“Evaluación del canal” 1

Actividad de aprendizaje 14

Evidencia 8: Cuadro de comportamiento “Evaluación del canal”

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

Centro de Servicios y Gestión Empresarial

Octubre 19 de 2019

Notas del autor:

Tatiana Moran Montenegro

Paula Alejandra Ramírez Alvarado

Servicio Nacional de Aprendizaje

Sena

Centro de Servicios y Gestión Empresarial

La correspondencia con esta investigación debe ser dirigida a nombre de

Paula Alejandra Ramírez y Tatiana Moran Montenegro

Ficha No. 1667849

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

2019
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Actividad de aprendizaje 14

Evidencia 8: Cuadro de comportamiento “Evaluación del canal”

Los canales de comercialización y las líneas de distribución se definen de acuerdo con los

lineamientos generales de operación y el plan estratégico de mercadeo. Teniendo en cuenta el

material de formación y complementario analizado durante el desarrollo de esta actividad de

aprendizaje y con el fin de demostrar lo aprendido hasta el momento, desarrolle el cuadro de

comportamiento y así evaluar el tipo de canal más conveniente para el producto o servicio

seleccionado en la actividad de aprendizaje 1 y el país destino de la exportación, establecido en

la actividad de aprendizaje 2 y con el que viene desarrollando algunas evidencias.

Por lo tanto, para el desarrollo de esta evidencia, realice en un documento lo siguiente:

1. De acuerdo con la matriz de comportamiento vista en el material de formación,

elabore el cuadro de comportamiento para revisar las distintas alternativas, asignando

valores objetivos a cada alternativa.

FUNCIO LOCAL DE VENTAS MINORITAS MAYORISTA

NES
CONEXI PU PROBA VAL PU PROBA VAL PU PROBA VAL

ÓN NTAJE BILIDAD OR NTAJE BILIDAD OR NTAJE BILIDAD OR

ESPERA ESPERA ESPERA

DO DO DO
PROMO 10 0.5 5 10 0.8 8.5 10 0.9 9

CIÓN
COSTO 5 0.3 3 6 0.2 7 9 0.9 9

S DE

DISTRIBUCI

ÓN
MARGE 5 2 3 6 0.2 6 9 0.8 8
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N DE

CONTRIBU

CIÓN
ACCESI 10 0.7 6 10 0.8 8 10 0.9 9

BILIDAD
ESTRAT 7 0.3 4 10 7 7 10 8 10

EGIA

COMPETITI

VA
21% 36.5 45%

%
37% 42% 48%

0-10 - 0 ES MUY POCO

2. El cuadro de comportamiento debe tener doble entrada, que permita evaluar los siguientes

elementos:

El vínculo de la empresa con el mercado objetivo con el fin de facilitar el acceso a sus

productos/ servicios son naturalmente los canales de distribución.

Los canales de distribución actúan en los territorios decididos por la empresa (plaza) y operan

a través de su fuerza de ventas.

En la elección apropiada de los mismos y en su administración profesional descansa el éxito

o fracaso de la performance de los pronósticos de ventas de las empresas.

La innovación creativa constante en la búsqueda de canales alternativos, es la única

diferenciación estratégica que tienen hoy las empresas para obtener ventajas comparativas

sostenibles en el tiempo respecto a sus competidores.

El concepto tradicional de los puntos de venta, está cambiando aceleradamente. Las

promociones, el merchandising, sorteos especiales, etc., han generado una batalla campal entre
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competidores en el escenario de los canales de ventas. La estabilidad relativa de los mismos

como medios ideales de comercialización, pasó a una turbulencia tal, que nos alejan de su

manejo predecible.

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.

 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,

transporte...

 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

 Participan activamente en actividades de promoción.

 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.

 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.

 Colaboran en la imagen de la empresa.

 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.

 Reducen los gastos de control.

 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.

 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

 Etcétera.

3. Elabore una conclusión para cada uno de los resultados que arrojó el cuadro de

comportamiento.
 “Evaluación del canal” 5

LOCAL DE VENTAS: Según el cuadro de comportamiento realizado objetivamente

se puede observar que el resultado arrojado indica que no tiene el impulso para general

de forma significativa la comercialización del quinua hacia Estados Unidos, de esta

manera, las etapas que quiere realizar quinua con el producto hasta el cliente no

cumple con esta alternativa.

MINORISTAS: Aun cuando esta alternativa podría ser buena para impulsar la venta

del producto (quinua), no obtuvo resultados muy altos en el cuadro de comportamiento,

lo que indica que en los costos de distribución, margen de contribución y probabilidad

les hace falta una mayor puntuación para lograr ser un buen canal.

MAYORISTAS: El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica

a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. En otras

palabras, se necesita una integración favorable con los elementos que hacen parte de

un canal de distribución. En el cuadro de comportamiento se arrojó un mayor

porcentaje en esta alternativa, lo que indica que si lo que la empresa de quinua quiere

es utilizar muchos intermediarios entre la empresa y el consumidor final va por un muy

buen camino.

4. Con base en los lineamientos generales desarrollados en la actividad de aprendizaje 3, Evidencia 9:

Plan estratégico de mercadeo, explique cuál canal es el que más beneficia al producto o servicio

seleccionado.

El canal que más benefician a mi producto es la Quinua ya que busca ingresar el

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mercado de EEUU, atrayendo clientes de la competencia y poder tener más contactos

con los clientes.

La importancia que tiene la producción y la comercialización de quinua en el mercado internacional,

debido a las inmensas posibilidades de transformación en productos terminados y beneficios que posee

y brinda este cultivo. Lo anterior ha permitido que, a la luz de referentes teóricos como la competitividad

y las ventajas competitivas, se pueda llevar a cabo un estudio de tipo descriptivo en el cual se evidencia

la importancia de este tema en las exportaciones que han realizado principalmente países como Estados

Unidos, Bolivia y Perú, y en las importaciones de la Unión Europea y Asia. Y así convertirlas en

oportunidades comerciales y de bienestar para la población mundial.

En otras palabras, quinua apuesta por un mercado mayorista en donde los desafíos

de competencias con otras empresas generan motivación para producir una quinua de

alta calidad que pueda subir fácilmente en el mercado.

- Plaza: tipo de canal y alternativas de acceso.

- TIPO DE CANAL: Acuático

- ALTERNATIVAS DE ACCESO: Aéreo, con personal de verificación del producto.

- Promoción: formas de promoción a utilizar

- FORMAS DE PROMOCIÓN A UTILIZAR:

- A mayor ventas, mas descuentos

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- Si hay mucha producción del producto, mayor descuento

- Calidad, economía y salud en un solo producto – quinua