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PROPOSTA DE MODELO COMERCIAL APLICÁVEL A EMPRESAS DE CONSULTORIA

EM GESTÃO*
*Luiz Octávio Barros de Souza
Executivo em Gestão Comercial, Operacional, Administrativa e Financeira

O mercado nacional de empresas fornecedoras de serviços de CONSULTORIA EM GESTÃO pode


ser dividido - em função do porte, da história, da presença/influência internacional, da
complexidade tecnológica das soluções e do valor gerado pelos serviços prestados - em 03 grupos
de empresas:

(I) o ocupado pelas “BIG 4” - EMPRESAS CENTENÁRIAS E INTERNACIONAIS DE GRANDE


PORTE, FORTEMENTE ESPECIALIZADAS NO CAMPO ESTRATÉGICO DO SISTEMA
UNIVERSAL DE GESTÃO E NO “ACONSELHAMENTO” AOS NEGÓCIOS DOS CLIENTES.
- TAIS EMPRESAS TÊM NA MARCA UMA DE SUAS PRINCIPAIS FORÇAS COMERCIAIS!

(II) o ocupado pelas EMPRESAS NACIONAIS DE MÉDIO A GRANDE PORTE, COM “LEQUE”
DIVERSIFICADO DE SOLUÇÕES, E FOCADO, PRINCIPALMENTE, NOS CAMPOS TÁTICO E
OPERACIONAL DO SISTEMA UNIVERSAL DE GESTÃO.
- AS EMPRESAS DESTE GRUPO APRESENTAM COMO UMA DAS PRINCIPAIS FORÇAS
COMERCIAIS O MODO DIFERENCIADO DE IMPLEMENTAÇÃO DO TRABALHO E DE
GERAÇÃO DE RESULTADOS - REALIZADO “JUNTO COM O CLIENTE”, CAPACITANDO-O E
PROMOVENDO O SEU DESENVOLVIMENTO!

(III) o ocupado por “CENTENAS” DE EMPRESAS NACIONAIS DE MENOR PORTE, COM


SOLUÇÕES MAIS ESPECÍFICAS, E QUE GERAM RESULTADOS EM CAMPOS DE
NECESSIDADE DO MERCADO NÃO ATINGIDOS PELAS EMPRESAS DOS GRUPOS I E II.
- AS EMPRESAS DESTE GRUPO SÃO, GERALMENTE, COMPETITIVAS EM PREÇO E
EFICIENTES QUANTO À AGILIDADE DA ENTREGA (NAQUILO A QUE SE PROPÕEM).
Como é do conhecimento de todos que atuam nesse tipo de mercado, ACENTUAM-SE, a cada
momento, AS PRESSÕES QUANTO À QUALIDADE DO VALOR GERADO POR ESSES
SERVIÇOS - SOBRETUDO, FRENTE AOS CUSTOS DOS INVESTIMENTOS ENVOLVIDOS!
ASSIM, A CAPTAÇÃO/VENDA DE NOVAS OPORTUNIDADES COMERCIAIS E A
CONTINUIDADE DE PROJETOS NOS CLIENTES (A CHAMADA RENOVAÇÃO COMERCIAL)
EXIGEM A ADOÇÃO DE MODELOS COMERCIAIS CADA VEZ MAIS COMPATÍVEIS COM ESSE
CENÁRIO - PARA QUE AS EMPRESAS DE CONSULTORIA SOBREVIVAM E, OBVIAMENTE,
CRESÇAM!

Apresentam-se, neste artigo, algumas ideias básicas sobre um MODELO COMERCIAL - que
pode ser aplicado, com sucesso, principalmente em empresas dos grupos II e III (anteriormente
mencionados), designado como "MODELO DE ORBITAIS".
O modelo foi idealizado a partir de conceitos, experiências e resultados comerciais obtidos ao
longo da experiência profissional do autor, de mais de 13 anos como executivo em importantes
empresas nacionais de consultoria.

Vamos, então, à CONFIGURAÇÂO ESQUEMÁTICA DO MODELO COMERCIAL proposto neste


artigo, mostrada na FIGURA 1.
FIGURA 1 - Representação Esquemática do Modelo Comercial de Orbitais

Pode-se observar na figura:


(1) A representação esquemática do MERCADO, com alguns dos seus principais “ATORES” -
EMPRESA DE CONSULTORIA, seus possíveis CLIENTES (de diversos portes) e
CONCORRENTES.
(2) A presença hipotética de um NÚCLEO, representando a EMPRESA DE CONSULTORIA (como
o núcleo de um ÁTOMO), com um sinal positivo (+) simbolizando a sua COMPETÊNCIA TÉCNICA
- que representaria a força motivadora de atração (como a de PRÓTONS em um átomo),
relativamente às ORBITAIS que circundam a EMPRESA DE CONSULTORIA.
(3) A presença de ELETRÓNS, com sinais negativos (-), representando outros “ATORES” do
MODELO, que girariam, em torno da EMPRESA DE CONSULTORIA, em 4 ORBITAIS, com
POTENCIAIS DISTINTOS DE GERAÇÃO COMERCIAL - conforme proximidade da ORBITAL
relativamente ao NÚCLEO.

