Glosario Términos de Mercadeo (Marketing)

“A”

Accesibilidad. Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un segmento de mercado.

Acercamiento. Etapa del proceso de venta en el que el vendedor conoce y saluda al

comprador para establecer una buena relación desde el principio.

Actitud:

A) Valoraciones favorables o desfavorables, opiniones y tendencias que

sistemáticamente, presenta una persona respecto de un objeto o idea.

B) Evaluación que hace una persona de una idea o un objeto.

Acuerdo de precios (price fixing). Convenio entre dos o más empresas sobre el precio que
cobrarán por un producto.

Adaptación del producto. Adaptación de un producto a las condiciones locales o deseos de

los mercados extranjeros.

Administración de la fuerza de ventas. Análisis, planeación, ejecución y control de las

actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los objetivos fijados a ésta; diseño de su
estrategia; y reclutamiento, selección, capacitación, supervisión y evaluación de los
vendedores de la compañía.
Administración de mercadotecnia. Análisis, planeación, ejecución y control de programas
diseñados para crear, construir y mantener intercambios provechosos con compradores
objetivo a fin de lograr los objetivos de la organización.

Administración de ventas. Actividades del gerente de ventas y su personal fijo

encaminadas a encontrar, conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los esfuerzos del
personal de ventas.

Administración relación con el cliente. Conocida también como CRM (Customer

Relationship Management), es una filosofía empresarial que tiene como objetivo
incrementar y perfeccionar la relación con los clientes. Un sistema integrado de
información que se utiliza para planificar, programar y controlar las actividades de
preventa y posventa en una organización. CRM abarca todos los aspectos de tratar con
clientes y clientes potenciales, incluyendo el centro de llamadas, la fuerza de ventas,
marketing, soporte técnico y servicio de campo. El objetivo principal de CRM es mejorar el
crecimiento a largo plazo y la rentabilidad mediante una mejor comprensión del
comportamiento de los clientes. CRM tiene como objetivo proporcionar información más
eficaz y una mejor integración para medir mejor el retorno de la inversión (ROI) en estas
áreas. El objetivo del CRM es establecer relaciones de confianza con los consumidores,
escuchándolos para conocerlos y para poder satisfacer sus necesidades y deseos, ganando
así su fidelidad, y garantizando de esta forma los beneficios futuros para la empresa.

Adopción. La decisión de un individuo de convertirse en usuario regular de un producto.

Adoptadores, Categorías de. Clasificación de individuos de un mercado basado en su

aceptación a las innovaciones.

Agencias de servicios mercadológicos. Firmas de investigación de mercados, agencias

publicitarias, medios de comunicación, firmas de consultoría en mercadotecnia y otros
prestadores de servicios que auxilian a una empresa a colocar y promover sus productos
en los mercados adecuados.
Agente del fabricante. Intermediario que vende las líneas de productos relacionados pero
no competitivos para varios fabricantes. Cuenta generalmente con un territorio protegido
y rara vez posee inventarios o toma el título de los bienes que vende.

Agente intermediario mayorista. Persona que desarrolla las tareas de mayoreo, pero no
adquiere el titulo de los productos que maneja.

Agente. Mayorista que representa a compradores o vendedores de manera relativamente

permanente; desempeña sólo algunas funciones y no tiene derechos sobre los productos.

Agente vendedor. Mayorista que comercia con los productos de un fabricante y controla
las decisiones de fijación de precios y los gastos de promoción.

Alcance. Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña publicitaria
durante determinado tiempo.

Alianza estratégica (Strategic alliance). Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a

mediano y largo plazo.

Almacenes de distribución. Instalaciones para el almacenamiento y el reenvío. Se usan

para facilitar el movimiento rápido de bienes cuando se comercia con zonas remotas en
relación con el punto de fabricación.

Ambiente cultural. Instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones,
preferencias y comportamientos básicos de la sociedad.

Ambiente de mercadotecnia. Participantes y fuerzas ajenas a la mercadotecnia que

influyen en la capacidad de administración de la misma para desarrollar y sostener tratos
exitosos con los clientes meta.
Ambiente económico. Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto
del consumidor.

Ambiente natural. Recursos naturales que los comerciantes necesitan para su producción
o aquellos que se ven afectados por las actividades comerciales.

Ambiente político. Leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que influyen en

diversas organizaciones e individuos de determinada sociedad y los limitan.

Ambiente tecnológico. Fuerzas que producen nuevas tecnologías, nuevos productos y

oportunidades de mercado.

Análisis de gastos respecto de las ventas. Análisis de la relación entre los gastos de
mercadotecnia y las ventas para mantener ésos en el nivel adecuado.

Análisis de la cartera. Instrumento mediante el cual la administración identifica y evalúa

los diferentes negocios que constituyen la compañía.

Análisis de valor. Enfoque de reducción de costos en el que los componentes se analizan

cuidadosamente para determinar si es posible rediseñarlos, estandarizarlos o fabricarlos
mediante métodos de producción más baratos.

Análisis de ventas. Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o corregir
una situación de mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus componentes
individuales y se examinan en lo tocante a su relación con otros factores que operan
dentro de la mezcla de mercadeo.
Análisis del punto de equilibrio. Evaluación financiera del potencial de ganancia de precios
alternativos,

Análisis financiero. Análisis de la proyección de ventas, costos y utilidades de un nuevo

producto para determinar si dichos factores cumplen con los objetivos de la compañía.

Apalancamiento. Estrategias relativas a la composición de deuda y capital para financiar

los activos. Se aplica a la razón resultante de dividir el pasivo entre el capital contable.

Aprendizaje. Cambios en el comportamiento de un individuo derivados de la experiencia.

Arancel. Impuesto gubernamental en contra de ciertos productos importados, cuyo

objetivo es obtener ingresos o proteger a compañías locales.

Aranceles. Publicaciones que indican las tasas de envío de diferentes productos. También
se refieren a los impuestos asignados a bienes de importación.

Área de libre comercio. Forma simple de integración entre diversos países. Desaparecen
los aranceles interiores pero cada país sigue teniendo su propio arancel para con terceros
países.

Articulo de propaganda o líder. Producto que se anuncia a un precio deliberadamente

bajó para atraer clientela a la tienda.

Artículos de compra por impulso. Productos que se compran sin pensar o con poco
esfuerzo y que se colocan casi siempre cerca de las cajas registradoras de las tiendas.
Asignación de corretaje o correduría. Descuento proporcionado por los servicios de
corretaje.

Asignación promocional. Cesión de dinero hecha por un fabricante a los miembros de un

canal de distribución para que ayuden a promover un producto dado.

ATB (Above the line). Todas las actividades en las que la agencia perciben una comisión de
los medios por la inserción de los anuncios. Esto es publicidad hecha en medios masivos.
(Diccionario Publicidad Agencia J.W.Thompson).

Atmósferas. Ambientes diseñados que crean o refuerzan la tendencia del comprador hacia
el consumo de su producto.

Atractivo emocional. Mensaje que intenta despertar emociones negativas o positivas para
motivar la compra, digamos temor, culpa, vergüenza, humor, orgullo o alegría.

Audiencia potencial. Total estimado de los hogares de una zona determinada que poseen
aparatos de recepción (TV o radio), estén o no encendidos.

Audiencia total. En radio o televisión, total de personas que ven o escuchan al menos
cinco minutos en un programa de más de diez de duración, o al menos un minuto en uno
de menos de diez. Total de lectores de una publicación.

Auditoria de mercadotecnia. Análisis completo, sistemático, independiente, y periódico

del entorno mercadotécnico de una empresa, y de sus objetivos, estrategias y actividades,
para determinar los problemas y las oportunidades y recomendar un plan de acción para
mejorar el desempeño de la mercadotecnia en esa organización.
Autoconcepto. Autoimagen, o la compleja imagen mental que las personas tienen de sí
mismas.

“B”

Balanza de pagos (BP). Registro estadístico que resume sistemáticamente las

transacciones económicas entre los residentes de un país y el resto del mundo, realizadas
durante un período determinado.

BENCHMARKING. Metodología que promueve la incorporación en las empresas de

prácticas y métodos exitosos, no importa donde estén. Incita a ser creativos mediante la
copia de estrategia, productos y procesos aplicados en otras áreas, no necesariamente
similares a la de la empresa que los implanta.

Beneficio del producto. Características del producto o servicio que son percibidas por el
consumidor como una ventaja o ganancia actual y real.

Bienes de consumo. Productos elaborados expresamente para que los utilice el

consumidor final, en contraposición a aquellos que se fabrican para revenderlos o
utilizarlos en la fabricación de otros artículos. Productos, como cigarrillos, cerveza y goma
de mascar que se compran con frecuencia, inmediatamente y con poco esfuerzo.

Bienes industriales. Artículos utilizados para producir otros bienes para su reventa.

BRAINSTORMING. (Tormenta de ideas). Método para generar ideas. Consiste la reunión de

un grupo de personas en la que cada integrante expone soluciones sobre el tema de
análisis, de forma espontánea y desinhibida, sin someterse a ninguna crítica por parte de
los demás asistentes.
BRAND ASSET VALUATOR (BAV). Evaluador de Valor de una Marca. Un sistema que mide
el posicionamiento de las diferentes marcas y categorías así como su desarrollo. BAV es
una herramienta creada por Young & Rubicam. Postula que las marcas se desarrollan en la
mente del consumidor siguiendo las siguientes etapas: diferenciación, relevancia, estima y
conocimiento.

BRAND. Marca de producto o de un servicio.

BRANDING. La práctica de crear prestigio y gran valor a un producto con apoyo de

marketing; dicha marca puede estar asociado o no al nombre de la empresa.

BROCHURE. Folleto, catálogo, prospecto. Impreso a color para presentar productos o

servicios.

BSC. (Balanced Score Card). Cuadro de Mando Integral, es un sistema integral de

administración de la eficiencia y el desempeño. El BSC pretende dar a la organización
elementos para medir su éxito.

BTL MARKETING. Mercadeo Bajo la Línea. Es cualquier forma creativa, pagada de llegar al
consumidor, que se enfoca en medios directos de comunicación: correo directo, e-mail, y
cualquier otra que utilizando listas bien segmentadas y escogidas de nombres, para
maximizar la respuesta. El BTL es lo mismo que se ha estado llamando por muchos años
"Mercadeo Directo". (Ver: "BTL - Marketing Bajo la Línea"). En marketing, otros gastos que
no corresponden a publicidad en medios ni a la producción de la misma (correo directo,
exposiciones, demostraciones, material de punto de venta). (Diccionario Publicidad
Agencia J.W.Thompson).

BUDGET. Presupuesto. Detalle de los gastos necesarios para desarrollar una operación.

“C”
Cadena de tiendas. Dos o más establecimientos de propiedad y control asociados, que
cuentas con un solo centro de compras y mercadeo y que venden géneros similares de
mercancía.

Cadena de voluntarios patrocinada por el mayorista. Sistema de organización de

mercadotecnia vertical por contrato en los cuales los mayoristas organizan cadenas de
minoristas independientes voluntarios que les ayudan a competir con grandes cadenas
corporativas.

Calidad del producto. Capacidad de un producto para desempeñar sus funciones; incluye
durabilidad total, confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación y otros
atributos apreciados.

Canal de distribución (canal de mercadotecnia).

A) Conjunto de compañías o individuos que adquieren derechos, o ayuda a transferirlos,

respecto de un bien o servicio en su paso del productor al consumidor o usuario industrial.

B) El camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor

al consumidor final

Canal de distribución convencional. Canal que consiste en uno o más productores

independientes, mayoristas y minoristas, quienes libremente buscan maximizar sus
utilidades respectivas, aún a costa de los beneficios del sistema en su conjunto.

Canal de mercadotecnia directa. Canal de mercadotecnia directa que carece de niveles

intermedios.
Canales de comunicación no personal. Medios que llevan mensajes sin tener contacto o
retroalimentación personal, incluyendo los masivos y los selectivos, las atmósferas y los
eventos.

Canales de comunicación personal. Canales mediante los cuales se comunican dos o más
personas directamente, es decir, cara a cara, persona a auditorio, por teléfono o por
correo.

Canales de mercadeo. Trayectoria seguida por un producto para llegar al consumidor.

Cantidad de pedido económico. Cantidad óptima de un producto tal y como lo determina

el balanceo del costo, para mantener el inventario en contra del costo de las ventas.

Capital humano. Capacidades, talentos, aptitudes, actitudes, destrezas y conocimientos

que cada miembro de la organización aporta a esta.

Capital intelectual. Conocimiento intelectual de una organización, información intangible

que posee y puede producir valor. Se divide en tres grupos: Capital Humano, Capital
Organizacional, y Capital Relacional.

Capital organizacional. Elementos de tipo organizativo interno con los cuales la

organización utiliza para desempeñar sus funciones.

Capital relacional. Relación de la organización o empresa con su cartera de clientes,

incluyendo procesos de producción y mercadeo, que tienen como objetivo el éxito.

Cartera de negocios. Conjunto de negocios y productos que conforman la compañía.

Celdas. En mercadeo describe grupos de consumidores, más pequeños que los nichos de
mercado, que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades.

Censo. Recopilación de datos para fines de investigación del mercado.

Centro comercial.

A) Grupo de negocios minoristas planeado, desarrollado, poseído y administrado como

una unidad.

