Reporte

Nombre: Matrícula:
Jesus Salvador Rangel Garza AL02878421
Roberto Alejandro Cabrera Lezama AL02876680
Jose Ernesto Mendez AL02877609
Nombre del curso: Nombre del profesor:
Técnicas de negociación y manejo de Marcelo Zarco López
conflictos
Módulo 1 Evidencia 1
Conceptos fundamentales y planeación de
la negociación.
Fecha: 23 de septiembre de 2019
Bibliografía:
https://miscursos.tecmilenio.mx/ultra/courses/_133626_1/cl/outline
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Desarrollo de la práctica:
1. Elabora un artículo informativo que podría ser publicado en una revista electrónica o sitio web, el
cual explique al lector los conceptos básicos de la negociación y las claves para lograrla con
éxito.
2. Incluye en tu artículo una definición clara y ejemplos que ayuden a comprender los siguientes
conceptos:
a. Negociación
b. Personalidad
c. Conflicto

¿Qué es la Negociación?

Es una interacción Humana en donde se trata de influir o persuadir a otra parte para obtener
beneficios mutuos, durante nuestra vida cotidiana.

Según Dra. Barbara Budjac menciona en su libro: “Técnicas de negociación y resolución de

conflictos” (publicado en el 2011) que “no existe una fórmula para llevar a cabo una negociación
exitosa, ni una forma única para entender, aprender y aplicar principios contundentes en ella”.

Cada relación es única y singular, así que para obtener una negociación exitosa es necesario
conocer a las personas con quienes interactúas.

Sin embargo, existen 2 tipos de negociación:

La negociación Distributiva: Es en la que una de las partes gana y la otra

pierde.

Ejemplo:

Cuando compramos un carro de cierta cantidad y lo queremos vender a esa misma cantidad, pero
ya con fallas.
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La negociación Integrativa: Es en la que ambas partes ganan.

Ejemplo:

Un agente de ventas de una fábrica de ropa otorga un crédito de 20,000 pesos a un vendedor a
detalle, pero el gerente de venta se niega aceptar este crédito porque visualiza problemas para que
el vendedor pueda liquidar a tiempo con este crédito, sin embargo, el agente y el gerente revisan
las opciones porque ninguno quiere perder este crédito y llegan a la conclusión de solicitar una
garantía bancaria al vendedor para poder otorgarle el crédito y así ambos ganarían.

Diferencias entre los 2 tipos de negociación:

Negociación distributiva Negociación de integración

La negociación es tensa
Las amenazas son empleadas con frecuencia
No hay un análisis común del problema
Se mantienen los estereotipos
La negociación es más relajada
Las amenazas son mínimas
Se realiza un análisis común del problema
Los estereotipos se rompen a medida que las partes
aprenden a ponerse en la posición de los otros.

“Uno no obtiene lo que merece, si no lo que negocia”.

¿Qué es la personalidad?
“Es el conjunto de características y rasgos que se manifiestan en la conducta de un individuo”.

Toda Negociación depende mucho de la personalidad de cada individuo, como menciona Alphonse
Karr “Todo Hombre tiene 3 personalidades:
 La que muestra
 La que posee
 Y la que piensa que posee

Se puede decir que la personalidad se base en 3 tipos de rasgos que son:

Emocionales Se relacionas con lo que sientes.

Cognitivo Es lo que está en tus pensamientos.
Espirituales Es lo que para ti tiene valor.
Para obtener una negociación exitosa es importante conocer la personalidad que cada uno tenemos,
para esto existe la guía “Rasgos de Personalidad” la cual menciona los siguientes rasgos:

 Estabilidad emocional y concientización

 Centro de control o locus de control
 Necesidades de logro, poder y afiliación
 Autosupervisión
 Extroversión/Introversión
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 Competitividad tipo A y B
 Maquiavelismo
 Sensación/Intuición
 Creatividad
 Estilos de aprendizaje
 Carisma
 Inteligencia emocional
Conocer tu personalidad debe ser fundamental antes de iniciar cualquier negociación.

¿Qué es el conflicto?
Es un desacuerdo entre 2 o más personas.

El conflicto es el primero de los aspectos que salen en una negociación incluso permanece durante
todo el proceso de la negociación.

Existen 4 principales razones por lo que se da un conflicto:

Razón Descripción
Prejuicio Cuando se tiene sentimientos negativos hacia cierta persona por ser de otro
grupo social
Competencia Es cuando 2 o mas personas aspiran a un mismo objetivo.
Falta de tiempo y Cuando siempre andas de prisa y no das o te dan el tiempo para que se entable
espacio una negociación.
Estereotipos Es cuando atribuyes un concepto o modelo de imagen a las personas, en los
peores casos generan discriminación y desigualdad.

