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dipeo.

de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg

V e r t r i e b s b r i e f N r . 21 November 2010
Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur November- Die Verführung als Salesmethode


Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir


für Sie interessante und aktuelle Bei-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
mengestellt:
E s wird Zeit für eine neue
Salesmethode - ein völlig
neuer Verkaufsansatz. Natür-
tionen arbeiten und immer so
sachlich und trocken in unserer
Kommunikation  bleiben.
lich gleich die mit der höchsten
„Die Verführung als Verkaufsmetho- Aussicht auf Erfolg. Ich spre- Das Produkt verführerisch
de“ einzusetzen ist eine gute Taktik che von der „Verführung“. Sie machen
für Verkäufer. Marcel Klotz erklärt haben richtig gelesen, es geht
in seinem Artikel, wie Sie dies am ge-
um das Verführen. Wie ich dar- Wie also lässt sich Verführung
schicktesten machen.
auf gekommen bin? Ach ja, das z.B. bei einem extrem sachlichen
Tobias Knoof setzt sich kritisch mit war so: Da gab es einen kleinen IT-Produkt oder einer Software
Informationsprodukten und der Kri- Vertipper unter einem Ange- ein- bzw. umsetzen? Es muss
tik an diesen auseinander. Anne M. bot. Der letzte Satz lautete: „Bei mindestens inhaltlich gelingen,
Schüller vertritt in ihrem Artikel die Fragen stehe ich gerne zu Ihrer das Produkt „verführerisch“ zu
These, dass „Empfehlungen Vertrau- Verführung“. Schön, nicht?! machen. Es muss einfach ver-
enssache“ sind. dammt sexy sein, damit es ver-
Zuerst lacht man ein wenig und führt.
Sie wollen mit Ihrem Unternehmen
korrigiert den Satz ganz schnell.
auch in unserer Partner-Liste er-
scheinen? Doch dann kommen die Gedan- Wann ist ein Produkt sexy?
Kontaktieren Sie uns: ken in Fahrt und man fängt an
redaktion@dipeo.de zu überlegen. Was wäre, wenn Klar, wenn es beim Benut-
(Tel.: 0911 / 377 50 265, ich den Satz stehen ließe? Wenn zer einen Wow-Effekt auslöst.
Mo-Fr 8:00-16:00). ich das sogar unterstreiche oder Und wenn es sich abhebt von
noch verfeinere? Und so spinnt anderen Produkten. Am besten
Mit den besten Grüßen aus
sich der Faden weiter. Warum durch die Optik oder durch
Nürnberg, Ihr eigentlich nicht auch in der troc- das Feeling. Apple hat dies mit
kenen Investitionsgüterbranche seinen innovativen Produkten
Magnus Gernlein mit verführerischen Ansätzen perfektioniert.
arbeiten, die Verführung zum
Prinzip oder zur Methode ma- Doch wie wird z.B. ein CRM-
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: chen? Programm sexy? Zum einen
• „Die Verführung als durch die Standard-Funktionen
Salesmethode“ S.1 Hieß es nicht mal in der Wer- und deren Benutzerfreund-
• „5 kritische Stimmen zu bung: „Die zarteste Verfüh- lichkeit. Die Bedienung muss
Informationsprodukten“ S.3 rung seit es Schokolade gibt“? intuitiv erfolgen können. Ohne
Kann ich das auf Investitions- Blick in die Gebrauchsanleitung.
• „Empfehlungsmarketing“ S.7
güter übertragen? Wo wir doch Zum Zweiten durch Zusatzfunk-
gerade hier so wenig mit Emo- tionen, die kein anderer
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Vertriebsbrief Nr. 21 - 11/2010

scheidung fast immer emotio-


nal treffen und sich die Fakten
gerne mal schönreden, damit die
Wahl auf das Produkt fällt, dem
man eher zugeneigt ist, sollten
wir den Faktor Verführung an
dieser Stelle auch nicht verges-
sen. Konkret heißt das, verfüh-
ren Sie den Kunden durch ein
angenehmes Äußeres, ein strah-
lendes Lächeln, eine charmante
Sprache und vielleicht ein wenig
„Wiener Schmäh“ - aber bitte
nicht zu viel davon.

