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Harvard Business School

Foro caso Rohm and Haas


La empresa lanzó al mercado el Kathon MWX considerado un súper producto

Joan Macey directora del mercado de biocidas para fluidos de corte observo
que durante los cinco primeros meses la venta era apenas de 74 cajas frente a
un objetivo previsto de 1,350 cajas para el primer año

 En su opinión cual es el problema de Rohm and Haas?

En mi opinión considero que el problema que tuvo la empresa de Rohm and


Haas, es que su producto Kathon MWX se dejo de vender a causa de realizar
una mal estrategia comercial, ya que esta iba dirigida a clientes que eran
formuladores y no a consumidores finales como ser talleres pequeños, los
cuales eran más de 150,000 clientes potenciales donde este producto era mas
eficiente ya que podía extender la vida útil de los refrigerantes (entre 2 a 4
semanas) y este no era conveniente para los formuladores, también contaba
con una variación de precios en el costo de las cajas por onzas. En relación al
producto Kathon 886MW que estaba mas dirigido a clientes formuladores por
las características del producto eran para capacidades grandes esto era muy útil
para este tipo de cliente.

Que recomendaciones haría para mejorar la situación?

Lo primero que haría es reestructurar las estrategias y segmentación de mercado


de cada uno de los productos según las características que contienen y que puedan
satisfacer la necesidad de cada uno de ellos.

Al implementar el producto de Kathon MWX a un nuevo mercado en este caso a


los consumidores finales, se debería de hacer capacitaciones a vendedores para
brindar un mejor asesoramiento del producto.

Mejorar el costo de cajas por onzas ya que la empresa no especifica el precio de


reventa a los consumidores.

Trabajar en reforzar la información de el producto con la marca Kathon MWX ya


que no se contaba con la suficiente publicidad para que los consumidores pudieran
recordarla, ya que tenían la posibilidad de generar clientes nuevos, donde estos
utilizaban de manera casera otros productos de ferreterías los cuales no
funcionaban del todo bien.
Como enfrentar a la dirección con este resultado y conseguir apoyo

Considero que para poder enfrentar esta situación con los resultados es poder
analizar cuales son las fortalezas y debilidades que tenemos desde nuestras
estrategias hasta nuestra distribución del producto a los diferentes segmentos, el
reinventarse genera costos para la empresa el cual puede ser apoyado por los
proveedores ya que esto genera que la empresa pueda generar mayores ventas al
hacer un nuevo enfoque en sus productos.

Este foro es vigente del 30 Septiembre al 05 de Octubre 2019 a las 23:59

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1. Su Participación debe ser Original (no copia del libro)


2. Pueden enriquecer o contradecir la opinión de otros participantes
3. Previa su participación, Deben leer el caso
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