(4) A orbital mais próxima do NÚCLEO (ou da EMPRESA DE CONSULTORIA), designada como
ORBITAL DE “PADRINHOS”, conteria os “ADMIRADORES” INCONDICIONAIS DA
COMPETÊNCIA TÉCNICA DA EMPRESA DE CONSULTORIA.
- Os Padrinhos “topam” buscar oportunidades comerciais para a EMPRESA DE CONSULTORIA
sem nenhuma compensação financeira! O fazem porque tem uma admiração máxima por essa
COMPETÊNCIA!
- Se enquadram, nesta situação, líderes empresariais, instituições tecnológicas de diversas
naturezas e formadores de opinião, de renome nacional e internacional.
- Esta é a FORÇA COMERCIAL de mais alto grau! Normalmente, pereniza a atuação da
EMPRESA DE CONSULTORIA no mercado pois garante a “vida” da famosa expressão “O
TELEFONE TOCA”.
(5) A segunda orbital mais próxima do NÚCLEO, designada como ORBITAL TÉCNICO-
COMERCIAL, conteria PROFISSIONAIS DO MERCADO COM PERFIL ALTAMENTE TÉCNICO E
COMERCIAL EM CONSULTORIA EM GESTÃO.
- Esses profissionais “topam” buscar oportunidades comerciais para a EMPRESA DE
CONSULTORIA e liderar tecnicamente os projetos vendidos, via compensação financeira - por
comissão de Captação/Venda, por ganhos de honorários ao longo de sua participação no projeto a
ser desenvolvido e, também, por comissão pela Renovação futura do projeto no cliente.
- Durante a implantação do projeto vendido, tais profissionais contariam com o apoio de outros
profissionais, essencialmente técnicos, designados como "CONSULTORES"!
- A geração de RESULTADOS é a FORÇA COMERCIAL de mais alto grau visando a garantir o
crescimento da EMPRESA DE CONSULTORIA (pela consequente RENOVAÇÂO do projeto)

(6) A terceira orbital mais próxima do NÚCLEO, designada como ORBITAL COMERCIAL, conteria
PROFISSIONAIS DO MERCADO COM PERFIL ALTAMENTE COMERCIAL.
- Tais profisionaisa “topam” buscar oportunidades comerciais para a EMPRESA DE
CONSULTORIA, via compensação financeira - por comissão de Captação/Venda.
- Esta é uma das FORÇAS COMERCIAIS mais importantes visando à sobrevivência da
EMPRESA DE CONSULTORIA.
(7) A quarta e última orbital, designada como ORBITAL DE PARCERIAS, conteria outras
empresas de consultoria (representadas, no MODELO COMERCIAL, por outros átomos
menores), que “topam” compartilhar competências técnicas complementares, visando à geração de
resultados comerciais.
- Esta FORÇA COMERCIAL “enriquece e oxigena” mutuamente a COMPETÊNCIA TÉCNICA
das empresas envolvidas e gera, por conseguinte, crescimento comercial mútuo, no
mercado.
Tais definições do MODELO COMERCIAL proposto são apresentadas no QUADRO I.

QUADRO I - Atores e suas Atribuições no Modelo das Orbitais


As proposições aqui apresentadas “alimentariam” - comercialmente - uma “Máquina” de
Captação, Venda e Renovação, apresentada esquematicamente na FIGURA 2.

FIGURA 2 - Máquina de Captação, Venda e Renovação


Alerta-se, entretanto, que o assunto na prática é COMPLEXO, pois “VENDER - RAZÃO
PRINCIPAL DA EXISTÊNCIA DE UMA EMPRESA - ESTÁ SE TORNANDO, A CADA DIA, MAIS
DIFÍCIL”! E o uso de um determinado MODELO COMERCIAL terá maior ou menor efetividade
comercial, em função do MODELO DE NEGÓCIO de cada EMPRESA DE CONSULTORIA, DO
CENÁRIO VIGENTE FRENTE AO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ALMEJADO! E o mesmo
deverá ter a si atrelado POLÍTICAS COMERCIAIS e FORMALIZAÇÕES CONTRATUAIS que o
sustentem!
O Modelo de Orbitais está sendo implementado no Grupo Lasse's como uma das ações
estratégicas voltadas para o crescimento empresarial do Grupo. Espera-se que em 2019 já se
tenha reflexos comerciais dessa implementação - que está sendo liderada, como todo o rigor, pelo
seu Sócio Majoritário, Daniel Lasse.

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