CURSO:

Desarrollo de habilidades de negociación

UNIDAD 1 PASO 2
Diagnostico

Presenta
Leidy Carolina Gómez Bautista
Luis Felipe López Tabares
Carolina Patino
Lina Marcela Mesa
Miguel Eduardo Hernández

Grupo
102024_21

Tutor
Henry Hurtado

Bogotá D, C. Colombia Octubre, 16 de 2018

 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................................... 3
OBJETIVOS................................................................................................................................................ 4
CUADROS COMPARATIVOS................................................................................................................. 5
MAPAS CONCEPTUALES .................................................................................................................... 11
ELECCIÓN DEL PROBLEMA .............................................................................................................. 15
ANALISIS DE LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN................................................ 17
PROCESO DE MEDIACIÓN PARA EL CASO ................................................................................... 19
CONCLUSIONES..................................................................................................................................... 20
BIBLIOGRAFIA....................................................................................................................................... 21
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo ampliamos nuestros conocimientos en cuanto al área de desarrollo de

habilidades de negociación, analizando cada uno de los sistemas de resolución de conflictos;

definiéndolos, revisando sus características, mostrando ventajas y desventajas y la forma de cómo

se llegaría a un acuerdo en cada uno.

Para aplicar estos conocimientos adquiridos se resolverá el caso estudio de la Empresa XYZ,

determinando en grupo el problema central, sus causas y efectos para así buscar el sistema de

mediación de resolución de conflictos que más aplique para dar solución al problema central.
 OBJETIVOS

 Ampliar nuestro conocimiento en el área de desarrollo de habilidades de negociación bajo

los métodos alternativos para la solución de conflictos.

 Analizar el caso estudio de la empresa XYZ determinando el problema central, sus causas

y efectos mediante un árbol de problemas.

 Buscar solución a dicho problema mediante un sistema de mediación de resolución de

conflictos.

 Proponer alternativas de solución apoyados en los contenidos de la unidad 1 buscando

acuerdos que beneficien los negociadores y sus intereses en cualquier conflicto que se

presente en nuestro entorno.

 CUADROS COMPARATIVOS

Cuadro comparativo de Leidy Carolina Gómez Bautista

Cuadro comparativo de Lina Marcela Mesa
Cuadro comparativo de Carolina Patiño
Cuadro comparativo de Miguel Eduardo Hernández
Cuadro comparativo de Luis Felipe Lopez
CUADRO COMPARATIVO ALTERNATIVAS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS.
DEFINICION CARACTERISTIC VENTAJAS DESVENTAJA PARTICIPANTE COMO SE
AS S S LOGRA EL
ACUERDO

NEGOCIACIO Proceso de Interacción: Pacto Incapacidad Dos o mas El dialogo es

N interacción Acción ejercida consensado e de llevar a personas la forma de
con el fin de de forma imparcial cabo las involucradas comunicación
resolver reciproca entre entre las pautas en el conflicto la cual
diferencias dos o más partes. establecidas de forma permite lograr
entre puntos personas para en el directa. un acuerdo
de vista expresar su Resolución del momento de entre las
buscando forma de vista. conflicto de cumplir lo partes
satisfacer Búsqueda de forma estipulado. involucradas
intereses y beneficios: En arbitraria y establecido
proporcionar cualquier puntual. las
un punto conflicto la condiciones
neutral al ventaja es el Mitigación de para el éxito
conflicto. objetivo futuros del mismo.
primordial, por conflictos.
tal motivo la
búsqueda del Establecimient
mayor beneficio o formal de los
es la criterios
característica pactados.
primordial para
una negociación.

CONCILIACIO Procedimiento Existe un testigo Se establecen La dificultad Personas Por medio de

