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DER KIKIDAN

SALESLETTER
DER KIKIDAN — SALESLETTER

V 02 — VORBEMERKUNGEN

DER KIKIDAN
SALESLETTER
Herzlichen Glückwunsch. Mit diesem SalesLetter
können Sie entscheidend dazu beitragen, Ihre
Flexibilität, Ihr Sachwissen und Ihre Kompetenz im
Verkaufsprozess zu erhöhen. Vorausgesetzt, Sie
stellen sich auf etwas Arbeit ein. Es warten ca. 80
verschiedene Komponenten auf Sie.
Der SalesLetter war ursprünglich als Email-Letter
in einzelnen Lektionen konzipiert. Die einzelnen
Komponenten wurden den Teilnehmern an jeweils
verschiedenen Wochentagen zugesandt. Die Expe-
rimente beispielsweise an jedem Freitag. Die origi-
nale Aufteilung finden Sie auf Seite 4. Jede Lektion
können Sie auch direkt durch Anklicken erreichen.
Über die Lesezeichen am linken Rand finden Sie
schnell zu den einzelnen Kapiteln.
Diesen SalesLetter können Sie gerne an Jeden In-
teressenten weitergeben. Beglücken Sie Kollegen,
Freunde, Bekannte. Verkaufen muss Jeder und so
schaffen Sie einfachen Nutzen für Viele.

Ausgeschlossen ist die kommerzielle Nutzung.


Das Copyright verbleibt in allen Fällen bei mir.

©Chris Mulzer, kikidan media Berlin revised version 2015.

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V 01 — ANWENDUNGSTIPPS

Die Einheitsnummer (hier V 01) dient als Referenz.


Die Titel finden Sie auch in den Lesezeichen
(bookmarks).

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1. CTRL und Leertaste zaubert die Vergrösserungs-
lupe her. Rahmen aufziehen und dieser Rahmen
füllt beim Loslassen den Bildschirm.
2. CTRL und die 0 bringt Sie wieder zurück auf
100% Maßstab.

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V 03 — INHALT NACH SEITENZAHLEN

DER KIKIDAN SALES LETTER D 02  ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: DAS DOMINANTE KAUFMOTIV II 30

V 02  VORBEMERKUNGEN 2 D 03  ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: DAS DOMINANTE KAUFMOTIV III 31

V 01  ANWENDUNGSTIPPS 3 D 04  ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: DAS DOMINANTE KAUFMOTIV IV 32

V 03  INHALT NACH SEITENZAHLEN 4 D 05  ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: DAS DOMINANTE KAUFMOTIV V 33

V 04  INHALT NACH SEITENZAHLEN II 5 D 06  ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: WIE IHR KUNDE ENTSCHEIDET 34

V 05  INHALT NACH ERSCHEINUNGSDATUM 6 SUBMODALITÄTEN


VERKAUFS GRUNDSÄTZE E 00  SUBMODALITÄTEN: EINFÜHRUNG 35

A 00  VERKAUFSGRUNDSATZ: EINFÜHRUNG 7 E 01  SUBMODALITÄTEN: BEGRIFFSBESTIMMUNG 36

A 03  VERKAUFSGRUNDSSATZ: EIN APELL AN SIE PERSÖNLICH. 8 E 02  SUBMODALITÄTEN: VISUAL PROCESSING 37

A 01  VERKAUFSGRUNDSATZ: WAS VERKAUFEN SIE? 9 E 03  SUBMODALITÄTEN: AK UND KIN PROCESSING 38

A 02  VERKAUFSGRUNDSATZ: WAS SIE WIRKLICH VERKAUFEN. 10 E 04  SUBMODALITÄTEN: ZUSAMMENFASSUNG 39

A 03  VERKAUFSGRUNDSATZ: DAS POSITIVE GEFÜHL. 11 E 05  SUBMODALITÄTEN: PASSENDE WORTFELDER 40

A 04  VERKAUFSGRUNDSATZ: JETZT EINE KLEINE ÜBUNG. 12 METAMODELL


A 05  VERKAUFSGRUNDSATZ: NICHTS VERKAUFEN 13 F 00  METAMODELL: EINFÜHRUNG 41

POSITIVE OUTCOME F 01  METAMODELL: DEFINITION UND BEGRIFFSWELT 42

B 00  POSITIVE OUTCOME: EINFÜHRUNG 14 F 02  METAMODELL: HAUPTWÖRTER 43

B 01  POSITIVE OUTCOME: WAS TUN SIE FÜR IHREN KUNDEN? 15 F 03  METAMODELL: PROZESSWÖRTER 44

B 02  POSITIVE OUTCOME: DIE NÄCHSTE EBENE. 16 F 04  METAMODELL: GENERALISIERUNGEN 45

B 03  POSITIVE OUTCOME: DIE OPTIMIERTE VERKAUFSBOTSCHAFT 17 F 05  METAMODELL: VERSTECKTE REGELN 46

META PROGRAMME F 08  METAMODELL KOMPARATOREN 47

C 00  METAPROGRAMME: EINFÜHRUNG 18 F 08  METAMODELL VORSICHT BITTE...! 48

C 01  METAPROGRAMME: WEG VON ODER HIN ZU 1 19 EINWANDBEHANDLUNG


C 02  METAPROGRAMME: WEG VON ODER HIN ZU 2 20 G 00  EINWANDBEHANDLUNG: EINFÜHRUNG 49

C 03  METAPROGRAMME: PROBLEME ODER ZIELE 21 G 01  EINWANDBEHANDLUNG: EINLEITUNG 50

C 04  METAPROGRAMME: ÜBERBLICK  DETAIL  CONVENIENCE 22 G 02  EINWANDBEHANDLUNG: INNOCULATION 51

C 05  METAPROGRAMME: AUTORITÄTSKRITERIEN 23 G 03  EINWANDBEHANDLUNG: EINWÄNDE IGNORIEREN 52

C 06  METAPROGRAMME: SEQUENTIELL ODER ZUFÄLLIG 24 G 04  EINWANDBEHANDLUNG: VERNEBELN 53

C 07  METAPROGRAMME: PASSEND ODER NICHT 25

C 08  METAPROGRAMME: ZUSAMMENFASSUNG 26

ENTSCHEIDUNGS KRITERIEN
D 00  ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: EINFÜHRUNG 28

D 01  ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: DAS DOMINANTE KAUFMOTIV I 29

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V 04 — INHALT NACH SEITENZAHLEN II

G 05  EINWANDBEHANDLUNG: OUTFRAMEN 54 DIE EXPERIMENTE


G 06  EINWANDBEHANDLUNG: KEIN VERTRAUEN... 55 X 00  EXPERIMENT: EINFÜHRUNG 79
G 07  EINWANDBEHANDLUNG: KEINE EILE... 56 X 01  EXPERIMENT: DIE WUNSCHMASCHINE 80
G 08  EINWANDBEHANDLUNG: KEIN GELD... 57 X 02  EXPERIMENT: GEHIRNWÄSCHE 81
G 09  EINWANDBEHANDLUNG: KEINE NOTWENDIGKEIT... 58 X 03  EXPERIMENT: WEITEREMPFEHLEN 82
G 10  EINWANDBEHANDLUNG: APELL AN DIE GESPRÄCHSKULTUR 59 X 04  EXPERIMENT: DIE BLAUE PYRAMIDE 83
PACKAGING X 05  EXPERIMENT: ERFOLGLOS ALS VERKÄUFER 84
H 00  PACKAGING: EINFÜHRUNG 60 X 06  EXPERIMENT: KAUFEN LERNEN 85
H 01  PACKAGING: DIE EINZELNEN SCHRITTE 61 X 07  EXPERIMENT: DER TEPPICHHÄNDLER 86
H 02  PACKAGING: WAS TUN SIE FÜR IHREN KUNDEN? 62 X 08  EXPERIMENT: DIE ZAHL 21 87
H 03  PACKAGING: DAS GUTE GEFÜHL 63 X 09  EXPERIMENT: KAUFKRITERIUM TESTEN 88
H 04  PACKAGING: VERSTÄNDNIS DEMONSTRIEREN 64 X 10  EXPERIMENT: DAS METAMODELL LIVE 89
H 05  PACKAGING: DAS REPRÄSENTATIONSSYSTEM DES KUNDEN 65 X 11  EXPERIMENT: DAS KOMBINATIONSEXPERIMENT 90
H 06  PACKAGING: IHR VERHANDLUNGSQUOTIENT 66 X 12  EXPERIMENT: ENTKRÄFTEN GLEICH ZU BEGINN 91
H 07  PACKAGING: DAS METAPROGRAMMPROFIL 67 X 13  EXPERIMENT: SALES UND SEX 92
H 08  PACKAGING: FRAGEN SIE DIREKT! 68 X 14  EXPERIMENT: METAMODELLANALYSE 93
H 09  PACKAGING: DIE SPRACHE DER GEFÜHLE! 69 X 15  EXPERIMENT: FINANZIELLE MOTIVATION 94
H 10  PACKAGING: DER PROZESS DES KAUFES! 70 X 16  EXPERIMENT: UNMÖGLICHES REALISIEREN 95
H 11  PACKAGING: KAUFEN LEHREN 71 X 17  EXPERIMENT: METAPROGRAMME NOCHMALS 96
H 12  PACKAGING: ALLE EINWÄNDE BEHANDELN 72 X 18  EXPERIMENT: VERÄNDERUNG SOFORT 97
H 13  PACKAGING: NACH DEM ABSCHLUSS FRAGEN. 73 X 19  EXPERIMENT: ZUM ABSCHLUSS 98
MODALOPERATOREN K 01  SCHLUSS: WAS SIE ERREICHT HABEN 99
L 00  MODALOPERATOREN: EINFÜHRUNG 74 K 02  SCHLUSS: IHRE ZUKUNFT JETZT! 100
L 01  MODALOPERATOREN: DEFINITION 75 K 03  SCHLUSS: WIE ES WEITERGEHEN KANN. 101
L 02  MODALOPERATOREN: LISTE ERSTELLEN. 76 ANHANG
L 03  MODALOPERATOREN: LISTE ANALYSIEREN. 77 ANHANG 01: GEHIRNWÄSCHE 103
L 04  MODALOPERATOREN: DIE ANWENDUNG 78

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V 05 — INHALT NACH ERSCHEINUNGSDATUM


MONTAGS DIENSTAGS MITTWOCHS DONNERSTAGS FREITAG

WOCHE 1 A0 MONTAG A1 DIENSTAG A2 MITTWOCH A3 DONNERSTAG X1 FREITAG


Überblick über den LetterStruk- Verkaufsgrundsatz Verkaufsgrundsatz Verkaufsgrundsatz Experiment
tur, Inhalte Teil 1 Teil 2 Teil 3
Tips zum Optimieren
WOCHE 2 A4 MONTAG B1 DIENSTAG C1 MITTWOCH X2 FREITAG
Verkaufsgrundsatz Positive Outcome MetaProgramme Experiment 2
Teil 4 Teil 1 Chunk 1

WOCHE 3 A5 MONTAG B2 DIENSTAG C2 MITTWOCH D1 DONNERSTAG X3 FREITAG


Verkaufsgrundsatz Positive Outcome MetaProgramme Entscheidungskriterien Experiment 3
Teil 5 Teil 2 Chunk 2 Teil 1

WOCHE 4 B3 DIENSTAG C3 MITTWOCH D2 DONNERSTAG X4 FREITAG


Positive Outcome MetaProgramme Entscheidungskriterien Experiment 4
Teil 3 Chunk 3 Teil 2

WOCHE 5 E1 MONTAG C4 MITTWOCH D3 DONNERSTAG X5 FREITAG


Submodalitäten MetaProgramme Entscheidungskriterien Experiment 5
Teil 1 Einführung Chunk 4 Teil 3

WOCHE 6 E2 MONTAG G1 DIENSTAG C5 MITTWOCH D4 DONNERSTAG X6 FREITAG


Submodalitäten Einwände 1 MetaProgramme Entscheidungskriterien Experiment 6
Teil 2 Visual Processing Liste machen Chunk 5 Teil 4

WOCHE 7 E3 MONTAG G2 DIENSTAG C6 MITTWOCH D5 DONNERSTAG X7 FREITAG


Submodalitäten Einwände 2 MetaProgramme Entscheidungskriterien Experiment 7
Teil 3 Akustic Processing Inflection Chunk 6 Teil 5

WOCHE 8 E4 MONTAG G3 DIENSTAG C7 MITTWOCH D6 DONNERSTAG X8 FREITAG


Submodalitäten Einwände 3 MetaProgramme Entscheidungskriterien Experiment 8
Teil 4 Kinäst. Processing Yes sets Chunk 7 Teil 6
Anwendung
WOCHE 9 E5 MONTAG G4 DIENSTAG C8 MITTWOCH L1 DONNERSTAG X9 FREITAG
Submodalitäten Einwände 4 MetaProgramme Modaloperatoren Experiment 9
Teil 5 Wortfelder Chunk 8 Einführung

WOCHE 10 F1 MONTAG G5 DIENSTAG L2 DONNERSTAG X10 FREITAG


MetaModell Einwände 5 Modaloperatoren Experiment 10
Teil 1 Einführung Liste erstellen

WOCHE 11 F2 MONTAG G6 DIENSTAG L3 DONNERSTAG X11 FREITAG


MetaModell Einwände 6 Modaloperatoren Experiment 11
Teil 2 Was müssen Sie wissen...? Liste analysieren

WOCHE 12 F3 MONTAG G7 DIENSTAG H1 MITTWOCH L4 DONNERSTAG X12 FREITAG


MetaModell Einwände 7 Packaging: Wie die Teile Modaloperatoren Experiment 12
Teil 3 Hauptwörter zusammenpassen 1 Anwendung
Einführung
WOCHE 13 F4 MONTAG G8 DIENSTAG H2 MITTWOCH X13 FREITAG
MetaModell Einwände 8 Packaging: Wie die Teile Experiment 13
Teil 4 Prozesswörter zusammenpassen 2
Verständnis demonstr.
WOCHE 14 F5 MONTAG G9 DIENSTAG H3 MITTWOCH X14 FREITAG
MetaModell Einwände 9 Packaging: Wie die Teile Experiment 14
Teil 5 Generalisierungen letzter Einwand zusammenpassen 3
Main Lead System
WOCHE 15 F6 MONTAG G10 DIENSTAG H4 MITTWOCH X15 FREITAG
MetaModell Einwände 10 Packaging: Wie die Teile Experiment 15
Teil 6 Limiters Liste vergleichen zusammenpassen 4
Modaloperatoren nutzen
WOCHE 16 F7 MONTAG H5 MITTWOCH X16 FREITAG
MetaModell Packaging: Wie die Teile Experiment 16
Teil 7 Komparatoren zusammenpassen 5
Metaprogramme finden
WOCHE 17 H6 MITTWOCH X17 FREITAG
Packaging: Wie die Teile Experiment 17
zusammenpassen 6
Fragetechniken
WOCHE 18 H7 MITTWOCH X18 FREITAG
Packaging: Wie die Teile Experiment 18
zusammenpassen 7
Kaufen lehren
WOCHE 19 H8 MITTWOCH X19 FREITAG
Packaging: Wie die Teile Experiment 18
zusammenpassen 8
Einwände behandeln
WOCHE 20 K1 MONTAG H9 MITTWOCH K2 DONNERSTAG K3 FREITAG
Was Sie in den letzten Packaging: Wie die Teile Future Pacing Wie es weitergeht...
19 Wochen erreicht haben... zusammenpassen 9 Testen
Abschlussfragen Ausblick

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VERKAUFS
GRUNDSÄTZE
Einiges ist besonders an diesem Letter. Manchmal
liest sich beispielsweise die Sprache der Sätze, die
ich schreibe, etwas komisch. Auch der vorherige
Satz ist so ein Beispiel. Bitte beachten Sie: ich
schreibe für gehirngerechte Merkfähigkeit und
nicht für die Nominierung zum Literaturnobelpreis.
Sprache gehorcht verschiedensten Kriterien. Eine
davon ist Sprachschönheit und eine weitere ist die
Gestaltung von Sätzen so, daß sie sich in Ihrem
Unterbewusstsein verhaken. Manches Mal wird Ih-
nen deshalb nichts anderes übrig bleiben, als einen
Satz mehrmals zu lesen, um ihn dann doch nicht
ganz zu verstehen. Verstehen Sie das? Sie werden
bemerken, dass die Inhalte dieser Sätze „ganz
automatisch“ beginnen, nach ein paar Tagen die
Oberfläche Ihrer Handlungs- und Begriffsmuster zu
erreichen, genau den Weg zu nehmen, den sie sol-
len. Diesen Prozess nennt man „gehirnoptimiertes
Lernen...“.

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A 03 — VERKAUFSGRUNDSSATZ: EIN APELL AN SIE PERSÖNLICH.

Ausserdem, das weis ich schon, werden Sie die ein- Ach ja, damit sich für mich die Sache auch etwas
zelnen Lektionen sowieso nicht bis zum Ende lesen. rentabel gestaltet, werde ich mir erlauben, Sie bei
Sie gehören bestimmt zu denen, die irgendwann, manchen Einheiten auf das eine oder andere pas-
meist dann, wenn etwas Aufwand dazugehört, sende Produkt aus meinen Audio-Aufnahmen auf-
einen Schritt weiter zu gehen, gute Gründe finden merksam zu machen. Vielleicht gefällt Ihnen ja das
werden, sich aus der Verantwortung zu stehlen, eine oder andere - das wäre durchaus in meinem
selbstbestimmt etwas für IHRE eigene Zukunft zu Sinne. Wenn Sie jetzt gleich mal schauen wollen:
tun. Speziell, wenn kein teueres finanzielles Enga-
gement dahinter steht. Was nichts kostet, kann Beispielsweise können Sie sich das Lernen sehr
nichts sein - oder? erleichtern. Mit INTEGRATION Diese Audiopoduk-
tion unterstützt die Aufnahme von Wissen. Sie
Arbeit und Durchhaltevermögen gehören nun mal sorgt dafür, dass das im Laufe des Tages aufge-
zu einem erfolgreichen Leben. ALLE erfolgreichen nommen und Gelernte, z.B. die Informationen aus
Menschen, die ich kenne, haben sich ihren Erfolg jeder Coachingeinheit, sich optimal integrieren:
hart erarbeitet. Und alle, die gescheitert sind oder
es noch immer nicht geschafft haben, haben
mit Faulheit und „guten“ Ausreden immer einen
Grund für sich gehabt, warum es gerade für sie
nicht funktioniert.
Das mögen harte Worte sein, gerade zum Beginn.
In meiner Welt sind sie wahr und ich treffe viele
Menschen, die erfolgreich sind oder es werden
wollen. Ich verspreche Ihnen in den folgenden 20
Wochen jeden Tag ein bisschen Lesen, Nachden-
ken, oftmals etwas Aufschreiben, herkömmliche
Muster überdenken und neu ordnen. Es gibt einen
wichtigen Grundsatz im Leben, den ich Ihnen hier
vorstellen möchte:
Damit Sie Ihre Ziele erreichen, brauchen Sie NEUES
Verhalten. Das was Sie bisher erreicht haben, ha-
ben Sie mit Ihrem Verhalten erreicht. Und erzählen
Sie mir nicht, Sie wären zufrieden. Dann würden
Sie mit dem Lesen dieses Coaching Letters und mit
der Motivation, aus den Versprechungen etwas zu
machen keine Minute Zeit verbracht haben.

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• 3+04 215
9 (0)35
3 0 2215
2 35 2 2 • w w w. K i K i da n .Co m

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A 01 — VERKAUFSGRUNDSATZ: WAS VERKAUFEN SIE?

Und los geht es, direkt mitten hinein in Ihr tägliches Doch ganz im Ernst, hier geht es um eine der wich-
Verkaufen. tigsten Grundlagen im Verkaufsprozess, die leider
jedoch kaum beachtet werden.
Sie werden sich in diesem SalesLetter mit dem
Besten beschäftigen, was es über das Verkaufen Stellen Sie sich vor, sie stehen vor dem Kondom-
zu erzählen gibt. Mir geht es dabei in erster Linie automaten, während Ihr Partner schon Zuhause
um Ihre Effektivität beim Verkaufen.In diesem Pro- auf Sie wartet. Während das Geld in den Schlitz
gramm ist es mein erklärtes Ziel, Sie deutlich näher fällt, haben Sie eine Sekunde Zeit, darüber nach-
an die Verkaufselite heranzuführen. Dieses Ziel zudenken, was Sie da kaufen. Geht es da um ein
werden Sie erreichen... bisschen Latex? Kaufen Sie ein Stückchen Gummi,
ordentlich verpackt, befeuchtet und strukturiert?
Bitte beantworten Sie FÜR SICH SELBST zum An- Oder geht es vielleicht um etwas anderes? Könnte
fang folgende zwei Fragen: es sein, daß das Produkt „Kondom“ nur der Vor-
Frage 1: Was verkaufen Sie? dergrund für Sie ist, um etwas viel wichtigeres zu
Frage 2: Was wollen Ihre Kunden kaufen? bekommen.

Viele von Ihnen mögen sich denken: „Der will doch Vielleicht denken Sie nochmals einen Augenblick
nur testen, wie blöde wir sind. Wenn da ein Un- über das hier geschriebene nach — und blättern
terschied ist zwischen den zwei Antworten, dann dann erst auf die andere Seite.
habe ich ein Problem als Verkäufer.“

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A 02 — VERKAUFSGRUNDSATZ: WAS SIE WIRKLICH VERKAUFEN.

Haben Sie es erraten? Hier die Erklärung: Hinter jedem Kaufbedürfnis


steht ein zu befriedigender Wertegrundsatz und
Ja, Sie und jeder Verkäufer auf dieser Welt verkau- hinter jedem dieser Wertegrundsätze verbirgt sich
fen GEFÜHLE. Bei Kosmetikprodukten denken Sie ein Teil der eigentlichen Kaufentscheidungsstra-
eher an das Gefühl, schön auszusehen und von an- tegie. Auslöser für eine Kaufentscheidung ist im
deren Menschen begehrt zu werden, weniger an Hintergrund immer ein positives Gefühl.
Döschen aus Plastik mit destillierten Erdölen und
Duftstoffen... Ihr erstes Ziel als Verkäufer ist es nach diesem
Grundsatz, herauszufinden, hinter welchen Wer-
Bei einem Kinobesuch genießen Sie die Story, in ten sich die Befriedigung welcher für den Käufer
die der Film Sie einsaugt, Sie identifizieren sich mit positiver Gefühle verbirgt. Ihr zweites Ziel ist es,
dem Helden oder der Heldin und freuen sich, wenn die Fähigkeit zu erlangen, Ihnen selbst und Ihrem
das Erfolgsgefühl etwas auf Sie abfärbt. Es sind Gegenüber diese spezifischen, positiven Gefühle,
also nicht die Farbreflexe auf der Kinoleinwand. die er/sie für Ihre Kaufentscheidung braucht, ver-
Der Geschmack von Freiheit und Abenteuer... Sie mitteln zu lernen.
wissen sicher, wer damit wirbt und was eigentlich
dahinter steckt. Alles die Macht unserer Gefühle. Mit diesen beiden Herausforderungen werden
wir uns auf den nächsten Seiten immer wieder
Und doch vermuten weit über 90% aller Verkäufer, beschäftigen.
Sie würden Produkte verkaufen.
Etwas Werbung noch, in eigener Sache:
Dolby Surround in einem Kinotempel, das ist ein Wollen Sie mehr über Ihre guten Gefühle wissen?
Produkt. Das Gefühl dahinter besteht darin, voll- Oder sie sogar HABEN? Hören Sie JOY, die CD für
ständig in den Film gesogen zu werden, mit den mehr gute Gefühle.
Hauptdarstellern zu lachen und zu weinen, wäh-
rend des ganzen Films voll assoziiert zu sein. Das
Produkt „Dolby Surround“ löst die Gefühle aus, die
letztendlich zur Kaufentscheidung führen. Genau
so ist dies bei Kosmetik und bei den meisten ande-
ren Produkten und Dienstleistungen.

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A 03 — VERKAUFSGRUNDSATZ: DAS POSITIVE GEFÜHL.

Heute, eine kleine Lektion. Im letzten Brief haben Ob Sie mir nun Glauben schenken - oder in einer an-
Sie erfahren, daß ALLE Kaufentscheidungen auf deren Realität leben als ich: SIE brauchen in IHREM
der Basis von Gefühlen (als internes Testkriterium) Leben kein einziges negatives Gefühl. Kein Mensch
getroffen werden. Kaufentscheidungen in IHREM braucht so etwas. Und wenn Sie es beherrschen,
Sinne werden Sie dabei nur erlangen, wenn Sie sich und anderen Menschen ein gutes Gefühl zu
Ihren Kunden GUTE GEFÜHLE vermitteln. Dazu bereiten, haben Sie den Stein der Weisen für sich
gehört, daß Sie selbst in der Lage sein MÜSSEN, und alle Anderen gefunden.
jederzeit für sich selbst gute Gefühle haben zu
können. Hier lernen Sie, wie Sie Ihren eigenen Ge- Auf der nächsten Seite finden Sie die schriftliche
fühlszustand positiv beeinflussen können. Anleitung , wie Sie selbst ganz einfach ein gutes
Gefühl erlangen können.
Überlegen Sie einmal, wo Sie jeden Tag Ihre Auf-
nahmefähigkeit, Ihre Urteilsfähigkeit, Ihre Aus- Wenn Sie diese Übung mit Musik angeleitet hören
strahlung, Ihre Überzeugungskraft, Ihr Präsentati- wollen, wenn Sie mit Entspannung und guten Ge-
onsvermögen einsetzen. Glauben Sie, es ist egal, in fühlen experimentieren wollen, lege ich Ihnen DAS
welchem Gefühlszustand Sie sich befinden, wenn MOTIVATIONS- UND ENTSPANNUNGSPAKET ans
Sie verkaufen? Und dabei ist es so einfach für Sie, Herz. Tausendfach bewährt zeigt es Ihnen, wie Sie
in einen positiven Gefühlszustand zu gelangen. in dreissig Minuten (z. Bsp. während der Mittags-
pause) tief entspannen und mit einem wirklich gu-
Hier eine kleine Übung: Schliessen Sie die Augen ten Gefühl in den Nachmittag starten. Und das mit
und denken Sie an ein positives Erlebnis in Ihrer der Motivation müssen Sie einfach erlebt haben...
Vergangenheit… Sie werden bemerken, daß
schon nach ganz kurzer Zeit Ihre Stimmung und
Ihre Gefühle dieser positiven Denkrichtung folgen.
Diese guten Gefühle werden Sie nun einige Zeit
begleiten. Die Kunst ist, diese positiven Gefühle als
Automatismus den ganzen Tag über aufrecht zu
halten.

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A 04 — VERKAUFSGRUNDSATZ: JETZT EINE KLEINE ÜBUNG.

Stellen Sie sich einmal vor... Wenn, nach einer kleinen Weile und einigen an-
Nein. deren, vielleicht ablenkenden Gedanken, Ihr Geist
Zuerst: Setzen Sie sich bequem hin, vielleicht, noch sich wieder auf den Mantel fokussiert, können Sie
besser, legen Sie sich in einem ruhigen Moment sicherlich ganz einfach bemerken, wie sich das
auf die Couch oder denken Sie am Abend an diese dazugehörige Gefühl ebenfalls wieder in Ihrem
Übung, schon im Bett, dann, wenn alle Last des Körper manifestiert.
Tages von Ihnen abgefallen ist.
Na, das ist doch mal eine Technik, die Sie einfach
An der Schwelle zwischen Tag und Traum können anwenden können. Sie können das gute Gefühl
Sie sich sicherlich leicht an eine Situation in Ihrem verstärken und modifizieren, wenn Sie zusätzlich
Leben erinnern, in der Sie ein richtig GUTES Gefühl noch an andere Erlebnisse denken, postitive, die
hatten. Eine Situation, die sich aus der Vergan- dieses Gefühl verstärken und ergänzen. Lassen
genheit heraushebt, WEIL Sie ein GUTES GEFÜHL Sie sich inspirieren... Ihr Mantel kann glitzern und
hatten. so viele gute Gefühle haben, wie Sie möchten.
Mir fallen da auf Anhieb eine ganze Menge Dieses interessante Experiment können Sie perfekt
an Situationen ein und Sie werden sicherlich einsetzen, wenn Sie Ihren Mantel und die Technik
auch aus einigen die Wahl treffen können. etwas verändern. „Visual Imaging“ können Sie
auch dazu nutzen, eine hocheffektive Motivations-
Versetzen Sie sich ganz intensiv in diese Situation. strategie zu „installieren“. Ich helfe Ihnen gerne
Was haben Sie damals gesehen, wer war um Sie, dabei - oder habe Ihnen schon geholfen.
was war um Sie. Was hörten Sie. Von anderen
und von Ihnen selbst. Wenn Sie mit sich selbst in
dieser Art reden, nennt man das im Fachjargon
einen „positiven internen Dialog“ haben. Wenn Sie
diesen internen Dialog etwas verändern, sagen wir
mal die Lautstärke oder die Tonalität, werden Sie
deutlich bemerken, wie das dazugehörige Gefühl
STÄRKER oder vielleicht auch schwächer wird. Das
Verstärken ist Ihr Ziel. Nehmen Sie sich etwas Zeit.
Wenn das Gefühl so richtig stark geworden ist,
können Sie sich einen Mantel vorstellen, der Sie
mit diesem Gefühl umhüllt. Vielleicht einen Mantel
aus rotem Samt, mit glitzernden Sternen besetzt.

