UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Escuela Académica de Administración y Negocios Internacionales

VENTAS EN GENERAL DE CAFE

Asignatura : sistema de informacion gerencial

Docente : wilian chavez
Semestre : V II
Alumna : Yohana Mellado Mayorga
ORIANA BECERRA YNOFUENTE
YANET SERRANO RAMOS
JUNET PEREZ GUERRA
JUAN CARLOS SANTOS MORENO
Cusco – PerU
JUNIO

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PRESENTACIÓN

El presente trabajo está redactado de la forma más breve posible siendo ha si

prestando atención a las expectativas inherentes existente en el estudio de las
ciencias académicas de tal forma prestando atención a los temas resaltantes
en el estudio de los temas ya redactados en el presente trabajo, El trabajo fue
realizado por las alumna en el afán de buscar nuevas ideas y conceptos en
estas ciencias que cada día son cambiantes y necesarias en su conocimiento
continuo .

LOS ALUMNOS

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INTRODUCCION

Prestigiado en el mundo por sus diferentes cualidades, enfrenta actualmente la

restricción de los mercados europeos por la crisis financiera internacional.

El café es el principal producto agrícola de exportación del Perú. En el 2011

alcanzó un récord de exportación por el valor de US$ 1.590 millones. Sin
embargo para el presente año, por la caída de la producción y la baja de su
precio en el mercado internacional, se prevé exportar por US$ 950 millones.

Por la amplia variedad de climas y suelos de la geografía peruana, el café es

cultivado en aproximadamente 400 distritos de las regiones de costa, sierra y
selva.

Siendo la caficultura una actividad netamente familiar, de pequeños y medianos

agricultores, que tienen entre media y 5 hectáreas cada uno, se calcula que
involucra a unas 165.000 familias.

El área total de cultivos aumenta cada año. En el 2011 fueron 396.000

hectáreas. Pero este 2012 hay 405.000.

Si en 1993 había 12 cooperativas que reunían a 8.000 asociados, actualmente

hay 89 cooperativas de pequeños y medianos productores, con más de 51.000
socios. En el 2011 operaron 115 empresas de 810 registradas como
operadores de exportaciones en la Cámara Peruana del Café y Cacao (CPCC)
y en la Junta Nacional del Café (JNC).

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RESEÑA HISTORICA COCLA

Cocla es una empresa cooperativa peruana de segundo grado conformada por

22 cooperativas primarias, que por espacio de 38 años viene trabajando en
apoyo al agro peruano, con evidente vocación social y de servicio. Él enfoque
participativo y de género de COCLA está orientado a implementar actividades
que generen un mejoramiento en la economía de sus socios poniendo especial
atención en un manejo responsable del medio ambiente e implementando
procesos de diversificación productiva.

La visión de COCLA es convertirse en la principal marca de alta calidad de café

del Perú y una autoridad en la preparación de los mismos, así como de
productos que conforman la cadena agrícola de sus asociados. La estrategia
de COCLA a lo largo de sus años en el Mercado siempre ha sido la
diferenciación en calidad, expectativas ambientales y de sostenibilidad. Para
ello, COCLA cuenta con certificaciones de Comercio Justo, Orgánico,
Rainforest Alliance y Rei Alliance.

FINALIDAD

Contribuir al desarrollo socio económico de sus Cooperativas socias y de sus

integrantes, prestando servicios competitivos y de calidad, relacionados al
procesamiento y comercialización del café y de otros productos; propiciando el
desarrollo integral y la capacidad empresarial de sus organizaciones.

OBJETIVOS

1. Realizar operaciones económicas, financieras, de comercialización e

industrialización del café.

2. Impulsar la investigación y tecnología del cafeto.

3. Incentivar y desarrollar la diversificación agropecuaria y agroindustrial

4. Conseguir y mantener la integración cooperativa.

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5. Instalar y operar plantas para el almacenamiento, procesamiento y selección

del café.

6. Comercializar e industrializar el café.

7. Instalar y operar su propia oficina de importaciones y exportaciones.

PROCESO:

a) Control de Calidad: Todo los cafés antes de ser procesados son

previamente evaluados física y de catación (el café debe estar seco, defectos
permitidos de acuerdo a la Norma Técnica Peruana, Humedad máxima de
12%) y organolépticamente (catación).

b) Recepción de materia Prima y Pesado: Al momento de recepcionar el café

se toma en cuenta a los pesos, los cuales son importantes para los
rendimientos.

c) Selección y Limpieza: Una vez que al café ha ingresado a la planta pasa

por la zaranda para su selección y limpieza. Los granos limpios pasan a un
embudo a través del cual se alimenta mecánicamente al tostador.

