ESTRUCTURA DEL PLAN DE MERCADEO

Productos Lácteos de Sucre –PROLASUC-, es una empresa de carácter familiar, de capital

100% colombiano, creada en junio de1990 en Sincelejo –Sucre-, con la finalidad de producir y
comercializar productos derivados de la leche; es una empresa que ha venido mejorando los
procesos de producción, desde la producción artesanal hasta una producción más tecnificada,
y que se ha venido posicionando en el mercado nacional y regional, y que como tal se debe
enfrentar a los retos y dificultades que implica ser una empresa en pleno crecimiento.

En consecuencia, en el presente trabajo planeamos el desarrollo e implementación de un Plan

de Negocios Estratégicos para fortalecer la Empresa de Productos Lácteos de Sucre –
PROLASUC-; un plan de negocios enfocado a mejorar la productividad y competitividad de
dicha empresa. PROLASUC lleva ya desde su creación, 20 años de dicada a la producción y
comercialización de productos lácteos, su crecimiento ha sido progresivo hasta el punto de
que hoy se encuentra posicionada de manera significativa en el mercado regional de los
departamentos de Sucre y Córdoba, contribuyendo así al desarrollo productivo de los mismos.

En la actualidad PROLASUC recolecta aproximadamente 20 000 litros de leche diarios en

invierno y un promedio de 12.000 litros en verano; recolección realizada directamente con los
ganaderos de Sucre y Córdoba, y para lo cual cuenta con una flota de camiones que
transportan la materia prima hasta la planta donde se procesa hasta transformarla en queso
doble crema, el principal producto de la empresa, llegando a producir aproximadamente 8000
bloques de 5 libras por semana, que junto con otros subproductos como el queso y suero
costeños, se distribuyen en los mercados regionales y en Bogotá, en los cuales son
reconocidos como productos de calidad en el mercado establecido (plazas de mercado).

Análisis externo: prolasuc cuenta con una presencia netamente regional en mercados de los
departamentos de sucre y córdoba lugares donde son ampliamente reconocidos por sus
productos, actualmente apunta al mercado interno del país creando nuevas sedes en las
principales capitales nacionales.

Prolasuc está en un mercado muy competitivo y de productos similares ya que la lleva a

competir con los mejores estándares de calidad y estrategia de mercado dentro de la
competencia se encuentran las siguientes empresas como colanta,alpina,alquería,Parmalat
,proleche,algarra,neztle, y coolechera que dominan el 60% del mercado.

Análisis interno de los principales productos:

La leche: la leche contiene un 85% de agua, un 4% de grasas, un 3.5%de proteínas, caseína

en abundancia un 1% en minerales y proteínas es rica en calcio, en fosforo magnesio y sodio,
las vitaminas más abundantes son la A, la B2, y la B12.

Queso costeño: es un alimento solido elaborado a partir de la leche cuajada de vaca.

Yogurt: este es un producto lácteo fermentado que es producido por homogeneización, y

pasteurización, es rico en vitaminas b, se maneja gran variedad de sabores y es barato.
 INTRODUCCION

El trabajo que se expone a continuación comprende un análisis de la estructura

organizacional de la empresa PROSALUC, así como la identificación de las
necesidades que tiene, para introducir sus productos lácteos al mercado no solo
regional sino también a nivel nacional. Como respuesta a estas necesidades, se
expondrá una propuesta de plan de mercado que involucra los siguientes aspectos:
análisis de la situación, mercado objetivo, amenazas y oportunidades, objetivos,
metas, estrategias y tácticas de mercadotecnia, implementación y control. Se
conocerán las necesidades y pertinencias objeto de investigación, exponiendo
antecedentes y características fundamentales de la empresa PROLASUC, por medio
de un análisis DOFA, que permite establecer los rasgos internos, externos,
tendencias y comportamientos en el mercado. Este análisis nos permitirá tener una
posición clara para la evaluación de las necesidades de la propuesta.

1. Análisis de la Situación

a) El entorno de la situación
1. Demanda y tendencias de la demanda Pronóstico de la demanda futura, ¿Quién toma las
decisiones? ¿Qué, Como, cuando, donde y por qué compran?

2. FACTORES SOCIALES Y CULTURALES.

En los factores sociales es una empresa con compromiso y responsabilidad empresarial

que quiere ser implementando en su poco a poco en el sector donde se desempeña.
En cuanto a la cultura abarca formas distintas de pensar entre los miembros de la empresa
de cómo, cuándo, y donde se va a establecer el producto ante los clientes, proveedores de
la región, siendo pieza clave al momento del planeamiento estratégico de la marca puesto
que la relación entre la empresa y el consumidor deben de enlazarse de cierto modo que
no disguste, al contrario, que enamore al consumidor, debido a esto es importante la
búsqueda de factores que relacionen al cliente.

