Estudio de caso:

MILENA REALIZA SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN DEL PLAN

COMERCIAL PARA LA CAFETERÍA VALLECITOS.
Actividad de aprendizaje 12
260101016- 04-12 -EC

Esta actividad pretende, por medio de un caso práctico, demostrar los conocimientos
que usted ha asimilado con respecto a la elaboración de un plan comercial y cómo
evaluarlo.

En esta actividad deberá realizar seguimiento y evaluar el plan comercial, a partir del
uso de indicadores de gestión, que permitan reconocer el comportamiento de los
procesos comerciales que desarrolla la cafetería Vallecitos.

Caso práctico: la cafetería Vallecitos.

Milena, estudiante de la especialización tecnológica en Estructuración del Plan

Comercial, ha tomado la decisión de aplicar sus conocimientos en la construcción de un
plan comercial para la cafetería Vallecitos, propiedad de su amiga Rocío.

Para alcanzar su meta, Milena debe ir desarrollando paso a paso cada una de las
etapas para implementar el plan comercial. En esta etapa del proceso, Milena ya
desarrolló el plan comercial para la cafetería Vallecitos e identificó los factores clave de
éxito que representan oportunidades de posicionamiento para la misma. A partir de
todos los conocimientos adquiridos en las guías de aprendizaje anteriores y con los
materiales de formación y materiales de apoyo de la actividad de aprendizaje 12, Milena
está en capacidad de evaluar, a partir del uso de herramientas de control y seguimiento
de la gestión comercial, los procesos comerciales que se generan en el desarrollo de
las actividades de la cafetería Vallecitos. Para lograrlo, debe utilizar toda la información
que ha ido recopilando a través del proceso de estructuración del plan comercial.

Como evidencia deberá presentar la siguiente información:

1. Determine los indicadores de gestión que requiere implementar la cafetería

Vallecitos para aplicar procesos de control de sus actividades.

2. Elija a dos competidores del sector y aplique el proceso de benchmarking,

identificando un producto que sea competencia directa del producto líder de la
cafetería Vallecitos. Determine las fortalezas y debilidades de cada uno de los
competidores, realizando el proceso comparativo con el producto líder de la
 cafetería Vallecitos. Elabore una tabla con los resultados de la investigación.
Presente propuestas de mejora para la situación actual de la cafetería, a partir
del reconocimiento de las fortalezas y debilidades de la competencia.

3. A partir de la aplicación de benchmarking, elabore un cuadro de mando en donde

se refleje la situación actual del producto elegido, teniendo en cuenta los
indicadores de gestión implementados por la cafetería Vallecitos; realice las
proyecciones requeridas para mejorar las debilidades detectadas y la calidad de
los procesos de gestión.

4. Presente un informe detallado, en un documento de Word, en donde se

evidencien los resultados de los puntos anteriores.

Al resolver la actividad, envíe el archivo utilizando la siguiente ruta:

 Botón Actividades de aprendizaje.

 Carpeta Proyecto estructuración del plan comercial según las necesidades del
entorno empresarial.
 Carpeta Fase de control del proyecto.
 Carpeta Actividades de aprendizaje 12: Ajuste de instrumentos de seguimiento,
control y evaluación.
 Ubicar en la carpeta el enlace caso práctico cafetería Vallecitos.
 Enviar.

El documento requerido debe estar ajustado a los parámetros de las normas APA 6,
ubicados en la carpeta Instructivos generales del botón Materiales de formación.

Nota: si al momento de enviar el archivo (Actividad), el sistema genera el error: Archivo

inválido, es porque al adjuntar el archivo, este se encuentra abierto. Por lo tanto, debe
cerrarlo y probar de nuevo: Adjuntar archivo en el botón Examinar mi equipo.

¡Felicidades!
 DESARROLLO

1. Determine los indicadores de gestión que requiere implementar la cafetería

Vallecitos para aplicar procesos de control de sus actividades.

Cafetería Vallecitos aplica el proceso de seguimiento, control y evaluación.

