TEMARIO PARA PRIMER PARCIAL DE COMERCIO EXTERIOR

Antecedentes de Comercio exterior.

En el auxilio de una posible respuesta, el significado etimológico determina que el
término "comercio” deriva del latín commercium (compra y venta de mercancía),
formada del prefijo com- (junto) y la palabra merx (mercancía) - es decir "intercambio de
mercadería’', y "exterior”, deriva de la misma raíz de extra (del latín "exterior”), exterus,
"externo”, "fuera de”, es decir, el comercio que se realiza con o desde fuera de un país.

Breve evolución del comercio internacional (Tamames) Cap. 1

Los primeros antecedentes premodernos del comercio internacional pueden fijarse
(desde una óptica occidental) en el intercambio mediterráneo de la baja Edad Media, en
el que Génova, Venecia y Pisa ocuparon puestos relevantes a raíz de las últimas
Cruzadas (siglo XIII)
1.1 Los albores del comercio internacional
- El intercambio mediterráneo de la baja Edad Media, en el que Génova, Venecia y
Pisa.
- Este comercio medieval de alcance europeo fue más euroasiático por la vía
mediterránea, alcanzó un alto grado de florecimiento a finales del siglo XIV
- Desde el siglo XIII en Flandes se centró, desde un principio, en productos de
mucho más amplio consumo, prácticamente indispensables, como lana en bruto,
paños y tintes
- El descubrimiento de américa marcó el final de esta etapa
1.2 La formación de los imperios coloniales 1500-1800
- Se recupera el comercio internacional
- Nace el verdadero comercio internacional
- Avance de los pueblos ibéricos en la ruta de las indias (Portugal) y de América
(España), con exploraciones, las primeras factorías y zonas de colonización
(América).
- Se extrajeron metales precisos procedentes de la América española
- España y Portugal no logran convertirse en verdaderas metrópolis.
- El Primer centro de comercio mundial pasó de Amberes a Ámsterdam (Holanda),
se crea el banco de Ámsterdam (1609) convirtiéndose en una metrópolis de ámbito
mundial.
- Inglaterra aparece como nueva y definitiva potencia comercial.
1.3 La hegemonía británica y la era del Librecambio 1800- 1880
- Se da lugar al libre cambio con las ideas de Adam Smith
- Se dejan las medidas proteccionistas de la era del mercantilismo para pasar al libre
cambio – comercio internacional sin trabas ni barreras arancelarias – ningún
obstáculo para el capital ni los trabajadores
- Inglaterra es el primero en la supresión de trabas.
 - Se consolidad el imperio británico de ultramar a través de la exploración y los
asentamientos británicos a lo largo y ancho de los océanos fuera de Europa y las
islas británicas.
- Con la Revolución industrial se abrió una nueva fase de la historia de las
relaciones comerciales entre los países.
- Se dá la máxima expansión del libre cambio en el periodo 1860-1880.
1.4 La erosión del librecambio y la génesis del bilateralismo 1880-1945
- Se abre el debate libre cambio proteccionismo.
- Comercio libre versus comercio leal
- Mayor proteccionismo en Francia y Alemania
- Competencia con la industria inglesa.
- 1918 se abrió paso a un nuevo sistema económico, el socialismo.
- Abandono del patrón oro, elevación de aranceles, establecimiento de restricciones
en el cambio de mercaderías y de personas y capitales (fenómeno de periodo entre
guerras 1918/1935)
- La gran depresión de 1929 el libre cambio queda sustituido por el bilateralismo
1.5 Casi terminada la segunda guerra mundial post guerra 1945
- Gran parte del mundo devastado
- Decisión política plan de colaboración y cooperación internacional – objetivo:
reconstrucción y recuperación económica principalmente de las naciones
involucradas.
- Reorganización económica internacional: se crean organismos internacionales.
- Fondo monetario internacional: estabilizar los cambios de monedas nacionales.
- Banco mundial internacional de reconstrucción y fomento.
- Organización Mundial del Comercio 1987- antes GATT 1947

Etapas de la economía argentina

- La economía argentina anterior a 1860
- El modelo agroexportador (1860 - 1930)
- El modelo sustitutivo de importaciones (1930-1975), dividido a la vez en dos
períodos, el de la primera etapa (1930-1955) y de la segunda (1955-1975)
- El modelo aperturista con hegemonía financiera (desde 1975 hasta 2001)
La economía argentina anterior a 1860
- Argentina constituía la región del Rio de la Plata y la zona más periférica del
imperio colonial español.
- La creación del Virreinato del Río de la Plata más la autorización del comercio
por el Puerto de Buenos Aires, comenzaron a dar una cierta dinámica a la zona
pampeana
- Periodo donde se empieza a consolidar la región del Rio de la Plata como un país
propiamente dicho
- Se abandona el antiguo comercio colonial para introducirse en el comercio
exterior.
 - Cuatro puntos de transformación: el puerto de Buenos Aires, expansión de la
ganadería, desarrollo del Litoral, y el estancamiento del Interior.
- Ganadería: Surgió como la principal actividad económica del país. La explotación
de la zona pampeana de cueros y el tasajo.
- Buenos Aires adquirió mayor importancia estratégica y generó un progresivo
aumento del tráfico comercial y desarrollo interno.
- Zona del Litoral: amplio desarrollo económico. Poseían el territorio apto para
desarrollar la actividad ganadera.
- Zona del Interior: estancamiento económico. Perdió contacto con países de
Sudamérica, migración poblacional hacia Buenos Aires y el Litoral.

El modelo agroexportador (1860 - 1930)

- Inversiones extranjeras, Especialmente de Inglaterra, ayudan al Progreso de
infraestructura, Maquinaria, etc.
- Desarrollo económico: Se comienza a implementar la economía primaria
exportadora (el modelo agroexportador).
- Incorporación de Argentina al mercado mundial como proveedor de materia
prima.
- Gran influencia de la Revolución Industrial y Afectada por la Primera Guerra
Mundial y la Crisis del 30'.
El modelo sustitutivo de importaciones (1930-1975), dividido a la vez en dos
períodos, el de la primera etapa (1930-1955) y de la segunda (1955-1975)
- La crisis mundial de 1930 impactó fuertemente sobre el funcionamiento de la
economía argentina.
- Los precios de las materias primas exportadas por el país (fundamentalmente los
cereales y las carnes) descendieron abruptamente.
- Al mismo tiempo finalizó el ingreso de capitales desde Inglaterra.
- Se reemplaza el modelo agroexportador por la industrialización o sustitución de
importaciones.
- Argentina tenía desarrollada la parte de productos primarios, y en esta etapa
intento desarrollar la industria.
- El Banco Central, por ejemplo, fundado en 1935, hizo que el país estuviera
menos sometido a los vaivenes de los capitales internacionales.
- La crisis del campo y las oportunidades de la nueva industrialización
comenzaron, a la vez a crear una ola migratoria desde el interior hacia la zona de
Buenos Aires.
- Así nació una nueva clase obrera, que tuvo un rol central a partir de la década de
1940
- Aparece en escena política el peronismo- como en lo económico, ya que se
construyó en la principal base de consumo interno.
- el peronismo produjo un conjunto de cambios en lo político y en lo social que
sin duda repercutieron fuertemente sobre la estructura económica.
 - Una de las falencias fue la ausencia de una industria de base ya que el desarrollo
industrial de un país está condicionado a ella. Si no hay industria de base, falta
un eslabón que debe ser reemplazado por importaciones.
- Contexto histórico: Segunda Guerra Mundial y Durante la Guerra Fría.
- Se intenta llegar a la autonomía económica, pero nunca se logra por que no se
profundiza el desarrollo de la industria.
- En esta etapa, se experimenta un incremento de las inversiones extranjeras, más
que nada en el aspecto industrial. Se fomenta es desarrollo de industria liviana.

EL MODELO APERTURISTA CON HEGEMONÍA FINANCIERA (DESDE

1975 HASTA 2001)
- Contexto internacional: Guerra de vietnam, final de la Guerra Fría, victoria del
capitalismo sobre el comunismo
- Ideología impuesta: neoliberalismo. Se desvirtúa el rol del estado en la etapa de
industrialización. Se apoya el capitalismo y el librecambio.
- Gobierno militar: desindustrialización, fomento de inversión de capitales a la zona
rural; desarrollo del sector agropecuario; privatizaciones de servicios públicos.
- Gobierno de Alfonsín: estabilización de la crisis mediante un plan político
económico de tres etapas. Evitar la inflación, aumentar el PBI, disminuir el
desempleo, la pobreza. Plan Austral. Problemática: Hiperinflación
- Gobierno de Menem: Plan de convertibilidad. El “uno a uno”; las privatizaciones.
- Todos los gobiernos causaron un deterioro irreversible en la economía nacional.
- Crisis del 2001: gobierno de De la Rúa. “El corralito”
A partir del 2001 se inició una nueva etapa para el comercio exterior argentino,
caracterizada por la devaluación de la moneda nacional, la incapacidad de pago de los
compromisos con el exterior, la reducción del financiamiento externo y la contracción del
mercado interno con el consecuente saldo exportable favorable.
 Fin del Plan de Convertibilidad.
 Devaluación de la moneda.
 Caracterizada por “abandonar” el neoliberalismo
 Salida del default a través del canje de deuda

Concepto de Comercio exterior.

El comercio exterior es el campo de estudio jurídico-económico que se ocupa del análisis
y estudio del intercambio comercial de un país con el exterior.

El comercio exterior pone el acento en la actividad comercial y estratégica de los

mercados.

- Diferencia entre comercio exterior y comercio internacional.