B) Conjunto de tiendas detallistas ubicadas en un mismo lugar para brindarle al público

en general el fácil acceso a sus negociaciones.

Centro de compras. Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de

decisión de compra en una organización.

Centro de distribución Gran bodega automatizada que recibe productos de diferentes

fábricas y proveedores, toma pedidos, los surte de manera eficiente y entrega la
mercancía al cliente lo más rápido posible.

Ciclo de la venta. Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta, entendiendo por
tal el lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o
pedido. .

Ciclo de vida de la familiar.

A) Etapas por las que pasan las familias conforme maduran.

B) Descripción del proceso de formación y disolución de una familia. Comienza con la
etapa de soltería, que procede a las etapas de pareja de recién casados sin niños,
matrimonio joven con niños, matrimonio de edad media con hijos dependientes,
matrimonio de edad mayor sin hijos en el hogar y sobrevivientes solos. Las personas
responden a diferentes atractivos de ventas en las distintas etapas de la vida.

Ciclo de vida de la familiar. Cierre de ventas. Paso final de una situación de ventas en la
que el vendedor completa un pedido.

Ciclo de vida del producto (CVP).

A) Curso de las ventas y ganancias de un producto durante la vida del mismo; incluye
cinco diferentes etapas.

B) Trayectoria que sigue un producto desde su concepción hasta su eliminación de la

línea. Las etapas incluyen introducción, crecimiento, madurez y declinación.

C) El periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades. Se entiende

que incluye cinco diferentes fases: Introducción, crecimiento, turbulencia, madurez y
declive.

Cierre. Etapa del proceso de compra en la que el vendedor pide al cliente que haga el
pedido.

Circulación. Cantidad de ejemplares editados de una publicación, incluidos los ejemplares

devueltos.
Clases sociales. Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos
miembros comparten valores intereses, y comportamientos similares.

Clima gerencial. Clima laboral de una compañía que resulta de la forma de trabajar de los
administradores con otros empleados de la misma.

Clubes de almacenes (o clubes de mayoristas). Ventas al menudeo con precios reducidos

de una selección limitada de abarrotes de marca, artículos eléctricos, prendas de vestir y
una mezcolanza de otros productos con grandes descuentos a miembros que pagan una
cuota anual.

Códigos industriales estándar (SIC). Sistema de codificación que identifica a cada tipo de
negocio y se usa en el mercado y la planeación de investigación, así como para la
información de censos industriales de origen gubernamental.

Comercialización. Introducción de un nuevo producto al mercado.

Comerciante a comisión. Agente mayorista que entra en posesión del control físico de la
mercancía y gana comisiones por las ventas de los bienes que maneja.

Comerciante mayorista.

A) Empresa independiente que posee los derechos sobre la mercancía que maneja.

B) Mayorista que adquiere el titulo de los bienes que maneja.

Compañía de subasta. Agente mayorista que reúne a compradores y vendedores en un
lugar, con el propósito de examinar los bienes y venderlos por medio de una subasta
pública.

Compañía Transnacional. Compañía que opera en muchos países y tiene una parte
importante de sus operaciones fuera de su país de origen.

Compañías de distribución física. Bodegas, transportes y otras empresas que ayudan a la

compañía a almacenar y trasladar productos desde los puntos de origen hasta su destino.

Compensación de pago. Cantidad monetaria acordada cuando se entrega un producto

viejo en la compra de uno nuevo. Esta compensación permite que el distribuidor tenga
cierto margen para negociar sin tener que cambiar el precio base.

Competencia monopólica. Mercado en el que muchos compradores y vendedores

comercian en un rango de precios, más que en un mercado con un solo precio.

Competencia monopolista. Término de economía que describe una condición en la que un

gran número de vendedores ofrece un producto heterogéneo. La diferenciación de
productos permite que cada mercado ejerza cierto control sobre el precio.

Competencia oligopólica. Mercado en el que hay pocos vendedores muy sensibles a las
estrategias de fijación de precios y mercadotecnia de los otros.

Competencia pura. Mercado en que muchos compradores y vendedores comercian de

manera uniforme, ningún comprador o vendedor influye mucho en el precio del mercado
en ese momento.
Completación de una línea de productos. Incrementar la línea de productos añadiendo
otros al actual.

Comportamiento de compra del consumidor. La conducta de compra de los consumidores

finales, es decir individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo
personal.

Comportamiento del consumidor. Forma que un individuo llega a las decisiones relativas a
la selección, compra y uso de bienes y servicios.

Compras organizacionales. Proceso de toma de decisiones mediante el cual las

organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e
identifican, evalúan y eligen entre marcas y proveedores.

Comunicación. Transmisión de un mensaje de un emisor a un receptor.

Comunicaciones de mercadeo. Mensajes creados con el propósito de facilitar el proceso

de mercadeo, como, por ejemplo, el texto de un anuncio publicitario, catálogos, etc.

Concepto de empaquetamiento. Lo que el empaque debe ser o hacer por el producto.

Concepto de la rueda de menudeo. Concepto de ventas al menudeo que afirma que los
nuevos tipos de minoristas en general empiezan sus operaciones con márgenes bajos,
precios bajos, y operaciones de bajo nivel, pero que más tarde evolucionan hacia
operaciones con precios más elevados y mejores servicios, y que a la larga llegan a
convertirse en minoristas convencionales, a los cuales reemplazan.

Concepto de mercadotecnia. Enfoque de administración de mercadotecnia que sostiene el

logro de objetivos organizacionales depende de la determinación de las necesidades y
deseos de los mercados objetivos y de la satisfacción de los mismos de manera más eficaz
y eficiente que los competidores.

Concepto de mercadotecnia social. Idea de que la organización debe determinar las

necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y entregar los satisfactores
deseados de manera más eficaz y eficiente que los competidores con el fin de mantener el
bienestar del consumidor y de la sociedad.

Concepto de producción. Concepto que sostiene que los consumidores preferirán

productos disponibles y al alcance de todos y que la administración debe, por tanto,
concentrarse en aumentar la eficiencia de producción y distribución.

Concepto de producto. Noción que establece que los consumidores preferirán productos
que ofrezcan mejor calidad, rendimiento o características y de que la organización debe
dedicar su energía para mejorarlos continuamente; versión detallada de la idea del nuevo
producto expresada en términos comprensibles para los consumidores.

Concepto de venta. Idea de que el consumidor no comprará suficientes productos de la

organización a menos que ésta haga un gran esfuerzo de promoción y ventas.

Concesión. Método de penetración de un mercado extranjero en el que la compañía

participa merced a una acuerdo con un concesionario de ese mercado, (extranjero), al
cual ofrece el derecho de usar un proceso de manufactura, marca de fábrica, patente,
secreto comercial o cualquier otro artículo de valor a cambio de una tarifa o regalías

Concurso. Técnica de promoción de ventas en la que una compañía trata de atraer la

atención hacia sus productos, ofreciendo recompensas a los participantes ganadores.

Conflicto de canal. Desacuerdo entre los responsables del canal de mercadeo en cuanto a
objetivos y funciones, sobre quién debe hacer qué y con qué remuneración.
Conglomerados de mercados. Corporaciones que combinan distintas formas de
comercialización al menudeo que depende de una sola propiedad central, que comparten
algunas funciones de distribución y administración.

Consumidor innovador. Aquel que es de los primeros en aceptar y utilizar productos y

servicios nuevos.

Consumidor. Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo

comprador.

Contrapublicidad (publicidad contraria). Plan de la Comisión Federal de Comercio según el

cual los grupos de consumidores pueden hacer publicidad en contra de la venta de un
producto que consideren dañino o poco antieconómico.

Contrato de transacciones exclusivas. Contrato que le prohíbe al intermediario manejar

productos de la competencia, excepto cuando dicha acción tenga el efecto de reducir la
competencia o crear un monopolio.

Contrato obligatorio. Acuerdo que estipula que un intermediario debe llevar otras líneas
producidas por una compañía, si desea manejar una de ellas en particular. Este tipo de
contratos suele ser ilegal si restringen a los competidores obstaculizando su acceso a los
mercados.

Control de mercadotecnia. Proceso de medición y evaluación de los resultados de las

estrategias y planes, así como las medidas correctivas que aseguren el logro de los
objetivos de la mercadotecnia.
Control de utilidades. Evaluación y medidas correctivas que garantizan la utilidad de
diversos productos, territorios, grupos de consumidores, canales comerciales y
situaciones.

Control del plan anual. Evaluación y medidas correctivas para asegurarse de que la
compañía logra las ventas, ganancias y otras metas establecidas en su plan anual.

Control estratégico. Análisis crítico de la eficacia mercadotécnica global de una empresa.

Cooperativa de consumidores. Compañía minorista que es propiedad de sus clientes.

Cooperativa de detallistas. Acuerdo contractual establecido entre un grupo de

comerciantes detallistas para crear una empresa cooperativa, dedicada a mercadeo de
productos o servicios.

Cooperativas al menudeo. Sistemas contractuales de mercadotecnia vertical en los cuales

los minoristas organizan nuevos negocios de propiedad compartida para vender al
mayoreo y posiblemente producir.

Corredor. Agente mayorista que se especializa en ciertos productos y determinadas

funciones, que reúne a compradores y vendedores.

Costo de los bienes vendidos. Costo neto de todos los bienes por una compañía durante
un período determinado.

Costo marginal. Cambio en el costo total que se debe a la producción de una unidad
adicional.
Costo mas utilidad. Sistema de fijación de precios en el que el costo de un producto o
servicio se usa como base a la que se agrega un factor de utilidad.

Costo promedio fijo. Cifra que se obtiene dividiendo los costos fijos totales por la cantidad
asociada.

Costo promedio. Cifra que se obtiene al dividir el costo total por la cantidad asociada con
dichos costos.

Costos variable promedio. Costos variables totales divididos por la cantidad pertinente.

Costos fijos (indirectos).

A) Costos que no varían con el nivel de la producción o las ventas.

B) Costos que no varían con los cambios en la producción o rendimiento: por ejemplo,
alquiler, depreciación, seguro, etc.

Costos totales. Suma de los costos fijos y variables en un nivel determinado de la

producción.

Costos variables. Los costos que cambian al variar los niveles de producción.

Creencias. Pensamiento descriptivo que una persona tiene respecto de algo.

CRM, CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT. (Ver también ARC Administración de la
Relación con el Cliente). Un sistema integrado de información que se utiliza para
planificar, programar y controlar las actividades de preventa y posventa en una
organización. CRM abarca todos los aspectos de tratar con clientes y clientes potenciales,
incluyendo el centro de llamadas, la fuerza de ventas, marketing, soporte técnico y
servicio de campo. El objetivo principal de CRM es mejorar el crecimiento a largo plazo y la
rentabilidad mediante una mejor comprensión del comportamiento de los clientes. CRM
tiene como objetivo proporcionar información más eficaz y una mejor integración para
medir mejor el retorno de la inversión (ROI) en estas áreas.

Cuadro de mando integral. (Ver BSC, Balanced Scorecard)

Cultura.

A) Conjunto de valores percepciones, deseos y comportamientos básicos que los

miembros de la sociedad aprenden de la familia y otras instituciones importantes.

B) Sistema de valores, ideas y actitudes aprendidas.

Cultura organizacional.

A) Sistema de valores y creencias que comparten las personas de una misma

organización; identidad y significado colectivo de la compañía.

B) Costumbres, tradiciones, procedimientos y sistemas con los cuales opera, funciona

una organización.

Cuota de importaciones. Restricción impuesta por el gobierno sobre la cantidad de ciertos

artículos que pueden entrar a un país.
Cuotas de ventas.

A) Nivel de actividad esperado que sea fija para los vendedores, o bien, para los
territorios de ventas con los que se mide el desempeño real.

B) Es la meta de ventas para una línea de productos, una división de una empresa o un
vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas.

Cupón.

A) Mecanismo de promoción de ventas que ofrece un incentivo de compras en la forma

de una reducción de precio, cuando se presenta con el producto estipulado en la caja de
salida.

B) Certificados que significan ahorros para los compradores cuando adquieren

determinados productos.

Cursos, loterías y juegos. Eventos promocionales que dan a los consumidores la

oportunidad de ganar algo de dinero en efectivo, viajes o bienes a resultados de azar o
mediante un esfuerzo extra.

Curva de demanda.

A) Curva que muestra el número de unidades que el mercado comprará un período

determinado a diferentes precios.
B) Representación gráfica de la cantidad de un producto o servicio requerido, a varios
niveles de precio.

“D”

DATABASE. Base de datos; información que puede ser almacenada y procesada mediante
un computador.

Datos primarios. Información conseguida directamente de los consumidores o clientes

para un estudio de investigación de mercado especifico. Datos que se recopilan a través
de una investigación original.

Datos secundarios. Datos existentes en archivos públicos, bibliotecas y bases de datos.

Información empleada en un proyecto de investigación que se recopiló para otros fines y
se publico en el pasado.

Decodificación. Término que se usa para indicar la interpretación que hace el receptor de
un mensaje en el proceso de comunicación.

Definición de la misión. Declaración del propósito general de la organización, esto es lo

que la misma desea lograr en el contexto global.

Demanda derivada. Demanda organizacional que en última instancia proviene (o deriva)

de la demanda de bienes de consumo

Demanda inelástica. Demanda total de un producto que no se ve muy afectada por

cambios de precios, especialmente a corto plazo.
Demanda total. La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que
adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un
período definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo
definido.