N en la cual la del caso de los criterios de de poner a involucradas y una
situación conciliación que solución las partes en un conciliador. conversación
además de no hace parte frente a una el mismo entre las
estar del conflicto. persona entorno, partes siendo
compuesta por externa al pensamiento esta
involucrados Es un acuerdo contexto. y acuerdo. escuchada por
directos está voluntario. un tercero,
siendo En caso de El mediador este no tiene
observada por Se establecen de que una de las puede no ni voz ni voto
un conciliador forma grupal los partes no tener en el
imparcial que aspectos mas realice lo conocimient mecanismo de
indica una relevantes de la pactado se o legal de las conciliación,
posible situación. podrá ejercer situaciones. solo esta para
solución sin presión escuchar a los
tener que sistemática La involucrados y
entrar de bajo el imparcialida posteriorment
forma contexto de d del e dar una
concreta a un testigo. merodeador. posible
punto de vista. solución.
El tiempo en la
resolución es
mas corto y no
es necesario
incluir temas
jurídicos y
legales.
MEDIACION Proceso de Mayor Comunicación En un juicio Las dos o mas Consiste en
solución a un probabilidad de cara a cara de gana una partes una o más
enfrentamient del los parte y la implicadas en reuniones de
o donde una cumplimiento de involucrados. otra pierde. el conflicto, los
persona u forma voluntaria adicionalment convocados y
organismo a la última En el proceso Al no poder e a ellos la el respectivo
interviene en decisión existe un concretar organización o mediador, las
un conflicto de pactada. tercero aspectos en mediador. partes
varias llamado común entre involucradas
personas con Se caracteriza mediador que las partes, se deben estar
el fin de ser un por el contacto establece un perderá acompañadas,
método no formal y punto tiempo y si están de
alternativo de permite una imparcial al dinero. acuerdo por
resolución de mediación conflicto y un abogado;
conflictos menos rígida asegura que el La falta de al terminar
evitando la que la judicial encuentro interés de cada reunión
estancia este bajo el uno de las se debe dejar
legislativa y respeto. partes evidenciado
judicial. envueltas en un acta
para llegar a bajo firmas los
un consenso. aspectos
tratados o el
posible rato.
ARBITRAJE Mecanismo de Es una Se tiene en La persona Personas Posterior a
resolución de resolución cuenta un encargada involucradas y tener el
conflictos donde se punto de vista de la el organismo o consenso
donde la involucra un externo del arbitrariedad persona que entre las
situación es tercero con conflicto. está en la ocupa el personas
controlada y posibilidad a Se establece faculta de puesto de involucradas,
vigilada por interferir. bajo un tomar una árbitro. e arbitro
una persona Es un acuerdo criterio decisión. indica su
externa la cual imparcial donde estándar de El costo de solución y
está se establece un proceso con esta establece los
consensuada convenio mutuo. personal mediación es criterios
bajo los Se rige por especial y alto y puede pertinentes
términos de conductas profesional. que al final para la
negociaciones legislativas. Permite un del proceso solución.
establecidas acuerdo justo no se llegue
por los y duradero. a un
involucrados acuerdo.
con
anterioridad.
JURISDICCIO Proceso en el Todo el proceso El ente Aumento de Partes Aunque no
cual la solución a de resolución externo costos y involucradas y haya un
N todo el conflicto está bajo la provee gastos en el el estado acuerdo entre
es indicada bajo
supervisión de conocimiento proceso. como ente loas partes, el
los criterios del
estado un ente y experiencia regulador. gobierno
gubernamental, controlador que sobre Decisión establece la
organismo quien emite las reglas cualquier tipo poco solución bajo
brinda las de juego y no de conflicto. favorable la
pautas, el permite que para alguna consideración
método y la haya alguna Solución fija de las partes. de la
última decisión; dispersión del para la legislación.
decisión
objetivo. controversia.
irrevocable y
sin posibles
contradiccione
s.
 MAPAS CONCEPTUALES

Mapa conceptual de Leidy Carolina Gómez Bautista

Mapa conceptual de Lina Marcela Mesa
Mapa conceptual de Carolina Patiño
Mapa conceptual de Miguel Eduardo Hernández
 Mapa conceptual de Luis Felipe Lopez
Métodos para resolución de conflictos

Conflicto:
Oposición o desacuerdo entre
personas o cosas.

O
Estilos de confrontamiento

Solución negociada Competencia Acomodación

Las partes buscan Una de las partes Se prioriza un

un beneficio busca ganar a convenio mutuo.
equitativo toda costa

Negociación: Dialogo Conciliación: Mecanismo Mediación: Mecanismo

entre las partes para de dialogo entre las partes d dialogo entre las Dialogo individual y social Estrategias
un acuerdo y un tercero. partes y un mediador.
consensado. Democracia.
Arbitraje: La solución Jurisdicción: La solución al Pacificación social
elementos al conflicto esta en la conflicto esta en manos de la
mano de un tercero. legislación gubernamental. Argumentos y defens
Analizar la situación desde
otro punto de vista la postura.
1. Intereses.
2. Alternativas.
Acuerdo impuesto por Escucha y comunicación
3. Opciones. un ente regulador asertiva.
4. Criterios.
(Juez o arbitro).
5. Compromiso.
6. Comunicación
7. Relación.
ELECCIÓN DEL PROBLEMA
 ANALISIS DE LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

 Alternativas: Las alternativas es el plan B a la solución del conflicto para el caso estudio

de la empresa XYZ considero una alternativa tomar medidas radicales en cuanto a la

gerencia, como cambio de gerente si Juan no cumple los compromisos que lleven esta

negociación.

