Actividad de aprendizaje 14

Evidencia 8: Cuadro de comportamiento “Evaluación

del canal”

Presentado por:

CHRISTIAN DAVID GARCIA GIRALDO

Instructora:
Asunción Lucia Rodríguez Vital

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

22 de Octubre de 2019

Actividad de aprendizaje 14
Evidencia 8: Cuadro de comportamiento “Evaluación del canal”

Los canales de comercialización y las líneas de distribución se definen de acuerdo con los
lineamientos generales de operación y el plan estratégico de mercadeo. Teniendo en cuenta el
material de formación y complementario analizado durante el desarrollo de esta actividad de
aprendizaje y con el fin de demostrar lo aprendido hasta el momento, desarrolle el cuadro de
comportamiento y así evaluar el tipo de canal más conveniente para el producto o servicio
seleccionado en la actividad de aprendizaje 1 y el país destino de la exportación, establecido en la
actividad de aprendizaje 2 y con el que viene desarrollando algunas evidencias.

Por lo tanto, para el desarrollo de esta evidencia, realice en un documento lo siguiente:

1. De acuerdo con la matriz de comportamiento vista en el material de formación, elabore el

cuadro de comportamiento para revisar las distintas alternativas, asignando valores objetivos a
cada alternativa.

2. El cuadro de comportamiento debe tener doble entrada, que permita evaluar los siguientes
elementos:

 Funciones que deben cumplir los canales.

 Puntuación en valores convencionales puede ser de 0 a 10, del comportamiento de cada
una de las alternativas de los canales.
 Probabilidad subjetiva de presentación del comportamiento calificado con base al juicio,
experiencia o información disponible del analista; esta probabilidad es particular en cada
alternativa, por lo tanto al no ser excluyente su totalización no debe dar 1.
 Valor esperado de cada alternativa, que resultará del producto de la calificación (b) por su
probabilidad subjetiva (c).
 La suma de los valores esperados de cada alternativa será el barómetro de decisión a
utilizar.

3. Elabore una conclusión para cada uno de los resultados que arrojó el cuadro de
comportamiento.

4. Con base en los lineamientos generales desarrollados en la actividad de aprendizaje 3, Evidencia

9: Plan estratégico de mercadeo, explique cuál canal es el que más beneficia al producto o servicio
seleccionado.
  SOLICION

Funciones Alternativas

Locales de Distribuidores venta venta a

ventas minorista domicilio
Pje Pr Ve Pje Pr Ve Pje Pr Ve Pje Pr Ve
Conexión 4 0.6 2.4 7 0.5 3.5 8 0.9 7.2 2 0.2 0.4
Promoción 6 0.4 2.4 6 0.3 1.8 6 0.8 4.8 8 0.4 3.2
costos de
distribución 2 0.3 0.6 4 0.4 1.6 7 0.7 4.9 1 0.1 0.1
margen de
contribución 4 0.8 3.2 8 0.8 6.4 9 0.9 8.1 3 0.8 2.4
Accesibilidad 8 0.7 5.6 9 0.7 6.3 10 0.7 7 6 0.6 3.6
estrategia
competitiva 6 0.5 3 7 0.2 1.4 9 0.7 6.3 5 0.4 2
totales VE 17.2 21 38 11.7

NOTAS:

PJE: Puntaje

PR. : Probabilidad

V.E.: Valor Esperado

 Conclusiones:

Locales de ventas: se obtiene un puntaje total de 17.2 lo cual lo califica como la penúltima
calificación del cuadro lo cual nos indica que no es la alternativa de venta más adecuada esto dado
en su gran mayoría a los costos de distribución y a la falta de conexiones, pero también se deben
tener en cuenta el alto puntaje en temas de accesibilidad lo que lo ubica como un canal poco
viable pero sin la necesidad de realizar un descarte definitivo.

Distribuidores: se ubica en la segunda posición con una calificación de VE de 21 lo cual lo hace una
importante estrategia de negocios ya que maneja una alta margen de contribución así como una
accesibilidad inmejorable lo que lo hace un punto muy fuerte para generar la rentabilidad en
cuanto a ventas se refiere.
Venta a minoristas: es el canal que mayor puntaje total obtiene con un total de 38 lo cual lo hace
una estrategia fuerte a apostar esto debido a su gran rentabilidad ya que en casi todos los puntos
tomados en cuanta tiene muy buenos puntajes lo que lo hace el canal a tener en cuenta por
excelencia.

Venta a domicilio: ocupa el último lugar esto debido en gran parte su baja rentabilidad ya que
maneja un margen de contribución de 3, así como la mala conexión lo que hace que sea un canal
muy complicado de manejar, establecer y generar una rentabilidad que represente ganancias en el
futuro.