Der Verkäufer als Brautvater

Haben Sie ein attraktives Pro-


dukt und zudem eine verführe-
rische Art, wie kann der Kunde
da dann noch nein sagen? Der
Anbieter hat. Diese müssen ge- merkmalen muss auch bei In- Verkäufer ist also nicht nur
nau die „Must have“-Menschen vestitionsgütern endlich eine Brautvater und übergibt sein
ansprechen. Und zuletzt durch andere Sprache angewendet Produkt in liebevolle Hände. Er
eine eindruckvolle und einfache werden. Säuseln und zwitschern ist gleichzeitig auch ein Teil des
Optik. Sie ein wenig und zeigen Sie das ganzen Paketes. Als Brautvater
Produkt von seiner schönsten werden Sie ebenso kritisch un-
Das klingt sehr einfach, ist Seite. „Singen Sie ein Lied und ter die Lupe genommen, wie die
jedoch leider in der Praxis stecken Sie mit Fröhlichkeit und Braut selbst.
schwer umzusetzen. Besonders Leichtigkeit zum Mitmachen
dann, wenn Programmierer völ- an.“ Vorbild werden
lig andere Vorstellungen von
„sexy“ haben, als der Benutzer. Die Verheißung Die Verführung als Prinzip hat
also einen einfachen Kern: Denn
Doch nicht der Entwickler Die höchste Kunst in der Ver- Verführung heißt, nicht wider-
sondern der Kunde will verführt führung ist die Verheißung stehen können. Für den Sozio-
werden. Also geben Sie dem An- (= Prophezeihung). Das ist die logen Max Weber ist die Verfüh-
wendungsentwickler gleich je- Aussicht auf eine Problem- rung eine Form der Machtaus-
manden von der Marketingseite lösung, auf eine Schmerzver- übung und Herrschaft. Sie ist
an die Hand. Jemand, der ein meidung, auf einen Prestigege- Wesensmerkmal eines charis-
wenig mehr von gutem Design winn oder auf einen Vorsprung. matischen Charakters.
und Neuromarketing versteht. Mindestens einen dieser Vortei-
le wollen Alle haben. Geben Sie Dieser ist in der Lage, durch
Machen Sie es spannend Ihrem Produkt solche Eigen- seine Begeisterungsfähigkeit
schaften und verpacken Sie es andere Menschen für sich und
Im nächsten Schritt muss das so, dass jeder gleich sieht, wel- seine Ziele zu vereinnahmen.
Produkt kommunikativ vor- cher Nutzen damit verbunden Gut, Vereinnahmen ist vielleicht
bereitet werden, z.B. durch ist. ein wenig übertrieben, aber für
einen Countdown vor Markt- das Produkt begeistern und den
einführung. Mit einem kreati- Verführen Sie Ihre Kunden Anderen damit anstecken, die-
ven Spannungsbogen, denn das ses Ziel dürfte doch wohl leicht
Produkt zeigt sich nicht gleich Natürlich muss auch der Ver- zu definieren sein.
völlig nackt, die wesentlichen triebler, der das Produkt (= die
Qualitäten müssen entdeckt, Braut) zum Kunden bringt, ein Charismatische Personen haben
ausgepackt und erobert werden - wenig verführerisch sein. Nicht es leichter sich verführerisch zu
machen Sie es also spannend. mit Sex, natürlich nicht. Aber positionieren. Man sieht zu ih-
mit Reizen, die dem Auge, dem nen auf, strebt ihnen nach und
Anstelle langweiliger Produkt- Ohr und allen anderen Sinnen möchte die gleichen Dinge wie
details und endloser Listen mit schmeicheln. Da es erwiesen sie haben. Sie sind Vor-
Spezifikationen oder Leistungs- ist, dass Kunden eine Kaufent- bild und Leitfigur.

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Vertriebsbrief Nr. 21 - 11/2010

Verführen heißt nicht Auf- Sie realisieren einen angemesse- obert, bleiben Ihnen die Kunden
reißen nen Preis. lange treu. Einer dauerhaften
Beziehung steht damit nichts
Sollten Sie allerdings Verfüh- Wie ist das mit dem Preis eigent- mehr im Wege.
ren im Sinne von Aufreißen lich? Muss auch der verführen?
verstehen und hinter Ihrer ver- Natürlich, denn ist die Braut
führenden Hülle nichts wirklich zu teuer zieht man gerne wei-
Handfestes stehen, dann wer- ter. Sind aber Ihr Produkt und
den Sie allerdings auch schnell Ihre Leistung mit besonders viel
ertappt und entlarvt. Verführungsfaktor ausgestattet,
dann ist der Preis nicht entschei-
Und Ihr Kunde wird Sie sofort dend. Im Gegenteil. Sie verkaufen
abservieren. Ein Bräutigam, der sogar zu besseren, zu Ihren Kon-
hinter seiner schönen Fassa- ditionen. Eine wirklich besondere
de nur eine Baracke vorweisen Braut wird in Gold aufgewogen.
kann, ist schnell uninteressant.
Sind Sie also zur Verführung be- Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im
Verführen heißt auch etwas ver- reit? Fangen Sie an, Ihre Kunden Vertrieb von IBM tätig. Auch beschäftigt
sprechen. Und dieses Verspre- zu verführen und erobern Sie er sich mit Persönlichkeitsentwicklung,
chen müssen Sie einhalten. Sie die Herzen. Nein, ich übertreibe Führungsthemen, Structogram® und
halten also die Produktgüte und nicht. Emotionen sind der Weg ist zertifizierter Salestrainer & Coach.
-Leistung ein, Sie liefern zum ge- und Schlüssel zum Kunden. Da-
http://competenceselling.wordpress.com/
wünschten Termin fehlerfrei und her: Haben Sie die Herzen er-

