Lição #10: Compreenda a Economia

Comportamental
Por Henrique Carvalho 29 Comments

Você conhece o termo Economia Comportamental?

E mesmo que conheça, você encontrará abaixo exemplos muito interessantes sobre a influência
oculta de nossa mente nas decisões financeiras.

Por exemplo:
  Por que temos a cultura de achar que um time ser vice é pior do que ser o 5º colocado?
 Por que adoramos descontos e como eles podem incentivar compras ruins por impulso?
 Por que a grama do vizinho parece sempre mais verde do que a nossa?

Economia Comportamental: O Perigo da Relatividade

É uma característica natural do ser humano realizar comparações.

É o modo que encontramos para avaliar se um produto é caro ou barato quando estamos
comprando ou investindo, por exemplo.

Entretanto, julgando tudo apenas por comparações podem nos fazer pensar de forma irracional
em diversas situações, levando-nos a péssimas decisões.

Nesta seção do artigo sobre Economia Comportamental, você irá aprender como esses
problemas de comparação e relatividade funcionam e como você pode identificá-los e evitá-los.
Daniel Kahneman e Amos Tversky sobre Canetas e Ternos

Imagine que você esteja na seguinte situação: Você precisa comprar hoje uma caneta e um terno
para o trabalho.

Dentro do próprio escritório você encontra uma ótima caneta sendo vendida por R$ 16.

Você está pronto para comprá-la quando lembra que a mesma caneta está a venda por R$ 1 em
uma loja a 15 minutos de distância do seu trabalho.

Você compraria a caneta por R$ 16 ou iria a loja para comprar a de R$ 1?

Agora sobre o terno.

Você encontra um ótimo terno por R$ 500 e, enquanto espera o vendedor finalizar sua compra,
um outro consumidor avisa a você que o mesmo terno está por R$ 485 em uma loja a 15 minutos
de distância.

Você compraria o terno por R$ 500 ou se deslocaria para comprar o terno de R$ 485?

Apesar de não saber a opinião de vocês eu posso afirmar que mais da metade acredita que a
compra da caneta (de R$ 16 por R$ 1) é um negócio muito melhor do que o terno (de R$ 500 por
R$ 485).

Essa mesma situação foi apresentada para um grupo em um estudo realizado por Amos Tversky
e Daniel Kahneman.

O resultado mostrou que a grande maioria das pessoas preferiu comprar a caneta mais barata e
gastar os R$ 500 no terno mais caro.

Qual é o ponto desse problema?

Claramente, nossa mente está nos enganando. Em ambas situações você troca 15 minutos do seu
tempo por R$ 15.
Não importa se você está comprando um carro, um iate ou uma caneta. O resultado será sempre
economizar R$ 15 da sua carteira.

O que ocorre é que nossa mente não consegue decidir sozinha se o desconto de R$ 15 é um bom
negócio sem uma ajuda externa.

Ela precisa de algo a mais para comparar os descontos.

E esse é o problema.

Nós tendemos a olhar para tudo na vida de modo relativo, comparando diferenças, ao invés de
olhar as coisas através de seu próprio valor.

3 Exemplos do Problema de Relatividade

Separei abaixo 3 exemplos clássicos sobre o problema da relatividade.

No final desse tópico, você poderá saber como agir para amenizar esse problema.

1. A grama do vizinho é sempre mais verde que a nossa

Realizar comparações entre nós e os outros é um dos grandes erros da vida e que pode causar
sérios danos mentais.
Se você se compara com um vizinho ou algum familiar ou amigo, você estará sempre
desapontado.

Sempre haverá alguém que é melhor do que você em qualquer uma das medidas de comparação.

Não é possível ser o mais rico, mais bem sucedido, mais amigo, mais engraçado e o mais
saudável do grupo.

Fazer esse tipo de comparação resultará sempre em uma sensação de perda e frustração.

A comparação de riqueza é a mais perigosa porque você nunca se achará rico o bastante e
tenderá a trabalhar mais e mais, além de buscar investir de modo mais agressivo do que deveria
para tentar subir mais rápido no “ranking dos amigos mais ricos”.
2. Ganhar com o sentimento de perda

Não é verdade que ganhar uma medalha de prata soa pior do que ganhar uma medalha de
bronze?

