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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 7

EVIDENCIA :1 PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS

COLFRUTIK

PRESENTADO POR : DIANA MILENAZAPATA MARTINEZ

NEGOCIACION INTERNACIONAL

FASE PLANAEACION

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

2019

1.Relice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

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2.Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de realizar

la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon Products.

3.Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la

presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

o Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece, en este
caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.

o Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e incluya

imágenes de los mismos.

o Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.

o Clientes más importantes.

o Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes sociales en
las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.

4.Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte de los
ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué argumento
respondería usted a cada una?

5.Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide cerrar la
compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según INCOTERMS,
forma de pago y tiempo de entrega

Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”

Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una organización
plantea, deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de comunicación con clientes
potenciales para dar a conocer y publicitar ampliamente sus productos y/o servicios.
Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como proceso de
aprendizaje efectivo, una presentación para los productos de la empresa Colfrutik, que
permita abrir canales de comunicación con los clientes potenciales, generando así
oportunidades de negocio.

Para hacerlo, es importante que lea y analice previamente el material de formación

denominado Presentación de productos y servicios, además los siguientes materiales
complementarios:
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La importancia de la cultura en los negocios mundiales.

Técnicas de negociación.
El ciclo de venta vs el ciclo de compra.
Posterior a estas consultas, lea el caso que se expone a continuación y desarrolle lo que luego
se le indica: Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias
ferias, finalmente
Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa interesada en
conocer más
sobre sus conservas de frutas, para venderlas en el mercado japonés, pero dicha empresa
requiere que un representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la compañía
en Tokio, para
que realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto rango, entre ellos el
gerente de compras, que serán los que finalmente
decidan si se realiza la negociación.
Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido
desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB per capital, que
llega a los US$ 45.000,
lo que hace que exista un mercado interno muy sólido, de cerrarse la negociación
representaría un gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar a un mercado de tal fortaleza
económica.

Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos
naturales, entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida en la
población. Por estudios realizados con anterioridad, se sabe que para negociar con los
japoneses hay que tomar en cuenta algunas recomendaciones como:

Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.

Tarjetas de presentación (meishi).

Iniciar con un comentario del clima o estación.
Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la compañía.
Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.
Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa Colfrutik para
realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de presentación basándose
en los siguientes
aspectos:

1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

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Nippon Products es una compañía japonesa, estrictamente puntual hay que concretar una
cita con precisión, se debe tener una comunicación asertiva, manejar tarjetas de presentación
llamativas a los gustos de la compañía, el clima para ellos
es importante por lo tanto siempre debemos iniciar con este tipo de comentarios, las
decisiones por consenso no es solamente el acuerdo de la mayoría para ellos es importante
resolver las objeciones de la minoría para tomar la decisión más de adecuada y más
satisfactoria, para los japoneses aún tiene peso la jerarquía de edad esto determina
especialmente la ubicación (en la mesa, en una reunión), el turno para hablar, el respeto
debido a una persona, etc.

Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal
sincera de compromiso.

2.Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento

de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon
Products.

Las relaciones empresariales están por encima de cualquier relación personal que se
mantienen con la ayuda de tarjetas de felicitación, regalos y almuerzos compartidos.

En Japón, la tarjeta de visita representa a la persona, su propia tarjeta debe ser
cuidada, impresa en papel de buena calidad; lo ideal sería que estuviera traducida al
japonés o al menos, en inglés, la tarjeta de su contacto empresarial debe ser recibida
con respeto.
Dedique algo de tiempo a leerla y manéjela con atención y cuidado.

la armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso

Los japoneses prestan atención a la comunicación no verbal: gestos y expresiones faciales

hay que tener cuidado a la hora de expresar gestos estos pueden dañar una negociación

Los productos deber estar impecables al momento de ser presentados.

3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la

presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece, en este caso
las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.

MISION
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Proveer a nuestros clientes nacionales e internaciones conservas de frutas frescas de la mayor

calidad, basada en excelente estándares de calidad y producción que siempre estén por
encima de las exigencias de nuestros clientes.

VISION
Ser el mejor proveedor y exportador de conservas de frutas a nivel nacional e internacional
y ser los exportadores preferidos de nuestros consumidores.

PRODUCTOS QUE OFRECE

Conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos
.
Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e incluya
imágenes de los mismos.

BENEFICIOS:

Prevención de enfermedades.

Son ideales para deportistas,

Niños y mujeres embarazadas.

Son eficaces laxantes, las frutas deshidratadas contienen de promedio 12 gr de fibra

por cada 100 gr de producto, es decir, un 600% más que las frutas frescas que normalmente
nos comemos.
Ayudan a prevenir la anemia

Son excelentes antioxidantes

Son aptas para diabético

CARACTERISTICAS:

Pero por su elevado aporte de calorías, deben consumirse con moderación.