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A 05 — VERKAUFSGRUNDSATZ: NICHTS VERKAUFEN

Unser Unterbewusstsein MUSS ALLE sprachlichen Ich schlage also vor, Sie beginnen ein Wochenex-
Äußerungen jeder Person um uns herum direkt ver- periment: In definierten Situationen beginnen Sie
arbeiten. Sie können nicht NICHT kommunizieren, mit der „Kommunikation“ guter Gefühle. Wenn
Sie können nicht NICHT zuhören. Beweis: Stellen Sie sich gut fühlen, ist die entsprechende Tonlage,
Sie sich einmal KEINEN großen Elefanten vor, nur Ihr Ausdruck im Gesicht und Ihre Körpersprache
für 2 Sekunden... Sie werden feststellen, gerade automatisch das geeignete Vehikel. Und dann ach-
dann, wenn Sie vorher nie im Sinne gehabt hätten, ten Sie auf Veränderungen in Ihrem Gegenüber.
an einen Elefanten zu denken, gerade als ich ge- Wie lange dauert es, bis Sie bemerken, daß sich
nau das vorgeschlagen habe, haben Sie..... die Gefühlslage Ihres Gegenübers zum Positiven
verändert? So können Sie lernen, Menschen und
Überlegen Sie einmal, in wie vielen Verkausfssi- Situationen positiv zu „manipulieren“.
tuationen, die SIE schon erlebt haben, daß der
Verkäufer auf die Frage, wie die Geschäfte denn Kennen Sie übrigens meine Unterscheidungsmerk-
gehen, eine negative Antwort gegeben hat. Und male zwischen einem guten und einem schlechten
überlegen Sie einmal, wie oft SIE mit mieser Laune Verkäufer? Der schlechte Verkäufer beschäftigt
Ihre Kollegen und Mitarbeiter angesteckt haben... sich mehr mit sich selbst, der gute mehr mit den
Wenn Sie sagen: „Eigentlich will ich KEINE schlech- guten Gefühlen seiner Gegenüber...
te Laune!“ Ich stelle mir vor, daß Sie beginnen
könnten (da bin ich ganz vorsichtig), die Verant-
wortung für IHRE Gefühle selbst zu übernehmen,
anstatt diese Verantwortung wie bisher, anderen
in die Schuhe zu schieben. Lernen Sie, wie wich-
tig es ist, Ihre Kommunikation zu beobachten,
Ihre Wirkung auf Ihre Umgebung feststellen UND
POSITIV ZU FORMULIEREN. Was wollen Sie - und
NICHT, was Sie NICHT wollen.
Darf ich zusammenfassen: Es ist ja so einfach
(merken Sie, wie ich Sie „programmiere“). Jede
Entscheidung, erst Recht jede Kaufentscheidung
benötigt Gefühle. Gute Gefühle, um in Ihrem
Sinne zu arbeiten. Die unsichtbare Interaktion, die
„Ansteckungsgefahr“ (oder nennen Sie es „non-
verbale Kommunikation“) gebietet die Kontrolle
Ihrer Gefühle in positiver Richtung. Nebenbei, wer
will schon freiwillig schlechte Gefühle haben? Und
allein die Kommunikation positiver Ereignisse be-
wirkt eine Änderung der Gefühlswahrnehmung in
Ihrem Gegenüber.

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B 00 — POSITIVE OUTCOME: EINFÜHRUNG

POSITIVE
OUTCOME
Nachdem Sie Ihrem Gegenüber ein GUTES GEFÜHL
gemacht haben, steht im Verkaufsprozess die Fra-
ge für Sie an, wie Sie möglichst perfekt beginnen
können, zu Ihrem Kunden eine gute Beziehung
aufzubauen. Im Kundengespäch, meist bei einem
ersten Kennelernbesuch werden Sie oft nach den
Hintergründen Ihres Unternehmens oder Ihrer
Dienstleistung befragt.
In diesem Kapitel werden Sie auf einfache Art und
Weise kennenlerne, worauf es bei diesem Teil des
Verkaufsprozesses ankommt und wie Sie diese
Erkenntnisse in das konkrete Gespräch einfließen
lassen können.
Dann können Sie beruhigt in die eigentliche Phase
des Verkaufens eintreten.

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B 01 — POSITIVE OUTCOME: WAS TUN SIE FÜR IHREN KUNDEN?

Bestimmt kennen Sie diese Tätigkeiten: Sie rufen Wir nähern uns der sinnvollen Beantwortung dieser
einen bestehenden Kunden an. Sie rufen einen Frage in drei Schritten. Heute, ohne gleich auf die
potentiellen Kunden an. Sie befinden sich im Erst- nächste Seite zu blättern, bitte ich Sie, tatsächlich
gespräch. Ein Kunde, den Sie bisher noch nicht physikalisch aufzuschreiben, was SIE für Ihren Kun-
kennen gelernt haben, nimmt an einem Gespräch den tun können. Ein oder zwei Sätze genügen.
mit Ihnen teil.
Die Herausforderung für Sie liegt in der Verände-
rung Ihrer Denkperspektive. Antworten wie: „Ich
Alle diese Personen SCHENKEN IHNEN IHRE ZEIT, kann Ihnen Aktien verkaufen“ oder „Ich kann Ihnen
ohne - bewußt - zu fragen, was sie als Gegenlei- ein tolles Auto verkaufen“ gelten nicht. Erstens be-
stung dafür bekommen. Unbewußt stellt sich jeder inhalten diese Aussagen kein positives Gefühl und
Ihrer Gegenüber allerdings diese Frage, ganz be- zweitens betrachten Sie mit diesen Aussagen den
sonders beim ersten Kontakt. Ein Bestandteil der Verkaufsprozess aus IHRER Sichtweise.
Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch besteht in
der Beantwortung eben dieser Frage: Es ist wirklich lohnend für Sie, sich mit der Beant-
wortung dieser Frage zu beschäftigen und etwas
„Was können SIE für Ihren Kunden tun?“ Zeit und Nachdenken zu investieren. Speziell der
weiteren Optimierungsschritte wegen..

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B 02 — POSITIVE OUTCOME: DIE NÄCHSTE EBENE.

Was können Sie also für Ihren Kunden tun? Ant- Der zweite Schritt besteht nun in der „dynamisie-
worten, die ich bekommen habe, lauten zum rung“ Ihrer Verkaufsbotschaft. Nehmen Sie als
Beispiel: Ich kann Ihnen helfen, mehr Geld zu ver- Beispiel den allgemeinen Satz
dienen (Headhunter). Ich kann Ihrem Leben mehr
Sicherheit geben (Versicherungen). Ich kann Ihre „Ich kann Ihnen helfen, mehr Geld zu verdienen“
Zukunft vergolden (Bausparverträge). Ich kann Betrachten Sie das Hauptwort ... Geld. In Ihrem
Ihre Kommunikation vereinfachen (IT Industrie). Gehirn wird dieses Wort statisch verarbeitet. Im
Fachjargon spricht man von „einem Bild im Kopf“.
Wenn Sie entdecken, daß Ihre Antworten immer Was passiert mit diesem Bild, wenn Sie vor das
produktbehaftet sind, können Sie sich fragen, was Hauptwort ein Adverb stellen, nach dem Motto:
das Produkt für Ihren Kunden macht. Beispiel: Sie Ich kann Ihnen helfen, SCHNELL mehr Geld zu
verkaufen ein Auto. Was verschafft Ihnen dieses verdienen. Richtig, aus dem Bild wird ein Film, es
Auto: Schnelligkeit, Prestige, Komfort... kommt Dynamik, Bewegung in den Vorschlag.
Bitte überlegen Sie, bevor Sie auf die nächste Seite
blättern, wie viele verschiedene Aspekte Sie durch
die Wahl verschiedener Adjektive Ihrer Verkaufs-
botschaft (es gibt nie nur einen Aspekt) hinzufü-
gen können. Mit anderen Worten: setzen Sie vor
die jeweiligen Hauptworte passende Adjektive.
Das ist aber noch nicht alles. Auf der nächsten Sei-
te kommt es noch besser...

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B 03 — POSITIVE OUTCOME: DIE OPTIMIERTE VERKAUFSBOTSCHAFT

Haben Sie herausgefunden, wie viele unterschied- Guten Tag, als Verkäufer helfe ich Ihnen auf vielen
liche Facetten die Wahl verschiedener Adjektive Ebenen einfach zum ERFOLG, und zwar bequem
Ihrer Verkaufsbotschaft hinzufügen kann. Damit bei Ihnen zu Hause. Sie sind kein Verkäufer? Wis-
sind wir noch keinesfalls am Ende. Ich schlage Ih- sen Sie eigentlich, wie oft SIE über den Tag hinweg
nen noch einen weiteren Optimierungsschritt vor, verkaufen?
das sogenannte tagging, das Hinzufügen eines
kleinen Schnipsels am Ende des Satzes nach dem ... in der Firma Ihre neuen Ideen.
Der „tag“, das Anhängsel sorgt nochmals für eine ....Ihren Kollegen das neue Projekt.
weitere Dynamisierung Ihrer Verkaufsbotschaft. ....Ihren Kindern das Abendprogramm.
Beispiel: ....und Ihrem Partner:
das gewünschte Urlaubsziel.
„...ich kann Ihnen helfen, mehr wertvolles Geld zu
verdienen, UND ZWAR SEHR SCHNELL!“ Profitieren die von Chris Mulzer, Deutschlands be-
stem NLP-Trainer. Hören Sie EINFACH, wann SIE
Experimentieren Sie ruhig mit verschiedenen Ver- wollen und wo SIE wollen. Erleben Sie, wie er die
sionen, fragen Sie Freunde und Kollegen nach Strategien der erfolgreichsten Verkäufer der Welt
weiteren Möglichkeiten und finden Sie die schlag- erklärt. Selbst als SEHR guter Verkäufer werden
kräftigste Version für sich und Ihre Kunden. Sie in diesem Workshop Erfahrungen sammeln,
die Sie vorher nicht kannten.
Sie können diese, in drei Schritten gefundene und
optimierte VERKAUFSBOTSCHAFT übrigens bei Den LIVE-Mitschnitt dieses ganz besonderen Ver-
unendlich vielen Gelegenheiten einsetzen. Zum kaufs-Workshops gibt es nur für kurze Zeit zu
Beispiel bei Erstkontakten am Telefon. Oder als einem ganz besonderen Preis. Raten Sie, wo:
Türöffner bei der Vorstellung beim Erstbesuch,
wenn Sie Ihr Gegenüber fragt: „...was führt Sie
her...?“ Manche Teilnehmer haben mir von Ihren
positiven Erfahrungen bei der Gestaltung der In-
halte von Imagebroschüren und Leaflets berichtet.
Sie haben die Botschaft einfach zur Kommunikati-
on der Unternehmensziele verwendet. Und einige
Teilnehmer verwenden sie sogar direkt auf dem
Geschäftspapier — für mich ein beeindruckendes
Beispiel, gleich und von Anfang an zu kommunizie-
ren, „was Sache ist“.
In der rechten Spalte finden Sie eine dynamische
Verkaufsbotschaft in meinem Interesse. Studieren
Sie den Text, der in vielen Veröffentlichungen sei-
nen Erfolg bewiesen hat genau. Sie werden sicher-
lich viele Sprachmuster erkennen.

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C 00 — METAPROGRAMME: EINFÜHRUNG

META
PROGRAMME
Die Art, wie Sie und Ihre Kunden Informationen
verarbeiten hängt sehr stark von den Präferenzen
ab, die Sie im Verlaufe Ihres Lebens ausgebildet
haben. So individuell wie Ihr Charakter, so indivi-
duell ist Ihre Art, Informationen zu verarbeiten.
Innerhalb des Prozessmodells „Verkauf“ können
Sie lernen, einzelne Verhaltens- und Verarbeitungs-
muster quasi auf Molekülgröße zu betrachten.
In der Fachsprache nennt man diese Stücke
vom amerikanischen her „Chunks“ und das be-
schreibende Modell im Fachterminus die Meta-
Programme. MetaProgramme sind nach dieser
Definition die kleinste Einheit des Verhaltens zur
Informationsverarbeitung.
Im theoretischen Modell bilden diese MetaPro-
gramme meist Polaritätspaare nach dem Muster
„entweder - oder”. Im wirklichen Leben werden
Sie diese MetaProgramme mehr als ein Kontinu-
um zwischen den beiden beschriebenen Extremen
wahrnehmen. Wir alle, auch Sie, sortieren unsere
Informationen nach diesen Kriterien. Auf diesen
Seiten finden Sie die Auflistung der wichtigsten
Kriterienpaare. In den nächsten Lektionen werden
wir uns diese Paare etwas genauer ansehen und
ermitteln, wie Sie damit den Verkaufsprozeß be-
einflussen können.

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C 01 — METAPROGRAMME: WEG VON ODER HIN ZU 1

Wenn Sie mit anderen Menschen sprechen, ach- Sie, wird der Kunde zuerst verarbeiten). ? Oder:
ten Sie einmal auf die primäre Bewegung in der „Ich möchte weniger essen!“ Was? Weniger Kä-
Betrachtungs- und Erlebensperspektive. Manche sekuchen, Pommes Frites, Hamburger, Mantschi
Menschen erzählen ständig von Vorstellungen Mantschi... und schon wieder ist vor lauter „Nicht
oder Zielen, die sie erreichen möchten, andere wie- Essen“ ein Pfund ums andere auf den Hüften.
derum verarbeiten und kommunizieren nach den
Aspekten dessen, was sie NICHT haben möchten. Faustregel: Wenn SIE mit Ihrem Kunden sprechen,
Interessanterweise beinhaltet die Verarbeitung ei- streichen Sie das Wort NICHT aus Ihrem Wort-
ner Bewegung von etwas weg meist etwas Nega- schatz, wenn es den obigen Kontext betrifft. Ihre
tives in negierter Form (klingt paradox, nicht wahr) Vorschläge und Ihre Kommunikation sollte prin-
und in der Vergangenheit. zipiell das Sortierkriterium „Bewegung auf etwas
zu“ als Prozessdynamik enthalten. Als Ausnah-
Fragen Sie solche Menschen, was das Wichtigste in me gilt die Kombination mit worst case szenario
Ihrem Leben ist, bekommen Sie zur Antwort: „Ich Sortierern.
möchte NICHT krank werden.“ Dabei bewegen
sich diese Menschen in Gedanken von einer mögli-
cherweise bereits erfolgten Krankheit weg. Zumin-
dest im Gehirn. Bedenken Sie, niemand kann sich
das NICHT vorstellen, es geht immer um das dem
NICHT vorangestellte Aktionspotential.
Das hat Auswirkungen auf viele Bereiche im Leben.
Beispiel: Denken Sie an die Mutter, die Ihrem Kind
sagt: „Bitte paß auf, daß du die Milch nicht ver-
schüttest...“ Das Kind MUSS sich zuerst vorstellen,
wie es die Milch verschüttet, um sich dann eine
Strategie zu überlegen, wie es das nicht tun wird.
Oder: Wir werden mit diesem Vertrag keinesfalls
in Terminschwierigkeiten geraten... (Was glauben

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C 02 — METAPROGRAMME: WEG VON ODER HIN ZU 2

Stellen Sie sich vor, Sie haben gerade eine neue Der Verkäufer überlegt einen Moment, sieht den
Arbeitsstelle angetreten. Was ist Ihr persönliches Kunden scharf an, denkt einen Augenblick nach
Szenario? Überlegen Sie sich, was Sie tun müssen, und sagt dann: „Herr Müller, stellen Sie sich vor,
um nicht gleich wieder entlassen zu werden, oder Sie haben Ihr System bei IRGENDEINER BILLIGEN,
schmieden Sie eher schon einen Plan, wie Sie es NAMENLOSEN FIRMA gekauft. Der Strom ist ge-
anstellen, Ihre offensichtliche Niete von Chef mög- rade ausgefallen, das System ist tot, Ihr Lieferant
lichst bald durch sich selbst zu ersetzen. So kann ist natürlich nicht zu erreichen. Sie erholen sich im
sich das in der letzen Woche besprochene Meta- Wochenende und Ihr Chef ruft SIE an, weil die Fir-
Programm in Ihrem täglichen Berufsleben äussern. ma dabei ist, wegen Ihrer falschen Entscheidung
Lesen Sie: Robert Anton Wilson: „Der neue Prome- bankrott zu gehen.
theus“, wenn Sie verstehen wollen, wie dieses Me-
taProgramm in frühester Kindheit für Ihr ganzes Sie sollten mal erleben, wie bereitwillig Worstcase
Leben geprägt wurde und was Sie tun können, um Sortierer in diese Szenarien eintauchen . Dieser
daran Veränderungen vorzunehmen. Kunde jedenfalls wurde leichenblass... dann sagte
der Verkäufer: „Wäre es da nicht gut gewesen, Sie
Da habe ich vor Kurzem einen EDV Berater beglei- hätten sich gleich für jemanden entschieden, bei
tet, der ein Computersystem verkaufen wollte, das dem all dies von Anfang an zu vermeiden gewesen
die gesamte Betriebsabrechnung im Unternehmen wäre. Auf MICH können Sie sich in so einem Fall
des Kunden optimiert. Der Verkäufer beginnt mit verlassen...
seiner Präsentation und der Kunde fängt sofort
an, zu fragen, was passiert, wenn.... (der Strom
ausfällt..., der Chefprogrammierer krank ist, das
System stürzt ab... und so weiter).

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C 03 — METAPROGRAMME: PROBLEME ODER ZIELE

Kennen Sie die sicherste Methode, KEINE neuen Selbstverständlich jedoch gehören SIE zu den Per-
Erfahrungen zu machen und nichts Neues zu ler- sonen, die sich von den eher schlecht verlaufenen
nen. Ich weiß, ich weiß, Sie gehören nicht zu den- Ereignissen der Vergangenheit DISSOZIIEREN (im
jenigen, denen man mangelnde Änderungsbereit- Kino der Gedanken auf der Leinwand vor sich
schaft und fehlende Freude am Neuen vorwerfen betrachten), sie nochmals ansehen um davon zu
könnte. Sicherlich kennen Sie allerdings jemanden, lernen und dabei verschiedene Szenarien so oft
der folgende Strategie perfekt beherrscht: durchspielen, bis sie ein optimales Handlungsge-
rüst für diese Situation in der Zukunft haben.
Stellen Sie sich etwas vor, was Sie tun KÖNNTEN,
etwas, das gut für Sie wäre... (beispielsweise das Dann vergessen Sie alles Weitere und beschäftigen
Verkaufen mit unterschiedlichen Strategien, für sich hingebungsvoll mit all den POSITIVEN BILDERN,
jede Typologie eine andere, ganz nach Notwendig- die dort vor Ihnen in der Zukunft leuchtend locken.
keit).Dann stellen Sie sich das Schlimmste vor, was Und weil es Ihnen ja einfach gelingt, diese BILDER
Ihnen dabei passieren kann, Sie befassen sich also so deutlich positiv leuchtend zu entwerfen, üben
mit den Problemen. Dann, den Trick kennen Sie ja diese eine so starke Anziehungskraft auf Sie aus,
schon von einem früheren Coachingbrief her, dann dass sich Ihr Unterbewusstes AUTOMATISCH mit
versetzen Sie sich genau in die Lage und sehen seinen verborgenen Strategien so anpasst, dass
wie durch Ihre eigenen Augen, wie Ihnen GENAU es beginnt, an der Realisierung dieser zukünftigen
DIES passiert (assoziiert). Warten Sie, bis die unan- Möglichkeiten zu arbeiten.
genehmen Gefühle so stark geworden sind, daß
Sie zu sich selbst sagen können: „Nein, das darf
ich nicht tun, so etwas Schlimmes kann ich nicht
zulassen.“ Und dann können Sie sich selbst bestä-
tigen und sagen: „Gott sei Dank, dass ich das nicht
gemacht habe. Hätte schlimm ausgehen können.“
Menschen, die es im Leben zu nichts bringen, ver-
folgen solche Problemstrategien meist mit Perfek-
tion. Und auch im Verkauf können Sie damit viel
NEGATIVES erreichen.

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C 04 — METAPROGRAMME: ÜBERBLICK — DETAIL — CONVENIENCE

Die wesentlichen Merkmale von Detail- und Über- Unsere moderne Welt, die Welt in der Sie und
blickssortieren sind mit wenigen Worten erklärt. ich leben, ist voll von Angeboten, die Ihnen und
Die Welt ist voll davon. Da ist auf der einen Seite mir das Leben leichter und angenehmer machen.
der Chef, der zu seinen Untergebenen sagt: „Wie Unsere Gesellschaft hat sich von einer Industrie-
Ihr das macht, ist mir egal, Hauptsache Ihr seid er- gesellschaft in den letzten 40 Jahren zu einer
folgreich.“ DAS ist ein Überblickssortierer. Solche Dienstleistungsgesellschaft entwickelt. Und sehr
Menschen sind meist ausschließlich auf das Ergeb- oft sind wir bereit, Geld auszugeben, wenn es
nis fixiert und kümmern sich nicht um die Details. unserer Bequemlichkeit dient. Maggi - immer eine
gute Suppe, das ist so ein Produkt, der fertige Kar-
Der Computerfreak, der seinen Computer nicht toffelbrei von Pfanni ist ein weiteres, die fertigen
kaufen kann, bevor er weiss, welches Gewinde die Spaghetti im Kühlregal, die Mikrowellengerichte,
linke hintere Verschraubung seiner 30GB Festplatte die Mousse au Chocolate, der Autohändler, der Ihr
von Western Digital mit 7200 Umdrehungen/Sek. Auto vom Büro abholt und den Service während
mit 16 BIT CJAC-Technologie, und nur diese, hat... Ihrer Arbeitszeit erledigt…
können Sie mir noch folgen? ...dieser Mensch ist
ein Detailsortierer. Mein Rat: belästigen Sie Über- Sie alle haben erkannt, dass viele Menschen bereit
blickssortierer NICHT mit überflüssigen Details, sind, Geld auszugeben, wenn es der Bequemlich-
sorgen Sie für das, was diese Menschen brauchen: keit dient. Und in vielen Fällen, in denen Ihr Kun-
CONVENIENCE - Service und Bequemlichkeit. Über- de sein Hauptaugenmerk auf den Preis zu legen
blickssortierer reagieren meist sehr stark auf Con- SCHEINT, liegt das wahre Interesse auf einem
vinienceangebote. Und behalten Sie die Geduld, Punkt irgendwo auf einer Geraden zwischen reiner
auch wenn es Ihnen schwer fällt. Versorgen Sie Kosten- und Bequemlichkeitssortierung.
den Detailsortierer mit allen „nötigen“ (in seiner
Welt) Informationen.

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C 05 — METAPROGRAMME: AUTORITÄTSKRITERIEN

Wenn Sie vorhaben, eine Stereoanlage zu kaufen Wenn Sie jemanden vor sich haben, der nach Da-
(nein, ich will Ihnen hier keine Stereonalage einre- ten sortiert, ist es vielleicht eine gute Idee, wenn
den...aber mal ehrlich, wäre es nicht längst an der Sie seine Arbeit dazu schon erledigt haben. Über-
Zeit...), wie stellen Sie das an? geben Sie ihm die positiven Testergebnisse des Pro-
duktes, das ihn interessiert als Kopie zum Mitneh-
Entscheiden Sie sich ganz alleine, holen Sie den Rat men. Das spart Ihrem Kunden Arbeit und macht es
von Freunden ein oder blättern Sie die letzten zwölf ihm leicht, alle Informationen zu finden, die er für
Ausgaben der aktuellen Audiotestzeitschriften seine Entscheidung braucht.
durch? Als Autoverkäufer macht es wenig Sinn,
einen Käufer, der alleine gekommen ist, um sich Es ist auch eine gute Idee, ALLE Personen, die ein
zu informieren, unter Druck zu setzen, dass er sich „nach-Anderen-Sortierer“ für seine Entscheidung
sofort für ein Modell entscheidet. Diese Strategie braucht, zu einer „Plauderstunde“, auf einen Kaf-
macht nur Sinn, wenn Sie herausgefunden haben, fee einzuladen.
dass er seine Entscheidungen auch ALLEINE trifft.
Wenn er innerhalb seiner Autoritätskriterien so
sortiert, dass er ANDERE (seine Frau mag die Ent-
scheidung treffen, welche Farbe der Lack und die
Innenausstattung haben...) für seine Entscheidung
braucht, haben Sie schweres Spiel. In Ihrem Fach.

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C 06 — METAPROGRAMME: SEQUENTIELL ODER ZUFÄLLIG

Gerade fällt mir die Geschichte von dem Manager In einer Werbeagentur, bei der ich einen der Top-
einer grossen Firma ein, mit dem ich über einen Manager coachte, nahm ich an einer „Kreativsit-
Rahmenvertrag verhandelte. Er war es gewöhnt, zung“ teil. Der Kreativdirektor war ein ausgeprägter
Projekte am Mittagstisch zu diskutieren. So war ich Zufallssortierer (die andere Kategorie innerhalb
nicht zu ihm ins Büro, sondern in ein exzellentes der MetaProgramme). Er sprach über den Plan,
Restaurant in der Nähe eingeladen. Ich war sehr dem Kunden eine neue visuelle Kommunikations-
erstaunt, als ich herausfand, daß er den Ablauf des strategie vorzuschlagen. Plötzlich fiel ihm ein, dass
Gespräches genau geplant hatte. Ich fand heraus, er die Rechnung für den letzten Abrechnungszeit-
dass der Restaurantbesuch „nur“ sein Rahmen- raum noch nicht geschrieben hatte und wies seine
Ablaufplan war. So macht er Geschäfte, und zwar Assistentin an..., danach war plötzlich der Kick-Off
NUR so. Schauplatz eines anderen Kunden Thema, danach
die mögliche Erweiterung in ein neues Geschäfts-
Wenn Sie mit so einem Menschen in Verhand- feld, danach.... bis einer der Teilnehmer zur Erinne-
lungen treten, haben Sie zwei Möglichkeiten: rung brachte, weswegen sich neun Führungskräfte
entweder Sie erkennen, dass es sich hier um einen versammelt hatten. Kurzzeitig blieb er dann auch
sequentiellen Sortierer (so heissen diese Menschen beim Thema...
im Fachjargon) handelt und lassen sich auf SEINEN
Ablauf ein, oder Sie machen sich das Leben unnö- So jemanden nennt man einen ausgeprägten Zu-
tig schwer. fallssortierer - die Methode, solche Menschen in
Besprechungen bei der Stange zu halten, und die
In meinem Falle war die Sequenz so: Zum Aperi- Meetingzeit in vernünftigen Grenzen zu halten,
tiv (ein MUSS) war das Thema meine angenehme kann man lernen (und raten Sie mal bei wem....?).
Anreise. Zur Suppe der Geschäftsgang in meiner
Firma, zum Salat der Geschäftsgang in seiner Fir-
ma, zur Hauptspeise stellte er sein Projekt vor, zum
Käse diskutierten wir die Möglichkeiten der Ausfüh-
rung und zum Digestiv fällte er die Entscheidung,
mit mir zu arbeiten. Er verabschiedete sich mit den
Worten: „Ich bin erfreut, dass es so einfach ist, sich
mit Ihnen zu einigen.“ Und ich freute mich, seiner
„Kaufstrategie“ so perfekt entsprochen zu haben
und ein SEHR gutes Essen genossen zu haben.