 Explicación escogencia del canal

Canal indirecto

Se escoge este canal debido a que el producto con el que se viene trabajando (el café) es un
producto al cual se le puede diversificar los puntos comerciales pero siempre dentro de los canales
indirectos, ya que puede ser comercializado tanto a mayoristas como minoristas también puede
ser manejado por canales cortos o canales largos de acuerdo a la negociación que se haya
finiquitado, entonces por estas razones y por los ejemplos puestos a continuación café la
franquicia escoge los canales indirectos como métodos de comercializar nuestro producto.

La mayoría de las empresas cuentan con canales de distribución indirectos. En un canal de

distribución indirecto de un servicio o producto existen intermediarios entre el proveedor y el
usuario o consumidor final. Existen tres tipos de canales de distribución: cortos, largos y dobles. A
la hora de hablar de canales de distribución indirectos hablamos también de distribuidores
mayoristas y minoristas por lo que es necesario conocer la definición de ambos conceptos.

Distribuidores mayoristas y minoristas

Mayorista

El distribuidor mayorista forma parte de la cadena de distribución de la empresa cuando esta es

indirecta. La definición de mayorista es, por tanto, un intermediario entre el fabricante o
productor y el usuario intermedio o minorista. De esta manera, el mayorista compra al productor
o fabricante y, a su vez, vende el producto a otro fabricante, mayorista o minorista pero nunca al
consumidor final. Este elemento es propio de los canales de distribución indirectos largos.

Minorista

El distribuidor minorista, también conocido como detallista, es el último elemento de la cadena de

distribución. Es la empresa comercial o vendedor que vende el producto al consumidor final y se
encuentra, por tanto, en contacto directo con el mercado, por lo que influye en las ventas y
resultado final del artículo que se comercializa.

Canales de distribución indirectos

El tamaño del canal de distribución se mide por el número de intermediarios entre uno y otro.

Canal cortó

El canal de distribución corto consta de tres niveles: fabricante, minorista y consumidor. Este es un
canal de uso frecuente donde la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante como de
minorista.

Ejemplos de canales de distribución cortos

Son muchas las empresas que optan por canales de distribución indirectos cortos. Entre ellos
podemos mencionar los siguientes ejemplos de empresas:

 Sector del automóvil: Renault, Hyundai;

 Sector de la madera: muebles;
 Grandes almacenes: El Corte Inglés;
 Grandes superficies: Carrefour, Mercadona;
 Plataformas e-commerce: funcionan como grandes supermercados online, como, por
ejemplo, Amazon.

Canal largo

En los canales de comercialización largos, el producto viaja desde el fabricante hasta un mayorista
y de este a un minorista para finalmente llegar al consumidor. Estos canales de venta son los más
comunes y constan, como mínimo, de los cuatro niveles mencionados (fabricante, mayorista,
minorista, consumidor).

Ejemplos de canales de distribución largos

Encontramos este tipo de canal de distribución de un servicio o producto en aquellos sectores

donde la oferta y la demanda está muy fraccionada, es decir, pequeños negocios en general que
no tienen capacidad de producción. Algunos ejemplos son:

 Sector HORECA: bares y restaurantes que comercializan productos como bebidas o

productos de alimentación. Algunos ejemplos reales son la comercialización, en estos
locales, de productos como Coca-Cola, refrescos y bebidas en general o aperitivos;
 Pequeñas superficies: tiendas de barrio, ultramarinos, librerías o quioscos.

Canal doble

Este concepto de canal de distribución alude a una modalidad de comercialización muy similar a la
del canal largo, si bien ahora interviene un nuevo elemento conocido como agente exclusivo que
participa en la comercialización del producto.

Ejemplos de canales de distribución dobles

Este canal de comercialización es propio de franquicias, distribuidores exclusivos o agencias de

viajes. Es decir, donde existe cierta exclusividad a la hora de vender o comercializar el producto.
Algunos de ellos son:

 Franquicias de alimentación: McDonald's, Starbucks, 100 Montaditos;

 Agencias de viajes: Viajes El Corte Inglés, Halcón Viajes.

Ventajas

 Amplia cobertura: los productos llegan más lejos;

 Especialización de cada uno de los elementos que forman parte de la cadena de
distribución;
 Apoyo logístico: los intermediarios garantizan la distribución física uniforme de los
productos;
  Ampliación de stock: el intermediario se encarga de la clasificación y almacenamiento del
producto en sus instalaciones, lo que permite la ampliación del stock por parte del
fabricante;
 Impacto más rápido en el mercado al llegar el producto antes;
 Organización de las ventas por parte de un minorista.

Desventajas

 Mayor competencia en el punto de venta;

 Mayor inversión en publicidad, ya que el producto no se encuentra en exclusiva en el
punto de venta;
 El volumen de compra será determinado por el minorista teniendo en cuenta la respuesta
de sus clientes;
 Aumento de los costes;
 Se reparten los beneficios;
 Pérdida de control sobre el producto, especialmente en la etapa final del canal de
distribución.