En su etapa de producción no recibieron la intervención de fertilizantes, herbicidas o
pesticidas químicos, así como tampoco en los suelos donde son cultivados.
Estos productos son ricos en nutrientes, para otros mayores controles sanitarios
Los frutos secos, en su mayoría, son alimentos grasos: entre un 51 y un 73% de su peso es
grasa insaturada reducen significativamente
su peso y prolonga el tiempo de consumo, otorgándole al productor facilidades para
transportar y manejar la fruta.

En el caso del mango, la reducción de su peso es más drástica (un 20% aproximadamente)
ya que, además del agua, se elimina la cáscara.
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PRESENTACIÓN Y PRECIOS

Mango Orgánico

El mango, fruta medicinal .Ayuda a tonificar nuestro corazón, eliminar toxinas,

fortalecer nuestro tejido y prevenir el envejecimiento prematuro. Además, combate el
estreñimiento gracias a su alto contenido en fibra, mejora la digestión y es bueno
para nuestro
hígado.
Disminuye el riesgo de la degeneración macular asociada a la edad.
Su precio es de $4.000 la KL

Cereza
Las cerezas son muy apreciadas por su sabor dulce y su efecto refrescante, ya que, son una
fruta de temporada del verano, las cerezas nos aportan principalmente vitaminas C, B9
o folato y A. En cuanto a minerales, esta fruta contiene potasio, fósforo, calcio y magnesio.

Son un alimento especialmente beneficioso para las personas con sobrepeso u obesidad que
están haciendo dieta para adelgazar. Las cerezas son una opción estupenda para tomar como
postre, para
picar entre horas, e incluirlas en la merienda o desayuno.
Su precio es de $10.000 KL
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.
Mix de frutos secos

Ofrece satisfacción a estómagos que rugen y energía utilizable para tu cuerpo. Lo saludable
que realmente es tu mezcla de frutos secos depende de los ingredientes individuales que se
utilice.

Su precio por 125 GRS es de $4.900

Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.

Clientes más importantes.

Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes sociales en
las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.

o Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e incluya

imágenes de los mismos
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características
-conservantes natural
-endulzado con stevia
-producto bajo en grasas
-producto rico en vitaminas A, B, C
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beneficios
prevención de enfermedades. Son ideales para deportistas, niños y mujeres embarazadas. Son
eficaces laxantes, las frutas deshidratadas contienen de promedio 12 gr de fibra por cada 100 gr de
producto, es decir, un 600% más que las frutas frescas que normalmente nos comemos. Ayudan a
prevenir la anemia Son excelentes antioxidantes Son aptas para diabético

o Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional

o Clientes más importantes.

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o Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes sociales en
las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte
de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué
argumento respondería usted a cada una?

Objeciones por parte de los ejecutivos Respuestas argumentativas por parte del
japoneses representante de colfrutik

1.Señora XXXXX, nuestra Señor Nippon probablemente no le

compañía ha venido haciendo
negocios con su competencia
durante años, la verdad es que no
encuentro ninguna diferencia. Me puede empresa aplica técnicas de conservación
explicar ¿Qué lo hace diferente
encuentra diferencia alguna porque
nuestros productos también son de muy
buena calidad, pero aparte de ello nuestra
que le mantienen su alta calidad sensorial y
nutricional a costos razonables, lo que
también implica que manejemos
precios más económicos, basados en
descuentos por volumen y descuentos por
pronto pago, por consiguiente esto le es
favorable para la cartera de su compañía y
el bolsillo de sus clientes. Sea tan amable

2.Me extraña que sus conservas
Sean más económicas.
3.Tengo el conocimiento de una
empresa que hizo el cambio con otro Empresa ,pero no es de sabios juzgar el
proveedor y fracaso.
4.No estoy seguro de que el suyo también Sabes, si te interesa este negocio, ¿por qué
funcione.
5.Hay mucho en qué pensar, como
Representante legal de la compañía
Nippon Products
tiempo para digerir estas ideas
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de confirmar por medio de nuestro
catálogo los diferentes paquetes y
comodines presupuestales que nuestra
empresa ofrece.
Claro lo entiendo, pero no hay nada de qué
preocuparse,
como seres humanos tendemos a vincular la
mala calidad de un producto con precios
bajos, pero
sabía usted que la empresa
FruitHouston una vez cambio De proveedor
y adquirió nuestras
Conservas ha ahorrado Más de
USD 15.000 al año que actualmente está
invirtiendo
En otras áreas más productivas
De su negocio”. Nuestra política va
Más arraigada a la satisfacción del cliente,
buena calidad, buen precio y diversidad de
productos.
Es lamentable lo que le pasó a esa
éxito de tu compañía por el fracaso de
otras. Es
responsabilidad de nuestra compañía
ayudarlos a crecer y hacerle un buen
seguimiento.
no lo tratas?
No tienes nada que perder y mucho que gana
Señor Nippon siendo sincero con usted,
lo que justamente necesita es esto.
Permítame explicarle.
Nuestros productos realmente harán que
su compañía ahorre
dinero. Si para su compañía el dinero y la
calidad en conjunto es asunto importante, no
puede permitirse no comprar nuestras
conservas. En el mediano plazo y a lo largo
de muchos años va a estar usted
literalmente ahorrando dinero si compra
nuestro producto ahora.
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5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide

cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según
INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.

CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA

INTERNACIONAL que celebran de una parte,
ColfrutikS.A con RUT N° XXXXXXXXXX-X, inscrita en la DIAN, debidamente
representada por su Gerente
General , señor XXXXXXXXX, identificado con CC, a quien en adelante se le
denominará EL EXPORTADOR; y de la otra parte, la empresa Nippon products. , con
domicilio en Japón, debidamente representada por su Gerente de Marketing , señor XXXXX,
en adelante ELIMPORTADOR, en los términos y condiciones siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato.

Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa
internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes:
Mercancía, calidad, cantidad y especificaciones.

SEGUNDA: Precio El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la

suma de
USD 5.300,00 (CINCO MIL TRESCIENTOS DOLARES)

TERCERA: Condiciones de entrega.

Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en términos
CIF
(el vendedor deberá de entregar la mercancía a bordo del buque
(en su caso transporte fluvial)en el puerto de embarquemarítimo.
El vendedor contratará y pagará el costo del seguro y del flete principal
Para transportar la mercancía hasta el puerto de destino convenido.)

CUARTA: Tiempo de entrega.

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Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato se
realizará 07/02/2018

QUINTA: Forma de entrega .EL EXPORTADOR se obliga a hacer entrega de la

mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y
cumpliendo con las especificaciones siguientes: Envase frascos de vidrios, embalaje Caja de
Cartón La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo.

SEXTA: Inspección de los Bienes.

Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada la fecha
07/02/2018.

SEPTIMA: Condiciones de pago.

EL IMPORTADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la cláusula
segunda bajo la modalidad de pago a través de una Cuenta Bancaria a favor del Exportador.

OCTAVA: Documentos.
EL EXPORTADOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes documentos: (se
hará referencia a los documentos a ser remitidos por EL IMPORTADOR de acuerdo a
las condiciones de entrega que hayan sido pactadas.

NOVENA: Resolución del Contrato.

Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de
las obligaciones estipuladas en el presente
contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora.(Solo en caso de que se haya modificado el tiempo

de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia al porcentaje a pagar sobre el
precio de la mercadería en función al tiempo transcurrido y por los posibles daños que haya
sufrido la mercadería).

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable.

Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato
será la de la Convención de las Naciones Unidas
sobre Compraventa Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias.

Para los efectos del presente contrato, tanto la parte
EXPORTADORA como la IMPORTADORA, se obligan a pagar
los impuestos que deriven de la presente transacción comercial, por lo que la
EXPORTADORA pagará sus impuestos de exportación respectivos, y la
IMPORTADORA pagará sus impuestos de importación correspondientes.
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ELVENDEDOR EL COMPRADOR

Firmado en Bogotá, Colombia., a los 20 días del mes de Enero de 2018.

5.Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide cerrar la
compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según INCOTERMS,
forma de pago y tiempo de entrega

CONDICIONES Y TERMINOS DE LA NEGOCIACION:

Se cerró con éxito la negociación realizada con el cliente japonés y para ello se aclaró las
siguientes condiciones de la negociación:
El vendedor esta caso (Colfrutik S.A) entrega la mercancía al porteador o transportista
asignado para transportar la mercancía desde Colombia hasta el punto acordado (Muelle de
Beigin) (dicho lugar se acuerda entre las partes) y el vendedor debe contratar y pagar los
costos de transporte necesario para llevar la mercancía hasta el lugar de destino designado,
así mismo al momento de desembarcar la mercancía en dicho lugar el comprador se encarga
del recibimiento de esta y su manipulación, aquí el riesgo y los costos corren por el
comprador, el vendedor también contrata la cobertura de seguro contra el riesgo del
comprador de pérdida o daño causados a la mercancía durante el transporte.

a) INCOTERMS: CIP “Transporte y Seguro pagado Hasta”

El vendedor entrega la mercancía pone a disposición del porteador y paga los costes del
transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido.

b) FORMA DE PAGO:

Pago sencillo o anticipado: allí el importador paga el valor total al exportador, antes de
recibir los bienes, su uso es limitado, pues requiere de una extrema confianza del
importador en el exportador
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c) TIEMPO DE ENTREGA:

Contra entrega, al momento del pago se hace entrega de la mercancía en el lugar

convenido por las partes.