En efecto, el concepto de “comercio exterior” permite ubicar la observación de la acción
desde el lugar desde donde ésta se realiza. Es decir, se describe la actividad de intercambio
comercial de un país con otros o la actividad de una empresa situada en un país
determinado con el exterior. Comercio exterior como actividad de intercambio comercial
de un país con otros
En el mismo sentido, el concepto “internacional” tiene la misma raíz de nacimiento,
nación, y por lo tanto, se puede afirmar que es el “intercambio de mercadería entre los
que viven en dos o más naciones distintas”.
Es decir, a las transacciones físicas entre residentes (en general empresas) de dos o más
territorios que se registra estadísticamente en la balanza comercial de los países
implicados. Mientras que el concepto de "comercio internacional" abarca la descripción
de un flujo de relaciones comerciales internacionales, sin hacer referencia a un país
específico.
- Sujeto y objeto del comercio exterior
El comercio exterior presenta ciertos sujetos esenciales. Por un lado, Estados con
organizaciones, gobiernos, culturas, territorios y poblaciones diferentes. Por otro lado,
empresas que realizan dicha actividad con dinámicas, concepciones, objetivos y fines
propios.
La dinámica del comercio exterior tiene al menos dos sujetos a partir de los cuales realizar
el análisis: por un lado el Estado, en la internacionalización del comercio que realiza, y
por otro, la empresa en su actividad exterior.
Los sujetos del comercio exterior pueden ser graficados de la siguiente manera:
COMERCIO EXTERIOR
Estados Internacionalización
Empresas Actividad Exterior
Objetos, en la actualidad mercaderías y servicios conforman los objetos del comercio
exterior.
Materias primas, productos industriales y servicios
- Internacionalización del estado
Son los esfuerzos que hacen los países para insertarse en los distintos mercados del
mundo y para internacionalizar su producción y en consecuencias sus ventas.
El Estado actúa en su internacionalización mediante diversos mecanismos, y genera
vinculaciones en su actuación internacional tanto en su faz económica como política.
En tal sentido, también resulta claro que en pocas oportunidades encontramos al
Estado en el rol activo de comerciante, dado que, en la actualidad, no desempeña una
actuación esencial en este campo. Así el papel fundamental del Estado en el comercio
exterior resulta de la determinación de los factores económicos, políticos, industriales y
comerciales dentro de sus fronteras y, en paralelo, en la forma y modo en que se relaciona
con otros Estados —mediante, por ejemplo, las negociaciones internacionales-, de cuya
actividad deriva la formación de los escenarios internacionales, tal como hemos tratado
en el capítulo anterior.
Esta dualidad que el Estado tiene en cuanto a sus funciones —como generador de
la política comercial fronteras adentro y como participante de la formación del escenario
internacional mediante la relación con otros Estados- en donde elementos tanto políticos
como económicos se encuentran entrelazados, permite advertir la dificultad que se
presenta al tener que separar las causas y efectos de cada uno de ellos. Sin embargo, y a
los fines de ordenar el conocimiento del comercio exterior, nos permitirnos analizar por
separado ambos elementos, de manera tal de avanzar sobre el campo de estudio de esta
disciplina.
Así, abordaremos aquellos que desde el Estado como administrador del comercio
-y en su faz económica- guardan mayor relación con el comercio exterior.
1. Posicionamiento de los países en el comercio internacional
La posición que asumen los países en el comercio internacional desde una visión
económica tiene relación directa con un complejo conjunto de factores. Algunos de ellos
han sido advertidos en capítulos anteriores, al realizarse una breve síntesis histórica.
Dicha visión revela, no obstante, que gran parte de lo logrado por algunas naciones ha
dependido del esfuerzo y la orientación en pos de construir sistemas nacionales que
estructuraran flujos crecientes de comercio, paralelos a los grados de desarrollo que el
sistema mundial demandaba.
El acierto, o no, de dichas elecciones, así como el grado de condicionamiento que
el sistema impone a cada país y la forma como ellos responden luego a estas
circunstancias, se puede explicar en la adopción del tipo de políticas económicas.
Principalmente, de las políticas comerciales cuyo resultado es, por ejemplo, el grado de
apertura de un país.
Las explicaciones y teorías se han construido desde los extremos del pro-
teccionismo absoluto sustentado alrededor de la idea de protección a la industria naciente,
la seguridad nacional, hasta el libre comercio pleno, con eje en la especialización como
argumento económico para la organización internacional, implican una explicación
económica a la internacionalización del Estado.
Grado de Apertura al Comercio Internacional

Los países tienen distinto grado de participación en el comercio internacional. Una

economía que participa del comercio internacional se denomina economía abierta. Un útil
indicador del grado de apertura es la suma de las exportaciones y las importaciones de un
país y dividirlas por su PBI. Cuanto mayor sea este Índice nos indica que mayor es la
apertura comercial de ese país.
MOTIVOS POR LOS QUE LAS EMPRESAS SALEN DEL AMBIENTE
NACIONAL HACIA EL INTERNACIONAL
- Por saturación del mercado nacional
- Por agotamiento del ciclo de vida de un producto nacional
- Para obtener la diversificación de productos
- Para mejorar economía de escala
- Para ingresar en mercados externos con mayor crecimiento de demanda
- Para diversificar riesgos en las economías nacionales
- Para procurar la transferencia de tecnologías y conocimientos
- Para lograr el abastecimiento de insumos y materias primas
- Para acceder a mercados exteriores con mayor tasa de utilidad

Formación del escenario internacional

La formación de la relación internacional es efectuada por los Estados, quienes en sus
vinculaciones y lazos, sus visiones y pujas de poder, forman las bases de lo que constituirá
un escenario internacional.
Elementos
Elementos básicos
Fuerzas de la política internacional y la economía internacional.
Resulta claro que la formación del escenario internacional estará conformada
básicamente por fuerzas políticas y económicas internacionales.
Elementos secundarios
Varias fuerzas son las que, en circunstancias determinadas, adquieren una dimensión tal
que pueden ser desestabilizadoras de la armonía existente y motorizar cambios en los
escenarios. Ellas son:
 Las fuerzas financieras,
 Las fuerzas Culturales,
 Las fuerzas jurídicas y
 Las fuerzas tecnológicas

Características del comercio internacional

 Internacionalización de la economía

 Globalización de los mercados

  Formación de bloques

 Expansión de los bloques

 Formación de Alianzas empresariales estratégicas

 Revolución tecnológica

Internacionalización de la economía: esfuerzos que hacen los países para

insertarse en los distintos mercados del mundo y para internacionalizar su producción y
en consecuencias sus ventas.

Globalización de los mercados: ya no se habla de ventas a nivel empresas, sino

que se habla de un mercado único y ese mercado único global es el mundo donde las
empresas encaran promociones y estrategias globales ( por ej. Publicidad, precio, canal
de distribución, producto etc.)

Formación de bloques: algunos en vías de proceso de integración, el nuestro

Mercosur, otros como la Unión Europea, Nafta, NIC’s.

Expansión de los bloques: se expanden hacia fuera: convenios entre UE -

NAFTA, en un principio que un convenio entre USA y Canadá luego se expandió y se
incorporó México.

Formación de Alianzas empresariales estratégicas: son tipos o 2 de

asociaciones que hacen las empresas a nivel internacional, estas alianzas van formando
grupos de poder muy fuertes: poder de lobby, político, teniendo injerencia en el dictado
de normas, políticas y normas de acción.

Revolución tecnológica: características:

a- incidencia en las materias primas

b- incidencia en la mano de obra calificada,

c- Biotecnología

d- Producción más flexible

e- Descentralización productiva (tendencia al Stock “0”) o (producción Just

Time)

f- Transacciones financieras (el mercado internacional mueve 25 veces mas

que el comercio internacional, ya que el mundo financiero es instantáneo y volátil)

g- Cambios en el comercio internacional.

Características del Comercio Exterior Argentino

- Escaso nivel de exportaciones e importaciones

- Alta concentración de la oferta exportable

- Alta concentración de los mercados compradores y vendedores

- Escasa participación de las Pymes

- Escasa participación de las economías regionales

- Perdida de mercados que se abastecen.

Beneficios que brinda al Empresario el Comercio Exterior

La importaciones a nivel empresarial (o microeconómico), permiten acceder a

materias, insumos, bienes de capital, tecnología o productos terminados que el mercado
interno no produce o no satisface convenientemente.

Las exportaciones por su lado, brindan importantes beneficios al empresario,

entre los que podemos señalar:

 Permite incrementar o ampliar mercados.

 Posibilita reducir o eliminar los eventuales desniveles cíclicos de la

demanda interna.

 Provoca la reducción o eliminación de los perjuicios económicos y

financieros que producen las caídas de ventas internas por factores
imprevistos.

 Consigue incrementar la producción.

 Permite eliminar o reducir, la capacidad ociosa productiva.

 Consecuentemente produce una mejor absorción de los costos fijos con el

 consiguiente mejoramiento del rendimiento general de la empresa.

 Posibilita mejorar el producto en todos sus aspectos, cantidad y calidad de

la competencia internacional frente a la local.

 Consigue alargar o prolongar el ciclo de vida del producto manteniéndolo

en la etapa de su madurez, que es en la que se obtienen mayores utilidades.

 Brinda prestigio, los que generalmente produce un efectivo impacto

promocional en el mercado domestico.

Entorno Internacional

- Fuerzas políticas
- Fuerza económicas
- Fuerzas culturales
- Geografía e infraestructura
- Fuerzas competitivas
- Estructuras de distribución

1.1 Organismos Internacionales (GATT-OMC)

El desarrollo del Comercio Internacional se basa en un grupo de reglas
establecieron en el GATT, hoy Organización Mundial del Comercio.
La OMC, está compuesta por tres Acuerdos básicos:
 Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT)
 Acuerdo General sobre Servicios
 Acuerdo sobre Propiedad Intelectual, relacionada con el comercio
Dentro de las clausulas más importantes del GATT, encontramos la cláusula de
la nación más favorecida que significa que si un país otorga un beneficio otro,
pertenezca o no la organización deberá extenderlo automáticamente a todos los demás
miembros.
El trato nacional en materia de tributaciones y de reglamentos internos,
establece, que el producto de un país miembro no sufrirá un trato distinto a los de los
productos nacionales, que se refiere a impuestos, otras cargas interiores, leyes,
reglamentos y prescripciones, etc.
Entorno Nacional

- Entorno político y legal

- Clima económico y financiero
- Estructura competitiva
2.1 Política Económica Nacional.

Podemos caracterizar el entorno nacional como la realidad política, legal,

económica, financiera y cambiaría que afectan el comercio de bienes y servicios,
condicionando el accionar empresario.

2.2. - Organismos que participan en el proceso exportador:

Dentro de este entorno existen un grupo de entes de orden público o privado

nacionales que intervienen en la operatoria de comercio exterior, por ejemplo,
- La Aduana,
- Ministerio de la Producción (Secretaria e Industria, Comercio y Minería),
- Los Bancos.
- Cámaras o Agrupaciones empresaria, etc.
Las funciones más importantes de la Aduana son: la clasificación en la
Nomenclatura Común Mercosur (NCM) y la valoración de las mercaderías y el cobro de
los tributos y el control de ingreso y egreso de mercaderías prohibidas.
Un tema importante para la valoración de la mercadería es la clasificación para lo
cual existe un cuerpo que se denomina Sistema Armonizado de Designación y
Codificación de Mercaderías (SADCM), utilizándose en más de un centenar de países
describiendo los productos a nivel de 6 dígitos.
En el Mercosur se utiliza el Nomenclatura Común del Mercosur (NCM) que lleva
la descripción hasta los 8 dígitos, agregando dos a los indicados.
Otro tema asociado es la Definición del Valor Imponible que es la base para el
cálculo de tributos, la aduana utiliza el precio FOB de las mercaderías, siendo este el valor
normal de la mercadería de empresas independientes, como pago contado, y en las
condiciones que establece el artículo 735 y siguientes del
Código Aduanero.
Destinaciones
Existen varios tipos de destinaciones las más importantes son:
 Destinaciones definitivas significa una exportación de productos a terceros países
sin retorno.
Las destinaciones suspensivas pueden ser, en lo que se refiere a la promoción de
exportaciones, importaciones o exportaciones temporarias para su transformación
industrial. . .
La destinación suspensiva de importación temporaria para perfeccionamiento
industrial significa que se pueden ingresar productos sin abonar ningún tributo a la
importación siempre que dichos bienes sean transformados y exportados en las
condiciones que establecen las normas en vigencia.
La destinación suspensiva de exportación temporaria o perfeccionamiento pasivo,
se corresponde cuando se envían mercaderías para su transformación al exterior.
2.3. - Regímenes de Promoción de Exportaciones.
Dentro de la legislación argentina existen otros institutos destinados a la
promoción de exportaciones. Nos referimos a los reintegros y al Draw back.
Los reintegros son la devolución de impuestos interiores indirectos
(principalmente los ingresos brutos) que inciden sobre las mercaderías nuevas, sin uso,
de producción nacional. Dicho beneficio está exento del impuesto a las ganancias.
El Draw Back se corresponde con la devolución de los derechos y Tasa de
Estadista que incide sobre las importaciones definitivas de las mercaderías que el
productor transforma y exporta dentro del año de la importación. El recupero de Draw
Back esta alcanzado por el impuesto a las Ganancias.