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C 07 — METAPROGRAMME: PASSEND ODER NICHT

In meiner Realität liebe ich die Gegenbeispielsor- zu entdecken und sehr lohnend auszubeuten.
tierer. Sie sind am einfachsten „rumzukriegen“,
ganz gleich ob privat, als Kollege im Beruf oder Haben Sie einen GBS erst einmal erkannt, funkti-
im Verkauf. Am lustigsten und lohnendsten sind onieren Ihre Strategien sogar im Extremfall: Einen
Gegenbeispielsortierer als Verkäufer doch davon Verkäufer, den ich als ausgeprägten GBS für mich
mehr weiter unten. Der Begriff kommt in der „enttarnte“, wagte ich (als Experiment) zu fragen:
Coachingeinheit häufig vor, deshalb habe ich eine „Nicht wahr, Sie sind einer dieser Verkäufer in
Abkürzung erfunden: GBS. DER GEGENBEISPIEL- einem von diesen Geschäften, die nicht ohne wei-
SORTIERER. Ein GBS generiert zu allem und jedem teres einen Rabatt von über 15 Prozent geben!“
das Gegenteil und vertritt es mit der Macht seines Neben ausgeprägt hypnotischen Befehlen nutzt
Glaubens und seiner Überzeugungen. Das klingt dieser Satz und diese Frage den Test nach einer
skurril und ist es manchmal auch. GBS-Persönlichkeit. Und was soll ich Ihnen sagen,
Wie gesagt, das Leben bietet oft das schönste der Verkäufer war beleidigt, persönlich beleidigt,
Kino. GBS-Muster sind subbewusste Gewohnheits- und legte sich mit seinem Vorgesetzten an, um
muster und als solche sehr schwer bei sich selbst für mich einen Rabatt von 18 % herauszuhandeln.
und Anderen auszumachen und zu verändern. Ist mir wirklich passiert und kann Ihnen auch pas-
Bei meinen Teilnehmern im Workshop ist es jedes sieren, wenn Sie gerne experimentieren und Lust
Mal ein Spass, zu entdecken, bei wem welche haben, herauszufinden, wie so etwas bei Ihnen
GBS-Strategien funktionieren. Sagen Sie zu einem abläuft.
GBS:“...komm, lass uns ins Kino gehen.“, wird er Das möchte ich nicht als Tip verstanden haben,
sagen: „ Nein, ich habe heute keine Lust!“, sagen den sie ausprobieren sollen. Zum Schluss kriege
Sie jedoch: „...du hast bestimmt heute Abend kei- ich noch die deutsche Verkäuferschar an den Hals,
ne Lust, ins Kino zu gehen!“, wird er sich aufregen weil ich Ihnen Tricks zur Manipulation beibringe,
und behaupten, er habe schon längst Lust gehabt die zum Schaden von nicht aufmerksamen Verkäu-
und um welchen Film es gehe. fern gereichen können.. Natürlicher Weise kann
Haben Sie erst einmal herausgefunden, wie dieses ich Ihnen nicht verbieten, nach Dienstschluss so
Muster funktioniert, können Sie es nach Belieben etwas zu nutzen, als Privatmann quasi...
für sich nutzen - und natürlich damit ausgenutzt Viel Spass beim Testen.
werden. Sie brauchen nur das Gegenteil von dem
in den Raum zu stellen, was Sie erreichen wollen P.S.: Sind Sie ein GBS und wenn ja, in welchem
und der GBS (Sie?) tut das Gewünschte. Das GBS Kontext? Als Mann habe ich herausgefunden,
- Muster ist bei einiger Aufmerksamkeit sehr leicht dass MANCHE Frauen, dann wenn der Mann Lust
hat, keine haben, dann aber wenn der Mann nicht
will, plötzlich alles in Bewegung setzen, damit....
Eine sehr beziehungsfördernde und zielführende
Strategie...

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C 08 — METAPROGRAMME: ZUSAMMENFASSUNG

Jetzt habe ich Sie eine ganze Zeit lang mit Infor- Aus dem Gespräch mit Ihrem Gegenüber sollte sich
mationen bombardiert und heute können Sie sich für Sie eine klare Einschätzung ergeben, wie stark
einen Überblick über eins der genauesten Modelle die einzelnen Kriterien ausgeprägt sind. Üblicher-
des menschlichen Verhaltens schaffen. Vielleicht weise sind die Kriterien paarweise angeordnet.
ist es eine gute Idee, wenn Sie sich zuerst den Also entweder ist jemand in einem bestimmten
Erfassungsbogen auf der nächsten Seite drucken. Kontext ein starker Überblickssortierer oder ein
starker Detailsortierer. Die Kästchen sollen Ihnen
So, diesen Bogen habe ich für Sie gestaltet, damit jeweils einen Anhaltspunkt liefern, wie stark Ihr
Sie ein Werkzeug besitzen, um beim Kunden alle Gegenüber jeweils nach dem entsprechenden Mu-
relevanten MetaModell Verhaltenseinheiten zu ster sortiert.
erfassen. Wenn Sie nach einem Kundenbesuch
darüber nachdenken, was Sie verbessern können, Wenn Sie dann noch den letzten Abschnitt „Be-
nehmen Sie ebenfalls diesen Bogen zur Hand und weise“ ausgefüllt haben, sollten Sie einfach in der
füllen ihn aus. Lage sein, Ihren Kunden SEHR genau einzuschät-
zen. Übrigens, Beweise, das sind die Dinge, die ein
Klar, zuerst oben die Firma, das Datum und der Kunde hören, sehen oder fühlen (anfassen) muss,
Kontext: Verhandlungsgespräch, Kundenge- damit er Ihnen glaubt. Zum Beispiel Ihr Experiment
spräch, Verkaufsgespräch, Mitarbeitergespräch Nr. 7, da hat Ihnen doch der Verkäufer bestimmt
usw. Dieser Bogen ist sehr vielseitig einsetzbar. angeboten, Ihnen einen Teppich in die Wohnung
Darunter finden Sie das LEAD System. Dies ist zu legen. Oder der Trick mit der Probefahrt beim
jener Sinneskanal, den die entsprechende Person neuen Auto, oder „Sie kaufen und können inner-
BEVOR-ZUGT einsetzt. Denkt jemand in Bildern, halb von 2 Wochen zurückgeben...“ oder, oder,
aber das habe ich Ihnen ja schon in Einheit E01 in oder.
Woche 5 erklärt. Vielleicht checken Sie nochmals
Ihr Archiv, wenn Sie mit dem Begriff „Lead Wie der ausgefüllte Erfassungsbogen in den Ge-
System“ nichts anzufangen wissen. Als nächstes samtkontext des Verkaufsprozesses passt, das er-
finden Sie acht Blöcke mit den jeweiligen fahren Sie in den Einheiten „Packaging“.
MetaModell Sortierkrite-rien. Alle dort
aufgelisteten Begriffe sollten Ihnen bekannt sein.
Wenn Sie die Erklärungen nochmals
durcharbeiten möchten sehen Sie sich doch ein-
fach einmal das gesamte Kapitel Metaprogramme
nochmals an. Die bookmarks helfen Ihnen dabei.

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ERFASSUNGSBOGEN FÜR KAUFKRITERIEN

Firma:
Verkäufer:
Datum:

ENTSCHEIDUNGSAUTORITÄT
Selbst
Andere
Daten

PASSEND / UNPASSEND
Unpassend - Gegenbeispiel
Unpassend Polarisierung
Passend

ÜBERBLICK / DETAIL
Überblick
Detail

VERGANGENHEIT / ZUKUNFT
Vergangenheit sicher
Zukunft möglich

PROBLEME / ZIELE
Problemvermeidend
Zielorientiert

SEQUENZ / ZUFALL
Sequenz
Zufall
KOSTEN / BEQUEM
Kosten
Bequem Zeit
Bequem Qualität

LEAD REP SYSTEM


Visuell
Auditorisch
Kinästhetisch

WIE OFT - WIE LANGE

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D 00 — ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: EINFÜHRUNG

ENTSCHEIDUNGS
KRITERIEN
Dies ist ein sehr interessantes, kurzes Kapitel, das
Ihnen in wenigen Einheiten einen tiefen Einblick
in Ihre Kaufwelten verschafft. Ich will gar nicht
sehr viel verraten, einiges Nachdenken, etwas Auf-
schreiben und schon haben Sie alles beisammen.
Ich wünsche Ihnen viel Spass und Einsicht.

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D 01 — ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: DAS DOMINANTE KAUFMOTIV I

Jeden Tag treffen Sie viele Male die Entscheidung, Was ist Ihr Motiv dabei,
etwas zu kaufen.... was ist Ihr BESTIMMENDES MOTIV?
Was leitet Sie bei Ihren Entscheidungen? Was sind In den nächsten vier Einheiten werde ich Ihnen je-
die tiefergehenden Motive, eine bestimmte Kauf- weils eine Frage stellen und Ihnen die schriftliche
entscheidung zu treffen. Beantwortung per PDF - Fragebogen anbieten. Als
Ergebnis werden Sie ganz einfach IHR dominantes
Ich nehme an, Sie nehmen an, Sie würden diese Kaufmotiv herausfinden. Ganz nebenher gewin-
Entscheidung auf der Grundlage der Bedürfnisbe- nen Sie Kenntnisse, damit Sie ganz von selbst ver-
friedigung treffen. Ganz so einfach ist das aller- stehen, was und wie Sie fragen müssen, um das
dings nicht. Es spielen so viele Kriterien, Werte, dominante Kaufmotiv Ihres Kunden zu ermitteln
Glaubenssysteme, Metaprogrammpräferenzen und im Verkaufsprozess einzusetzen.
und Sortierkriterien eine Rolle.
Ein ganz einfaches Beispiel: Sie wählen ein Restau-
rant aus, in dem Sie und Ihre Freunde zusammen
zu Abend essen werden. Wie wählen Sie dieses
Restaurant aus? Was leitet Sie?

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D 02 — ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: DAS DOMINANTE KAUFMOTIV II

Dies ist die erste Frage, die Sie beantworten kön- WAS IST IHNEN WICHTIG, WENN SIE EIN RESTAU-
nen, um Ihr dominantes Kaufmotiv zu ermitteln: RANT AUSWÄHLEN?
Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie ein Restaurant aus-
wählen? Drucken Sie diese Seite aus, Sie brauchen
diese und die nächsten drei Seiten zum Vergleich. 1. .........................................................................
Später, wann immer Sie die Zeit dazu haben, kön-
nen Sie die einfache Frage in der nebenstehenden
Spalte beantworten. 2. .........................................................................

Schreiben Sie Stichpunkte, bevorzugt Hauptwörter.


Und schreiben Sie, was Ihnen spontan in den Sinn
3. .........................................................................
kommt. Nach vier Worten wird möglicherweise
eine kleine Pause eintreten, die Sie durch gezieltes
Nachdenken leicht überbrücken können.
4. .........................................................................

5. .........................................................................

6. .........................................................................

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D 03 — ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: DAS DOMINANTE KAUFMOTIV III

Dies ist die zweite Frage, die Sie beantworten kön- WAS IST IHNEN WICHTIG, WENN SIE EINE TANK-
nen, um Ihr dominantes Kaufmotiv zu ermitteln: STELLE AUSWÄHLEN?
Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie eine Tankstelle 1. .........................................................................
auswählen? Drucken Sie diese Seite aus, Sie brau-
chen sie zum Vergleich. Später, wann immer Sie
die Zeit dazu haben, können Sie die einfache Frage 2. .........................................................................
in der nebenstehenden Spalte beantworten.
Schreiben Sie Stichpunkte, bevorzugt Hauptwörter.
Und schreiben Sie, was Ihnen spontan in den Sinn 3. .........................................................................
kommt. Nach vier Worten wird möglicherweise
eine kleine Pause eintreten, die Sie durch gezieltes
Nachdenken leicht überbrücken können. 4. .........................................................................

5. .........................................................................

6. .........................................................................

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D 04 — ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: DAS DOMINANTE KAUFMOTIV IV

Dies ist die dritte Frage, die Sie beantworten kön- WAS IST IHNEN WICHTIG, WENN SIE EIN GESCHÄFT
nen, um Ihr dominantes Kaufmotiv zu ermitteln: AUSWÄHLEN, UM KLEIDUNG ZU KAUFEN?
Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie ein Geschäft aus-
wählen, um Kleidung zu kaufen? Drucken Sie diese
Seite aus, Sie brauchen sie zum Vergleich. Später, 1. .........................................................................
wann immer Sie die Zeit dazu haben, können Sie
die einfache Frage in der nebenstehenden Spalte
beantworten. 2. .........................................................................

Schreiben Sie Stichpunkte, bevorzugt Hauptwörter.


Und schreiben Sie, was Ihnen spontan in den Sinn
3. .........................................................................
kommt. Nach vier Worten wird möglicherweise
eine kleine Pause eintreten, die Sie durch gezieltes
Nachdenken leicht überbrücken können.
4. .........................................................................

5. .........................................................................

6. .........................................................................

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D 05 — ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: DAS DOMINANTE KAUFMOTIV V

Dies ist die vierte Frage, die Sie beantworten kön- WAS IST IHNEN WICHTIG, WENN SIE EIN HOTEL
nen, um Ihr dominantes Kaufmotiv zu ermitteln: AUSWÄHLEN?
Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie ein Hotel auswäh-
len? Drucken Sie diese Seite aus, Sie brauchen sie
zum Vergleich. Später, wann immer Sie die Zeit 1. .........................................................................
dazu haben, können Sie die einfache Frage in der
nebenstehenden Spalte beantworten.
2. .........................................................................
Schreiben Sie Stichpunkte, bevorzugt Hauptwörter.
Und schreiben Sie, was Ihnen spontan in den Sinn
kommt. Nach vier Worten wird möglicherweise
3. .........................................................................
eine kleine Pause eintreten, die Sie durch gezieltes
Nachdenken leicht überbrücken können.
4. .........................................................................

5. .........................................................................

6. .........................................................................

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D 06 — ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN: WIE IHR KUNDE ENTSCHEIDET

Das dominante Kaufmotiv: Für den Verkauf ist IHR dominante Kaufmotiv
wichtig, weil die Wahrscheinlichkeit gross ist, dass
So, vielen Dank lieber Leser, dass Sie die Geduld Sie in Ihren Verkaufsgesprächen IHR dominantes
gehabt haben, über vier Seiten hinweg immer Kaufmotiv sehr stark herausheben, ohne geprüft
wieder, ohne genau zu wissen, worum es geht, zu haben, ob dieses Motiv auch bei Ihrem Kunden
Anweisungen zu befolgen und seltsame Fragen zu wichtig ist. Stellen Sie sich vor, Ihr DKM (raten Sie
beantworten. mal, was diese AKÜ bedeutet) wäre Kosten. Die
Haben Sie nicht manches Mal fast gestreikt? Wahrscheinlichkeit, daß Sie den Kostenaspekt
überproportional berücksichtigen ist sehr gross.
Die erste Lehre: Wenn Sie Handlungen und Akti- Und was, wenn Ihr Kunde als DKM Bequemlichkeit
onen von Ihrem Kunden verlangen, selbst wenn hat...?
eine GROSSE MOTIVATION für Ihren Kunden da-
hinter steckt, geben Sie IMMER einen ausführlichen Das wöchentliche Experiment (X 8) wird sich noch-
Grund an. Auch wenn der Kunde Ihren Nachfragen mals mit diesem Thema beschäftigen, ansonsten
Folge leistet, ein komisches Gefühl bleibt immer. wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Anwenden und
Und von Ihrem Kunden bekommen Sie meist kein experimentieren. Überlegen Sie sich doch einmal
Feedback, sondern einfach nur die Ablehnung. eine Strategie, wie Sie bei Ihren Kunden das do-
minante Kaufmotiv einfach herausfinden können,
So, und was sollten dann diese vier Fragen? Legen ohne durch allzu direkte Fragen gleich zum Kern
Sie doch einmal die vier ausgefüllten Blätter neben- der Sache zu kommen.
einander und suchen Sie nach den gemeinsamen
Ausdrücken, die sich auf JEDEM Blatt finden. Ha-
ben Sie eines, zwei oder sogar mehrere Kriterien
gefunden, die über alle vier Blätter reichen? DAS
ist Ihr dominantes Kaufmotiv. Bei manchen Men-
schen ist zum Beispiel das dominante Kaufmotiv
Qualität, oder Bequemlichkeit, oder Kosten oder
etwas anderes.

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E 00 — SUBMODALITÄTEN: EINFÜHRUNG

SUBMODALITÄTEN
Unser tägliches Leben besteht aus einer Vielzahl
von unterschiedlichen Eindrücken. Über unsere
Sinneskanäle werden die von aussen kommenden
Stimuli an das Gehirn weitergeleitet. Dort werden
die Eindrücke zu Erinnerungen verarbeitet.
Wenn SIE nachdenken und sich an positive Erleb-
nisse erinnern, werden die einzelnen Sinneskanäle
wieder für Sie aktiv. Sie praktizieren dies beständig
– und nennen es Denken. Vielleicht sehen Sie bei
der Erinnerung an einen lieben Menschen zuerst
sein Bild vor Ihren Augen, vielleicht hören Sie die
Stimme oder vielleicht fühlen Sie die Gefühle - we-
nigstens einen Teil - die Sie gefühlt haben...
Wie alle diese Erlebnisse zustandekommen und
was in Ihrem Gehirn dabei passiert und wie Sie
diese Informationen im Verkaufsprozess nutzen
können, das erfahren Sie in diesem Abschnitt.

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E 01 — SUBMODALITÄTEN: BEGRIFFSBESTIMMUNG

Wir verarbeiten die Informationen, die beständig Wir alle scheinen uns jedenfalls schon sehr früh
auf uns einfluten mit unseren Sinnesorganen. in unserem Leben einen „Lieblingssinn“ auszu-
Dabei ist keineswegs sicher, dass unsere fünf be- suchen. Manche Menschen haben beständig
kannten Sinne (Sehen, Hören, Fühlen, Schmecken Bilder vor Augen, wieder andere lieben es, mit
und Riechen) die einzigen sind. Wissenschaftler sich selbst zu sprechen und Töne zu hören und
haben weitere Sinne und Sinnesorgane gefunden. dann gibt es diejenigen, die ihre gesamte Welt
durch die Gefühle erleben. Nach dieser Präfe-
renz kann man die Menschen in visuelle, aku-
Es gibt zum Beispiel einen sechsten Sinn, der an stische und kinästethische Menschen einteilen.
der vorderen Innenseite der Nase seinen Platz hat.
Er dient der Wahrnehmung von Pheromonen, die
Ihrerseits der Partnerfindung oder dem Abgleich Diese Einteilung gilt (hoffentlich) nicht für alle Be-
der Partnerkompatibilität dienen. reiche des täglichen Lebens, ist aber eine grund-
sätzliche Orientierung für Sie. In den nächsten drei
Ein weiterer, der siebte Sinn ist ebenfalls „gefun- Briefen werden Sie sich mit den Eigenschaften be-
den“. Das Internet ist hier eine gute und meist schäftigen, die Menschen der jeweiligen Sinneska-
aktuellere Informationsquelle. Für unsere Zwecke nalpräferenz haben und herausfinden, wie Sie im
sollen allerdings die klassischen fünf Sinne genü- Verkaufsprozess daraus Nutzen ziehen können.
gen. Darüber hinaus werden wir, der Einfachheit
halber, weiter reduzieren und mit den drei „Haupt-
sinnesorganen“, dem Sehen, dem Hören und dem
Fühlen vorlieb nehmen.

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E 02 — SUBMODALITÄTEN: VISUAL PROCESSING

Auf der vorherigen Seite habe ich Ihnen nahe ge- Wenn Sie jemanden sehen, der beim Sprechen
bracht, dass wir aus der mit unseren Sinnen wahr- oder Nachdenken die Augen zusammenkneift -
genommenen Realität unser Verständnis der Welt dieser Mensch sieht Bilder vor seinem Auge. Und
destillieren und filtern. Zumindest haben Sie dies auch aus der Sprache kann man „ersehen“, das
als Wissenskonzept in unserem theoretischen Mo- jemand visuell denkt: Geht Ihnen nicht auch ein
dell erfahren, im richtigen Leben tun Sie derlei Din- Licht auf? Wenn Ihnen klar und deutlich vor Augen
ge bewusst oder unbewusst ja schon Ihr ganzen steht, dass dieses Projekt sehr gute Perspektiven
Leben lang... hat… Das leuchtet Ihnen doch ein nicht wahr...?
Heute beschäftigen wir uns mit einem Sinneska- SEHEN SIE, lauter visuelle Äußerungen in einem
nal dessen körperliche, gedankliche und vielleicht Satz. Nachdem Sie diese Zeilen gelesen haben,
sogar charakterliche Erscheinungsweise ich Ihnen werden Ihnen in Ihrer Umgebung (so Sie sich mit
anschaulich vor Augen führen werde: visuellen Menschen umgeben) jede Menge an
Sprachmustern und Verhaltensweisen auffallen,
Der visuelle Mensch. die mit der visuellen Verarbeitung zu tun haben.
Er bewegt sich vorzugsweise in der Welt der Bilder. Viel Spaß beim genauen Beobachten.
Dieser Sinneskanal ist in der internen Verarbeitung
(nach der subbewusst olfaktorischen) der schnellste.
Und raten Sie mal, aus welchen Typen sich meist
Maler, Architekten, Inneneinrichter, Webdesigner
und viele andere, ähnliche Berufsgruppen rekrutie-
ren. Von Le Corbusier wird erzählt, dass er seine
Gebäude zuerst im Kopfe entwarf und sich solan-
ge darin bewegte, bis er zufrieden war und selbst
darin leben wollte. Danach war das Zeichnen und
„Entwerfen“ nur noch die handwerkliche Ausfüh-
rung der bereits geleisteten, kreativen Arbeit.
Die Geschwindigkeit der Sprache folgt bei diesen
Menschen der Schnelligkeit der Verarbeitung:
buchstäblich reden sie ohne Punkt, ohne Komma,
schnell und ohne Pause, wie ein Wasserfall. Weil
es dann mit der Luft weniger klappt, atmen Visu-
elle oft flacher und weiter oben in der Lunge. Und
auch die Stimmlage ist höher, hinter das schnellere
Sprechen legen sie meist mehr Energie.

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E 03 — SUBMODALITÄTEN: AK UND KIN PROCESSING

Der kinästhetische Mensch: Dass Gefühlsmenschen langsamer sprechen und


große Pausen machen, weil sie beständig gegen
Oh ja, die Kinästheten. Nicht jeder ist solch ein ihre Gefühle testen, dass sie eine tiefere Stimmla-
Kinästhet, ein Gefühlsmensch in der Qualität, wie ge haben, dass sie meist auch tiefer atmen, und
Prapto. Er ist ein indonesischer Schamane und der körperlich oft etwas fülliger sind, das erklärt sich
einzige, den ich kenne, der Gefühle in anderen dann schon fast von selbst. Berufsgruppen: Koch
Menschen fühlbar machen kann. Im Gespräch be- vielleicht, Masseur, alles, wo man etwas anfassen
klagt er sich, wie katastrophal die „Gefühlslage“ in kann und wo ein Mensch mit viel Gefühl gut auf-
unseren mitteleuropäischen Breiten sei und dass er gehoben ist.
einen ganzen langen Tag herumlaufen musste, um
eine Frau zu finden, die ein Gefühl hatte - es erin- Und erst die Sprache: Wenn wir dann dem Projekt
nerte Ihn an den Geruch einer Rose - das er wert Gestalt gegeben haben, wenn wir die einzelnen
fand, mir vorzustellen. Und dann sieht er mir in die Aufgaben zu fassen bekommen haben, dann kön-
Augen und mir wird ganz schwummerig zumute nen wir die großen Stränge der Tätigkeiten auf
und plötzlich regt sich etwas IN meinem Körper, die Reihe bekommen und die einzelnen Vorgänge
wie soll ich das beschreiben, na so wie eine warme, anschieben… Merken Sie etwas?
rote, weiche Welle, ausgehend vom Nabel, mich
überschwemmend, und mir werden die Knie ganz Und die akustischen Menschen? Nun, nach den
weich. beiden vorher beschriebenen, extremen Ausprä-
gungen, fällt es Ihnen sicherlich ganz leicht, die
Es gibt jetzt sicherlich einige von Ihnen, die den- Typologie, die körperliche Erscheinung, und die
ken, nun sei ich ganz verrückt geworden. Für Sprachmuster dieser Menschen selbst zu entde-
wieder andere ist das völlig normal. Einmal dürfen cken. Ist das nicht vielleicht eine interessante Auf-
Sie raten, welche Art von interner Verarbeitung zu gabe für die nächsten Tage? Hört sich doch gut an
welchen Glaubenssätzen gehört. Wenn Sie Single - oder?
sind: Lernen Sie, wie man Kinästheten erkennt.
Das sind bei weitem die besten Liebhaber/innen.
Der einzige, relative Nachteil dabei ist, dass solche
Menschen in ihrer reinen Ausprägung so intensiv
fühlen, dass sie sich schon mal in der Welt ihrer
Gefühle verlieren...

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E 04 — SUBMODALITÄTEN: ZUSAMMENFASSUNG

Die Einordnung von Menschen nach der Art der Ver- Und da freut sich natürlich der VIS. DAS (keine
arbeitung Ihrer Sinne ist nichts Neues. Schriftsteller Abkürzung) ist doch DIE Gelegenheit, den schnel-
haben das erkannt und sich in der künstlerischen len Gedanken, der aus seiner Sicht ja genau zum
Verarbeitung dabei ausgezeichnet. Auf Anhieb Thema gehört, anzubringen. Er rattert los, oder
fallen mir zwei hervorragende zeitgenössische Ro- sollte ich sagen, schnattert los. Sehr zum Missfal-
mane ein, die Sie zu diesem Thema lesen können. len seines Gegenüber, der sich unterbrochen fühlt
Nicht nur wegen der ausgeprägten Beschreibung und SEIN Thema in der Schnelle der Verarbeitung
der Sinneswelten. Für den olfaktorischen Sinn - Sie seines Gegenüber verliert...
ahnen es sicherlich, Patrick Süskind: „Das Parfüm“,
und für den kinästhetischen Sinn, Sten Nadolny: Gerade in Verkaufssituationen wird dabei sehr viel
„Die Entdeckung der Langsamkeit“. kaputt gemacht, mehr als eigentlich nötig wäre.
Eine kleine Metapher hilft Ihnen. Stellen Sie sich
Sten Nadolny beschreibt sehr schön, wie schwer es vor, dass diese zwei Menschen aus unterschied-
sein Protagonist (Hauptdarsteller) im Leben wegen lichen Ländern kommen und jeweils die Sprache
seiner ausgeprägten Sinnesentwicklung hat. Oder des Anderen nicht sprechen. Ich kann es gar nicht
sollte ich sagen, wie schwer sich seine Umgebung drastisch genug darstellen. Für Sie als passionierten
mit ihm tut. Und wenn Sie einmal wahrnehmen, Verkäufer sollte eigentlich klar sein (Sie sollten
wie ein ausgeprägt visueller und ein ausgeprägt ki- sich gut dabei fühlen…), sich neben dem eigenen
nästheticher Mensch miteinander sprechen, kann Sprachausdruck Ihres bevorzugten Sinneskanals
es sein, dass sich das übliche Alltagsdrama vor Ih- auch die anderen Sprach- und Sinneswelten zu er-
ren Augen entfaltet. schließen. Eine Möglichkeit dazu verrate ich Ihnen
in der nächsten Woche.
Der KIN (Abkürzung) beginnt zu sprechen, nach
jedem Worte ringend, langsam, tastend. Natürlich
muss er bald eine Pause machen, um das, was
er gesagt hat gegen seine Gefühle im Körper zu
testen.

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E 05 — SUBMODALITÄTEN: PASSENDE WORTFELDER

Heute beginne ich mit einer Aufgabe. Sie nimmt Ja ja, ich höre schon die weniger flexiblen
möglicher Weise etwas Zeit in Anspruch, macht Moralapostel unter Ihnen rufen: „...das ist ja
allerdings sehr viel Spass. Manipulation...!“
Legen Sie sich drei Blätter (oder drei Dateien in Ih- Klar ist das Manipulation. Was ist in unserer Zeit
rem Textprogramm) an. Über das eine schreiben denn keine Manipulation. Manus kommt aus dem
Sie: VISUELL, das nächste AKUSTISCH und das drit- Lateinischen und heisst: die Hand. Nehmen Sie mal
te KINÄSTHETISCH. das große Wörterbuch der Gebrüder Grimm zur
Hand, schlagen Sie nach, was ethymologisch der
Sie ahnen es sicherlich schon: Sammeln Sie Aus- Hintergrund dieses Begriffes ist. Da geht es darum,
sprüche, Wörter, Attribute aus den jeweiligen etwas aus dem Bewusstsein seiner Fähigkeiten zu
Wortfeldern und Verarbeitungssphären. Nur wenn tun. Und mir ist es allemal lieber, ich werde von
Sie über die Munition verfügen, können Sie auch einem Meister seiner Kunst verführt anstatt einen
schießen. Sollte Ihnen auffallen, dass eine der drei Stümper an mir herumexperimentieren zu lassen.
Listen sehr viel schneller sehr viel mehr Ausdrücke
enthält: Was glauben Sie, in welchem Bereich Sie Glauben Sie nicht auch, dass der Verkäufer, der
mehr und detaillierter wahrnehmen… dieses Wissen nutzt, um einem Kunden etwas auf-
zuschwatzen, was er nicht braucht, also negativ
Und dann, wenn es Ihnen angebracht erscheint, manipuliert, mit vielen Reklamationen und weni-
beginnen Sie, mit den gesammelten und gemerk- gen Empfehlungen konfrontiert sein wird? Und aus
ten Ausdrücken zu experimentieren. Achten Sie meiner Erfahrung sind dies die beiden wichtigsten
einmal auf die Augen eines Kinästheten, wenn Sie, Umsatzgeneratoren: Zufriedene Kunden und viele
als ansonsten visueller Mensch, plötzlich beginnen Empfehlungen (dazu kommen wir in einem ande-
in der „Sprache der Gefühle“ zu sprechen. Und ren Brief ausführlicher).
selbstverständlich gilt das nicht nur für die Inhalte:
Sprachgeschwindigkeit, Duktus und Tonalität
sollten Sie automatisch Ihrem Gegenüber anpas-
sen. Wenn Sie schon Gelegenheit hatten, einem
TOP-Verkäufer zuzusehen und zuzuhören, dann ist
Ihnen sicher aufgefallen, wie er chamäleonartig, je
nach Notwendigkeit seine Sprache anpasst.