Cuando estas 4 razones se presentan diariamente en todo lo que haces en tu vida cotidiana entras en
una perpetua hostilidad y así nunca lograras una negociación exitosa.

Sun Tzu menciona que existen 3 tipos de conflictos y los clasifica de la siguiente manera:

Emocionales cuando existen percepciones equivocadas de un individuo acerca de otro.

Comunicación Cuando existe falta o escasa información.
Incompatibles Cuando los intereses no son mutuos.

Podemos mencionar mas clasificaciones de conflicto en la negociación, pero al final terminaremos en

los mismo el conflicto se presenta cuando lo que esperabas no sucedió.
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3. Agrega un diagrama de flujo que explique de manera sintética las etapas del proceso de
negociación, así como los factores clave para lograr el éxito en cada etapa.

Etapas del proceso de negociación

Es una etapa muy importante ya que si nos queremos

ver beneficiados se tiene que tener una estructura bien
definida y planteada, teniendo en cuanta los siguientes
puntos
Cual es la naturaleza del conflicto.
Preparación y Cuáles son los antecedentes.
planeación Quienes son los involucrados.
Cuál es la impresión del conflicto.
Que se desea obtener de la negociación.
Cuáles son sus metas.

Definición de las reglas En esta etapa, es donde se ponen las cartas sobre la mesa
básicas y se determina, el lugar, quienes participaran en la
negociación e intercambian propuestas y demandas.

Aclaración y En esta etapa es donde las demandas son explicadas,

justificación aclaradas y justificadas. Es una fase donde se presentan
respaldos de la posición tomada.

Negociación y resolución En esta etapa es donde surge la discusión de las

demandas, para llegar a un acuerdo y se pueden realizar
concesiones.

conclusión e En esta última etapa se formalizan los acuerdos, se

implantación desarrollan los procedimientos para ponerlos en marcha y
darle el seguimiento necesario.
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4. Incluye un cuadro comparativo acerca de los cuatro temperamentos para la negociación,

haciendo énfasis en la comunicación oral y el lenguaje corporal que usualmente presenta cada
estilo al negociar.

Armonizador- Controlador-Bull Pragmatista- Apostador-

Pacificador. Luchador. Buscador de
acción.
Combina la Es intuitivo y Combina lo Combina los
intuición con la juzgador, debido a sensorial con lo sensorial con lo
persuasión. esto tiene una juzgador. perspectivo.
mayor perspectiva
Genera al afrontar Es detallista, Es detallista,
alternativas problemas, ya que sigue la secuencia sigue las
creativas. se basa en según se marca. secuencia y
conceptos y especificaciones.
No se enfoca en teorías para Se basa en
un solo asunto. solucionarlos. resultados No planean y
concretos. evitan la teoría.
No se presiona. Permanece
enfocado en la Son prácticos No toman
Tarda en tomar tarea y es realistas y decisiones
decisiones. organizado. orientados en los apresuradas.
resultados finales.
Difícilmente pierde Es firme en sus Son personas
el control. decisiones, la Se impone prácticas, se
manera de ver objetivos claros y enfocan en el aquí
La mejor forma de cada situación es es impaciente al y ahora.
congeniar con los bien o mal, no tomar decisiones.
armonizadores es, existe términos No se apasionan
mostrar estar de medios. Ve la negociación con el orden o
acuerdo con sus como un ganar finalizar algo y
ideas y Cuando pierde el perder, y el quiere pueden distraerse
alternativas y control se puede ganar a toda con facilidad.
proponer otras de convertir en un costa.
la misma manera. Bull, llegando a Se distraen
esto es difícil que fácilmente.
haya solución.
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5. Proporciona al lector cuatro recomendaciones básicas y bien fundamentadas, que le

ayudarán a lograr una negociación exitosa.

Para llevar a cabo una buena negociación, tenemos que tener muy en cuenta ciertos puntos que
nos ayudaran a tener éxito.

 En primer punto, tener en mente que tienes el poder de lograr una negociación exitosa
porque es de aquí donde parte el éxito de la negociación.
 anticipar una estrategia donde tengas claro los objetivos de la negociación y conocer que
motiva a la contraparte a ceder y obtener beneficios mutuos.
 tener el tiempo para negociar para que quede bien claro los acuerdos y si la contra parte no
tiene el tiempo para negociar, agendar otra cita para darle su importancia a la negociación.
 al llevarse a cabo la negociación, documentar los acuerdos para que en un futuro tener un
respaldo por si llegase a ver un conflicto relacionado a los acuerdos establecidos en la
negociación.
 Saber el tipo de negociación se desea realizar.
 Estudiar a la persona y el lugar donde se llevará a cabo la negociación.
 Saber el objetivo de la negociación desde lo mínimo hasta lo óptimo.
 Definir las reglas para la negociación