2.4. - La función bancaria

Los Bancos tienen un papel importante en el proceso exportador al manejar los

créditos (cartas de créditos, cobranzas, letras, etc.) Además son los encargados de
informar al Banco Central del cumplimiento de las normas cambiarías sobre ingreso y
negociación del contravalor de las divisas cobradas por la exportación.

2.5. - Zonas Francas.

Otros instrumentos que debe ponderarse a la hora de invertir para producir bienes
destinados a la exportación son las ventajas tributarias que ofrecen la Zonas Francas.

Entorno Empresario

3.1- Las decisiones empresarias. -

 Respecto a la Empresa, la decisión de exportar es el primer paso en el camino de
las exportaciones.

3.2 la autoevaluación.

La empresa debe realizar una autoevaluación donde debe ponderarse el grado de

eficiencia y competitividad de la empresa en el mercado doméstico. Todo esfuerzo
exportador debe contar con capacidad de producción para el mercado abierto y recursos
para llevar el proyecto adelante.

3.2.- Determinación del precio.

La determinación del Precio a Cotizar debe establecerse considerando los costos
internos de la empresa en base a un correcto encuadramiento de los distintos regímenes
de promoción, los costos de transporte e incoterms y su correcta inclusión en el precio
final.

Instrumentos de la política comercial

La Política Comercial

Influye sobre el comercio internacional mediante:

1) Aranceles.

2) Contingentes o cuotas

3) Barreras no arancelarias.

4) Subvenciones a la exportación.

1. Aranceles:

Es un impuesto que el gobierno exige a los productos importados con el objeto de

elevar su precio de venta en el mercado interior y así proteger los productos nacionales
para que no sufran la competencia de los más baratos.

Los efectos que producen los aranceles son:

1) La recaudación por parte del estado.

2) Las empresas nacionales producen más y se incrementan los ingresos.

3) Las empresas nacionales no se esfuerzan por mejorar sus costos.

 4) Un menor consumo.

Argumentos a favor y en contra.

1) Defensa de la industria nacional.

2) Para compensar que la mano de obra de otros países sea más barata

3) Defensa ante las subvenciones de otro país.

4) Fomentar el empleo.

2. Los Contingentes:

Se limita la cantidad de un bien que se va a importar. Esto trae como consecuencia

que se reducen las importaciones, se reduce la cantidad ofrecida del bien, se incrementan
los precios nacionales respecto a los precios del resto del mundo.

3. Las barreras no arancelarias:

Son regulaciones administrativas que actúan en contra de los bienes extranjeros y

a favor de los nacionales. Muchas veces se piden a los artículos importados estándares de
calidad muy difíciles de alcanzar y que ni siquiera el bien nacional los tiene.

4. Subvenciones a la exportación:

Son ayudas a fabricantes nacionales de determinados bienes que pueden exportar

a precios menores y más competitivos. Estas medidas estimulan la producción nacional y
el empleo.

Medidas arancelarias, extra arancelaria, paraarancelarias

2.3. Concepto y desarrollo de las medidas arancelarias
Tal como veremos al considerar los efectos que un arancel provoca, el sistema arancelario
se establece sobre la base del, pago de sumas de dinero que afectan el ingreso o la
comercialización de los productos en un mercado al ser ingresados desde el exterior.
La ubicación de este arancel resulta de la clasificación de la mercadería. Su ubicación en
el nomenclador (NCM, por ejemplo) determina la modalidad y cuantía del arancel. Por
ejemplo, al considerar cuánto paga de arancel un ventilador, una heladera o un
reproductor de CD, se consulta al nomenclador, el cual señala con precisión la cuantía de
dicho arancel.
Entre los aranceles que podemos encontraren el plano internacional debemos señalar:
2.3.1. Los derechos de importación
• Derechos ad valorem:
• Derechos específicos:
• Derechos mixtos:
• Derechos alternativos:
• Derechos estacionales:
2. 3. 2. Los precios oficiales
Son los precios mínimos que, en un mercado regulado, existen para ciertos productos. En
general, los precios oficiales han tendido a desaparecer, siendo usados en forma
excepcional en momentos de ciertas crisis económicas.
2. 3. 3. Tasas
Es una ponderación que se fija administrativamente para el establecimiento de
determinadas actividades. Por ejemplo, tasa de estadísticas, administrativas, entre otras.

2.4. Concepto y desarrollo de las medidas extra arancelarias o paraarancelarias

Las medidas de tipo paraarancelario son actividades por medio de la cuales los Estados
recurren a mecanismos que no se traducen en actividades aduaneras puras (con formas de
derechos de importación como los citados anteriormente), sino a acciones tendientes a
frenar el ingreso de productos mediante otros resortes estatales, por ejemplo la solicitud
de ciertas autorizaciones previas a una importación o un certificado especial, entre otros.
La nota distintiva es que estos mecanismos, excepto los correspondientes a acciones
cuantitativas, son de características menos públicas que las arancelarias.
Por la complejidad que estas acciones revisten, parece prudente agruparlas conforme
algunos elementos en común respecto de su aplicación. Para ello, se han considerado los
grupos más significativos, entre los cuales se ubican:
2.4.1. Administrativas
Dentro de las medidas paraarancelarias administrativas distinguimos:
Burocráticas genéricas:
Aduaneras:
Burocráticas relacionadas:.
Administrativas técnicas:
2.4.2. Sanitarias y fitosanitarias
Estas comprenden no sólo la necesidad de contar con determinados certificados para el
ingreso de productos, sean para consumo humano o animal, sino también una serie de
controles y/o especificaciones técnicas que se deben cumplir. En esencia, muchas
medidas de este tipo resultan más que necesarias en la preservación de la salud o la
producción de un determinado país. Pero, muchas veces, éstas se convierten y se utilizan
como medidas para frenar la impor¬tación tomando como "argumentos” elementos
sanitarios o fitosanitarios.
2.4.3. Técnicas mediante la intervención con certificados
Entre las medidas técnicas es conveniente señalar aquellas que hacen a la calidad
(estandarizaciones), a la presentación (envases o embalajes), u otras certificaciones
particulares. En general, todas establecen la necesidad de contar con determinadas
especificaciones que llevan a expedir un certificado que acredita tal condición, sin el cual
resulta imposible tal expedición o ingreso de la mercadería importada. Muchas veces
resulta que dicho documento tiene razonabilidad en cuanto a su solicitud, mientras que
en otras ocasiones, su obtención torna improbable la realización de la operación.
2. 4.4. Monetarias
Básicamente expresadas en el tipo de cambio, es decir el precio de la moneda extranjera
en el mercado local. En efecto, cuando este tipo de cambio es íntervenido de alguna
forma, se producen espacios de protección mediante ajuste de valor monetario como freno
a la importación y a la compensación de balanzas. Entre los tipos de cambio se puede
señalar:
* Tipo de cambio libre
* Tipo de cambio fijo
* Tipo de cambio flexible: directo o de flotación
* Tipo de cambio fijo-flexible
2. 4. 5. Cuantitativas
Las medidas paraarancelarias cuantitativas, como su nombre lo indica, tienen como
modalidad la administración de las cantidades de un determinado producto que pueden
ingresar en un mercado.

De la empresa nacional a la internacionalización

5. Etapas del negocio internacional
Nos parece prudente detenernos con mayor cuidado en las implicancias que tiene el
proceso de la internacionalización de la empresa hacia el exterior.
Cabe apuntar que el comercio exterior no sólo implica actividades de exportación, sino,
además, de importación. Sin embargo, va de suyo que la actividad de importación estará
vinculada con las oportunidades y realidades del mercado nacional en el cual el producto
ingrese. Por tal motivo,
Así, este proceso importa el conocimiento de diversos elementos. Toda empresa que
desee abordar el mercado mundial deberá, necesariamente, recorrer determinadas etapas.
En general, se comienza por lograr reunir la información que les permita conocer la
dimensión internacional, para poder evaluar las posibilidades comerciales. A partir de ese
momento, estará en condiciones de tomar la decisión correcta en cuanto a la definición
del mercado, del producto y operativa. Estos elementos conducirán, finalmente, a la
implementación del negocio e, incluso, a la formulación de una estrategia exportadora o
de conducción global.
Entre la información que deberá considerar se encuentra la Información:
 Interna de la propia empresa: Por ejemplo: Estado financiero, capacidad de
producción, capacitación, etc.
 Propia del país de exportación: Por ejemplo: Situación político-económica, riesgos
financieros, tipo de cambio, Inflación, etc.
 General del mercado seleccionado: Por ejemplo: Ubicación en el contexto
competitivo, pertenencia a bloques comerciales, etc.
 Específica del mercado seleccionado: Por ejemplo: Datos macroeconómicos,
competencia, canales de distribución, etc.
 Aplicable a la operativa del negocio: Por ejemplo: normativa aduanera en origen y
destino, transporte, seguros de cambio, etc.
El primer paso en las etapas requiere la comprensión de los distintos elementos que
intervienen en la dinámica y el mercado internacional.
El segundo paso consiste en la evaluación de las posibilidades que la empresa tiene de
colocar sus productos.
El tercer paso consiste en el diseño del mix de marketing internacional junto con la
formulación operativa.
Finalmente, el último paso consiste en la implementación y la búsqueda de permanencia
e incluso de ampliación del acceso logrado a un determinado mercado.

Por qué salir del mercado nacional hacia otros mercados

La razón de ser de la empresa, no es otra cosa que el ánimo de lucro, el cual también se
encuentra fuertemente presente en todas las actividades de comercio exterior, sobre todo
mediante la búsqueda de rentabilidad o el incremento de las ventas.
Existen además otros motivos que impulsan a las empresas a dirigirse al exterior, los
cuales suelen ser tanto internos como externos a ella, como por ejemplo:
Motivos por los que salen del ambiente Nacional hacia el Internacional.
- Por saturación del mercado nacional.
- Por agotamiento del ciclo de vida de un producto nacional.
- Para obtener la diversificación de productos.
- Para mejorar economía de escala.
- Para ingresar en mercados externos con mayor crecimiento de demanda.
- Para diversificar riesgos en las economías nacionales.
 - Para procurar la transferencia de tecnologías y conocimientos.
- Para lograr el abastecimiento de insumos y materias primas.
- Para acceder a mercados exteriores con mayor tasa de utilidad.