Apesar dos valores absolutos das medalhas, ganhar a prata está ligada ao contexto de fracassar ao
ganhar a medalha de ouro.

Ganhar a medalha de bronze, no entanto, está ligada ao contexto de ganhar qualquer medalha ao
invés de não ganhar nenhuma.
Situação semelhante pode ocorrer nos investimentos quando a sua carteira, apesar de um ótimo
resultado de 30% em um único ano, parece ruim quando comparado isoladamente com o retorno
do Ibovespa de 100% neste mesmo período.

Você pode cair em um dos erros mais comuns ao investir: O investidor do “SE”.

 Se eu tivesse investido todo o meu capital em ações…

 Se eu tivesse comprado aquela ação que obteve um retorno de 500%…
 Se eu tivesse vendido esse ativo que já está caindo -10%…

O investidor do “SE” analisa todas as situações após os fatos, focando apenas no que ocorreu no
passado, em uma analogia de como se estiveste dirigindo olhando apenas para o retrovisor.

3. Tirando Vantagem de “Grandes Negócios”

João vai na padaria para comprar pão cujo preço é de R$ 10,00.

Ele acha um absurdo e reclama com Manuel, dono da padaria, que logo percebe o engano e
muda o preço: R$ 5,00.
Agora João respira aliviado. “Bom, ele baixou o preço em 50%. Vou aproveitar e comprar mais
pães hoje. O desconto está bom!” – ele pensa.

Você percebe o vício de comportamento de João?

Pagar R$ 5,00 pelo pãozinho da padaria ainda é um baita absurdo você não acha? Mas é aí que
João foi fisgado sem nem se dar conta…

É com essa filosofia que os sites de compras coletivas ganham tantos adeptos. Qualquer pessoa
adora obter vantagem. Principalmente quando é possível compartilhar estas “vantagens” com os
amigos.

Na conversa com a família e os amigos no lanche da tarde, João comenta: “Sabe esse pão que
vocês estão comendo? Pois então, o Manuel da padaria me vendeu eles com 50% de desconto”.

A lógica é a mesma para os diversos produtos ofertados nos sites de compra coletiva.
Como Evitar o Problema da Relatividade?

A maneira mais fácil para evitar estas comparações que geralmente nos levam a péssimas
decisões é simplesmente pensar de modo mais absoluto, ao invés do modo relativo.

Voltando ao exemplo da caneta e do terno seria resistir a tentação de pensar no desconto de mais
de 90% na caneta e lembrar de que 15 reais são 15 reais, seja na diferença de R$ 16 para R$ 1 ou
de R$ 500 para R$ 485.

As situações são iguais e você pode pensar da seguinte maneira: “O que eu posso fazer com R$
15 economizados?” Essa mentalidade evitará a comparação relativa e promoverá o pensamento
mais amplo e absoluto.

No caso das medalhas, é pensar no valor da medalha de prata ao invés do outro competidor que
ganhou a medalha de ouro.

E no caso de ser “melhor” do que um amigo, vizinho ou familiar é pensar o que é ser bem
sucedido para você e focar apenas na sua opinião para saber se está no caminho certo,
independente se o vizinho ao lado mora numa mansão e passeia de Iate nos finais de semana.
Quer uma ajuda? Veja este vídeo sobre o que é ser rico na definição de Gustavo Cerbasi.

Conheça a Teoria do Marshmallow

Não podemos negar…

Todos adoramos resultados imediatos.

Quem nunca desejou perder ou ganhar 10kg rapidamente…

Ou até mesmo ganhar muito dinheiro de um dia para o outro…

Tenho certeza que você conhece um amigo que ainda insiste em jogar em loterias, mesmo
sabendo que a probabilidade de ser atingido por um raio é 50x maior do que ganhar na loteria.

É a esperança de ter um resultado fácil, sem esforço, imediato.

