TRABAJO PRÁCTICO

FINAL
ADMINISTRACIÓN
GENERAL

ILABARRA DARÍO
PORMA EDUARDO
DI STEFANO ALBERTO

AÑO 2019
 El propósito del presente informe es analizar la evolución de la empresa Vintas S.A.
desde sus inicios hasta el año 20 de vida, para lo cual se utilizarán diferentes análisis de
comportamiento. A fin de dar un panorama más amplio, se indica que no se aportaran datos de
volumen de facturación, como tampoco tamaño del mercado; dándose solo el porcentaje del
mercado que se abarca.

El inicio de la empresa se da con tres socios: Fren, Pérez y González. Estos socios
abarcaban la totalidad de las funciones de la misma, es decir: compras, fabricación, ventas y
liquidaciones. Dado que al finalizar el primer año de vida observaron que los resultados fueron
medianamente buenos, ya en el segundo año decidieron aumentar su nivel de producción
incorporando 3 empleados al sector de producción para lo cual González quedaría como supervisor,
una incorporación mas para las funciones administrativas bajo la supervisión de Pérez, tomando
Fren la responsabilidad personal de ventas.

En el grafico se puede observar la evolución de la empresa en cuanto a personal de

planta. Si bien tal vez hablar en esta instancia en términos porcentuales nos dé una visión parcial del
problema, a medida que evaluemos el desarrollo de la empresa vislumbraremos diferentes
problemas que nos ayuden a entender la situación de la misma.

Este grafico nos permite realizarnos la siguiente pregunta: ¿fue tan grande el desarrollo
de la empresa que necesito un crecimiento de planta en el orden del 130%? Acá no se está
analizando la facturación ni el mercado, sino el plantel humano; sin embargo dicha pregunta puede
dejarnos insatisfechos con cualquier respuesta posible si solo nos enfocamos en esa parcialidad.

Avancemos un poco más en el análisis empresarial. En el Gráfico 2 nuevamente

tenemos una visión de las decisiones empresariales. Los informes de ventas nos indican un
crecimiento de estas y ya para el quinto año, la empresa contaba con cinco plantas destinando tres
de ellas a la producción; lo que a su vez permitió a la empresa diversificar sus productos en tres
modelos de bicicletas diferentes: “ESTANDAR”, “DE LUJO” y “DE CARRERA”.
 Ya a esta altura de la empresa, se denota la orientación de las decisiones. Luego de cinco
años de una fuerte apuesta lograron posicionarse con un 35% de la participación del mercado con su
modelo de BICICLETA ESTANDAR, siguiendo el modelo DE CARRERA y DE LUJO
respectivamente. Sin embargo ya analizando el sexto año de vida detectamos que todas las
decisiones han sido realizadas de manera tripartita entre los emprendedores del negocio, recién a
partir del séptimo año se cambió el tipo de estructura por una descentralizada. Entre el 7 mo y 8vo año
se incorporaron más de 4 empleados entre supervisores y jefes sin contar los que se sumaron en el
sector ventas.

El incremento de personal a esta altura tal vez está acompañando los niveles de ventas
de los productos.

De poco menos de 130 personas en la planta para el año 5 nos encontramos con 400
empleados en total para el año 10 de la fábrica. Sin embargo no se debe olvidar de mencionar que
desde hace tres años se están vendiendo a tiendas minoristas, se realizan ventas a nivel nacional y se
empieza a diversificar en la venta de componentes para bicicletas, aunque si bien se aumentó el
volumen de ventas en el mercado, no creció la participación de la empresa en el mismo, como lo
indica la comparativa del gráfico 5 con el gráfico 3.

Esta situación debería hacernos plantear los componentes del plan de acción. Es de vital
importancia abarcar nuevos mercados, sin embargo, si la vida de la empresa depende únicamente
del crecimiento de ventas por amplitud de mercado y no por incremento de participación, llegará un
momento donde se encontrará limitado en su accionar.
 Ya a partir del año 10 y hasta el año 20 la empresa empieza a diversificarse.