Demandas. Deseos humanos apoyados por el poder de compra.

Demografía.

A) Estudio de las poblaciones humanas en cuanto a dimensiones, densidad, ubicación,

edad, sexo, raza, ocupación y otras estadísticas.

B) Estudio de la población humana en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad,

sexo, raza, ocupación y otras variables similares. Se aplica a las estadísticas que describen
a compradores potenciales en función de factores tales como edad sexo, educación y nivel
de ingresos.

Desarrollo de estrategia de mercadotecnia. Diseño de una estrategia de mercadotecnia

inicial para un nuevo producto basado en el concepto asociado al mismo

Desarrollo de nuevos productos.

A) Desarrollo de productos originales, mejoras en un nuevo producto o modificaciones

en el mismo, y nuevas marcas desarrolladas por la sección de investigación y desarrollo de
la propia compañía.

B) Proceso de determinar necesidades de mercado y elaborar productos para

satisfacerlas.
Desarrollo del mercado (market development).

A) Atracción de nuevos clientes hacia los productos existentes.

B) Estrategia de crecimiento de una compañía por la identificación y desarrollo de nuevos

segmentos del mercado para productos que la compañía tiene en ese momento.

Desarrollo del producto. Estrategia de crecimiento de una compañía ofreciendo productos

modificados o nuevos a los mismos segmentos del mercado; desarrollo del concepto del
producto en un producto físico para garantizar que la idea puede convertirse en un
producto viable.

Desarrollo paralelo del producto. Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que

varios departamentos de la compañía trabajan en estrecho contacto sobreponiendo las
etapas del proceso de desarrollo del producto para ahorrar tiempo e incrementar la
eficiencia.

Desarrollo secuencial del producto. Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que

un departamento de la compañía trabaja de manera individual hasta completar su etapa
del proceso antes de pasar el nuevo producto al siguiente departamento y etapa.

Descomercialización. Proceso por el que un producto trata de reducir la demanda de un

producto a un nivel compatible con su capacidad de producción.

Descripción de necesidades generales. Etapa del proceso de compra de las industrias en la

que la compañía describe las características generales y la cantidad del artículo que
necesita.
Descuento comercial. Reducción en precio que se hace a una persona u empresa, que
forma parte del canal de mercadeo por sus servicios de mercadeo y venta.

Descuento en efectivo. Reducción en el precio para los compradores que pagan

prontamente sus cuentas.

Descuento estacional .Reducción del precio al comprador que adquiere productos o

servicios fuera de temporada.

Descuento funcional (o descuento comercial). Reducción en el precio ofrecido por el

vendedor a los miembros del canal comercial que desempeñan ciertas funciones como
vender, almacenar y llenar registros.

Descuento por compras al contado. Cantidad de dinero que el vendedor asigna al

comprador para deducir del precio de los bienes o servicios por pronto pago.

Descuento por volumen.

A) Reducción en el precio para los compradores que adquieren grandes volúmenes.

B) Reducción en el precio cuando se compran grandes cantidades de un producto.

Descuento promocional .Reducción en el pago o precio para recompensar a los

vendedores por su participación en la publicidad y programas de apoyo de las ventas.

Descuento. Reducción directa en el precio de compra durante un período determinado.

Deseos humanos. Forma que adopta una necesidad humana tal como la conforma la
cultura y la personalidad del individuo.

Desmercadotecnia. Mercadotecnia cuya función es reducir la demanda temporal o

permanente.

Detallista. Persona o compañía perteneciente a una cadena de mercadeo que vende

productos directamente al consumidor final.

Diferencia de marca. Grado en que una marca consigue establecer una imagen y atributos
funcionales que la diferencia, positivamente de otras marcas.

Difusión. Proceso por el que los consumidores aceptan productos nuevos. Comienza con la
aceptación de éstos por los innovadores y prosigue con los adoptadores iniciales, la
mayoría temprana, la mayoría tardía y los rezagados.

Diseño de la investigación. Plan global que se aplica para implantar un proyecto de

investigación de mercado.

Diseño del producto. Proceso de diseño del modelo y función de un producto y creación
de uno que sea atractivo, fácil, seguro, y poco costoso de usar, así como sencillo y
económico de producir y distribuir.

Disonancia cognoscitiva. Malestar de consumidor provocado por un conflicto; después de

la compra; los consumidores se sientes contrariados al haber adquirido las desventajas de
la marca comprada y no contar con los beneficios y no contar con los beneficios de las
marcas descartadas.
Disposición de los compradores. Etapas por las que normalmente pasa un consumidor
cuando va a comprar; incluye conciencia, conocimiento, gusto, preferencia, convicción y
compra.

Distorsión selectiva. Tendencia de las personas a adaptar la información a su propio

significado.

Distribución Comercial. Las diversas actividades de distribución realizadas por numerosas

personas y entidades que actúan como eslabones intermediarios y colaboran en el
proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribución comercial". Se
realiza por medio de los canales de distribución.

Distribución exclusiva.

A) Conceder a un número limitado de comerciantes la exclusividad de la distribución de

los productos de una compañía en su territorio.

B) Situación en la que un fabricante cede derechos de distribución exclusivos a un

intermediario en un territorio en particular.

Distribución física.

A) Tareas comprendidas en la planeación, ejecución y control del flujo físico de

materiales y productos finales del punto de origen a los puntos de uso o de consumo para,
con obtención de un beneficio, satisfacer las necesidades de los clientes.

B) Proceso por el que los bienes se transfieren del fabricante, pasando por varios
intermediarios, hasta llegar al cliente, que incluye funciones tales como envíos, control de
inventario en almacenes, procesamiento de pedidos y servicio a la clientela.
Distribución intensiva. Entrega de un producto a tantos puntos de venta como sea posible.

Distribución selectiva.

A) Utilización de más de uno pero no de todos los intermediarios dispuestos a ofrecer

los productos a la compañía.

B) Uso de un número pequeño pero cuidadosamente seleccionado de detallistas para

que manejen una línea de productos.

Distribuidor industrial. Comerciantes que opera en el mercado de los bienes industriales.

Distribuidor. Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribución de

productos a los detallistas.

Diversificación. Movimientos organizados por ciudadanos responsables así como por

algunas autoridades para preservar y mejorar el ambiente y la calidad de vida de las
personas.

DUMMY. Producto ficticio, maqueta que se usa en producción, ventas o exposiciones.

“E”

Efectividad. La efectividad de un sistema de ventas está relacionada con varios factores:

tipo y calidad del producto, el precio, las habilidades y preparación del vendedor.
Efecto boomerang. El que ocurre cuando un mensaje produce un cambio de actitud en el
destinatario en dirección totalmente opuesta a la que se esperaba.

Ejecución de mercadotecnia. Proceso que convierte las estrategias y planes de

comercialización en acciones de mercadeo concretas a fin de cumplir los objetivos
estratégicos de mercadotecnia

Elasticidad del precio. Medición de la respuesta de la demanda ante los cambios de

precio.

Embargo. Prohibición para importe de cierto producto.

Empaquetamiento. Diseño y producción del envase o envoltura de un producto.

Empatía. Facultad de proyectarnos en la personalidad de otros. Anticiparnos a las

expectativas de otra persona.

Empresa conjunta. Penetración en mercados extranjeros asociándose con compañía de los

países respectivos para producir o vender un producto o servicio

Encuesta. Estudio de investigación de mercado que se desarrolla preguntándoles a los

participantes asuntos concretos. Tiene la finalidad de conseguir información sobre
actitudes, motivos y opiniones. Esta clase de estudios se efectúan en visitas personales,
por teléfono o por correo.

Enfoque de la carga de trabajo. Enfoque de determinación de las dimensiones de la fuerza

de ventas según el cual la compañía agrupa las cuentas en diferentes clases pro su monto,
y determina entonces cuántos vendedores harán falta para atenderlas con la frecuencia
deseada.

Enfoque ecológico de la administración. Perspectiva gerencial en virtud de la cual una

empresa adopta iniciativas dinámicas para influir tanto en los públicos como en las fuerzas
que interactúan en su entorno mercadotécnico, en lugar de quedarse simplemente
observando y reaccionando ante ellos.

Entrevistas centradas en el grupo. Entrevista personal que consiste en reunir de seis a diez
personas durante algunas horas con un entrevistador profesional para hablar de un
producto, servicio y organización; el entrevistador "centra" la discusión del grupo en
cuestiones importantes.

Eslogan. Fórmula breve y original, utilizada para publicidad, propaganda política, etc.

Especificación de la rutina de pedidos. Etapa del proceso industrial de compra en la que el

comprador establece el pedido final con el proveedor o proveedores seleccionados,
enumera especificaciones técnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado,
políticas de devolución, garantías, etc.

Especificación del producto. Etapa del proceso industrial de compra en que la

organización compradora decide y especifica las mejores características técnicas de un
artículo necesario.

Establecimiento de fábrica. Operaciones al menudeo con productos a precios reducidos,

que son propiedad de los fabricantes y los manejan ellos mismos, por lo común se trata de
excedentes del fabricante, o productos descontinuados o irregulares.
Estampilla de canje. Mecanismo de promoción de ventas que usan algunos detallistas. Las
estampillas tienen un valor determinado y la persona que las recibe al hacer sus compras
las canjea por mercancías.

Estilo de vida.

A) Forma de vida de una persona expresada en sus actividades, intereses y opiniones.

B) Manera en que la gente desarrolla sus vidas en aspectos tales como actividades
profesionales, sociales y de consumo.

Estilo. Modo de expresión básico y distintivo

Estimulo. Cualquier acontecimiento que un individuo sea capaz de percibir o sentir.

Estrategia de atracción. Plan para incrementar la demanda de un producto, para atraer

clientes al punto de venta.

Estrategia de empuje. Método de mercadeo dirigido a los canales de distribución más que
al usuario final.

Estrategia de mercadeo. Plan general para usar los elementos de la mezcla de mercadeo
con el fin de desarrollar el programa correspondiente.

Estrategia de mercadotecnia. Lógica de comercialización en virtud de la cual una empresa

espera lograr sus objetivos de mercadotecnia. La estrategia consta de estrategias
específicas de mercados meta, mezcla de mercadotecnia y nivel de gastos de mercadeo.
Estrategia multimarca. Estrategia en la que el vendedor desarrolla dos o más marcas de la
misma categoría de productos.

Estrategia. Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto.

Estrategias centradas en los consumidores. Estrategia de promoción que implica gastar

mucho dinero en publicidad y en promoción entre los consumidores para construir la
demanda, si tiene éxito, los consumidores pedirán el producto a los vendedores al
menudeo, éstos a los mayoristas y éstos a los productores.

Estrategias de extensión de marca. Estrategia según la cual se lanza un producto nuevo

modificado con una marca que ya ha sido probada exitosamente.

Estratégico. De importancia decisiva para el desarrollo de algo.

Estrellas. Negocios o productos que crecen mucho y tienen gran participación; con
frecuencia requieren de grandes inversiones para financiar su rápido crecimiento.

Estructura de la fuerza de ventas por productos. Organización de la fuerza de ventas en la

cual los vendedores se especializan sólo en una parte de los productos o líneas de la
compañía.

Estructura de la fuerza de ventas por territorio. Organización de la fuerza de ventas según

la cual se asigna un vendedor a un territorio geográfico exclusivo, en el que ofrece toda la
línea de productos o servicios de su empresa.
Estructura organizacional. Estructura que descompone la labor de la compañía en tareas
especializadas, asigna éstas a personas y departamentos y coordina las tareas mediante la
definición de vínculos formales entre personas y departamentos (Y) estableciendo línea de
autoridad y comunicación.

Estructuración de la fuerza de ventas por clientes. Organización de la fuerza de ventas por

la cual los vendedores se especializan en ventas a ciertos clientes o industrias.

Estudio de observación. Investigación realizada observando verdaderamente a los

participantes en situaciones de prueba.

Etapa de crecimiento. Etapa del ciclo de vida del producto durante la cual declinan las
ventas del mismo.

Etapa de introducción. Etapa del ciclo de vida del producto en la cual el nuevo producto se
distribuye y se pone a la venta por primera vez

Etapa de madurez. Etapa del ciclo de vida del producto en la que la tasa de crecimiento de
las ventas del producto desciende y las utilidades se estabilizan.

Etiqueta de código de barras. Identificador impreso con barras que puede leer un
dispositivo digital.

Etiqueta. Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca, el del

fabricante o distribuidor, los ingredientes del producto y los usos sugeridos.

ETNO-CONSUMO. Utilización de comestibles u otros bienes - por grupos étnicos

determinados - para satisfacer necesidades o deseos.
ETNO-MARKETING. (Ver Mercadeo Etnológico).

Eventos. Actos organizados para comunicar mensajes a auditorios objetivos, tales como
conferencias de prensa y estrenos.

Exhibición comercial. Presentación o convención periódica en la que los fabricantes de

una sola industria o industrias asociadas se reúnen para mostrar sus productos a clientes
potenciales.

Expedidor de fletes o transportistas. Intermediario que consolida los envíos de varias

compañías para lograr ahorros en los costos con lotes de carga.

Exploración en busca de clientes. Etapa del proceso de ventas en la que los vendedores de
un producto o servicio tratan de identificar a sus clientes potenciales.