3. DEMOGRAFIA

El sector lácteo colombiano es el principal aportante en la generación de valor agregado en

la economía agropecuaria PROLASUC es una empresa que está en un u sector secundario
con un producto interno bruto de un 14% y una productividad rentable.

4. CONDICIONES ECONÓMICAS Y DE NEGOCIO PARA EL PRODUCTO.

Actualmente PROLASUC es una empresa que a pesar de su tamaño genera beneficios

atiende adecuadamente los compromisos de pagos, evalúa su viabilidad futura y facilita
tomar decisiones encaminadas a reconducir y mejorar la gestión de los recursos de la
empresa para lograr crear valor y, así, continuar en el mercado.
5. TECNOLOGIA

La tecnología utilizada en la elaboración del producto es muy óptima ya que deben

manejarse temperaturas y procesos en los que la tecnología es una de las principales
herramientas muy importantes en el proceso.
PROLASUC también ofrece a las empresas oportunidades con ciertos beneficios que
de alguna forma ayuda a reducir costos y gastos en mano de obra o en la obtención
de materia prima. Apostar por la tecnología en el sector agropecuario genera mayor
productividad en el menor tiempo posible que de cierta forma agiliza el proceso del
producto y se llegue a producir la mayor cantidad posible.

6. POLITICA DE CALIDAD.
Es una empresa dedicada a la elaboración de productos lácteos de alta calidad, para
cumplir con esta meta se ha establecido como política de calidad asegurar la calidad en
todas las etapas que intervienen en el proceso hasta la obtención de los productos
terminados, servicio al cliente, atención postventa y cuidado del medio ambiente. La
Dirección General de la empresa se encargará de orientar, apoyar y evaluar todos los
procesos que se lleven a cabo para cumplir con los objetivos propuestos y todos los
colaboradores participaran activamente en su ejecución.

7. LEYES Y NORMAS: Las siguientes leyes y normas deben ser cumplidas a cabalidad,
pues de lo contrario puede ser la entidad sancionada, multada y en el peor de los casos
cerrada.
PROLASUC es regida por:
- Ley 9 de 1979 sobre las medidas sanitarias que deben implementarse.
- Ley 914 de 2004 identificación e información de ganado bovino.
- Decreto 2437 de 1983 en el cual se reglamenta el título V de la ley nobel de 1979 en
cuanto a producción, procesamiento, transporte y comercialización de la leche.

b) El entorno neutral
1. Ambiente financiero
2. Ambiente de gobierno
3. Ambiente de los medios de comunicación
4. Ambiente de interés especial

c) El entorno competidor
1. Describir competidores principales, sus productos, sus planes, experiencia, recursos
financieros, humano y de capital, proveedores y estrategia. ¿Cuentan con clientela propia?
¿Qué canales de comercialización utilizan? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
d) El entorno de la compañía.
1. Describir los productos que se poseen, planes, experiencia, recursos financieros, humano y de capital y
proveedores. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades?

La leche: la leche contiene un 85% de agua, un 4% de grasas, un 3.5%de proteínas, caseína

en abundancia un 1% en minerales y proteínas es rica en calcio, en fosforo magnesio y sodio,
las vitaminas más abundantes son la A, la B2, y la B12.

Queso costeño: es un alimento solido elaborado a partir de la leche cuajada de vaca.

Yogurt: este es un producto lácteo fermentado que es producido por homogeneización, y

pasteurización, es rico en vitaminas b, se maneja gran variedad de sabores.
DEBILIDADES
• Prolasuc aunque es una empresa que posee buenos procesos, la investigación y la
adquisición de nuevas tecnologías es un poco lenta.
• Existe una deficiente distribución y promoción del producto.
OPORTUNIDADES
• El mercado de los productos lácteos se encuentra en constante demanda.
• Los Impuestos e insumos son bajos
• Se tienen excelentes vías de acceso.
FORTALEZAS
• Respaldo de tecnología, calidad, investigación y un excelente equipo humano.
• Precios competitivos y rentables para la empresa, garantizando la mejora continúa de la
satisfacción del cliente y de los procesos internos.
• La calidad de las materias primas es óptima, por lo que se tiene un producto de excelente
calidad.
AMENAZAS
• Competencia fuerte en el mercado.
• Hay mucha tecnología en la competencia y en el mercado lácteo.
• Factores climáticos.

3. El mercado objetivo
Describir el mercado objetivo con detalle usando bases de segmentación
4. Problemas y oportunidades
Plantee cada oportunidad indicando por qué es realmente una oportunidad.
Mencione cada problema: Indique lo que intenta hacer respecto a cada problema. Exprese con
claridad la ventaja diferencial comparativa.