Formas de salida al exterior. - Exportación directa, indirecta, mixta, Radicación. -

ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO EXTERNO
1. Exportación:
1.1 Directa:
- Vendedor de la empresa
- agente comercial,
- distribuidor en el mercado de destino
1.2 Indirecta:
- Trading,
- Broker,
- comprador extranjero
1.3 Mixta:
- Consorcio de exportación,
- cooperativas de exportación,
- UTE
2. Radicación
2.1 Directa:
- Sucursales de venta
- Planta central o de montaje
- Cesión de patentes
- Asociaciones
2.2 Indirecta:
- Franquicias
- Licencias
4.2.1. Formas de salir al exterior mediante exportación directa: Vendedor de la empresa,
agente comercial, distribuidor en el mercado de destino, etc.
La característica central que conforma la diferencia entre formas directas e indirectas
consiste en que en las primeras la apresa controla la acción de ingresar el producto o los
productos en el mercado de destino. De tal forma que la empresa "puede controlar o
incidir" en las variables de precio, producto, forma de distribución entre otros.
Así, y dentro de estas formas directas, resulta apropiado destacar:
4.2.1.7. Distribuidor
Cuando la empresa selecciona en forma directa a un importador, que distribuye, a la vez,
el producto en el mercado de destino. La empresa es quien exporta dicho producto.
Usualmente, la vinculación es mediante un contrato de distribución, y la forma de venta
puede ser a comisión o por venta y porcentaje de ganancia.
4.2.12. Vendedor de la empresa
El vendedor de la empresa, también denominado "vendedor-valija”, es un dependiente
enviado por la firma al mercado para que realice, en forma directa, la acción de venta de
ésta.
A pesar de su antigüedad, sigue constituyendo una de las formas más usua¬les y efectivas
de realizar el proceso de penetración y acceso al mercado exterior.
4.2.1.3. Agente comercial
Esta modalidad consiste en que una empresa o persona, mediante un con-trato de agente,
promocione negocios para una empresa en el mercado exterior.
En general, la promoción tiene por fin que se logren negocios a futuro, y mediante ella
la empresa desarrolla un mercado seleccionado.
4.2.2. Formas de salir al exterior mediante exportación indirecta: Trading, Broker,
comprador extranjero, etc.
En las formas indirectas de exportación, la empresa no controla las variables de precio o
selección del canal de distribución. En efecto, se las denomina "formas de salida
indirecta” por cuanto si los productos se comercializan bien en el mercado externo, la
empresa no tiene el control de tal actividad.-
Dentro de las formas más destacadas cabe señalar:
4.2.2.1. Trading .
Las trading, también denominadas "compañías de comercialización interna-cional", son
empresas cuyo objetivo primario -además , de asesorar a exporta-dores- lo constituye la
compra de productos en el mercado local para su pos-terior venta en el mercado
internacional.
A tal fin resulta esencial contar con esquemas impositivos que permitan su
funcionamiento, por cuanto las compras son efectuadas en términos locales, en tanto que
las ventas son internacionales8.
Las trading tienen amplia difusión en varios países de Asia, como Japón y Corea.
4.2.2.2. Brokers - . '
Los brokers son empresas o personas encargadas de realizar la venta en términos
internacionales mediante una comisión.
En determinados sectores son muy difundidos (aceros, algodón) dado que, por sus
contactos internacionales, y por el conocimiento del sector y del pro-ducto, es decir por
su especialización comercial, sean colocados en condiciones favorables para operar.
.
Las modalidades operativas y jurídicas son variadas. Así hay algunos que operan
mediante un contrato, con el exportador, mientras que otros lo hacen mediante contratos
con el importador.

En general, en aquellos rubros en donde su desarrollo no es muy difundido, el riesgo para

éstos reside en que, en el mediano y largo plazo, de continuar los negocios, se dificulta el
cobro de sus comisiones, sobre todo cuando entran en contacto directo el comprador y
vendedor.
4.2.2.3. Comprador extranjero
Esta modalidad se encuentra en algún tipo de productos (algodón, por ejemplo) en donde
es el importador quien se hace presente en el mercado y efectúa una compra directa al
vendedor. Ésta puede tener la característica de una venta local o internacional (ex worF),
de acuerdo con el producto y el impacto impositivo, entre otras variables,
De todas formas, resulta claro que el exportador no tiene en su poder el manejo de las
variables de precio, o distribución -entre otros-, típico de estas modalidades indirectas.
4.2.3. Formas de salir al exterior mediante exportación conjunta: Consorcio de
exporta¬ción, cooperativas de exportación, UTE
En la forma conjunta de exportación, la empresa accede al mercado inter-nacional junto
con otra u otras empresas, Ello lo puede realizar de diversas maneras tanto jurídica como
organizativamente. .
Estas formas han venido siendo muy difundidas sobre todo para apalancar las fortalezas
de empresas PYMES. Así encontramos usos extendidos en Italia, Francia y Alemania,
por citar algunos ejemplos.
Entre las formas usuales encontramos:
4.2.3.1. Joint Venturas
4.2.3.2. Consorcios de exportación
En general, podemos dividir a los consorcios de exportación en dos tipos:
• Consorcios de promoción de exportaciones:
• Consorcios de exportación mediante integración productiva:
4.2.3.3- Cooperativas de exportación
4.2.4- Formas de salir al exterior mediante radicación directa: Oficina comercial,
fabricación, distribución, etc.
A diferencia de las formas de salida de exportación, las de salida de radicación significan
la inversión en diversos esquemas, así como la constitución societaria (conforme la forma
jurídica) ya sea de una sociedad nueva controlada, ya sea mediante una sociedad
extranjera inscripta en el país de destino, conforme las normas vigentes en él.
las formas que podemos mencionar son:
4.2.4.1. Oficina comercial
4.2.4.2. Fabricación, empaque, terminación de producto
4.2.5. Formas de salir al exterior mediante radicación Indirecta: Franchasing, licencias,
transferencia de tecnología, etc. .
Las formas indirectas de radicación, en general, son aquellas (usualmente instrumentadas
jurídicamente por un contrato) por las cuales ciertos atributos de los productos o know
how de la empresa se encuentran presentes en el mercado, exterior, sin que la empresa se
encuentre radicada directamente. La presencia se establece mediante los efectos juridico-
económicos que emanan de la vinculación entre el "exportador” y el importador. Entre
estas modalidades podemos citar:
4.2.5. Franquicias
4.3. Formas de penetración en mercados externos
Las formas de penetración —como anticipamos- no siempre coinciden con las de salida
al exterior, dado que en las primeras existen dos modalidades: directa y mediante
radicación.
4.3.1. La penetración directa
La penetración directa es aquella en donde la empresa destina a un vendedor, un
comisionista de exportación, o un agente comercial, o, directamente, vende a
distribuidores nacionales o importadores en el mercado seleccionado.
Tal como hemos tratado en las formas de salida al exterior mediante exportación directa,
la empresa es la que controla la manera de acceder a un mercado al preservar el manejo
de las variables comerciales
4.3.2. La penetración mediante radicación
Conforme lo señalado anteriormente, la penetración por radicación se da cuando una
empresa accede al mercado ya sea creando una subsidiaria, una oficina comercial,
acabando el producto mediante talleres o industrias propios o de terceros, o mediante el
uso de licencias o franquicias.
Como se podrá apreciar, resulta esencial para las empresas, en su desarrollo del comercio
exterior cuando efectúan una estrategia de penetración (sea por radicación o exportación
directa), realizar el diseño de operaciones comerciales ajustadas tanto a la empresa como
al mercado al cual se dirijan.

TRANSPORTE
TRANSPORTE
La distribución física de los productos obliga a la realización de una serie de
servicios, entre los cuales se destaca el transporte, siendo más significativo cuando se
trata de tráfico internacional.
El transporte constituye una de las funciones básicas de la comercialización
juntamente con las de empaque y almacenaje ya que hacen posible el intercambio o
transferencia física de las mercancías.
El impacto del flete en el valor final de los bienes es superior a medida que el
transporte es más ineficiente y costoso y la relación precio/peso o volumen es más baja.
Los países en desarrollo de un modo global, presentan estas características. Si a ellas se
le agrega una gran distancia a los principales mercados, el efecto combinado de estos
aspectos termina atentando contra la capacidad competitiva de los productos exportables.
Las actividades económicas dependen en mayor o menor grado del traslado de
producción.
 La eficiencia en estos servicios confiere una ventaja comparativa importante en la
comercialización de la mercadería, favorece la competencia y reduce la inmovilización
de capital circulante por la velocidad de traslado de los bienes.

Características de los sistemas de transporte

Los usuarios del servicio internacional de transporte de carga efectúan una serie
de consideraciones y evaluaciones antes de seleccionar el medio más adecuado en
relación con sus necesidades y expectativas. Los aspectos que se tienen en cuenta para
ello están vinculados con las características que cada sistema presenta en función de los
siguientes elementos:
VELOCIDAD: Consiste en la rapidez con que transportan las mercancías desde
el punto de partida al de destino.
FLEXIBILIDAD: Es la capacidad del sistema de transporte de recibir cualquier
tipo de carga.
CAPACIDAD: consiste en el espacio disponible del transporte para trasladar
determinadas cantidades, considerando tamaño y peso.
SEGURIDAD: incluye dos aspectos: uno relacionado con la integridad de la carga
evitándose roturas o destrozos; y el otro se refiere a la entrega efectiva con toda la
documentación en regla.
EFICIENCIA: es la realización efectiva del servicio al menor costo.
SERIEDAD: Es un cumplimiento de todas las obligaciones y compromisos
asumidos por el transporte, inclusive el horario de salida y arribo.
Cada medio de transporte ofrece alguna de estas ventajas en desmedro de las otras.
Por ej.: el aéreo es veloz, seguro y tiene seriedad, pero es menos flexible, más costoso y
no dispone de gran capacidad.
En última instancia, el producto y las condiciones de venta son los que determinan
las características de los servicios requeridos y en función de ello será el sistema elegido.
MODOS DE TRANSPORTE
Los sistemas de transporte más usados en comercio exterior son:
- Marítimo
- Aéreo
- Ferroviario
 - Carretero
- Multimodal
También existen otras formas para productos específicos como son los oleoductos
(petróleo) , gasoductos (gas) y electricidad.
TRANSPORTE MARITIMO: Es el medio más utilizado y más antiguo en el
comercio internacional. En América Latina más del 90% de las exportaciones se
transportan por vía marítima.
Este sistema se caracteriza por su gran capacidad y flexibilidad, y menores costos,
siendo en contrapartida, lento y en algunos casos inseguro. Los productos que utilizan el
transporte marítimo son aquellos que tienen baja relación precio/peso y no son
perecederos rápidamente (cereales, minerales, madera, petróleo,etc)
Los países con costa marítima tienen una significativa ventaja sobre aquellos que
no la poseen, e inclusive se usa como instrumento político cuando algún país precisa de
otro para sacar su producto al mar.
Flete marítimo: se los puede agrupar dos grandes rubros: a granel y
acondicionados. Los primeros se componen de productos sin embalaje y transportados
sin ningún tipo de acondicionamiento (minerales).
Los segundos comprenden mercaderías que se encuentran embaladas o
acondicionadas permitiendo su identificación por bulto, peso o valor.
Los elementos que integran el flete son los siguientes:
1- Flete Básico: es el importe que cobra el armador por realizar el transporte
y está en relación con el peso o volumen. Generalmente se toma el que sea mayor siendo
la base del cálculo 1 Litro = l metro cubico.
2- Tasa para bultos pesados: se aplica a bultos que tengan peso unitario
superior a una tonelada.
3- Tasa para bultos de grandes dimensiones: se aplica generalmente a
productos que miden más de 12 metros. de largo.
4- Sobre tasa de combustible: es un porcentaje sobre flete básico destinado a
cubrir los costos de combustible.
5- Sobre tasa de congestionamiento: es un porcentaje sobre el flete básico,
definido por las conferencias de fletes, que se aplican en las mercaderías destinadas a
puertos relacionados por las compañías como congestionados. (Sirve para cubrir demoras
en el atraco de los barcos).
6- Adicional por puerto: se cobra cuando el origen o destino de la mercadería
es un puerto secundario o fuera de meta.
7- Factor de ajuste cambial: es un porcentaje sobre el flete básico destinado a
cubrir la desvalorización de la moneda.
8- Ád- valorem: es un porcentaje sobre el valor FOB de las mercaderías que
se cobra cuando este es superior a u$s 1.000.- por tonelada. Y varía de acuerdo a las áreas
de tráfico.
Tipos de servicios de transporte marítimo:
a- Regular .
b- Irregular
El servicio de línea regular (linner) se caracteriza por operar entre dos puntos
preestablecidos siguiendo una determinada ruta comercial en forma regular. Transportan
generalmente cargas generales y aceptan cualquier mercancía bajo las mismas
condiciones. Las empresas que operan bajo esta forma disponen de grandes
organizaciones con filiales o representantes en todos los puertos que tocan. A su vez, este
tipo de servicio puede ser realizado por líneas “conferenciadas”, con ruta y flete
preestablecidos y por líneas “no conferenciadas” que tienen una ruta fijada por
anticipado, pero el flete está sujeto a la negociación entre el armador y el cargador.
El servicio de línea irregular (tramp), a diferencia del anterior, no tiene una
trayectoria o recorrido fijo. La ruta se determina con cada viaje de acuerdo con las
oportunidades de carga. Generalmente operan con cargas a granel de bajo valor y con
aquellas no aceptadas por las líneas regulares en puertos no servidos por empresas del
tipo anterior.

