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Adopta estas actitudes para que puedas aumentar tus conocimientos y cierres tus
ventas con éxito. Durante un tiempo se creyó que había factores que los vendedores
exitosos tenían en común y los estudiosos de la Universidad de Harvard decidieron
analizar a distintos ‘vendedores estrella’ de diferentes corporaciones para sacar el ADN de
las superestrellas.
Entonces, ¿cuáles son estos aciertos y errores que un vendedor debe perfeccionar
y omitir? Aunque ambas partes son relevantes, los expertos aseguran que es mejor saber
nuestras debilidades, pues no sólo tendremos el poder de clasificarlas, sino la capacidad
de trabajar en ellas y exterminarlas. Teresa Cárdenas, coach y Directora de la Escuela
Superior de Ventas y Negocios, en Monterrey, explica los “11 fails de los vendedores” y
una pequeña guía de cómo exterminarlos.
¿Cuántos de tus vendedores han dicho esto? Las ventas son como cualquier
profesión - y en algunas ocasiones, mejor remunerada-, sin embargo, aún existen
profesionistas que ven al área de venta como su ‘mientras’: mientras consigo un trabajo
formal, mientras encuentro una oportunidad en cierta empresa, mientras pongo mi
propio negocio. Este es el primer error que cometen los vendedores. “Un vendedor tiene
la misma responsabilidad que cualquier profesionista: tiene que estudiar, prepararse,
actualizarse y amar lo que hace; es la primera regla para ser exitoso en su trabajo. El
vendedor debe tomar las ventas como una profesión, no como un empleo temporal”,
indica la experta.
2. VENDER TU PRODUCTO O SERVICIO SIN CONOCERLO.
Trabajar para una compañía grande deja de ser una ventaja competitiva en cuanto
no la conoces y viceversa; conocer completamente a tu compañía –aun siendo pequeña-
puede significar el valor agregado. Pon atención en sus antecedentes, como inició su
historia, quiénes fueron sus dueños, a qué se dedicaban antes de ello, cuáles son sus
socios y cuáles las perspectivas a futuro. “Tan importante es tener una técnica de ventas y
el producto, como conocer al 100% la empresa para la que trabajas; esto da seguridad al
momento de realizar un venta, proyectas tranquilidad al cliente al expresar que tu
compañía es sólida y confiable”, comenta Cárdenas. Pon atención en los clientes que has
tenido, en los momentos de abundancia y carencia, con quiénes has trabajado, cuáles han
sido tus mejores vendedores y tus mejores productos y servicios.
Puedes trabajar arduamente, pero si no reconoces que tu cliente puede ser ‘una
causa perdida’, podría boicotear tu esfuerzo. Una de las reglas principales es saber
prospectar, y para ello, Cárdenas asegura que un buen cliente debe tener las siguientes
características:
¿Ya entendiste por qué no funcionó tu última venta? De nada sirve trabajar al
gerente, cuando la decisión de compra está en el área comercial, o de nada sirve, trabajar
al esposo, cuando la que tiene la decisión de compra es la esposa. Debes analizar quién
cuenta con estas tres capacidades para poder cerrar, exitosamente, una venta.
Puede parecer redundante, pero es cierto que aún hay vendedores que van a la
venta con la idea de llegar a la cuota y no de satisfacer las necesidades del cliente, y esto,
se refleja en los resultados. Recuerda que la tendencia en el mercado es satisfacer las
necesidades del cliente a través del producto, no al revés. “Cuando el vendedor se
preocupa por satisfacer las necesidades del cliente, deja de ser una propuesta más y se
convierte en el socio del negocio. El cliente se da cuenta que trabajas para ayudarle y no
sólo para satisfacer tus necesidades individuales. Si gana el cliente, ganas tú y gana tu
empresa”.
Sucede mucho, vendedores llegan a pensar que lo que les sirvió en uno, le puede
servir a todos; esto es un error. Cada cliente es diferente y cada venta también, por ello
debes analizar desde el mercado, el perfil y la tecnología. Refuerza tus perspectivas de
ventas de todas formas, a través de las citas persona-persona, llamadas telefónicas, a
través de correos electrónicos, realiza presentaciones de acuerdo al cliente y utiliza las
ventajas que puede brindarte la tecnología.
Esto sucede con aquellos que creen tenerlo bajo control. La experta asegura que es
muy importante estudiar a tu cliente antes de contactarlo y de tener tu primera cita. “Es
importante prepararse y repasar el plan una o dos veces. El estudiar tu cliente y su
empresa puede ayudarte a que la tarea sea más sencilla”. Asegúrate de traer todos los
elementos necesarios para la visita:
• La vestimenta adecuada.
• Una presentación hecha a sus necesidades.
• Si se puede, el producto.
• Casos de éxito.
• Presupuestos y beneficios.
Si vas con objeciones en tu cabeza, mucho antes de ir con el cliente, ¡evita realizar
ventas ese día! Puede pasar de dos maneras, que las objeciones las tengas tú o que el
cliente te venda sus propias objeciones. Para ello, debes recordar que el cliente tendrá
miles de historias, muchas pueden ser ciertas y otras no, pero lo que debes tener en
mente a todo momento, es que tú eres el experto en el manejo de objeciones. No te dejes
convencer en un inicio, analiza y ve la oportunidad para vender.