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F 00 — METAMODELL: EINFÜHRUNG

DAS
METAMODELL
In diesem Abschnitt werde ich etwas näher auf das
eingehen, was passiert wenn das was Sie in Ihrem
Gehirn aufbewahren, erinnert wird.
Der Linguist Noam Chomsky erkannte, daß Sätze
einer Sprache verschiedene Strukturen haben:
Oberflächen- und Tiefenstruktur. Die Oberflächen-
struktur eines Satzes vermittelt seine Form, die Tie-
fenstruktur seine Bedeutung. Wir hören einen Satz
und geben ihm eine Bedeutung, indem wir ihn mit
seiner Tiefenstruktur verbinden.
Die Tiefenstruktur eines Satzes gibt dessen Be-
deutung an, die Oberflächenstruktur eines Satzes
bestimmt dessen Form, so wie er in der Kommuni-
kation gebraucht wird. Und was, das werden Sie
sich fragen, hat das alles mit dem Verkaufsprozess
zu tun? Nun, hier finden Sie ein sehr stark verein-
fachtes Modell, das für den täglichen Gebrauch
im Verkauf angepasst wurde. Lassen Sie sich
überraschen.

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F 01 — METAMODELL: DEFINITION UND BEGRIFFSWELT

Im letzten Abschnitt habe ich davon berichtet, wie Ihr Unterbewusstsein entscheidet auf der Basis
Erinnerungen in Ihr Gehirn kommen und wie Men- eines irgendwann gelernten und subbewussten
schen manche Sinneskanäle bevorzugen. Ich habe Gewohnheitsmusters wie und welche Informati-
Ihnen verkürzt und modellhaft erzählt, was das Ge- onen es reduziert. Das mag der entsprechenden
hirn „tut“, wenn Sie Ihre Umwelt wahrnehmen. Situation nicht immer adäquat sein. Deshalb ste-
hen Ihnen im Modell von NLP Möglichkeiten zur
Die Menge an akkurat gespeicherten Daten zu Verfügung, die Ihnen erlauben, mit einigen präzi-
einem Thema, mit dem Sie sich gerade beschäfti- sen Fragen, jede Art von bewusst oder unbewusst
gen, ist gewaltig. Entsprechend viel an Material, weggelassener Information in beliebiger Genauig-
wird Ihnen dann auch von Ihrem Unterbewusst- keit wieder zugänglich zu machen.
sein als „Denkergebnis“ zur Verfügung gestellt.
Die Linguisten nennen die gesamte Menge an In der letzten Coachingeinheit werde ich Ihnen
Material, die bei einem Denkprozess als Ergebnis dann noch Tipps zur effektiven Anwendung dieses
entsteht, die Tiefenstruktur. Würden wir direkt aus Modells geben. Wie so vieles im Leben birgt auch
der Tiefenstruktur heraus kommunizieren, kämen dieses scharf geschliffene Kommunikationswerk-
wir ob der Menge der zur Verfügung stehenden zeug bei falscher Anwendung Risiken und Neben-
Information und der damit verbundenen Länge wirkungen, die Sie beachten sollten.
unserer Sätze und der Menge unserer Gedanken
zu keinem Ende in unserer Kommunikation.
Deshalb gibt es in unserem Gehirn eine „Maschine“,
einen Destillator, der die Menge an bereitgestellter
Information auf ein „erträgliches“ Maß reduziert.
Ich habe das Wort „erträglich“ in Anführungszei-
chen gestellt, weil das genau die Krux dieses Sy-
stems darstellt.

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F 02 — METAMODELL: HAUPTWÖRTER

Was, lieber Leser ist der Unterschied zwischen Ich selbst habe mich zu meiner Studentenzeit heillos
einem Trinkglas und Freiheit? Das ist doch eine mit einem Kommilitonen in einer Diskussion über
etwas abstruse Frage - nicht wahr? Und vielleicht den „Mut zur Freiheit“ zerstritten. Heute weiss ich,
fallen Ihnen zuerst die Gemeinsamkeiten auf. daß wir uns gegenseitig unsere Weltsicht an den
Beide Wörter sind Hauptwörter, beide Wörter ent- Kopf geworfen haben. Diskussion ist Austausch,
stammen der deutschen Sprache. Eines der beiden der hat damals nicht stattgefunden.
Wörter können Sie anfassen (Trinkglas) und eines
entspringt einem Konzept Ihres Verständnisses und Jedesmal, wenn ich ein unbestimmtes Hauptwort
ist eine Zusammenfassung komplexer Werte und höre, geht in meinem Kopf eine rote Lampe an.
Strukturen als Produkt Ihres Weltverständnisses Ich frage mich dann, und das schlage ich Ihnen
und Ihrer Erziehung. Grammatikalisch spricht man ebenfalls vor: „Was genau meint der denn damit?“
bei „Trinkglas“ von einem bestimmten Hauptwort, Wenn ich zum konstruktiven Verständnis oder zum
„Freiheit“ ist ein unbestimmtes Hauptwort. Handeln mehr Information brauche, frage ich dann
auch: „Was genau verstehst du denn darunter?“
In den beiden Beschreibungen liegt auch schon das
ganze Drama der Missverständisse in der Kommu- Das zwingt meinen Gegenüber, das Gedankenkon-
nikation vieler Alltagssituationen versteckt. strukt, quasi die Entstehungsgeschichte preiszuge-
ben. Meist anwortet mir mein Gegenüber dann
Ob Ihr Chef eine Ausarbeitung zum Thema „Ratio- mit mehreren unbestimmten Hauptwörtern, mit
nalisierung“ verlangt, ob ein Politiker vom „Starken denen ich genauso wenig anfangen kann und es
Drang zur expliziten Freiheit“ spricht, oder ob Ihre gehört schon ein wenig Ausdauer dazu, der Sache
Partner/in nach mehr „Flexibilität in der Bezie- auf den Grund zu gehen.
hung“ verlangt. Jedes Mal schwingt dabei ein un-
bekanntes Konzept mit, das wohl in der Welt des Dies ist jedoch - speziell beim Verkaufen - wesentlich
Anderen definiert ist, so aber absichtlich (Politiker) effektiver und zielführender, als auf unbestimmte
oder unabsichtlich (Chef - hoffentlich, Partner/in - Hauptwörter in einer Strategie zu reagieren, die
hoffentlich) unausgesprochen vorausgesetzt wird. Ihrem Verarbeitungskontext entspricht.

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F 03 — METAMODELL: PROZESSWÖRTER

Auf der vorigen Seite haben Sie die Bedeutung von Hier ein spezieller Tipp für Key-Account und andere
Hauptwörtern in unserer täglichen Kommunikati- Verkäufer: Wenn Sie länger an einem Verkaufspro-
on genauer ausgelotet. Oft jedoch ist es das Verb jekt arbeiten können Sie entscheidende Informa-
in einem Satz, das nicht genau bestimmt ist: tionen über die gewünschte Sequentialisierung
des Verkaufsprozesses aus der Frage ziehen: „Herr
Er reiste nach Paris. Müller, WIE genau kaufen Sie eigentlich (...einen
Sie verletzte sich. Computer, ...ein Haus, ...ein Auto usw.).
Sie half mir.
Ich versuche ja, mich zu erinnern. Lassen Sie Ihrem Gegenüber einen Moment Zeit, im
Unbewussten nachzusuchen. Was Sie als Antwort
In einem Kundengespräch oder bei einem Verkauf bekommen hilft Ihnen, genau in dieser Sequenz
kann es wichtig sein, zu wissen, wie geschah, was auch vorzugehen. Wahrscheinlich ist es schon zu
in den obigen Beispielen so verallgemeinert be- einem Automatismus bei Ihnen geworden, sich
schrieben ist. Wir fragen nach dem prozessbestim- den Rest des Tages mit den Inhalten dieser Coa-
menden Adverb (oder gleich nach dem gesamten chingeinheit zu beschäftigen (außer Sie sind ein
Prozess dahinter). Gegenbeispielsortierer, haben wir das nicht schon
Wie genau reiste er? bei den MetaProgrammen behandelt?). Darüber
Wie genau verletzte sie sich? bin ich erfreut, so verankern sich die daraus resul-
Wie genau half sie mir? tierenden Verhaltens- und Kommunikationsverän-
Wie genau versuchten Sie, sich zu erinnern? derungen viel schneller und nachhaltiger bei Ihnen
im Langzeitgedächtnis.
(N.B.: Woran genau versuchten Sie, sich zu...)
Unbestimmte Verben können Sie klären, indem Sie
die Frage stellen: Wie genau...?

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F 04 — METAMODELL: GENERALISIERUNGEN

IMMER nörgelst du an mir herum! Worte wie „...alles, jeder und immer...“ machen
Du machst einfach ALLES falsch! uns auf Generalisierungen aufmerksam. Diese
Klappt in diesem Laden eigentlich NIEMALS Worte lügen immer und sind als Generalisierungen
etwas? immer beschränkend. (Immer...?)
Generalisierungen ermöglichen uns das Leben. Generalisierungen können Sie hinterfragen, wenn
Wenn Sie EINMAL gelernt haben, eine Türe zu öff- Sie das generalisierende Wort mit einer fragenden
nen, Ihr Hemd (Bluse) zuzuknöpfen, eine Hand zur Betonung in das Gespräch zurückführen: Nie! ...
Begrüßung zu schütteln, sagt Ihnen die Erfahrung, Nie? Sie können natürlich auch eine Generalisie-
dass nach einer bestimmten Anzahl von Wiederho- rung für sich selbst markieren und stillschweigend
lungen die Wahrscheinlichkeit sehr groß ist, dass wissen, dass es sich um dieses Kommunikations-
beim nächsten Mal das Gleiche wieder gefragt ist. phänomen handelt, ohne sofort darauf zu reagie-
Unser Unterbewusstsein führt dann die Tätigkeiten ren. Das reicht in den weitaus meisten Fällen. Und
für uns automatisch aus. Diesen Prozess nennen auch hier rate ich Ihnen, erst einmal still über den
wir Generalisieren. Tag hinweg eventuelle Generalisierungen bei sich
und anderen herauszufinden, bevor Sie beginnen,
Generalisierungen erleichtern Ihnen das Leben, zu hinterfragen.
können aber, wie so Vieles im Leben, unerwünschte
Auswirkungen haben. Stellen Sie sich vor, an Ihrer
Arbeitsstelle ist in den letzten Wochen häufiger et-
was schief gegangen. Auch dies lernten und gene-
ralisierten Sie. Es könnte also durchaus sein, dass
Sie sich plötzlich in einer Situation wiederfinden, in
der Sie sich die Frage stellen: geht denn eigentlich
in meinem Leben ALLES schief? Viele junge Tele-
fonverkäufer müssen beispielsweise zu Anfang
Ihrer Karriere erst lernen, wie man NICHT von den
ersten, danebengegangenen Warmwerdetelefo-
naten am Morgen gleich auf den ganzen Tag ge-
neralisiert (das ist eine ganz nützliche Strategie...).

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F 05 — METAMODELL: VERSTECKTE REGELN

Kennen Sie eine dieser Bemerkungen? Versteckte Regeln werden in der täglichen Sprache
so absolut verwendet und beurteilt, wie die Tatsa-
„Wir sollten Religion nicht als Verkaufsargument che, dass die Sonne im Osten aufgeht. Ungültige
nutzen!“ Regeln jedoch verschwenden Zeit und Geld. Und
„Wir müssen den Vertrag unbedingt bis heute wenn ich oft Menschen zuhöre, die mir erzählen,
Abend fertig haben!“ WARUM (eine fatale Fragestellung) sie keinen Er-
folg haben, tauchen immer wieder diese verflixten
„Ich kann doch nicht einfach Neues tun!“ unsichtbaren, die lebbare Realität beschränkenden
All diese Bemerkungen markieren Regeln, die unsichtbaren Regeln auf.
erlaubt oder auch nicht erlaubt sein können. Ver- Unsichtbare Regeln, die nach einer Aktion fragen
steckte Regeln und Beschränkungen (so nennt (Wir sollten...!) können Sie mit folgendem Satz
man das im MetaModell) sind wie Zäune, die Sie hinterfragen:
um Ihre möglichen Aktionen herum aufbauen.
Außerhalb dieses Zaunes, außerhalb unseres Reali- „Was geschieht, wenn ich das nicht tue?“
tätsbewusstseins, gibt es auch noch Möglichkeiten, Und unsichtbare Regeln, die eine Aktion verbieten,
manchmal sogar interessantere, die Sie damit ein- können Sie mit folgendem Satz hinterfragen:
fach ignorieren.
„Was geschieht, wenn ich das dennoch tue?“

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F 08 — METAMODELL KOMPARATOREN

Heute ein kurzer Abschnitt. Kennen Sie diese


Bemerkungen?
„Es ist BESSER, ... zu tun!“
„Er ist der BESTE Mann für diese Arbeit.“
„Diese Lösung bringt für uns die SCHLECHTESTEN
Resultate!“
Vergleicher weisen Sie häufig auf einen Haken in
Ihrem Denk- und Entscheidungsprozess hin. Wenn
Sie einen Vergleicher auflösen, können Sie auf
viele, brauchbare Informationen stossen.
„Er ist der beste Mann für diese Arbeit!“
Diesem Beispiel können Sie
begegnen, indem Sie fragen:
„Der beste Mann, verglichen womit: dieser Grup-
pe, unsererr Firma, Deutschland, der Welt, dem
Weltall?“ (Manchmal ist der beste Mann für eine
bestimmte Aufgabe auch eine Frau!)
Versteckte Informationen, die hinter einem Kom-
parator stecken, machen Sie zugänglich, indem Sie
die Frage stellen:
„...verglichen womit?“

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F 08 — METAMODELL VORSICHT BITTE...!

Der Sprachschärfer, den Sie in den letzten Wo-


chen kennen gelernt haben, ist trotz seiner ein-
fachen Anwendung ein linguistisches Werkzeug
1 Brauchen Sie die Information, die Sie mit ei-
ner der Sprachschärfer - Frage erhalten, auch
wirklich?
erster Güte. Er ist SEHR wirksam. Das werden Sie
am einfachsten herausfinden, indem Sie jede der
vergangenen Einheiten dieses Themas nochmals 2 Fordern Sie Ihren Gesprächspartner mit dem
Sprachschärfer nur dann heraus, wenn Sie
mit dieser Person ein gutes Verhältnis geschaffen
durcharbeiten und für eine Woche NUR auf sich
selbst anwenden. Oder indem Sie sich ausführlich haben.

3
mit dem Experiment Nummer 14 beschäftigen. Ich Was wollen Sie erreichen? Sie sollten den
garantiere Ihnen, damit haben Sie das Geld für ei- Sprachschärfer nur dann anwenden, wenn
nen teueren Workshop zum Thema: „Strukturiert Sie sich auf einen gemeinsamen Ergebnisrahmen
denken - Projekte realisieren!“ gespart. Unbedacht zu bewegen.
bei einem Kunden angewendet kann der Sprach-
schärfer jedoch den Erfolg Ihres Verkaufs schnell
zunichte machen. Ein paar Punkte gegenüber, für 4 Sie können die Formulierung der Frage ab-
schwächen oder die Frage indirekt stellen.
Wiederholte Fragen werden von Ihrem Gegenüber
Sie zum Nachdenken.
meist als aggressiv empfunden!
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen sehr viel Spaß
bei der Präzisierung Ihrer Sprachmuster in den
nächsten Wochen. Sie werden schnell herausfin- 5 Reagiert Ihr Gesprächspartner schon gereizt
auf Ihre ständigen Fragen? Ihr Gespräch
muss nicht in ein Kreuzverhör ausarten! Sie haben
den, wie abenteuerlich manchmal Ihre Sprache
und die Ihrer Umwelt ist. die Möglichkeit, mit einer höflichen Sprache und
einer weichen Sprachmelodie zu arbeiten.

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G 00 — EINWANDBEHANDLUNG: EINFÜHRUNG

EINWAND
BEHANDLUNG
Einwände sind das Salz in der Suppe eines Verkäu-
fers. So zumindest sagte es mir ein erfolgreicher
Verkäufer in den USA. Er wusste wovon er redet
und es machte Ihm Spaß, seine Kunden davon zu
überzeugen, dass es nichts auf der Welt gibt, was
ihn hindern könnte, sein Produkt zu kaufen.
Geben Sie es doch ehrlich zu. Auch Sie persönlich
haben Ihren Lieblingseinwand. Den, auf den Sie
bei Ihrem Kunden schon warten um dann zu sich
selbst zu sagen: „Oh je, das schon wieder... ich
habs ja gewusst...!“ Na ja, oder so ähnlich…
Oh ja, in diesem Abschnitt, Sie haben es sicherlich
schon bemerkt, geht es um die Hindernisse, die
Ihnen Ihr Gegenüber vermeintlich in den Weg
legt, damit Sie nicht zum Ziel gelangen. Dies gilt
übrigens nicht nur für den Verkauf. In vielen Situa-
tionen des täglichen und beruflichen Lebens ist es
der Umgang mit den Argumenten in Ihrem Sinne,
der letztendlich für den Erfolg Ihres Standpunktes
verantwortlich ist.

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G 01 — EINWANDBEHANDLUNG: EINLEITUNG

Ich setze voraus, dass Sie im Verkaufsgespräch Ihre Sicher sind diese Kategorien verallgemeinert.
„Hausaufgaben“ vorher gemacht haben. Sie wis- Selbstverständlich formulieren Ihre Kunden diese
sen genau, was Ihr Gegenüber will und Sie wissen, Einwände in Ihrem Bereich mit ihren eigenen Wor-
dass Sie das richtige Produkt für Ihn haben. Das ist ten. BITTE, halten Sie einen Augenblick inne und
die Grundvoraussetzung. Ansonsten werden Sie überlegen Sie:
mit unzufriedenen Kunden zu tun haben, und die
sind SEHR schlecht für Ihr Geschäft. WIE formulieren Ihre Kunden Einwände in Ihrem
Bereich? Machen Sie sich eine Liste: Was sind die
Und dann kann es losgehen. Ich sehe Sie schon die zehn wichtigsten Argumente Ihrer Kunden gegen
Augen nach oben verdrehen. Dabei sind es immer den Abschluss eines Geschäftes? Ordnen Sie an-
die gleichen Argumente, gegen die Sie anzugehen schließend diese Liste so, dass der Einwand, vor
haben. Aus meiner Erfahrung im Verkaufen kon- dem Sie am meisten „Respekt“ haben, ganz oben
zentrieren sich die Argumente meist um folgende steht, der Einwand vor dem Sie am zweitmeisten
Themen: Respekt haben, an zweiter Stelle und so weiter.
Ich habe kein Vertrauen... In den folgenden vier Einheiten werde ich Ihnen
Ich habe keine Eile... zeigen, wie Sie mit generellen Techniken jedem
Ich habe keine Gefühle... Einwand begegnen können. In den darauf fol-
Ich habe kein Geld... genden Einheiten werde ich auf die meisten der
Ich habe keine Entscheidungsgewalt... oben angegebenen Kategorien nochmals speziell
Ich habe keine Notwendigkeit.... eingehen. Wenn wir mit dem Thema zu Ende sind,
sollten Sie für jeden Ihrer Einwände mindestens
vier generelle Aufläsungsstrategien besitzen.

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G 02 — EINWANDBEHANDLUNG: INNOCULATION

Ich warte nur, bis er mich fragt, warum ich denn


Hier ist schon wieder ein Beispiel aus meinem täg- glaube, dass dies der Fall sei. Und dann setze ich
lichen Umgang im „Beratungsgespräch“ bei Work- dem Ganzen noch eins drauf und sage: „Herr
shops. Es illustriert sehr einfach, was ich darlegen Müller, Sie werden mich nicht haben wollen, weil
will. ich IHNEN (Referenz zur Sortierung nach eigener
Entscheidung) zu teuer sein werde und ... (hier
Ich sitze am Schreibtisch, das Telefon klingelt. Stim- können Sie auch einen anderen Einwand aus Ihrer
me am anderen Ende: „Guten Tag Herr Mulzer, Sie Einwandliste einsetzen). In den meisten Fällen, die
sind MIR von einem Kollegen empfohlen worden, mir bekannt sind, reagiert der Herr Müller auf eine
ICH interessiere mich für...“ gewisse Art und Weise ungehalten. Er fragt zum
Beispiel: „Woher Herr Mulzer, wissen Sie denn so
Was für eine Fülle von Material schon in diesem genau, dass ich für die Firma zu teuer bin und dass
Satzteil: die Wörter MIR und ICH deuten auf ein ......(Ihr zweites Argument).“
Gegenüber hin, das ohne die Konsultation anderer
Menschen seine Entscheidungen alleine trifft. Dass Und damit haben Sie schon die ganze Strategie an-
er auf Empfehlung eines Kollegen reagiert, deutet gewendet. Statt wie ein hypnotisiertes Kaninchen
darauf hin, dass er Empfehlungen von anderen zu warten, bis der Kunde den oder die Einwände
Menschen HÖREN muss. Das wird später wichtig, bringt, vor dem Sie sich so fürchten, ergreifen Sie
wenn es um weitere Beweise meiner Glaubwürdig- einfach die Initiative und „impfen“ den Kunden
keit geht. vorher gegen diese spezielle „Einwandkrankheit“.
Probieren Sie es einmal aus. Gerade mit den Ein-
So, das hat er mir gesagt. Und ich reagiere nun wänden, die ganz oben auf Ihrer Liste stehen,
meinerseits so: „Das freut mich sehr, Herr Müller, sollten Sie einige verschiedene Strategien entwi-
leider werden SIE aber aller Wahrscheinlichkeit ckeln, sie zu entkräften. Dies ist eine davon.
nach keine Geschäftsverbindung mit mir eingehen
wollen...“ OHO, da kommts nun aber dicke, wer
sagt denn so was im ersten Satz eines möglichen
Verkaufs. Das ist doch gegen alle Regeln. Doch
hören Sie weiter.

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G 03 — EINWANDBEHANDLUNG: EINWÄNDE IGNORIEREN

Haben Sie denn die Strategie der letzten Seite an- Im ersten Fall haben Sie Glück gehabt, im zweiten
gewendet? Sie funktioniert nicht nur im Verkauf. Fall haben Sie etwas Zeit gewonnen um sich eine
Ich habe festgestellt, dass sie mir auch hervorra- neue Strategie auszudenken. Ich habe mir einmal
gende Dienste bei den verschiedensten Verhand- über einen Zeitraum von etwa drei Monaten das
lungen leistet. Ergebnis aller Fälle aufgeschrieben und Sie werden
es nicht glauben, in etwa 73 von 100 Fällen kam
Heute mache ich es ganz kurz und raube Ihnen nur der Einwand nicht wieder zur Sprache. Wenn Sie
wenig Zeit. Probieren Sie in dieser Woche einmal mir jetzt nicht glauben müssen Sie selbst anfangen,
aus, was passiert, wenn Sie einen Einwand einfach eine Statistik zu führen, damit Sie mir das Gegen-
IGNORIEREN und mit dem Thema im Gespräch teil beweisen können oder Sie haben einfach nur
weiter verfahren, als sei nichts passiert. Aus meiner einen guten Grund gefunden, nichts zu tun...
Sicht passieren zwei mögliche Dinge: entweder,
der Einwand ist vom Tisch und der Kunde kommt
nicht mehr darauf zu sprechen, oder irgendwann
einmal später, spricht ihn der Kunde wieder an.

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G 04 — EINWANDBEHANDLUNG: VERNEBELN

Heute lernen Sie eine Einwandsstruktur, die Wenn Sie Ihrem Gegenüber zustimmen, können
Ihnen unter verschiedenen Voraussetzungen Sie das auf drei verschiedenen Ebenen tun:
schon oft begegnet ist. Stellen Sie sich vor,
Sie rufen bei einer Hotline an, um sich zu be-
schweren. Ihr Gegenüber ist gut geschult. 1 Sie stimmen Ihrem Gegenüber mit der Wahr-
heit zu: „Sie haben Recht“

2
Um einen beliebigen Einwand zu vernebeln gibt es Sie verweisen auf unsichtbare Einflüsse: „Viel-
für ihn zwei Schritte: leicht haben Sie Recht...“

1 Er übernimmt einen Fakt aus dem Gespräch


und stimmen Ihnen mit der Wahrheit zu. 3 Sie beziehen sich auf ein unsichtbares Prinzip:
„Was Sie sagen macht Sinn...“

2 Aus dem sich ergebenden Sinninhalt konstru-


iert er eine Prozessfrage.
So, jetzt haben Sie den gesamten Prozess der Ein-
wandvernebelung zu Ihrer Verfügung. Seien Sie
Konkret ist mir das in folgendem Fall passiert: jedenfalls gewappnet, wenn Sie nächstes Mal bei
Ich rufe bei der Hotline meines Laptopherstellers einer Hotline anrufen, um sich zu beschweren.
an. Mein USB Port funktionierte nicht. Eine SEHR
freundliche Stimme meldet sich (nach zwanzig
verschiedenen Eintippmanövern und einer zwei-
stündigen Warteschlange, tüteltüüt...bitte gedul-
den Sie sich einen Augenblick). Ich schilderte mein
Problem und endete mit der Bemerkung „... so ein
Sauladen, und für soche Leistungen verlangen Sie
auch noch Geld!“
Mein Gegenüber liess sich davon nicht aus der Ruhe
bringen und sagte: „Da haben Sie ganz Recht, Herr
Mulzer, so etwas würde ich mir auch nicht bieten
lassen! Und was machen wir jetzt am Besten?“
Was für eine verblüffende Wendung. Mir war da-
mit die Luft aus den Segeln genommen und die Lö-
sung des Problems ist offensichtlich wie von selbst
in meine Hände zurückgewandert, zumindest, was
einen ersten Vorschlag zur Lösung betrifft.
Sie werden es nicht glauben: darauf reagieren über
90% der so Angesprochenen. Ganz coole Verkäu-
fer reagieren bei den restlichen 10%, die dieser
Technik noch widersprechen nochmals mit einer
zweiten Schleife und der gleichen Technik.

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G 05 — EINWANDBEHANDLUNG: OUTFRAMEN

Outframing ist eine sehr elegante Technik. Stellen Der Clou bei der Sache ist diesmal nicht das, WAS
Sie sich vor, Sie kommen zu einem genervten Kun- Sie sagen sondern Ihre Körpersprache. Wenn Sie
den. Er sieht Sie aufgebracht an und sagt: „Lieber mit einer Handbewegung auf einen im Raum ste-
Himmel, schon wieder einer von Ihnen, nimmt henden Stuhl deuten, oder auch nur in eine Ecke
denn das gar kein Ende mit diesen Verkäufern, die des Raumes, schaffen Sie dort einen „schlechten“
einem IMMER (Generalisierung, siehe MetaModell) Verkäufer, mit dem Sie natürlich nichts zu tun
etwas aufs Auge drücken wollen? Was wollen SIE haben. Und jedes Mal, wenn nun Ihr Kunde auf
denn schon wieder?“ Oder etwas ähnliches... „diese“ schlechten Verkäufer zu sprechen kommt,
können Sie ihm zustimmen, er spricht ja nicht von
Selbstverständlich rutscht IHNEN bei solch einer Ihnen, sondern von dem da, „in der Ecke“.
Gelegenheit das Herz in die Hose, oder noch wei-
ter nach unten, Hilflosigkeit macht sich breit, die Selbstverständlich ist dies auch ein ganz hervor-
Katastrophe bahnt sich ihren Weg. Was also tun, ragendes Stilmittel zum Einsatz in Präsentationen,
sprach Zeuss. wenn es um Ihre Mitbewerber geht.
Clevere Verkäufer nutzen eine Aussage dieser Ka-
tegorie als Chance, beispielsweise: „Also, da haben
Sie ganz Recht, Herr Müller. DIESE schlechten Ver-
käufer können einem wirklich ganz schön auf die
Nerven gehen. Unter uns, DIE könnten mal eine
gute Schulung in gutem Benehmen gebrauchen.“

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G 06 — EINWANDBEHANDLUNG: KEIN VERTRAUEN...

Wenn es Ihrem Kunden an Vertrauen mangelt, Wenn Ihr Kunde die Beweise hören muss, dann
dann gehen Sie einmal zurück zu Ihrem Raster können Sie ihm Telefonnummern von zufriedenen
der Metaprogramme. Überprüfen Sie NOCHMALS Kunden geben, die er anrufen kann, um sich zu
ganz genau, wie Ihr Gegenüber Glaubwürdigkeit überzeugen. Selbstverständlich sollten Sie VORHER
aufbaut. Muss er Beweise SEHEN, HÖREN oder die Erlaubnis zu solch einem Vorgehen eingeholt
FÜHLEN? Wie oft, oder wie viele? Und dann fü- haben. Wenn Sie glauben, das alles vorher schon
gen Sie soviel mehr Beweise hinzu wie Ihr Kunde getan zu haben, kann es sein, dass Sie das eigent-
braucht, um Ihnen zu glauben. Beispiel: Wenn Ihr liche Sortiermuster nicht richtig herausgefunden
Kunde drei Beweise SEHEN muss, um Ihnen zu haben oder dass Sie Beweise angebracht haben,
glauben und Sie sind ein Trainer, der Seminare ver- die das Kriterium „glaubwürdig“ nicht erfüllen.
kauft (was für ein Zufall...), dann zeigen Sie Ihm
MINDESTENS drei Briefe von zufriedenen Kunden. Statistiken ohne direkt nachprüfbare Referenz und
Am besten mehr. Oder zeigen Sie Ihm drei Artikel, Zitate ohne direkte Beweise (E-Mail, Name, Adres-
die über Ihre Seminare erschienen sind und sich se) gehören in diese Kategorie. Herr M. aus Z. hat
positiv äußern. nichts zu sagen...