Exportación. Penetración en un mercado extranjero por exportación y venta de productos

a través de intermediarios internacionales (exportación indirecta) o a través del
departamento, sucursal o representantes de ventas o agentes de la propia compañía
(exportación directa)

Exposición selectiva. Tendencia de las personas a filtrar la mayor parte de la información a

que están expuestas.

Extensión de la línea de productos. Incremento de la línea de productos llevándolo más

allá de su rango actual.
Extensión directa del producto. Introducción de un producto en el mercado extranjero sin
hacer ningún cambio.

“F”

Familia de marcas. Nombre de marca utilizado para identificar los numerosos productos
de un solo fabricante.

Fecha de caducidad. Es el último día posible en que se pueden vender bienes perecederos
o cuasi-perecederos.

Fijación de precios cautivos. Determinación de precios de productos que deben utilizarse

en conjunción con un producto principal, como navajas de rasurar o películas para
cámaras.

Fijación de precios con costo agregado. Aumento estándar al costo del producto.

Fijación de precios de la línea de productos. Fijación de las etapas de precios entre varios
productos de una línea basándose en las diferencias del costo entre ellos, la evaluación de
las diferentes características por los clientes y por precios de los competidores.

Fijación de precios de prestigio. Práctica de adoptar precios relativamente elevados para

conservar la imagen de prestigio de un producto.

Fijación de precios de productos accesorios. Determinación de precios de productos

accesorios a fin de hacer más competitivo el precio del producto principal.
Fijación de precios diferenciada. Venta de un producto o servicio a dos o más precios
aunque la diferencia entre éstos no se base en diferencias de costo.

Fijación de precios FOB en el origen. Estrategia geográfica de precios según la cual los
bienes se cargan francos a bordo (FOB, por sus siglas en inglés) con la empresa
transportista y el cliente paga el flete de a fábrica a su destino.

Fijación de precios impares. Forma de fijar los precios utilizando cifras que terminan en
dígitos impares, como, por ejemplo $ 4.95, para atraer la atención del comprador.

Fijación de precios por paquete de productos. Combinar varios productos y ofrecerles a

precio reducido.

Fijación de precios por penetración de mercado. Determinación de un precio bajo para un

nuevo producto con el fin de atraer una gran cantidad de compradores y una considerable
participación en el mercado.

Fijación de precios por propuesta sellada. Fijación de precios basada más en la idea de la
compañía sobre cómo fijan los precios los competidores, que en sus propios costos o en la
demanda.

Fijación de precios por reducción de mercado. Determinación de un precio alto para un

nuevo producto a fin de extraer el máximo de beneficios de aquellos segmentos que estén
dispuestos a pagar el alto precio; la empresa realiza menos ventas pero con mayor
beneficio relativo.

Fijación de precios por unidad. El precio de los artículos se asigna en función de una
unidad de medida estándar, por ejemplo, litros o kilos.
Fijación de precios por zona.

A) Estrategia geográfica de fijación de precios en la que la compañía determina dos o

más zonas; todos los clientes de una pagan el mismo precio total, que es más elevado en
zonas más lejanas.

B) Sistema de precios uniformes manifestados en los envíos a cualquier punto dentro

de una zona geográfica determinada.

Fijación de precios promocionales. Fijación temporal del precio de un producto por abajo
del precio de lista y algunas veces incluso por abajo del costo para incrementar las ventas
a corto plazo.

Fijación de precios psicológica. Enfoque de fijación de precios que toma en consideración

el aspecto psicológico de los precios y no simplemente el económico. El precio se utiliza
para decir algo sobre el producto.

Fijación de precios según el valor observado. Fijación del precio de acuerdo con la
apreciación que del valor haga el comprador, más que de acuerdo con los gastos del
vendedor.

Fijación de precios según las utilidades. Fijación del precio para cubrir los costos de
producción y comercialización de un producto más las utilidades netas.

Fijación de precios según los precios del momento. Fijación de precios basada sobre todo
en los precios de la competencia, más que en los costos de la empresa o la demanda.

Fijación de precios sin pérdidas ni ganancias. Establecer u precio para recuperar los costos
de fabricación y comercialización de un producto.
Fijación psicológica de precios. Dependiendo del producto y las personas que componen
el mercado, hay montos que tienen más atractivo que otros. Por ejemplo: $49.99 llama
más la atención que $50.00 a pesar de que sólo existe una diferencia de $0.01, un
centavo.

Fijación uniforme de precios por entrega. Estrategia geográfica de fijación de precios en el

cual una compañía pone el mismo precio más el flete a todos los clientes,
independientemente de su localización.

FLANGER. Placa con el nombre o logo de la marca ubicada en la entrada de algunos

puntos de venta, de forma perpendicular a la pared.

Franquicia.

A) Asociación contractual entre un fabricante, un mayorista o una organización de

servicio (como concesionador) y empresarios independientes (concesionarios) que
compran el derecho a poseer y operar una o más unidades del sistema de concesiones.

B) Una relación contractual entre fabricante, mayorista u organización de servicios (el

franquiciador) y empresarios independientes (el franquiciado) que adquiere lo derechos
para operar una o más unidades en el sistema de franquicias.

Frecuencia. Número de veces que la persona promedio del mercado meta está expuesta a
un mensaje publicitario durante determinado período.

FREELANCE. Trabajador independiente que cobra por labor realizada.

Fuente. En el campo de las comunicaciones, es la persona o la organización que origina el
mensaje.

Función. Actividades que se espera sean desempeñadas (se desempeñen) de acuerdo con
las personas que nos rodean.

FUND-RAISING. Campaña para solicitar contribuciones individuales o de empresa para

organizaciones con fines altruistas. Procuración de fondos

“G”

Garantía. Seguridad dada al cliente que cubre un periodo fijo de tiempo y certifica que el
fabricante o el detallista sustituirán un producto o concederá una devolución plena si el
producto resulta defectuoso o no llena las condiciones estipuladas por el fabricante.

Generación de ideas. Búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos.

Gerente de producto. Funcionario de una empresa a quien se le asigna la responsabilidad

de determinar objetivos, establecer estrategias y dirigir un programa para un producto o
línea de productos.

Grupo de pertenencia deseada. Grupo al que desea pertenecer un individuo.

Grupo de referencia.

A) Grupos que sirven como puntos directos (frente a frente) o indirectos de

comparación o referencia para la formación de actitudes o comportamientos.
B) Conjuntos de individuos con quienes se identifica una persona.

Grupos primarios. Grupos con los que interactúa una persona de manera informal y
regular, como la familia, los amigos, los vecinos y compañeros de trabajo.

Grupos secundarios. Grupos con que interactúan las personas de manera más formal y
con menos regularidad, como grupos religiosos, asociaciones profesionales y sindicatos.

“H”

Habito de compra. Modo acostumbrado de comportarse del comprador con respecto a los
lugares de compra, desplazamientos, tipos de establecimientos visitados, frecuencia de
compra, momento de la compra y clases de productos adquiridos, así como los criterios de
elección que regularmente utiliza y las actitudes y opiniones que suele tener sobre los
establecimientos comerciales.

Hipermercados. Grandes tiendas que combinan ventas al menudeo en supermercado,

descuento y bodega; además de alimentos venden muebles, prendas de vestir y muchos
otros artículos.

HOUSEHOLD. Familia como unidad de público consumidor, ama de casa que decide
comprar.

“I”

Idea del producto. Idea para un posible producto que la compañía podría ofrecer en el
mercado.
Imagen de marca. Conjunto de opiniones que los consumidores tienen sobre una marca
en particular.

Imagen del producto. Manera en que los consumidores perciben un producto real o
potencial.

Imagen organizacional. Manera en que un individuo o grupo considera una organización.

Índice de precios al consumidor (IPC). Tiene como objetivo obtener una estimación de las
variaciones de los precios de los bienes y servicios consumidos por los hogares. La
inflación es calculada como la variación del IPC.

Inflación lenta. Aumento moderado pero uniforme del nivel general de los precios.

Inflación. Aumento en los niveles de los precios que reduce el poder adquisitivo de los
consumidores.

Influencia personal. Efecto de las declaraciones de una persona en la actitud de compra o

en las probabilidades de que ésta se lleve a cabo.

Influencia por comunicación verbal. Comunicación personal sobre un producto entre

compradores meta y vecinos, amigos, miembros de una familia y asociados.

Influjo de medios. Valor cualitativo de la exposición frente a un medio dado.

Infomercial. Comercial publicitario informativo de larga duración y carácter informativo de
producto, que se utilizar en televisión por cable

Información mercadotécnica. Información cotidiana sobre los desarrollos en el medio de

la mercadotecnia que ayuda a los ejecutivos a preparar y adecuar los planes de
mercadotecnia.

Información primaria. Información reunida con un propósito específico.

Información secundaria. Información que ya está en algún lado porque fue recopilada
alguna otra cosa.

Información sobre registros internos. Información recabada a partir de fuentes propias de

la compañía para evaluar el desempeño de la mercadotecnia y detectar problemas y
oportunidades en esa área.

Ingreso discrecional. Parte del ingreso de una persona que queda después de cubrir las
necesidades.

Ingreso marginal. Cambio en el ingreso total generado por la venta de una unidad
adicional.

Ingreso promedio. Cifra obtenida al dividir el ingreso total entre la cantidad asociada.

Inseparabilidad del servicio. Característica importante de los servicios.

Insistencia de la marca. La etapa del proceso de aceptación de una marca en la que los
consumidores rehúsan aceptar sustitutos y buscan la marca deseada.
Intangibilidad del servicio. Característica importante de los servicios

Intangible. Algo sin propiedades físicas, que no puede verse, tocarse, olerse, oírse o
sentirse. Un servicio es considerado un intangible.

Intercambio. Obtención del objeto deseado ofreciendo algo a cambio.

Intermediario funcional. Véase Agente o Corredor.

Intermediario.

A) Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor, en el proceso

comercial.

B) Firmas de distribución que auxilian a una empresa a encontrar clientes o a realizar

ventas con ellos.

Intermediarios de mercadotecnia. Compañías que colaboran con la empresa en la

promoción, venta, y distribución de bienes al consumidor final; incluyen intermediarios,
compañías de distribución física, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios
financieros.

Interrogantes. Unidades de negocios de baja participación en mercados de gran

crecimiento que requieren muchos efectivos para mantener su participación o convertirse
en estrella.
Inversión del producto. Creación de nuevos productos o servicios para mercados
extranjeros.

Inversión directa. Penetración en un mercado extranjero mediante la construcción y

operación de plantas de ensamblaje o manufactura en el país respectivo.

Investigación causal. Investigación de mercado para verificar hipótesis sobre relaciones de

causa efecto.

Investigación de mercadeo. Recopilación, registro y análisis sistemático de la información

concerniente a la comercialización de productos y servicios.

Investigación de mercado. Función que vincula al consumidor, al cliente o al público con el

mercadólogo a través de la información. Esta información se emplea para identificar y
definir las oportunidades y los problemas de mercado; para generar, mejorar y evaluar las
acciones de mercado; para supervisar el desempeño de mercadeo, o para mejorar la
comprensión del proceso de mercadotecnia.

Investigación descriptiva. Investigación de mercadeo cuya finalidad es describir mejor los

problemas de mercadeo, las situaciones o los mercados mismos, como en el caso del
potencial de mercado de algún producto o los aspectos demográficos y actitudes de los
consumidores.

Investigación experimental. Recolección de información básica mediante la selección de

grupos de control comparados, los cuales reciben distintos tratamientos al tiempo que se
observan detenidamente los factores interrelacionados y se verifican las diferencias en las
de cada grupo.

Investigación exploratoria. Investigación de mercadotecnia para reunir información

preliminar que ayudará a definir mejor los problemas y a sugerir hipótesis.
Investigación por encuesta. Recolección de información primaria haciendo preguntas
sobre lo que las personas saben, sus actitudes, preferencias y comportamientos de
compra.

Investigaciones por observación. Recolección de datos primarios a través de la

observación de personas, acciones y situaciones pertinentes.

“L”

Ley de Pareto. Señala que 20% de algo siempre es responsable del 80% de los resultados.
Conocida también como regla del 80/20.

Ley de patentes. Legislación que garantiza y protege los derechos de un inventor con
respecto a un descubrimiento, durante un periodo específico de tiempo.

Leyes de Engel.

A) Diferencias observadas hace más de un siglo por Ernst Engel respecto de cómo vería
el gasto en alimentos, vivienda, transporte, atención de la salud y otras categorías de
bienes y servicios al incrementarse los ingresos de una familia.

B) Resultado de un estudio realizado por Engel, quien trató de predecir la actividad

económica basada en un ingreso individual creciente. Estas leyes afirman que a medida
que aumenta el ingreso 1) se invertirá un porcentaje menor en la alimentación, 2) el
porcentaje asignado a vivienda y operaciones de la casa y vestuario se mantendrán
constantes, y 3) el porcentaje gastado en otros artículos aumentara.
Líder de opinión. Persona cuya opinión es respetada por los demás miembros de un grupo
sobre el cual ejerce influencia

Liderato en el precio. Situación que ocurre primordialmente en un oligopolio, en la que

una empresa encabeza los cambios de precio. Por ejemplo: una compañía fija usualmente
los precios en la industria siderúrgica y las demás lo adoptan implícitamente, sin que
exista colusión alguna.

