“Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

ASIGNATURA PLAN DE NEGOCIO

Profesor: Gilberto Garcia Aldana

CONFERENCIA No. 2
EL PLAN DE MERCADEO
I. EL ARTE DE MERCADEAR
¿Se ha preguntado por qué de toda la inmensa cantidad de productos que existen en el mercado unas personas
son fieles a unos productos, y en otros casos compran indistintamente? ¿Por qué marcas como Coca-Cola,
Nestlé, Colgate, Nike o Juan Valdez, le transmiten ciertos valores que hacen que usted las tenga en su mente y
prefiera estos productos sobre otros?

La respuesta es sencilla; las grandes marcas y los productos más exitosos hacen mucho más que publicidad;
hacen Mercadeo y trazan planes específicos para llegar a ciertos segmentos y mantenerse por muchos años.
Aunque los planes de mercadeo persigan como fin último vender, lo que se busca es que compre quien debe
comprar y permanezca fiel a su marca y a sus productos. De ahí la importancia de tener claro a quién le quiere
vender y para eso necesita conocer a fondo el mercado, su tamaño y composición.

Entre más definido esté su comprador, más acertados serán los pasos para llevarle su producto y convertirlo en
cliente habitual. Las ventas no surgen solamente porque su producto esté bien diseñado o tenga un precio bajo o
alta calidad; además, el producto debe tener un buen nombre, un buen empaque, estar disponible para el cliente
en los puntos adecuados, estar bien exhibido y generar hábito; sin recompra la empresa no subsiste. No olvide
que son los clientes los que determinan la existencia o no de una empresa. Saber tomar todas las decisiones de
la comercialización es el arte de mercadear, pero es preciso tener formalidad y así como con el plan de negocios,
el empresario debe dedicar buenas horas a dejar un documento escrito de su plan de mercadeo.

QUÉ ES MERCADEO
Mercadeo es todo lo que se hace para acercar los productos (bienes o servicios) a los consumidores y para
generar en forma técnica la mayor cantidad de ventas. Nunca, bajo ninguna circunstancia, el empresario
debe olvidar la palabra clave en su negocio: ventas. Las ventas son el éxito del negocio.

Mercadeo envuelve desde darle nombre a una empresa o un producto (bien o servicio), seleccionar el producto,
determinar el lugar donde se venderá el producto, el color, forma, tamaño y empaque del producto, la localización
del negocio, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se hará, el entrenamiento de ventas, la
presentación de ventas, la solución de problemas, el plan estratégico de crecimiento y el seguimiento.

SIETE VERDADES BÁSICAS DEL MERCADEO

1. La gente olvida muy rápidamente.
2. La competencia no está dormida.
3. El mercado está cambiando constantemente.
4. El mercadeo es esencial para crecer.
5. El mercadeo le ayuda a fidelizar sus clientes.
6. El mercadeo incrementa la motivación interna.
7. El mercadeo establece una posición y participación para la empresa.

FACTORES EXTERNOS E INTERNOS DEL MERCADEO

Para elaborar el plan de mercadeo es necesario tener claros los factores externos e internos que inciden en la
comercialización de los productos.
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 “Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

FACTORES EXTERNOS DEL MERCADEO

Son todas las variables que usted, por más que quiera, no puede controlar. Inciden de manera directa o indirecta
en la comercialización de sus productos y usted tiene la obligación de estudiar, reconocer y aprovechar:
 Consumidores.
 Competencia.
 Normas legales.
 Medio ambiente.
 Situación política.
 Situación económica
 Situación sociocultural.
 Avances tecnológicos.

FACTORES INTERNOS DEL MERCADEO

Son todas las variables que usted sí puede y debe controlar. Inciden directamente en la comercialización de sus
productos y hacen que sea más o menos exitosa. Estos factores también se conocen como las 4P.
 Producto (bien o servicio).
 Precio.
 Plaza (distribución).
 Promoción (publicidad).

II. PLAN DE MERCADEO

QUÉ ES EL PLAN DE MERCADEO

Es un documento escrito en el cual se recopila el análisis de la situación actual de la empresa para identificar
hacia dónde el negocio debe dirigirse. Para esto se determinan las metas del negocio y exponen las estrategias
de mercadeo a utilizarse para el cumplimiento de los objetivos identificados en el plan de negocios.

Entre otras cosas, el plan de mercadeo describe el producto (bien o servicio), su diseño y características, el
precio del producto, y la promoción y distribución del mismo. Además, establece el presupuesto necesario para el
desarrollo del plan, así como el proceso de evaluación e implantación.

Armar un buen plan de mercadeo implica hacer un exhaustivo recorrido por todas las variables y definirlas para
un tiempo determinado. Como todos los planes, el de mercadeo es susceptible de mejorar cuando se confronta
con la realidad; algo tan simple como definir el nombre que tendrá el producto realmente es una ciencia, y deberá
experimentarse mucho con el producto, con el precio y con el empaque, antes de lanzarse al mercado.

DIFERENCIA ENTRE EL PLAN DE NEGOCIO Y EL PLAN DE MERCADEO: El plan de negocio es para

evaluar la probabilidad de éxito de una idea de negocio. El plan de mercadeo es para comercializar, para vender
los productos (bienes o servicios) que la empresa ofrece.

PARÁBOLA (Basada en el cuento de Lewis Carroll “Alicia en el país de las maravillas”)

“¿Me podrías indicar, por favor, hacia dónde debo dirigirme desde aquí?”; pregunto Alicia.
“Eso depende en gran parte de a dónde quieras llegar”; dijo el gato fantasma.
“No me importa demasiado a dónde”; respondió Alicia.
“Entonces, da igual hacia a donde te dirijas llegarás”; dijo el gato fantasma.

OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO

 Obtener ganancias.
 Dar un camino para que lo empresa siga.
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 Ofrecer maneras o modos para medir el progreso.

 Establecer objetivos específicos para ser perseguidos.
 Preparar una acción correctiva en caso de presentarse variaciones.
 Establecer las bases de un planteamiento a ser seguido insistentemente.

A QUÉ SE LE REALIZA EL PLAN DE MERCADEO

 A un producto en particular.
 A una línea completa de productos.
 A un segmento del mercado.
 A un territorio geográfico específico.
 A una unidad estratégica de negocio.
 A una empresa en particular.
 A una estrategia de mercadeo en particular.

III. BASES DEL PLAN DE MERCADEO

El plan de mercadeo está sustentado en cuatro pilares.

1. Análisis del sector económico.

2. Análisis de la competencia.
3. Análisis del mercado.
4. Análisis de su situación.

El estudio y la investigación correcta de estos pilares deben generar un resumen, para plasmar las proyecciones
y presupuestos en el documento del plan de mercadeo.

1. ANÁLISIS DEL SECTOR ECONÓMICO

¿En qué sector de la economía piensa desarrollar su negocio? ¿Es un sector próspero o deprimido? Existen tres
grandes sectores económicos: Agropecuario o sector primario, industrial o sector secundario, comercio y servicios
o sector terciario. De cada uno de estos se desprenden varios subsectores económicos y categorías o actividades
económicas que podrá conocer y estudiar a profundidad en diversas fuentes, como: el DANE (Departamento
Nacional de Estadística) y el Banco de la República, que cuentan con publicaciones y estudios permanentes de
crecimiento y comportamiento.

Además, el análisis se puede hacer en el marco de las cadenas productivas o los eslabones tecnológicos que las
conforman. Las cadenas productivas involucran diferentes sectores económicos. Por ejemplo: la cadena:
algodón – textiles - confecciones – comercialización; en ella la producción de algodón corresponde al sector
primario, la producción textil y confecciones, al secundario, y la comercialización o logística al sector terciario.

Iniciar por comprender el sector es vital; hay empresarios que fracasan por desinterés, desidia o simple pereza de
estudiar datos estadísticos que evidencian grandes amenazas u oportunidades. El sector económico o la cadena
productiva se deben estudiar para saber si es atractivo, competitivo, y para llegar a la segmentación como
estrategia de mercadeo, que le permitirá enfocarse en una parte específica de la población, aquella que pueda
estar interesada en sus productos.

Segmentación: significa agrupar a los clientes potenciales por características comunes: localización geográfica,
costumbres, edad, gustos personales, hábitos de consumo, frecuencia con la que compra, estudios realizados,
nivel económico, etc. Los mecanismos para estudiar y definir los segmentos de población se hacen mediante la
investigación o estudio de mercado aplicando técnicas cuantitativas y cualitativas, y básicamente se realizan
por medio de encuestas o focus groups (grupo focales), es decir, preguntando u observando a los consumidores.
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Investigación o estudio de mercado: Esta tienen como objetivo identificar motivadores o inhibidores de compra,
así como percepciones de los consumidores ante un aspecto, marca, empaque o aquello específico que sea vital
para la comercialización del producto. Pero, por costos no es viable investigar todo el tiempo, así que además de
estas técnicas el empresario deberá desarrollar su intuición y aplicar la observación como el método más
económico de todos. Esto implica salir y mirar qué hacen los clientes con productos similares a los suyos, mirar
la competencia, preguntar a proveedores, observar la cadena de distribución o lo que crea sea clave para vender.
Estudiar los segmentos le arrojará, además, elementos para determinar el volumen y potencial de ventas.

SÍNTOMAS DEL SECTOR ECONÓMICO

Saber si un sector es saludable es primordial para continuar con la propuesta. Si el sector donde el empresario
encausa su propuesta está deprimido por razones de seguridad o riesgo, es difícil proyectar planes de mercadeo.

Factores clave que deben observarse a la hora de evaluar el sector económico:

a. Volumen de ventas del sector. ¿Comparado con otros sectores, es el más grande? ¿Ha tenido crecimiento
en los últimos años?
b. Principales proveedores del sector. ¿Depende de materias primas importadas? ¿Los insumos son de
producción limitada? ¿Cuántos proveedores existen? ¿Hay restricciones para acceder a los proveedores?
¿Qué precios manejan?, ¿Dónde están ubicados?
c. Volumen de capacidad productiva. ¿Es un sector flexible que puede crecer si crece la demanda?
d. Composición de la oferta. ¿Cuáles son las empresas representativas de ese sector? ¿Cuál es el líder?
e. Nivel de tecnología. ¿Es un sector estancado o innovador? ¿Requiere sofisticada tecnología para crecer?
f. Productos sustitutos. Dentro de los subsectores y categorías, ¿qué empresas podrían empezar a fabricar
su mismo producto?
g. Productos complementarios. ¿Es un sector amplio que permitiría ofrecer productos y servicios afines?
h. Segmentación en subsectores. ¿Es un sector complejo con múltiples posibilidades de segmentación?
i. Estructura de costos. ¿Para entrar y sostenerse en ese sector hay que hacer grandes inversiones en
maquinaria, planta o investigación?

2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Las empresas no están solas en el mercado. Todo lo contrario, hay una gran cantidad de compañías compitiendo
en el mundo de los negocios. Las más planificadas, las mejor diseñadas, las más estratégicas, salen adelante.

La competencia es uno de los factores que más interviene en los procesos de mercadeo de las empresas, esto
generalmente se llama referenciación o inteligencia competitiva. Pero lo más importante es identificar con cuáles
va a competir directa e indirectamente, es decir, aquellas que producen lo mismo que su empresa o los productos
sustitutos. La información que se obtenga de la competencia debe ser objetiva, concreta y debe cubrir la mayoría
de los campos, como: diferencias en el producto, la distribución, la publicidad, las ofertas, entre otras.

Del correcto análisis y observación de la competencia pueden surgir diferenciadores clave para sus productos. Un
ejercicio saludable es investigar la competencia como si usted fuera un consumidor, no un empresario; para ello,
indague en el mercado por productos como los que piensa vender, a lo mejor no existen o ya existen. Revise la
calidad, presentación, precio y disponibilidad.

Usted, como empresario, no debe perder de vista a su competencia. Analizándola llegará a analizarse usted
mismo. Además, los resultados de las otras empresas en los sectores a los que usted piensa entrar, son una
lectura clara y verdadera de cómo operan esos sectores, si son convenientes y si los productos que entran a
difundirse en él tienen viabilidad.
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Frecuentemente, se halla información comercial existente sobre empresas que usted puede comparar, donde con
anterioridad se han estudiado los mercados y toda la información comercial referente. Estos estudios los realizan
entidades de investigación en mercados. Lo importante de este proceso es que al final usted consigne en su
documento de plan de mercadeo todo el análisis competitivo que ha hecho y que le va a servir de mucho a su
negocio. En lo posible, diseñe un formato donde lleve la información clasificada.

IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA
Identificar y estar atento a las movidas de la competencia es clave y no solo debe hacerse para hacer el plan de
mercadeo; debe ser una práctica del empresario. Así como con los otros factores, se debe centrar en aspectos
concretos de su competencia, en aquellos que representen una amenaza o una oportunidad para su negocio.

Qué debe mirarse al analizar la competencia:

 Historia: ¿De dónde surgieron esas empresas, hace cuánto existen, qué tamaño tienen?
 Peso relativo del volumen de la oferta: ¿Cuánto factura? ¿Cuánto produce?
 Grado de especialización en los productos. ¿Qué tanto se dedican exclusivamente a la producción de los
productos que competirán con los suyos?
 Portafolio de productos: ¿Qué variedad de productos ofrecen? Estudiarlos le dará luces para desarrollar los
suyos. Observe las variaciones que hay entre unos y otros y los elementos que hacen falta por incorporar.
 Posicionamiento: ¿Cómo han logrado sus competidores posicionarse en el mercado y en el sector donde
usted piensa de igual forma operar? ¿Cuáles fueron los mecanismos que utilizaron?
 Debilidades y Fortalezas: ¿Qué hace fuerte o débil a su competencia?
 Políticas comerciales: ¿Cuáles son sus precios, la distribución, los incentivos y los descuentos?
 Estructura de costos: ¿Cuál es la cantidad de empleados, de la planta física y la maquinaria, entre otros?
 Capacidad de innovación. ¿Qué investigaciones realizan y qué desarrollos tecnológicos piensan adoptar
para su mejoramiento?
 Estructura organizacional: ¿Cómo es su organigrama, modelo de administración, cargos, salarios? ¿Cómo
toman decisiones y delegan responsabilidades?
 Objetivos estratégicos definidos: ¿Cuáles son las estrategias que su competencia utiliza y los objetivos
principales que persiguen en el mercado?
 Barreras de entrada: ¿Qué barreras de entrada tuvo la competencia? ¿Cómo enfrentaron esas barreras de
entrada y qué beneficios sacaron al superarlas? ¿Cómo puede usted obviar esos obstáculos?
 Tipo de empresa: ¿Es una empresa normal o es modelo para otras? Hay empresas que por su antigüedad y
tamaño se convierten en modelos y hay mucho que aprender de ellas. Estúdielas desde todos los ángulos,
por algo están posicionadas firmemente en el mercado.
 Velocidad de crecimiento: ¿Es lento, normal, acelerado? Las empresas que crecen con un ritmo fuera de lo
normal deben ser objeto de estudio para usted y su compañía. Pregúntese cómo han logrado ese ritmo
¿Dónde se encuentra la clave para llegar a esa situación? Se dará cuenta que no es el azar el que las ha
conducido a ese estado.

CAMBIOS DENTRO LOS PROCESOS DE LA EMPRESA

Las empresas pasan por diferentes circunstancias o cambios dentro de sus procesos internos y externos. Con
frecuencia, estos cambios están enfocados hacia un bienestar para la misma empresa; cambios en los productos
(bienes o servicios), en los métodos o procesos de producción que cambian y mejoran la calidad de los productos
que presta la empresa. Trate de investigar internamente en qué lugares su competencia adopta cambios.

Áreas donde los cambios producen modificaciones en los procesos de la empresa:

 Innovación en los productos: son todas aquellas modificaciones que se incorporan a los mismos para
mejorarlos en aspectos de diseño, tamaño, textura, peso, entre otros, y que hacen que adquieran una calidad
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superior y que el cliente obtenga más beneficio y satisfacción al comprarlos. Un producto (bien o servicio)
innovador es un producto con un valor agregado y con un valor diferenciador de la competencia.
 Cambios en la tecnología: todo desarrollo tecnológico que adopte la empresa siempre dará un beneficio. La
tecnología es una variable que incide en la competitividad. Identifique en qué campos tecnológicos, debería
incrementar el nivel con la finalidad ser competitivo frente a su competencia. Su empresa debe estar a la
vanguardia en nuevas tecnologías para que pueda hacer parte de las nuevas técnicas y herramientas que le
permitan desarrollar sus productos (bienes o servicios) en una forma más eficiente y eficaz.
 Globalización de la industria: el mundo actual es un universo globalizado donde las oportunidades de
negocios y de comerciar son muy altas, siempre y cuando las empresas asuman el reto de enfrentar los
mercados mundiales. Una empresa debe salir a competir, hacer alianzas y aportar en la construcción
nacional y mundial.

3. ANÁLISIS DEL MERCADO

Es un estudio detallado de las oportunidades y amenazas, fortalezas y debilidades, que objetivamente presentan
los productos (bienes o servicios) que produce la empresa. Este estudio debe llevar a una evaluación de la
penetración en el mercado de los productos y el posible éxito que se obtenga, y para tal fin las estrategias son los
mecanismos esenciales a utilizar. Esas estrategias deben estar dirigidas hacia aspectos como: publicidad,
distribución, demanda, oferta, entre otras.

La descripción del entorno de la empresa es determinante en el análisis del mercado, pues cuando el empresario
lo desconoce se presenta un grave problema por no poder determinar con claridad la viabilidad de la idea de
negocio. El empresario debe conocer los segmentos que componen y determinan el mercado (geográficos,
demográficos, psicográficos, socioeconómicos, conductuales) y hacia los cuales se dirige, porque existen
motivaciones de diverso orden por las cuales él desea penetrar en ese sector. Además, tener conocimiento de las
verdaderas motivaciones que lo llevan a seleccionar un sector en especial dentro de todo el mercado.

NECESIDADES INSATISFECHAS DEL CONSUMIDOR

Los sectores están llenos de necesidades insatisfechas de los consumidores. Al empresario le corresponde saber
y conocer esas insatisfacciones, detectadas por medio de los clientes que conforman ese grupo social.

Causas de las necesidades insatisfechas de los consumidores:

 Por situaciones económico-financieras: precios desfavorables, márgenes pequeños de utilidad.

 Por características de naturaleza comercial: mala distribución, mala publicidad, malas ofertas, mal servicio.
 Por la naturaleza de los productos que circulan en ese sector: Causada por un deficiente o inadecuado
nivel tecnológico o de calidad o de su uso.
 Por insatisfacciones en la naturaleza del consumo: factores socioculturales no tenidos en cuenta por el
empresario en su producto, hábitos de consumo pasados por alto, políticas de ventas inadecuadas.

El cliente detecta y conoce estas insatisfacciones, pero no las puede solucionar porque no está en él la solución.
Es ahí cuando el empresario debe aparecer, captar lo que los clientes han manifestado y convertirlo en solución
por medio de sus productos (bienes o servicio) de su empresa. Por eso es que tanto las motivaciones como las
necesidades se unen para convivir.

POSICIÓN DEL COMPRADOR

El cliente necesita de productos para vivir, desarrollarse como persona, para su trabajo, construir su entorno
familiar y divertirse. El empresario debe identificar, en su plan de mercadeo, la posición en la que se encuentra su
potencial comprador, lo cual puede hacer por medio de los productos (bienes o servicios) que este necesita.
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Productos (bienes o servicios) que necesita su potencial comprador:

 Productos de conveniencia: los que el cliente utiliza para sacar provecho o beneficio económico de ellos.
 Productos de compra: los que el cliente adquiere masivamente para su uso común y necesario.
 Productos especiales: los que el cliente necesita específicamente para resolver asuntos muy concretos.
 Productos no buscados: los que el cliente no piensa comprar pero que una vez los ve, le interesan.
 Productos de capricho: los que el cliente compra por simple gusto.

CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA
La demanda es la cantidad de producto solicitado por los clientes. La forma de realizar un cálculo estimado de la
demanda es basándose en parámetros del mismo consumo: ¿Con qué frecuencia ese consumo es solicitado?
¿Qué competencia existe alrededor de esa demanda?

Puntos a tener en cuenta para la cuantificación de la demanda:

 Mercado potencial: el que se proyecta como viable.

 Mercado disponible: el que se encuentra en el sector sin atender.
 Mercado cualificado: el que se encuentra en un subsector específico.
 Mercado meta u objetivo: el que se pretende entrar con el producto.
 Mercado penetrado: el que ya la empresa ha entrado.
 Nicho de mercado: grupos de clientes pequeños e identificables por sus costumbres o comportamientos,
que comparten necesidades y preferencias similares.

MÉTODOS DE ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Así mismo, la demanda se puede analizar mediante procedimientos que permitan acercar la cantidad requerida
en forma más precisa. Para el empresario es primordial saber qué cantidad de producto es el solicitado. No
exceder la oferta porque puede crear una sobreproducción que entorpezca los procesos de venta de la empresa y
causar problemas en costos, pero tampoco estar por debajo para no perder clientes por demanda insatisfecha.

Los siguientes son métodos de análisis utilizados como herramientas para calcular su demanda:

a. Subjetivos: en la mayoría de los casos los métodos subjetivos no son muy aconsejables porque pueden ser
personales y relativos, pero si el empresario conoce su sector al detalle, este método puede servir. También
se utiliza para aproximarse al primer impacto de la demanda.
 Fuerza de venta: es un aproximado de la demanda del sector.
 Opinión: es el sentir del cliente, recogido por el empresario.

b. Investigación: es un método profundo que determina aspectos puntuales y exactos de la demanda:

 Intención de compra: estudio de probabilidades de venta del producto y la posible cantidad en el sector
 Prueba de concepto y producto: encuestas directas con el cliente meta u objetivo.
 Pruebas de mercado: experiencias directas con los clientes potenciales del sector.

c. Series temporales: son estudios transitorios sobre la demanda.

 Intuitivo: que obedece al instinto del empresario con respecto del sector.

d. Análisis casual: es un estudio donde se espera una demanda inesperada.

 Previsión de ventas: estudio donde se proyecta una sospecha con respecto de la demanda total.

4. ANÁLISIS DE SU SITUACIÓN
Implica estudiar, evaluar y definir las condiciones y disposiciones reales con las que usted cuenta.
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a. En el producto
 Tecnología: ¿en qué posición de desarrollo tecnológico para competir se encuentra el producto?
 Calidad: ¿qué grado de calidad posee el producto?
 Funcionalidad: ¿los productos tienen un grado de practicidad que beneficia a los clientes (es decir,
formas eficientes y sencillas para usar el producto)? ¿Qué utilidades prácticas tienen sus productos?
 Gama: es la variedad de productos que su empresa presenta para la venta. ¿Con qué diversidad cuenta?
 Presentación: ¿cuál será la forma de exhibir el producto? ¿Qué condiciones tendrá esa exhibición?

b. En la acción comercial
 Precio: ¿qué costo tienen sus productos? ¿Es un costo razonable en comparación con la competencia?
 Rotación: es la capacidad de movimiento que el empresario le da al producto en el mercado. ¿Cómo
implementará la rotación de sus productos?
 Marca: es el sello distintivo que el empresario le imprime a sus productos. Una marca puede llegar a
cotizarse en el mercado de forma considerable. ¿Cómo incorporará, lanzará y sostendrá ese sello original
en sus productos?
 Conocimiento del producto: ¿cuál será la estrategia para que su producto sea reconocido en el mercado?
 Publicidad y promoción: ¿qué estrategias adoptará para que sus productos sean bien publicitados?
 Red comercial: es el tejido que se elabora de manera planificada para que su producto llegue a sectores
que se han penetrado. ¿Qué sistemas de redes comerciales tiene pensado? ¿Se puede apalancar en
algunos existentes?
 Sistemas de distribución: ¿cuáles existen y cuál es el costo e impacto en el precio de su producto?
 Grado de penetración: ¿cómo desarrollará la estrategia de inserción en el sector en que se mueve su
producto?
 Diferenciación: ¿cómo se destacará su producto de los productos de la competencia en el mercado?
 Moda: es una oportunidad muy favorable para las empresas y sus productos. ¿Cómo aprovechará esas
oleadas de actualidad que se producen en los sectores y el mercado?
 Frecuencia: es el grado de regularidad con que sus productos aparecen en el mercado. ¿Con qué
periodicidad incorporará sus productos?

c. En la producción
 Volumen de producción: dentro de la empresa el nivel de producción debe ser constantemente
controlado. ¿Qué métodos tiene pensados para el control de la producción?
 Investigación y desarrollo: ¿qué procesos de investigación, desarrollo e innovación tiene pensados
para su negocio a mediano y largo plazos?
 Tecnología del proceso: ¿en su empresa, qué tecnología adoptará en sus procesos de producción?

d. En capacidad de reacción
 Equipo de trabajo: ¿cuál será su equipo de trabajo con el que contará? ¿Cómo lo seleccionará?
 Principios y valores éticos: ¿según el plan de mercadeo, cuales implementará en su negocio?
 Cultura empresarial: ¿qué concepto desarrollará con respecto de la cultura de su empresa?
 Capacidad de financiación: dentro del mercadeo, la financiación tiene un lugar especial. ¿Hasta dónde
llega su capacidad de financiación en este proceso?

MARKETING ESTRATÉGICO
El marketing estratégico es una metodología de análisis y conocimiento del mercado, con el objetivo de detectar
oportunidades que ayuden a la empresa a satisfacer las necesidades de los consumidores de una forma más
óptima y eficiente, que el resto de competidores. El marketing estratégico de ventas está proyectado a mediano y
largo plazo. Como todos los procesos del negocio, para que sean positivos y realizables las ventas tienen que ser
cuantificables, de lo contrario, no se podrán ver los resultados.
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Objetivos del marketing estratégico:

 Estudiar a los competidores.
 Observar la evolución de la demanda.
 Crear una ventaja competitiva sostenible.
 Detectar nuevas necesidades de los clientes.
 Estudiar oportunidades y amenazas del mercado.
 Analizar nuevos hábitos y tendencias de los consumidores.
 Estudiar nuestras capacidades para adaptar la empresa al mercado.
 Definir la estrategia de marketing que permita conseguir los objetivos que se ha fijado la empresa.

ESTRATEGIAS DE MERCADEO
No olvide ninguno de estos factores. Todos ellos deben aparecer en el documento de plan de mercadeo para
proyectarlo y ponerlo en práctica en la empresa.

 Genéricas: que se alcanzan por medio de obtener el liderazgo a través de costos, de lograr diferenciación de
los costos y de plantear un enfoque diferente de los costos a los de la competencia.
 De crecimiento intensivo en penetración de mercados: que se logran mediante el desarrollo de la
demanda inicial, aumentando la cuota de mercado, defendiendo la posición del mercado y racionalizando ese
mercado de tal forma que se convierta en suyo.
 De crecimiento intensivo en desarrollo de mercados: donde se debe procurar incrementar la búsqueda de
nuevos segmentos para la penetración, nuevos canales de distribución y un método de expansión geográfica
adecuada.
 De crecimiento intensivo en desarrollo de productos: donde definen nuevas adiciones a características ya
existentes de sus productos, ampliación de la gama de productos, ampliación de la línea de productos y
racionalizar la gama de los mismos.
 De participación: que se aplican para incrementar la participación de los clientes y se logran mediante la
competencia en mercados en crecimiento, desarrollando productos con suficiente potencial y modificando las
estructuras del mercado. El mantenimiento de la participación se logra mediante la consolidación de su
empresa y su producto, el afianzamiento y defensa de los mismos. Es cosechar para obtener fruto y salida.
 Por demanda: existen dos estrategias: Etapa Primaria, en la que se observan a los nuevos usuarios y la
disposición y capacidad de compra que tienen. Así mismo, se observan a los usuarios actuales para buscar la
ampliación de sus tasas de consumo actuales. Etapa Secundaria, en la que se tiene en la mira los mercados
cautivos para la ampliación de la distribución, y los clientes de la competencia para lograr un posicionamiento
por confrontación y por diferenciación.
 De segmentación del mercado. Consiste en dividir o fraccionar un mercado en grupos más uniformes y
pequeños para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a clientes que comparten necesidades,
gustos y preferencias similares.
 De Marketing Mix: donde se planea estratégicamente el desarrollo del producto o servicio: ¿Qué es? (marca,
empaque). ¿Qué hace? Beneficios. ¿Qué precio se le dará? ¿Cómo se distribuirá? ¿Cómo se publicitará?

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Consiste en dividir o fraccionar un mercado en grupos más pequeños y uniformes por necesidades y preferencias
para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esta estrategia también
nos ayuda a descubrir nuevos mercados y adaptar nuestra oferta a dicho mercado. La segmentación del mercado
se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra.
La segmentación de mercado divide en segmentos más pequeños de compradores que tienen características,
comportamientos y necesidades distintas que requieren estrategias o mezclas de marketing mix diferenciadas.
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Estos segmentos resultantes son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un mismo segmento son
similares en sus actitudes sobre ciertas variables; Ej. Costumbres y comportamientos). Debido a esta similitud
dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de mercadeo; esto
es que probablemente tendrían las mismas reacciones sobre el mercadeo de un determinado producto, vendido a
un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma determinada. La
segmentación sirve para determinar los rasgos básicos y generales que tendrá el consumidor del producto,
teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido para todo público, sino para el mercado meta o mercado objetivo.

Tipos de segmentación
Se han propuesto diversos tipos de segmentación o clasificación de los potenciales clientes en función de
diferentes tipos de variables. Una segmentación común consiste en usar los siguientes cinco tipos de variables.

 Geográfica: Se divide por continente, región del mundo, países, regiones, ciudades, o barrios, el clima, etc.
 Demográfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida, género, orientación sexual, tamaño de la familia,
ciclo de vida familiar, ingresos familiares, ingresos individuales, nivel educativo, ocupación u oficio, religión,
nacionalidad, culturas, raza, generación, etc.
 Psicográfica: Se divide según la clase social, la personalidad, los gustos, estilo de vida, valores, actitudes,
intereses, etc.
 Socioeconómica: Se divide por el nivel de ingresos, el estilo de vida, estatus socioeconómico, etc.
 Conductual: Se divide por las conductas, beneficios pretendidos, fidelidad a la marca, actitud ante el
producto, taza de utilización del producto final, criterio de toma de decisión, etc.

Qué es segmentación profunda y perfil del consumidor:

 Segmentación profunda: Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento
profundo del segmento.
 Perfil del consumidor: Cuando se tiene suficiente información para crear una imagen clara del integrante
típico del segmento.

Beneficios de la segmentación de la mercadotecnia:

 Hace la publicidad más efectiva.
 Focaliza mejor la estrategia de marketing.
 Identifica un nicho propio donde no tenga competencia directa.
 Identifica las necesidades más específicas para los mercados de sus productos.
 Optimiza el uso de los recursos empresariales de: marketing, producción, logística y toma de decisiones.
 Aumenta las posibilidades de crecer rápido en segmentos del mercado sin competidores de sus productos.

ESTRATEGIA DE MARKETING MIX” O ESTRATEGIA DE LAS “4P”

Se denomina marketing mix porque está compuesto por la combinación de cuatro variables, conocidas como LAS
“4P”: PRODUCTO (bien o servicio), PRECIO, PLAZA (distribución) y PROMOCIÓN (publicidad). Antes de
aplicar las estrategias de marketing mix debemos segmentar el mercado para poder así definir los segmentos del
mercado meta u objetivo. Para cada uno de estos segmentos del mercado se fijará un marketing mix.

1. EL PRODUCTO (Bien o Servicio)

El producto posee un valor para el consumidor y puede satisfacer una necesidad del mismo. Nuestro objetivo es
detectar las necesidades de posibles clientes y cubrirlas con nuestro producto (bien o servicio). La principal
diferencia entre bien y servicio es que el bien es tangible, mientras que el servicio es intangible. Debemos
tratar de darle un aspecto tangible al servicio y un aspecto intangible al producto.
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 “Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

El conjunto de las siguientes decisiones definirá el posicionamiento del producto en el mercado:

 En primer lugar debemos describir la gama de productos y servicios que vamos a ofrecer, y a qué público nos
vamos a dirigir. Esto último es lo que se define en marketing como mercado meta o mercado objetivo.
 Definir lo que en marketing se conoce como el producto básico o núcleo central. Conocido también como
producto principal de ventas.
 Describir las características y usos del producto principal de ventas. Incluyendo aspectos externos tales como
el envase, la marca, la forma, las instalaciones, la identidad corporativa de la empresa, el lugar donde se
comercializa el producto, etc.
 Concretar nuestro concepto de Producto Ampliado (El Producto Ampliado consiste en incluir servicios de
valor agregado como la instalación, la garantía, el servicio post-venta, la entrega, el mantenimiento, etc.).
 Intentar diferenciar nuestro producto (bien o servicio) del resto de productos que ofrece la competencia.
Aprovechar las características fundamentales de nuestro producto y convertirlas en beneficios para nuestros
clientes. Recordemos que el cliente no compra el producto por sí mismo sino por los beneficios que pueda
obtener con éste.
 Tener en cuenta cuál será el ciclo de vida de nuestro producto, porque no es lo mismo que esté en una etapa
de nacimiento que en pleno desarrollo o la madurez. No podemos darle el mismo tratamiento o aplicar la
misma política a todos los ciclos de vida del producto.
 En cuanto a la política de producto que debemos adoptar en nuestro plan de marketing, es necesario tener en
cuenta que debe estar formada por un conjunto de decisiones referentes a:
 El envase (cuando proceda).
 El diseño.
 El etiquetado.
 La calidad.
 La marca.

2. EL PRECIO
Decidir el precio de nuestro producto (bien o servicio), es una de las decisiones más importantes que tomaremos
en la creación de nuestra empresa, puesto que la decisión no sólo está relacionada con los costos sino que
también influirá en la estrategia comercial que desarrollemos.

A la hora de poner un precio a nuestro producto debemos tener en cuenta estos factores:

a. El costo del producto: se calcula a partir de una serie de operaciones económico-financieras, de las cuales
se obtiene un precio rentable para la empresa.
b. Los precios de la competencia: conocerlos nos orienta al poner precio a nuestro producto (bien o servicio).
c. La sensibilidad de los compradores: se tendrá en cuenta el aumento o disminución de la demanda como
consecuencia de la variación de los precios.
d. La estrategia de penetración en el mercado que elijamos. Existen dos grandes estrategias:
 Precios bajos: esto supone un sacrificio en las utilidades para conseguir una mayor cuota de mercado.
Sin embargo, debemos tener cuidado de no bajar excesivamente el precio, porque se corre el peligro de
que el cliente considere que no tiene la calidad suficiente y se asocie el producto con “falta de calidad”.
 Precios altos: cuando nos dirigimos a un mercado para los que lo importante es la calidad, no el precio.
e. La política de descuentos de nuestra empresa. Existen diferentes tipos de descuentos:
 Descuentos promocionales: sirven para ganar liquidez y como respuesta a la competencia;
 Descuentos financieros: se aplicará un descuento por prontitud en el pago.
 Descuentos fijos: por volumen de compra, por el tipo de cliente, por el canal de distribución que se use.
 Descuentos por volumen de compra periódica (rappeles): bonificaciones por la cantidad de compra
total en un período determinado.
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 “Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

3. LA PLAZA (Distribución)
Con la distribución ponemos a disposición de nuestros clientes nuestro producto (bien o servicio). Uno de los
aspectos más importantes de la distribución son los canales por los que se va a realizar. También es importante
elegir entre las diferentes modalidades de distribución aquella que más se adecúe a nuestro mercado. Todo lo
anterior, en función de los objetivos y la estrategia comercial que hayamos definido.

Los principales canales de distribución, son:

 Venta directa: en el lugar de fabricación, punto de venta, máquinas expendedoras, etc. Este canal de venta
será necesario cuando tengamos pocas posibilidades de entrar en canales con alto poder negociador.
 Venta por mayoristas: estos pueden suministrar el producto a grandes consumidores y a detallistas.
 Venta por detallistas: es el caso de las tiendas y pequeños negocios. Permite a la empresa un acercamiento
mayor al mercado, pero necesita establecer un sistema de control y gestión de ventas.
 Venta multicanal: es una mezcla de los tres canales anteriores.
 Franquicias: permite establecer un sistema de distribución compartido sin necesidad de invertir en establecer
una red de distribución propia.
 Canales modernos: Internet, teléfono, correo electrónico, venta asociada a medios de pago, televisión, etc.

Las modalidades de distribución son:

 Distribución exclusiva: dar a una zona geográfica exclusividad para el ofrecimiento de nuestro producto.
 Distribución selectiva: elegimos diversos puntos de distribución en función de sus características.
 Distribución intensiva: la distribución se concentra en establecimientos de la misma rama comercial.
 Distribución extensiva: distribuimos el producto en todo tipo de establecimientos.

4. LA PROMOCIÓN (Publicidad)
Con la promoción de nuestro producto pretendemos que el cliente nos conozca y conozca nuestro producto (bien
o servicio), antes de hacer la compra. No queremos únicamente promocionarlo, sino establecer una comunicación
entre nosotros y el cliente con el fin de establecer relaciones de confianza con la empresa.

La comunicación de la empresa se apoyará en los siguientes instrumentos para lograr sus metas:
 La imagen de la empresa: compuesta por la identidad visual, sensorial y corporativa. El conjunto de estos
elementos creará una imagen que diferenciará a nuestra empresa de otras.
 La publicidad: acciones de comunicación de carácter persuasivo con las que se quiere dar a conocer el
producto, coadyuvar a incrementar su consumo y crear la imagen de empresa. Nos valemos para ello de
diversos medios (impresos, audiovisuales, Internet, publicidad exterior, etc.).
 Las relaciones públicas: la empresa realiza actividades no relacionadas directamente con la promoción del
producto, pero que contribuyen a la mejora de la imagen de la empresa, ejemplo, protección de la ecología;
con ello, obtiene publicidad favorable, una imagen corporativa positiva y elimina los aspectos desfavorables.
 La promoción de ventas: ventas con regalo, exhibidores en el punto de venta, concursos, sorteos, cupones
de descuento, rebajas, degustaciones, demostraciones, etc.
 La venta personal: es la más aconsejada para la venta de servicios porque ayuda a establecer relaciones
con el cliente. Se trata, por ejemplo, de ferias comerciales o programas de incentivos para empleados.

ERRORES MÁS COMUNES EN LOS PLANES DE MERCADEO – (Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá)

1. Pensar que se tiene el mejor producto. Los verdaderos jueces del producto son los clientes.
2. No segmentar el mercado y dejarse llevar por un plan de mercadeo global.
3. No realizar promociones. Es necesario elaborar actividades promocionales.
4. No tener un precio competitivo. Es necesario ser altamente competitivo con los precios.
5. No contemplar las fallas en la satisfacción del cliente. La atención a sus reclamos es indispensable.
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 “Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

6. No realizar una comunicación con el cliente. Es indispensable invertir en publicidad, comunicación, entre
otras. Lo que no se anuncia no se vende.
7. No revisar los procesos de producción y calidad de los insumos. Hay que tener un control total de la calidad
de los insumos y de la estandarización de los productos.
8. No explorar los precios de la competencia. Hay que acabar con la grave y errónea idea que a la competencia
ni se la mira. Hay que hacer todo lo contrario, visitarlos, comparar precios, procesos, entre otros.
9. No investigar la cifra de ventas de los competidores. Estas cifras no están sueltas, están relacionadas con los
clientes del competidor, los grados de satisfacción por el producto y muchos más elementos.
10. No estimar sus cifras de venta y participación en el mercado.
11. Pensar en una sola gama de productos. Cuando un cliente va a un restaurante es conveniente tener una
buena variedad de platos, de lo contrario, se va.
12. Realizar los estudios y encuestas con personas que no son del segmento estudiado y que no poseen la
información. Hay que evitar al máximo que la información suministrada resulte falsa.
13. No consultar, pasar por alto y desconocer las fuentes de información adecuadas con respecto del negocio;
Ejemplo: sector, cliente, producto u otros temas.
14. Dar por cierto datos, opiniones o hechos que no han tenido un soporte investigativo y que alteren los
procesos y las tomas de decisión.
15. Empezar a desarrollar cualquier proceso sin planear ni evaluar la investigación necesaria. La investigación
tiene objetivos claros, en un plan de acción que conduce por el camino correcto.
16. Tener una capacidad de convocación pobre para realizar encuestas grupales de focalización. Cuando ocurre
esto y los grupos de personas son pequeños, tienden a unirse y parcializar la opinión por medio de acuerdos.
17. No analizar bien al consumidor, antes de elegir el método exacto de investigación que se le va a aplicar. El
Ejemplo: las personas que pertenecen a estratos 2 y 3, prefieren las entrevistas individuales que las
sesiones colectivas o en grupo por razones de empatía, timidez, entre otras.
18. Realizar las encuestas sin el tiempo y la preparación necesaria, de afán y por salir del paso pensando que tal
vez no sean útiles. Estos procesos que se llevan a cabo simplemente por obtener unos resultados no resultan
provechosos ya que no se puede identificar con claridad el tipo de encuestado.
19. No realizar las pruebas de las diferentes herramientas que se utilizan en el proceso de investigación. Es
aconsejable que estas investigaciones, con sus soportes y herramientas de trabajo, sean evaluadas y
revisadas por especialistas o expertos en el tema.
20. No concluir las acciones tomadas o no tomar acciones sobre los resultados de las investigaciones. De nada
sirve la investigación que lleve a encontrar problemas en el producto, en la distribución, en el sector, en las
oportunidades de venta y otros, si no se ejecutan acciones concretas o se desarrollan planes estratégicos.

PASOS DE LA INVESTIGACIÓN PARA EL PLAN DE MERCADEO

El trabajo de investigación, como todas las exploraciones realizadas por la empresa, debe ser exhaustivas y
planificadas, de tal modo que el empresario obtenga los resultados que espera mediante esa programación.

1. La planeación. En esta fase el empresario debe establecer el objetivo general de la investigación. Este tiene
que ser ubicado en los diferentes aspectos: producto, precio, publicidad, competidores, sectores, entre otros.
Debe desarrollar los objetivos específicos, las estrategias, construir el perfil de las personas que entrevistará,
desarrollar los métodos de las entrevistas o encuestas y la cantidad de las mismas.
2. Investigación cualitativa. Es la exploración de las cualidades naturales o adquiridas que distinguen a las
personas. Se desarrollan mediante la entrevista personal, la entrevista grupal, la observación. Todas estas
técnicas se aplican a los aspectos ya mencionados como: precio, publicidad, competidores, sectores, etc.
3. Investigación cuantitativa. Es la indagación del número de unidades o cantidad de encuestas que deben
resultar de la operación. A estos exámenes se les denomina sondeos de opinión y lo primero que se debe
tener en cuenta es el análisis de la información para lo cual se requiere de antecedentes y respuestas de los
entrevistados. Estas respuestas arrojan las conclusiones del estudio.
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 “Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

4. Conclusiones. En estas conclusiones van muchas recomendaciones que el empresario debe tener en
cuenta en los diferentes aspectos para su plan de mercadeo y que fueron entregadas por los entrevistados.

ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN DE MERCADEO

1. Portada.
2. Tabla de contenido.
3. Resumen ejecutivo.
4. Análisis de la situación actual.
4.1 Análisis de la situación externa.
4.2 Análisis de la situación interna.
5. Diagnóstico de la situación.
6. Establecimiento de objetivos.
7. Definición de la estrategia.
8. Plan de acción.
9. Asignación presupuestaria/Cuenta de resultados previsional.
10. Control del plan.

CONSEJOS PRÁCTICOS SOBRE MERCADEO

a. Una publicidad contundente: Es una prioridad de las empresas y del emprendedor, diferenciarse cada vez
más de sus competidores en el mercado, porque cada vez hay más competencia entre los productos. Si el
consumidor es muy selectivo, la diferencia que logre es una gran oportunidad para captar su atención. Por
eso, una campaña publicitaria efectiva es la clave. “Cada vez los productos se parecen más unos a otros y
son más similares en cuanto a beneficios y calidad. El reto está en diferenciarlos a partir de la publicidad”. En
publicidad no hay fórmulas porque cada producto es diferente. Déjese asesorar por profesionales ya que ellos
conocen las pautas existentes que permiten resolver este asunto. Ellos realizan un trabajo diferenciador y
creativo para su producto. Se encargan primero de conocer sus necesidades y luego trabajan sobre ellas”.
b. Información de calidad: Contar con una buena información es fundamental para el plan de mercadeo. Si
usted, como emprendedor, llega a tenerla, debe saber aprovecharla para generar oportunidades de negocio.
Su empresa no tiene que pagar grandes costos en investigación de mercado. Usted, como emprendedor,
debe aprovechar la gran variedad de fuentes primarias que están en su entorno. Saque información de sus
clientes. Sus proveedores también son generadores de información sobre tendencias del mercado en cuanto
a materiales, precios, diseños, etc., y lo que hace la competencia. Utilice Internet para investigar. Igualmente,
las llamadas telefónicas le proporcionan información. Toda la información que recoja debe servir, como
primera medida, para atender mejor a sus clientes y desarrollar su propia segmentación de su mercado.
c. Ventas directas: Las ventas directas es una tendencia mundial, que incluye a Colombia. Muchas personas
buscan trabajos en los que puedan manejar su propio tiempo. Estos vendedores no son empleados de la
empresa pero tienen oportunidad de hacer negocios de diversos tipos aprovechando el contacto personal con
los clientes. Este hecho es de considerar para diseñar una estrategia de ventas directas para desarrollar en
su plan de mercadeo que incluya las ventas directas. El mercado colombiano es muy dinámico. Empresas
como “Ebel y Herbalife” actúan de esta manera obteniendo fabulosos resultados con un número grande de
vendedores. Muchas empresas tratan de llegar a sus clientes y aumentar sus ventas sin pagar altos costos
de nómina a vendedores y locales o almacenes para presentar los productos.

MITO DEL MERCADEO: EL PRODUCTO ES LO MÁS IMPORTANTE

El éxito no depende sólo de las bondades del producto (bien y servicio). No es la única razón por la cual las
personas seleccionan una compañía o marca. De hecho, me atrevería a decir que puede no ser la variable más
importante. Usted tendrá un negocio exitoso si resuelve un problema o satisface una necesidad mejor que las
demás alternativas presentes en el mercado, no sólo si considera que tiene un mejor producto (bien y servicio).
Es pasar de estar centrado en la producción a estar centrado en el mercado.
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 “Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

La calidad es una expectativa, no un diferencial. Cada vez más los productos son más similares y sustituibles
entre sí. Mientras exista una demanda insatisfecha, ni siquiera tiene que fabricar el producto, se lo puede proveer
un tercero y ser más competitivo. Por supuesto esto no significa que el producto no deba ser de buena calidad y
con altos estándares de producción; eso se da por sentado. El punto es que eso ya no es suficiente.

Un buen producto no es garantía de éxito. Un buen producto sin diferenciación, sin los canales de distribución
correctos y sin la comunicación adecuada, difícilmente sobrevivirá. Solemos estar tan enamorados del producto
(bien y servicio) que vendemos o queremos comercializar, que perdemos la objetividad.

Las razones más comunes por las cuales justificamos el centrarnos en el producto son:
1. “No he visto nada parecido en el mercado”. Afirmación fruto de un superficial sondeo y no de una detallada
investigación de los competidores y el nivel de satisfacción de los consumidores con la oferta actual.
2. “A la gente que le he contado le parece buenísimo”. Que le guste a sus amigos rara vez será garantía de
éxito. Esto tampoco implica que haya mercado suficiente, que vayan a pagar el precio que fije (además, sin
un referente de precio la gente tenderá a agradarle más, pero cuando sepa cuánto debe pagar esto afectará
su decisión); y peor aún, que representen a su mercado objetivo real.
3. “Es totalmente novedoso”. El producto es novedoso, agradable y divertido. Si bien siempre hay un gran
componente emocional en la decisión de compra, debe garantizar que la gente lo conozca (se entere que
existe) y lo prefiera.
4. “Me sale baratísimo”. Un producto económico no es necesariamente la mejor opción. En algunos casos
puede serlo, pero una ventaja en costos lo llevará a competir en un nivel diferente, con sustitutos diferentes
(presumiendo que traslada al mercado el ahorro en costos).

Aspectos que deben tenerse en cuenta, más que enfocarse exclusivamente en las bondades del producto:
1. Investigue la competencia directa y los sustitutos. Cómo la gente resuelve actualmente la necesidad que
usted piensa resolver, así no sea con un producto similar.
2. Busque un diferencial. ¿Por qué habrían de preferir su producto o servicio por encima del de sus
competidores o de lo que ya existe? Evalúe adicionalmente aspectos diferentes al producto en sí mismo,
piense en tiempos de respuesta, servicio al cliente, valores agregados.
3. Defina los canales de distribución. Probablemente uno de los mayores desafíos para las empresas de
bienes tangibles. Cómo poner a disposición el producto de una manera oportuna, eficiente y rentable.
4. Esboce un plan de mercadeo. Le ahorrará tiempo, dinero y muchos, muchos dolores de cabeza.
5. Haga proyecciones financieras realistas. Prevea en su flujo de caja que probablemente pasarán varios
meses antes de que alcance su punto de equilibrio.
6. Comunique su oferta de valor al mercado. De nada sirve tener la mejor opción para sus clientes
potenciales si ellos no saben que usted existe.

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