EL CEREBRO Y LA VENTA

Desde que Paul Mac Lean, un psicólogo que definió que el cerebro humano posee tres
niveles internos: el cerebro reptil, el cerebro límbico y el cerebro cortical. Cada uno de
ellos entrega ciertas características propias.

El cerebro reptiliano, es el área más interna del cerebro y aporta las acciones más
primitivas del ser humano: comer, sobrevivir, etc. Actúa, no piensa ni racionaliza.
Cumple las funciones de protección territorial y la defensa. Pertenece al cerebro de los
animales más básicos en la evolución de las especies.

El cerebro límbico es la parte del cerebro medio, pertenece a las aves y los mamíferos,
Este cerebro está relacionado con las emociones, las funciones del sentir y desear. Es
el área que guarda la memoria y expresa los sentimientos. Es probablemente la parte
del cerebro donde actúan mayormente las técnicas y esfuerzos del marketing y la
venta.

El cerebro cortical es el área de la razón, del análisis, de la lógica, de la diferencia entre

los animales y los seres humanos. Es el área físicamente más grande del cerebro
humano. Es la que tiene la visión de futuro, permite anticipar y planificar. Genera la
conciencia de la existencia de dónde soy y adónde voy.

Este modelo generó una profunda revolución en las acciones del marketing y la venta,
desarrollando el Neuromarketing, como una nueva herramienta para descubrir y actuar
sobre los consumidores a través de estímulos a ciertas áreas de estos cerebros. Sean
a los cerebros reptiliano, límbico o cortical.

También en la búsqueda por explicar la conducta humana, la psicología, la neurología y

ciencias afines, siguieron proponiendo nuevas teorías relacionados con el cerebro. La
teoría que fue incorporada al marketing y la venta a fines del siglo XX, fue la de los
hemisferios cerebrales, derecho e izquierdo, que están especializados para ciertas
funciones.

Se dice que el cerebro derecho está especializado en:

 Ve el panorama general.
 Imaginativo.
 Creativos
 Lo artístico
 Capacidad de orientación espacial
 Es la que expresa las emociones

El cerebro izquierdo está especializado en:

 Uso de la lógica
 Preocupado del análisis
 Lo matemático
 Interesado en los detalles
 Se apoya en los hechos y las evidencias
 Pragmático y funcional
Cuando observamos que los hombres son distintos que las mujeres, muchas de estas
diferencias se basan en estos modelos cerebrales. Explicaciones como la forma de
compra distinta entre ambos géneros, justifican ciertas técnicas que se sugieren
durante el encuentro con los consumidores.

Por ejemplo: Con los hombres primero, se debe ser funcional y pragmático. Ir directo a
los beneficios propios del producto, para luego en la medida del avance de la relación
comercial, agregar factores emocionales y de acercamiento.

Para las mujeres, lo primero que se debería hacer es buscar en ellas, evocaciones,
emocionales, imágenes, para luego enfocarse en la descripción de los beneficios y
propiedades del producto.

Los hombres son funcionales y las mujeres más sensoriales, por ello también se
plantea que ellos son unifocales, (se concentran y hacen una sola cosa a la vez)
mientras que ellas son multifocales (capaces de hacer varias cosas en paralelo sin
resultarles un problema).

Las mujeres evalúan el proceso de la venta integralmente, mientras que los hombres lo
hacen sólo parcialmente y lo que importa es su resultado.

La Neurología, Psicología, Sociología y Antropología, nos confirma que la percepción

es una imagen mental parcial de la realidad, que cada persona tiene un 50% de la
realidad y que el resto, el otro 50%, es creación personal de la realidad basado en las
experiencias, historia y demás “realidades” personales.

La actual visión de las percepciones humanas da como resultado una preocupación en

la venta, una relación personal, única, entre el vendedor y el cliente, que en la realidad
no se puede repetir.
Por ello se habla hoy en día en el marketing y la venta, de generar una experiencia o
vivencia única entre el cliente y la empresa, pudiendo decir: entre el cliente y el
vendedor.

Material elaborado por el profesor Boris Choy para el curso Técnicas para Ventas
Efectivas.