Nesse tópico quero compartilhar com vocês a Teoria do Marshmallow.

A Teoria do Marshmallow

Esse é um famoso estudo que mostra a dificuldade de esperarmos para termos uma recompensa.

Não vou revelar os detalhes do vídeo para não perder a graça. Apenas assista:

Esse divertido estudo realizado com crianças é utilizado para explicar o comportamento
impulsivo das pessoas.

Ok, eram crianças e marshmallows, você deve estar pensando, mas quem não conhece um amigo
que não consegue chegar ao final do mês sobrando dinheiro?

Ou que faz compras impulsivas pelo desejo do momento para, somente horas depois, se
arrepender do dinheiro gasto…

A influência da nossa mente nas decisões financeiras pode não ser novidade para você aluno da
Tríade do Dinheiro.

Porém, para muitos, ainda é uma novidade, um mal a ser combatido.

Poupar dinheiro é fundamental para se programar financeiramente. Veja o caminho mais

adequado:

Salário > Poupar > Investir > Gastar.

Entretanto, o caminho natural da maioria das pessoas é:

Salário > Gastar Tudo. (adicione “> Endividar-se” para alguns)

Portanto, seguindo a analogia do vídeo, é preciso esperar o segundo marshmallow para comer o
primeiro. Paciência é uma virtude para poucos.
A influência do tempo nas decisões econômicas

Nos investimentos, a situação é bem semelhante.

Estratégias de day-trade e palestras sobre análise técnica são divulgadas como a solução para
todos os problemas.

Tirando pouquíssimos profissionais e investidores sérios dessa área, fica claro que essa
divulgação nada mais é do que um modelo de negócio bem lucrativo.

Mais operações de curto prazo > Mais dinheiro para as corretoras.

Adicione palestras, cursos e fóruns gratuitos sobre o tema e você acelera ainda mais esse ciclo.

Promessas falsas e uma desinformação por parte da mídia contribuem ainda mais para essa bola
de neve.

Não é exagero…
Veja, por exemplo, o caso da Helena, dona de casa que resolveu se aventurar no mercado
investindo todo o dinheiro guardado durante 10 anos de trabalho. Tudo isso guiada por
“profissionais” e se tornando uma “expert” no assunto.

[!] Alerta: Esse vídeo pode causar uma revolta aqui nos alunos da Tríade por ir contra nossa
filosofia de investimento.

Você percebe o perigo desse tipo de matéria?

Idolatrar uma dona de casa que juntou dinheiro a vida toda para colocar, de uma hora para outra,
tudo no mercado de ações, fazendo operações de curtíssimo prazo, me parece no mínimo uma
desinformação para novos investidores que estão ingressando no mercado.

Vamos trazer dados para analisar melhor essa situação.

Como aumentar sua probabilidade de ganhar dinheiro de 50% para 93%

No livro “The Intelligent Investor” de Bejamin Graham (mestre do Warren Buffett) o

interessante gráfico é apresentado:
Apenas para refrescar a ideia do gráfico: No eixo Y (vertical) temos o retorno anual das carteiras.
No eixo X (horizontal) temos os diversos tipos de investidores, separados pela sua paciência. Da
esquerda para a direita, temos do mais paciente até o mais hiperativo.

Perceba que o retorno antes de retirar os custos (barras em branco) é muito parecido em todos os
casos.

Entretanto, perceba como as barras em preto diminuem bastante até chegar no investidor mais
hiperativo.

Isso significa que, após os custos, os investidores hiperativos perdem praticamente 40% do
retorno bruto.

O título do gráfico é: “The Faster You Run, the Behinder You Get”.

Numa livre tradução: “Quanto mais rápido você corre, mais você fica para trás.”

Tenho a leve impressão que a dona Helena não gostaria de ver esse gráfico…

Os estudos sobre as desvantagens de estratégias de alto giro em curto prazo são vários, mas para
não colocar várias informações de uma única vez, trago para vocês mais um gráfico.

Ele analisa a probabilidade que um investidor possui de ter um retorno positivo em diversos
espaços de tempo.
Com o rápido crescimento da telefonia móvel, o acesso a qualquer tipo de informação tornou-se
extremamente fácil e rápido.