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G 07 — EINWANDBEHANDLUNG: KEINE EILE...

Oft gehe ich zum Einkaufsbummel. Es gibt da in Und auch das wusste der Verkäufer. Ganz zum
mir eine Liste von Wünschen, die nicht unbedingt Schluss, als ich mich verabschiedete sagte er zwei
erfüllt werden müssen. Eine neue Stereoanlage Sätze, die den Unterschied machten: „Wenn Sie
gehört zu diesen Dingen. Ich habe eine Anlage in der Lage sind, sich noch in dieser Woche zu
zu Hause, die tut ihren Dienst ganz gut. Naja, sie entscheiden, gebe ich ihnen einen „Entscheidungs-
ist optimierbar, aber es ist keineswegs dringend, nachlass“ von 10 Prozent. Dies ist die letzte Anlage
eine neue anzuschaffen. Trotzdem, wenn ich an die in dieser Art so gebaut ist, danach sind alle weg
einem interessanten Geschäft vorbeikomme, gehe und ich habe viele zufriedene Kunden damit geha-
ich hinein und „informiere mich“. Das wusste auch bt.“ Und damit entließ er mich.
der Verkäufer — offensichtlich. Er nahm sich alle
Zeit, um herauszufinden, was ich denn bräuchte, Sie können sich sicherlich vorstellen, in welche
wollte, mir wünschte. Wir testeten, hörten, opti- Lage er mich damit versetzte und wie oft ich in den
mierten und schließlich wusste ich sehr genau, folgenden Tagen an seine beiden Sätze dachte. Oh
welche Anlage es sein könnte, wenn ich ... aber je, ich sah das Objekt meiner nun gesteigerten Be-
die ganze Angelegenheit hatte ja keine Eile. gierde schon entschwinden. Und noch ein Rabatt
von 10 Prozent, das machte die ganze Sache nur
noch attraktiver. Um die ganze Sache kurz zu ma-
chen: Er fügte seiner Liste an zufriedenen Kunden
in kurzer Zeit einen weiteren hinzu: mich.

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G 08 — EINWANDBEHANDLUNG: KEIN GELD...

Es soll Verkäufergeben, die programmieren sich Ich habe keine Entscheidungsgewalt


selbst und glauben, dass ihr Gegenüber bestimmt
SO viel Geld nicht ausgeben will... Es gibt Schätzungen, dass über 60% ALLER Ver-
kaufsgespräche am Telefon mit Personen getätigt
Halten Sie sich vor Augen: In jeder Verkaufssituati- werden, die nicht über die nötige Entscheidungs-
on gibt es genügend Geld für das, was Ihr Gegenü- gewalt verfügen. Und wie es so ist, in unserem
ber auch wirklich will oder braucht. Meistens, wenn System, oft haben diese Personen die Möglichkeit
sich Ihr Gegenüber auf das fehlende Geld oder NEIN zu sagen, für ein JA allerdings brauchen Sie
auf einen zu hohen Preis bezieht können Sie die die Zustimmung einer höheren Autorität.
Situation auch so übersetzen: „ Ich bin NOCH nicht
bereit, meinen großen Haufen an Geld für diesen Ihr Problem ist, dass Ihr Gegenüber häufig ab-
kleinen Haufen an möglichem (tatsächlichen und sichtlich oder unabsichtlich mit dieser Information
Image-) Wert zu tauschen.“ Sie haben also offen- hinter dem Berg hält. Und die direkte Frage: „
sichtlich IHRE Hausaufgaben nicht gemacht. ...haben Sie die Entscheidungsgewalt, dieses Pro-
dukt (Serviceleistung) zu kaufen?“ ist ganz schön
Und es gibt noch keinen erfahrenen Verkäufer, offensichtlich.
der nicht schon bei der Eröffnung des Verkaufsge-
spräches mit dem Satz begrüßt worden wäre: „... Die Amerikaner sind uns in Ihrer Kompliziertheit
ich werde mit Ihnen sprechen, aber ich sage Ihnen und politischen Korrektheit wieder mal (?) einen
schon gleich, dass für das, was Sie mir anbieten Schritt voraus. Tom Hopkins, ein erfolgreicher Sales
werden kein Geld da ist.“ Trainer schlägt folgende Frage vor:

Und in so einer Situation verfahren Sie am besten, „Herr/Frau Kunde, wenn wir jetzt das Glück teilen
indem Sie so tun, als hätte Ihr Gegenüber alles würden, genau das richtige Produkt für Sie zu fin-
Geld der Welt. (um danach seine Kreditlinie genau den, wären Sie in der Lage, sofort mit mir weiter zu
zu prüfen...) verhandeln oder würden Sie zuvor noch jemanden
anderes konsultieren wollen?“ Etwas weitschwei-
fig, zwischen der ersten und der zweiten Frage
jedoch können Sie einfach Ihre beste Möglichkeit
selbst konstruieren.
Im Key Account, ist es eine bewährte Technik, eine
strategische Allianz mit Ihrem direkten Partner zu
formen und dann die eigentliche Präsentation mit
einem schon zustimmenden Teil INNERHALB der
Firma dem Entscheider vorzulegen.

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G 09 — EINWANDBEHANDLUNG: KEINE NOTWENDIGKEIT...

Manches Mal brauchen Ihre Kunden das, was Sie Hartgesottene Verkäufer haben eine Negativliste
verkaufen einfach nicht. Das ist allerdings weitaus der Vermeidungen im Kopf, Ihnen überlasse ich,
weniger häufig der Fall, als Sie vielleicht denken. ob Sie in so einem Szenario leben wollen:
Erstens: brauchen und wollen sind in unserem
Gehirn meist nicht sehr weit auseinander. Klar Der Wunsch, Schmerz zu vermeiden.
brauchen wir Nahrung, Kleidung und Wohnung. Der Wunsch, Kritik zu vermeiden.
Aber brauchen wir genau DIESES Tiefkühlgericht in Der Wunsch, Unbekanntes zu vermeiden.
unserem Kühlschrank, DIESEN Pullover in unserem Der Wunsch, Fehler zu vermeiden
Regal und DIESE Wohnung? Der Mangel an Notwendigkeit übersetzt sich oft
Wir alle wählen unsere Nahrung, unsere Kleidung auch einfach in den Mangel, der genauen Beo-
und unsere Wohnung mehr nach Zufriedenheits- bachtung durch den Verkäufer (SIE!). Wenn es
und Statuskriterien als nach der wahren Notwen- Ihnen gelingt, hinter das Offensichtliche zu sehen
digkeit. Tatsache ist, dass die Befriedigung der und auch noch hinter das Wahrscheinliche, dann
weitaus meisten Grundbedürfnisse „nebenher“ werden Sie beim Möglichen fündig werden.
noch eine breite Palette an weiteren Bedürfnissen
deckt.
Ein anderer Weg der Umdeutung dieser Einwand-
kategorie kann in der Ansicht bestehen, dass
mangelnde Notwendigkeit auch ein Mangel an
Verständnis dafür sein kann, welche Arten von
Bedürfniskategorien der Kauf des Produktes noch
befriedigt. Mehr befriedigt als das Geld, das er be-
hält, wenn er es Ihnen nicht gibt. Solche Wünsche
(Bedürfnisse) können einer langen Kategorieliste
angehören:
Der Wunsch, Geld zu verdienen.
Der Wunsch, Geld zu sparen.
Der Wunsch nach Macht.
Der Wunsch nach Ansehen.
Der Wunsch nach Sicherheit.
Der Wunsch nach Bequemlichkeit.
Der Wunsch nach Ruhe.
Der Wunsch gelobt zu werden.
Der Wunsch nach beruflichem Erfolg.
Der Wunsch nach Gesundheit.
Der Wunsch nach mehr Verantwortung.
Der Wunsch ...

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G 10 — EINWANDBEHANDLUNG: APELL AN DIE GESPRÄCHSKULTUR

Einwände sind das Salz in der Suppe eines jeden MORPHEUS:


Verkäufers. So habe ich vor 10 Coachingeinheiten „Du musst es schon selbst sehen.“
dieses Kapitel begonnen. Nun ja, heute schließe Morpheus öffnet seine Hände.
ich es mit ein paar dürren Worten. Eher mit einem In der Rechten Hand ist eine rote Pille,
Appell an Sie. Wo glauben Sie denn, werden Sie in der Linken eine blaue.
die vielen Techniken, die Sie in den letzten Ein-
heiten kennen gelernt haben, am Besten anwen-
den lernen? Ich spreche von lernen, nicht von „Dies ist deine letzte Chance, danach
anwenden. Das, was bei Meisterverkäufern so gibt es kein Zurück. Schlucke die blaue
einfach aussieht, ist das Ergebnis von viel Arbeit Pille, und die Geschichte ist HIER zu Ende.
und des spielerischen Umgangs mit der Materie. Morgen wirst du in deinem Bett aufwachen
Wahre Meisterschaft sieht meist SEHR einfach aus. und glauben, was auch Immer du glauben
Der beste Verkäufer, den ich derzeit kenne, hat ein willst.
Studium der Philosophie hinter sich und spricht und Schluckst du die rote Pille; wirst du im
diskutiert und argumentiert bei jeder Gelegenheit. Wunderland bleiben. Und ich werde dir
Jeder Moment im Leben, den Sie mit anderen zeigen, wie tief das Loch wirklich ist.“
Menschen im Gespräch verbringen ist ein gewon- Aus dem Film „THE MATRIX“.
nener Moment. Argumente, Diskussionen, Glau-
bensüberzeugungen, Literatur, Kunst, Neigungen,
Abneigungen... wie lernen SIE andere Menschen
kennen? MEIN Haus, MEIN Boot, MEINE Frau,
MEINE Kinder. Ist DIES das Niveau auf dem sich
Kommunikation bei Ihnen abspielt? Verkaufen
heisst Sprache spielerisch und bewusst anwenden.
Sehen Sie sich doch einmal um. Wie verbringen die
weitaus meisten Menschen in unserem Lande Ihre
Abende? Vor dem Fernseher.
Alle hier gelehrten Techniken verlieren die Wir-
kung, wenn das Fundament nicht stimmt. Ende
des Apells. Denken Sie darüber nach.

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H 00 — PACKAGING: EINFÜHRUNG

PACKAGING
In diesem „Kapitel“, genannt Packaging (engl. Ver-
packen, einpacken) werde ich Ihnen auf sehr ein-
fache Weise einen Prozess und eine Struktur ver-
mitteln, innerhalb derer Sie mühelos die Techniken
und Informationen integrieren, die Sie sich in den
letzten Wochen angeeignet haben und der kom-
menden Wochen noch aneignen werden. Denn,
wie Sie sicherlich schon herausgefunden haben,
liegt die Wirksamkeit aller in den letzten Wochen
gelernten Techniken in der richtigen Anwendung
innerhalb des Verkaufsvorganges.
In den einzelnen Tipps für Sie und in der Umset-
zung in die Tat. Ich habe festgestellt, dass selbst
Profis häufig Tätigkeiten ausführen, die sie nicht zu
DEM gewünschten Ergebnis bringen (in der norma-
len Sprache würde man dies als „Fehler machen“
bezeichnen.

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H 01 — PACKAGING: DIE EINZELNEN SCHRITTE

Hier sind die ausführlichen Schritte des gesamten


Verkaufsprozesses, die ich in einzelnen Einheiten
nachfolgend nochmals erläutere:

1 Sagen Sie Ihrem Kunden,


was Sie für ihn tun können. 10 Lehren Sie Ihren Kunden
das Kaufen.

2 Geben Sie Ihrem Kunden


ein gutes Gefühl 11 Behandeln Sie
alle Einwände.

3 Demonstrieren Sie, dass Sie Ihren Kunden


verstehen. 12 Erkennen Sie, wann es Zeit für
den Abschluss ist und fragen Sie danach.

4 Bleiben Sie im Repräsentationssystem


Ihres GegenüberS.

5 Kennen Sie die


Verhandlungsquotienten

6 Erstellen Sie ein MetaProgramm


Profil Ihres Kunden

7 Finden Sie in Sachkriterien heraus,


was Ihr Kunde braucht

8 Übersetzen Sie Sachkriterien


in die Sprache der Gefühle.

9 Finden Sie heraus,


WIE Ihr Kunde kauft.

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H 02 — PACKAGING: WAS TUN SIE FÜR IHREN KUNDEN?

1. Sagen Sie Ihrem Kunden, was Sie für ihn tun Stellen Sie die optimierte Version Ihrer Verkaufs-
können. aussage an den Anfang eines jeden Verkaufsge-
spräches. Vielleicht auch in Auszügen und gekürzt.
Wir beginnen am Anfang. Erinnern Sie sich, gleich Sie allein wissen, was Ihnen wichtig ist. Dies gilt ganz
am Beginn dieser Ausarbeitung, in Einheit B 01 ha- besonders für die Gespräche mit Neukunden.
ben Sie sich die Antwort auf folgende Frage über-
legt: Was kann ich für meinen Kunden tun. Die Es wäre einfach lächerlich, wenn Sie als Außen-
gefundene Antwort haben Sie in mehreren Schrit- dienstmitarbeiter Ihre Kunden wöchentlich besu-
ten optimiert und sie ist bestimmt mittlerweile zu chen und wöchentlich das gleiche Statement zur
einem festen Bestandteil Ihres Verkaufsgespräches Eröffnung des Gespräches abliefern.
gemacht. Denn das ist es, was ich Ihnen hier zum
Beginn des imaginären Verkaufsgespräches noch- Aber so klug sind Sie wahrscheinlich selbst ...
mals vorschlagen will.

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H 03 — PACKAGING: DAS GUTE GEFÜHL

2. Geben Sie Ihrem Kunden ein gutes Gefühl Es sind die guten Gefühle, die Ihren Gegenüber
süchtig nach mehr machen. Ich habe es mir zu
So, wenn Sie dann Ihrem Kunden gesagt haben, einem ganz wichtigen Prinzip in meinem Leben ge-
WARUM es sinnvoll ist, Ihnen Zeit zu schenken und macht, jeden Menschen, den ich treffe, in einem
er hat einen guten Eindruck davon bekommen, besseren Zustand zu hinterlassen, als ich ihn vor-
was Sie Ihm anbieten werden, was dann? gefunden habe. Das gilt für meinen Friseur, für die
Wenn Sie einmal zurückdenken an eine Situation Kassiererin im Lebensmittelgeschäft, für den Ober
in der Sie von jemandem gekauft haben, in der Sie im Restaurant und ganz bestimmt auch für die Teil-
von der Person beeindruckt waren — fällt Ihnen nehmer an meinen Seminaren.
eigentlich im Nachhinein auf, dass es weniger der Die beste Technik, anderen Menschen ein gutes
Inhalt war, als die Erscheinung, die Ausstrahlung Gefühl zu machen, ist, sie mit dem EIGENEN, su-
der Person? Ich will auf etwas ganz Bestimmtes perguten Gefühl einfach anzustecken. Dafür ist
hinaus. Wiederholte Verkäufe und Empfehlungen der eigene gute Zustand Voraussetzung. Eine gute
— die Basis sich selbst generierender Verkäufe Übung stellt das Hören der CD Produktion JOY
— finden nur statt, wenn Sie Ihren Kunden etwas dar.
geben, das sie süchtig macht - von dem sie mehr
wollen. Und das ist NICHT das PRODUKT!!!

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H 04 — PACKAGING: VERSTÄNDNIS DEMONSTRIEREN

3. Demonstrieren Sie, daß Sie Ihren Kunden ver- Wenn Sie die gleichen Worte nutzen, wie Ihr Kun-
stehen. Um genau herauszufinden, was Ihr Kunde de, klingt das für jeden Außenstehenden wie nach-
will, müssen Sie Fragen stellen. Erinnern Sie sich in plappern. Für Ihren Kunden jedoch demonstriert
diesem Zusammenhang an die Einheiten im Kapitel es die gleiche Ebene der Kommunikation, demons-
F. Und dann: triert es tiefer gehendes Verständnis. Es ist aller-
dings wichtig, GENAU die Worte zu wiederholen.
DEMONSTRIEREN SIE VERSTÄNDNIS. Eine kleine Analyse zum weiteren Inhalt:
Es gibt einen sehr einfachen Weg, Verständnis zu
demonstrieren. Stellen Sie sich vor, Sie sind Immo- ...ich liebe es...
bilienverkäufer, Ihr Kunde sitzt vor Ihnen. gibt Ihnen einen Hinweis auf den Modalopera-
Erster Schritt: Finden Sie heraus, WAS Ihr Kunde tor der Notwendigkeit. Wenn Sie „brauchen“
braucht benutzen, verändern Sie die Hierarchie der
Notwendigkeiten.
Ihre Frage: „Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie ein
Haus kaufen?“ Mögliche Antwort: „Ich liebe es, ...wenn meine Augen...
wenn meine Augen über das satte Grün einer eng- gibt Ihnen einen Hinweis auf die interne Verarbei-
lischen Rasenfläche gleiten.“ tung: Visuell. Dieses Kriterium ist bei Ihnen ganz
Verständnis demonstrieren Sie, wenn Sie danach verloren gegangen.
möglichst genau wiederholen können, was Ihr ...über das SATTE GRÜN einer ENGLISCHEN RA-
Gegenüber gesagt hat. Man spricht im Kommu- SENFLÄCHE gleitet... gibt Ihnen eine Hinweis auf
nikationskauderwelsch auch von „Papageienspra- die Art des Bildes, das sich der Kunde macht.
che“. Ihre mögliche Antwort: „Wenn ich Sie recht
verstanden habe, brauchen Sie also einen kleinen
Garten.“
Wahrscheinliche Antwort Ihres Kunden: „NEIN, ich
liebe es, wenn meine Augen über das satte Grün
einer englischen Rasenfläche gleiten.“
Die Aussage Ihres Gegnüber meint etwas KOM-
PLETT ANDERES, als das, was Sie gesagt haben.
Gewöhnen Sie sich daran, auf jede Aussage des
Kunden zu seinen Wünschen und zu seinen Be-
dürfnissen so präzise und IN SEINEN WORTEN zu
antworten, bis er sagt: „Genau das, SIE haben
mich verstanden.“

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H 05 — PACKAGING: DAS REPRÄSENTATIONSSYSTEM DES KUNDEN

4. Bleiben Sie im Repräsentationssystem Ihres Wenn Sie, wie ich es vorgeschlagen habe, die ver-
Kunden. schiedenen Ausdrucksformen im Alltag in einer
Liste zu sammeln begonnen haben, können Sie
In der Einheit E habe ich Ihnen vermittelt, wie Ihr auf dieser Ebene jeden Tag etwas mehr Übung
Kunde intern seine Informationen verarbeitet. Dabei bekommen.
habe ich drei verschiedene Typen unterschieden:
Sie werden feststellen, dass das Leben für Sie viel
Den visuellen Typus. abwechslungsreicher und interessanter wird. Sie
Den akustischen Typus. werden lernen, das Leben aus den verschiedensten
Den kinästhetischen Typus Blickwinkeln zu betrachten und erleben, wie viel
Wenn Ihr Gegenüber seine Informationen verar- mehr Kino Ihnen ganz gewöhnliche Alltagssitua-
beitet, drückt sich in seiner Sprache aus, welche tionen bieten. Fühlt sich das nicht gut an? (Und
Repräsentationsebene er verwendet. In der letzten da sage einer, positive hypnotische Suggestionen
Einheit habe ich ein Beispiel gebracht, in dem der hätten keine Wirkung).
Kunde sagt:
„Ich liebe es, wenn meine AUGEN über... glei-
ten.“ Dieser Kunde kommuniziert auf der visuelle
Ebene.
DIESE EBENE SOLLTE FÜR SIE BINDEND IM VER-
KAUFSGESPRÄCH SEIN.
Wenn Sie erkannt haben, dass SIE selbst gerne auf
der kinästhetischen Ebene „verkehren“, können Sie
sich Strategien aneignen, Ihrem Kunden auf seiner,
im obigen Falle der visuellen Ebene zu begegnen.

Eine Technik besteht darin, Worte zu verwenden,


die auf die visuelle Ebene deuten. Beispiele:
Stellen Sie sich vor,...
Wenn Sie...vor Ihrem geistigen Auge sehen,
Diese Lösung eröffnet Ihnen klare Perspektiven...

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H 06 — PACKAGING: IHR VERHANDLUNGSQUOTIENT

5. Kennen Sie die Verhandlungsquotienten? MUSS kommt an oberster Stelle


Nachdem Sie Ihrem Kunden ein gutes Gefühl ver- SOLL kommt vor WILL
mittelt haben, nicht bevor Sie nicht selbst, haben WILL oder MÖCHTE, kommt vor KANN.
Sie ES nicht sowieso jetzt schon mehr dauernd, KANN kommt vor... (das finden Sie selbst heraus.)
das gute Gefühl, können Sie sich in Ruhe der Frage
widmen: „Was will mein Kunde?“ Ein MUSS ist verbindlich, das „kann“ kann ausge-
tauscht werden (gegen zweimal „wäre schön“)
In dieser Phase sind drei Dinge wichtig: und so weiter.

1 Fragen Sie, was Ihr Kunde will. Stellen Sie


eine Prozessfrage und zielen Sie dabei auf
die Priorisierungen. Beispiel: Was ist Ihnen wichtig,
Die Beherrschung dieser Techniken sind ein fortge-
schrittenes Beispiel einer hypnotischen Program-
mierung. So etwas können Sie lernen:
wenn Sie ………………………kaufen?

2 Stellen Sie sicher, dass Sie verstanden haben,


was Ihr Kunde will. Wiederholen Sie GENAU
in dem Wortlaut, den der Kunde verwendet hat.
Beispiel: Wenn ich Sie richtig verstanden habe, lie-
ber Kunde, dann brauchen Sie aaa, möchten ger-
ne bbb, wollen ccc, hätten gerne ddd und wenn
ich Ihnen dafür auch noch eee geben kann, dann
wäre das gut. Wenn Ihr Kunde sagt: „Genau rich-
tig“, dann haben Sie einen großen Schritt vorwärts
gemacht.

3 Achten Sie auf die Modaloperatoren. Sortie-


ren Sie Im Kopf nach der Prioritätsliste der
Modaloperatoren:

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H 07 — PACKAGING: DAS METAPROGRAMMPROFIL

6. Erstellen Sie ein MetaProgramm Profil Ihres Noch ein Beispiel: Wenn Ihr Kunde ein Überblicks-
Kunden. sortierer ist, macht es viel Sinn, ein servicebetontes
Angebot zu unterbreiten. Überblickssortierer
Wenn Sie beginnen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden mögen keine Details. Kümmern Sie sich um seine
in der Art aufzubereiten, wie ich es Ihnen in der Probleme anstatt Ihn sich um alles kümmern zu
letzen Einheit des Kapitels C nahe gelegt habe, lassen. DAFÜR bezahlt er gerne mehr. Wenn er ein
stellt sich die Frage, WIE Sie Ihr Angebot formulie- Detailsortierer ist, dann....aber das wissen Sie jetzt
ren können, damit Ihr Kunde auch genau versteht, bestimmt selbst besser.
was Sie ihm sagen wollen. Sie können sich das Bild
eines Schlüsselschmiedes vorstellen. Die Türe zum NOCHMALS: Ihr Kunde bestimmt, WIE Sie Ihr An-
Verkaufserfolg können Sie nur mit dem richtigen gebot formulieren. Im engeren Sinne gibt er Ihnen
Schlüssel aufschließen. Und die Kombination ha- ganz streng vor, WAS Sie zu sagen haben. Da ha-
ben Sie in Ihrem Kopf. Es ist Ihr MetaProgramm ben Sie keine Auswahl, Sie müssen seine Sprache
Profil des Kunden. verstehen lernen. Und ich denke mir, Ihre Intuition
kann Ihnen durchaus dabei helfen. Viel besser ist es
Wenn Ihr Kunde bevorzugt visuell sortiert, macht jedoch, wenn Sie WISSEN, was Sie sagen müssen.
es wenig Sinn, sich auf der Ebene der Gefühle
auszutauschen. Mit anderen Worten: wenn er SE-
HEN will, wie Ihr Produkt aussieht, macht es wenig
Sinn, sich mit ihm über die haptischen Qualitäten
zu unterhalten. ZEIGEN SIE ES IHM.
Ein weiteres: wenn Ihr Kunde visuell sortiert und
mehrere Wiederholungen braucht, um Ihnen zu
glauben, dann zeigen Sie ihm am Besten VIER
Briefe von zufriedener Kunden (oder mehr...) da-
mit Sie sein Kriterium erfüllen.

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H 08 — PACKAGING: FRAGEN SIE DIREKT!

7. Finden Sie IN SACHKRITERIEN heraus, was Ihr Ein Tipp: Wenn Sie sich auf die Gratwanderung
Kunde braucht zwischen öffentlichen und privaten Fragen bege-
ben, geben Sie nach etwa vier Fragen von Ihrer
Ich habe es an dieser Stelle schon oft geschrie- Seite auch Informationen auf der gleichen Ebene
ben. Herauszufinden, was Ihr Kunde braucht, zurück.
oder will, ist manchmal gar nicht so einfach. Wie
unterscheiden Sie zwischen dem, was Sie wirklich Natürlich erhebt sich die Frage: Was wollen Sie
wissen müssen und dem, was SIE interessiert? WIRKLICH wissen? Ein Verkäufer, der sehr diplo-
Meine Empfehlung: Stellen Sie nur Fragen, auf die matisch ist (oder sich dafür hält), fragt: „Schildern
Sie eine Antwort brauchen und unterscheiden Sie Sie mir Ihre finanzielle Situation.“ Was er eigentlich
streng zwischen so genannten öffentlichen und wissen will ist die Antwort auf die Frage: „Wie viel
privaten Fragen. wollen Sie ausgeben?“ Die Antwort auf die (meist
nicht gestellte) Frage: „Wie viel KÖNNEN Sie ausge-
Beispiel: Ein Kunde möchte einen PKW kaufen. ben...?“ führt Sie auf einen ganz anderen Weg...
Natürlich interessiert Sie seine Liquidität. Eine
öffentliche Frage ist in diesem Zusammenhang:
„Lieber Kunde, was sind Sie von Beruf?“ Eine SEHR
private Frage ist: „Lieber Kunde, wie viel verdienen
Sie?“ Die erste Frage erlaubt natürlich trotz ihrer
Neutralität einen Rückschluss auf die finanziellen
Verhältnisse Ihres Kunden.

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H 09 — PACKAGING: DIE SPRACHE DER GEFÜHLE!

8. Übersetzen Sie Sachkriterien in die Sprache der


positiven Gefühle.
Schon ganz zu Beginn dieses SalesLetters haben
Sie erfahren, dass JEDER Verkauf auf der Basis von
(guten) Gefühlen getätigt wird. Dies bedeutet, dass
Sie jedes Kaufkriterium AUCH auf die Gefühlsebe-
ne transportieren sollten.
Beispiel beim Hauskauf: Ein großer Garten - was
kann dies für den Kunden auf der Gefühlsebene
bedeuten? Prestige, Freiheit, usw. Und wenn Sie
diese Kriterien dann noch positiv besetzt formulie-
ren, dann öffnen Sie Türen, die Ihnen sonst viel-
leicht verschlossen bleiben.

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H 10 — PACKAGING: DER PROZESS DES KAUFES!

9. Finden Sie heraus, WIE Ihr Kunde kauft Wissen um den genauen Prozess ist ganz besonders
für Key Account Verkäufe wichtig. Die Kenntnis des
Verkaufen ist ein Prozess. Ihnen einen Überblick Ablaufes eines Kauf- und Entscheidungsprozesses
über diesen Prozess zu vermitteln, das ist meine In- kann der erfolgsentscheidende Vorteil für Sie sein.
tention in all den Einheiten dieses SalesLetters. Mit Ich rate Ihnen: Wenn Sie sehr guten Kontakt zu
Hilfe von verschiedenen Sprachmodellen können Ihrem Kunden haben, fragen Sie ihn, WIE er seine
Sie sehr einfach herausfinden, welche Prozesse Kaufentscheidungen zu treffen pflegt. Und mer-
beim Kauf für Ihren Kunden relevant sind. ken Sie sich die Sequenz dieser Aussage sehr gut.
Wenn der Kaufprozess für Sie wichtig ist, stellen Inklusive der dazugehörigen Modaloperatoren. Ja,
Sie einfach eine so genannte Prozessfrage. Solche es wiederholt sich eben alles. Alle Informationen
Fragesätze beginnen fast immer mit einem „WIE“. aus all den einzelnen Einheiten können Sie auf al-
Fragen Sie: „Lieber Kunde, WIE kaufen Sie eigent- len Ebenen des Verkaufens anwenden.
lich ein Auto (Computer, Haus, Uhr, Milch, und
so weiter, und so weiter...) Supermarktstrategen,
vor allem in den USA machen sich viele Gedanken,
dem typischen Kaufprozess ihrer Kunden in ihrem
Sinne entgegenzukommen. Was glauben Sie, wie-
so Sie im Supermarkt das Obst meist zu Anfang
finden? Damit Ihr Gang langsamer wird und Sie
mehr sehen. Und warum sind Milch und die ande-
ren Notwendigkeiten des täglichen Lebens immer
am weitesten von der Kasse weg? Weil Sie die ja
sowieso brauchen.
Mit ähnlichen Gedanken beschäftigen sich die
Gestalter von Modegeschäften, Buchhandlungen,
Bäckereien und Metzgereien. Wenn Sie beginnen,
sich kritisch Rechenschaft darüber abzulegen, wel-
che Prozesse in Ihren Kunden ablaufen, können Sie
dieses typische Kaufverhalten nutzen, und diese
Prozesse in Ihrem Sinne gestalten.

