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Qué es el Category Management y cuál

es su Importancia en el Marketing?
4 febrero, 2018 / Comments are off for this post / IntegraMarkets / Publicaciones

Category Management implica definir a las categorías como unidades estratégicas de negocios y
que es necesario involucrar al proveedor para asegurar una experiencia suficiente sobre la
categoría. El objetivo es producir altos resultados en los negocios al satisfacer las necesidades y
requerimientos del consumidor.

El Category Management es una especialización cuyos orígenes datan de finales de los 80’s en
Estados Unidos, con la empresa Wal-Mart.

Se define la Categoría como un “grupo de productos que los consumidores perciben como
interrelacionados y/o sustituibles que satisfacen sus necesidades y que se encuentran dentro de
una misma exhibición”. Por ejemplo: Categoría de Galletas, Vinos y Licores, Cuadernos,
Mermeladas, Revistas, Medicamentos etc.

Por otro lado es una herramienta muy efectiva que administra los espacios en las grandes
superficies permitiendo colocar en las góndolas al producto correcto, en la posición correcta, con
la exhibición correcta, a través del análisis de catalogación de productos, márgenes, precios de
venta, rotación, por tipo de cliente, tienda, canal y región, orientado a la rentabilidad en el punto
de venta.

Las principales razones de por qué es más efectiva la administración a nivel de categorías, es
debido a:

Las categorías están formadas por productos relacionados que tienden a satisfacer las
necesidades y los requerimientos similares de los consumidores. Por lo tanto, las categorías son
una causa común lógica tanto para minoristas como proveedores.

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Los consumidores compran por categoría, y teniendo todas las marcas y los productos juntos
se les facilita la compra. Los minoristas pueden ofrecer en cada sección a cada segmento de
consumidores el tipo de producto que mejor satisfaga su necesidad por categoría: premium,
segunda marca, marca propia, etc.

El análisis de datos es muy importante para establecer una estrategia de Category Management,
para lo cual es necesario conocer:

Información de consumidores: cómo, cuando y porqué nos compran.

Información del mercado: situación de la marca en el mercado y la competencia.

Información del punto de venta: precios, márgenes y rotación.

Información del fabricante: elasticidad de precios y sensibilidad de las promociones.

Cada Categoría cuenta con un responsable que se encarga de realiza el análisis de la Categoría,
realiza el cuadro de indicadores, propone las estrategias de exhibición, la mezcla de catálogo y
proveedores, los planogramas, el visibility de los muebles, así como la auditoría constante.

La clave del Category Management es entender que las categorías son unidades independientes
de negocio y que estas cubren ciertas necesidades del consumidor. Las buenas prácticas del
Category Management han tomado una gran importancia en las compañías ya que estas
proveen de información oportuna, directa y útil para los procesos comerciales permitiendo tomar
decisiones rápidas y efectivas en los costes, ventas, logística e inventarios.

Category Management Marketing Retailing

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