PROSPECCIÓN DE VENTAS

Prospectar nuevos clientes sin tener ninguna referencia común es, sin duda, lo MÁS difícil que hay
en Ventas. El miedo al rechazo es el motivo por el cual muchas personas temen aproximarse o
iniciar una conversación con desconocidos. Es el mismo miedo que afecta a la prospección de
clientes. Ser indicado por un contacto común es la mejor herramienta para nunca prospectar en
frío, pero en ocasiones hay que levantar el teléfono y llamar a desconocidos. La ausencia de una
indicación no justifica quedarse parado y no buscar clientes o personas a las que tu producto o
servicio puede resolver un problema o ayudar a ser mejores. Algunas reglas básicas que te harán
más productivo a ti o a tu equipo en la prospección de clientes

1.- Crea una Lista de Prospectos

Si no te han facilitado una, genera una lista con empresas, personas de contacto (si tienes), los
números de teléfono, email y la web. La lista se puede ir “alimentando” cada día a la espera de
que realices las llamadas de prospección.

2.- Si no tienes personas de contacto haz una búsqueda en Redes Sociales

Puedes buscar en Linkedin por personas que trabajen en esa empresa e identificar quienes son los
relevantes para ti. No todo el mundo está presente en Linkedin, pero si te diriges a
posiciones altas hay muchas posibilidades de que tengan un perfil creado. Pedir que te pasen con
el Sr/Sra X es más profesional y aumenta tus posibilidades de contacto que si preguntas por el
responsable de compras, Director de Marketing o Financiero de manera genérica. Twitter y
Facebook también permiten realizar búsquedas de personas por localidad, empresa, universidad,
o palabras clave que sean relevantes para tu negocio.

3.- Bloquea tu calendario y concentra tus llamadas de prospección

Cualquier empresa que realmente tenga foco en prospectar y crecer en nuevos clientes
debería especializar la función de prospección, pero si eres responsable de tu propio negocio o
prospectar forma parte de tus funciones, bloquea un tiempo en el día para prospectar y nada más.
Pueden ser 30, 60 o 90 min, lo que definas, pero respétalo y no hagas otra cosa. La primera
llamada es la más difícil pero las siguientes serán cada vez más fluidas y te sentirás más seguro.

4.- Enfócate sólo en la prospección y elimina las distracciones

Silencia el teléfono móvil, no respondas whatsapps, cierra el email, las redes sociales y pon el
FOCO en lo que estás haciendo.

5.- Usa auriculares con micrófono

Tener un teléfono en la mano limita tus movimientos y tus gestos. Gesticular aumenta tu
expresividad y hará que comuniques y empatices mejor con la persona al otro lado. El tono, la
intensidad y hasta el timbre de voz cambian cuando puedes gesticular y el inconsciente del otro
interlocutor te percibirá como más natural y más auténtico. Prospectar conduciendo o por la calle
con ruidos no es una buena idea.
6.- Sonríe al iniciar la conversación

Pon un pequeño espejo frente a ti y sonríe cuando comiences a hablar. Es increíble como un
detalle tan simple puede hacer toda la diferencia.

7- Sigue una estructura conversacional, NUNCA un guión

Usar un guión es bastante patético y más propio de robots que de seres humanos (y demuestra la
poca consideración que tienen hacia sus clientes las empresas con Call Centers low cost). Debes
ser natural y conversar siguiendo una estructura definida por ti que te permita

 controlar la conversación
 conseguir tus objetivos para cada llamada que realizas

8.- Establece uno o varios objetivos para cada llamada de prospección de clientes

Antes de llamar debes tener muy claro qué es lo que buscas y cuál es el criterio para establecer si
la llamada ha sido un éxito o no. Varios posibles objetivos de una llamada de prospección de
clientes podrían ser,

 Identificar a la persona con quien precisas hablar

 Conocer más de la empresa y sus proyectos
 Cualificar si realmente es un cliente potencial
 Conseguir una reunión o presentación
 ¿Vender en la primera llamada? Sí, claro. 1 millón de dólares, en cash e ingresados en una
cuenta en Suiza. Vamos, despierta y sigue leyendo…;)

9.- Estudia brevemente a la empresa o al contacto y entrega Valor

Llamar a ciegas hoy en día es innecesario e inútil y además es injusto para el prospecto. El rechazo
a recibir llamadas de extraños se produce porque en el 99% de los casos quien realiza llamadas
de prospección sólo piensa en sus propios intereses en lugar de enfocar la llamada en el cliente
potencial y en cómo entregarle valor. Si piensas sólo en tus intereses en lugar de en los de la otra
parte estás siendo egoísta.

En base a lo que has aprendido personaliza tu mensaje sobre cómo puedes ser útil para la
empresa o para el contacto ajustando tu propuesta de valor. Tan malo es llamar a ciegas como
consumir tiempo estudiando al cliente potencial y no actuar. Si conoces tu producto y empresas
similares a las del cliente potencial, como es lo normal, con 3 minutos es más que suficiente para
estudiar lo básico que necesitas saber.
10.- Registra los contactos en un CRM. Si no tienes, anota y mide tus resultados de prospección

Hoy en día el coste de un sistema de gestión de clientes CRM en la nube es de broma (o incluso
gratis), pero si no dispones de uno, registra las informaciones relevantes después de cada
conversación y elabora tu propia estadística en un Excel, al menos. Los datos absolutos no valen
para mucho si no tienes alguien con quien compararte, pero los relativos contra ti mismo sí.

Haz tests en días diferentes con otras frases de apertura, otras propuestas de valor, otros horarios
de llamada u otras estrategias con el fin de ver cuales funcionan mejor. ¿Conseguiste más
reuniones al cambiar tu propuesta? ¿O la frase de apertura? ¿O al enviar una información por
email antes de llamar?

Supongamos que tu objetivo es fijar reuniones con clientes potenciales. Cada día has intentado
una variante nueva (horario X, frase de apertura Y, propuesta de valor Z, etc).

El proceso sería algo así:

1.-Realizas X llamadas de prospección

2.- Consigues contactar en bastantes de ellas
3.- Logras hablar con tu interlocutor objetivo (compras, gerente, propietario,etc) en ciertas
llamadas
4.-Te atiende y puedes presentar brevemente tu empresa en algunas
5.- Consigues fijar varias reuniones.
La variante que utilizaste el día 4 ha hecho que consigas que el 42% de las llamadas realizadas
terminen en una reunión fijada… ¡Bingo! Ya sabes como continuar.

La disposición mental es lo más importante en la prospección de clientes

Dicen que el 80% del éxito en la vida es psicología o actitud y el 20% restante los conocimientos y
la mecánica de las cosas. La prospección de clientes no es diferente. Quien es capaz de abstraerse
de las consecuencias de las interacciones y no tomarlo como algo personal cuando el resultado no
ha sido el esperado, es el que gana la partida. Y cuando crees firmemente que lo que tienes hace
mejores a tus clientes, ya no hay motivos para temer nada ni para no darlo a conocer a cuantos
más mejor, ¿no crees?