ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

CÁPSULA N° 1

EL PORQUÉ DE LOS OBJETIVOS: MOTIVACIÓN – INFORMACIÓN – OPCIONES

Cada vez que nos planteamos objetivos el cuestionamiento, su procedencia, la comprensión

completa de él e incluso su importancia son temas que no se abordan naturalmente. Es por esto
que en esta cápsula revisaremos un modelo que pretende explicar cómo se gesta un objetivo y por
lo tanto qué es lo que realmente nos inspira en cada uno de ellos.

Habitualmente el ser humano posee sensaciones sobre algunos temas, no siempre teniendo
información ni justificación completa. Incluso ocurre que algo que se le llama el «sexto sentido»
podría aparecer en base a una carencia absoluta de información, sin embargo puede tener todo el
sentido del mundo.

Definiremos motivación como una hipótesis que se quiere validar (generalmente son de
respuestas dicotómicas sí o no). Así, ejemplos de motivación son:
 ¿Tendré los precios muy altos?
 ¿Le gusta la atención al cliente a todas las personas que asisten a mi local comercial?
 Tengo la sensación de que mi marca es percibida como de status alto.

Producto de una motivación, que por defecto es cualitativa y sin fundamentos, es que nace la
información como respuesta al entendimiento de las causas subyacentes de la motivación
asociada. Así, a poseer una mayor información es posible comprender de mejor manera y en su
plenitud la motivación asociada y por cierto obtener respuestas a ella.

Una característica especial de la información es que no sólo entrega respuestas a la motivación,

sino que además muestra tópicos adicionales a considerar en futuras motivaciones.

Los objetivos de información para intentar entender una motivación se basan en las siguientes
preguntas:
 ¿Qué información necesitamos?
 ¿De quienes la necesitamos?
 ¿Para qué la necesitamos?

Así, producto de la información asociada a la motivación es que naturalmente nacen las distintas
opciones que pretenden resolver la motivación asociada con fundamentos tangibles desde el
punto de vista de la información disponible. Por cierto, a mayor información disponible podemos
asegurar que la motivación tendrá mayor certeza tanto hacia su explicación como también hacia
las opciones que la resuelven.

Habitualmente nos encontramos con varias opciones y sus características y debemos optar por la
que más nos acomode, cuadre, o simplemente guste. Cuando la decisión (determinación definitiva
adoptada en un asunto) está tomada, automáticamente se transforma en un objetivo, el cual da
pie para la realización de cualquier plan.

Veamos el siguiente ejemplo:

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Así, en resumen:
 Motivación: orientación a la acción y enfocada en los síntomas
 Información: orientación a la información y enfocado a las causas subyacentes
 Opción: distintas alternativas para resolver la motivación
 Decisión: basada en información lo más completa posible y al tomarla se transformará en
objetivo.

Bibliografía:

 CARVAJAL, C. (2018). Apuntes de Marketing Estratégico. Pontificia Universidad Católica de

Chile, Escuela de Ingeniería Civil Industrial y de Sistemas.

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