Limites de precios. Fenómeno que tiende a establecer límites superiores e inferiores para
un producto, de manera que un precio demasiado bajo infiere calidad inferior y un precio
excesivamente elevado [imita las ventas por razones económicas convencionales.

Línea de productos.

A) Grupo de productos estrechamente relacionados porque funcionan de manera

similar, los adquieren los mismos grupos de consumidores, se venden a través del mismo
tipo de establecimiento o están en determinado rango de precios.

B) Grupo de productos que se relacionan entre sí ya sea porque funcionan de manera

similar, son vendidos al mismo grupo de clientes, son vendidos por medio de los mismos
almacenes, o están dentro de un rango de precios similares.

Logística. Concepto amplio aplicado a todas las fases de distribución de los productos,
incluyendo todos los eslabones de la cadena distribución, requeridos para hacer llegar el
producto hasta el cliente final. La logística (término de origen militar) se encarga de
optimizar fletes, asegurarse que los productos vayan bien transportados, calcular tiempos
de espera y de descarga, manejo y control de almacenamiento. El objetivo final de la
logística es disminuir los niveles de inventario y de optimizar el funcionamiento de toda la
cadena de distribución.
Logotipo. Abreviado "Logo". Es la marca, el símbolo de una empresa.

“M”

Macroambiente. Grandes fuerzas sociales que afectan a todo el microambiente, es decir

las demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.

MAILING. Envío masivo de publicidad, información, circulares y demás, por correo.

MALL. Centro comercial con una gran diversidad de tiendas.

Manejo de las objeciones. Etapa del proceso de venta en la cual el vendedor busca, aclara
y resuelve las objeciones del cliente respecto de la compra

Manejo del tiempo. El más valioso activo del vendedor es "su tiempo". El tiempo, es
lamentablemente muchas veces desperdiciado en actividades no productivas. La principal
actividad de toda persona dedicada a la venta es hacer presentaciones de venta,
completar visitas o llamadas. .

Marca blanca (White Brand). Producto genérico que se vende con el nombre del
distribuidor.

Marca de fábrica. Parte de una marca que es reconocible más no pronunciable, como los
símbolos, diseños o colores o tipos de letra distintivos, por ejemplo el soldado de
infantería de Phillsbury, el león de Metro Goldwyn Mayer y la K roja de las cajas de las
películas Kodak.
Marca del fabricante (o marca nacional). Marca creada por el productor de cierto
producto o servicio y que es de su propiedad.

Marca.

A) Nombre, término, signo, símbolo o diseño o la combinación de éstos con lo cual se

pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y
diferenciarlos de los competidores.

B) Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de todos ellos, que

tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y
diferenciarlo de los la competencia.

Marca particular o privada. Línea de productos que vende un mayorista o un detallista

bajo su propio nombre de marca.

Marca patentada o registrada. Marca que goza de todos los beneficios de la protección
legal. La marca patentada o registrada comprende un contenido gráfico y el nombre de la
marca.

Marca propia (o marca del intermediario, distribución). Marca creada por un revendedor
de bienes o servicios y propiedad del mismo.

Marca registrada. Marca o parte de marca que tiene protección legal; protege los
derechos exclusivos del vendedor a utilizar el nombre o la marca.

Marca, desarrollo de la. Procesos de enseñar a los consumidores a asociar una palabra o
frase con alguna propuesta de valor nueva.
Marca, diferencia de. Grado en que una marca consigue establecer una imagen y atributos
funcionales que la diferencia, positivamente, de las demás.

Marca, extensión de. Línea de producto adicional que se comercializa bajo un mismo
nombre de marca

Margen bruto. Diferencia entre las ventas netas y el costo de los bienes vendidos.

MARKETING. (Ver Mercadeo).

Materiales y partes. Bienes industriales que forman parte del producto del fabricante por
completo, incluyendo materias primas y materiales y parte manufacturadas

Matriz de crecimiento y participación. Instrumento utilizado en la planeación estratégica

para clasificar las unidades de negocios estratégicos de una compañía en función de la
tasa de crecimiento del mercado y su participación en éste.

Mayoreo.

A) Todas las actividades comprendidas en la venta de bienes y servicios a quienes

compran para revender o para uso de sus negocios.

B) Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante, almacenarlas,

venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al menudeo,
dependiendo del tipo de productos.
Mayorista.

A) Compañías dedicadas principalmente a las ventas por mayoreo.

B) Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos.

Mayorista de productos perecederos. Mayorista que se especializa en la comercialización

de alimentos perecederos (hortalizas casi siempre), y hace entregas regulares a tiendas de
menudeo.

Mayorista de servicio completo. Vendedores por mayoreo que proporcionan todo un

conjunto de servicios como tener un almacén, utilizar vendedores, ofrecer crédito, hacer
entregas y proporcionar asistencia administrativa.

Mayoristas con servicios limitados. Vendedores por mayoreo que sólo ofrecen ciertos
servicios a sus proveedores y clientes.

Mayorista de funciones completas. Intermediario que brinda servicios tales como

almacenamiento, entrega, crédito, privilegios de retorno e información de mercadeo a sus
clientes detallistas,

Mayorista especializado en ventas en exhibidores. Mayorista que maneja líneas

especializadas de productos para tiendas al menudeo, proporcionándoles al mismo
tiempo servicios de comercialización e inventario.

Medios de comunicación masivos y selectivos. Medios impresos (diarios, revistas, correo

directo), medios electrónicos (radio, televisión) y medios de exhibición (carteras, letreros,
carteles) que se dirigen a grandes audiencias no segmentadas (medios masivos) o bien
hacia audiencias seleccionadas (medios selectivos).
Mensaje racional. Mensajes relacionados con el propio interés del público que muestran
que el bien producirá los beneficios ofrecidos; por ejemplo: recurrir a la calidad del
producto, su economía, valor o rendimiento.

Mensaje. Información transmitida por un sistema de comunicación.

Mensurabilidad. Grado en el que la magnitud y el poder de compra de un segmento de

mercado son susceptibles de medición.

Menudeo. Todas las actividades implicadas en la venta directa de bienes o servicios al

consumidor final para su consumo personal y no para negocio.

Mercadeo concentrado. Programa de mercadeo en el que un mercado se destaca para

darle un servicio intenso y exclusivo.

Mercadeo de base de datos. Un sistema destinado a mantener datos de clientes y clientes

potenciales, utilizando bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y
calificarlos, venderle productos o servicios; y mantener relaciones estrechas con ellos. Con
datos de clientes actuales y potenciales pueden desarrollarse sistemas de información que
faciliten la identificación de segmentos de mercado objetivo y diseñar estrategias de
mercadeo y ventas.

Mercadeo de frecuencia. Sistema de mercadeo que permite identificar los hábitos de

consumo de los clientes (volumen, tipo, calidad, frecuencia, zona geográfica de las
compras). Esto con el objetivo de tratar al cliente en forma personalizada, adecuando las
ofertas para satisfacer exactamente las necesidades de los diferentes nichos de mercado.
Mercadeo de nichos. Mercadeo que se hace a pequeños grupos de compradores que
tienen necesidades especiales. Como puede ser comidas enlatadas especiales para grupos
étnicos específicos.

Mercadeo dental. Actividades de mercadeo para promover productos, equipos o servicios

dentales.

Mercadeo deportivo. Estrategias de mercadeo para promover actividades, equipos o

personajes del deporte.

Mercadeo diferenciado. Uso de diferentes programas de mercadeo para segmentos

independientes de mercado.

Mercadeo directo integrado. Campañas de mercado directo que utilizan múltiples medios
directos (venta personal, correo directo, telemercadeo) y medios masivos para
incrementar la tasas de respuesta y las utilidades.

Mercadeo directo. Mercadeo desarrollado por medios que interactúan en forma directa
con el consumidor, tales como: venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad
tendiente a obtener respuesta directa del consumidor.

Mercadeo etnológico. Orientar la comercialización de productos o servicios a nichos de

mercado compuesto por grupos de personas que tienen afinidades raciales, lingüísticas,
culturales o similares.

Mercadeo indiferenciado. Condición en la que una empresa genera un producto y trata de

hacerlo llegar a todos los mercados potenciales con una sola mezcla de mercadeo.
Mercadeo interno. Actividades de mercadeo dirigidas hacia los integrantes de una
organización.

Mercadeo para la hospitalidad. (Hospitality Marketing). Todos los elementos de mercadeo

que se utilizan para promover la industria de la hospitalidad. (Hoteles, Restaurantes,
Moteles, Hospedajes, Mesones, Paradores, etc.).

Mercadeo político (Politing). Actividades de mercadeo para posicionar una ideología, un

programa electoral o un candidato, en la mente de los electores.

Mercadeo por correo directo. Comercialización directa mediante envíos de correo

personalizado, como cartas, anuncios, muestras, en carteles y otras "piezas de artillería de
ventas" que se envían a los clientes potenciales según listas al efecto.

Mercadeo social. Colaboración, ejecución y control de programas encaminados a influir la

aceptación de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la planeación del
producto, su precio, su comunicación, su distribución, y su investigación del mercado.

Mercadeo.

A) Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P.

Kotler).

B) Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y

distribución de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los
objetivos del individuo y de las organizaciones (AMA).
C) Función organizacional y conjunto de de procesos para crear, comunicar y entregar
valor a los clientes y para administrar la relación con los clientes en formas que beneficie a
la organización y sus accionistas (AMA).

D) Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe
la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C. Levinson).

E) Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht).

F) Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus

necesidades, ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente. (Herbert Holtje).

G) Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Mercado de compradores. Situación en la que la abundancia de bienes excede a la

demanda de los mismos.

Mercado de consumidores. Todos los consumidores finales en conjunto, individuos y

familias que compran bienes y servicios para consumo personal.

Mercado de reventa. Todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes para
revenderlos o rentarlos a otros y sacar algún provecho.

Mercado de vendedores. Mercado en el que existe escasez de bienes o servicios.

Mercado del gobierno. Unidades gubernamentales federales, estatales y locales que
compran o rentan bienes y servicios para desempeñar las principales funciones del
gobierno.

Mercado étnico. Segmento o nicho del mercado compuesto por personas que pueden
agruparse por afinidades raciales, lingüísticas o culturales.

Mercado industrial. Todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios
para la producción de otros bienes y servicios que se venden, arriendan o suministran a
otros.

Mercado meta. Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades.

Mercado objeto. Grupo de compradores que comparten necesidades o características

comunes, a los cuales una empresa decide servir.

Mercado potencial. Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de

interés en un producto o servicio.

Mercado. Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que están
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de algún producto o servicio.

Mercadotecnia con sentido de misión. Principio de mercadotecnia ilustrada que sostiene

que una compañía debe definir su misión en términos sociales amplios, más que en los
términos del producto.
Mercadotecnia concentrada. Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía
busca una gran participación en uno o algunos de los submercados.

Mercadotecnia de plaza. Actividades tendientes a la creación, mantenimiento o cambio de

actitudes o comportamiento respectos de plazas específicas.

Mercadotecnia de valores. Principios de mercadotecnia ilustrada que sostiene que una

compañía debe colocar la mayor parte de sus recursos en inversiones de creciente
rendimiento.

Mercadotecnia diferenciada. Estrategia de cobertura del mercado en la que una compañía

decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofrecimientos para cada uno.

Mercadotecnia ilustrada. Enfoque de comercialización según el cual el mercadeo de una

compañía debe fortalecer el óptimo desempeño a largo plazo de un sistema de
mercadotecnia. Sus principios fundamentales son: mercadotecnia orientada al
consumidor, mercadotecnia innovadora, mercadotecnia valorada, mercadotecnia con una
misión y mercadotecnia social.

Mercadotecnia indiferenciada. Estrategia de cobertura del mercado en la que una

compañía decide pasar por alto las diferencias entre los segmentos y abarcar todo el
mercado con una sola oferta.

Mercadotecnia innovadora. Principio de mercadotecnia ilustrada que exige que una

compañía trate mejor el producto mismo y la mercadotecnia.

Mercadotecnia interactiva. Mercadotecnia de una compañía que reconoce que la calidad

perceptible de un servicio depende mucho de la calidad de la interacción entre comprador
y vendedor.
Mercadotecnia interna. Mercadotecnia de una compañía de servicio que realmente
capacita y motiva a sus empleados que están en contacto con los clientes y a todo el
personal de apoyo para que trabaje en equipo y satisfaga al cliente.

Mercadotecnia organizacional. Actividades que llevan a la creación, mantenimiento o

cambio de actitud y comportamiento del auditorio meta respecto de una organización

Mercadotecnia orientada al consumidor. Principio de mercadotecnia ilustrada que

sostiene que una compañía debe considerar y organizar sus actividades de mercadotecnia
desde el punto de vista del consumidor.

Mercadotecnia personal. Actividades tendientes a la creación, mantenimiento o cambio

de actitudes o comportamiento respectos de personas específicas.

Mercadotecnia por catálogo. Ventas por catálogos enviados por correo a clientes selectos
o disponibles en tiendas.

Mercadotecnia por televisión. Utilizar la televisión para vender productos a los

consumidores mediante publicidad de respuesta directa o canales de compra desde el
hogar.

Mercadotecnia.

A) Proceso social y empresarial en virtud del cual tantos individuos como grupos
obtienen lo que necesitan y desean mediante la producción y el intercambio de productos
y valores en su interacción con otros.
B) Ver mercadeo

Mercadotecnia social.