Logo, encontrar um investidor verificando de hora em hora as cotações e operando é bem fácil.

Supondo um retorno anual de 15% e uma volatilidade anual de 10%, esse investidor que olha o
mercado de hora em hora está praticamente com uma probabilidade de 50% de ver um retorno
positivo ou negativo.

Até esse ponto, talvez não seja nenhuma novidade para você, mas agora vem o “X” da questão.

Estudos mostram que as emoções do investidor em uma perda são 2x ou 3x mais fortes do que as
emoções ao ganhar dinheiro.

Ganhar dinheiro é visto como uma situação normal, enquanto a perda é vista como um erro do
investidor.

O problema não está nessa definição, mas nas consequências de fortes emoções ao ver seu
dinheiro diminuindo.

O fato é que nesses momentos de perda, os investidores tomam as piores decisões, já que sua
mente não consegue pensar claramente.

É como você abrir o Home-Broker e ver uma Usiminas (USIM5) caindo -17% e o Ibovespa
caindo -13% em um único dia.
Tenho muito orgulho de ter tirado o “print” dessa imagem no dia em que o Ibovespa entrou em
“circuit-breaker”, ao cair mais de 10% em um único dia.

Considero a imagem como uma prova, uma medalha da guerra em que estive presente e aqui
estou, vivo, firme e forte no mercado investindo até hoje.

Muitos investidores entrariam em pânico e não saberiam o que fazer. Devo comprar? Devo
vender? O que devo fazer?

Já o investidor que olha sua carteira apenas uma vez no ano teria 93% de verificar um retorno
positivo, evitando, desse modo, decisões ruins ao calor do mercado.

Por favor, não estou dizendo que você deva olhar sua carteira apenas de ano em ano. Não.

O que estou querendo dizer é que quanto mais você focar em estratégias de longo prazo e parar
de olhar o mercado a cada instante, você estará melhor preparado para tomar importantes
decisões financeiras.
A Teoria do Mais Tolo?

A teoria do mais tolo é um fenômeno que sempre irá existir quando o assunto for investimentos.

Sempre existirão investidores à procura da próxima ação que irá apresentar um retorno de
1.000% em menos de 12 meses.

E esse tipo de investimento realmente existe? Sim! Praticamente todo ano alguma ação, seja
nacional ou estrangeira irá apresentar retornos dessa escala.

Você se pergunta: Por quê? Se o mercado é teoricamente eficiente, o que faz ações
desconhecidas subirem tanto em pouco tempo?

Conheça a Teoria do Mais tolo!

Nesse tópico, irei mostrar a vocês 5 conceitos-chave:

1. O que é a teoria do mais tolo?

2. A famosa bolha das tulipas
3. Um exemplo real no mercado brasileiro (MNDL3)
4. Como evitar cair nessas armadilhas
O que é a teoria do mais tolo?

Simplificando, é quando alguém decide pagar ainda mais por alguma coisa que já está cara
acreditando que sempre haverá alguém ainda mais tolo para pagar ainda mais caro.

Diversos exemplos na história comprovam esse excesso no comportamento financeiro.

No final da década de 90 a internet começava a se popularizar e toda empresa .com e .net era
alvo fácil de ávidos investidores.

Sem dúvida, algumas empresas prosperaram e até hoje são referências em tecnologia, mas
muitas delas faliram.

Essa “corrida ao ouro” ocorre pela oportunidade de rápida transformação e inovação, como o
caso da companhia do mar do sul (South Sea), que quase levou um inteligente investidor como
Isaac Newton à falência e que originou uma das mais famosas frases do mercado:

I can calculate the movement of the stars, but not the madness of men.

Numa tradução livre: “Eu posso calcular o movimento das estrelas, mas não a loucura dos
homens.

