TECNICAS DE NEGOCIACIÓN FABIO GUTIERREZ E

Estudio de Caso No. 1

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría y la regla
general que aplicaría.

En caso de que deseen comprar menos de las 100mil unidades, entonces negociaría para lograr que
se lleven todo el producto que tengan exceso, a cambio de un precio especial. Determinar qué es lo
que espero poder ganar con esta negociación, además de saber qué es lo que necesitan y que tanto
están dispuestos a pagar nuestros negociadores. Tener claro una segunda opción de las condiciones
que me está otorgando el comprador, en caso que no logre mis objetivos iniciales. Algo así como
cuál sería el mínimo a alcanzar si el máximo no es posible. Debo tener presente si tengo otra
alternativa a la ofrecida por esta persona en caso que no se llegue a una negociación. Ya que la idea,
es poder venderlas a $5 o lo más cercano a esta cifra y no quedar con mercadería, ya que no cuento
con capacidad de almacenaje.

Evaluar, que necesito recuperar el valor del costo de producción de este y los costos en los que
incurriría en almacenajes si no los vendiera.

2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

Uno de los factores que podrían afectar las opciones y los resultados de la negociación es llegar a
un acuerdo con el negociador por el precio, ya que, en este caso, eso es lo que debo tener como
prioridad en esta negociación, ya que existen$2 pesos de diferencia, del cual, yo no quiero perder y
el negociador tampoco. Otro factor que podría afectar, es que el

Negociador quiera negociar de manera inmediata y que no exista la posibilidad de evaluar o verificar
si existiera otra alternativa mejor.

2. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación?

Uno de los factores inconscientes es que puedo pensar que como estos productos no fueron
vendidos como se esperaba, “si no los vendo ahora, después que hago con ellos” y esto conllevaría
a que aceptara de manera inmediata (sin negociar) la aceptación de propuesta que me están
indicando sin pensarlo detalladamente y evaluar si me es rentable esta negociación. Otro factor
inconsciente, es no conocer a quienes nos está ofreciendo un valor por mi producto, ya que no
sabemos si ellos tienen o no la capacidad de negociar por un valor más alto, o si ellos necesitan de
manera apresurada nuestros productos etc. Yaqué antes de negociar, es importante conocer a la
otra parte, para saber hasta qué punto están dispuestos a negociar y que es lo que podemos lograr.