5 kritische Stimmen zu Informationsprodukten - Teil 1

I nformationsprodukte haben
oft den Ruf, häufig wenig zu
nützen und wenig wert zu sein.
Sicherlich gibt es auch hier Men-
schen, die der Überzeugung sind,
dass das stimmt – und andere,
Unsachliche Informationen

In Internet-Foren bedienen sich


Diesen Eindruck könnte man die es als falsch ansehen. Aller- User häufig harter Worte wie Ab-
zumindest gewinnen, wenn man dings muss genau hingesehen zocke, Dreistigkeit, Betrug und
in so manchen Foren bestimmte werden. Denn viele der oftmals sogar vorsätzlichem Schwindel,
Kommentare von Webmastern, harschen Kritiker haben - bei wenn es um das Stichwort Infor-
die sich über Informationspro- genauerem Hinsehen – selbst mationsprodukte geht.
dukte auslassen, ernst nimmt. noch keine Webseiten, keinen
Standardargumente, dass der Traffic, kein Business oder große Manchmal muss man sich schon
Preis schlichtweg zu hoch sei, Projekte geleitet. Dadurch verfü- fragen, warum man Lernunterla-
die Mengenbegrenzung unseriös gen sie über keinerlei praktische gen und Schulungsmaterial kau-
ist und Infomarketer ihre Daten Erfahrung in der Infobranche fen soll, das einem von gierigen
sowieso nur an andere Infomar- oder dem Verlagsgeschäft. Infomarketern angeboten wird.
keter verkaufen, ließt man in sol- Diese sollen den Zweck haben,
chen Foren immer wieder. Um so verblüffender ist es, dass selbstständig mehr zu lernen,
eben diese Kritiker häufig am seinen Zielen schneller näher zu
besten wissen zu scheinen wie kommen  und sie letztlich auch
Hier könnte Ihre Werbung verschiedene Dinge zusammen- zu erreichen. Doch wie soll das
stehen! hängen. Damit Sie in Ihrem In- so einfach funktionieren? Was
fobusiness und Verlagsgeschäft denken sich manche Infomar-
Kontaktieren Sie uns! mit den oft unsachlichen Argu- keter bei solchen Angeboten ei-
info@dipeo.de mentationen auch in künftigen gentlich?
Fon: 0911/377 50 265 Zeiten besser umgehen können,
Fax: 0911/377 50 299 habe ich Ihnen im Folgenden Machen wir an dieser Stelle eine
eine Sammlung der beliebtesten kurze Pause. Verfallen wir nicht
Wir freuen uns auf Sie! Thesen sowie der eigentlichen in Vorurteile und vorschnelle
Zusammenhänge übersichtlich Schlüsse. Lassen Sie uns viel-
aufgelistet und erklärt. mehr versuchen, gemeinsam
die 5 häufigsten Thesen

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Vertriebsbrief Nr. 21 - 11/2010

gegen Informationsprodukte
herauszuarbeiten. Dabei stehen
zwei Fragen am Anfang all un-
serer Überlegungen: Sind In-
formationsprodukte überhaupt
berechtigt? Und: Was ist an der
Sache Wahrheit, was entsteht
durch Neid, wie viel ist Marke-
ting und Geschäftsmodell?

Es ist durchaus erwünscht, dass


sie persönliches Feedback zu
den einzelnen Thesen und dem
ganzen Artikel abgeben. Bitte
versuchen Sie hierbei allerdings
Wert auf Sachlichkeit zu legen.
Lassen Sie uns zu Beginn aber
mit dem ersten und beliebtesten
Argument gegen Informations-
produkte anfangen.

1. Meistens sind die Infor-


mationen ihr Geld nicht
wert und viel zu teuer! fotolia.de © Leo Blanchette #7085695