d) Tostado: Para iniciar el proceso de tostado, se calienta el horno

previamente y luego se procede a tostar. El horno tiene una capacidad de 3 QQ
y cuenta con un termómetro para controlar la temperatura de tostado.

e) Enfriado: El café tostado, se baja al enfriador, el cual tiene un alimentador

mecánico que conecta con la tolva y el molino.

f) Molienda: Una vez que el café ya esté en la tolva se procede a moler, siendo
trasladado el café molido en unos carritos, a las cajas.

g) Embolsado: El café molido que se coloca en las cajas, es trasladado en

forma manual a la embolsadora, en la cual se trabajan presentaciones de

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250gr, 125gr, 60gr y 30gr. El funcionamiento de la embolsadotaesta en función

de la presentación con la que trabaje.

h) Embalado: El café luego de ser embolsado será embalado en paquetes o

sacos de acuerdo a lo requerido por los clientes.

i) Venta: Los producto embalados y con sus respectivas etiquetas de

vencimiento son expendidos en diferentes establecimientos.

Cadena productiva. El primer paso es la selección de las semillas de sus

plantas más vigorosas y de mayor calidad, tarea en la que se empeña el 95 %
de los agricultores dedicados a su cultivo. El 5% que resta compra de
proveedores no necesariamente acreditados, que normalmente son otros
productores.

Al año se produce una sola cosecha, la cual se da en tres etapas. En la primera

(recolección) se seleccionan los granos y se sacan los que están maduros, que
son pocos. La segunda es la cosecha plena, en la que se retira la mayor parte
de granos. En la última etapa se saca lo que quedó, que no es mucho. Todo
este proceso es manual.

¿De cuánto es el costo del cultivo de una hectárea?

En mano de obra se invierten S/. 3.625; en insumos y herramientas S/. 2.246;

en servicios y fletes se gasta S/. 276; en trámites de certificación S/. 40 soles;
gastos fijos y gastos de comercialización, más depreciación suman S/. 1.539.

En conclusión, el costo total del cultivo por hectárea llega a los S/. 7.727 soles,
lo que da un costo de S/. 8.5 por kilo de café (aproximadamente US$ 3.50).

Logística exportadora. Empieza con la producción: el cafeto empieza a

producir al tercer o cuarto año, tras lo cual produce cada año, pero necesita de
actividades de limpieza, fertilización, cuidado para evitar plagas, etc.

La cosecha –como ya se dijo- se realiza a mano, seleccionando solo el café

maduro, lo que permite una mejor calidad de café. Luego viene el proceso
húmedo, que implica el despulpado, lavado y secado del grano, el cual se
realiza en la finca del productor.

El siguiente paso es el proceso de acopio y trillado para quitarle el pergamino y

convertirlo en café verde. Este proceso se lleva a cabo en plantas industriales,
sea de las cooperativas o de las empresas exportadoras.

Después viene la selección del grano, el empaque y embarque. El 50% de la

producción de las cooperativas pasa por este proceso en plantas de Lima y
Callao. Las demás lo hacen en ciudades de las regiones cafetaleras como

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Chiclayo, Jaén, Piura, selva central. De esta manera a los sitios de embarque
solo llega café verde.

La etapa más complicada es la producción, porque siempre conlleva un riesgo,

por los cambios climáticos y la escasez de mano de obra, entre otros factores.
El 99.5% de lo que se exporta es en café verde.

Tras el acopio, el café es trasladado de diferentes maneras de acuerdo a la

zona de producción. Una gran cantidad de fincas no tienen carreteras de
acceso y tienen que llevar los sacos de café a mula. El 30% lo hace en
camionetas, triciclos y otros medios de transporte mecánicos.

Seguidamente el café es transportado en camionetas a los centros de trillado y

de allí a los puertos, donde son embarcados en contenedores para su viaje por
vía marítima hasta los países compradores.

¿Cuánto representan estos costos logísticos?

Estos costos varían según la zona de producción y se definen básicamente

según el medio de transporte que se use y el tiempo que se tarda en su
traslado hasta los centros de acopio y trillado. El productor recibe el 75% del
precio FOB.

¿Qué se requiere para reducir los costos logísticos?

“Más y mejores carreteras, un adecuado sistema de transporte y más

almacenes”, explicó Castillo.

Marcas de café peruano. Como país el Perú exporta café verde tipo MC
(preparado a máquina con 35 defectos y más) y MCM (café preparado a
máquina mejorado, con 22 defectos). De ello depende el precio que se paga
por el grano, por encima o debajo de la bolsa de Nueva York.

