PLAN DE MARKETING DIRECTO EFICAZ

•Es aquel creador de valor para la empresa, que le permite

crecer en forma rentable.

•Este plan debe estar completamente orientado al cliente:

-Aumentar el número de clientes

-Aumentar las ventas por cliente
-Disminuir costos por cliente

•Para obtener resultados óptimos es necesaria la

orientación por la calidad o cualificación de los clientes.
Estrategias de Marketing Directo

Front – End: conseguir un determinado nº de nuevos clientes al

menor costo.

-Venta directa: Los medios utilizados pueden ser en prensa,

radio, T.V., etc.
-Prospección: envíos de ofertas a prospectos. Por ejemplo,
recien casados.
-Cadena de la amistad:

Back – End: mantenimiento y valorización de clientes actuales.

-Mantener la fidelidad

-Mayor volumen promedio de compra por pedido

-Aumentar la frecuencia de compra
-Mayor potencial de consumo a través de la creación de nuevas
líneas de productos, que permitan ventas cruzadas.
 Criterios Marketing transaccional Marketing relacional

Marketing - mix 4 Ps 4 Ps Servicio enfocado al cliente

Enfoque Mercado genérico Base de clientes
Objetivo Venta puntual Venta continuada
Factores claves Economías de escala Economías de alcance
Participación de mercado Participación por cliente
Resultados por productos Resultados por cliente

Calidad Técnica - Interna Percibida por el cliente

Comportamiento
de compra

Sensibilidad precio Muy alta Baja (diferencia de la relación)

Costos de cambio Bajos Altos (vínculos establecidos)

Producto / servicio Diversificación Servicios adicionales al cliente

Extensión de líneas de productos. Ventas complementarias al cliente

Organización
marketing
Figura fundamental Product manager Costumer manager y Trade manager
Papel departamento Reducido, poca interacción Substancial, importancia estratégica
de marketing Toda la empresa

Comunicación Publicidad general Marketing directo

BASE DE DATOS

•Rta. Directa.
•Compiladas: fuentes como por ejemplo directorios (páginas amarillas),
cámaras de comercio, listas de asociaciones, Listas de recién nacidos,
listas de recién casados, clubes, INDEC, etc.

•Internas
•Externas

•Frías
•Calientes

•Robinson
•Esponsorizadas
Evaluación de las listas

a) Cobertura de la lista
b) Origen, según fecha de entrada y razón (compra,
solicitud de información, visita, etc.
c) Relevancia de la información recabada, depende
de la exactitud de la información.
d) Afinidad, comparación de perfiles con clientes
propios.
e) Posibilidad de segmentación y realización
de tests muestrales con análisis posterior.
RFM - CRM
Algunos casos testeados.

• Introducción.

• Deduplicación:fusión y
eliminación de duplicados
(merge – purge), para evitar
el desperdicio de mailings
innecesarios y errores en la
valoración de los clientes.

• Actualización: para ello se

introducen las devoluciones
de correos