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EM GESTÃO*
*Luiz Octávio Barros de Souza
Executivo em Gestão Comercial, Operacional, Administrativa e Financeira
(II) o ocupado pelas EMPRESAS NACIONAIS DE MÉDIO A GRANDE PORTE, COM “LEQUE”
DIVERSIFICADO DE SOLUÇÕES, E FOCADO, PRINCIPALMENTE, NOS CAMPOS TÁTICO E
OPERACIONAL DO SISTEMA UNIVERSAL DE GESTÃO.
- AS EMPRESAS DESTE GRUPO APRESENTAM COMO UMA DAS PRINCIPAIS FORÇAS
COMERCIAIS O MODO DIFERENCIADO DE IMPLEMENTAÇÃO DO TRABALHO E DE
GERAÇÃO DE RESULTADOS - REALIZADO “JUNTO COM O CLIENTE”, CAPACITANDO-O E
PROMOVENDO O SEU DESENVOLVIMENTO!
Apresentam-se, neste artigo, algumas ideias básicas sobre um MODELO COMERCIAL - que
pode ser aplicado, com sucesso, principalmente em empresas dos grupos II e III (anteriormente
mencionados), designado como "MODELO DE ORBITAIS".
O modelo foi idealizado a partir de conceitos, experiências e resultados comerciais obtidos ao
longo da experiência profissional do autor, de mais de 13 anos como executivo em importantes
empresas nacionais de consultoria.
(4) A orbital mais próxima do NÚCLEO (ou da EMPRESA DE CONSULTORIA), designada como
ORBITAL DE “PADRINHOS”, conteria os “ADMIRADORES” INCONDICIONAIS DA
COMPETÊNCIA TÉCNICA DA EMPRESA DE CONSULTORIA.
- Os Padrinhos “topam” buscar oportunidades comerciais para a EMPRESA DE CONSULTORIA
sem nenhuma compensação financeira! O fazem porque tem uma admiração máxima por essa
COMPETÊNCIA!
- Se enquadram, nesta situação, líderes empresariais, instituições tecnológicas de diversas
naturezas e formadores de opinião, de renome nacional e internacional.
- Esta é a FORÇA COMERCIAL de mais alto grau! Normalmente, pereniza a atuação da
EMPRESA DE CONSULTORIA no mercado pois garante a “vida” da famosa expressão “O
TELEFONE TOCA”.
(5) A segunda orbital mais próxima do NÚCLEO, designada como ORBITAL TÉCNICO-
COMERCIAL, conteria PROFISSIONAIS DO MERCADO COM PERFIL ALTAMENTE TÉCNICO E
COMERCIAL EM CONSULTORIA EM GESTÃO.
- Esses profissionais “topam” buscar oportunidades comerciais para a EMPRESA DE
CONSULTORIA e liderar tecnicamente os projetos vendidos, via compensação financeira - por
comissão de Captação/Venda, por ganhos de honorários ao longo de sua participação no projeto a
ser desenvolvido e, também, por comissão pela Renovação futura do projeto no cliente.
- Durante a implantação do projeto vendido, tais profissionais contariam com o apoio de outros
profissionais, essencialmente técnicos, designados como "CONSULTORES"!
- A geração de RESULTADOS é a FORÇA COMERCIAL de mais alto grau visando a garantir o
crescimento da EMPRESA DE CONSULTORIA (pela consequente RENOVAÇÂO do projeto)
(6) A terceira orbital mais próxima do NÚCLEO, designada como ORBITAL COMERCIAL, conteria
PROFISSIONAIS DO MERCADO COM PERFIL ALTAMENTE COMERCIAL.
- Tais profisionaisa “topam” buscar oportunidades comerciais para a EMPRESA DE
CONSULTORIA, via compensação financeira - por comissão de Captação/Venda.
- Esta é uma das FORÇAS COMERCIAIS mais importantes visando à sobrevivência da
EMPRESA DE CONSULTORIA.
(7) A quarta e última orbital, designada como ORBITAL DE PARCERIAS, conteria outras
empresas de consultoria (representadas, no MODELO COMERCIAL, por outros átomos
menores), que “topam” compartilhar competências técnicas complementares, visando à geração de
resultados comerciais.
- Esta FORÇA COMERCIAL “enriquece e oxigena” mutuamente a COMPETÊNCIA TÉCNICA
das empresas envolvidas e gera, por conseguinte, crescimento comercial mútuo, no
mercado.
Tais definições do MODELO COMERCIAL proposto são apresentadas no QUADRO I.