5. Objetivos y metas de mercadotecnia

Mencione con precisión los objetivos y metas en función del volumen de ventas, participación
de mercado, rentabilidad de la inversión u otros objetivos o metas para el plan de mercado y el
tiempo necesario para alcanzar cada uno de éstos.

Objetivos

Impulsar el desarrollo de la cadena productiva de productos lácteos orientado a mercados

nacionales.

Distribuir productos lácteos de alta calidad de acuerdo a las necesidades de un mercado

altamente exigente en medio de procesos de innovación y crecimiento.

Avanzar en un proceso de posicionamiento empresarial dentro del país.

6. Estrategia de mercadotecnia.

ESTRATEGIAS DE MERCADO
PROLASUC, es una empresa productora de leches pasteurizadas y larga vida, quesos,
yogures, que desea introducirse y afianzarse en el mercado regional e incursionar en el
nacional.
Este paso de desarrollo está basado en altos niveles de autogestión y en un gran compromiso
con la excelencia en todos los procesos. De este modo los clientes tienen la garantía de tener
un buen producto que cumpla con los diferentes estándares de calidad.
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
PROLASUC efectúa campañas haciendo énfasis en la calidad superior de todos los
productos, además de hacer sentir a los clientes como lo que son, el motor de la empresa,
dándoles un trato más especial de lo normal para que ellos disfruten y se vuelvan
dependientes de los productos.
Los diseños de los productos son innovadores, van dirigidos para todas las edades, tienen un
empaque atractivo y un envase de buena calidad para que su contenido tenga una mayor
duración y resistencia. Como se realiza yogurt de diferentes frutas, el color de la etiqueta será
equivalente al color de cada tipo de sabor.
ESTRATEGIAS DE PRECIO
Los precios que maneja prolasuc en sus productos son fijos y cambian única y exclusivamente
cuando es necesario, como por ejemplo cuando suba en grado considerable el costo de las
materias primas, costos de producción, costos de impuestos, o crecimiento considerable en la
inflación, entre otros.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Prolasuc se encuentra en el mercado a través de diferentes medios convencionales de
comunicación como: avisos de radio, publicidad gráfica (páginas amarillas, afiches, anuncios
en el periódico) y por medio de televisión e internet a través de la página oficial de la
compañía con la información necesaria para que las personas se encuentren interesadas,
puedan saber de la empresa, sus procesos, productos, las certificaciones, y la responsabilidad
social que tiene.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Prolasuc da un trato especial a los clientes permanentes ofreciéndoles según su nivel de
compra descuentos y participación en concursos, rifas, etc. Esto con el fin de fidelizarlos aún
más, dándoles un valor agregado a la buena calidad de los productos.
Para los demás clientes, en distintas épocas del año se planean promociones como por
ejemplo darles un valor agregado a los productos, como puede ser la entrega de cierto articulo
por un número determinado de compras, o darles por un tiempo una cantidad mayor de
producto por el mismo precio, entre otras.

7. Tácticas de mercadotecnia
Segmentación adecuada: es imprescindible conocer y comprender las necesidades y deseos
del mercado de Sincelejo para poder atenderlas satisfactoriamente. al encontrar el mercado
adecuado conseguido por medio de la segmentación ya sea por edades, comportamientos de
compra, nivel socioeconómico, etc.
Encontrar el producto estrella: Siempre es mejor enfocarse en ofrecer un tipo de producto
estrella como lo es el queso y suero costeño, que tiene una excelente calidad. De esta
manera, los consumidores sucreños y sus alrededores tendrán una percepción elevada del
valor del mismo, y la empresa prolasuc se posicionará como experta en ofrecer dicho bien o
servicio.
Ventaja competitiva: siempre se debe ofrecer algo distintivo y novedoso que les dé un valor
agregado y enfocarse en atender deseos o necesidades que los competidores no estén
atendiendo.
Marketing en línea: Tener presencia online no sólo generará mayor visibilidad y promoción,
sino que propiciara reconocimiento.

Alianza estratégica: Buscar otros negocios o emprendedores del giro de tu empresa y

analizar los intercambios que se puedan realizar para crear sinergia.

8. Implementación y control
Calcule el punto de equilibrio y grafíquelo para su proyecto. Estime las proyecciones de ventas
y flujos de efectivo en una base mensual por periodos de tres años. Determine los gastos de
establecimiento y un presupuesto mensual junto con las tareas requeridas.

9. Resumen
Resuma ventajas, costos y utilidades y mencione de nuevo la ventaja diferencial que ofrece su
plan sobre la competencia y por qué el plan tendrá éxito.

10 Apéndices
Incluya toda la información de apoyo que considere de interés.