„Viel zu teuer“ ist eine dehnba-


re Aussage. Man muss sich an Geldbeutel bezogen ist, letzt- dass die Rufe, dass ein Produkt
dieser Stelle Fragen: „Inwiefern endlich sogar nur auf den eige- zu teuer sei, immer lauter wer-
viel zu teuer?“ Einige sind der nen Geldbeutel bezogen werden den, je weniger Geld die Kritiker
Meinung, das Infoprodukt xy KANN!” selbst besitzen. Allerdings wird
sei zu teuer. Aber in Bezug auf hier oft übersehen, dass genau
was ist es zu teuer? Die meisten Kritiker müssen sich fragen: diese Personen sich das Produkt
Menschen denken häufig: „Viel Wie viel ist es mir Wert und gerne kaufen würden. Dadurch
zu teuer in Bezug zum eigenen warum ist es manchmal teuer, können wir These 1 entkräften
Geldbeutel!“ Ideen auch tatsächlich umzuset- und feststellen:
zen? Manchmal müssen Sie eben
Ein Arbeitnehmer, der beispiels- Geld investieren und können da- “Je lauter die Trolle schreien,
weise 5.000€ im Monat verdient, durch dann tatsächlich bessere umso weniger Geld haben sie
würde niemals auf die Idee kom- Websites aufbauen, mehr Leads im eigenen Beutel. Teuer ist
men zu sagen, dass 350€ Miete sammeln, Ihren Bekanntheits- aber nicht grundsätzlich teuer,
zu viel sind. Allerdings ist eine grad stärken, Ihre Reputation sondern steht immer in Rela-
Person, die über ein Monats- und den eigenen Ruf verbessern. tion zum eigenen Geldbeutel.
gehalt von 2.000€ verfügt ver- Und so können Sie das ganze Zu teuer ist deshalb relativ und
ständlicherweise der Meinung, Hobby auch zum Business for- subjektiv. Haben Sie deshalb
dass 350€  Miete gerade so men. keine Angst, Preise zu verlangen,
akzeptabel sind. Für Menschen, welche auf einer gesunden wirt-
die nur 650€ soziale Unterstüt- Sollten Sie den Preis nicht viel- schaftlichen Kalkulation beru-
zung pro Monat bekommen, mehr immer relativ sehen? Sie hen. Damit reduzieren Sie nicht
wäre die oben genannte Miet- sollten sich auch nicht von den- zuletzt auch die Support-Arbeit
summe natürlich untragbar. jenigen Menschen beeinflus- mit den Trollen.”
sen lassen, welche das Produkt
“Sie können nun jeden monat- niemals kaufen würden, weil es 2. Das Internet bietet eine
lichen Verdienst zum Vergleich einfach für deren Geldbeutel zu Vielzahl an kostenlosen In-
heranziehen. Ebenso können Sie teuer ist. Sie müssen sich stets formationen. Doch sind
anstatt der Miete einen Fuss- im Klaren darüber sein, dass deshalb alle Informations-
ball aus Leder für 35€ oder ein Qualität ihren Preis hat! Des- produkte unseriös?
großes Auto für 25.000€ halb dürfen Sie „zu teuer“ als
betrachten, es spielt keine Rol- grundsätzliches Argument ein- Zweifelsohne ist diese Fragestel-
le… “Zu teuer” ist ein Argument, fach nicht akzeptieren. Darüber lung gerechtfertigt. Allerdings
welches immer auf den eigenen hinaus können wir festhalten, sollte diese These

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Vertriebsbrief Nr. 21 - 11/2010

gung der Arbeit notwendig sind,


sondern eben „nur“ die geistige
Arbeit. Sicherlich ist diese auf
den ersten Blick nicht so leicht
zu erkennen, wie beispielswei-
se manuelle Fließbandarbeit,
kostet allerdings auch Zeit und
Ressourcen. Da wir in einer
demokratisch-kapitalistischen
Marktwirtschaft leben, müssen
wir diese beiden Rahmenbedin-
gungen der geistigen und manu-
ellen Arbeit einfach akzeptieren
– zumal sie für jeden gleich sind.
Folglich erscheint These 2 auch
sehr fragwürdig und wir stellen
fest:

