B2B Summit 2019 :El 3er Evento para Crear Valor Industrial

date Miercoles, 23 de Octubre, 08:00 a 17:00

hotel Hotel El Pardo Double Tree by Hilton, Miraflores - Lima
PROGRAMA
AGENDA
07:45 Acreditación
08:15 Inicio ,Palabras de Bienvenida, Mario Urech, Socio Fundador IMI B2B Chile & Perú
08:30 Expo 1 : ¿Quiénes son y qué hacen los vendedores de valor?, Prof. James A. Narus, School
of Business, Wake Forest University, Charlotte (USA)
09:30 Panel Co-Creación de Valor en una Minería e Industria digitalizada
Víctor Gobitz, Gerente General, Compañia de Minas Buenaventura
Rodrigo Prialé, Gerente General, Gerens - Escuela de Postgrado
Prof. James A. Narus, School of Business, Wake Forest University, Charlotte (USA)
10:30 Networking coffee break
10:45 Expo 2 Los desafíos de la compra B2B y la efectividad de las propuestas de valor de los
proveedores, Roberto Mora C., Assistant Professor, Southern Denmark University
12:00 Almuerzo Ejecutivo y Networking
13:30 Presentación. Resultados de investigación IMI B2B:
Midiendo las capacidades estratégicas de marketing de las empresas industriales en el Perú
14:30 Networking coffee break
14:45 Expo 3 . Desarrollando una propuesta de valor exitosa en mercados industriales – un caso
aplicado de una empresa B2B. Prof. James A. Narus, School of Business, Wake Forest University,
Charlotte (USA)
17:00 hrs Fin del Congreso Palabras de cierre

RESEÑA DEL LIBRO: "Value Merchants: Demostrando y documentando un valor

superior en los mercados comerciales" por James Anderson, Nirmalya Kumar y James

Narus (2007)

Los vendedores requieren más seriedad que el poder de la persuasión y los recortes de
precios para realizar ventas consistentes a sus clientes. Para vender un producto o
servicio, una empresa tiene que asumir un papel multidimensional como comerciante
de valor, en lugar de vendedor. De hecho, es este cambio en el papel de los vendedores
lo que describe lo que los clientes buscan en términos de ofertas de productos o servicios
de mayor valor (su percepción).

Palabras clave
Negocios, marketing, ventas, cadena de suministro, creación de valor, captura de valor,
comportamiento del cliente.
Resumen

Lo que importa es la percepción del cliente del alto valor del producto.
Este libro es una excelente guía para cualquier persona interesada en aprender cómo
optimizar las ofertas de una empresa a su máximo valor a los ojos del cliente de manera
consistente. Una cosa es obtener una venta de un producto o servicio mediante persuasión y
recortes de precios; Otra cosa es vender un producto o servicio que tenga el mejor valor a los
ojos del cliente. El objetivo de la mayoría de las empresas es determinar los precios con
respecto a lo que ofrece la competencia, pero los tres autores afirman la importancia de
proporcionar una oferta centrada en la percepción del cliente de lo que constituye un producto
de alto valor.

Existe una gran diferencia entre aumentar el valor mediante la reducción de costos y
convencer a los clientes del valor del producto.
El énfasis principal del libro es la forma en que los proveedores interactúan con los
clientes. De hecho, existe una gran diferencia entre aumentar el valor de su producto
reduciendo costos para abordar los costos de adquisición, el llamado "dinero verde", y
convenciendo a los clientes del valor de ese producto en su conjunto, "dinero gris". Lo que
se describe aquí en particular es la definición de lo que realmente implica el valor en el
mercado empresarial actual. Se considera el valor total de una oferta en términos de cuatro
beneficios para el cliente: beneficios técnicos, beneficios económicos, beneficios de servicio
y beneficios sociales. Sin embargo, no se trata de los costos ahorrados o del servicio adicional
al cliente, sino de la diferencia de valor entre lo que el proveedor ofrece al cliente y el valor
de la próxima alternativa del comprador. La diferencia de valor es muy importante para los
clientes que debaten el valor de la oferta; sin embargo, lo que también les importa es el
contraste entre la diferencia de valores y la diferencia de precios.
Los estudios de caso sobre empresas, como Siemens, proporcionan una imagen interesante
de los métodos que estas empresas han utilizado para vender sus ofertas de valor a sus
clientes.
JAMES ANDERSON SOBRE CREACIÓN DE VALOR
Cotizaciones interesantes
Un lamento común que escuchamos de estos gerentes es que, aunque creen que sus ofertas
ofrecen un valor superior a los clientes, sus empresas tienen dificultades para convencer a
los clientes de esto. Nuestro libro permite a los gerentes generales, gerentes de mercadeo y
gerentes de ventas superar tales obstáculos y obtener un mejor retorno del valor superior
que sus ofertas de mercado ofrecen a los clientes objetivo.
La gestión del valor del cliente es un enfoque progresivo y práctico para los mercados
comerciales que, en esencia, tiene dos objetivos básicos:
 1. Brinde un valor superior a segmentos de mercado específicos y firmas de clientes
2. Obtenga un rendimiento equitativo sobre el valor entregado

