Plan Estratégico Comercial La Berraquera

Jair Pinzón

Jason Castaño Sosa

Pedro Antonio Gómez Meza

Fredy Alexander Ramírez Guzmán

Universitaria Agustiniana

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Especialización en Gerencia Estratégica de Marketing

Bogotá, D.C.

2019
 Plan Estratégico Comercial La Berraquera

Jair Pinzón

Jason Castaño Sosa

Pedro Antonio Gómez Meza

Fredy Alexander Ramírez Guzmán

Asignatura

Innovación

Universitaria Agustiniana

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Especialización en Gerencia Estratégica de Marketing

Bogotá, D.C.

2019
 1. Descripción del proyecto empresarial

LA BERRAQUERA fue fundado en septiembre de 2003. Este negocio inicio en la

localidad de Kennedy, barrio techo. Su objetivo inicial fue ofrecer hamburguesas y
Hot Dogs de excelente calidad para así satisfacer las necesidades de sus clientes
puesto que ellos analizaron que en este sector arribaban muchas personas debido
a la demanda de discotecas y conjuntos residenciales. La Berraquera trata de
incrementar el volumen de las ventas dirigiéndose a sus clientes actuales o bien
tratando de encontrar nuevos clientes para sus actuales productos. Es por ello que
se partió de la identificación del problema el cual se describe con la afirmación de
que la publicidad interna y externa percibida en la Berraquera es baja, lo cual genera
poca recordación de marca. Lo anterior conlleva a querer emprender estrategias de
marketing que mejoren la publicidad para aumentar el número de clientes que
acuden a este establecimiento y que generen una recompra.

2. Diagnóstico de la empresa

DOFA Positivos Negativos

Variables internas
Variables externas
 Cruce de Factores Internos y Externos Matriz DOFA

3. Objetivos planteados

 Creación de un menú principal. (Por gama o línea de productos)

 Renovar la imagen y la marca de la empresa. (De presencia).
 Aumentar el consumo por persona. (De crecimiento)

4. Estrategias de mercadeo y ventas

(Creación de un menú principal)

Estrategia intensiva de desarrollo de mercado

Por medio de las plataformas digitales de domicilios y la creación de un menú digital
lograremos posicionarnos en el sector de Kennedy como un restaurante innovador
y tecnológico. También conseguiremos un crecimiento del 10% en las ventas
mensualmente.
A continuación, le presentamos Inbound Marketing en LA BERRAQUERA DE
COMIDA:
 Atraer: con el del menú digital y utilizando las aplicaciones (APPS)
adecuadas, podemos llegar a familias completas ya que el menú digital servir
para los adultos y los niños que visiten nuestro punto de venta y nuestra
página web.
 Convertir: transformar a las personas que nos visiten por primera vez, en
clientes fieles a nuestros productos. Por medio de nuestra atención y
reconocimiento en el sector (más de 15 años)
 Cerrar: encontrar las oportunidades de ventas en el momento adecuado ya
que podemos darles más productos al momento de realizar la compra, como
entradas, jugos naturales, menús para niños y también la facilidad de llevar
estos productos a sus casas, también darles facilidades de pago, tarjeta de
crédito, débito y otras más.
 Complacer: establecer relaciones a largo plazo por medio de promociones y
nuevos productos que se irán desarrollando conforme a las necesidades de
los clientes, como productos vegetarianos, bajos en grasa, bajos en azúcar
etc., convertir a nuestros clientes en portadores de nuestra marca dándoles
beneficios por referenciarnos y darnos a conocer en nuevos sectores
cercanos al de Kennedy.

(Renovar la imagen y la marca de la empresa)

Estrategia funcional (otras alternativas)

Branding

Queremos extender la marca de La Berraquera en el mercado, posicionarla y

ubicarla en la mente de los consumidores.

Para ello debemos comenzar diseñando los siguientes aspectos:

 Resaltar en todo momento los valores de la marca.

 Generar credibilidad y confianza.
 Fortalecer la identidad de los productos.
 Diferenciarnos de la competencia.

La representacion gráfica de La Berraquera que se proyectara al público debe llevar:

El logotipo, el símbolo, La tipografía, El nombre comunicativo y el color que permita
distinguirnos. Objetivo Comercial
(Aumentar el consumo por persona)

Estrategia de diversificación concéntrica (otras alternativas).