Por otro lado, cada empresa o cooperativa tiene su propia marca que se
distribuye en el mercado interno y externo. Las cooperativas tienen marcas
mayormente por café de origen, que puede ser Chanchamayo, Cusco,
Cajamarca, San Martín, etc.

Además hay diferentes marcas, como el Tunki, de la Central de Cooperativas

del valle de Sandia (CECOVASA). La Cooperativa Agraria Cafetalera La Florida
tiene Inkafé, La Florida Gourmet, entre otras. CENFROCAFÉ tiene Jaen Coffe,
Café Chasqui, Café Amito de la Tierra, entre otros. La Central de Cooperativas
Cafetaleras COCLA tiene Café Machu Picchu, Café Cóndor, etc.

En total existen aproximadamente 120 marcas pertenecientes a las diversas

organizaciones de café, entre cooperativas y asociaciones. Las de mayor
demanda en el extranjero y dentro del país son las del café tipo MCM, seguido
de los bloques de cafés especiales.

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Mercados. Actualmente el café peruano está posicionado favorablemente en el

mercado mundial. Hace diez años ocupaba el puesto 15 en la contienda
exportadora, pero en el 2006 subió hasta el puesto 6.

Estados Unidos fue históricamente el mayor comprador de café peruano, pero

hace ocho ha sido desplazado por Alemania, que viene adquiriendo el 32 % del
café peruano. Los estadounidenses compran el 22 por ciento.

En orden descendente siguen Holanda, Bélgica y Francia. Estos cinco países

se llevan el 74 % del café nacional. Sus compradores son medianos y grandes
tostadores, cada vez más interesados en el café peruano, que cobra prestigio
por la calidad de taza (aroma, cuerpo y sabor), similar y hasta mejor que la de
los cafés centroamericanos.

El 95 % de la producción del café peruano se exporta y solo el 5 % se reserva

al consumo interno puesto que la mayoría de la población peruana no es afín a
esta bebida, pese a su calidad y prestigio. En ello influye en gran medida la
opinión de los médicos que prohíben su consumo señalando que hace daño a
la salud.

Café orgánico. Es aquel que se cultiva sin usar pesticidas, plaguicidas o

fertilizantes químicos. Se produce usando solo métodos naturales. Se utiliza
solamente abono elaborado con desechos y materia orgánica. Además hay un
tratamiento especial para la conservación del suelo y se cultiva bajo sombra.

En el 2011 el Perú produjo un millón 500.000 quintales y exportó como tal sólo
el 66%. El resto lo exportó como café convencional.

Precios. El año pasado hubo picos de US$310 el quintal del café tradicional
(verde). Este año se está pagando US$178. La expectativa es que los precios
se eleven en el segundo semestre a US$200 o US$220 el quintal.

En cuanto al café orgánico, su precio en el mercado internacional es mayor en

30% al del café tradicional.

“Si el precio aproximado del quintal del café tradicional es US$175, por el café
orgánico pagan hasta un 30% más, debido a que tiene valor agregado”, indicó
Luis Torres, director de exportaciones de Promperú. Entre los principales
compradores de este grano destacan Estados Unidos, Alemania, España,
Bélgica y Japón.

Sin embargo, también señaló que ante la crisis económica que atraviesan estas
naciones, “hay que comenzar a apostar por países de la región”.

En mayo del presente año, Eduardo Montaubán, presidente de la Cámara

Peruana del Café y Cacao, advirtió que los volúmenes de las exportaciones del
café peruano sufrirían una contracción de 15%. Es decir que los envíos del
grano local alcanzarían los 4,5 millones de sacos de los 5 millones previstos
anteriormente.

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En esta caída de las exportaciones han influenciado factores internos

(problemas de orden climático) y la crisis financiera internacional que ha hecho
que los mercados europeos restrinjan su demanda

DIAGRAMA DE FLUJO COCLA

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SEGMENTACION DE MERCADO DE PRODUCTO CAFÉ COCLA S.A.C

1-. OBJETIVOS:

Segmentar el producto CAFÉ CLOCLA S.A.C. Para los mercados “B y C” y

demás.

2-. IDENTIFICAR EL SEGMENTO DE MERCADO AL CUAL VAN A TENDER,

DE ACUERDO ALOS CRITERIOS MENCIONADOS EN CLACES.

 B= BASILECTO (personas con lectura básica).

 C= poder adquisitivo más popular.

¿CONOCER LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES?

 Gustos y preferencias
 Costumbres
 Satisfacción
 Producto de calidad
 Producto sustituto

¿CUÁLES SON LOS FACTORES QUE DETERMINAN EL

COMPORTAMIENTO DE LA COMPRA?