Comerciantes de valor
Es necesario demostrar un valor superior, pero ya no es suficiente para convertirse en una
empresa de mejores prácticas en los mercados comerciales actuales. Los proveedores
también deben documentar los ahorros de costos y las ganancias incrementales que las
ofertas han entregado a los clientes.
GE Infrastructure Water & Process Technologies (W&PT), por ejemplo, subraya la
importancia de documentar los resultados que sus soluciones han brindado a los clientes en
el eslogan de su marca: "Prueba, no promesas".
Conceptualizar el valor
Robert Dolan y Hermann Simon afirman que "el valor percibido es el precio máximo que
pagará el cliente".
La distinción más importante para entender es esta: ¿cómo se comparan estos elementos de
valor con los de la siguiente mejor alternativa? Hay tres posibilidades:
 Puntos de paridad : aquellos elementos de valor cuyo rendimiento o funcionalidad son
esencialmente los mismos que los elementos equivalentes de la siguiente mejor
alternativa.
 Puntos de diferencia : aquellos elementos de valor en los cuales la oferta de mercado
del proveedor es superior a la de la siguiente mejor alternativa o la oferta de mercado
de la siguiente mejor alternativa es superior a la del proveedor
 Puntos de contención : aquellos elementos de valor en los que el proveedor y sus
clientes no están de acuerdo sobre el rendimiento o la funcionalidad en relación con
los elementos de contrapartida de la siguiente mejor alternativa.
Formular propuestas de valor
Los proveedores varían enormemente en su conocimiento de cómo sus ofertas ofrecen valor
a los clientes objetivo en relación con la siguiente mejor oferta alternativa.
Es fundamental que los equipos de proveedores sean integrales y elementales al enumerar
los elementos de valor de la oferta.
La investigación del valor del cliente le brinda al proveedor una gran oportunidad para
aprender cómo los cambios en su oferta aumentarían el valor en relación con el de la
siguiente mejor alternativa.
Para generar algunas ideas creativas que podrían mejorar sustancialmente el valor de
una oferta para los clientes, considere el conjunto de preguntas que los profesores Chan
Kim y Renée Mauborgne ofrecen para promover el pensamiento innovador.
1. Reducir: ¿Qué elementos de valor deberían reducirse muy por debajo del
estándar de la industria?
2. Elevar : ¿Qué elementos de valor deberían elevarse significativamente por encima
del estándar de la industria?
3. Eliminar : ¿Qué elementos de valor que la industria ha dado por sentado deberían
eliminarse?
4. Crear : ¿Qué nuevos elementos de valor deberían crearse que la industria nunca
haya ofrecido?
NetJets, una empresa que ofrece la propiedad fraccional de aviones corporativos, ofrece un
ejemplo de aumento de elementos de valor. En comparación con los viajes de primera clase
en aerolíneas comerciales, NetJets permite a los ejecutivos elegir entre cinco mil aeropuertos
diferentes para viajes punto a punto. Dado que la mayoría de estos son pequeños aeropuertos
regionales, un ejecutivo ocupado puede volar y aterrizar en un aeropuerto más fácilmente
accesible de lo que a menudo sería el caso de las aerolíneas comerciales.

Propuestas de valor sustancial

Los proveedores deben convencer de antemano a los posibles clientes de qué ahorros de
costos o valor agregado pueden esperar al usar la oferta del proveedor en relación con la
siguiente mejor alternativa. Las empresas que practican un enfoque basado en el valor de
los mercados comerciales, como GE Infrastructure Water & Process Technologies y SKF,
demuestran el valor de sus ofertas por adelantado a través de calculadoras de valor.