Los barcos que actúan de esta manera son conocidos como barcos “trampa” y
tienen mucha flexibilidad, tanto para la negociación del flete como en sus condiciones
generales y no disponen de un servicio ni de una velocidad regular.
También es común otra forma de servicio o fletamento (charter) que consiste en
la locación total o parcial del navio por parte de una empresa que puede ser de transporte,
comercial, industrial, pública o privada.
 TRANSPORTE AEREO'. Su gran ventaja es la velocidad o rapidez, lo que toma
muy interesante su empleo en productos perecederos. También están dotados de más
seguridad a raíz de que el manipuleo de la mercancía es menos complejo y menor el
tiempo de viaje; en consecuencia, el embalaje no precisa ser demasiado resistente ni
sofisticado, reduciéndose su costo y por ende el seguro es más barato. Normalmente las
empresas aéreas encargan de todo lo relativo a la carga y descarga simplificado los
procedimientos de embarque para el exportador.
La gran desventaja que tiene es el elevado costo de flete, lo que impide su
utilización en productos de bajo valor unitario y volumen elevado o sea alta relación
peso/volumen/valor.
Los exportadores e importadores se preocupan básicamente del valor del flete sin
considerar los costos de inmovilización del capital (en el transporte aéreo es mucho menor
por el reducido tiempo de viaje)
Flete aéreo: para su cálculo se toma como base el peso y volumen, el que sea
mayor de acuerdo con la relación ideal establecida por IATA (Asociación Internacional
de Tráfico Aéreo).
TRANSPORTE FERROVIARIO: El flujo del comercio internacional a través
del transporte ferroviario se realiza únicamente entre países vecinos o regionales. Su
participación en el tráfico global es ínfima y las posibilidades de desarrollo son limitadas.
Los productos que transportan por trenes presentan las características de tener una alta
relación peso/valor y generalmente son bastante pesadas. Ej.: minería, maderas,
máquinas, cereales.
En América Latina es uno de los sistemas más atrasados, las redes fueron
construidas respondiendo a intereses y objetivos de corto plazo y para atender necesidades
inmediatas. Los trazados de 1850 se hicieron para transportar los productos de
exportación, como consecuencia de ello se observa un sistema ferroviario que tiene la
forma de abanico con la confluencia en el puerto.
La ausencia de planificación adecuada dio lugar a que se instalen diferentes tipos
de trochas en un mismo país, lo que trajo aparejado una serie de inconvenientes, por
ejemplo: transbordar mercancías aumentando el manipuleo y por ende los costos de
transporte. En América Latina existen más de 10 tipos de trochas.
En el transporte ferroviario, la relación entre peso y volumen es de una tonelada
métrica igual a 4 metros. Cúbicos (It/m = 4m3). Por lo tanto es conveniente en cargas con
alta relación peso/volumen. El flete ferroviario se calcula multiplicando la tarifa del flete
por el peso de la mercadería. La tarifa se fija de acuerdo con la distancia a recorrer.

TRANSPORTE CARRETERO:
Aún cuando este medio sigue siendo más caro que el ferroviario, ofrece amplias
posibilidades de progreso en países limítrofes o relativamente cercanos y en los que no
es posible aprovechar convenientemente el marítimo. Su utilización se ha extendido para
una variada gama de productos y para satisfacer esa demanda existen diferentes medios:
con equipos frigoríficos para productos perecederos; semiremolques cerrados, tipo
container, para productos industrializados; semiremolques abiertos para productos
básicos no perecederos (automotores y algunas maquinarias)
Flete carretero: el mismo se compone de los siguientes elementos:
1- Flete Básico: se calcula multiplicando la tarifa por el peso de la
mercadería. La tarifa de flete está en función de la distancia.
2- Tasa de expedición: es un valor que se cobra para cubrir los gastos
provenientes de conocimientos de embarque, despacho aduanero y demoras del vehículo.
3- Tasa ad-valorem: se destina para cubrir el seguro carretero y es equivalente
al 1% del valor de la mercadería.
En el transporte carretero la tonelada métrica equivale a 2,5 metros cubicos.
COFRES DE CARGA (CONTAINERS) es un sistema de unificación de cargas. Es
un recipiente con capacidad variada destinado a contener mercancías específicas para ser
transportadas; actúa como accesorio del medio de transporte y no forma parte del
embalaje del producto.
Su uso requiere que se tomen las debidas precauciones para lograr un buen
aprovechamiento. Se debe utilizar en productos de gran valor, examinar y seleccionar
cuidadosamente el modelo y el tamaño del container, planificar adecuadamente la
distribución de la carga para que no queden espacios vacíos, ni de lugar a movimientos
internos. Por otro lado su costo es bastante elevado para los exportadores por lo que tienen
que recurrir al alquiler que tampoco es muy bajo; y cuando no disponen de carga de
regreso deben pagar flete muerto que varia entre el 25 y 100% sobre el flete vivo.
SEGURO DE TRANSPORTE
 Cuando las mercaderías son transportadas están sujetas a una serie de riesgos que
dado el valor que poseen deben ser evaluados cuidadosamente. El seguro de transporte
internacional tiene la función de absorber estos peligros y cubrir los siniestros.
La responsabilidad de la contratación del seguro depende de las características de
la negociación. Los incoterms proveen un conjunto de reglas internacionales para la
interpretación de los términos comerciales que esclarecen la determinación de los
compromisos que asume cada parte. Estos términos (FOB,FAS, CIF, etc.) son comunes
en comercio exterior y cada uno de ellos asigna diferentes obligaciones que incluyen,
entre otras, el seguro y transporte.
Aún cuando existen prácticas internacionales aceptadas sobre las normas
referentes al seguro de transporte, cada país tiene su propia reglamentación con las cuales
se pretende adaptar el sistema a las propias necesidades y beneficiar a la Compañías
Aseguradoras nacionales. Es así que la mayoría obliga o induce a los exportadores a
contratar los seguros en empresas locales, salvo situaciones específicas.
Los riesgos inherentes al transporte de cargas son los provenientes de incendios,
robos, hurtos, pérdidas, deterioros, huelgas, sabotaje, naufragio, contaminación,
secuestro, embargo, confiscación, guerra, factores climáticos, etc. Se hacen normalmente
por 105% o 110% del valor de la mercadería para cubrir los gastos de la operación.

INCOTERMS
Los Incoterms son aquellos términos que definen claramente cuales son las obligaciones
entre compradores y vendedores, dentro de un contrato internacional.
EXW
Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.
El vendedor ha cumplido su obligación de entrega al poner la mercadería en su fábrica,
taller, etc. a disposición del comprador. No es responsable ni de cargar la mercadería en
el vehículo proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para la
exportación, salvo acuerdo en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y
riesgos de retirar la mercadería desde el domicilio del vendedor hasta su destino final.
FCA
Free carrier (Franco Transportista - libre transportista)
El vendedor cumple con su obligación al poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo
del transportista, luego de su despacho de aduana para la exportación. Si el comprador
no ha fijado ningún punto específico, el vendedor puede elegir dentro de la zona
estipulada el punto donde el transportista se hará cargo de la mercadería. Este término
puede usarse con cualquier modo de transporte, incluído el multimodal.
FOB
(Free on Board - Libre a bordo)
Va seguido del puerto de embarque, ej. F.O.B. Buenos Aires. Significa que la
mercadería es puesta a bordo del barco con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo
del vendedor hasta que la mercadería haya pasado la borda del barco, con el flete
excluído. Exige que el vendedor despache la mercadería de exportación. Este término
puede usarse solamente para el transporte por mar o vías acuáticas interiores.
FAS
(Free alongside ship - Libre al costado del buque)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de embarque. El precio de la
mercadería se entiende puesta a lo largo (costado) del navío en el puerto convenido,
sobre el muelle o en barcazas, con todos los gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo
del vendedor. El comprador debe despachar la mercadería en aduana. Este término
puede usarse solamente para el transporte por mar o vías acuáticas interiores.
CFR
(Cost & Freight - Costo y Flete)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino. El precio comprende la
mercadería puesta en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto. El
vendedor debe despachar la mercadería en Aduana y solamente puede usarse en el caso
de transporte por mar o vías navegables interiores.
CIF
(Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino y el precio incluye la
mercadería puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor
contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor sólo está obligado a
conseguir un seguro con cobertura mínima.
CPT
(Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta)
El vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado.
El riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la
mercadería ha sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar la mercadería
para su exportación.
CIP
(Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro pagados hasta)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero además debe conseguir
un seguro a su cargo.
DAF
(Delivered at Frontier - Entregado en frontera)
El vendedor cumple con su obligación cuando entrega la mercadería, despachada en
aduana, en el lugar convenido de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país
colindante. Es fundamental indicar con precisión el punto de la frontera
correspondiente.
DES
(Delivered ex Ship - Entregada sobre buque)
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del
comprador a bordo del buque en el puerto de destino, sin despacharla en aduana para la
importación.
DEQ
[Delivered ex Quay (Duty Paid) - Entregada en muelle (derechos pagados)]
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del
comprador sobre el muelle en el puerto de destino convenido, despachada en aduana
para la importación.
DDU
(Delivered Duty Unpaid - Entregada derechos no pagados)
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del
comprador en el lugar convenido en el país de importación. El vendedor asume todos
los gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadería hasta ese sitio
(excluídos derechos, cargas oficiales e impuestos), así como de los gastos y riesgos de
llevar a cabo las formalidades aduaneras.
DDP
(Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados)
El vendedor asume las mismas obligaciones que en D.D.U. más los derechos, impuestos
y cargas necesarias para llevar la mercadería hasta el lugar convenido.

Trafico vecinal fronterizo

La definición de Trafico Vecinal Fronterizo: Es el régimen que, de acuerdo a
compromisos internacionales asumidos, permite el intercambio de mercancías destinadas
al uso o consumo doméstico entre las poblaciones fronterizas, libres de formalidades y
pagos de impuestos.

FERIAS Y TRATADOS
Ferias Internacionales

Definición:
Concurrencia de mercaderes y negociantes en un lugar y día señalado, para
vender, comprar y trocar ropas, ganados, frutos y otros géneros necesarios de uso común.

La revolución industrial estimuló de manera Impresionante su actividad de tal

forma que se transformaron en vitrinas donde cada país exhibía su industria y tecnología.
En esta etapa nació la Primera Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace
de Londres en 1851, la cual tuvo una duración de siete meses.

Es un evento de gran magnitud y prolongada duración realizadas en sedes variables, en

las cuales, los países y las grandes empresas exhiben el grado de desarrollo integral
logrado, sin objetivos comerciales directos y con el fin de obtener prestigio a niveles
masivos.