“Wer sich sicher ist, das Informa-


tionsprodukte grundsätzlich un-
seriös sind, hat von wirtschaftli-
chem Denken wie BWL, Marke-
ting oder Makroökonomie nichts
begriffen und würde es in der Tat
schwer haben, ein finanziell ge-
sundes Geschäftsmodell auf die
Beine zu stellen. Zusätzlich ent-
fotolia.de © ktsdesign #436573 wertet er seine eigene Arbeits-
kraft und wählt gleichzeitig den
längeren und beschwerlicheren
genau betrachtet werden, da es auch nicht unseriös, nur weil der Weg zum Erfolg. Denn der Kauf
doch sehr fragwürdig erscheint, Gummi an einem Gummibaum wertvoller Infos ist aus der Nähe
dass alle Informationsproduk- wächst. Ein Plastikspielzeug ist betrachtet eine Abkürzung, hin
te unseriös sein sollen. Jemand, ebenfalls nicht unseriös, nur zu den Informationen, die man
der behauptet der Verkauf von weil das Erdöl unter der Erde im benötigt, um das schneller zu er-
zusammengeschriebenen, ge- Prinzip kostenlos ist. Ein Löffel reichen, was man will: Erfolg!”
filterten, redigierten und lekto- zum Essen ist auch keine Abzoc-
rierten Informationen sei grund- ke, nur weil das Eisenerz im Berg 3. All das gab es schon mal,
sätzlich unseriös, lässt dadurch gratis ist.” ist nichts Neues und damit
gleichzeitig die komplette Ver- wertlos!
lagsbranche, jedes neu heraus- Doch Sie sollten sich bewusst
gebrachte Buch, jede Bibliothek machen, dass Bäume gepflanzt Diese These ist ein weiteres Ar-
und jede Buchhandlung als un- und gepflegt und für den Welt- gument gegen Informationspro-
seriös erscheinen. markt aufbereitet werden müs- dukte. Allerdings entwertet Sie
sen. Ölbohrtürme oder Erzmi- im selben Atemzug, in dem sie
Nehmen Sie sich z.B. ein ganz nen auch Personal benötigen ausgesprochen wird, Millionen
beliebiges Buch zur Hand und und Geld kosten, da sie auch von CDs, DVDs und Büchern!
schlagen Sie aufs Geratewohl gewartet und gepflegt werden Denn alles kam irgendwo be-
eine Seite auf. Es müsste schon müssen. Und genau so verhält es reits schon mindestens einmal
mit dem Teufel zugehen, wenn sich mit Informationsprodukten. vor. Aber werfen wir nun einen
Sie den Textabschnitt, den Sie genaueren Blick auf diesen Sach-
dann sehen oder zumindest Denn Sie dürfen nicht verges- verhalt.
einen Teil davon nicht über sen, dass Informationen auch
Internet-Suchmaschinen finden erst sondiert, recherchiert, er- Meines Erachtens nach liegt das
würden. gänzt, korrigiert sowie für den größte Problem in der Info- und
User optimiert und individuell Verlagsbranche darin, dass sich
“Die These, dass etwas unse- zugeschnitten werden müssen. die Kunden das Produkt, das sie
riös ist, nur weil es anderswo Der einzige Unterschied zu der nachher kaufen wollen, vorher
kostenlos angeboten wird, ist Bohrinsel hier ist, dass keine nicht ansehen können - so wie
unbegründet. Ein Autoreifen ist großen Maschinen zur Erledi- sie es beispielsweise beim

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Vertriebsbrief Nr. 21 - 11/2010

Kauf von Fahrrädern, Autos oder Angelegenheit: Der potentiel- nach dem Lesen leider feststel-
Häusern gewohnt sind. le Kunde kann ein Infoprodukt len muss, dass er bereits alle In-
nie vollends einsehen. Er kann formationen kennt. Sollten wir
“Bei Informationsprodukten ist nicht, wie beim Fahrrad oder uns an dieser Stelle nicht einmal
das einfach nicht möglich. Der beim Auto das Produkt begut- fragen, was dagegen spricht, In-
potentielle Kunde kann das Buch achten und sich dann entschei- formationen zweimal oder viel-
einfach nicht lesen, das Video den – er kann sich nur auf Grund leicht auch sogar dreimal zu er-
nicht sehen oder das Hörbuch von Klappentexten in Büchern, halten? Wissenswertes nicht nur
nicht hören bevor er es erwirbt Werbung, Marketing-Aktionen einmal, sondern zwei-, dreimal
- damit würde die Information und Erfahrungsberichten ent- zu hören kennt jeder von uns
ja bereits aufgenommen werden scheiden. Darüber hinaus muss aus seiner Schulzeit. Dort wur-
und der Erwerb des Informati- an dieser Stelle klar gesagt wer- de wichtiges oft stundenlang
onsproduktes wäre nicht mehr den, das jedes Infoprodukt sofort wiederholt, wodurch sich das
notwendig. unrentabel werden würde, wenn Wissen eingeprägt hat. Es kann
man vollen Einblick gewähren also nicht schaden, ein wichtiges
Es ist also ein grundsätzliches, würde. Thema zweimal zu lesen – ganz
systemimmanentes “Problem” im Gegenteil. Dadurch ist auch
(wenn man es überhaupt so be- Allerdings kann kein Verlag der These 3 nicht tragbar, sondern
zeichnen kann), mit dem sich die Welt und auch kein Autor auf völlig unsinnig. Wir stellen näm-
Verlagsbranche und der Info- jeden Kunden individuell einge- lich fest:
markt auseinandersetzen müs- hen. Dies liegt schlichtweg dar-
sen (und welches wahrscheinlich an, dass jeder Kunde über einen “Alles was ein Mensch im Leben
nie lösbar sein wird).” anderen Wissensstand verfügt. lernt, basiert auf Wiederholung.
Häufig kommt es genau deshalb Ist die Information bekannt,
Dieses Problem führt uns nun zu Fehlkäufen, da manch ein sinkt sie immer im Wert. Da aber
direkt zum Kern dieser ganzen Kunde sich ein Buch kauft und jeder Mensch einen anderen
Wissensstand besitzt – gleichzei-
tig aber nicht alles wissen kann
– sind bestimmte Informatio-
nen für manche extrem wertvoll,
während dieselben Informatio-
nen für andere praktisch nutzlos
Aktuelle Vertriebsstellen oder bereits bekannt sind. Der
Wert einer Information hängt
daher vom eigenen Wissens-
Vertriebsmitarbeiter (m/w) stand ab und ist somit immer
ArsRatio ist Ihr Spezialist für kreative, hochmoderne, unkomplizierte und relativ bzw. subjektiv, denn jeder
effiziente Bodenbeläge. Zur Betreuung unserer Zielgruppe Architekten, Mensch hat in seinem Leben bis-
Projektentwickler und Profibauherren werden Vertriebsmitarbeiter gesucht.
her andere Informationen über
bundesweit ■ krv@arsratio.at seine Sinneskanäle aufgenom-
men.”
Key Account Manager (m/w)
Die RICOH DEUTSCHLAND GmbH ist der führende Lösungsspezialist für
moderne Bürokommunikation und Drucklösungen. Für die Business &
Service Center werden Mitarbeiter zur Neukundengewinnung gesucht.

