Módulo IV

¿Qué es un MAPAN?

Las páginas que se detallan en la infografía pertenecen al libro: “Sí de acuerdo! Como negociar
sin ceder” de Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton. Las mismas son de lectura
obligatoria para rendir el Examen Final.

El MAPAN o MAAN (varía según la bibliografía utilizada) es el nombre que lleva la sigla de
la “Mejor Alternativa para el Acuerdo Negociado”.
Consiste en la creación y/o identificación de alternativas al acuerdo; esto puede demarcar
nuestro campo de acción y forma de manejarnos en La Mesa de Negociación, si nuestro
MAPAN es atractivo, es decir, que más allá de que cerremos el acuerdo con la otra persona,
tenemos una segunda alternativa importante; seguramente podremos posicionarnos de
manera más segura al momento de entablar el acuerdo.

Si no podemos, porque definitivamente no hay manera de mejorar nuestro MAPAN,

debemos lograr identificar el MAPAN de nuestro interlocutor y buscar la
forma de hacer que el acuerdo sea mucho más atractivo para él, que su alternativa.

¿Cómo construir nuestro MAPAN?

La construcción de nuestro MAPAN es un paso estratégico fundamental y

ayudará a definir nuestra posición al momento de negociar, es de
considerable importancia seguir los siguientes pasos:

 Identificación y generación de alternativas al acuerdo.

o ¿Qué hago si el acuerdo no se cierra?

 Potenciar las alternativas realistas.

o Identificar cuál es la alternativa más beneficiosa y trabajar sobre ella para

hacerla conveniente.

 Seleccionar la más apropiada y activar procedimientos para

tenerla disponible.
Conocer profundamente nuestro MAPAN y el del interlocutor (no vamos a
utilizar el término adversario), es fundamental para definir la estrategia a seguir.

Un gran secreto de todo buen negociador es conocer el MAPAN del otro y generar un acuerdo
que sea mucho más atractivo; de manera tal que la persona busque cerrar el trato por ser
más beneficioso.