 NIVEL SOCIO ECONOMICO: compra del producto tres veces por

semana
 CULTURA: la tradición de la gente de tomar café.

¿SEGMENTACION DEL MERCADO?

VARIBLES PARA LA SEGMENTACION

 SEGMENTO DEMOGRAFICO:
 SEXO
MASCULINO FEMENINO

Nuestro producto para el público objetivo que son de las edades de 22 a 26

años que es un público que consume con más frecuencia este producto.

 SEGMENTO GEOGRAFICO
 REGION CUSCO: la mayor parte de la población cusqueña
consume el café por ser una costumbre de nuestros antepasados.
 PAIS PERU: El consumo del café por ser de tradición es
consumido a nivel nacional.
 SEGMENTO PSICOGRAFICO:
 CULTURA: La tradición de tomar café.

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¿CÓMO DEFINIR AL CONSUMIDOR FINAL Y DEFINIR LAS

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO QUE SE VA A LANZAR AL
MERCADO?

Nuestro consumidor final son integrantes de familia que consumen nuestro

producto regularmente por que satisface sus necesidades ya sea por el gusto,
el sabor, el olor y la preferencia.

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO:

 El producto que lanzaremos al mercado es de buena calidad, tiene

cuerpo, aroma, textura.
 El café para el consumo es homogéneo, estrictamente producido en el
VALLE DE LA CONVENCION- QUILLABAMBA, de olor intensamente
fresco y color homogéneo.
 Cumple con los requisitos específicos del sabor..
 Empacado bajo las más altas normas de higiene y calidad.
 Control estricto y permanente durante todo el proceso de producción.
 Presentación del producto en el peso de 30 gramos.
 Paquetes individuales para el producto de tal peso

FIJACION DEL PRECIO DEL PRODUCTO

PRECIO 30 GRAMOS
PRODUCTO
S/0.50

CANALES DE DISTRIBUCION

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 Nuestro producto es directamente comercializado a las tiendas

mayoristas donde ellos se encargan a distribuir a bodegas
minoristas y ellos se encargan de vender a los consumidores
finales.

IDENTIFICACION Y DEFINICION DEL PRODUCTO:

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO

“CAFÉ COCLA “

Los granos de café o semillas están contenidos en el fruto del arbusto, los
cuales son estado de madurez toman un color rojizo y se les denomina
“cereza”, cada una de ellas consiste en una piel exterior que envuelve una
pulpa dulce, debajo están los granos recubiertos por una fina membrana
dorada que envuelve las dos semillas de café -.El fruto del cafeto cuyas
semillas tostadas y molidas se utilizan para el con sumo humano está
compuesto por:

○Una cubierta exterior llamada pulpa

○Una sustancia gelatinosa azucarada que recibe el nombre de mucílago
○Una cubierta dura que se denomina pergamino o cáscara
○Una cubierta más delgada y fina llamada película

PRODUCTO PRINCIPAL: café molido

DEFINICION DEL AREA DEL MERCADO

Nuestro producto está enfocado en la ciudad del Cusco y parte de

Quillabamba el cual satisface las necesidades de nuestros consumidores de
dichos mercados.

ANALISIS DE LA DEMANDA Y OFERTA

DEMANDA DEL PRODUCTO

Nuestro producto “café” es adquirido por la población cusqueña por los

diferentes precios en el mercado, también porque nos favorece el clima y esto
hace que tenga más demanda en el mercado cusqueño.

El café peruano tiene una demanda de aproximadamente cinco veces más de

lo que se oferta actualmente en el mundo, lo que nos indica que aún hay
mucho por trabajar en cuanto al aumento de la productividad, y promoción de
este producto, asimismo se debe ampliar la frontera agrícola de este cultivo y
continuar con los esfuerzos dedicados a su promoción.

Factores que afectan la demanda de café son:

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 El precio del bien

 El ingreso del consumidor

 Los precios de los bienes relacionados

A continuación se detallará cada uno de ellos:

 Precio del bien

El café actúa comúnmente como un bien no giffen; es decir que cumple con
la ley de la demanda que dice: Cuando aumenta el precio del café, la cantidad
demandada de café disminuye y viceversa.
OFERTA DEL PRODUCTO

Tenemos destinado para nuestro mercado interno una gran cantidad de

producción que es el café , cómo el vendedor desea ofrecer este bien (café); y
además puede hacerlo, es decir tiene capacidad productiva (tecnología,
instalaciones, disponibilidad de recursos, etc.)

Factores que afectan la oferta de café en el Perú:

 El precio del bien

 La competencia

 Precio de las materias primas

 La intervención del estado

 La tecnología

 La disponibilidad de recursos

A continuación se detallará cada uno de ellos.