bundesweit ■ personal@ricoh.de

Firmenkundenbetreuer/innen
Die ERGO Versicherungsgruppe ist mit 19 Milliarden Euro Beitrags-
einnahmen eine der großen europäischen Versicherungsgruppen. Wir
brauchen Sie zur Entwicklung bedarfsgerechter Absicherungskonzepte.
bundesweit ■ Armin.Elhardt@ergo.de

Verkaufsprofi (m/w)
Tobias Knoof, ist einer der bekann-
invivo haus ist eine Marke der Wohlfahrt Unternehmensgruppe. Unsere
Kunden bauen auf unsere Professionalität und Leistungsfähigkeit, auf testen und erfolgreichsten Internet-
intensive Beratung und unseren hervorragenden Qualitätsstandard. Marketer der Infobranche und gilt als
PLZ 4, 6, 7, 8, 9 ■ thomas.ritz@invivohaus.de ausgewiesener Traffic-Experte.

In Kooperation mit salesjob.de www.digitale-infoprodukte.de

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Vertriebsbrief Nr. 21 - 11/2010

Empfehlungsmarketing - Empfehlungen sind Vertrauenssache

M enschen hören eher auf


Freunde als auf Werbung.
Gerade in turbulenten Zeiten lei-
geneigte Verbraucher und kauft.
Menschen wollen und müssen
vertrauen. Ohne Vertrauen wäre
Kitt. Und dort, wo wir von Frem-
den auf dem globalen Marktplatz
Internet kaufen, gibt es nur eine
hen wir unser Ohr vor allem de- kein einziger Schritt möglich in Chance: Vertrauen.
nen, die uns nahe stehen, denen dieser Welt. In Zeiten lockerer
wir wirklich vertrauen können, Bindungen und hoher Komple- Ohne Vertrauen geht es
die ihre praktischen Erfahrun- xität nimmt die Bedeutung von nicht
gen wohlwollend mit uns teilen: Vertrauen als Basis tragfähiger
verlässlichen Empfehlern. Emp- Beziehungen zu. Dort, wo Füh- Vertrauen steigert das Tempo,
fehlungen sind also Vertrauens- rungskräfte mit ihren Mitarbei- sein feiger Gegenspieler, die
sache. tern hauptsächlich per E-Mail kleinliche Kontrolle, verlang-
oder Telefon kommunizieren, samt es. Weniger Administra-
Vertrautheit festigt Vertrau- weil Entfernungen nur noch vir- tion bedeutet mehr Zeit für die
en. Wen ich für kompetent und tuell überbrückbar sind, verbin- eigentliche Arbeit. Aus diesem
gleichzeitig für ehrlich, zuverläs- det sie vor allem Vertrauen. Grund sind Bürokratien und
sig, vertrauenswürdig, sympa- Hierarchien auf verlorenem Po-
thisch und charismatisch halte, Vertrauen ist immer dann un- sten. Sie werden den Wettlauf
den empfehle ich gerne weiter - abdingbar, wenn sich Menschen um die Zukunft verlieren.
und habe ein gutes Gefühl dabei. nicht sehen können. Wo die Zeit
Wenn mein guter Freund mir die nicht reicht oder das Wissen „Die Gesellschaft der Zukunft
Marke x empfiehlt, kann ich ver- fehlt, um eine Sache zu durch- ist zum Vertrauen verurteilt“,
trauensvoll zugreifen, denkt der leuchten, ist Vertrauen der beste schreibt der Philosoph Peter Slo-
terdijk. Vertrauen macht schnell
und gut. Denn Mitarbeiter teilen
ihr Wissen nur dann, wenn sie
einander vertrauen können. Ver-
trauen öffnet und macht kreativ.
++ Nachrichten ++ Nur in Vertrauenskulturen kön-
nen die ganz großen Würfe gelin-
gen.
+++ 12 Wege, um mehr E-Mail-Adressen zu gewinnen! +++
Die effizienteste Adressgewinnung läuft über die eigene Homepage. Wer Vertrauen ist ein Tauschge-
Webseiten besucht, hat Interesse am Thema. Hier sind 12 Tipps, wie Sie schäft wie Geben und Nehmen.
Besucher Ihrer Homepage zum Hinterlassen der E-Mail-Adresse bewegen.
Vertraust Du mir, dann vertrau
Unternehmer.de - www.unternehmer.de ich Dir. Nur: Genau umgekehrt
müsste es lauten, denn Vertrau-
+++ Werbung per Mundpropaganda +++ en beginnt am besten mit einem
Marketing im Internet sorgt dafür, dass Unternehmen bei Millionen Men- Vertrauensvorschuss. Vertrauen
schen zum Gesprächsthema werden. Vorausgesetzt, die Filme, Spiele und wird geschenkt im ersten Schritt.
Aktionen kommen nicht als Werbekampagne daher.
Es macht den stark, der diesen
FTD.de - www.financialtimesdeutschland.de Schritt zu gehen wagt. Denn er
hat die Angst vor der eigenen
+++ Communitys gewinnen im Marketing an Bedeutung +++ Verwundbarkeit besiegt.
Internet-Communitys werden für Hightech-Firmen auch als Marketing-Ins-
trument immer interessanter. Das hat eine Umfrage unter Mitgliedern des Wer anderen vertraut, wirkt ver-
Bundesverbandes BITKOM ergeben.
trauenswürdig. Wer dagegen zu
Salesbusiness.de - www.salesbusiness.de Misstrauen neigt, weckt gleich-
zeitig Misstrauen bei Anderen.
+++ Wie wichtig ist rhetorische Kompetenz im Verkauf? +++ Diese nehmen sich nun eben-
Rhetorische Kompetenz ist eine Schlüsselkompetenz. Je austauschbarer die falls in Acht. Vorsicht macht
Inhalte werden, je mehr Botschaften täglich auf die Kunden einprasseln sich weitläufig breit. Wo Ver-
umso wichtiger wird die herausragende Inszenierung.
trauen fehlt, regieren Unsicher-
Unternehmer.de - www.unternehmer.de heit und Angst. Angst blockiert
und macht dumm - und krank.
Ein Leben in Dauerstress