A principal causa da ocorrência da teoria do mais tolo está ligada a três fatores:

1. Ganância

Ganância porque o ser humano sempre deseja ganhar mais do que o seu amigo, seu
concorrente…

2. Irracionalidade

Irracionalidade porque decisões são tomadas sem critérios bem embasados e apoiados em
hipóteses fracas…
3. Status

Status porque todo mundo gosta de parecer legal e não quer ficar fora da “festa”.

Desse modo, mesmo que o investidor encontre uma ação que esteja muito cara, ainda assim ele
investe pela ganância de ganhar ainda mais, pela irracionalidade em acreditar que sempre haverá
um tolo maior que irá comprá-la por um preço mais caro e pelo status de investir na ação mais
badalada do momento.

Agora que já vimos uma breve introdução sobre a teoria do mais tolo que tal verificarmos
exemplos reais: históricos e recentes?

Tulipomania: A Bolha das Tulipas

Holanda, século XVII.

Embora não seja possível calcular com exatidão os números, as tulipas, que possuíam
inicialmente o mesmo preço de uma cebola, atingiram seu auge valendo uma cidade inteira.

Os holandeses iniciaram a importação de tulipas da Turquia no final do século XVI.

A origem dessa bolha está ligada a um fator biológico de que um vírus não fatal modificava a
estrutura de cores da flor, dando a aparência de que suas pétalas estavam pegando fogo.

As cores apareceram em um grande variedade, aumentando a raridade desse tipo já único de flor.
Ostentar uma tulipa era visto na época como um sinônimo de status e as espécies mais raras eram
negociadas apenas entre a alta classe de Amsterdã.

Os preços das tulipas se mexiam de acordo com as diferentes alterações causadas pelos vírus e a
maioria da população começou a especular no mercado de tulipas, que parecia não ter limites.

Para piorar a situação, os compradores holandeses das tulipas começaram a “estocar” parte das
tulipas importadas, forçando sua escassez no mercado e, consequentemente, elevando seu preço.

A maioria dos holandeses acreditava que era possível revender as tulipas compradas a um alto
preço por um valor ainda maior para estrangeiros que visitassem o país. Alguma relação com a
teoria do mais tolo?

O mercado de tulipas estava tão aquecido que o valor de uma tulipa subiu 20 vezes em apenas
um mês! Isso mesmo, 1.900% em um mês.

E como em toda bolha financeira, algumas pessoas começaram a realizar seus ganhos, vendendo
suas tulipas.

O problema, é que ao invés de uma simples realização de lucros, a venda contínua tornou-se um
efeito dominó, ocasionando mais e mais vendas, puxando o preço das tulipas para baixo.

O pânico instaurado por não haver quase compradores de tulipas fez com que as pessoas
vendessem sem se importar com o preço atual, mas apenas com a necessidade de tentar passar as
tulipas para um tolo maior.

Em poucos meses, pessoas que trocaram suas casas por uma mera tulipa foram à falência e até
mesmo o governo teve de intervir nesse episódio.

E assim originou-se uma bolhas mais marcantes da história.

Do Céu ao Inferno com Mundial (MNDL3)

Durante meados de 2011, o assunto mais falado no mercado era sobre uma ação desconhecida
por muitos. Uma tal de Mundial (MNDL3).

Essa ação subiu impressionantes 1.100% em apenas em 6 meses…

Porém, assim como toda bolha especulativa, bastou um único dia para devolver boa parte dos
ganhos e cair -51%.

Quem acreditava que ela iria continuar subindo para sempre e comprou o ativo após esta alta
toda teve uma grande surpresa no dia seguinte.

O gráfico (imagem tirada do site GuiaInvest) abaixo fala por si próprio:

Dessa vez não havia tolo maior do que o próprio investidor. Essa é uma situação que ninguém
gosta de estar.

Assim como os juros compostos podem funcionar a seu favor eles também podem ir na direção
contrária.

Muitos perderam bastante dinheiro acreditando em uma ilusão que acabou lhes rendendo -51%
em um único dia e, conforme é possível perceber pelo gráfico acima, a queda em 365 dias
ultrapassou -70%.
Como evitar cair nessas armadilhas?

Se você já caiu em alguma dessas armadilhas ou a tentação quase fez você cometer esse erro, não
se preocupe.

