GESTÃO DE VENDAS I

Profª Roberta Ducci Popi

 O que é GESTÃO?

“A gestão é um ramo das ciências humanas que

tratam com grupo de pessoas, procurando
manter a sinergia entre elas, a estrutura da
empresa e os recursos existentes.”
Fonte: www.significados.com.br/gestao
 PRODUTO

VENDA
CONSUMIDOR
 Histórico de Vendas
• Sem data definida do início da comercialização de
produtos ou serviços;

• Nos primórdios o comércio era baseado em

TROCAS (escambo);

• Na época a BARGANHA era o diferencial nas

negociações;

• Surgimento das moedas e preços;

 Histórico de Vendas
• Houve a transição entre produtos
manufaturados (artesanal) para industrializados
(máquinas);

• Com a Revolução Industrial (1760-1840) iniciou-

se a produção em massa de produtos;

• Ainda com a revolução as pessoas migraram do

meio rural para o urbano;

• Surgimento de novas necessidades de consumo;

 Histórico de Vendas
• Passa-se ter um número cada vez maior de pessoas que
estavam envolvidas nos processos de trocas;

• Muitas vezes os produtos disponibilizados para trocas não

atendiam as necessidades das pessoas;

• A dificuldade de realizar o transporte de produtos de

grande porte e outros também;

• Nessa época, se destacavam as grandes navegações, que

exploravam todos os lugares do planeta e traziam
novidades para as mais diversas localidades.
 Evolução das Vendas
• O comércio tomou um grande impulso no século XV
com as chamadas expedições para o novo mundo,
onde os povos colonizadores viajavam atrás de
riquezas e especiarias para negociarem.

• As lojas começaram a ganhar os formatos parecidos

com os atuais por volta de 200 anos atrás.

• Até essa época, os comércios se caracterizavam por

serem pequenos empreendimentos (padarias,
armazéns, lojas), tudo muito simples e rústico.
 Evolução das Vendas
• A partir das colonizações, os pequenos
comércios faziam compras de “caixeiros-
viajantes” ou “mascates”;

• E com o surgimento das ferrovias, facilitou-se

a importação de produtos das capitais e até
do exterior;
 Evolução das Vendas
• Foi nos Estados Unidos que iniciou-se a venda
por catálogos;

• Assim como na Europa os EUA foram evoluindo

nos métodos de vendas e locais de comércio;

• No século 20, a atividade comercial passou por

uma grande transformação, passando a existir a
profissionalização e o desenvolvimento.
 Evolução das Vendas
• Por exemplo:
– A primeira loja de departamentos foi criada em
Paris – Bon Marché.
 Evolução das Vendas
• O comércio permitiu e colaborou com o
desenvolvimento da sociedade, ajudando no
desenvolvimento de tecnologias, criação de
ferrovias, estradas, portos, pontes e etc.

• Hoje em dia, o comércio tem diversas

maneiras de vender os produtos: na própria
loja, delivery, à distância, pela internet e etc.
 Tipos de Comércios
• Varejo
– Venda por “retalhos”; por unidade para o consumo
próprio.
• Atacado
– Venda em quantidade com preço competitivo.
• Serviços
– Idem ao varejo ou atacado, mas venda de bens
intangíveis.
• Industrial
– Vendas personalizadas e focadas ao cliente.
 Atividade em grupo
VENDA DE VAREJO – “Cores”
• Analise o PRODUTO;
• Identifique o PÚBLICO-ALVO;
• CRIE instruções de VENDAS para a EQUIPE DE
VENDEDORES;
• APRESENTE à sala.
 Atividade em grupo
VENDA DE VAREJO – “Produtos Malucos”
• Analise o PRODUTO;
• Identifique o PÚBLICO-ALVO;
• CRIE instruções de VENDAS para a EQUIPE DE
VENDEDORES;
• APRESENTE à sala.
 Referências
LAS CASAS. Marketing de Varejo. São Paulo: Atlas, 1992.
LAS CASAS. Técnicas de vendas. São Paulo: Atlas, 2001.
http://revista.fcat.edu.br/index.php/path/article/view/10/12
http://cultura.culturamix.com/curiosidades/a-historia-do-
comercio
http://www.sebraepr.com.br/PortalSebrae/artigos/Gest%C3
%A3o-de-Marketing-e-Vendas
https://www.google.com.br/search?q=bom+marche&espv=2
&biw=1366&bih=667&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0a
hUKEwjp5r-
rqKjOAhVLlJAKHarDCykQ_AUICSgE#tbm=isch&q=bon+marche
+loja+de+departamento&imgrc=aOeDdv17KNI_OM%3A
 VAREJO
• Varejo
– Venda por “retalhos”; por unidade para o
consumo próprio.