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H 11 — PACKAGING: KAUFEN LEHREN

10. Lehren Sie Ihren Kunden das Kaufen Auf meine Nachfrage hin erklärte er mir, dass es
in London üblich ist, sich ein Objekt anzusehen
Bei komplexeren Käufen, die Ihr Gegenüber erst- und wenn die Entscheidung gefallen ist, genügen
mals tätigt, kann es notwendig sein, dass Sie ihm vier Unterschriften (und genügend Liquidität), um
erst einmal das Kaufen lehren. Das klingt paradox, ALLES zu regeln. Es gibt Firmen, die sich darauf
kann Ihnen jedoch viel Arbeit ersparen. Beispiel spezialisiert haben, ausländischen Investoren den
Hauskauf: Wenn Sie herausfinden, dass Ihr Gegen- Kaufprozess so einfach wie möglich zu gestalten...
über auf die Frage, WIE er denn sein Haus kauft
herausfinden, dass er das noch nie gemacht hat,
dann ist dies DIE Chance für Sie, mit einem Mehr
an Serviceleistung wieder einmal den Vorteil auf
Ihrer Seite zu haben.
Erklären Sie dem Kunden, WIE ein Hauskauf funk-
tioniert und welche Leistungen davon SIE überneh-
men und welche Leistungen er zu erbringen hat
und wo Sie ihm helfen können.
Ein guter Freund von mir aus Übersee, vermögend,
wollte hier in Berlin ein Haus kaufen. Bisher hatte
er nur in London investiert. Nach der ersten Besich-
tigung eines Objektes wagte ER sich mit der Frage
voran, wie dieser Kauf, eine positive Entscheidung
vorausgesetzt, denn jetzt vonstatten ginge. Nach
ca. 10 Minuten ausdauernder Erklärungen des
Verkäufers gab mein Freund entnervt auf. Seine
Aussage: „Na, wenn Sie einem Käufer das Kau-
fen so schwer machen, brauchen Sie sich nicht zu
wundern, dass es hier fast keinen internationalen
Investorenmarkt für Immobilien gibt.“

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H 12 — PACKAGING: ALLE EINWÄNDE BEHANDELN

11. Behandeln Sie alle Einwände Erinnern Sie sich an das Experiment mit dem Tep-
pichhändler? Wenn Sie es wirklich durchgeführt
Dieser Abschnitt im SalesLetter wird sehr kurz haben, wird Ihnen mit Sicherheit die KULTUR des
werden. Ich habe Ihnen gezeigt, wie Sie mit vier orientalischen Verkaufsgespräches lebhaft in Erin-
Techniken ALLE Einwände Ihres Gegenübers in ei- nerung geblieben sein. Ist Ihnen Tee angeboten
ner geeigneten Art und Weise behandeln können. worden, haben Sie sich „in aller Ruhe“ hingesetzt,
Dies entbindet Sie in keiner Weise, vorher „Ihre ist der Verkäufer genau auf Ihre Wünsche einge-
Hausaufgaben“ gemacht zu haben. Also, ein gutes gangen, haben Sie häufig „von ganz anderen The-
Verhältnis zu Ihrem Kunden aufgebaut zu haben, men“ gesprochen?
Ihrem Gegenüber ein gutes Gefühl gegeben zu ha-
ben, herausgefunden zu haben was Ihr Kunde will Für viele Menschen (auch für mich) sind schon der
und was Ihr Kunde WIRKLICH will und Ihm dann KAUF eines Automobils, eines Hauses oder ande-
schließlich das, was Sie anzubieten haben in der rer wichtiger Gegenstände ein Abenteuer, das sie
für Ihr Gegenüber geeigneten Art von Sprache zu genießen wollen. Vermitteln Sie Ihren Kunden die-
vermitteln. sen Spaß am Kaufen und Sie werden viel selbst viel
mehr Spaß und Erfolg haben.
Mir fällt auf, dass in Deutschland dann meist an
dieser Stelle der Verkauf zu Ende ist. Statt für eine
positive Entscheidung alles zu tun, beschränken
sich die meisten Verkäufer darauf zu fragen: „Und
wollen Sie‘s jetzt oder nicht?“
Hier plädiere ich für die orientalische Kultur des
Verhandelns und „Feilschens“. Hey, ein Verkauf,
bei dem mein Gegenüber einfach kauft ist langwei-
lig. Interessant wird es für mich erst, wenn ich all
das, was ich vorher im Gespräch herausgefunden
habe, auch zur Anwendung bringen kann.

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H 13 — PACKAGING: NACH DEM ABSCHLUSS FRAGEN.

12. Erkennen Sie, wann es Zeit für den Abschluss Und noch ein Letztes: Bitte gewöhnen Sie sich
ist und fragen Sie danach. daran, Ihren Kunden KLAR nach seiner Kaufent-
scheidung zu fragen. Im Mittelalter wurde ein
Vor nicht allzu langer Zeit ging mir während des Vertrag durch einen Handschlag besiegelt. Selbst
Workshops „Charisma“ eine Videokamera zu im Bürgerlichen Gesetzbuch (§622 ff.) wird dem
Bruch. In der Mittagspause machte ich mich auf, Handschlag als Signaturmöglichkeit noch Rechts-
genau diese Kamera zu möglichst gutem Preis raum eingeräumt.
schnell zu kaufen. Ich wusste, was ich wollte. Bei
einem großen Discounter wurde ich fündig, winkte Als Symbol für eine Einigung ist ein Handschlag
einem Verkäufer und sagte: „Ich möchte DIESE Ka- immer noch sehr wichtig. Fragen Sie also Ihren
mera kaufen.“ Seine Antwort: „Nein, das wollen Gegenüber: „Wollen SIE dieses Haus kaufen?“ und
Sie nicht!“ Auf meine erstaunte Frage über das wa- wenn Ihr Gegenüber mit „Ja“ antwortet, dann
rum erhalte ich zur Antwort: „Diese Kamera sind reichen Sie Ihm Ihre Hand. An der Festigkeit des
nicht SIE!“ Na ja, das wusste ich auch. Ich bin ich Händedrucks können Sie auch (wenn Sie wollen)
und dies war eine Kamera. Der Verkäufer ergoss festmachen, wie viel Überzeugungskraft Ihren
sich des Langen und des Breiten über die Image- Argumenten beigemessen wurde und wie fest Ihr
wichtigkeit und schwadronierte und laberte mich Gegenüber hinter seinen Abmachungen steht.
so lange voll, bis mir der Geduldsfaden riss.
Fragen Sie Ihre Kunden, ob Sie kaufen wollen.
Dies ist nicht etwa eins von jenen konstruierten Wie Sie herausfinden können, ob Ihr Kunde bereit
Beispielen, dies ist mir tatsächlich passiert. Und ist zu kaufen, ohne zu fragen ist eine nonverbale
genauso ist es seltsamerweise anderen Trainern Technik, die ich Ihnen leider nur in einem meiner
und Teilnehmern am Workshop gegangen, denen Workshops beibringen kann - und werde (ist es
ich diese Geschichte natürlich sofort erzählte. Also nicht schon längst an der Zeit, dass Sie sich fragen,
habe ich mir gedacht, muss ich meinen Lesern des ob die Teilnahme an einem LIVE Workshop...).
SalesLetters wohl auch noch dies zumuten, quasi
als Sicherheitsnetz:
Wenn Ihr Kunde weiß, was er will, zählt für Sie ein-
zig und allein: haben Sie‘s oder haben Sie es nicht.
Haben Sie‘s, wunderbar, ist der Verkauf erledigt.
Haben Sie‘s nicht, dann ist es besser, jemanden
zu empfehlen der es hat. So eine Einstellung fällt
letzten Endes immer positiv auf Sie zurück.

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L 00 — MODALOPERATOREN: EINFÜHRUNG

MODAL
OPERATOREN
Modaloperatoren (im Englischen modal operators)
modifizieren den Inhalt eines anderen Verbes.Sie
werden meist in zwei Gruppen unterteilt: in Modal-
operatoren der Notwendigkeit (müssen, sollen, ...)
und in Modaloperatoren der Möglichkeit (dürfen,
können, ...).
Modaloperatoren sind ein Hinweis für verinnerlich-
te präskriptive Regeln, und damit oft für einschrän-
kende Beliefs. Sätze mit Modaloperatoren gelten
als Verletzungen des Meta-Modells und werden
im inversen Meta-Modell, dem Milton-Modell, be-
wußt eingesetzt.
Dies ist die Einleitung zu einem Kapitel in einem
linguistischen Lehrbuch. Was hat das Alles mit dem
Verkaufsprozess zu tun? Lesen Sie weiter.

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L 01 — MODALOPERATOREN: DEFINITION

Angenommen, Sie haben Geld gespart und wollen Darf ich vorschlagen, dass Sie gleich ein Blatt Pa-
sich nun endlich Ihr lang erträumtes Haus kaufen. pier nehmen und schriftlich aufzeichnen, welche
Ein Haus..., das ist etwas Wichtiges, für die mei- dieser Ausdrücke für welche Kriterien bei Ihnen zur
sten Leute eine Anschaffung für‘s Leben, das will Anwendung kommen.
bedacht sein, geplant, reiflich erwogen.
Also mit anderen Worten: Wenn ich ein Haus
Sicherlich, wenn Sie schon einmal ein Haus gekauft plane:
oder gebaut haben (da geht es nämlich schon los
individuell bauen oder fertig kaufen, Individuali- Muss es……
tät gegen Bequemlichkeit, welcher Typ sind SIE?) Soll es ………haben,
oder vielleicht schon darüber nachgedacht habe,
ob so eine Entscheidung für Sie in Frage kommen darf,
könnte, dann haben Sie sicherlich eine Liste von kann
Entscheidungskriterien im Kopf.
möchte
Das sind jene Punkte auf Ihrer Wunschliste, die
wäre schön usw.
“...ich brauche, ...ich möchte, ...muss haben“
oder ähnliche Ausdrücke beinhalten.

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L 02 — MODALOPERATOREN: LISTE ERSTELLEN.

Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie ein Haus kaufen


(kaufen würden, als Sie gekauft haben...). Haben
Sie das Blatt Papier zur Hand und alle Kriterien no-
tiert, die Ihnen eingefallen sind? Hier ist nochmals
Ihre Chance zum Vergleichen:
Auf meiner Liste stand:
A. Mein Haus muss frei stehen.
B. Ich möchte mein Haus gerne selbst bauen.
C. Mein Haus soll wenig tragende Wände haben.
D. Es soll nach Süden ausgerichtet sein.
E. Es kann am Wasser liegen.
F. Es kann auch am Hang liegen
G. Ein offener Kamin wäre schön
H. Ein grosses Grundstück hätte ich gerne
Und so weiter und so weiter...

Ihre Liste sollte mindestens zehn Kriterien und Aus-


drücke wie „soll, muss, kann...“ enthalten.

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L 03 — MODALOPERATOREN: LISTE ANALYSIEREN.

Haben Sie Ihre Liste in der vergangenen Wo- Ist es Ihnen genauso gegangen, wie mir? In der
che erstellt. Dann folgen Sie mir bitte in ein Reihenfolge nach unten wird für mich die Notwen-
Zwischenexperiment. digkeit zur Handlung immer dringender, die Hand-
lung selbst rückt in der Priorität immer weiter nach
Wie beurteilen Sie schriftlich den Unterschied fol- oben. Modaloperatoren (so heißen die „Musswör-
gender Sätze. ter“ im Fachchinesisch) wirken als Treiber für Hand-
Ich wünschte mir, ich hätte morgen frei. lungen und Entscheidungen. Versetzen Sie sich in
die Person Ihres Kunden. Genauso, wie Sie die Pri-
Ich hätte gerne morgen frei. oritäten bei der Aufgabe der letzten Woche auf die
Frage, was Ihnen wichtig ist, bei der Anschaffung
Ich möchte morgen gerne frei haben.
Ihres Gegenstandes, für sich gesetzt haben und
Ich brauche morgen frei. mit Modaloperatoren (der Notwendigkeit) in der
Wichtigkeit markiert haben, genauso wichtig sind
Ich kann morgen frei nehmen. diese Wörter für Ihren Kunden.
Ich will morgen frei nehmen.
Ich muss morgen frei nehmen. Mehr dazu auf der nächsten Seite.
Ich werde morgen frei nehmen.

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L 04 — MODALOPERATOREN: DIE ANWENDUNG

Darf ich nochmals zusammenfassen: Können Sie das Musskriterium erfüllen, sind Sie im
Geschäft, wenn nicht, sind Sie draußen. Manch-
Modaloperatoren (speziell MO der Notwendigkeit mal ist es besser, wenn Sie erkennen, dass Sie ein
kann, muss, sollte, darf...) wirken als Treiber für Musskriterium nicht erfüllen können, jemanden
Handlungen und als Marker für die Wichtigkeit zu empfehlen, der dieses Kriterium erfüllen kann.
von Prioritäten innerhalb einer Liste. Vielleicht klappt es für Sie ja das nächste Mal. Ein
Jedesmal, wenn Sie in einem Kundengespräch Der Modaloperator “brauche“ und “sollte haben“
einen Modaloperator hören: MERKEN! Hier als Ge- ist verhandelbar bzw. in einem bestimmten Ver-
dankengerüst einige der wichtigsten Modalopera- hältnis tauschbar. Wenn mein Haus einen Kamin
toren der Notwendigkeit: haben sollte, bin ich bereit diesen gegen ein großes
Hätte gerne... Grundstück UND wenig tragende Wände (erinnern
Sie sich noch ...?) zu tauschen.
Möchte...
Brauche...
Muss... haben.
Für Ihr Verkaufsgespräch ist weiterhin wichtig: Ein
Musskriterium ist NICHT verhandelbar. Es ist wie
ein Fels in der Brandung des Verkaufsgespräches.
Es ist ein k.o.– Kriterium.

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X 00 — EXPERIMENT: EINFÜHRUNG

DIE
EXPERIMENTE
Für eine gezielte und flüssige Anwendung aller
Einheiten dieses SalesLetters brauchen Sie Übung.
Wenn Ihnen der Inhalt dieser Ausarbeitung wichtig
ist, Sie zu den Menschen gehören, die selbst wis-
sen, wann sie Aktion ergreifen wollen und wenn
Ihnen Ihr Beruf mehr eine Berufung ist, dann haben
Sie vieles aus meinen Beschreibungen bereits in die
Tat und in Ihr tägliches Berufsleben transportiert.
Zur Erweiterung Ihres Horizonts jedoch schlage ich
am Ende jeder Woche (ich beziehe mich auf den
Originalkontext, den Sie in Einheit V 05 finden) ein
zusammenfassendes und erläuterndes Experiment
vor, das Ihnen noch mehr Spass am Verkaufen ver-
mitteln kann.
Vielleicht haben Sie ja Lust, beim Lesen das Eine
oder Andere dieser Experimente tatsächlich auszu-
probieren. Wie es einer Teilnehmerin dabei erging,
das können Sie im Anhang nachlesen.

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X 01 — EXPERIMENT: DIE WUNSCHMASCHINE

Überlegen Sie sich 3 Gegenstände oder Dienstlei-


stungen, bei denen Sie gegenwärtig die Anschaf-
fung wünschen.
Gehen Sie Ihren Wünschen auf den Grund: Wel-
che Gefühle werden dabei bei Ihnen befriedigt?
Der Wunsch nach Sicherheit, Geltung, Macht,
Geborgenheit...?
Wenn Sie auf dieser Ebene angelangt sind, werden
Sie die Wünsche IHRER „Kunden“ in Zukunft mit
anderen Augen sehen lernen.
Zum Thema „Wünschen“ gibt es eine interes-
sante Audioproduktion von mir.

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X 02 — EXPERIMENT: GEHIRNWÄSCHE

Heute bitte ich Sie, zu lesen. Im Anhang 01 finden Warum sind Sie eigentlich kein Nudist (vorausge-
Sie das Kapitel 9 aus dem Buch: „Der neue Prome- setzt, Sie sind wirklich keiner)? Denken Sie sich
theus“ von Robert Anton Wilson, erschienen als fünf gute Gründe aus, die gegen den Nudismus
rororo Sachbuch Nr. 1490 Geistwäsche und Ge- sprechen. Dann schnappen Sie sich den nächstbe-
hirnprogrammierung Kapitel 10 lautet: Wie man sten Anhänger dieser Bewegung und versuchen
Freunden eine Gehirnwäsche verpasst und Leute Sie, ihm oder ihr Ihre Gründe zu erläutern.
zu Robotern macht.
Versuchen Sie mal eine halbe Stunde, sich in den
Und stellen Sie sich vor, das wäre der geistige Kopf eines Nazi zu versetzen. Reden Sie sich ein,
Hintergrund, innerhalb dessen unser SalesLetter dass Politik nichts anderes als Stärke, List und
stattfindet. Verrat ist und der Liberalismus nichts anderes als
Heuchelei oder Dummheit. Denken Sie sich eine
Übungen nachdem Sie gelesen haben. Kampagne aus, mit deren Hilfe Sie es zuwege brin-
Versetzen Sie sich in den Realitätstunnel der gen würden, mit Gewalt und Tücke die Herrschaft
Rechtsaussen-Gruppierung Minute Men. Reden über die ganze Welt zu übernehmen.
Sie sich ein, dass die Regierung der Vereinigten Besuchen Sie eine Wiedererweckungs-Veranstal-
Staaten zu 85 % von verkappten Kommunisten tung der Fundamentalisten, auf der auch die so-
beherrscht wird und in nächster Zeit eine offene genannte «Gesundbeterei» praktiziert wird. Oder
kommunistische Diktatur erklären wird. Schalten schauen Sie sich einen Auftritt von Jerry Falwell
Sie das Fernsehen an und suchen Sie möglichst viele an, im Fernsehen vielleicht. Machen Sie sich dabei
Beweise für die Behauptung, dass der Nachrichten- immer wieder klar, dass auch Jim Jones einmal so
sprecher entweder bewusst oder unbewusst Opfer angefangen hat. Versuchen Sie, ob Sie sich in den
der kommunistischen Verschwörung ist. Kopf der Gläubigen versetzen können, und selbst
Versetzen Sie sich in den Kopf eines dogmatischen zu entscheiden, ob Sie Cyanid trinken würden oder
Rationalisten. Versuchen Sie, die Jim-JoneslCya- nicht, wenn Ihr Heiliger Mann es Ihnen befehlen
nid/Illumiuatus!-Synchronizität als «puren Zufall» würde.
zu erklären.
Versetzen Sie sich in den Kopf eines Okkultisten.
Versuchen Sie, die Jim-JonesICyanid/dlluminatus!-
Synchronizität als Omen zu erklären. Was hat es zu
bedeuten? Jungs Anhänger behaupten, dass sol-
che Synchronizitäten Botschaften aus der Tiefen-
struktur des kollektiven Bewusstseins enthalten.
Wenn das stimmt, wie lautet dann die Botschaft?

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X 03 — EXPERIMENT: WEITEREMPFEHLEN

Heute habe ich mir ein ganz besonderes Experi- Zweitens WÜNSCHE ich mir, dass Sie mich wei-
ment ausgedacht. Ein Experiment, bei dem wir terempfehlen. Ich stelle mir vor, dass es in Ihrem
beide gewinnen werden. beruflichen Leben viele Menschen gibt, die von
diesem Sales-Coaching-Brief profitieren können.
Sicherlich haben Sie sich schon gefragt, was mich Kollegen, Freunde, Bekannte, Partner...
motiviert, Ihnen dieses Sales-Coaching kostenlos
anzubieten? Ich kann mir nämlich nicht so richtig Vielen Dank für Ihr Interesse.
vorstellen, dass Sie das Verkaufen von einem Men-
schen lernen wollen, der seine eigenen Produkte Ob Sie mich nun empfehlen, oder nicht, SIE erhal-
ziellos verschenkt. Nein, dies ist auch nicht der ten den CoachingLetter mit allen Lektionen. Ohne
Hintertürentrick, den gegenwärtig so viele online Wenn und ohne Aber. Ich bin der Meinung, dass
Anbieter beschreiten. Ich will kein Geld von Ihnen. langfristig gute Geschäftsbeziehungen nur funk-
Keinen Pfennig. Das komplette Sales-Coaching- tionieren, wenn BEIDE PARTNER GEWINNEN. Die
Programm, von dem Sie wirklich nur den Anfang Neudeutschen unter uns nennen das eine win-win
gesehen haben, das bekommen Sie von mir, ohne Situation. Das, was Sie hier am eigenen Leibe er-
eine müde Mark (oder einen munteren Euro) zu fahren, wird später einer der wichtigen Punkte in
bezahlen. der Gestaltung Ihres Verkaufsangebotes sein...

Ihnen ist ja bestimmt aufgefallen, dass in der einen


oder anderen Einheit eine Produktempfehlung von Dies für ihren vollständigen Eindruck. Der Text war für die
mir zu finden ist. Wenn Sie bereits etwas bestellt Empfänger des Email SalesLetters bestimmt. Sie haben alle Ein-
haben, kennen Sie sicherlich die hervorragende heiten bereits in Händen. Und Sie können selbst entscheiden,
Qualität dieser Produktionen und wissen, wie sie wer vom Lesen dieses Letters profitieren könnte. Schon auf der
IHNEN im Alltag helfen. ersten Seite habe ich Ihnen die Erlaubnis gegeben, den Letter
Über das Lesen dieser Produktempfehlungen will frei an jeden Interessierten zu verschicken.
ich zwei Dinge von Ihnen:
Erstens WILL ich das Versprechen von Ihnen, dass
Sie bis zum Ende des Coachings durchhalten wer-
den und ALLE Übungen und Experimente mitma-
chen werden. Ich arbeite mit Zielen, die manchmal
etwas versteckt sind. Ein schöner Lohn für mich
ist, wenn Sie sagen können: Von diesem Coaching
habe ich WIRKLICH profitiert. Sie wissen ja: Das,
was Sie an Neuem lernen, bekommen Sie nicht
mit altem Verhalten. Und die Schachtelung der In-
halte sowie die Gestaltung der Experimente helfen
Ihnen, Verhaltensalternativen zu generieren, die
Ihnen helfen werden, beim Verkaufen VIEL mehr
Erfolg zu haben.

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X 04 — EXPERIMENT: DIE BLAUE PYRAMIDE

Experiment: 1. Wie lange dauert es, bis sich wegen dieses Expe-
riments bei Ihnen unerwartete Erfolge einstellen?
Denken Sie sehr intensiv daran, wie es IST, ein TOP
Verkäufer zu sein und trotzdem all die mensch- 2. Erklären Sie das obige Experiment mit der Hypo-
lichen Qualitäten zu behalten, die Ihnen wichtig these der „selektiven Wahrnehmung“, d.h. „glau-
sind. Stellen Sie es sich - mit geschlossenen Augen ben Sie“, dass Sie bereits ein TOP Verkäufer sind
- in allen Repräsentationsebenen vor: Sehen Sie, und sich Ihr Erfolg ganz von selbst einstellt.
was Sie sehen, hören Sie, was Sie und Andere zu
Ihnen sagen, fühlen Sie diese Gefühle. Und dann, 3. Wenn Sie nicht sowieso schon davon überzeugt
wenn Sie mitten in dieser Situation leben, stellen sind, dann versuchen Sie einmal, sich einzureden,
Sie sich, einen durchsichtigen, geometrischen Kör- Sie seinen ein schlechter Verkäufer. Beobachten
per vor. Eine blaue Pyramide, zum Beispiel. Jedes Sie schlechte Verkäufer und schlüpfen Sie in deren
Mal, wenn Sie bei Ihrem Kunden sind, stellen Sie Rolle. Gehen Sie mit dieser Einstellung zu einem
sich diese Pyramide vor, nach einiger Zeit passiert Kunden (wo es nicht SOOOO wichtig ist...) und
es automatisch. beobachten Sie, was passiert.
4. Glauben Sie, dass es möglich ist, vom Boden
abzuheben und durch die Luft zu schweben, nur
weil Sie es wollen. Warten Sie ab, was passiert.
Wenn Sie von dieser Übung genau so enttäuscht
sind, wie ich, fahren Sie mit Übung 5 fort, die Sie
nie enttäuscht.
5. Glauben Sie, dass Sie all Ihre bisherigen Wünsche
und Hoffnungen Ihres bisherigen Lebens einfach
um Vieles übertreffen können.

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X 05 — EXPERIMENT: ERFOLGLOS ALS VERKÄUFER

Verwandeln Sie sich für das Experiment in einen Nach der Übung: Widerlegen Sie SCHRIFTLICH, mit
erfolglosen Verkäufer. Es kann sein, dass Sie ein Angabe von Gründen, warum Sie KEIN erfolgloser
bisschen üben müssen. Und so schräg es klingt, Verkäufer sind. Und denken Sie nach: was sind Sie
das Ziel Ihres Verkaufsgespräches - es kann auch dann (Sie sind nicht automatisch das Gegenteil: ein
im privaten Bereich sein – ist: erfolgreicher Verkäufer)?
Keinen Erfolg zu haben. Diese schriftliche Darlegung wird ein ganz anderes
Licht auf Ihre Strategien als Verkäufer zum Erfolg
Achten Sie besonders darauf, was an Verhaltens- zu kommen werfen.
mustern bei Ihnen gleich bleibt. Diese markieren
die „Eingänge“ zu Ihren Erfolglosigkeitsstrategien. Und noch etwas: James Joyce hat einmal gesagt,
er wäre noch nie einem langweiligen Menschen
Sehr wichtig ist, dass Sie sich wie ein erfolgloser begegnet. Erklären Sie diesen Satz und diskutieren
Verkäufer FÜHLEN und GLAUBEN, dass Sie erfolg- Sie mit Freunden darüber. Versetzen Sie sich in die
los sind. Realität in James Joyces Kopf und beobachten Sie
die Menschen um sich. Mit anderen Worten: ler-
nen Sie, Neues neu zu beobachten.

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X 06 — EXPERIMENT: KAUFEN LERNEN

Voraussetzung ist, daß Sie kein Verkäufer von Sie können die Erfahrungen, die Sie gewonnen ha-
Versicherungen sind. Sonst müssten Sie bei einem ben in verschiedene Kategorien gliedern:
Autohändler anrufen...
Führungserfahrung,
Rufen Sie also bei einem beliebigen Versicherungs- Kommunikation,
unternehmen an und lassen Sie sich über Ihren Abbau von Hemmungen,
Versicherungsbedarf beraten. Achten Sie auf das Informationsgewinnung
Benehmen, die Argumentationen und den Aufbau usw.
des Verkaufsgespräches. Machen Sie es Ihm/Ihr
nicht leicht. Bringen Sie ihn/sie dazu, zu argumen- Achten Sie darauf, auch das, was Sie im Modell von
tieren. Schreiben Sie während der Präsentation NLP gelernt haben in Ihre Beurteilung mit einflie-
mit. Nehmen Sie sich einen oder zwei Tage da- ßen zu lassen, kleiden Sie es jedoch beim Feedback
nach eine „Auszeit“ und revidieren Sie DANN Ihre IMMER in Worte, die jeder Mann oder jede Frau
Unterlagen. verstehen kann: KEIN FACHLATEIN.....

Was haben Sie gelernt, was wollen Sie für sich


übernehmen. Und was werden Sie besser machen? Und nächste Woche verspreche ich Ihnen die Stei-
Danach rufen Sie den Verkäufer an und geben ihm gerung dieses Experiments.
eine Rückmeldung, warum Sie keine/eine Versiche-
rung kaufen werden und gliedern das Gespräch in
sachlich-argumentative und in persönliche Rück-
meldungen. Beginnen Sie jeweils mit dem Positiven
und sprechen dann auch klar und ohne Emotionen
das an, was Ihnen nicht gefallen hat.