 Compran una fábrica para producción de componentes para bicicletas.

 Se adquiere una fábrica de fideos funcionando.
 Se compra una fábrica de alfombras con poco prestigio.
 Se cambia la imagen de la fábrica de alfombras por medio de la alta inversión en publicidad.
 Se adquiere un nuevo préstamo, el cual se utiliza para la adquisición de una empresa de
pintura de mediana importancia.

Sin embargo esta diversificación trajo aparejado otros inconvenientes:

 Se aumenta de 400 a 620 empleados la planta de personal.

 Se incrementa nuevamente la planta funcional de 620 a 870 trabajadores, al adquirir la
fábrica de alfombras.
 La fábrica de fideos deja de producir utilidad, ya que poseía maquinaria obsoleta.
 La venta de bicicletas empieza a disminuir bastante, en especial las tipos estándar.
 Las alfombras son de difícil venta, por lo que requiere mayor inversión en publicidad.
 La empresa empieza a atravesar una situación financiera comprometida.
PARTICIPACION DE LOS DIFERENTES PRODUCTOS EN EL MERCADO
 Ya a estar altura debemos poder enumerar los principales problemas de la empresa
Vintas S.A. que los cuales generaron luego de 20 años encontrarse en una situación financiera
comprometida. Al observar las variables de crecimiento de mercado y participación relativa en el
mercado se detecta lo siguiente:

En el tercero, cuarto y quinto año crean productos con cualidades diferentes (de lujo y de
carrera), sigue en prioridad a aumentar la producción.
En el sexto, séptimo, octavo y noveno contratan más gente para delegar y se busca tomar los
mercados minoristas
En el décimo año en adelante se busca producir insumos para abastecerse.
Logran agregar fideos y se descentraliza el trabajo en tres plantas.
Se compra una empresa de alfombras y se le trata de mejorar la imagen (marketing)
agregando una fábrica de pinturas. Disminuye la venta de bicicletas.
Hay un alto incremento de personal que, si bien acompaña las ventas de los períodos, no es
acompañado de un plan estratégico a mediano y largo plazo.
Se invierte interés, recursos y esfuerzos en los nuevos productos, relegando los existentes.
Se observa el efecto champagne.

Con estos antecedentes, vemos que el único fin de la empresa era producir.
Ahora observemos un análisis FODA complementándolo con una Matriz de Ansoff

FORTALEZAS
•Infraestructura.
•Diversificación de productos.
•Administración de recursos
capacitados y comprometidos.
•Experiencia en la
diversificación de rubros
OPORTUNIDADES
•La competencia que hay en
el mercado hace que se
genere una necesidad
constante de innovación en
nuevos productos.
•Presencia de la empresa en
varios puntos del país.
•Atracción de mercado
mayorista y minorista.
•Crecimiento rápido del
mercado de pinturas.

DEBILIDADES
•Baja participación de
productos en el mercado.
•Carece de un plan estratégico
a largo plazo.
•Baja inversión en marketing y
publicidad a largo plazo.
• Obsolescencia de maquinaria
e instalaciones.
Amenazas
• Entorno cambiante,
inestable, impredecible
•Alta participación del
mercado de su principal
competidor.
•Baja atracción del sector
donde tiene más
participación.

PENETRACION DE MERCADO

PERIODO OBJETIVO INDICADORES META ACCIONES

Aumentar el
personal.
Incrementar las Se toman los Aumentar en un Contratar 3
AÑO 2 ventas de la balances de ventas 20% las ventas agentes para
compañía del año 1 realizadas fabricación y 1
en
administración

Aumento de ventas Alquiler de

Duplicar las por dos años nuevo local.
Posicionamiento
AÑO 3 ventas de la consecutivos. Contratación 18
en el mercado.
compañía Ventas por medio nuevos
de mayoristas empleados.