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Vertriebsbrief Nr. 21 - 11/2010

führen zu müssen und stän- überwiegen. Und damit meine lange zum Wachsen und ist in
dig auf der Lauer zu liegen ist ich nicht Blauäugigkeit und blin- Sekunden zerstört.
schlimmer, als gelegentlich ent- des Vertrauen. Denn blindes Ver-
täuscht zu werden. trauen ist naiv. Dem wachsamen Die Menschen haben einen aus-
Vertrauen eine Chance zu geben, geprägten Sinn für Fairness. Ein
Vertrauen erfordert Mut das ist klug. Spieltheoretische Vertrauensmissbrauch ist eher
Analysen weisen immer wieder die Ausnahme als die Regel.
In einer Misstrauenskultur nach, dass am erfolgreichsten Doch er kommt vor. Und er trifft
sieht man den Feind um jede mit Anderen zusammenarbeitet, uns tief. Die Furcht davor ist rie-
Ecke kommen, wittert überall wer zunächst vertrauensvoll in sig. Deswegen tun wir alles, um
böse Machenschaften und ist eine solche Beziehung investiert uns dagegen zu schützen. In vor-
permanent auf der Hut. „Der – und sich danach immer so ver- auseilender Angst überreagieren
Misstrauische verspielt nicht hält, wie das Gegenüber. wir mit drakonischen Kontroll-
nur Gewinne, die eine Zusam- maßnahmen, noch bevor es zu
menarbeit womöglich einge- Die menschliche Erfahrung einem Vertrauensmissbrauch
bracht hätte, sondern vermeidet zeigt: Wer Vertrauen erhält, tut kommt. Und genau deshalb tritt
am Ende jeden Kontakt“, meint alles, um es zu behalten. Denn er ein. Das ist die sich selbst er-
der Soziologe Rainer Paris. Und Vertrauen fühlt sich gut an. Und füllende Prophezeiung.
das ist etwas, was wir im Emp- das heißt auch: Je größer das
fehlungsmarketing nun wirk- Vertrauen, umso feindseliger Was uns die Spieltheorie
lich nicht brauchen können. reagiert, wer sich getäuscht oder lehrt
Vertrauen schenken ist nicht betrogen fühlt. Vertrauen ist ein
ohne Risiko – doch die Vorteile zartes Pflänzchen. Es braucht So sollten wir es am besten ma-
chen: Vertrauen schenken im
Rahmen festgelegter Spielregeln,
und falls dann ein Vertrauens-
missbrauch eintritt, ihn als Re-
gelverstoß konsequent ahnden.
Das ist wie beim Fußballspiel.
Dort gibt es ein Spielfeld und
Regeln. 99 Prozent der Spielzüge
sind korrekt. Nur ab und an wird
ein Foul gespielt. Dafür gibt es
eine Verwarnung, die gelbe oder
eine rote Karte.