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X 07 — EXPERIMENT: DER TEPPICHHÄNDLER

So, in der letzten Woche ist es ja einfach gewesen. Achtung: dies ist ein Experiment, das es in sich hat.
Nur Zuhören. Sie werden es mit sehr erfahrenen Verkaufsprofis
zu tun haben, deren Tradition und kulturelle De-
In dieser Woche werden Sie es mit ausgekochten finition in einer hervorragenden Verkaufstechnik
Profis zu tun bekommen. ihre Wurzeln hat.
Gehen Sie in ein Geschäft für Orientteppiche, wo Und das ist ein Kompliment.
Sie wissen, dass traditionsgemäß Fachleute aus
dem mittleren Osten anwesend sein werden. Inte-
ressieren Sie sich für einen Orientteppich mit einem
Budget von Euro 4.000,-. Wenn Sie bis heute noch
kein Interesse an Orientteppichen haben, sagen Sie
es dem Verkäufer, zeigen aber Bereitschaft, über
Wert und die Beurteilung von Orientteppichen
lernen zu wollen. Werden Sie sich über Ihre Ent-
scheidungskriterien klar und lernen Sie so viel wie
möglich über Teppiche.
Fragen Sie den Verkäufer, woher er weiß, was
genau Sie wollen und lernen Sie mehr über die
dezente Art, im Gespräch alle relevanten Informa-
tionen zu bekommen. Akzeptieren Sie eine Einla-
dung zum Tee oder zum Kaffee. Verbringen Sie
die Zeit so angenehm wie möglich. KAUFFEN SIE
KEINEN TEPPICH, auch wenn Sie überzeugt sind,
es wäre eine gute Idee.
Wenn Sie sich trauen, lassen Sie sich einen Teppich
zur Probe in Ihre Wohnung legen. Sie brauchen
keine moralischen Skrupel zu haben, diese Art
zu verkaufen lebt von viel Arbeit. Ein Verkäufer
braucht Menschen wie Sie, um am Widerstand und
an der Verneinung zu wachsen. Nach dem Besuch
überdenken Sie sich das Gespräch und schreiben
die besten Strategien auf, die Sie gelernt haben
und für Ihr eigenes Verkaufsgebiet übernehmen
wollen. Wenn Sie einen Teppich gekauft haben,
schreiben Sie mir eine Email, ich schicke Ihnen
dann umgehend auch ein Infopaket über meine
Workshops, vermutlich werden Sie dann auch da-
ran teilnehmen wollen.

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X 08 — EXPERIMENT: DIE ZAHL 21

Haben Sie mehr über die Qualität und Beurteilung Heute wieder einmal ein Gedankenexperiment:
von Orientteppichen gelernt, als Sie dachten? Und
über das Verkaufen? Der hintergründige Sinn der Beschäftigen Sie sich mit der Zahl 21. Über einen
Experimente der vergangenen Wochen war, Ihren ganzen Tag hinweg finden Sie heraus, wie oft und
Handlungsspielraum durch direkt wahrgenom- wo Ihnen diese Zahl begegnet. 21 hier und 21 dort.
mene Handlungsmuster zu erweitern. Vorausge- sofort. Und dann warten Sie. Beobachten Sie, wie
setzt, Sie haben die Experimente ernst genommen die Zahl 21 beginnt, sich von selbst in Ihrem Leben
und tatsächlich die Mühe auf sich genommen und in den unterschiedlichsten Situationen zu manife-
sich auf den Weg gemacht. stieren. Gehen Sie an dieses Experiment mit großer
Unvoreingenommenheit heran.
Wenn Sie glauben, die Durchführung sei sinnlos,
wird auch gar nichts passieren. Die Einstellung der
Glaubenssätze ist die erste Annäherung. Wenn
dann die Zahl 21 dauernd in Ihrem Leben aufzutau-
chen beginnt, können Sie sich fragen, was Sie be-
wegen können, wenn Sie beginnen, auf andere
Dinge in Ihrem Leben zu achten. Ich will solche
Begriffe wie „Erfolg“, „Reichtum“ oder anderen
Nonsens gar nicht in den Mund nehmen. Manche
Leute probieren es dann erst nochmals mit einer
anderen Zahl (zum Beispiel 5)...

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X 09 — EXPERIMENT: KAUFKRITERIUM TESTEN

Ich hatte Ihnen schon während der Woche das P.S. Ach ja, haben Sie die MACHT DER SUBBE-
Thema genannt, mit dem sich unser heutiges Expe- WUSSTEN BEFEHLE bemerkt? Sie wissen, was ich
riment beschäftigt: Das dominante Kaufkriterium. meine? In dieser Einheit habe ich einen subbe-
Oder besser für heute: IHR dominantes Kaufkriteri- wussten Befehl versteckt. Wenn Sie den Befehl
um. Haben Sie es denn herausgefunden? herausgefunden haben, wissen Sie auch, was ich
meine. Auch damit können Sie experimentieren.
Und hier Ihre Aufgabe: Gehen Sie in ein Geschäft, Im Gespräch gibt es viele Möglichkeiten: Handbe-
das Stereoanlagen verkauft und Sie aller Wahr- wegung, unterschiedliche Tonlage usw...
scheinlichkeit nach gut berät. Suchen Sie sich ein
ANDERES dominantes Kaufkriterium heraus als
das, das Sie für sich herausgefunden haben.
Interessieren Sie sich für eine Stereoanlage und
bleiben Sie in allen Argumenten bei Ihrem neuen
KAUFKRITERIUM. Wenn Sie wollen, können Sie ihr
dominantes Repräsentationssystem (Sie erinnern
sich doch noch, Einheit E 01 bis E 05) ebenfalls än-
dern, das MACHT SPASS. Schreiben Sie auf, was
Sie gelernt haben und in Zukunft für sich anwen-
den werden.

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X 10 — EXPERIMENT: DAS METAMODELL LIVE

Heute möchte Ich Ihnen den Unterschied zwischen Hier die Anleitung:
Lernen und „Lernen“ vermitteln.
Suchen Sie sich eine beliebige Person, mit der Sie
Üblicherweise funktioniert unsere Strategie zu ler- ein Gespräch führen. Während des Gespräches
nen auf der Basis einer theoretischen Wissensver- fragen Sie nach jedem HAUPTWORT in diesem Ge-
mittlung. Wir brauchen meist ein Modell, anhand spräch: „Was meinst du (SIE) denn mit...?“ Lassen
dessen wir unsere Lernerfahrungen einordnen. Sie sich die Bedeutung des Hauptwortes erklären.
Dabei ist die umgekehrte Methode viel effektiver. Sie können auch noch eine Ebene tiefer steigen
Diese Methode werden wir heute üben. Dazu ist und bei den Hauptwörtern der Erklärung fragen:
es notwendig, dass Sie dieses Experiment über‘s „Was meinst du denn DAMIT...?“ Und beliebig so
Wochenende ausführen - es ist nur wenig Zeit nö- weiter. Kommt mehr Klarheit in Ihr Gespräch oder
tig - das Wissenskonzept dahinter, ob nötig oder wird das Chaos größer. Was lernen Sie aus dem
nicht, das Modell dazu werden Sie in der nächsten Gespräch und wie haben Sie von diesem Experi-
Woche dazu geliefert bekommen. ment profitiert.
Und das macht das Experiment so interessant:
Finden Sie heraus, ob Sie das Wissenskonzept
brauchen, um Ihren Erfolg mit dem Experiment zu Und dann, nach dem Experiment lesen Sie Einheit
vergrößern. Vielleicht möchten Sie ja in Zukunft F02. Viel Spaß.
häufiger einfach unmotivierte Experimente...
. Aber warten Sie doch auf unsere nächsten
Experimente.

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X 11 — EXPERIMENT: DAS KOMBINATIONSEXPERIMENT

In dieser Woche hatten Sie schon einige Aufgaben Wie wäre es nun, wenn Sie heute die Ergeb-
zu lösen. Heute experimentieren wir mit den Er- nisse aller Einheiten dieser Woche miteinander
gebnissen der gesamten Woche. kombinieren?
Montags: 1. Nehmen Sie Ihren Lieblingseinwand.
Prozessbeschreibungen. Frage: „...wie genau?“ Beispiel: Ist mir zu teuer.
Dienstags: 2. Nehmen Sie einen Modaloperator.
Eine Liste Ihrer Einwände Beispiel: Werde
Donnerstags: 3. Experimentieren Sie mit der Prozessfrage.
Liste aufsteigender Modaloperatoren. Beispiel: Ich werde den Einwand: „Ist mir zu teuer“
in Zukunft einfach bewältigen.
Fragen Sie: Wie genau wird das passieren?
Mir ist hier vor allem wichtig, wie viele Prozessde-
tails Sie für sich herausfinden, wenn Sie die Mo-
daloperatoren verändern. Fördert „möchte“ mehr
Details zu Tage als „werde“ oder „kann“ - oder ich
kann nicht?

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X 12 — EXPERIMENT: ENTKRÄFTEN GLEICH ZU BEGINN

Wie auf der vorherigen Seite möchte ich Ihnen Überlegen Sie einmal, wie wichtig es für Sie sein
vorschlagen, auf der Basis der in dieser Woche kann, die Kombination der Aussage, was Sie für
erfahrenen Details einige neue Erfahrungen zu Ihren Kunden tun können, mit einer „Impfung“ ge-
machen. Am Dienstag haben Sie sich mit der Tech- gen die wichtigsten Einwände zu verbinden UND
nik beschäftigt, Einwände vorher zu entkräften. dann diese Aussage mit den geeigneten Modalo-
Am Mittwoch haben Sie erfahren, wie wichtig die peratoren zu unterstützen. „Sie WERDEN bestimmt
Präsentation der Aussage „Warum soll mein Kun- sagen: Das ist mir zu teuer. Und Sie haben Recht:
de mir Zeit schenken...“ ist. Nun, das ist doch eine Unser Produkt ist teuer - in der Anschaffung. Ha-
erstklassige Eröffnung eines Verkaufsgespräches. ben Sie und so weiter und so weiter...
Jetzt fallen alle Details an ihren Platz und Sie kön-
nen beginnen, die Früchte Ihrer Aufmerksamkeit
zu ernten. Dieses Experiment ist dazu da, Ihnen
einen ersten Eindruck davon zu vermitteln.
Dies für ihren vollständigen Eindruck. Der Text war für die
Empfänger des Email SalesLetters bestimmt. Sie haben alle
Einheiten bereits in Händen und können Sie sequentiell und in
jeder beliebigen Reihenfolge lesen.

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X 13 — EXPERIMENT: SALES UND SEX

Na, das war (wenn Sie‘s denn gemacht haben) Suchen Sie sich etwas aus, was Sie schon immer
doch eine interessante Erfahrung in der vorletzten tun wollten, bis heute aber irgendwie nie getan
Woche, nicht wahr? Sollten Sie die gleiche Erfah- haben. Etwas, das eigentlich einfach zu bewerk-
rung gemacht haben, wie ich? Mir ging es so, dass stelligen ist. Gehen Sie mal auf ein Rapper-Konzert,
ich auf die Nachfrage hin, was genau denn mein obwohl Sie glauben, dafür zu alt zu sein. Nehmen
Partner meine, zuerst jede Menge mehr an Infor- Sie an einem Striptease-Wettbewerb teil, singen
mationen bekommen habe. Spätestens jedoch, Sie Karaoke - oder nehmen Sie eine Gesangsstun-
nach der dritten oder vierten Nachfrage, änderte de. Fragen Sie eines der Kids um die Ecke, ob es Ih-
sich die Stimmung meines Gegenüber rabiat, er nen ein paar Skatermoves zeigt oder ziehen Sie los
wurde stinkig und irgendwann war das Gespräch und sprayen Sie ein (legales) Graffiti. Oder tun Sie
zu Ende, in mieser Stimmung. So, da haben Sie so, also ob Sie Tourist in Ihrer eigenen Stadt wären
also jetzt eine ganze Gebrauchsanweisung über (mit eigener Fremdsprache) oder oder oder...
die kluge Anwendung der ersten Lektion des Me-
taModells bekommen. Was ist der Grat, auf dem Wichtig ist, dass Sie vorher wissen, dass Ihnen das
Sie wandern können zwischen zu wenig Informati- ganze Manöver riesigen Spass machen wird. Und
on und zu schlechter Stimmung im Gespräch. Das genauso wichtig ist, dass Sie aufhören, dabei mit
war der Inhalt des Experimentes Nr. 10. Die letzte sich selbst zu reden. Genießen Sie das Schweigen
Einheit des MetaModells wird Ihnen dazu noch de- der Aufmerksamkeit (zumindest im Kopf) und
tailliert Auskunft geben. stellen Sie sich vor, Sie wären auf dem Weg zur
Erleuchtung.
Heute jedoch möchte Ich Ihnen vorschlagen, sich
nochmals mit dem gleichen Lernmuster zu be- Ein Mantra ist alles was Sie brauchen. Irgendetwas
schäftigen, wie in der letzten Woche. Zusätzlich wie „oh, das ist super, das ist cool!“ Oder für die
experimentieren wir mit den Glaubenssätzen in etwas konservativeren, weniger emotionalen „Oh
diesem Muster. Oder besser SIE können damit ja, das ist ja fein, das funktioniert ja toll!“ oder so
experimentieren. etwas.
Wichtig ist auch die Manöverkritik danach. Sie ken-
nen es schon. Setzen Sie sich in ein Cafe, Stift und
Block und schreiben Sie auf, was Sie gelernt haben
von Leuten, die nicht so sind, wie Sie. Überlegen
Sie, was Sie behalten möchten von dem, das Sie
gelernt haben. Der Trick bei dieser Übung ist Ihre
Offenheit und Ihre Unvoreingenommenheit, die
Sie trainieren. Und Ihre persönliche Einstellung. Sie
bestimmt die Verarbeitung der Inhalte.

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X 14 — EXPERIMENT: METAMODELLANALYSE

In dieser Woche können Sie aus Ihrem Experiment Schreiben sie auf, was Sie daraus gelernt haben.
ein ganzes Projekt machen. Treffen Sie sich mit Wenn sie alles das in der wünschenswerten Klarheit
einem guten Freund oder einer guten Freundin. durchdacht haben, dann in einem weiteren Schritt
Bringen Sie einen Audio- oder Camcorder mit. hinterfragen Sie die Prozesse mit der Analysefrage
Suchen Sie sich eine ruhige Ecke und erzählen Sie für unbestimmte Verben. Dies können Sie so lange
Ihrem Gegenüber von Ihren vagen oder konkreten weiterführen, bis Sie auf einen Mangel an Ressour-
(wäre mir lieber) Wünschen, Plänen und Vorhaben. cen stoßen. Dort können Sie sich fragen, wie (ein
Dabei nehmen Sie sich, möglichst im Vollformat warum katapultiert Sie wieder zurück in Ihre Welt,
auf. Es geht in erster Linie um Ihre Sprache. Erzäh- das „wie“ öffnet Türen in weitere Welten mit unter-
len Sie MINDESTENS 15 Minuten lang. schiedlichen Möglichkeiten) Sie an die benötigten
Ressourcen kommen können und so weiter...
Dann kommt die Arbeit: Analysieren Sie mit Hilfe
des Metamodells in den verschiedenen Durchgän- Wenn Sie noch weiter gehen wollen, können Sie
gen zuerst alle unbestimmten Hauptwörter, die jedem Schritt ein Beginn- und Enddatum anfügen
Verben lassen Sie zunächst aus, dann finden Sie und Testkriterien, um herauszufinden, wann Sie
die Generalisierungen und die versteckten Regeln Ihr “Ziel” erreicht haben. Aber Vorsicht, wenn Sie
sowie die Komparatoren. so weitermachen, kann es passieren, dass Sie sich
plötzlich am Tisch mit einer persönliche Erfolgs-
planung auf der Basis ressourcenoptimierter Ver-
fahren befinden und entscheiden müssen, daß Sie
Ihre Zukunft selbstbestimmt in die Hand nehmen.

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X 15 — EXPERIMENT: FINANZIELLE MOTIVATION

Haben Sie sich schon einmal überlegt, wie viel 5. KONSERVATIVE RECHNUNG: Teilen Sie diesen
Sie verdienen wollen? Nein, diesmal nicht so aus Betrag durch fünf und nehmen Sie ihn mal einhun-
dem Bauch heraus. Viele Menschen motiviert der dert. Vor Ihnen steht der Betrag, den Sie auf Ihrem
finanzielle Anreiz einer Tätigkeit als Motivations- Konto haben müssen, damit bei einer Verzinsung
strategie. Heute eine einfache Strategie, um he- von 5% Ihr jährlicher Anspruch befriedigt wird. Als
rauszufinden, wieviel Geld „REICH“ für Sie bedeu- realistische Schätzung sollte dieser Betrag in einer
tet. Viele der finanziell reichen Menschen, die ich Größenordnung von ca. 1 bis etwas 10 Millionen
kenne, bräuchten KEIN Geld, um etwas aus Ihrem Euro liegen.
Leben zu machen...
6. So, jetzt wird‘s interessant: Wie viele verschie-
1. Notieren Sie Ihre monatlichen Ausgaben. Glie- dene Strategien haben Sie, um diesen Betrag in wie
dern Sie in Fixkosten (Miete, Versicherungen, Ren- vielen Jahren auf Ihrem Konto zu haben. Oder: wer
te usw.) und in variable Kosten (Kleidung, Essen, kann Ihnen die nötigen Informationen geben?
Reisen, Bildung, WORKSHOPS (mit mir…grins )
2. Notieren Sie Ihre jährlichen, üblicherweise ge-
planten Anschaffungen (nötigenfalls in Teilbeträ- Buchempfehlung:
gen). Auto, Urlaub(e), Hausbau usw. Robert Kiyosaki „Rich Dad, poor Dad“

3. Fügen Sie einen Betrag hinzu, der es Ihnen er-


laubt, Ihre Ansprüche zu steigern.
4. So erreichen Sie einen Betrag, den Sie pro Jahr
zur Verfügung haben wollen.

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X 16 — EXPERIMENT: UNMÖGLICHES REALISIEREN

Heute mache ich es kurz. Was hat Sie immer in-


teressiert zu tun (völlig außerhalb Ihres Verkäu-
ferkontextes) und Sie haben es noch nicht getan?
Ganz spontan. Ein Wort, ein kurzer Ausdruck:
Fallschirmspringen, Archäologie, Tiefseetauchen?
Gestalten Sie aus diesem einen Wort ein interes-
santes Projekt:

1. Schreiben Sie das Wort in die Mitte eines Blattes 10. Und ganz am Ende, wenn die Möglichkeit zur
Papier. Realisierung in „könnte“-Form vor Ihrem äußeren
und inneren Auge steht, fragen Sie sich: „Was hin-
2. Schreiben Sie darum herum alles, was Ihnen dert mich eigentlich daran, es wirklich zu tun?“
dazu einfällt
11. Und jetzt wird‘s richtig NLP. Bei jedem Hinde-
3. Versetzen Sie sich in die Lage, wie es wäre, rungsgrund, der Ihnen einfällt, fragen Sie sich: Wo
wenn Sie das, was Sie wollen, bereits erreicht hät- kann ich das, was ich hier brauche, was ES schwer
ten. Möchten Sie‘s immer noch? macht, herbekommen. Wo in meinem Leben habe
4. Überlegen Sie sich, was WÄRE der erste Schritt ich das schon einmal gemacht, schon einmal erlebt,
zur Realisierung. schon einmal erreicht.

5. Und was WÄRE der zweite… 12. Und dann stellt sich letztendlich nur noch die
Frage für SIE: Machen oder machen. Eine klare Ab-
6. Und welche Schritte können Sie weiter wägung der Alternativen.
unternehmen...
7. Planen Sie
8. Schwelgen Sie in Möglichkeiten, die allesamt
realisierbar wären.
9. Bleiben Sie jeweils innerhalb der Modalopera-
toren von wäre, hätte, könnte, werden Sie keines-
falls verbindlich.

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X 17 — EXPERIMENT: METAPROGRAMME NOCHMALS

Haben Sie eigentlich den Bewertungsbogen für die Experiment im Experiment: Suchen Sie sich einen
MetaProgramme, den ich Ihnen in Lektion vorge- Partner (und diesmal explizit: NICHT Ihren Leben-
stellt habe, ausgefüllt. Sie können sicher sein, dass, spartner, Freund, Freundin, usw.) und schenken
wenn Sie die Experimente und Übungen der letzten Sie Ihm/Ihr Aufmerksamkeit. Fragen Sie bei guter
16 Wocheneinheiten nicht nur „im Kopf“ gemacht Gelegenheit: „Was sind deine Ziele im Leben, was
haben, sich etwas in Ihnen verändert hat. erwartest du dir vom Leben.“ Achten Sie auf Ent-
schuldigungsmodelle, die sich auf unverbindlichen
Für mich stellt sich nun die Frage: Welches Com- Modaloperatoren der Notwendigkeit und auf dem
mitment, welche verbindliche Verpflichtung sind Konjunktiv der Vergangenheit aufbauen (hören
Sie sich selbst gegenüber eingegangen, als Sie an- Sie: MAN hätte eigentlich.....tun müssen). Manches
gefangen haben, sich mit den SalesCoaching Lek- Mal habe ich den Eindruck, dass schon junge Men-
tionen zu beschäftigen? Wenn Sie es bis hierher schen aus den nicht realisierten Möglichkeiten
„geschafft“ haben, haben Sie ja schon eine Menge ihrer „Vergangenheit“ die „Motivation“ für eine
an Zeit und Energie in das reine Lesen des Textes Generalisierung Ihrer Mutlosigkeit konstruieren.
investiert. Eine Bitte: Schätzen Sie die Bedeutung
der Experimente richtig ein. Wahre Einsicht und Und begehen Sie keinesfalls den großen Fehler,
wahres Lernen resultiert aus neuem Verhalten. dieses Experiment im Experiment auf sich selbst
Verhalten verändern Sie durch TUN. Das ist Ihre anzuwenden. Finden Sie keinesfalls heraus, ob
grosse Herausforderung in diesem SalesLetter. Sie vielleicht auch ein „Mensch der verpassten Ge-
legenheiten“ sind. Wenn ja, oh je, wie traurig für
Wenn Sie bei mir im Sales Workshop sitzen, kann Sie, da kann man ja nun mal nichts machen, so ist
ich Einfluss darauf nehmen, ob und wie viel Sie das Leben eben, und das mit dem Selbst verändern
üben und wohin Ihre Reise geht. In diesem Coa- funktioniert ja sowieso nur für Andere, und früher
ching Letter sind Sie ganz auf sich gestellt und wäre Ihnen das alles sicherlich leichter gefallen und
mit sich selbst und Ihrer Motivation konfrontiert. in Ihrem Alter lernt man ja neues Verhalten nicht
Vielleicht haben Sie sich auf der Basis von „sollte, mehr so leicht und so weiter blah, blah, blah ...
müsste, hätte, würde ...“ und vielen anderen Mo-
daloperatoren der Notwendigkeit sowie dem Kon- ALSO: Füllen Sie das Formular für die MetaPro-
junktiv der Vergangenheit Entschuldigungsmodelle gramme aus, wenn nötig lesen Sie alle dazu-
gebaut ... gehörigen Lektionen nochmals. Und beginnen
Sie, es anzuwenden. Auf Sie selbst und in Ihren
Verkaufsgesprächen.

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X 18 — EXPERIMENT: VERÄNDERUNG SOFORT

Heute gibt es ein lustiges Experiment: „Steter Tropfen höhlt den Stein.“
„Jede Reise beginnt mit dem ersten Schritt.“
Nehmen Sie ein leeres Blatt Papier und schreiben
Sie in schneller Folge nieder, welche kleinen Dinge Wenn Sie es sich zur Gewohnheit machen werden,
Sie in den nächsten Tagen verändern (anders ma- das Konzept beständiger Veränderung jetzt gleich
chen) können. in Ihr Leben einzuführen, werden Ihnen auch die
großen Veränderungen schnell leichter und leich-
Ich meine Dinge, die Ihnen SOFORT beweisen, daß ter fallen. Und Sie kennen ja sicherlich auch das
Sie sich auf den Weg gemacht haben. Ich spreche Sprichwort:
von Beipielen wie: „ich werde mein Essen lang-
samer essen und mehr kauen“, „Ich sehe mir ein „ Meister fallen vom Himmel.“
Fitnesstudio an.“ „Ich werde dreimal mehr am Tag Oder wenigstens so ähnlich.
lächeln.“ „Ich schaffe es, daß sich mindestens fünf
Personen am Tag besser fühlen, wenn ich mich von
ihnen verabschiede...“
Es sind die scheinbar kleinen Dinge, die fast un-
merklichen Veränderungen, die, wenn Sie erst
einmal begonnen haben, Ihr Augenmerk darauf
zu lenken und die eigentlich als Einzelaktionen so
leicht fallen, Ihnen helfen werden, größere Schritte,
Aktionen und Strategien daraus zusammenzu-
setzen. Es scheint mir hier wie überall: Und WARUM ist dieses Experiment lustig...?

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X 19 — EXPERIMENT: ZUM ABSCHLUSS

Heute fällt es mir etwas schwer, Ihnen ein Expe- Das eine ist die Gesamtaufnahme des Workshops
riment vorzuschlagen. Ich fühle mich wie in den auf Audio CD (das ist so, als würden Sie im Work-
letzten Tagen eines Schuljahres und eigentlich ist shop sitzen, sofern Sie Kopfhörer aufgesetzt
es ja auch so. Sie haben so Vieles gelernt, erfahren, haben). Das andere ist eine visuelle Zusammenfas-
erforscht in den letzten Wochen. Nun ist es für Sie sung auf 6 Stunden DVD, speziell für diesen Zweck
an der Zeit, generativ fortschreitend (im bestän- editiert. Beide Produkte können Sie unten sehen.
digen Weiterlernen) das Erfahrene mehr und mehr
in die erfolgreiche Tat umzusetzen. So, anstatt Ihnen heute Wissen zu vermitteln, habe
ich eine diese Seite einmal genutzt, um etwas Wer-
Vielleicht fragen Sie sich, wie all dieses Wissen bung für meine Dienste und Produkte zu machen.
und der Aufbau dieses Coachingbriefes zustande
gekommen sind. Nun, ich bin in der Welt herumge- Ich hoffe doch sehr, Sie nehmen mir das nicht übel
reist, ich treffe viele berühmte Menschen und ich (aber das wäre ja schon wieder schonende Pro-
halte viele Workshops. Aus allen diesen Erlebnissen grammierung, diesmal zum Negativen).
habe ich mir das Beste ausgesucht und hier aufbe-
reitet. Dem Letter liegt ein Workshop zugrunde,
den ich einmal pro Jahr gehalten habe. Zwar biete
ich den Workshop ncht mehr an, es gibt allerdings
mehrere Produkte, die ich Ihnen empfehlen kann.

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K 01 — SCHLUSS: WAS SIE ERREICHT HABEN

In diesem SalesLetter habe ich Ihnen eines der Jedenfalls haben Sie eine Menge darüber erfahren,
erfolgreichsten Modelle des Verkaufens und der wie die Welt erfolgreicher Verkäufer aussieht, wie
Kommunikation vorgestellt. Es basiert auf den Mo- solche Verkäufer Ihr Verkaufsgespräch gestalten
dellen von NLP, DHE und NHR, vielen praktischen und welche Sprach- und Überzeugungsmuster Sie
Beispielen, einer Menge an Lebens- und Verkaufs- anwenden. Für viele ist dies genug. Wenn Ihnen
erfahrung. Manches Mal haben Sie sich bestimmt das, was Sie erreicht haben nicht genug ist, lege
über eine recht eigenartige Sprache gewundert, ich Ihnen nahe, aber jetzt wiederhole ich mich...
oder hat Ihnen die Art, wie ich mich auszudrü-
cken pflegte, Kopfzerbrechen bereitet. Vielleicht Nehmen Sie alles, was Sie in den letzten Mona-
mussten Sie manchen der Sätze sogar mehrmals ten gelernt haben und speichern Sie es in Ihrem
lesen, um ihn dann letztendlich doch nicht voll zu Unterbewusstsein. Ihre andere Seite war immer
verstehen. nahe genug, mitzulesen, mitzudenken und mitzu-
arbeiten. Und in jeder Nacht, in der Sie geschla-
Entspannen Sie sich: Ihr Unterbewusstes braucht fen und geträumt haben, hat Ihre andere Seite
solche Aufgaben und verdaut die Informationen, diese Informationen, neues Wissen und das neue
die Sie ihm geben auf eine ganz besondere Art Verhalten, das Sie daraus generiert haben so ver-
und Weise. Daran habe ich mich orientiert. arbeitet, dass Sie große Teile davon, wenn nicht
sogar alles, jederzeit in einer Art und Weise für Sie
Leider ist dies kein Workshop, an dem Sie teilge- selbst abrufbar haben, dass genau dann, wenn Sie
nommen haben. Deshalb sind die Veränderungen es brauchen, genau DIESES Wissen von irgendwo-
in Ihrem Verhalten auf das limitiert, was Sie sich her bei Ihnen präsent ist, damit Sie in Zukunft die
in Ihrer Realität selbst zumuten wollen. Für Man- Wahl haben werden: Neues Verhalten hin zu mehr
chen ist dies zu viel, für manche ist dies zu wenig. Glück und Erfolg oder Altes weg von.
Das legt einen Schluss nahe: Nehmen Sie an einem
meiner Workshops teil. Aber schon wiederhole ich mich...

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K 02 — SCHLUSS: IHRE ZUKUNFT JETZT!