La rapidez de
Mantener los Generar un plan
Mejorar la toma crecimiento genera
niveles de para posible
AÑO 6 de decisiones dificultad en el
crecimiento de cambio
empresariales manejo y toma de
las ventas estructural
decisiones.
 Contratación de
Dificultad en el Para año 8
Cambio 2 supervisores
manejo empresarial incorporar
estructural. para fábrica, 1
y toma de personal a nivel
Venta minorista. jefe personal y 1
AÑO 7 decisiones. jefatura
jefe ventas
Incorporación de
Expansión de la
5 nuevos
empresa.
vendedores
Duplicar
producción de Planes de mediano
AÑO 10
bicicletas y largo plazo
estándar

DESARROLLO DE PRODUCTOS

PERIODO OBJETIVO INDICADORES META ACCIONES

Añadir al
Mantener dichos producto
Incorporación de
Niveles desmesurados niveles ofreciendo "Estándar" los
AÑO 4 nuevos modelos
de ventas al mercado nuevos modelos "De
para la venta
productos Lujo" y "De
Carrera"

Fabricación de Compra de planta

Niveles de ventas de Capacitación de
AÑO 10 componentes para fabricación de
los productos personal
para bicicleta componentes

DESARROLLO DE MERCADO

PERIODO OBJETIVO INDICADORES META ACCIONES

 Mantener los
Lograr
niveles de
reconocimiento Incorporación de
atracción de
AÑO 7 de la marca a 5 nuevos
los diferentes
nivel nacional y vendedores.
sectores según
a nivel minorista
cada producto.

DIVERSIFICACION

PERIODO OBJETIVO INDICADORES META ACCIONES

Venta de Adquisición de
componentes planta de
Crecimiento del Descentralización
para bicicletas y fabricación de
mercado pero en las tres plantas.
AÑO 10 a 15 ventas de componentes
estancamiento en la Divisar posibles
productos Adquisición de
participación. nuevos negocios.
alimenticios fábrica de fideos
(fideos) funcionando

Fábrica de fideos con

baja utilidad por
obsolescencia.
Disminución
Diversificación Cambio de imagen Adquisición de
considerable en
AÑO 18 de mercado y por medio de fábrica de
ventas de bicicletas
producto publicidad alfombras
estándar. Inicio de
proceso de situación
financiera
comprometida

Disminución de ventas
Recuperación de de bicicletas, Adquisición de
Alcanzar punto de
los niveles de alfombras y fideos. crédito para la
equilibrio. Adquirir
ventas en los Grandes inversiones compra de
AÑO 20 nuevos mercados
diferentes en la fábrica de fideos empresa
por medio de la
productos por obsolescencia de productora de
fábrica de pinturas.
comercializados maquinaria e pinturas.
instalaciones.

Ya con estas características podemos realizar una Matriz B.C.G. para ratificar o
rectificar las opiniones consideras hasta ahora.
 Ya visto el informe de la empresa es notoria la situacion de la cartera de productos, la
cual, en el año 20 posee gran cantidad de su portfolio en productos de características PERRO y una
sola oferta en tipo INNOVACIÓN, la cual sin desmerecer sus aportes, se encuentra muy cerca del
margen inferior pudiendo convertirla, si no se toman los recaudos necesarios en características de
PERRO.

Por otro lado, las bicicletas estandar han perdido su cualidad ESTRELLA para
empezar a convertirse en tipo VACA, sin embargo, cada uno de los productos que hoy están
generando perdidas en la empresa han pasado por cada uno de los cuadrantes anteriores, los que
considerando su ciclo de vida nos inducen a considerar que más que un problema de mercado la
situación de estos es un problema de planificacion y gerenciamiento.

Por lo mismo se consideran las siguientes acciones a seguir:

Focalizar sus recursos en aquellos productos de mercado emergentes.

Reorganizar el tablero financiero en funcion de la rentabilidad de cada segmento de
mercado.
Capacitacion continua en los diferentes niveles: operario, táctico y gerencial.
Implementar un sistema de recategorizació de productos tipo perro, estipulando plazos
máximos para su recupero.
Innovar en las diferentes categorías, principalmente en las tipo estrella y tipo vaca.
Repensar en estrategias que den visión más puntuales.