Según sus características:

Muestras:

 Comerciales
 Feria fijas
 Generales
 Monográficas
 Especializadas
 Ferias variables
 De paises
 Flotantes
 Móviles
 Volantes
 Institucionales
 Exposiciones
 Expo´s

Según sus Objetivos

 Ferias Importadoras

 Ferias Exportadoras

 Ferias Mixtas

Según sus Alcances

 Ferias Nacionales

 Ferias Internacionales

1. Promocional- e incrementar las ventas, tanto en el mercado interno como en el de

exportación.
2. Ilustrar a las autoridades oficiales, bancarias y empresariales sobre la
importancia de la industria del país sede, interesándole la concreción de medidas
de fomento y apoyo para lograr su pleno desarrollo.
3. Difundir a niveles masivos populares y especialmente de la juventud
estudiosa. El grado de desarrollo logrado para la industria nacional a nivel
tecnológico y siendo este un factor didáctico desarrollo económico del país
organizador.
4. Establecer un contacto directo entre el fabricante, el comprador y el usuario,
convirtiendo a la feria en un catálogo vivo que permite conocer las características
del producto, sus ventajas, y usos, intercambiando a su vez conocimientos
tecnológicos y de comercialización entre los propios expositores La feria es, el más
completo centro de convergencia de todos los protagonistas del desarrollo
económico de un país: investigador, industrial, fabricante, comerciante y
consumidor.
5. La realización de una feria es un generador económico y turístico, ya que toda
vez que se realiza, mueve una gran cantidad de rubros, publicidad, carpintería,
electricidad, pintores, arquitectos, decoradores, diseñadores, impresores,
recepcionistas, promotores, vigilancia, limpieza entre muchos otros, atrayendo
visitantes del interior del país y del extranjero.
Ferias por SECTORES
Ferias por PAISES
Ferias por FECHAS
Para Participar hay que tener en cuenta los siguientes aspectos
 Definición de objetivos: promover ventas, hacer nuevos clientes,
introducir nuevos productos, evaluar el mercado, etc.;
 Tamaño del mercado: capacidad de consumo, crecimiento de la demanda;
 Oferta exportable: capacidad de producción para exportación,
compromisos externos e internos, posibilidades de atender pedidos grandes;
 Características cualitativas del mercado: preferencia de los consumidores,
normas de calidad, marcas, envases;
 Acceso al mercado: restricciones arancelarias y no arancelarias, transporte,
comunicaciones, procedimientos y canales de comercialización;
 Costos de participación; valor del stand, gastos de envío, folletería,
decoración, estadía, pasajes, publicidad;
 Posibilidades de seguimiento posferia: mantención de los contratos, etc.,
 Comparación costos versus beneficios esperados resultantes de la
participación en un período razonable de tiempo;
 Información sobre la feria: participantes, visitantes, promoción de ésta,
actividades previstas en el evento, productos que se expondrán, duración, servicios,
distribución y tamaño de los stands, etc.

Las principales ventajas del Stand

 El cliente viene a ver la empresa.

 Es una Pernera presentación directa en tres dimensiones
 Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
 Se puede investigar el potencial de mercado, las características de la
competencia.
Los objetivos de participar como expositor son:
 Introducir nuevos productos.
 Reforzar la imagen de la empresa y/o la imagen de marca.
 Obtener un alto volumen de informaciones en una corto plazo de tiempo.
 Tomar el pulso del mercado verificando las tendencias actuales y futuras.
 Comprobar el grado de satisfacción del cliente real y potencial respecto a
los productos y a la competencia.
  Tener una idea clara sobre la competencia y el posicionamiento de la
empresa en el mercado.
 Establecer contactos comerciales con los clientes habituales y captar
nuevos
 Acelerar el proceso de decisión de compra
 Estudiar la concurrencia.
 Investigar las políticas de precio de la competencia
Los objetivos de participar como visitantes son
 Obtener informaciones sobre novedades del rubro (presentaciones de
nuevos producto / servicios)
 Preseleccionar a los vendedores que nos interesan
 Comprobar las características de los productos antes de la compra
 Comparar precios y condiciones entre toda la oferta
 Solucionar problemas discutiendo con el personal técnico presente
 Conocer las tendencias del sector
 Visitar a proveedores actuales y potenciales y comparar las ofertas
 Visitar a clientes actuales y potenciales
 Asistir a congresos, seminarios, fuente de informaciones y tendencias
 Proyectar una determinada imagen de poder de compra
 Evaluar la posibilidad de una futura participación como expositor
Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser
de diversa Índole:
 Costumbre ("siempre hemos estado")
 Obligación ("los clientes esperan que estemos", "la competencia está )
 El lado practico.
 Placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes).
 El prestigio.
 La promoción ("vamos a introducir nuestro nuevo modelo).
 Los negocios ("queremos acrecentar nuestras ventas)

VIAJE DE NEGOCIOS
 Se realizan para conocer los actores del mercado, la competencia y otros
 aspectos importantes para el éxito de las vinculaciones.
 Pueden ser efectuados por sola cuenta de cada empresa o integrando comitivas
oficiales.
 Suelen ser parte de las acciones de promoción de las exportaciones, la cual mejora
los contactos en el mercado de destino.
 Se trabaja con agendas marcadas y pactadas
ATENCION A LAS 5C

FUENTES DEL DERECHO INTERNACIONAL

DERECHO INTERNACIONAL:

FIGURAS JURÍDICAS CREADAS POR EL DERECHO INTERNACIONAL

MEDIACION: es de dinámica política, es facultativo, es decir, no obligatorio.

MARBITRAJE: es una resolución de carácter jurídico

FUENTES DEL DERECHO INTERNACIONAL

Las principales son:

Las Costumbres
Los Tratados
Sus características son:

 Expresa una serie de actos repetidos en el tiempo.

 Es una práctica obligatoria que construye derechos y obligaciones.

 Es una práctica que evoluciona ya que puede cambiar con el transcurso del
tiempo, en contraposición con el derecho convencional que requiere
procedimientos jurídicos específicos para su modificación.

LOS TRATADOS
 Acuerdos a los que arriban 2 o más países.

 La primera etapa es la negociación.

 Los firman los Titulares del Poder Ejecutivo.

 Lo aprueban el órgano interno de cada país facultado constitucionalmente.

(ratificación)

CLASES DE TRATADOS

Según la función que cumplen

TRATADOS CONTRATOS
TRATADOS NORMATIVOS

Según la cantidad de Estados que intervienen

TRATADOS BILATERALES

Los Tratados

Los tratados constituyen otra de las fuentes del derecho Internacional. Se

denomina tratado a todo acuerdo al que arriban dos o más países miembros de la
comunidad internacional.

El establecimiento de un acuerdo entre estados es el resultado de un proceso

complejo, en el cual intervienen distintas personas.

La primera etapa de la elaboración de un tratado es la negociación de las cláusulas,

a cargo de un representante del Poder Ejecutivo. Antiguamente esta función estaba
siempre a cargo del jefe de Estado.

Después de concluida la negociación, y si se ha arribado a un acuerdo se firma el

tratado.

La firma del tratado puede ser llevada a cabo por las mismas personas que han
tomado intervención en la negociación. Sin embargo, si el tratado tiene una gran
importancia para las relaciones entre los países, son los propios titulares del Poder
Ejecutivo quienes deben firmarlo.

Para que un tratado sea fuente de Derecho, es necesario que sea aprobado por el
órgano interno de cada país, facultado constitucionalmente para crear obligaciones
internacionales. Esta etapa se llama ratificación.

En nuestro país es el Congreso de la Nación, a través de la creación una ley

nacional, el órgano que puede aprobar o desechar un tratado formado por el titular del
Poder Ejecutivo.

Distintas clases de tratados

Según la función que cumplen, los tratados se clasifican como:

* Tratados-contratos, cuyo objetivo es efectuar un acuerdo sobre

cuestiones específicas entre varios países; por ejemplo, establecer los requisitos para la
venta de trigo a otro Estado, instituir requisitos de extradición de delincuentes, etcétera.
 * Los tratados- normativos, también llamados tratados-leyes, cuyo fin
es el establecimiento de principios de derechos que sean comunes a todos los países que
lo suscriben. Por ejemplo, la Convención sobre los Derechos del Niño establece derechos
a favor de los niños, que todos los Estados que hayan firmado y ratificado esa Convención
están obligados a cumplir.

Este tipo de tratados suelen ser la culminación de una conferencia internacional,

convocada por las Organización de las Naciones Unidas, en la cual están representados
numerosos países.

Según la cantidad de Estados que intervienen en los tratados, estos pueden ser:

° Tratados bilaterales, que son los que relacionan solo a dos Estados; por
ejemplo, un tratado; en el que se establecen las fronteras entre dos países.

° Tratados plurilaterales, que son aquellos que vinculan a mas de dos países; por
ejemplo, el Mercosur, un acuerdo para establecer una zona común de comercio, cuyos
miembros plenos son la República Federal del Brasil, la República Oriental del 1

En las próximas páginas analizaremos algunos de los tratados normativos mas

importantes para la relación entre la Mayoría de los países de la comunidad internacional.

Resolución Pacífica de Conflictos

Una de las aspiraciones del Derecho Internacional es evitar los conflictos armados
y si una guerra fue declarada, intenta arribar a la paz.

Existen distintas figuras jurídicas creadas por el Derecho Internacional para lograr
la aspiración del Derecho Internacional de evitar los conflictos armados y si una guerra
fuera declarada, intenta arribar a la paz negociando la resolución de los conflictos entre
los países. Las más usuales son la mediación y el arbitraje.

 La mediación es la acción desplegada por un tercer Estado, no implicado en el

conflicto, con el objetivo de lograr que dos estados enfrentados en un litigio puedan
llegar aun arreglo. Posee una dinámica netamente política. El Estado que participa
en las negociaciones y efectúa una propuesta de arreglo se llama mediador. La
característica excluyente de la mediación es lo facultativo - es decir , no obligatorio
- de todo el proceso. Nada obliga al Estado mediador a ofrecer su mediación; los
 estados involucrados en el conflicto pueden rechazar las gestiones del mediador y no
están obligados a aceptar las conclusiones propuestas.

 El Arbitraje a diferencia de la mediación, es una resolución de carácter jurídico. El I

Convenio de la Haya, del 18 de Octubre de 1907, en su artículo 37 define al arbitraje
como una resolución que “tiene como objeto resolver los litigios entre los estados,
mediante jueces por ellos elegidos y sobre la base del respeto por el Derecho”. Este
procedimiento también es de carácter voluntario y se sustenta en la voluntad del
Estado de someter un conflicto - por lo general de índole jurídica, es decir acerca de
la aplicación o la interpretación del Derecho existente- a un Tribunal. El
procedimiento es determinado por el tribunal arbitral y sus conclusiones son
similares a la sentencia pronunciada por un Juez. Esta sentencia tiene carácter
obligatorio , definitivo, aunque su ejecución es voluntaria , es decir, no se establecen
mecanismos para obligar a los estados a cumplir con la sentencia , su cumplimiento
queda confiado a “la buena fe de los estados”

Las Fuentes del Derecho Internacional: La costumbre

Las normas que rigen las relaciones internacionales, como ocurre con el derecho
interno de cada país, proviene de distintas fuentes. Las principales fuentes del Derecho
Internacional son las costumbres y los tratados.

¿Qué alcance tiene la costumbre en estos casos? Tal como ocurre con las personas,
los estados establecen vínculos de amistad, cooperación, comercio y ,algunas veces,
atraviesan problemas que desembocan en conflictos bélicos.

El modo en que se va desarrollando la relación entre los estados conforma

prácticas más o menos estables que, con el tiempo, se van convirtiendo en habituales. Al
repetirse durante un lapso prolongado, estas prácticas habituales crean derechos y
obligaciones. Por ejemplo, si es una práctica continua que el titular del Poder Ejecutivo
de un país reciba a los jefes de Estado extranjeros en el Aeropuerto, la no concurrencia
en alguna ocasión sin motivos justificados puede entenderse como una ofensa
internacional.

Esta fuente del derecho internacional tiene 3 características principales:

 Expresa una serie de actos repetidos en el tiempo.

 Es una práctica obligatoria que construye derechos y obligaciones.

  Es una práctica que evoluciona, es decir, que puede cambiar con el
transcurso del tiempo , en contraposición con el derecho convencional que
requiere procedimientos jurídicos específicos para su modificación.

ORGANISMOS DE COOPERACIÓN

ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS

Creada en 1945 Carta de las Naciones Unidas Es un sujeto del Derecho

Internacional Con vocación universalista.
ESTRUCTURA DE LA ONU
 Tribunal de Justicia Internacional
 Consejo Económico y Social
 Consejo de Administración Fiduciaria
 Otros Organismos Especializados:
FAO, UNICEF, UNESCO

MIEMBROS
Argentina (1 enero 1995)
OBSERVADORES
nota: con excepción de la Santa Sede los observadores deben iniciar las negociaciones de
adhesión en un plazo de cinco años después de obtener la condición de observador
Países menos Adelantados (PMA)
Resolución Pacífica de Conflictos
Las Naciones Unidas constituyen la expresión actual más significativa de la
cooperación internacional, la principal función de esta organización internacional es el
mantenimiento de la seguridad mundial, otrogan igual sino mayor importancia al "respeto
al principio de la igualdad" de derechos, al de la "libre determinación de los pueblos" y a
la "solución de problemas internacionales de carácter económico".

Por otra parte, en el art. III de la Carta, encontramos, referenciados por igual,
temas de carácter económico, social, cultural o humanitario, de acuerdo con los siguientes
postulados:

Esta coalición de naciones democráticas aliadas en la Segunda Guerra Mundial,

participantes de la Conferencia de San Francisco de 1945 está integrada por seis órganos
principales:
 La Asamblea General, integrada por todos los Estados miembros;

Los tres consejos con funciones específicas y limitación de miembros (Consejo

de Seguridad, Consejo Económico y Social, y Consejo de Administración Fiduciaria);

La Secretaría ejercida a título individual.

La Corte Internacional de Justicia integrada también por personas a título

individual.

Consejo de Seguridad: órgano ejecutorio de la organización, con decisiones de

cumplimiento obligatorio, está compuesto por quince de los Estados miembros, cinco de
los cuales (China, EE.UU., Francia, Reino Unido y la Federación de Rusia) son
permanentes y los diez restantes son elegidos por la Asamblea por un período de dos años,
correspondiendo, de esos diez, cinco para países de África y Asia, dos a Latinoamérica,
uno para Europa Oriental y dos para otros Estados.

SISTEMA DE ORGANIZACIONES DE LAS NACIONES UNIDAS

En oportunidad de hablar de las funciones del Consejo Económico y Social

(ECOSOC), mencionamos la de "...coordinar la actividad de los Organismos
Especializados.." "...mediante consultas con ellos y haciéndoles recomendaciones a la
Asamblea General y a los miembros de las Naciones Unidas”.

Dichos "Organismos Especializados" constituyen lo que se ha dado en llamar el

"Sistema de Organizaciones de las Naciones Unidas", que se unen a éstas mediante
acuerdos o convenios tipo, consintiendo en tomar en consideración las recomendaciones,
formuladas por la Asamblea y comprometiéndose a enviar regularmente informes al
ECOSOC, previéndose en muchos casos la reciprocidad de la información.

Los directores de estos Organismos Especializados junto al Secretario General

conforman el Comité Administrativo de Coordinación creado para coordinar las tareas
del sistema en su faz administrativa.

Los Organismos que se encuentran comprendidos en el Sistema, son:

F.A.O. (Food and Ágricultural Organization),

2. I.C.A.O. (International Civil Aviation Organization), O.A.C.I. (Organización

de la Aviación Civil. Internacional)
 3. I.M.C.O. (Intergovernamental Marítima Consultative Organization) O.C.M.I.
(Organización Consultiva Marítima Intergubernamental)

5. O.I.T, (Organización Internacional del Trabajo)

6. U.I. T. (Unión Internacional de Telecomunicaciones)

7. U.N.E.S.C.O. (Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la

Ciencia y la Cultura)

8. U.P. U. (Unión Postal Universal)

9. O.M.M. (Organización Meteorológica Mundial)

10. O.M. S. (Organización Mundial de la Salud)

11. Q.M.P.I. (Organización Mundial para la Protección de la Propiedad

Intelectual)

12. F.I.D.A. (Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola)

13. F.M.I. (Fondo Monetario Internacional)

Organismo que con sede en Washington, surge en julio de 1944, al igual que el
B.I.R.F., como consecuencia de los Acuerdos de Bretton Woods, comenzando a operar el
10 de marzo de 1947.

Sus fines, de acuerdo con el art. I de su Convenio Constitutivo son:

— Fomentar la cooperación monetaria internacional mediante una institución

permanente que proporcione el mecanismo de consulta y colaboración en problemas
monetarios internacionales.

— Facilitar la expansión y el crecimiento equilibrado del comercio

internacional y contribuir de ese modo al fomento y mantenimiento de altos niveles de
ocupación y de ingresos reales, y al desarrollo de los recursos productivos de todos los
países miembros, como objetivos primordiales de política económica.

— Coadyuvar al establecimiento de un sistema multilateral de pagos para las

transacciones corrientes que se realicen entre los países miembros y la eliminación de las
restricciones cambiarías que entorpezcan la expansión del comercio mundial.

— Infundir confianza a los países miembros poniendo a su disposición

temporalmente los recursos del Fondo bajo garantías adecuadas, dándoles así la
oportunidad de que corrijan los desequilibrios en su balanza de pagos, sin recurrir a
medidas perniciosas para la prosperidad nacional o internacional.

— De acuerdo con lo que antecede, acortar la duración y aminorar el grado

de desequilibrio de las balanzas de pago de los países miembros.

14. Organización Mundial del Comercio

Los representantes de los 124 países sumados a los países de la Unión Europea
que participaron en las negociaciones multilaterales de la Ronda Uruguay del ex-G.
A.T.T. firmaron en 1994 el acta final de dicha ronda en Marraquech (Marruecos), que
incluyó los temas de formación de la Organización Mundial del Comercio (O.M.C.).

Esta organización inició sus actividades en enero de 1995, sí bien su concepción

original databa de 1948 en la Conferencia de La Habana. La por entonces llamada
Organización internacional del Comercio tenía la finalidad de estrechar la cooperación
económica para salir de !a crisis acaecida en la segunda conflagración mundial, pero,
debido a razones de política internacional, no llegó entonces a establecerse.

La O.M.C. es la encargada de la administración de todos los acuerdos concluidos

en el marco de la Ronda Uruguaya e intenta resolver los conflictos que se desatan a partir
de estos acuerdos.

Son sus objetivos:

— Aumentar el nivel de vida y los ingresos, asegurar pleno empleo, expandir

la producción y el comercio. Cabe acotar que éstos ya eran los objetivos del ex-G.A.T.T.

— Introducir la idea del "desarrollo sostenido" en relación con la utilización

óptima de los recursos naturales y la necesidad de proteger y preservar el medio ambiente
respecto de los diferentes niveles del desarrollo económico nacional.

— Asegurar que los países en vía de desarrollo aprovechen más el

crecimiento del comercio internacional.

El proceso de decisiones;

La O.M.C. va a continuar el modo de decisiones del G. A.T.T.:

— Decisiones por consenso = si ningún miembro se declaró en contra,

 — Decisiones por voto = si no se puede llegar al consenso, el voto ahora es
institucionalizado y no excepcional como lo fue dentro del G.A.T.T. La base del voto es:
1 país = 1 voto.

Para cambiar el estatuto de la O.M.C. se requiere, según el tipo de cambio, o una

aprobación de todos los miembros o una mayoría de dos tercios.

Países miembros:

* Los países miembros del G.A.T.T, se convirtieron, con la entrada en vigencia

de la nueva organización en países miembros de la O.M.C.

© De los países en vías de desarrollo se requiere solamente concesiones y

declaraciones respecto de su desarrollo individual.

Legalización internacional y presupuesto:

® La O.M.C. tiene personería legal y recibe privilegios e inmunidades similares a

los de las agencias especializadas de Naciones Unidas, no como el G.A.T.T., que tiene
una posición contradictoria porque no existía la O.I.C.

® La O.M.C. refuerza la imagen de las instituciones principales que tienen

responsabilidad en cuanto al comercio internacional, porque se sitúa en el mismo nivel
del F.M.I. o el Banco Mundial.

® El director general de la O.M.C. está elegido por la Conferencia Ministerial.

El período de transición:

® Para asegurar una transición sin dificultades, un comité preparatorio fue

establecido por la Conferencia de Marraquech que dejó de existir en el momento en el
cual todos los acuerdos de la O.M.C. entraron en vigencia.

Marketing Internacional (motivos y factores) – hasta código aduanero

El marketing busca permanentemente maximizar las utilidades y obtener la

satisfacción total del cliente, todo mediante una buena mezcla comercial.

En otras palabras, marketing es el proceso empresario que provee el producto

adecuado, en el lugar correcto, en el momento justo y a un precio conveniente.
Pero hay más. Hablar de marketing internacional significa referirnos al análisis de los
negocios que cumplimentan el fluir de productos y servicios del conjunto de un país
hacia los mercados foráneos
Implica un análisis dual de los requerimientos y necesidades de;

1. La empresa en sí misma.

2. El país de destino.

Los tres actores (empresa, competencia y cliente) están descubriendo constantemente

nuevas oportunidades de negocio, sea por voluntad propia o por imposición externa,
oportunidades que pueden ejercer o no debido a otros factores.
Deben tenerse presentes las denominadas "3 C" del exportador que son: brindar
confianza, ofrecer y entregar calidad y mantener continuidad en las ventas.
LAS 5 C del Comercia Exterior
Conducta
Confíanza
Calidad
Cantidad
Continuidad

MEGATENDENCIAS

En el pasado
En la actualidad

Era industrial Era de los servicios

Naciones Bloques regionales
Comercio Internacional Negocios
Feudalización económica Globalización económica.
Mundo bipolar Aldea global
Estabilidad Flexibilización laboral.
Comunicación persona a persona Comunicación on line.
Cambios por generaciones Cambios permanentes.
El esquema básico de una investigación de mercado internacional, puede
Trabajo humano Desarrollo tecnológico
dividirse en:
 1. El mercado en sí mismo: en esta parte se detallan los datos generales e
introductorios del país analizado; forma y naturaleza del gobierno; indicadores
económicos; estructura actual de la economía; planes de desarrollo del país; facilidades
de comunicaciones y transporte físico; características de su comercio exterior.
2. Acceso al mercado: aquí se trata de constatar las características de la
política general de importaciones; licencias de importación; sistema arancelario y tarifario
(gravámenes) a las importaciones; sistema aduanero y su reglamentación operativa;
cualquier otro tipo de regulaciones y factores que afecten el comercio internacional.
3. Factores de comercialización: ahora se analizan al consumidor con sus
variantes de consumo más relevantes; y todos aquellos factores logísticos que hacen al
movimiento documentario; de cobros y pagos; distribución física; métodos de promoción
que estuvieran disponibles en el país de destino.
4. Conclusión: dónde se indicarán los resultados obtenidos y las
recomendaciones estratégicas que se sugiere implementar. En la toma de decisión no se
pueden analizar todos estos ítem en forma individual, sino que deberá ser todo un paquete
de estudio, y de la habilidad con que los mismos sean analizados, comparados y
ponderados, dependerá el éxito o fracaso de la gestión.