É da natureza humana e só o tempo e a experiência poderão mostrar a você algumas verdades.

Algumas pessoas são mestres na arte de manipular um mico (ações à beira da falência ou sem
nenhum fundamento).

Eles sabem do ponto fraco emocional do ser humano e tentam se aproveitar disso, fazendo com
que você seja o próximo tolo maior.

Porém, evitar esse problema é bem mais simples do que parece. Aqui estão 3 dicas simples de
usar:

1. ETFs. Mais um motivo para investir em ETFs: Você não precisa se preocupar em ser o mais
tolo, porque você estará sempre na média do mercado. Estar na média não significa ser medíocre.

2. Pergunte a si mesmo: Estou comprando esse investimento porque o considero de fato um bom
investimento? Existe algum tipo de fundamento atrelado a essa decisão ou estou sendo
simplesmente ganancioso e me aproveitando de um certo status?
3. Lembre-se dessa frase do Warren Buffett: “É só quando a maré baixa quevocê descobre quem
estava nadando nu”. Você não gostaria de ser pego numa situação dessas, não é verdade?

Portanto, tenha em mente que todo ano haverá uma ação que apresentará um retorno
extraordinário acima de 1.000% em algum lugar do mundo.

Ao invés de ficar atrás de ilusões como essas, aproveite melhor seu tempo.

Pratique uma sólida estratégia de investimentos como a alocação de ativos e preocupe-se com a
razão de você investir.

Tenho certeza de que você não investe somente por puro divertimento ou prazer, mas sim porque
você deseja ter mais liberdade para seguir seus sonhos e objetivos.

Então da próxima vez que uma oportunidade “extraordinária” for apresentada a você, lembre-se
da teoria do tolo maior.

Conclusão – Recapitulando…

Entender como nossa mente funciona é um dos maiores segredos que você pode ter como
investidor.

Não importa quantas técnicas de investimentos você conhecer, saber controlar suas emoções em
determinados momentos pode literalmente salvar seu patrimônio financeiro.

Vimos nessa lição:

 O perigo da relatividade, e como olhar situações de acordo com seu próprio valor;
 Como evitar a comparação e a relatividade como estímulo de impulsos emocionais;
 A teoria do marshmallow e o quanto do seu presente você aceita abdicar para ter um futuro
melhor;
 A influência do tempo em decisões financeiras;
 Como não cair na teoria do mais tolo, seguindo tendências em evidência, mas que estão no seu
fim;

Agora você está muito bem preparado para enfrentar momentos de euforia e pânico no mercado
financeiro.

Controlar as emoções e buscar lógica nesse momentos é uma qualidade para poucos.

Porém, é exatamente nesses momentos que as riquezas são perdidas ou formadas.

De qual lado você quer estar?

Portanto, lembre-se da metodologia da alocação de ativos, assim como a economia
comportamental e a psicologia econômico para tomar decisões mais conscientes.

O que fazer agora?

Para concluir essa lição e o módulo Investir, gostaria que lembrar que a prática, ou seja, investir
de verdade no mercado financeiro é muito importante para você melhorar suas habilidades como
investidor.

Todos nós desejamos ter uma renda passiva e fazer o dinheiro trabalhar para nós. Quanto mais
cedo o fizermos melhor.

Comece pequeno, ganhe confiança, se espelhe em investidores experientes que já passaram por
momentos bons, mas, principalmente, crises financeiras.

O provérbio antigo já dizia:

Mar calmo nunca fez bons marinheiros.

Se você já sair desse módulo sobre investir com uma alocação de ativos para sua carteira em
mente, você já estará na frente de vários e vários investidores do mercado, que, infelizmente, irão
correr de medo na primeira grande queda que o mercado apresentar.

Unindo as técnicas de investimentos com seu autoconhecimento e o domínio da economia

comportamental, entendo como nossa mente funciona em relação ao dinheiro, você será
praticamente imbatível no longo prazo e conseguirá gerar riqueza de forma passiva, tendo mais
tempo para seguir seus maiores sonhos.