Wenn Sie einmal einen Schieds-


richter in dieser Phase beobach-
ten, sehen Sie: Er ist klar und
deutlich in seinen Gesten. „Ich
pfeife das Spiel erst wieder an“,
sagt der in seiner aktiven Zeit
zu den Weltbesten zählende
Schiedsrichter Urs Meier aus der
Schweiz, „wenn der verwarnte
Spieler mir in die Augen gese-
hen hat und ich erkennen kann,
dass er meine Entscheidung an-
nimmt.“

Das Fazit aus all dem lässt sich


wie folgt formulieren:

1. Biete immer zunächst Ko-


operation an! Auf der Basis
von Vertrauen. Im Rahmen
eines abgesteckten Spiel-
felds.
fotolia.de © Edyta Pawlowska #170367

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Vertriebsbrief Nr. 21 - 11/2010

lem Offenheit, Transparenz und


eingehaltene Versprechen. Ohne
Verlässlichkeit kein Vertrauen.

Der Vertrauenskiller Nummer


eins: hohe Mitarbeiterfluktuati-
on

Vertrautheit kann nicht auf-


gebaut werden, wenn bei je-
dem Vertriebsbesuch ein neuer
Mensch erscheint oder wenn
sich am Telefon alle zwei Monate
eine neue Stimme meldet. Ver-
trauen schafft gewiss auch nicht,
wer wichtige Kundenprozesse an
mangelhafte Callcenter-Agenten
fotolia.de © victorpr #553158
outsourct, Preisspielchen spielt
oder Kundenadressen unerlaubt
weiter verkauft.

2. Wenn dies mit kooperativem ensvolle Gespräche. Man ver- Vertrauen auf Kundenseite muss
Vertrauen erwidert wird, traut dem, den man gut kennt. sich entwickeln. Das kostet Zeit,
mach so weiter! Vertrauen bedeutet, sich auf doch die ist gut investiert. Übri-
jemanden – auch unbesehen - gens: beinharte Kontrolle kostet
3. Wenn es nicht erwidert wird, verlassen zu können. Vertrauen auch. Und zwar nicht nur Zeit
handle konsequent! Entziehe kann sogar Verstehen ersetzen. und Geld, sondern vor allem Mit-
Vertrauen! Denn Vertrauen ist die Brücke arbeitermotivation. Die so wich-
zum Neuland. tige kundenfokussierte Einstel-
4. Mach nach einer Weile ein lung lässt sich nicht verordnen,
erneutes Vertrauensangebot! Wenn wir das sichere Ufer des ein Lächeln nicht befehlen und
Gib die 2. Chance! Bekannten verlassen müssen, schon gar nicht kontrollieren.
und uns in die Ungewissheit ei-
5. Bestrafe nicht 98 Pro- ner neuen Erfahrung begeben
zent Gute wegen 2 Prozent (also bei jedem Kauf), dann hilft
schwarzer Schafe! uns Vertrauen. Und das heißt,
unseren biologischen Abwehr-
Ein Vertrauensvorschuss ist ge- reflex zu unterdrücken und Neu-
rade in der Anfangsphase einer gier siegen zu lassen. Soll ich
Zusammenarbeit sehr wich- oder soll ich nicht? Jetzt oder
tig. Daraus entwickelt sich eine später? Bei diesem oder einem
Kraft, die viel Positives bewirkt. anderen Anbieter?
Ständiges Misstrauen hinge-
gen zerstört. Es macht Ihr eige- Vertrauen erfordert Mut. Inso-
nes Leben und das Ihrer Um- fern helfen uns wohlmeinende
gebung zur Qual. „Wenn wir Dritte, weil deren ausgestreckte
andere ängstlich überwachen, Hand den Zaudernden vertrau-
überwachen wir uns schließlich ensvoll führt. Empfehler sind
selbst, weil die Mauern, die wir das Bindeglied zwischen Ge-
für andere bauen, uns schließ- wohntem und Ungewissheit. Sie
lich selbst umgeben“, meint legen die Trittsteine und machen
Reinhard K. Sprenger in seinem den Weg sicher. Genau deshalb Anne M. Schüller ist Management-
Buch Vertrauen führt. ist empfohlenes Geschäft so ein- Consultant und gilt als führende Ex-
fach abzuschließen. pertin für Loyalitätsmarketing. Sie ar-
Kundenvertrauen aufbauen beitet auch als Business-Trainerin und
Der Vertrauensbildungsprozess lehrt an mehreren Hochschulen.
Vertrauen ist die Basis jeder beim Kunden setzt sich aus vie-
Empfehlung. Empfehlungsge- len kleinen Mosaiksteinchen
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spräche sind immer vertrau- zusammen. Er braucht vor al-

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Vertriebsbrief Nr. 21 - 11/2010

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Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 10
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger