FORO”CONFLICTOS Y OPORTUNIDADES DE MEJORA”

RESPUESTA A CUESTIONAMIENTOS:

.- ¿Cree que Marcelo debe entablar la demanda anunciada contra la empresa C?. Justifique
su respuesta.

RESPUESTA:

Desde mi punto de vista puedo determinar varios aspectos para tener en cuenta, si se analiza el
contexto de cómo sucedieron las cosas y que se tiene como causa el deseo de demanda por parte
del cliente, esto sostiene que existen errores de comunicación y de interacción entre las dos partes,
que por descuido u omisión no se sigue un conducto que le hubiera permitido unos acuerdo previos
tanto al cambio comercial propuesto por Juan y la decisión de demanda interpuesta por Marcelo.

Teniendo en cuenta lo anterior dentro de otros aspectos. No creo que Marcelo deba entablar una
demanda, ya es un hecho el cambio en el Departamento Comercial y políticas de suministro, pero
esto no puede llegar al extremo de una ruptura comercial con un cliente potencial, lo que se debe
hacer por parte de las dos empresas cliente y proveedor es una reunión conciliatoria donde se
expongan los dos puntos de vista y se determinen acción a tomar para que la Empresa C continúe
su trabajo comercial con Marcelo, y se evalué el desgate en una demanda se puede tornar
molesto, largo y no con muchos beneficios, mientras que se si pacta un acuerdo donde las dos
empresas puedan seguir su marcha sin desmejorar el producto y las condiciones comerciales sería
más viable y productiva.

Si bien es cierto debemos estar preparados para los cambios, no se puede ser arbitrario con una
empresa como Marcelo que ha sido un cliente fiel y cumplido con sus deberes financieros, se
deben interactuar con todos los mecanismos de negociación y manejo de emociones que lleven a
Marcelo a desistir de la demanda y la Empresa C continúe su relación comercial buscando y
planteando un beneficio mutuo.

.- ¿Qué estrategias y alternativas debe proponer la empresa C para llevar a cabo una
relación comercial exitosa con el cliente C?

Lo primordial que debe realizar la Empresa C es nombrar un grupo de trabajo que tenga toda la
disposición de realizar una mediación y negociación exitosa, que se accesible a la necesidad de
cliente, que evalué todas las garantías, que realice una previa reunión con todas las áreas de la
empresa para determinar el curso a seguir, donde este presente Juan y se pueda ajustar a las
indicaciones y puntos de vista colectivos. Es importante tener en cuenta este aspecto y evaluar si
Juan lo hizo, ya que todas las áreas de la empresa es funcional y las decisiones de cambio afecta
el trabajo de todos, por eso, la gran importante de una interacción y trabajo estratégico con un
estudio previo que indique como se debe realizar los ajuste, como se deben exponer ante los
clientes que tienen una marcada relación comercial, en búsqueda de aclarar dudas o mitigar
situaciones que se puedan presentar, sin llegar a ser arbitrarios o romper relaciones comercial
potenciales.

De esta manera y con un previa organización se debe llegar a un encuentro cordial, buscando
puntos de vista comunes que beneficien a las partes (empresa – clientes), llegando a una
satisfacción mutua como objetivo primordial de la negociación.

.- Qué situación propone para llevar a feliz término el inconveniente entre Marcelo y la
Empresa C?

Tanto la negociación como la solución deben ser equilibradas a cargo de personal capacitado en
resolución de conflicto y manejo adecuado de la situación que se está presentando. Buscando con
esto crear un ambiente empresarial y negociación positiva, enfocada en el respeto por cada una de
las partes y la exposición de sus ideas logrando clarificar las posibles falencias de empresa-cliente
y cliente-empresa, donde a Marcelo se le dé la posibilidad de adaptación al cambio comercial por
pare de la Empresa C, y se incentive con algún descuento o con una entrega especial puerta a
puerta, buscando que entienda que el cambio es un hecho y que la Empresa C está dispuesta a
ayudarlo a entrar en esa nueva etapa con toda la asesoría que requiera, esto fortalecerá la relación
comercial de las dos parte pues se le está dando un excelente trato al cliente para encaminarlo de
forma correcta al nuevo modelo comercial propuesto y a su vez la Empresa C se está asegurando
en no perder a su excelente cliente que le ha sido fiel y contribuyente masivo en el adquisición de
sus productos.

Con lo anterior se logra un cierre del conflicto de una manera moderada pero eficiente donde las
dos partes son respetadas y valoradas desde sus puntos de vista sin daños ni perjuicios sino con
una relación comercial más fuerte.