Oferta de mercado a medida

Muchos proveedores en los mercados comerciales concluyen que están en un negocio de
productos básicos. Sostenemos que esta conclusión a menudo es engañosa porque es miope
y prematura. Estos proveedores piensan demasiado estrechamente sobre el producto o
servicio central que brindan a los clientes comerciales.
Desafortunadamente, una estrategia común en los mercados comerciales es que los
proveedores agrupen servicios suplementarios con sus productos principales. Como
resultado, los clientes tienden a recibir estos servicios de forma gratuita, a menudo sin límites
de consumo, si compran el producto principal de la compañía. No se realiza un análisis real
para comprender (1) el valor de estos servicios para los clientes, (2) cómo pueden ser valiosos
para algunos clientes pero no para otros, y (3) cómo pueden ser una fuente de diferenciación.
Greif Inc., que fabrica tambores de fibra y plástico, realiza rutinariamente lo que llama
"estudios de costo en uso" para documentar los ahorros de costos incrementales y, por lo
tanto, el valor superior que un cliente obtiene al usar productos y servicios de Greif en lugar
de competidores.
Como un caso notable en la adaptación de las ofertas del mercado, considere Dow
Corning. En 2000, estaba prestando servicios a sus clientes con siete mil productos
diferentes que se incluían con todo tipo de servicios complementarios. A pesar de una
importante participación de mercado mundial del 40 por ciento en siliconas, Dow Corning
se enfrentaba a una serie de competidores de bajo costo que estaban bajando sus precios.

Transforme la fuerza de ventas en comerciantes de valor

Un comerciante de valor reconoce los costos propios del proveedor y el valor de la oferta
de mercado para el cliente y trabaja para obtener un rendimiento justo tanto para la empresa
proveedora como para la empresa cliente.
La base de los esfuerzos de venta de Applied es su programa de valor agregado documentado
(DVA). Requiere que cada vendedor registre todos sus esfuerzos para proporcionar valor a
los clientes individuales en un paquete de software propietario, al que acceden a través de
la intranet de Applied. Una vez que hayan proporcionado el valor, deben escribir y grabar
un informe DVA.

Beneficio del valor proporcionado

Algunas empresas comerciales de valor se han vuelto tan precisas en estas predicciones que
están dispuestas a hacer que sus primas de precios dependan del rendimiento, pagaderas
después de documentar los ahorros para los clientes.
 TataSteel es un proveedor líder en India. A través de su proceso de gestión del valor del
cliente (CVM), se esfuerza por encontrar y eliminar las pérdidas y pérdidas de valor al hacer
negocios con sus clientes estratégicos.
La estrategia fundamental de Quaker Chemical es crear una relación con sus clientes que
permita la ejecución de proyectos que generen un valor agregado y beneficios tanto para la
empresa como para el cliente.
Estrategia de precios basada en el valor
La primera alternativa a veces se llama una estrategia de precios de penetración porque la
empresa tiene la intención de obtener su beneficio general mediante la venta de un mayor
número de unidades a un menor beneficio por unidad. La segunda alternativa a veces se
llama una estrategia de precios descremada porque la empresa tiene la intención de obtener
sus ganancias generales mediante la venta de menos unidades a un beneficio más alto por
unidad.
Sin embargo, la consideración fundamental que queremos enfatizar es que la estrategia de
fijación de precios solo puede entenderse dentro del contexto de la estrategia de mercado de
la unidad de negocios para cada segmento.

Prosperar en los mercados empresariales

La gestión del valor del cliente es un facilitador, no un sustituto, de la destreza técnica. Las
percepciones sobre cambios en las ofertas del mercado para mejorar su valor, por ejemplo,
son de poca utilidad si una empresa y sus proveedores carecen de la capacidad técnica para
crear y producir la oferta que los clientes valorarían.
Para tener una oportunidad de adopción en un negocio, los proyectos de investigación de
valor para el cliente tienen que generar historias de éxito. Estos relatan persuasivamente las
ganancias significativas en conocimiento y rentabilidad que han resultado de los proyectos.
Las soluciones únicas de Quaker Chemical generalmente implican contratos de tres a cinco
años para paquetes de productos y servicios que el personal de Quaker ofrece en el sitio. En
un año típico, más del 20 por ciento del personal de Quaker trabaja in situ en las plantas de
los clientes.

Fuente
http://imib2b.org/b2bsummit/

https://globaleduc.wordpress.com/2013/08/28/book-review-value-merchants-demonstrating-and-
documenting-superior-value-in-business-markets-by-james-anderson-nirmalya-kumar-james-narus-
2007/