A) Diseño, ejecución y control de programas con el fin de incrementar la aceptabilidad

de una idea, causa o práctica social entre un grupo meta.

B) Principio de mercadotecnia ilustrada que sostiene que una compañía debe tomar
decisiones de mercadotecnia teniendo en cuenta los deseos del consumidor, a los
requerimientos de la compañía, los intereses de largo plazo del consumidor y los intereses
de largo plazo de la sociedad.

MERCHANDISING. Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de

forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la
rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una
permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación
apropiada de las mercancías.(Instituto Francés del Merchandising).

Método asignable. Establecimiento del presupuesto de promoción que, según la

administración, la compañía puede asignar.

Método de objetivos y misión. Desarrollo del presupuesto de promoción mediante la

definición de objetivos específicos, determinación de las tareas que deleguen
desempeñarse para lograr esos objetivos y estimación de los costos de las mismas, la
suma de estos costos forma el presupuesto de promoción propuesto.

Método de paridad competitiva. Determinación de un presupuesto de promoción para

equiparse con los gastos de los competidores.
Método de porcentaje de ventas. Fijación del presupuesto de promoción de acuerdo a
cierto porcentaje del precio de las ventas.

Método de venta “Cierre de ventas”. Este método es introducido por el año 1950, dando
énfasis en las características de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta
presión. Los elementos que definen este Método son: habilidades de presentación, cierres
tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.

Método de venta “Estratégica”. El concepto de venta estratégica es introducido por

Benson Chapiro y Ronald Posner en 1976, en artículo publicado en Harvard Business
Review. El método de venta estratégica es relevante para las ventas de mucho valor (big-
ticket sales), porque solo grandes utilidades justifican el planeamiento y la gran cantidad
de recursos que requieren.

Método de venta “Resolución de problemas”. Los componentes de este método,

aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como
importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones
que sean de valor para el cliente o prospecto.

Método de venta “ROI". Se caracteriza por dar énfasis en el retorno de la inversión que el
cliente hace para adquirir un producto o servicio. Se aplica principalmente en las ventas
complejas.

Método de venta "SCRIPT". John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo
este Método por el año 1887, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron
al mercado. Este método fija Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas
del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas. El script ese divide en
cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre.
Método de venta "SPIN". Metodología de ventas sugerida por Neil Racknam, que basa sus
recomendaciones en preguntas sobre la situación, problemas, implicación y necesidad de
recompensa.

Método de venta "TAS (Target Account Selling)". Aparece por 1988 y al parecer es el
origen de otros métodos que aparecen posteriormente, como SPIN y Solution Selling, con
los cuales tienen mucho en común. Es incorporado en el Siebel CRM que ahora ha pasado
a ser Oracle CRM.

Método de venta “Valor agregado". También del año 60, este Método combate las
objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o
servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una
percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.

Método de venta compleja. Este método también llamado de venta mayor, se aplica a
aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren
extensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo.

Método de venta consultiva. Por el año 1970 se desarrolla este nuevo método que tiende
a conseguir reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere
tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un
probado record de resultados probados.

Método de venta "Soluciones". Uno de los mas transparentes métodos, que es una
filosofía, un mapa conceptual, metodología fácil de seguir, y un sistema de administración
de venta. Se integra muy bien con la automatización de ventas, usando sistemas CRM. (El
preferido del editor de MERCADEO.COM).

Método de venta de equipo. En este Método el vendedor debe coordinar todas las
actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.
Método de venta de relación. El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo
del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro
en un nivel personal y profesional.

Método de venta. Modo de obrar o proceder, hábito o costumbre que cada vendedor
debe observar, para conseguir tener éxito en sus actividades. Cada etapa debe tener
reglas específicas que se deben seguir. El objetivo de todos los diferentes métodos de
venta que se han desarrollado es conseguir relación de largo plazo con el cliente.

Método de venta de asociación. Mas que un método es una forma de conseguir que el
cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado.

Mezcla de mercadeo. Los elementos de la mezcla de mercadeo incluyen producto, precio,

promoción y distribución. En la cantidad o mezcla perfecta logran crear la atracción y
satisfacción de los clientes.

Mezcla de mercadotecnia a medida. Estrategia internacional de mercadotecnia para

adaptar los elementos de la mezcla de mercadotecnia a cada mercado internacional meta;
es más costosa pero más prometedora en cuanto a una mayor participación en el
mercado y a mayores utilidades.

Mezcla de mercadotecnia. Conjunto de variables controlables que una firma combina para
provocar la respuesta que quiere en el mercado meta.

Mezcla de producto. Conjunto de todas las líneas de productos y artículos que un

vendedor ofrece a sus compradores.

Mezcla de promoción. Mezcla específica de publicidad, ventas personales, promociones

de ventas y relaciones públicas que una compañía utiliza para conseguir sus objetivos de
publicidad y mercadotecnia.
Mezcla estandarizada de mercadotecnia. Estrategia de mercadotecnia internacional que
utiliza básicamente el mismo producto, publicidad, canales de distribución y otros
elementos de la mezcla de mercadotecnia en todos los mercados internacionales de la
compañía.

Microambiente. Conjunto de factores en el entorno inmediato de una empresa que

influyen en la capacidad de esta para servir a sus clientes, es decir a la propia compañía,
sus intermediarios, sus mercados meta, los competidores y los públicos que atiende.

Minoristas a precios rebajados. Vendedores al menudeo que compran a precios inferiores

a los normales por mayoreo y que venden a precios menores que los del menudeo. Al
respecto por lo común se incluyen grupos de mercancías de alta calidad cambiantes e
inestables, y a menudo lotes sobrantes o irregulares que se obtienen con fabricantes a
precios reducidos. Entre estos minoristas se cuentan los puestos de venta de fábrica, los
independientes y los clubes de bodega.

Minoristas con servicios completos. Vendedores al menudeo que ayudan a los

consumidores en todas las fases del proceso de compra y proporcionaba una amplia
variedad de servicios adicionales.

Minoristas con servicios limitados. Vendedores al menudeo cuyo apoyo en las ventas y
servicios adicionales, como crédito y devolución de mercancías, es limitado.

Minoristas de autoservicio. Minoristas que proporcionan muy pocos servicios; los clientes
llevan a cabo su propio proceso de localización comparación selección para ahorrar
dinero.

Minoristas. Negocios cuyas ventas son principalmente al menudeo.

Misión nueva. Situación industrial de compra en la que el comprador adquiere por
primera vez un bien o servicio.

Moda. Estilo generalmente aceptado o popular en cierto campo en un momento dado.

Moda pasajera. Modas que entran con rapidez, se adoptan con gran celo, llegan pronto a
la cima y declinan rápidamente.

Monopolio puro. Mercado en el que hay un solo vendedor; podría ser un monopolio
gubernamental, privado reglamentado o privado no reglamentado.

Monopolio. Término de economía que describe una situación en la que un vendedor

domina el mercado.

Motivo (o impulso). Necesidad suficientemente apremiante como para que la persona

busque la satisfacción de esa necesidad.

Motivo de compra. Estados internos de una persona que lo impulsan a comprar.

Motivo. Estado interno que impulsa a una persona hacia la satisfacción de una meta
específica.

Movimiento en defensa de los consumidores. Movimiento en el que los consumidores

exigen que los especialistas de mercado presten atención a sus necesidades y deseos, así
como a la calidad y el servicio

Movimiento total de las existencias. Cantidad de veces que se cambia un inventario

promedio en un año dado.
Movimientos pro-defensa del consumidor. Movilizaciones de ciudadanos y gobierno para
fortalecer los derechos y el poder de los compradores frente a los vendedores.

Muestra. Segmento de la población seleccionado para una investigación de mercado

como representativa de la totalidad de la población.

Muestreo por áreas. Técnica de investigación de mercado por encuesta que emplea como
base una división geográfica, como por ejemplo, las manzanas de una ciudad, para
seleccionar una muestra aleatoria de población para una prueba.

Muestreo. Proceso deseleccionar una cantidad representativa de personas de un universo

dado, con el fin de realizar una investigación de mercado.

Multimercadotecnia. Distribución a través de muchos canales, como cuando una sola

empresa establece dos o más canales de distribución para llegar a uno a más segmentos
de clientes.

“N”

Necesidad humana. Estado de carencia

Nichos de mercado. En mercadeo describe pequeños grupos de consumidores que tienen

necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades. Pequeños mercados
no atendido por otras empresas.

Nivel de canal. Conjunto de intermediarios que desempeñan alguna función para acercar
el producto y su apropiación al comprador final.
Nombre de marca.

A) Parte de una marca que puede vocalizarse, por ejemplo Avon, Chevrolet, Tede,
Disneyland, American Express y UCLA.

B) La porción de la identificación del producto que se puede expresar en forma verbal.

Nombre genérico. Palabra de uso común que describe un tipo de producto en particular.

Nuevo producto. Bien, servicio o idea que algunos clientes potenciales concederán nuevo.

“O”

Objetivo de la publicidad. Tarea específica de comunicación con meta específica sobre un

determinado sector de personas durante un tiempo determinado.

Objetivos metas de retorno. Finalidades de beneficios a corto y largo plazo que trata de
alcanzar una empresa, expresadas casi siempre en porcentajes de ventas o inversión

Obsolescencia planeada.

A) Estrategia que hace que los productos caigan en la obsolescencia antes de que sea
realmente necesario su reemplazo.
B) Práctica que consiste en fabricar productos con un límite de vida predecible,
utilizando materiales de menor calidad que permite venderlos a menor precio.

Ofertas o posturas competitivas. Situación en la que varios proveedores presentan ofertas

de precios basadas en las especificaciones del comprador para un producto o servicio.

Oficina de ventas. Oficina regional propiedad de una empresa, que es la que la maneja,
cuyo único propósito es vender. La oficina de ventas jamás maneja aspectos tales como
existencias o inventarios.

Ofrecimiento de devoluciones en efectivo (o rebaja). Ofrecimientos de devolución de una

parte del precio de compra de un producto, después de adquirido éste, para que los
consumidores envíen un "comprobante de compra" al fabricante.

Oligopolio. Concentración de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido

número de empresas. Condición de mercado que se caracteriza por contar con pocos
vendedores, siendo el acceso a ese mercado difícil o limitado para otros vendedores.

Operabilidad. Grado hasta el cual es posible diseñar programas efectivos para atraer y
servir a un segmento determinado del mercado.

Oportunidades de mercadotecnia de una compañía. Atractivo escenario para la acción de

la mercadotecnia en el que la compañía gozaría de ventajas competitivas.

Organización basada en la administración de la mercadotecnia. Estructura organizacional

en la que los gerentes de mercadeo tienen la responsabilidad de preparar planes de
ventas y utilidades en sus mercados respectivos.
Organización de la administración del producto. Estructura de una organización en la que
los gerentes de producto son responsables del desarrollo y ejecución de las estrategias de
mercadotecnia y de los planes para un producto o marca específica.

Organización franquicia. Sistema de mercadotecnia vertical por contrato en el que un

integrante del canal de distribución llamado concesionario vincula varias etapas del
proceso de producción distribución.

Organización funcional. Estructura organizativa en la que los especialistas en

mercadotecnia están a cargo de diferentes actividades o funciones mercadotécnicas como
publicidad, investigación de mercados y administración de ventas.

Organización geográfica. Estructura organizacional en la que la fuerza de ventas global de

una empresa (y quizá otras áreas funcionales) se especializa por área geográfica.

OUTSOURCING. Entregar a un tercero o agencia externa una actividad que se desarrolla

dentro de la organización.

“P”

Penetración de mercado. Estrategia de crecimiento empresarial mediante el aumento de

ventas de los actuales productos en los segmentos de mercado atendidos en el presente,
sin modificar el producto en absoluto.

Percepción. Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la

información para formarse una imagen significativa del mundo.
Perros. Operaciones y productos de escaso crecimiento y baja participación que pueden
generar suficientes ingresos en efectivo para mantener en el mercado pero que no
prometen constituirse en una fuente de ingresos significativa.

Personalidad. Características psicológicas únicas que conducen a respuestas individuales

relativamente coherentes y duraderas en su propio ambiente.

Perspectiva del canal total. Diseño de canales internacionales que toman en consideración
todos los vínculos necesarios para la distribución de los productos del vendedor entre los
compradores finales; incluyen las oficinas principales del vendedor, canales entre países y
canales dentro de los países.

Plan anual. Plan de mercadotecnia a corto plazo que describe los objetivos de la
compañía, la situación de la mercadotecnia en el momento, la estrategia de la
mercadotecnia en el año, el programa de acción, presupuestos y controles.

Plan de largo plazo. Plan de mercadotecnia que describe los principales factores y fuerzas
que afectarán a la organización durante varios años. Incluye objetivos a largo plazo,
principales estrategias de mercadotecnia y recursos necesarios.

Plan de medios. Resultado de la planificación de los medios de comunicación que se

usarán en una campaña publicitaria. El documento en el que se muestra la planificación de
medios.

Plan. "Intención, proyecto. Modelo sistemático de una actuación pública o privada, que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla. Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra".

Planeación estratégica. Proceso de desarrollo y mantenimiento de la adecuación

estratégica entre los objetivos y capacidades de la organización y las cambiantes
oportunidades de mercadotecnia. Se basa en el establecimiento de una clara misión de la
compañía, el apoyo a los objetivos, una firme cartera de negocios y estrategias funcionales
coordinadas.