Revisar en una Balance Escorecard

Seguimiento y medición
Control
Análisis y Evaluación
cuales pueden ser los indicadores más
cercanos a la optimización y medición de
la calidad del producto siempre capuchino.
Mediante estos indicadores se pueden
identificar desviaciones que se pueden
corregir y ayudar a que el producto mejore
en cada producción
Identificación y verificación de procesos
que garanticen la calidad del producto.
Revisión de aspectos contables.
Cumplir con la meta que se tenga
establecida para la venta.
Cumplir con las expectativas que se
tengan para la atención del cliente.
Control y verificación del inventario que se
tenga establecido por la cafetería
Realizar de forma constante un
seguimiento al precio de venta que ofrece
la competencia, con el objetivo de ofrecer
un precio que compita con las demás
empresas.
De forma periódica realizar seguimiento y
toma de decisión de realizar cambio de
productos para ofrecer diferente variedad
al cliente.
Asegurar la alta satisfacción de los
clientes y partes interesadas
Aplicar la mejora continua a todo el
sistema de gestión que se encuentre en la
compañía.
 2. Elija a dos competidores del sector y aplique el proceso de benchmarking,
identificando un producto que sea competencia directa del producto líder de la
cafetería Vallecitos. Determine las fortalezas y debilidades de cada uno de los
competidores, realizando el proceso comparativo con el producto líder de la
cafetería Vallecitos. Elabore una tabla con los resultados de la investigación.
Presente propuestas de mejora para la situación actual de la cafetería, a partir
del reconocimiento de las fortalezas y debilidades de la competencia.

La Bocana:

FORTALEZAS DEBILIDADES
- Posicionamiento en el mercado con - Servicio al cliente deficiente
mas de 10 años. - Precios altos
- Productos con alta calidad y - Rotacion de personal.
variedad. - Poco cubrimiento geografico
- Estructura fisica adecuada y
llamariva.
Café Éclair:

FORTALEZAS DEBILIDADES
- Buen servicio al cliente. - Producto sin mejoras.
- Loca altamente elgante - Poca varieda de productos.
- Estatus de la marca - No conocen las necesidades del
- Atención personalizada mercado.
- Precios altos

Se implementará la herramienta del Benchmarking comparativo, para lograr un mayor

enfoque en las fortalezas que posee la cafetería en cuento a los colaboradores que
están ofreciendo el servicio al cliente, donde se pretende mejorar esta fortaleza y crear
mucho más valor y diferenciación de la marca, a diferencia de la competencia que no
tiene muy bien establecido el servicio al cliente, a continuación, se pueden apreciar los
resultados que se obtuvieron luego de analizaren:
- Realizar capacitación de forma periodica para potencializar las forma en como
los colaboradores brindan un servicio al cliente optimo y en los procesos.

- Garantizar que el flujo de caja sea efectuado de forma correcta y asi

mejorar el stok dentro de la cafeteria, para que en ningun momento haya
desabastecimiento de insumos para la preparación de los productos para la
venta.

- Mejorar el estado de la marca y su imagen creando estatus y fortaleciendo la

publicidad de la cafeteria.

- Garantizar la calidad en el café, en aspectos de sabor, presentación y aroma, ya

que es el producto estrella que se ofrece en la cafetería y que se pretende
competir con el de la competencia.

- Hacer y verificar de forma periodica la matriz DOFA que se tiene identiicada en la

cafetertia y así poder identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenzas que se tienen identificadas y que esten acordes con el entorno del
mercado.La ídea es realizar el serguimirento de forma continua y poder mejorar
los procesos de forma regular y no una sola vez como se acostumbra a realizar,
aportando valor de forma constante en los procesos que se ejecutan en la
compañía.

3. A partir de la aplicación de benchmarking, elabore un cuadro de mando en donde

se refleje la situación actual del producto elegido, teniendo en cuenta los
indicadores de gestión implementados por la cafetería Vallecitos; realice las
proyecciones requeridas para mejorar las debilidades detectadas y la calidad de
los procesos de gestión.
 Conclusiones.

El benchmarking constituye una de estas herramientas, que al implementarlas en las

organizaciones dentro de cada uno de los procesos y se efectué una continua
investigación y medición de procesos de forma interna, con el objetivo de buscar los
más altos estándares con que comparar la gestión del propio grupo de trabajo,
ayudando a la buena administración de la organización, la optimización de los recursos
y la alta calificación en los productos o servicios que sean ofrecidos al cliente.
Por último, me queda como aprendizaje identificar que la herramienta del Benchmarking
los niveles de la empresa. En efecto, modificar el proceso de fabricación del producto o
servicio conduce también a reformar la organización jerárquica de la empresa, el
producto o servicio como tal, y el estado anímico de los empleados.