“Uma unidade de negócio que compra

mercadorias de vários distribuidores e vende
diretamente ao consumidor final.”
Fonte: adaptado LAS CASAS apud AMA, 1992, p.17
 Tipos de VAREJO
• Lojas Físicas:
– DEPARTAMENTOS;
– INDEPENDENTES;
– ESPECIALIZADAS;
– REDES ou EM CADEIA;
– COOPERATIVAS;
– FRANQUIAS;

• De Relacionamento ou LOJAS NÃO-LOJISTA:

– POR CATÁLOGOS;
– APP, SITES, REDES SOCIAIS.
 Varejo: Loja de Departamento
“A base de nossa loja de departamentos foi
estabelecida em Londres em 1570. Um grande
prédio conhecido como Royal Exchange foi
divido em vários setores ou espaços [...]”
LAS CASAS apud RICHTER, 1992, p. 26
 Varejo: Loja de Departamento
• Dividida em setores
ou espaços:
– Por exemplo:
– Feminino;
– Masculino;
– Infantil;
– Moda Intíma;
– Calçados, etc.
 Varejo: Loja de Departamento
• As primeiras lojas
De Departamentos do
Brasil:
 Varejo: Loja Independente
“Caracteriza-se pela simplicidade administrativa
e frequentemente pelo atendimento
personalizado aos clientes.”
LAS CASAS, 1992, p. 26
 Varejo: Loja Independente
• Varejo comum e
Pequeno.
 Varejo: Loja Especializada
“[...] são formadas por varejistas do tipo
independente que oferecem aos consumidores
uma linha única de produtos[...]”
LAS CASAS, 1992, p. 28
 Varejo: Loja Especializada
• Produtos de linha
Única e especializada
 Varejo: Loja Rede ou em Cadeia
“[...] um grupo de lojas que tem o mesmo tipo
de negócios e operado conjuntamente com
uma administração central [...]”
LAS CASAS, 1992, p. 26
 Varejo: Loja Rede ou em Cadeia
• Lojas com mais de
Uma unidade em operação.
 Varejo: Cooperativa
“São agrupamentos de varejistas
independentes. A vantagem é que possibilita
terem certos benefícios, como preços reduzidos
em compras em quantidades[...]”
LAS CASAS, 1992, p. 27
 Varejo: Cooperativa
• Benefícios de compras e vendas.
 Varejo: Franquia
“Comércio com concessão ao franqueado o
status do franqueador. ”
COUGHLAN et al., 2012, p. 398

• FRANQUEADOR – que detém os direitos da marca

• FRANQUEADO – que adquiri os direitos da marca
Varejo: Franquia
 Varejo: Não-Lojista
“São várias formas de vender mercadorias e
serviços por métodos diretos ao consumidor”.
LAS CASAS, 1992, p. 28
 Varejo: Não-Lojista
• Por catálogo (relacionamento)
 Varejo: Não-Lojista
• Virtual (app, redes sociais e sites de
intermediação)
 Atacado
“Refere-se aos estabelecimentos comerciais que
não vendem produtos em nível significativo
aos consumidores domésticos finais.”

“Vendem insumos físicos e produtos a outros

estabelecimentos.”
(COUGHLAN et al., 2012, p.370)
 Industrial
Atendimento personalizado pode ser:
• Lotes
– Produção industrial por células de produção,
envase ou distribuição
• por encomendas
– Produção ou venda a partir da demanda
• produção contínua
– Produção em massa sem intervalo
 Serviço
Pode ser considerado em todos os cenários, mas
oferece produtos intangíveis.
• Por exemplo:
– Cabelereiro
– Advogado
– Assistência e suporte técnico
– Manutenção
– Outros