Haben Sie sich einmal überlegt, wie es sein wird, Die geballte Faust ist Ihr Lesezeichen für diese
wenn Sie in Zukunft, sagen wir mal, in drei oder Erinnerung. Probieren Sie‘s aus. Jedes Mal, wenn
sechs Monaten, Ihre Ziele erreicht haben werden? Sie die Faust auf die gleiche Art ballen, werden Sie
Wenn Sie die nachfolgenden Zeilen gelesen haben, einen Teil der wunderbaren Gefühle verspüren, die
schließen Sie DANN einen Moment Ihre Augen Sie durchpulsten, als Sie inmitten all dessen stan-
und stellen Sie sich vor der Leinwand Ihres inneren den, was Sie schon erreicht haben. Bedenken Sie:
Filmtheaters vor, was Sie erreicht haben werden.
Ihr Gehirn macht keinen Unterschied, ob Sie
Sehen Sie sich dort auf der Leinwand. das, was Sie erinnern oder konstruieren auch
tatsächlich erlebt haben. Es bestimmt IHRE REAL
Im nächsten Schritt ziehen Sie die Leinwand, auf ITÄT nach dem Inhalt des Gehrins. Stellen Sie
der Ihr Film läuft — es ist doch ein Film, oder... — nä- sich einmal die Möglichkeiten vor, die daraus
her und näher und steigen schließlich von der Seite resultieren.
in dieses Bild hinein.
Selbstverständlich ist dies eine SEHR fortgeschrit-
Juhuuu, sehen Sie Ihre Umgebung plötzlich wie tene Technik. Sie sollen ruhig wissen, wie SICH
durch Ihre eigenen Augen? Spüren Sie, wie gut sich TOP-Verkäufer JEDEN Tag arbeiten. Wenn Sie es
DAS anfühlt. Hören Sie, wie stolz Sie zu sich selbst sich zum Grundsatz machen, jeden Tag EINE Per-
sprechen, WAS Sie zu sich sagen? Hören Sie, was son mit einem besseren Gefühl zu hinterlassen, als
ANDERE zu Ihnen sagen und wie anerkennend das Sie diese Person vorgefunden haben, dann ist Ihr
klingt? Genießen Sie dieses Bild und sehen Sie im Leben noch mehr ausgefüllt und alle meine guten
Hintergrund auch all das, was Sie durch Ihren Erfolg Gedanken werden Sie dabei begleiten.
bekommen haben. Ist es viel mehr Geld, ist es Ihr
neues Auto, ist es das Haus, die Freundin, Partne-
rin, das Ansehen, der Ruhm? Nehmen Sie, immer
für Sie wichtig ist — und seien Sie großzügig.
Und dann ballen Sie Ihre Faust...

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K 03 — SCHLUSS: WIE ES WEITERGEHEN KANN.

Die Sache mit dem Lernen……hört denn das nie In diesem Sinne darf ich Ihnen alles Gute wünschen
auf? Ich befürchte, lieber Leser, lieber Teilnehmer auf Ihrem weiteren Weg. Der Himmel und die Vor-
an diesem SalesLetter, lieber Experimentator, lie- sehung werden Ihnen bringen, was Sie sich für
ber Genießer neuer und unerwarteter Techniken, Ihr professionelles und privates Leben wünschen.
ich befürchte — nein, es wird nie aufhören. Auch wenn Sie den tieferen Sinn manches Mal
vielleicht nicht sofort verstehen. Ich bestärke Sie in
Wenn Sie sich einen Augenblick Zeit nehmen und Ihrem Willen, mehr und schneller Neues zu lernen
eine bestimmte Zeitspanne, sagen wir einmal, ein und freue mich, dass Sie einer von denen gewesen
Jahr, zurückblicken und Sie sagen sich: Oh, ich dach- sind, die den SalesLetter für so interessant gehalten
te es hatte alles ein bisschen einfacher, langsamer haben, dass Sie ihn bis zum Ende gelesen haben.
und gemütlicher werden können. Stattdessen ist
Ihr letztes Lebensjahr ist schon wieder schneller, Schreiben Sie mir, ob und wie Ihnen dieser Letter
intensiver und unruhiger gewesen... dann sind Sie geholfen hat und welche Anregungen Sie haben,
auf dem richtigen Weg. damit andere, die ihn noch lesen werden, mehr
davon profitieren. Versenden Sie so viele Kopien
Wer sich verändert, bleibt am Leben. Oder anders, an so viele Kollegen und Freunde, wie Sie wollen.
wer stehen bleibt, beginnt zu sterben. Im Amerika- Die kommerzielle Nutzung ist nicht gestattet. In
nischen klingt die Übersetzung noch etwas härter: diesem Sinne, behalten Sie mich im Herzen und in
DO or DIE. Mach oder stirb. Ihrem Gedächtnis. Ich freue mich sehr, wenn wir
Dieser SalesLetter hat Ihnen Vieles von dem ver- uns in einem meiner Workshops dann persönlich
mittelt, was ich über das Lernen, was ich über die kennen lernen werden.
Modelle von NLP und DHE, was ich über das Leben Alles Gute auf ihrem weiteren Lebensweg
im Allgemeinen weiß. Er hat Ihnen Wissen über wünscht Ihnen Ihr
etwas vermittelt, Einblicke in ein Modell. Leider
können Ihnen all die geschriebenen Zeilen nicht Chris Mulzer
die Lebenserfahrung dazu vermitteln. Ich konnte
leider nie überprüfen, ob Sie die wenigen Übungen
und Experimente die dringend nötig waren auch
durchgeführt haben. Die Übungen sollten das, was
Sie lesen, auf einer weiteren Verständnisebene
verankern.

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ANHANG

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ANHANG 01: GEHIRNWÄSCHE

Ka p it e l N r. 9 Cyanid und Synchronizität.


a u s d e m ro ro ro Sac hb uc h Nr. 1 4 9 0 Im November 1978 hielt ich mich in Seattle auf, um
( Au s z u g m it f re u n d lic he r G e n e hmigung an der Aufführung eines zehnstündigen Stückes
des V e rla ge s Ro hwo lt) mitzuwirken, das Ken Campbell aus der von Bob
Shea und mir verfassten llluminatus!-Trilogie ge-
R.A.Wilson: macht hatte. Dort kam auch eine Szene vor, die
Der neue Prometheus Shea und ich in den sieben Jahren, die seit Been-
(eins meiner Allzeit-Lieblingsbücher) digung des Romans verflossen waren, schon fast
wieder vergessen hatten. Sie handelte von einem
durchgedrehten Messias, der dreitausenddreihun-
dert seiner Roboter-Anhänger befiehlt, Cyanid zu
trinken und damit Selbstmord zu begehen. Die
Geist und Gehirnwäsche. geistlosen Automaten denken gar nicht dran, auf-
Die grösste utopische Möglichkeit der Zukunft zumucken. Sie gehorchen und schlucken brav ih-
bedeutet gleichzeitig auch den unvorstellbarsten ren makabren Cyanid-Cocktail. Shea und ich waren
dystopischen Schrecken. auf diese bizarre Idee verfallen, um das Extrem zu
illustrieren, das durch eine Gehirnwäsche erreicht
Wir sind dabei, von Tag zu Tag mehr über die Prag-
werden kann. Wir hielten sie beide für eine leicht
matik der Gehirnmanipulation zu lernen: wie man
überspannte Phantasievorstellung mit satirischem
ein Bewusstsein so verändert, dass sich der Betref-
Hintergrund - sozusagen eine Überspitzung un-
fende in einer völlig neuen Realität wiederfindet.
seres im Grunde sehr ernsten Themas. Doch noch
Doch im gleichen Atemzug müssen wir auch die
während die Schauspieler auf der Bühne standen
Visionen von 1984 und Schöne neue Welt erwäh-
und diese Vorstellung spielten, diskutierte die gan-
nen, die hinter dieser vielversprechenden Fassade
ze Nation in Zeitung und Fernsehen über exakt
lauern.
dieses unglaubliche Massenverhalten menschli-
Wir lernen aber auch, wie wir unser eigenes Be- cher Zombies. Unser erfundener verrückter Guru
wusstsein verändern können, wie wir es spass- und hiess Adolf Hitler; im November 1978, als unser
profit-bringend einsetzen können, statt für Elend Roman uraufgeführt wurde, hatte ein anderer Aus-
und mechanische Reaktionen zu missbrauchen. geflippter namens Jim Jones der Welt das Fürchten
Was immer dies bedeuten mag, es steckt ein Stück gelehrt und diese Sequenz in die Tat umgesetzt.
Vision vom Übermenschen darin. In Guyana hatte er neunhundert seiner Zombies
befohlen, Cyanid zu trinken und keiner hatte ihm
Man kann das Gehirn wie einen Fernseher auf den Gehorsam verweigert.
irgendeinen x- beliebigen Kanal einstellen, ihn
wechseln, abstellen usw. Den Veteranen der Neu- Das für mich Interessanteste daran war vielleicht
rologischen Revolution der sechziger und siebziger die Tatsache, dass Jones seine Götterdämmerung
Jahre ist das nicht neu. Es ist nicht nur die grösste zur gleichen Zeit inszenierte wie wir unsere Pre-
Gefahr, sondern auch das grösste Versprechen un-
serer Zeit.
Betrachten wir die beiden Möglichkeiten etwas
näher.

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miere. Und wie in unserer Fiktion hatte Jones sich le Menge Gras am Tag. Siebenundfünfzig Tage
für Cyanid als Werkzeug des Massenselbstmordes später hatte sie sich in eine andere Persönlichkeit
entschieden. verwandelt und trug einen neuen Namen: Tania.
Und sie lebte in einem neuen Realitätstunnel. Pat-
Der Psychologe C. G. Jung und der Physiker Wolf- ty war heterosexuell, Tania bisexuell. Patty hatte
gang Pauli hatten eine spezielle Bezeichnung für die Tunnelrealität der Hearst-Familie, mit einigen
merkwürdige Zufälle dieser gespenstischen Art. Abstrichen zwar, die aber für ihre Altersgruppe
Sie nannten sie Synchronizitäten und behaupteten, typisch waren, im grossen und ganzen übernom
dass sie ein akausales und/oder ganzheitliches men; Tania war gewalttätig, fanatisch und revolu-
Prinzip der Natur repräsentierten, das ausserhalb tionär. Patty hatte ihre Eltern respektiert. Tania be-
der linearen Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft schimpfte sie als «gemeine Lügner», die an einem
des Newtonschen Zeitbegriffs operiert. kapitalistischen Komplott beteiligt waren, das es
Wie die meisten Quantenphysiker war sich auch sich zur Aufgabe gesetzt hatte, alle Armen in den
Pauli darüber im klaren, dass subatomare Vorgän- Vereinigten Staaten «bis zum letzten Mann, Frau
ge nicht mit Newtonschen Begriffen erfasst werden und Kind» umzubringen. Patty war nett, höflich
können, sondern irgendeine Art von Akausalität und ganz bestimmt nicht gewalttätig, Tania liess
(Indeterminismus) und/oder Ganzheitlichkeit (Su- sich mit einer Maschinenpistole in der Hand foto-
per-Determinismus) erfordern, um sich bestimmen grafieren und war an mindestens einem Bankraub,
zu lassen. In beiden Fällen bricht die Trennung von wahrscheinlich auch anderen Verbrechen, aktiv
Beobachter und Beobachtetem zusammen. (Dazu beteiligt.
später mehr.) Was war geschehen? Als Patty/Tania verhaftet
Jung dagegen hatte beobachtet, dass solche Syn- und vor Gericht gestellt wurde, behaupteten ihre
chronizitäten oder merkwürdigen Zufälle meistens Anwälte, dass man sie nur mit Hilfe einer «Gehirn-
dann auftreten, wenn ganz bestimmte, tiefsit- wäsche» so weit hatte bringen können. Entweder
zende Strukturen in der Psyche aktiviert werden. verstand die Jury nicht, was sie meinten oder sie
Er nahm an, dass sie die sogenannte «psychische glaubte ihnen nicht, jedenfalls verurteilten sie Pat-
Dimension» bildeten, die er unterhalb des kollek- ty für die Verbrechen, die Tania begangen hatte,
tiven Unbewussten ansiedelte, wo Geist und Mate- zu einer Haftstrafe. Die Debatte über diesen Fall
rie noch eine Einheit bilden - Quantenschaum, aus hält bis heute an, denn es gibt immer noch Leute,
dem in hierarchischer Folge Materie, Gestalt und die davon überzeugt sind, dass Miss Hearst selbst
Bewusstsein aufsteigen ... verantwortlich für die Bewusstseinsveränderung
war, die sie in der Gefangenschaft bei der SLA
Doch warten Sie, es kommt noch toller ... durchgemacht hatte, und dann wieder genauso
Erbin eines Bankräubers leidenschaftliche Verfechter der These, dass man
Als Patty Hearst am 4. Februar 1974 von der Symbi- sie nicht für diese Verbrechen verantwortlich ma-
onese Liberation Army (Simbionesische Befreiungs- chen konnte.
front) entführt wurde, war sie eine ganz «norma-
le» junge Millionenerbin. Sie ging auf ein normales
College, lebte mit einem normalen jungen Freund
zusammen und rauchte eine für diese Zeit norma-

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Lassen wir die metaphysische Frage nach der «Ver- «Da stand ich. . . ohne einen Fetzen am Leib!»
antwortlichkeit» mal einen Augenblick beiseite,
dann scheint es offensichtlich, dass kaum eine (Joyce verarbeitete dies zu einem zentralen Thema
junge Dame aus Hearsts Kreisen und mit ihrem in dem Traum, der alle Träume der Welt widerspie-
Hintergrund auf die Idee gekommen wäre, eine gelt: Finnegans Wake.)
Bank auszurauben - es sei denn, sie wäre von der Deshalb besteht natürlich auch der erste Schritt
SLA entführt und aufgenommen worden. Da die aus dem bürgerlichen Realitätstunnel heraus und
Symbionese Liberation Army sich selbst als Armee in den der Armee hinein in der Musterung, bei der
bezeichnet, wollen wir sie einmal mit anderen Ar- der Kandidat mit seinen Leidensgenossen splitter-
meen vergleichen, vielleicht bringt uns das weiter. fasernackt durch ein Riesengebäude marschieren
Man wird im allgemeinen nicht so von der Armee muss, während das voll bekleidete Armeepersonal
entführt wie Patty Hearst von der SLA, aber ganz knappe Befehle ausgibt: «Aufstehn! Da rüber!
so unähnlich ist der Vorgang auch nicht. Die An- Hinsetzen! Herkommen!» usw. In der Initiation
werber der US Army brechen nicht mitten in der der Freimaurer, die den Kandidaten nur teilweise
Nacht in der Wohnung eines jungen Mannes ein, ausziehen, finden wir eine abgeschwächte Form
noch dazu mit Gewehren bewaffnet, wie die SLA des Abstreifens vorher sicherer sozialer Parameter
bei Patty, sondern schicken dem betreffenden wieder.
jungen Mann ein paar Zeilen mit der Post. Nichts- Was jedoch in Wirklichkeit «abgestreift» wird, ist
destotrotz ist auch hier ein gewisser Zwang nicht viel subtiler, es ist das gesamte soziale System, in
zu leugnen; der Eingezogene weiss, dass die Re- dem man lebte, ehe die US Army oder die SLA zu-
gierung innerhalb kürzester Zeit hinter ihm her griff. Wenn der Arzt dem jungen Wehrpflichtigen
wäre, wenn er den Brief einfach in den Papierkorb befiehlt: «Bücken und Arschbacken spreizen!»
schmeissen würde (es sei denn, er machte sich dann ist es mit der sogenannten normalen Realität
ganz aus dem Staub und ginge ausser Landes). Es so endgültig aus, als fände sich das Opfer plötzlich
bleibt ihm also nur die Wahl, zur Army zu gehen in einem surrealistischen Film wieder. Wenn ein
oder ins Kittchen zu wandern. Egal also, ob wir von Arbeitgeber sich zuviel herausnimmt, besteht im-
der US Army oder von der Symbionese Liberation mer noch die Möglichkeit zu kündigen. Bei der US
Army sprechen, in beiden Fällen wird das Opfer in Army oder der Symbionese Liberation Army ist das
einen Zustand infantiler Hilflosigkeit versetzt, und unmöglich, denn alle Zeichen stehen auf akuter
andere Menschen entscheiden von nun an, was Hilfslosigkeit des ersten Schaltkreises.
mit seinem oder ihrem Körper passiert. Er oder sie
werden auf den neonaten Zustand eines Zwerges Als der russische Mathematiker Ouspensky Gurd-
in einer Riesenwelt reduziert. Und wie ein kleines jieffs Schüler wurde, hatte er grosse Schwierig-
Kind lernt das Opfer als erstes die oberste Regel keiten, zu verstehen, warum Grudjieff so hartnä-
des Überlebens: Gehorsam. ckig darauf herumritt, dass die meisten Menschen
Maschinen und sich ihrer objektiven Umwelt gar
Den meisten Menschen (abgesehen vielleicht von
eingefleischten Nudisten) ist es peinlich, sich nackt
in der Öffentlichkeit zu zeigen; das zeigt die Häu-
figkeit der Alpträume in diesem Zusammenhang:

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nicht bewusst sind. Eines Tages, kurz nach Aus- Das Konzept einer «Wäsche» ist natürlich völlig
bruch des Ersten Weltkriegs sah Ouspensky einen unwissenschaftlich und keineswegs präzise. Das
Laster mit künstlichen Beinen, die für die Kranken- Gehirn ist schliesslich kein schmutziges Kleidungs-
häuser an der Front bestimmt waren, für Soldaten stück, sondern ein elektro-kolloidaler Informations-
also, denen bisher noch nicht mal ein Bein ampu- ver arbeiter, ein lebendiges Netzwerk aus über hun-
tiert worden war, deren Schicksal aber jetzt schon dertzehn Milliarden Nervenzellen, das in der Lage
feststand. Die Prophezeiung, dass man diese Beine ist, 102783000 Zwischenverbindungen herzustellen,
brauchen würde, war so korrekt, dass man sie ru- also mehr als die Gesamtsumme aller Atome im
hig schon mit losschicken konnte. Die Vorhersage Universum. In diesem eleganten Mikro-Computer
basierte auf der mathematischen Gewissheit, dass werden mehr als hundert Millionen Prozesse pro
Millionen von Männern an der Front verwundet Minute gesteuert.
und getötet werden würden, so gedankenlos wie
Vieh, das zum Schlachthof marschiert. Ein Neurosoziologe würde sagen, dass die Art und
Weise, wie man sich und seine Umwelt wahrnimmt,
Im Bruchteil einer Sekunde verstand Ouspensky davon abhängt, wie die einzelnen Schaltkreise
die mechanische Natur des durchschnittlichen im Gehirn zusammenarbeiten. Wie man Kinder
menschlichen Bewusstseins. «schaltet», wusste die Gesellschaft zu allen Zeiten;
dieser Prozess heisst Akkulturation und erklärt, wa-
«Ich kann nicht - meine Hörner passen nicht durch rum Kinder von Katholiken in den meisten Fällen
die Tür.» Auch die Zulassung zur Manson-Fami- Katholiken bleiben, samoanische Kinder in die sa-
lie verlief nicht viel anders. Lynette Fromme war moanische Gesellschaft passen, Kinder russischer
Patty Hearst ziemlich ähnlich - eine normale, ame- Kommunisten brave kleine russische Kommunisten
rikanische junge Frau, mit weniger Geld als Miss werden usw. Jede Generation verpasst der nach
Hearst, aber keiner auffälligen Tendenz zu krimi- ihr kommenden ihre Gehirnwäsche.
nellem Verhalten. Nach General Mansons Grund-
ausbildung hatte Lynette sich in Squeaky Fromme Im Christentum, dem Buddhismus und dem Is-
verwandelt und wurde später überführt, mit einem lam haben wir die drei potentesten Gehirnpro-
Gewehr auf den Präsidenten der Vereinigten Staa- grammierungsinstitutionen des Planeten vor uns.
ten gezielt zu haben, offensichtlich in der Absicht, Ungefähr die Hälfte aller Kunst und Philosophie,
ihn zu töten. die die menschliche Rasse hervorgebracht hat
- also Architektur, Musik, Malerei, Literatur, pä-
Im nächsten Kapitel werden wir noch ausführlicher dagogische Ideale, «die grossen Ideen» -, sind
darauf eingehen, wie gut sich eine Entführung von diesen grossen theologischen Systemen be-
durch eine Armee als Modell aller Gehirnwä- einflusst und/oder gespeist worden. Das soll den
schenerfahrungen eignet. Anteil des Konfuzianismus, Judentums. Hinduis-
Die menschliche Gesellschaft als Ganzes kann als mus, der modernen Wissenschaften usw. nicht
riesiger Gehirnwäschen-Computer angesehen schmälern, nur betonen, in welchem Ausmass
werden, der mit Hilfe von semantischen Regeln
und festgelegten Geschlechtsrollen lauter soziale
Roboter schafft.

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die höheren Zivilisationen von den vier Schöpfern «Bist du Gott?» fragte man ihn. «Nein.»
dieser drei allgegenwärtigen Religionen geprägt «Bist du ein Heiliger?» «Nein.»
wurden: Buddha, Mohammed, Jesus und der «Was bist du dann?» «Ich bin erwacht.»
heilige Paulus. Was hatten diese vier Männer
gemeinsam? Mohammed berichtet, dass er mit dem Engel Ga-
briel «sprach». Jesus, dass der Vater, «der im Him-
Aleister Crowley meinte: «Keine bestimmte Dok- mel ist», durch ihn sprach und der heilige Paulus
trin, keine Ethik, keine Theorie vom Jenseits ver- erzählt von dem Licht und den Wundern des Him-
bindet sie und doch finden wir in der Geschichte mels. Auch wenn wir solchen Fabeln und Mythen
etwas Gemeinsames unter vielem Trennenden.» mit Vorbehalten begegnen, so bleibt doch dieser
eine Zufall: ein Niemand macht eine spontane Be-
Buddha war ein gewöhnlicher hinduistischer wusstseinsveränderung durch (man könnte auch
Adeliger, der irgendwann eine spontane Bewusst- sagen, Bewusstseinserweiterung), und verwandelt
seinsveränderung durchmachte und danach ein sich über Nacht zu einer historischen Grösse. Ein
grosser Lehrer wurde. Mohammed war ein ein- Grossteil der menschlichen Rasse zehrt heute noch
facher Kameltreiber ohne jedes Zeichen ausserge- vom Erbe dieser vier bio-elektrischen «Erleuch-
wöhnlicher Intelligenz oder besonderen Ehrgeizes, tungen», sei es nun zum Guten oder zum Bösen.
bis er nach einer spontanen Bewusstseinsverände-
rung Lehrer, Eroberer, Gesetzgeber und Prophet Die meisten Leute (einschliesslich des Autors)würden
wurde. wohl das, was Patty Hearst zustiess, als «schlecht»
und das was Buddha passierte, als «gut» bezeich-
Von Jesus wissen wir nicht viel (ausser ein paar nen. Rein funktional gibt es natürlich keinen Un-
Gleichnissen), bis er im Alter von dreissig Jahren terschied zwischen «guten» und «schlechten»
eine spontane Bewusstseinsveränderung erlebte Bewusstseinsveränderungen. Man könnte das
und daraufhin eine Doktrin entwickelte, die das Ganze mit folgender Zeichnung, oder auch jeder
Römische Reich stürzen und die westliche Zivilisati- beliebigen Variation von ihr, illustrieren.
on bis auf den heutigen Tag beeinflussen sollte.
Wenn Sie die Zeichnung nur auf eine Weise gese-
Der heilige Paulus übernahm das Erbe Jesu und hen haben, dann betrachten Sie sie noch einmal.
verwandelte seine Lehre in eine militärische Es gibt nämlich zwei Arten, sie zu sehen. Wenn Sie
Bewegung. Dann erlebte er eine besonders Ihre gesamte Umwelt, nicht nur eine Zeichnung in
extreme Form von spontaner Bewusstseinsverän- diesem Buch, auf diese Art sehen, dann erfahren
derung. Er erzählt, wie er vorübergehend erblin- Sie die Art von Bewusstseinsveränderung, die eine
det und in den Himmel erhoben wurde, wo er reiche Erbin in einen Bankräuber, einen obskuren
Dinge sah, «über die man nicht sprechen darf». Schreinerssohn in einen Messias und einen nor-
Abgesehen von der jeweiligen Erfahrung der Er- malen Bankangestellten in einen Geisteskranken
leuchtung, sind sie in fast allen Dingen verschie- verwandelt. Ganz ähnliche Formen von massiver
dener Meinung. Buddha bestand darauf, dass Bewusstseinsveränderung liegen allen revolutio-
seine Erleuchtung etwas völlig Natürliches war:

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nären Durchbrüchen in den Künsten, aber auch stein, Ph. D. Die Vorderseite verspricht in grossen
in der Wissenschaft, zugrunde. Neuro-Soziologie Lettern, aber mit unsicherem Unterton:
ist die Geschichte massiver Bewusstseinsverände-
rungen, in der die Menschheit Quantensprünge „Ein kontroverser Blick auf die medizinische Revolu-
von «Stammes»- zu «feudaler», «industrieller» tion und warum wir vielleicht die letzte Generation
und nun zukünftiger Realität machte. Denken Sie sind, die sterben muss.“
einmal über die Revolution gegen den Tod nach, Beachten Sie die pessimistische Haltung, die da-
wenn Sie glauben, Sie hätten keine Gehirnwäsche hinter steht: zwar steht die Unsterblichkeit vor der
durchgemacht. Nicht alle Menschen haben es ak- Tür, aber für Sie und mich kommt sie garantiert
zeptiert, dass wir sterben müssen. Mystiker haben zu spät. Wir beide sind immer noch zum Tode
natürlich schon zu allen Zeiten von «spiritueller Un- verurteilt. Unsere Hörner passen nicht durch die
sterblichkeit» gesprochen, aber davon abgesehen Tür. Diese fatalistische Version von Dr. Silversteins
verbrachten Taoisten in China und Alchimisten in Botschaft müssen sich die Verleger ausgedacht ha-
Europa Hunderte von Jahren damit, das Elixir des ben, vielleicht, weil sie meinten, das Versprechen:
Lebens zu suchen, das ihnen physische Unsterb «Wir brauchen nicht länger zu sterben» könnte die
lichkeit garantierte. Paracelsus beispielsweise hin- Öffentlichkeit allzusehr verstören? Was? Sie und
terliess eine Probe seines Spermas mit genauen In- ich unsterblich? Blödsinn! Unsere Realitätstunnel
struktionen, wie man ihn daraus zu neuem Leben sind so geprägt, dass sie mit dem Einbrechen der
erwecken könnte. (Anscheinend hatte er da eine Dunkelheit untergehen.
noch recht unausgegorene und vage Idee vom
Klonen.) In den achtziger Jahren des 18. Jahrhun- Dutzende von «Anti-Alterns-Gesellschaften» sind
derts schrieben Benjamin Franklin in Amerika und gegründet worden, um die Forschung voranzutrei-
Concordet :n Frankreich, dass die medizinische ben oder auch nur die Möglichkeiten, denen man
Wissenschaft eines Tages de ad besiegen würde, sich plötzlich gegenüber sieht, in der Öffentlichkeit
ganz so wie irgendeine Krankheit. Die moderne bekannt zu machen, nämlich den enormen Sprung
Immortalisten-Bewegung begann mit dem Physi- von Sterblichkeit zu Unsterblichkeit. Es muss nicht
ker R. C. sein, dass wir die letzte Generation sind, die ster-
ben muss - wir können den Tod noch zu unseren
W. Ettinger, der 1964 The Prospect of Immor- Lebzeiten besiegen!
tality veröffentlichte. Ettinger, der damit einen
Realitätstunnel betrat, der sich deutlich von der Offenbar wäre das eine Ladung zuviel «neurolo-
geprägten Konsensus-Realität unseres Stammes gische Revolution» für den Durchschnittsleser ge-
unterschied, behauptete einfach, dass wir die wesen, wenn man es gleich so auf dem Umschlag
Generation sein könnten, die den Tod abschafft, formuliert hätte - jedenfalls scheint der Verleger
und forderte, dass wir uns schleunigst an die Ar- das geglaubt zu haben.
beit machten, um dieses grosse Ziel zu erreichen.
Seitdem hat die Forschung, die sich mit Lebensver-
längerung und Langlebigkeit beschäftigt, mehrere
Quantensprünge vollzogen. Betrachten wir einmal
den Umschlag eines kürzlich erschienen Buches zu
diesem Thema: Conquest of Death von Alvin Silver-

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Sind SIE für eine derartige Möglichkeit bereit oder


ist Ihr Bewusstsein schon so programmiert, dass Sie
nicht mal darüber nachdenken können? Wer hat
Ihnen eigentlich gesagt, dass Sie sterben müssen?
Waren das Leute, die auch nur eine Spur verläss-
licher waren als die, die Patty Hearst oder andere
programmierten?
«Aber...aber...diese Immortalisten sind doch nur
eine kleine Minderheit!»
Das waren die Einsteinianer 1410 auch.
«Aber...aber...Reverend Jones hat gesagt, ich soll
das Cyanid schlucken und der wird schon wissen,
was gut für mich ist...»
«Aber...aber...meine Hörner passen nicht durch
die Tür...»

Ende des Auszugs.

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