Planeamiento. Acción y efecto planear, de trazar un plan.

Planear. Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyectos.

Planificación. Plan general, metódicamente organizado y frecuentemente de gran

amplitud, para obtener un objetivo determinado, tal como el desarrollo armónico de una
ciudad, el desarrollo económico (de un país, una región o un continente), la investigación
científica, etc...

POLITING. (Ver mercadeo político)

Portafolio de productos. Conjunto de productos fabricados por una misma empresa.

Posicionamiento del producto. Forma en que los consumidores definen los atributos
importantes de un producto; lugar que el producto ocupa en la mente de los
consumidores respecto de productos competitivos.

Posicionamiento en el mercado. Medidas que se toman para que un producto ocupe en

las mentes de los consumidores objetivo un sitio definido, singular y deseable con
respecto los productos de la competencia. Se trata de formular un posicionamiento
competitivo del producto, y una mezcla de mercadotecnia detallada.

Preacercamiento. Etapa del proceso de venta en la que el vendedor se informa tanto

como sea posible acerca del probable cliente antes de visitarlo.
Precio. Cantidad de dinero pedida a cambio de un producto o servicio o suma de los
valores que los consumidores intercambian por los beneficios de tener o usar el producto
o servicio.

Precio de paquete (o ventas con descuento). Precios reducidos directamente por el

productor en una etiqueta o paquete.

Precio de referencia. Precios que los compradores llevan en mente y a los cuales hacen
referencia cuando buscan determinado producto; normalmente se forman anotando los
precios del momento, recordando los anteriores o evaluando la situación de compra.

Premios. Bienes ofrecidos gratuitamente o a bajo precio como incentivo para la compra
del producto.

Presentación de la estrategia de mercadotecnia. Informe de la estrategia planeada para

un nuevo producto que describe a grandes rasgos el mercado meta considerando, el
posicionamiento previsto del producto, así como las ventas, participación en el mercado, y
utilidades proyectadas para los primeros años.

Presentación de una línea de productos. Selección de uno o varios artículos de una línea
para ser presentados.

Presentación. Etapa del proceso de venta en la que el vendedor cuenta la "historia" del
producto al comprador y demuestra cómo le hará ganar dinero o ahorrarlo.

Presupuesto de mercadotecnia. Sección del plan de mercadotecnia que muestra los

ingresos proyectados, los costos y ganancias.
Pre-venta. Confirmación previa de un pedido. Normalmente se hace por teléfono. Luego
un repartidor se encarga de hacer el cobro y la entrega.

Proceso de adopción. Proceso por el cual pasa un individuo desde que oye por primera vez
sobre una innovación hasta que la adopta totalmente.

Proceso de venta. Etapa que siguen los vendedores al vender, incluyendo prospección y
calificación, preacercamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de
objeciones, cierre y seguimiento.

Producto aumentado.

A) Servicios y beneficios adicionales para el consumidor en tormo a los productos

núcleos y reales.

B) Servicios y beneficios para el consumidor construidos en torno al principal beneficio

de un producto existente.

Producto.

A) Cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso
o consumo y que podría satisfacer una necesidad o deseo; se incluyen objetos físicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

B) Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su

atención, adquisición, uso o consumo.
Producto esencial. Servicios que resuelven problemas o beneficios básicos que los
consumidores realmente adquieren cuando compran un producto.

Producto interno bruto (PIB). Medida de la producción de bienes y servicios generados en

un país en un determinado período.

Producto real (Componentes, modelos). Características, marca de fábrica, empaque y

otros atributos que se combinan para confirmar los beneficios fundamentales del
producto.

Productos agradables. Bienes que producen satisfacción inmediata pero que a la larga
podrían causar daño a los consumidores.

Productos benéficos. Productos poco atractivos pero que a la larga benefician a los
consumidores.

Productos deficientes. Productos sin atractivo inmediato y sin beneficios a largo plazo.

Productos deseables. Productos que proporcionan satisfacción inmediata y beneficios a

largo plazo.

Programa de acción. Programa detallado que muestra lo que debe hacerse, quién lo hará,
y cómo se coordinarán las decisiones y medidas para poner en marcha los planes y la
estrategia de mercadotecnia.

Programación de la distribución. Establecimiento de un sistema vertical de mercadotecnia

planeado y administrado de modo profesional que satisface las necesidades tanto del
fabricante como de los distribuidores.
Promoción con los consumidores. Promoción de ventas diseñadas para estimular las
ventas; incluye muestras, cupones, reembolsos, rebajas, primas, recompensas del
patrocinador, exposiciones, cursos y loterías.

Promoción de franquicias establecidas con el consumidor. Promociones de ventas que

impulsan el posicionamiento del producto e incluye un mensaje de venta junto con la
transacción.

Promoción de la fuerza de ventas. Incentivos de corto plazo para estimular la adquisición

o venta de un producto o servicio.

Promoción de ventas. Técnicas utilizadas como complemento de la publicidad, las ventas

personales, etc. Como por ejemplo, concursos, premios, etc.

Promoción. Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o

servicio determinado.

Promociones de punto de compra (PPC). Exhibiciones y demostraciones que tienen lugar

en el punto de compra o venta.

Pronostico de ventas. Estimación de las ventas anticipadas, expresada en cantidades de

dólares y unidades. El pronóstico de ventas es válido en un conjunto específico de
condiciones económicas y durante un periodo de tiempo limitado.

Pronóstico. Predecir lo que el consumidor hará bajo ciertas circunstancias.

Propaganda. Actividades para promover a una compañía o sus productos insertando
noticias no pagadas por el patrocinador en los medios de comunicación.

Propiedad conjunta. Penetración den una mercado extranjero asociándose con

inversionistas extranjeros para crear un negocio local en el que la compañía comparte la
propiedad y el control.

Prospección. Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o

"prospectos".

Prospectiva. Etapa del proceso de venta en que el vendedor identifica a clientes

potenciales calificados.

Prospecto.

A) Documento de venta permitido para divulgar información.

B) Término usado para denominar al cliente potencial. [Anglicismo proveniente de

"prospect"].

Proveedores. Compañías e individuos que proporcionan los recursos necesarios para que
la compañía y sus competidores produzcan bienes y servicios.

Prueba de concepto. Proceso que consiste en valorar el concepto o la idea de un nuevo

producto antes de su producción masiva.

Prueba de mercado.
A) Proceso por el que se prueba un producto nuevo en una región limitada que se
considera representativa del mercado general. La información de cada prueba se
extrapola y proyecta al mercado completo para fines de planeación.

B) Etapa del desarrollo de un nuevo producto en la cual éste y el programa de

mercadotecnia se ponen a prueba en condiciones de mercado más realistas

Prueba del texto. Medición del efecto comunicativo de un anuncio antes o después de
haber sido impreso o transmitido.

Psicográfica. Técnica de medición de estímulos de vida y desarrollo de clasificaciones del

mismo; implica la medición de las principales dimensiones AIO (actividad, intereses,
opinión).

Publicidad comparativa.

A) Publicidad que compara directa o indirectamente una marca con otra y otras.

B) Publicidad que establece comparaciones directas de los productos promovidos con

los elaborados por los competidores.

Publicidad cooperativa. Sistema en el que los costos de publicidad de artículos específicos

son compartidos por los fabricantes y los detallistas.

Publicidad correctiva. Publicidad, que exigen ciertas disposiciones legales, para corregir
alguna publicidad engañosa.
Publicidad de productos. Publicidad cuyo único propósito es vender un producto.

Publicidad en el punto de compra (PPP). Presentaciones, letreros y demostraciones que

promueven un producto en un momento y sitio próximo al punto donde la gente compra.

Publicidad en el punto de venta (PPV). Presentaciones, letreros y demostraciones que

promueven un producto en un momento y sitio próximo al punto de venta.

Publicidad exterior. Publicidad en calles y caminos, medios de transporte como autobuses,

metro, ferrocarril, estaciones, aeropuertos, etc.

Publicidad gratuita (En inglés se le conoce como “publicity”). Actividad de relaciones

públicas asociada directamente con la promoción de un producto o un servicio.

Publicidad informativa. Publicidad utilizada para informar a los consumidores sobre un

nuevo producto o característica para inducir la demanda primaria.

Publicidad institucional. Publicidad originada con el fin de promover un concepto o la

buena voluntad hacia la compañía u organización.

Publicidad pagada (En inglés se le conoce como “advertising”). Presentación de ventas no

personales estructurada a un nivel predeterminado, que tiene por objeto llegar a un
auditorio en un momento especifico del tiempo y que paga un patrocinador identificable.

Publicidad persuasiva. Publicidad utilizada para crear una demanda selectiva por cierta
marca convenciendo a los consumidores de que ofrezcan la mejor calidad a cambio de su
dinero.
Publicidad recordatoria. Publicidad utilizada para mantener un producto en la mente de
los consumidores.

Publicidad subliminal. Intento por influir en las personas presentando un estímulo

(mensaje publicitario) por debajo del umbral de reconocimiento o nivel de percepción
normal de la audiencia.

Publicidad.

A) Cualquier forma pagada y no personal de presentación y promoción de ideas, bienes,

o servicios por un patrocinador identificado.

B) Cualquier forma remunerada de presentación no personal y con promoción de ideas,

bienes o servicios por un patrocinador identificado.

Público. Cualquier grupo con un interés potencial o real influjo efectivo en la capacidad de
la organización para lograr sus objetivos, o ejerce un impacto en la misma.

PULL MARKETING. Traducida como "marketing de aspiración", estrategia centrada en el

consumidor final, sosteniendo una marca fuerte y bien diferenciada de manera que fuerce
al distribuidor a introducirla en el surtido

Punto básico de fijación de precios. Estrategia de fijación de precios relacionada con la

geografía en la que el vendedor designa determinada ciudad como punto básico y carga a
todos los clientes el costo del flete desde esa ciudad hasta su domicilio, sin considerar la
ciudad en que realmente se embarquen los productos.

“R”
RATING. Porcentaje de la audiencia total que está viendo un programa o anuncio.

Receptor. Integrante del modelo de comunicación al cual está dirigido un mensaje. Las
comunicaciones de mercadeo están dirigidas a clientes potenciales.

Reciprocidad. Práctica de considerar favorablemente a proveedores que son también

clientes de los productos de la empresa.

Reclutamiento y selección (Staffing). Políticas y procedimientos seguidos por una

organización o departamento, para conseguir los recursos humanos necesarios para
operar eficientemente.

Recompensa para la clientela. Recompensas en efectivo de otro tipo para los usuarios
regulares de ciertos productos o servicios de alguna compañía.

Recompra modificada. Situación de compra industrial en la que el comprador desea

modificar las especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto.

Reconocimiento del problema. Etapa del proceso industrial de compra en la que alguna
persona de la compañía reconoce un problema o necesidad que es posible satisfacer
mediante la adquisición de un bien o servicio.

Recursos Humanos. Personas que poseen las habilidades, motivación y características

personales que encajan funcionalmente en la estructura de la organización.

Recursos morales. Mensajes que apelan a lo que el auditorio considera correcto y

adecuado
Red herring. Prospecto preliminar. El nombre se debe a la banda roja que adorna su tapa.

Referidos. Nombre y datos de una persona que ha sido recomendada como cliente, por
algún cliente o conocido

REGLA DEL 80/20. (Ver Ley de Pareto)

Relaciones públicas.

A) Establecimiento de buenas relaciones con los diferentes públicos de la compañía

mediante la obtención de propaganda favorable, la creación de una buena "imagen
corporativa" y manejando o negando los rumores, relatos o eventos desfavorables; entre
los principales instrumentos de las relaciones públicas se cuentan las relaciones con la
prensa, la publicidad sobre el producto, las comunicaciones corporales, el cabildeo y las
asesorías.

B) Comunicaciones formales y de otros tipos que tiene una empresa con sus diferentes
auditorios (es decir, cliente, accionistas, empleados, gobierno y vecinos de las
instalaciones). Están destinadas a crear imagen favorable.

Relanzamiento. Nuevo impulso promocional a un producto ya lanzado anteriormente al

mercado, porque su éxito ha sido inferior al previsto, o porque se desea alargar la vida del
producto.

Representantes de ventas. Individuo que representa a una empresa mediante el

desempeño de una o más de las siguientes actividades: prospección, comunicación,
servicio y acopio de información
Respuesta. Reacción del organismo de un individuo a un estímulo, la conducta producida
por éste.

Resumen ejecutivo. Sección introductoria de un plan de mercadotecnia que presenta un

resumen conciso de los principales objetivos y recomendaciones presentados en el plan.

RETAILER. Anglicismo utilizado para llamar al detallista o minorista.

Retención selectiva. Tendencia de las personas a retener sólo parte de la información a

que está expuesta, normalmente la que apoya sus actitudes y creencias.

Retorno de la inversión (ROI). Cifra utilizada para medir el éxito de las ventas, que se
obtiene al multiplicar la tasa de utilidad (utilidad neta/ventas) por el movimiento total
(ventas/inversión).

Retroalimentación (Feedback). Término utilizado para describir el proceso mediante el

cual la información retorna al emisor. En el caso de la mercadeo, la retroalimentación
incluye información de ventas, reacciones de los clientes, etc., que ayudan a perfeccionar
la campaña de mercadeo.

Ritmo. Programación irregular de los anuncios en ráfagas durante determinado período.