Aumentar el consumo promedio por comensal de $12.000 a $18.000, este es un

objetivo de profundidad. Por lo general los comensales ordenan solo el plato fuerte
el cual oscila su precio entre 8 y $12.000 y una bebida gaseosa, cuyo valor es de
$2.000, para lograr que el gasto de cada persona sea mayor, se plantea agregar a
la carta del restaurante La Berraquera, dos nuevas categorías de productos,
entradas y postres.

Entradas:

 Porción de patacones con queso y hogo (3 unidades) por $4.000

 porción huevos de codorniz con salsa de la casa (4 unidades) $3.000

Postres:

 Paletas de agua. $2.000

 Helados de crema tipo cono. $2.500

Es una estrategia de diversificación concéntrica, ya que vamos a incluir nuevos

productos relacionados con los actuales, brindando una experiencia gastronómica
más completa a los comensales. También es una estrategia del grupo Otras
alternas, pues para disponer de estos productos se requiere la alianza con una
empresa que nos provea.

Para el cumplimiento de este objetivo, esta propuesto reforzar uno de los pilares de

ventas, el servicio al cliente, mediante la capacitación que brinda el proveedor a

nuestros colaboradores, quienes conociendo a fondo los productos, podrán
asesorar y persuadir a los comensales, de comer no solo un plato fuerte y la bebida
si no que van a sentirse atraídos por probar una entrada y finalizar su experiencia
con un postre.

5. Organización comercial por funciones en La Berraquera

Consiste en separar las actividades de la empresa en diferentes departamentos. En

cada uno de ellos se realizan funciones según el principio de especialización y a su
vez, todos los departamentos están coordinados por la dirección general.
 Gerente

PRODUCCION COMERCIAL ADMINISTRADOR

STAFF:
ASESOR/CONTADOR

COMPRAS VENTAS ALMACEN

6. Estrategia innovadora de motivación para el equipo comercial

LA BERRAQUERA DE EMPLEADO

En la Berraquera de comida queremos hacer un reconocimiento a esos colaboradores que

siempre hacen la diferencia y ayudan a la empresa a crecer y a contribuir en la sociedad.

Por eso hemos diseñado un plan de incentivos que permita mantener esa motivación y
buena energía en nuestros colaboradores:

Cada mes estaremos haciendo reconocimiento moral y económico al colaborador que

cumpla y logre los siguientes ITEMS:

COLABORADOR
ITEMS
AREA COCINA AREA VENTAS
P UNTUA LIDA D 10% 10%
P RE S E NTA CION P E RS ONA L 25% 25%
NIV E L DE S E RV ICIO 35%
TIE MP OS DE P RE P A RA CION 35%
S E NTIDO DE P E RTE NE NCIA 30% 30%
TOTA L 100% 100%
 Plan de premios para La berraquera de empleado:

Los colaboradores de cada área que sean reconocidos como La Berraquera de empleado
tendrá derecho a:

 Hacer parte del cuadro de Honor que será exhibido en un lugar estratégico del
establecimiento durante todo el mes.

 Descansar los 4 domingos del mes.

 Recibirá en bonos Sodexo el valor de $200.000 como reconocimiento a la su buena

gestión.

 En su uniforme portará una placa que indique el reconocimiento a su gestión y a su

vez servirá como punto de referencia para nuestros clientes.

Parámetros:

 El nombramiento a la Berraquera de empleado del mes se hará entre los primeros

5 días del mes siguiente.
 El nombramiento a la Berraquera de empleado del mes se realizará por el gerente
y el administrador del establecimiento.
 Para cada ITEMS se tendrán en cuenta aspectos como:
- Buzón de sugerencias de clientes
- Inasistencias justificadas e injustificadas.
- Portar el uniforme con orgullo y pulcritud.
- Sentido de pertenecía con la manipulación y rotación de fechas de los alimentos.
- El cuidado con materia prima y maquinaria del establecimiento
- Aseo y presentación del establecimiento.