Oferta por sistema productivo:

45% Café Orgánico.

55% Café Convencional.

Oferta Comercio Justo:

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Proviene de 12 cooperativas y representa el 70% de la producción de café, en

esta categoría incluye los orgánicos y los convencionales (no orgánicos),
dentro de los orgánicos están también los Cafés Gourmet.

DISEÑO DE ENCUESTAS

1. ¿USTED CONSUME CAFÉ?

SI

NO

2. ¿CON QUE FRECUENCIA CONSUME CAFÉ?

Todos los días

De vez en cuando

Siempre

No lo consume

3. ¿CUÁNTAS VECES CONSUME EL CAFÉ EN EL DIA?

1 vez

2 veces

O veces

4. ¿DONDE LOS COMPRAS NORMALMENTE?

En el supermercado

En bodegas

En la misma distribuidora

5. ¿QUÉ TIPO DE CAFÉ COMPRAS HABITUALMENTE?

Grano
Molido
Instantáneo

6. ¿QUÉ ATRIBUTO CONSIDERAS QUE ES MÁS IMPORTANTE

A LA HORA DE COMPRAR CAFÉ?
Sabor - aroma
Marca
Precio

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7. ¿TIENES CONOCIMIENTO ACERCA DE LOS PRODUCTOS

CAFÉ COCLA?

SI

NO

10. ¿Qué MARCA DER CAFÉ TOMAS?

Café cocla

Café cholita

Otros

PROMOCION, PUBLICIDAD, EMPAQUE Y PRECIOS

PROMOCION: La promoción del producto CAFÉ consiste en comunicar,

informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de nuestro producto
(incluyendo sus características, atributos y beneficios) a los consumidores, así
como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisición, consumo o
uso.

PUBLICIDAD:

Nuestra publicidad consiste en dar a conocer, informar acerca de nuestro

producto el café , estimular su compra o consumo, y hacer recordar de nuestro
producto a los consumidores.

Por el cual nuestra publicad de nuestro producto es transmitido por:

 Medios de comunicación (tv, emisoras)

 Páginas web
 Catálogos, afiches

Son los medios más efectivos para la promoción de nuestro producto pero, por
otro lado, son de los más costosos, ya que va dirigida a varios consumidores a
la vez.

EMPAQUE:

El empaque de nuestro producto es de aluminio para darle mayor durabilidad y

consistencia en el producto original.

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PRECIOS

PRECIO 50 GRAMOS 100 GRAMOS

PRODUCTO
S/1.00 S/2.50

PRECIOS DE LA COMPETENCIA

CAFÉ CHOLITA CAFÉ CAFÉ COCLA

50 GRAMOS ALTOMAYO
S/ 1.00 S/ 0.70 S/ 1.00

PROBLEMA EN EL AREA DE VENTAS

 La producción es netamente de exportación

 Cocla no cuenta con producción local

MEJORAMIENTO DEL AREA DE VENTA APLICANDO TECNOLOGIA DEL

SISTEMA DE INFORMACION GERENCIAL

 Publicidad
 Promoción
 Oferta
 Precio accesible
 Mejor manejo de almacén
 Distribuir a tiendas mayoristas y minoristas(vía internet)
 Formulario (cantidad , precio y oferta)que ofrece cocla
 Descripción del producto y cantidad

FINALIDAD:

 crear una base de datos de nuevos clientes a nivel nacional e

internacional (poder conocer a nuestros clientes potenciales en
diferentes partes del país)

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 incursionando a nuevos mercados a través de la venta a empresa y

distribuidores y/o personas naturales que podrán disfrutar de nuestros
producto a modo de degustación
 nuevas oportunidades de comercialización

CENTRAL DE COOPERATIVAS AGRARIAS CAFETALERAS COCLA LTDA.

N° 281

 RUC: 20136201213
 Razón Social: CENTRAL DE COOPERATIVAS AGRARIAS
CAFETALERAS COCLA LTDA. N° 281
 Página Web: http://www.coclaperu.com
 Nombre Comercial: CENTRAL COCLA LTDA. 281
 Tipo Empresa: Cooperativas, Sais, Caps
 Condición: Activo
 Fecha Inicio Actividades: 26 / Julio / 1966
 Actividad Comercial: Vta. May. de Otros Productos.
 CIIU: 51906

 Dirección Legal: Av. Edgar de la Torre Nro. 1353 Quillabamba (Local

de Cocla)
 Distrito / Ciudad: Santa Ana
 Provincia: La Convencion
 Departamento: Cusco
 Telefonos: 234533-345289

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ANEXOS

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