Ruteros. (Ver Vendedores de Ruta)

“S”
Sala de exhibición de ventas por catálogo. Operación al menudeo que vende una amplia
selección de productos de marca con precio de compra prefijado que se vende fácilmente,
a precio de descuento

Saturación. Situación del mercado en la que su demanda no crece y está próxima a su

potencial. La respuesta de la demanda a los estímulos comerciales es mínima.

Segmentación de mercado. Proceso de clasificación de clientes en grupos con distintas

necesidades, características o comportamientos. Se divide un mercado en grupos de
consumidores bien definidos que acaso requieran productos o mezclas de mercadotecnia
distintas.

Segmentación del mercado.

A) Grupo de consumidores que relacionan de manera similar a un conjunto dado de

estímulos mercadológicos.

B) División arbitraria del mercado total en grupos de compradores potenciales, para

hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda o necesidad actual, del grupo
definido como segmento.

Segmentación geográfica. División de un mercado en unidades geográficas diferentes

como naciones, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios.

Segmentación ocasional. División del mercado en grupos según la temporada ocasión en

que los compradores piensan en un producto, lo compran o utilizan

Segmentación por beneficios. División del mercado en grupos según los diferentes
beneficios que los consumidores buscan en un producto.
Segmentación por comportamiento. División de un mercado en grupos de acuerdo con
sus conocimientos, actitudes, costumbres o respuesta a ciertos productos.

Segmentación por edad y ciclo de vida. División de un mercado en grupos de edades y

ciclos de vida.

Segmentación por ingresos. División del mercado en diferentes grupos según el sexo.

Segmentación psicográfica. División de un mercado en grupos diferentes según clase

social, estilo de vida o características personales.

Seguimiento. Etapa del proceso de venta en la que el vendedor "sigue" la venta para
asegurarse de que el cliente quedó satisfecho y volverá.

Selección de mercados meta. Proceso de evaluación del atractivo que ofrece cada
segmento de mercado, y elección de uno o más de ellos como objetivos de penetración.

Selección de proveedores. Etapa del proceso industrial de compra en que el comprador

revisa las propuestas y selecciona al proveedor o proveedores.

Servicio. Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es

esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio
puede o no estar ligado a un producto físico o tangible.

Servicios. Actividades para promover a una compañía o sus productos insertando noticias
no pagadas por el patrocinador en los medios de comunicación.
Servicios de apoyo al producto. Servicios que acrecientan el producto real.

Sistema de decisión y recompensa. Procedimientos operativos formales e informales que

dirigen actividades como planeación, recolección de información, presupuestos,
reclutamiento y capacitación, control, personal, y recompensas.

Sistema de información de mercadeo. Un grupo de personas, equipos y procedimientos

trabajando conjuntamente para obtener, analizar, evaluar y distribuir información exacta
y en tiempo a los que toman decisiones de mercadeo en una organización.

Sistema de información de mercadotecnia (SIM). Personal, equipo y procedimiento para

reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta a
los instrumentadores de decisiones de mercadotecnia.

Sistema de mercadeo vertical. Sistemas de distribución manejados profesionalmente,

controlados desde una ubicación central, creados para asegurar economías de operación
que resultarían imposibles en una base de aprovechamiento máximo.

Sistema de mercadotecnia horizontal. Disposición de un canal en el que dos o más

compañías de un nivel se unen para atacar una nueva oportunidad de mercadotecnia.

Sistema de mercadotecnia vertical (SMV). Estructura de un canal de distribución en el que

productores, mayoristas y minoristas funcionan como un sistema unificado, ya sea uno de
los miembros del canal sea propietario de los otros, los contrate o tenga tanto poder
como para que todos cooperen.

Situación actual en el mercado. Sección de un plan de mercadotecnia que describe al

mercado meta y la posición de la compañía en él.
SMV contractual. Sistema de mercadotecnia vertical en el que compañías independientes
de diferentes niveles de producción se reúnen mediante contratos para obtener mayores
economías o repercusiones en sus ventas que actuando solas.

SMV corporativo. Sistema de mercadotecnia vertical que combina etapas sucesivas de

producción y distribución de un solo propietario; el liderazgo del canal se establece a
través de la propiedad común.

Sobreprecio.

A) Porcentaje del costo o del precio de un producto que se añade al costo a fin de fijar
un precio de venta al público.

B) Cantidad de dinero agregada al costo para determinar el precio de ventas.

Solicitud de propuesta. Etapa del proceso industrial de compra en la que el comparador

invita a proveedores calificados a hacer propuestas.

Sondeo de la actitud del cliente. Investigación sobre la actitud de clientes, comerciantes y

otros participantes del sistema de mercadotecnia y su efecto en las ventajas.

STAFFING. (Ver Reclutamiento y Selección)

Status. Término que describe la ubicación relativa de un individuo dentro de un grupo

social.

STORYBOARD. Descripción grafica, bocetos detallados, de las diferentes tomas de un

comercial de televisión. Puede incluir o no los textos.
STREET MARKETING. Comercialización en las calles, se ha definido como el sistema de
llegar con el mensaje directamente a las personas a las que se está intentando vender. Se
podría decir que es una forma creativa de mercadeo "cara a cara". (Más en "Sobre el
Street Marketing")

Subcultura.

A) Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en situaciones y

experiencias comunes.

B) Grupo que se puede aislar de una colectividad cultural principal, basándose en

características particulares.

Sucursales y oficinas de ventas del fabricante. Ventas al mayoreo hechas por los mismos
compradores o vendedores y no a través de mayoristas independientes.

Suministros y servicios. Bienes industriales que no forman parte del producto terminado.

Supermercado.

A) Tienda de departamentos para artículos de alimentación que opera como de

autoservicio y que compite a menudo con otras clases de tiendas, ofreciendo precios más
competitivos para ciertos artículos de consumo.

B) Tiendas de autoservicio grandes que operan con costos bajos, márgenes bajos, y
grandes volúmenes; manejan una amplia variedad de alimentos, prendas de vestir y
productos para el hogar.
Supertiendas. Tiendas cuyas dimensiones son casi el doble de un supermercado normal;
ofrece gran variedad de productos alimenticios y no alimenticios que se adquieren
rutinariamente, y de servicios como lavandería, tintorería, reparación de calzado, pago de
cheques, pago de cuentas y mostradores de alimentos preparados de bajo costo.

Sustancialidad. Grado en el que un segmento de mercado es suficientemente amplio o

productivo.

“T”

Talento. Características o aptitudes que posee una persona, que puede o no llegar a
desarrollar, desplegar o no, en sus actividades o desempeño. Los talentos se entiende que
son eminentemente naturales.

Tamizado de ideas. Selección de ideas sobre nuevos productos para detectar las buenas y
descartar las malas tan pronto como sea posible.

Telemarketing. (Ver Telemercadeo)

Telemercadeo. Uso del teléfono para desarrollar funciones de mercadeo, tales como
estudios de mercado, recabar información y hacer ventas. Es término es corrientemente
entendido como venta utilizando el teléfono.

Telemercado. Uso del teléfono para vender directamente a los consumidores.

Temporabilidad de los servicios. Características importantes de los servicios: no pueden

almacenarse para aprovecharse posteriormente.
Territorios de ventas cerrados. Zonas de ventas en las que el fabricante da a los agentes
derechos de exclusivos garantizados

Tienda de bienes de uso común. Tienda pequeña cercana a una zona residencial, abierta
durante muchas horas, todos los días de la semana, que presenta una línea limitada de
bienes de uso común con mucho movimiento.

Tienda de departamentos.

A) Organización detallista en la que la mercancía se separa en departamentos, con el

propósito de dar servicio, hacer promoción y ejercer control. Comprende muchos
departamentos cada uno de los cuales se especializa en un tipo distinto de producto.

B) Organización de ventas al menudeo que incluye una amplia variedad de línea de

productos, como prenda de vestir, muebles domésticos y artículos para el hogar; cada
línea ocupa un departamento independiente administrado por compradores o
comerciantes especializados.

Tienda de descuento.

A) Establecimiento de venta al menudeo que vende mercancías estándar a precios más

bajos al aceptar márgenes menores y vender mayores volúmenes.

B) Organización detallista que ofrece precios bajos y servicios mínimos a sus clientes.

Tiendas combinadas. Establecimiento híbridos que expenden fármacos y alimentos a la

vez.
Tiendas de especialidades. Tiendas de menudeo que ofrece una línea estrecha de
productos pero con un amplio surtido de los mismos.

Tiendas en cadena. Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las
administra. Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en
diferentes zonas geográficas.

TRADE MARKETING. Consiste en la aplicación de la gestión de mercadeo a los

distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar
objetivos e información con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos.
Elemento de merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel del mayorista o
distribuidor, en lugar de hacerlo al nivel de consumidor.

Transacción monetaria. Transacción de mercadotecnia en la que los bienes o servicios se

intercambian por dinero.

Transacciones. Negocio entre dos partes que implica cuando menos dos cosas de valor,
condiciones acordadas, plazo del acuerdo y sitio del mismo.

Transacciones por trueque. Transacción de mercadotecnia en la que bienes o servicios se

intercambian por otros bienes o servicios.

“U”

Unidad estratégica de negocio (UEN). Unidad de la compañía cuya misión y objetivos son
distintos y pueden planearse independientemente; puede ser una división de la compañía,
una línea de productos en una división o, a veces un solo producto o marca.
Uso de contenedores. Colocación de los bienes en cajas o tráiler fácilmente transferibles
entre dos tipos de transporte; se utiliza en sistemas "multimodales" conocidos
comúnmente como de plataforma, marítimos, de vagón y aeroterrestres.

Utilidad de tiempo. Valor agregado a un producto al ponerlo a disposición., para su venta,

en el momento preciso en que se necesita. El anticongelante que se vende en verano
carece del beneficio de tiempo.

Utilidad. Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran.

“V”

Vacas de efectivo. Productos o negocios de gran participación y crecimiento lento;

unidades establecidas y de éxito que generan efectivo utilizado por la compañía para
pagar sus cuentas y que apoyan a otras unidades del negocio en que se necesita inversión.

Vehículos específicos de medios. Variantes específicas dentro de cada tipo de medio

general, tales como revistas específicas, programas de televisión o programas de radio.

Vendedores de ruta. Encargados de seguir una ruta predeterminada visitando a detallistas

para ofrecer y entregarles productos de consumo masivo. Se encargan también de los
cobros.

Venta al menudeo de puerta en puerta. Ventas de puerta en puerta de oficina en oficina o

en tertulias familiares.

Venta compleja. Ventas de productos o servicios de alto valor, cuyo ciclo de venta es largo
y en la cual son diversos ejecutivos que deciden la compra.
Venta consultiva. En foque de la venta personal que se basa en los conceptos del
mercadeo. En ella se hace énfasis en la identificación de la necesidad del cliente, en su
satisfacción y en la creación de una relación permanente.

Venta directa. (Ver venta personal)

Venta dirigida. La venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de
clientes potenciales, personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la
empresa lleva y mantiene un control.

Venta mayor. Ventas de alto valor, que tienen ciclo de venta es largo, e intervienen en ella
diferentes personas que deciden la compra. Se les llama de este modo para diferenciarlas
de las ventas menores, de poco valor y que se completan en una visita.

Venta menor. Las ventas menores son de poco valor, se completan en una visita y el que
decide por lo general es una sola persona.

Venta misionera. La tarea de iniciar las ventas a partir de cero. Por ejemplo, la
introducción de un producto nuevo, una nueva compañía o un concepto novedoso. Este
tipo de ventas se emplea a menudo sólo para introducir el producto; las ventas
propiamente dichas las realizan posteriormente otros vendedores.

Venta personal. Proceso de comunicación que involucra el contacto de persona a persona

destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos, servicios o ideas.

Venta por correo. Sistema de ventas en el que las ventas se promueven diferentes medios
(publicidad exterior, teléfono, radio, televisión, etc.) y los pedidos se reciben y entregan
por medio del correo.
Ventaja competitiva. Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más
bajos a los consumidores por proporcionarles a éstos más beneficios que justifiquen
precios más altos.

Ventas automáticas. Ventas mediante máquinas vendedoras.

Ventas brutas. Monto total que una compañía carga a sus clientes por la mercancía
adquirida durante un período determinado.

Ventas personales. Presentación oral durante una conversación con uno o más probables
compradores efectuados con el propósito de vender.

Verificación del concepto. Comprobación de los conceptos relacionados con un producto

de un grupo de consumidores objetivo, con tal de averiguar si tales conceptos ejercen un
fuerte atractivo sobre estos últimos.

Verificación del desempeño. Etapa del proceso de compra industrial en la que el

comprador evalúa el desempeño de sus proveedores y decide si sigue con ellos, pide
modificaciones o los suprime.

Visitas completadas. Una visita completada, en venta personal, es aquella presentación

completa desde la introducción a tentativas de cierre, que se hizo a la persona con
capacidad para firmar un pedido o un contrato, y de la cual se obtuvo un sí., o un no
definitivo del cliente.

“Y”
YUPPIE (Young Urban Professional). Grupo de profesionales joven urbanos, de altos
ingresos, que intenta subir en la escala socioeconómica. Son un mercado objetivo para
productos de moda o lujosos.

“Z”

ZAPPING. En televisión, evitar manual o mecánicamente las pausas publicitarias de la

programación