7. Indicadores de gestión

Evaluaremos la medición del desempeño interno cuando hablamos del desempeño

interno es decir empleados mejora ambiente del establecimiento esto para obtener
una información confiable para analizar y comparar el resultado eficiencia y eficacia
operativa para apoyar y motivar a la mejora continua de la gestión permitiendo
resultados en los servicios y así ahorrar costos. Donde incrementaremos las ventas
en un 10% durante un periodo de 3 meses y determinaremos donde estamos
estableciendo objetivos basándonos en el nivel actual del desempeño e
identificaremos áreas de mejor y posibles causas de problemas mejorando la
planeación al futuro.
Como evaluaremos en el enfoque lo analizaremos así:

Eficacia: respecto al logro de nuestras propias metas planteadas

Eficiencia: respecto a los recursos internos mencionados anteriormente

Efectividad: respecto a la satisfacción del cliente en cuanto el servicio percibido y

recibido.

Recursos
EFICACIA

Resultados
CLIENTE

Productos

EFICIENCIA

Operaciones
 LA PERSPECTIVA DE LA ESTRATEGIA

LA
PERSPECTIVA
ESTRATEGIA Y
EJECUCION

LA MISION LA
PERSPECTIVA VISION Y PERSPECTIVA
DEL CLIENTE ESTRATEGIA DE FORMACION

LA
PERSPECTIVA
DEL PROCESO
INTERNO

Actualmente surgimos la necesidad de medir KPIs para incorporar una medición

constante donde es una de las mejores maneras ser competitivo es por ellos que
podremos medir nuestros objetivos para la gestión y la oportuna toma de decisiones.

Es por ello que tendremos en cuenta los siguientes indicadores que evaluaremos

Coste de alimentos

Cuánto cuesta adquirir las materias primas para la elaboración de los alimentos y
bebidas, mediremos este ítem atreves de los inventarios y el monitoreo de las
compras con esto sabremos el costo de los alimentos donde descubriremos si la
materia prima es realmente eficiente.

Costo total mano de obra

El salario de los empleados es un indicador clave para nuestra matriz de control

esto conlleva a la efectividad vs ventas finales donde revisaremos los ingresos

REVPASH

Lideramos una lista de los principales kpis para saber los ingresos por sillas y por
horas en otras palabras saber cuánta ganancia logra un asiento en una hora, el
propósito es ser eficientes y vender los productos a los clientes así podremos
identificar intervalos de tiempos y cuales productos se vende más o menos

Satisfacción del cliente

Mediremos los resultados mediante un tablero de control estos serán hechos entre
semana donde evaluaremos los ingresos de los clientes y su frecuencia esto porque
los fines de semana se evaluarán otros indicadores.

Productividad del personal

Cuanto están vendiendo los meseros mediremos la productividad mediante los

objetivos de kpis de ventas semanales y mensuales allí podremos identificar los
patrones de eficiencia

Comida que más o menos se vende

Identificaremos que platos más o menos se venden cuales tiene mayor demanda
esto para verificar en que o cuales estamos gastando más tiempo y dinero y que
ganancias tendremos de ellos o cuales estamos dejando en segundo plano.

Proceso del indicador

Perspectiva Objetivo Indicador % Objetiv Frecuencia Optimo Tolerable Deficiente Resultado
o de Medición
Financiera Garantiza la Incremento del % 25% Anual 25% 20% 15%
sostenibilid capital
ad del
negocio
Financiera Mejorar los Participación % 10% Trimestral 10% 8% 5%
ingresos de ventas en
local

Cliente Incrementar Satisfacción del % 90% Mensual 90% 70% 65%

la cliente
satisfacción
del cliente
Procesos Mejorar la PQR % 5% Mensual 5% 8% 10%
calidad de
atención
Procesos Optimizar Materia prima % 25% Semanal o 25% 20% 15%
procesos mensual
internos
Procesos Optimizar Reducción de % 5% Mensual 5% 10% 15%
procesos gastos
productivos administrativos
internos
Capacidad Facilitar la Satisfacción % 80% Mensual 80% 75% 65%
de gestión del laboral
aprendizaje capital
humano
Capacidad Facilitar la Promedio de % 20% Semestral 20% 15% 10%
de gestión del horas de
aprendizaje capital trabajo y
humano capacitación