(Filminas)
MIRAR ANTES DE SALTAR, EN ESTA ETAPA SE SELECCIONA LOS
MERCADOS POTENCIALES Y SE SELECCIONA EL MAS APTO.
Primarios (falta completar)
Secundarios (falta completar)
Decisiones estratégicas:

 E que mercados se va a posicionar la empresa,

 como se va a introducir.
Decisiones tácticas:

 marketing mix, producto, plaza, precio y promoción

Estudios de mercados
Estudios competidores
Estudio del entorno
La investigación de mercado debe dar respuesta a:
  Que exportar
 Donde exportar
 Como exportar

MARKETING INTERNACIONAL MARKETING NACIONAL

- Varias lenguas nacionalidades y culturas - Una lengua y nacionalidad

- Mercados fragmentados y diferenciados - Mercados relativamente homogéneos
- Los factores políticos son vitales - Poca influencia de los factores políticos
- Obtención difícil de datos claros - Disponibilidad de datos exactos y simples
- Distorsiones muy grandes por parte de las - Empresas individuales con poca
grandes empresas. influencia
- El chauvinismo o nacionalismo exacerbado - El chauvinismo ayuda
es un obstáculo. - Clima financiero homogéneo
- Diferentes climas financieros. Una sola moneda
- Diferentes monedas.
MARKETING NACIONAL
LAS VARIABLES INCONTROLABLES
Son aquellos factores que el empresario, si bien conoce (y hasta puede predecir
un determinado nivel de comportamiento) no domina, por que le son ajenos o exógenos.
Se clasifican en:
• De configuración: son las que configuran o determinan las características
esenciales del mercado, básicamente demanda y competencia.

 De contexto: aquellos que le dan marco al mercado o, dicho de otra manera, las
que influyen en forma mediata sobre él; entre otros, pueden citarse:
 los aspectos políticos,
 Aspectos legales
 situación socio-económica,
 aspectos culturales, factores geográficos y climáticos y el nivel tecnológico.
LAS VARIABLES INCONTROLABLES
Son aquellos factores que el empresario, si bien conoce (y hasta puede predecir
un determinado nivel de comportamiento) no domina, por que le son ajenos o exógenos.
Se clasifican en:
 • De configuración: son las que configuran o determinan las características
esenciales del mercado, básicamente demanda y competencia.

 De contexto: aquellos que le dan marco al mercado o, dicho de otra manera, las
que influyen en forma mediata sobre él; entre otros, pueden citarse los aspectos
políticos, situación socio-económica, aspectos culturales, factores geográficos
y climáticos y el nivel tecnológico.
Análisis de las variables controlables
1 - Producto: el concepto de producto abarca los siguientes aspectos:
a- Atributos: color, gusto, dimensiones, diseño y estilo, materiales, rendimiento,
especificaciones técnicas, motivos para su empleo, métodos y condiciones de empleo.-
b- Presentación: envase, embalaje, marca, aspectos gráficos (folletos, planos, manuales
técnicos, catálogos, etc.) y servicio de pos-venta,
c- Ciclo de vida: etapas en el desarrollo de ventas de un producto en el mercado
(introducción, crecimiento, madurez y declinación)
2- Precio: significa tomar decisiones en cuanto a:
a- Determinación del precio unitario conforme a distintas estrategias y métodos.
b- Establecimiento de un sistema de discriminación de precios (descuentos)
c- Tipos y nomencladores de cotizaciones internacionales a emplearse,
d- Condiciones de pago que se requieran a los importadores,
e- Instrumentos de pago que se solicitaran a los mismos.
3- Canales de Distribución:
a- La designación de estos agentes intermediarios debe responder a una búsqueda y
selección esmerada, que haya posibilitado contar con información valedera respecto
no solo de su solvencia económica - financiera, sino también moral (conocimientos,
vinculaciones, estructura de ventas, agresividad comercial etc.), pues suelen ser un
factor clave del éxito o fracaso del producto en el mercado,
b- Si bien dependerá de la ubicación y características de cada mercado, no es
aconsejable operar con el mismo tipo de canal en todos los mercados, c- Se hace
imprescindible vincularse por contrato con los agentes en el exterior, de modo tal que
queden claramente establecidos los derechos y obligaciones de cada una de las partes
5- Promoción:
Son todas las actividades que encara la empresa con el propósito de informar, persuadir
y motivar la acción de compra del producto o servicio por parte de los consumidores o
usuarios.
En la comercialización externa pueden aplicarse los siguientes métodos o medios de
promoción:
a- Venta directa
b- publicidad
c- publicidad directa (correo)
d- publicidad secundaria
e- relaciones públicas e institucionales
f- misiones comerciales
g- muestras internacionales (ferias, exposiciones, etc.) h- promoción en los lugares de
venta
6- Fuerza de Venta:
Supone determinar la amplitud o tamaño y las cualidades personales y técnicas que deberá
reunir el personal de comercio exterior, así como las características para el reclutamiento,
selección, capacitación, remuneración, manejo y supervisión de la fuerza de vendedores.
La mayor o menor amplitud de la fuerza de ventas dependerá de:
- La estrategia de penetración
- El método de exportación
- Los canales de distribución
- La naturaleza del producto y/o línea de productos
La segmentación del mercado (dividir o distribuir en varias partes más reducidas y
homogéneas a mercados muy grandes o muy heterogéneos en cuanto a las actitudes de
los compradores; la segmentación puede ser geográfica, socioeconómica, por canales de
distribución, por utilización del producto, etc.)
UNA EMPRESA ENFRENTA SEIS DECISIONES IMPORTANTES PARA LA
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
- Analizar el entrono mercadotécnico internacional
- Decidir si sale al exterior
- Decidir a qué mercados entrar.
 - Decidir cómo entrar al mercado.
- Decidir el programa de mercadotecnia.
- Decidir la organización de mercadotecnia.
Las actividades de marketing incluyen:
- La planificación
- La organización
- La dirección
- El control de la toma de decisiones sobre:
- Línea de productos
- Los precios
- La promoción
- Los servicios de post venta

Diferencias entre marketing internacional y comercio internacional

El comercio internacional solo comprende el intercambio de productos y servicios entre
los países, sus restricciones y barreras arancelarias.
El márketing internacional comprende todas las actividades comerciales que comienzan
con un producto (real ideal tangible o intangible) en su lugar de origen y termina en el
consumidor final. El márketing internacional busca permanentemente maximizar las
utilidades y obtener la satisfacción total del cliente, todo mediante una buena mezcla
comercial.
Competitividad
- Competidores potenciales
- Proveedores
- Sustitutos
- Compradores
- Competidores del sector
- Liderazgo en costo
- Diferenciación
- Segmentación
MEZCLA DE COMERCIALIZACIÓN
A saber: producto, precio, promoción, y plaza o punto- de venta. Es decir, las famosas
"cuatro P".
Por ejemplo, el mix particular de una empresa podría reconocerse como producto,
presentación, envase, distribución física, precio, comunicaciones, promoción de ventas,
etcétera.
el análisis del precio de comercialización, y la posterior implementación de políticas de
precios y márgenes de utilidad, es obligatorio ponderar especialmente la estructura de
costos total hasta el mercado objetivo, los márgenes de cada nivel del canal de
comercialización, así como las condiciones de entrega física y de pago más convenientes.
Es decir que el famoso "costos y precios de exportación" es la base contable cierta del
precio, pero que desde el punto de vista de marketing internacional es el lugar de entrega
física de la mercadería con sus obligaciones y responsabilidad.
Los mecanismos de distribución física (plaza o punto de venta) se desarrollan a partir del
mecanismo de exportación (directo o indirecto) seleccionado, y se basan en la oferta
exportable de la empresa y el nivel de cobertura territorial proyectado, así como en las
características propias del país de destino.
Los costos financieros (inmovilidad de stock) y administrativos del sistema integrado de
distribución se incrementan con los costos de transporte, tanto internacional como local,
la estacionalidad del mercado (si la hubiere] y, principalmente, con el almacenamiento
físico del producto.
Cuando se presenta la variable controlable promoción, está en sí misma integrada por los
siguientes rubros: publicidad, fuerza de ventas, promoción de ventas. A diferencia del
mercado interno, la promoción de exportaciones cuenta en una primera instancia con
acción institucional oficial y también con la organización oficial de eventos específicos.
La fuerza de ventas se especializa en poner al producto exportable en contacto con un
determinado comprador internacional para asegurar la transferencia de la propiedad.
La promoción de ventas, también conocida como exhibición en el punto de compra, en
marketing internacional se asocia con demostración, degustación y testeo del producto en
el mercado objetivo.
Canales de Comercialización
Los canales de comercialización constituyen la cadena comercial más o menos compleja
mediante la cual un producto llega desde el productor, despachador, fabricante u otro
origen hasta el consumidor, que comprende a los distintos intermediarios que pueden
existir entre éstos en una forma directa de penetración de mercados, intervención que
genera los márgenes cuya sumatoria denominaremos costo del marketing..
Circuito Corto
Se considera que es un circuito corto cuando entre las partes expedidora y
receptora el canal comprende hasta dos figuras comerciales.
Circuito Largo
Se considera que es un circuito largo cuando entre las partes expedidora y receptora en el
canal comprende más de dos figuras comerciales.
El segundo referido al producto, su naturaleza, características, etc.
El tercero referido a los factores comerciales, la alternativa de penetración de mercados
seleccionada, la acción de los planos comunicacionales y el grado de compromiso a tomar
en ese mercado
Preguntas de revisión COMERCIO EXTERIOR año 2018
1. Definición y distinción entre Comercio Externo/Comercio Internacional / Trafico
Vecinal fronterizo
2. las 5 C del Comercio Exterior
3. las Megatendencias del CE. Pasado y presente
4. Características del Entorno Internacional del CI
5. Características del Entorno regional y Nacional
6. Características del CE Argentino
7. Cuáles son los 3 entornos sobre los que actual el CE y que trata cada uno de ellos
8. Reglas de ORO del CE
9. Factores explicativos del Cl
10. Factores que explican el crecimiento del Cl (evolución)
11. Globalización real y virtual Malas respuestas a la Globalización y sus causas
12. Derecho Internacional Mediación / arbitraje / fuentes del DI/ Clases de Tratados
13. ONU Su estructura. OMC principios básicos y funcione».
14. Transportes Modos y Características
15. INCOTERMS Que son. Grupos que regulan y que NO regulan.
16. Ferias Exposiciones y Ronda de Negocios. Clasificación o segmentación de ferias.
Objetivos para participar como visitante y expositor Razones de presencia en ferias.
17. Formación de escenario internacional sujetos, objetos, elementos esenciales y
secundarios.
18. Historia del comercio exterior en el mundo (características principales de cada
etapa) y modelos de acumulación económicos en la argentina (describir cada modelo
con sus hechos relevantes.
19. bloques económicos. Definición y formación de los mismos.
20. procesos de integración. Definición, motivos, etapas o grados de integración,
ventajas y desventajas.