 Intereses: Se observa que en el cuerpo del caso se menciona una nueva alianza comercial

con un país extranjero asiático, una nueva oportunidad mercantil; para el aprovechamiento

de esta la empresa debe manejar unos criterios establecidos en un código legislativo los

cuales no están acorde a las herramientas y condiciones de la organización, esta es la fuente

inicial del conflicto, los pocos recursos y el desorden de la compañía. No están establecidos

los cargos, y se maneja un flujo grama ineficaz, donde los cargos laborales no son ocupados

por personas con capacidades.

 Opciones: Para el caso de estudio las posibilidades para llegar a un acuerdo son extensas,

debido a que es una compañía creada bajo un lazo comercial, y la mala administración

tiene culpabilidad en el desorden y conflicto de la empresa, se puede llegar a un convenio

mutuo por medio por medio de una negociación o conciliación sin tener la necesidad de

acudir a un ente legislador, aquí se deben expresar los puntos de vista referente a cada área

de la organización y establecer parámetros procesales que queden en un acta formal y /o

contrato.

 Criterios: A partir del diálogo entre los directos implicados, se llegará a un acuerdo bajo

consenso mutuo, se buscará una negociación donde se mencionen los puntos de vista en

varias reuniones, llegando al bienestar de la empresa XYZ.

 Compromisos: El grupo de estudio para el caso de la empresa XYZ sugiere realizar la

siguiente acta de compromisos:

1. Fortalecer el será de producción para tener una experiencia favorable con el cliente.

2. Realizar capacitaciones constantes a los colaboradores en temas comerciales y

legislativos referentes al sector económico al cual pertenece la organización.

3. División equitativa de los cargos laborales.

4. Reuniones periódicas entre las diferentes áreas para tratar temas de organización.

 Comunicación: Actualmente en el mundo moderno existen varios canales de

comunicación alternativas que no adicionan costos o gastos a la actividad económica, por

tal motivo el grupo de estudio sugiere:

1. Implementación de correos electrónicos bajo el mismo dominio para la realización de

informes sociales y laborales.

2. Grupo de WhatsApp con la inclusión de todos los colaboradores de cada área para estar

presente en la toma de decisiones.

3. Divulgación de información por medio de panfletos.

4. Creación de un tablero en un lugar visible para la dispersión de información laboral.

 PROCESO DE MEDIACIÓN PARA EL CASO

Para el caso de la empresa XYZ, se determinó que el problema central es gerencia deficiente donde

su administrador Juan no ha hecho bien su labor, y eso ha llevado a consecuencias como no firmar

el contrato de exportación con los japoneses y esto ha generado conflicto entre ellos, mal ambiente

laboral en la empresa, fracaso en las negociaciones y si no llega a un acuerdo para resolver la

situación puede que la empresa XYZ pierda su visión y tenga un estancamiento en su crecimiento.

Por lo tanto para resolver este conflicto se considera que el proceso que aplica es la Negociación

donde Juan y Camilo como socios de la compañía, compartan sus intereses y los pongan en balanza

con los intereses como empresa y así resuelvan aquellas diferencias llegando por si mismos a un

acuerdo, buscando el bienestar de la empresa.

Juan como administrador debe comprometerse a revisar y solucionar temas como la comunicación

en la empresa, manual de procesos, visión estratégica para así resolver las causas del problema

llegando a mejorar su labor como administrador.

Por otro lado los dos socios Juan y Camilo deben ampliar su conocimiento en cuanto a las

condiciones de exportación para poder llegar a contratos no solo con los japoneses si no con más

clientes, así se cumplirá la visión y crecimiento de la empresa XYZ mejorando su rentabilidad y

posicionamiento.
 CONCLUSIONES

 Los métodos alternativos para la solución de conflictos nos ayudan a tener claridad sobre

los roles en la sociedad, debemos enaltecer los valores, la ética para así resolver los

conflictos y llegar a acuerdos sin necesidad de acudir a trámites jurídicos que ocasionan

gastos y pérdida de tiempo. Es necesario tener la voluntad de arreglar la situación,

perdonar, ser flexible y ser justos con la otra parte.

 BIBLIOGRAFIA

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