Lienzo de la propuesta de valor

Comenzamos intentando encajar dos aspectos clave: la propuesta de valor o nuestra solución
y su relación con los segmentos de clientes y su problema.

Tradicionalmente se ha partido del producto o servicio, definiendo todos y cada uno de los
atributos que pensamos debería tener para satisfacer las necesidades del cliente.

Actualmente es mucho mejor detectar una necesidad en el mercado o un problema a resolver

y crear un producto o servicio para satisfacerla o resolverlo.

Este aspecto ya lo hemos visto anteriormente. Pero ahora vamos a profundizar en las dos
cuestiones clave de un proyecto de emprendimiento. Al lienzo que relaciona de forma directa
ambos bloques se le denomina Lienzo de la Propuesta de Valor ó Value Proposition
Canvas.

Web Strategyzer. Lienzo de la propuesta de valor (CC BY-NC-SA)

Para ello generamos el lienzo sobre papel, lo colgamos en la pared, y a continuación

tratamos de responder a las siguientes preguntas:

Paso 1. Define la necesidad del cliente

Describe qué tareas está realizando actualmente el cliente o usuario a la hora de afrontar el
problema. Pueden ser trabajos físicos, o también sociales, o emocionales.

Paso 2. Comprende esa necesidad

1. Gains: alegrías o beneficios. A la hora de realizar esos trabajos, qué beneficios o

ventajas obtiene. Algunas preguntas que pueden ayudarte a dar contenido a este
apartado serían:
1. ¿En qué le gustaría más ahorrar a tu cliente?
2. ¿Cómo están satisfaciendo las soluciones actuales que hay en el mercado
la necesidad de tu cliente?
3. ¿Qué le haría la vida más fácil a tu cliente?
4. ¿Qué consecuencias sociales se derivan del uso de tu producto o servicio
que tu cliente desea?
5. ¿Qué están buscando tus clientes?
6. ¿Con qué sueñan tus clientes?
7. ¿Qué criterios tiene en cuenta cada segmento de clientes a la hora de
evaluar el éxito o fracaso de una determinada solución o producto?
8. ¿Qué incrementaría la predisposición de un segmento a adoptar una
solución?

2. Pains: frustraciones o dolores. Y ahora pongámonos en el lado contrario, pregúntate

qué es lo que a tu cliente le “fastidia” cuando realiza una determinada tarea. Algunas
preguntas que pueden ayudarte en esta tarea pueden ser:
1. ¿Qué es lo que hace que una actividad le resulte tediosa y le exige un
esfuerzo a tu cliente?
2. ¿Qué es lo que le hace sentir mal al utilizar las soluciones que ya hay en
el mercado?
3. ¿Cuáles son las principales dificultades y riesgos que se encuentra tu
cliente al usar las soluciones que ya existen en el mercado?
4. ¿Qué consecuencias sociales negativas tu cliente teme?
5. ¿Qué riesgos le asustan más?
6. ¿Qué errores suele cometer repetitivamente al utilizarlo?
7. ¿Qué barreras le mantienen alejado de adoptar dichas soluciones?

Paso 3. Encuentra la forma de satisfacer esa necesidad

1. Productos y servicios. Realiza una lista con todos tus productos y servicios y la
propuesta de valor que tienes pensada elaborar para cada uno de ellos.
1. Los productos o servicios pueden ser tanto tangibles, como virtuales, o
financieros.
2. Haz un ranking con todos los productos y servicios en función de su
importancia para tus clientes. Pregúntate si lo que tu producto les aporta es
algo crucial para ellos o trivial.
 2. Gain Creators (Creadores de alegrías o beneficios ). Deberás describir en este
apartado cómo tus productos y/o servicios crean beneficios para tu cliente:
incluyendo la utilidad, beneficios sociales derivados de su uso, emociones positivas
que el cliente experimenta gracias a tus productos y cómo consigues que el cliente
ahorre en términos de esfuerzo, dinero, tiempo etc. Pregúntate si tus productos o
servicios ayudan a tu cliente a:
1. Ahorrar “costes” que le hacen estar más contento
2. ¿Tus productos copian o reproducen soluciones que ya existen
actualmente y que le gustan a tu cliente?
3. ¿Tus productos le hacen la vida más fácil a tu cliente?
4. ¿Tus productos provocan consecuencias sociales que tu cliente desea?
5. ¿Tus productos hacen algo que tus clientes estaban buscando?
6. ¿Tus productos están pensados para ayudar a hacer una compra más
fácil?
3. Pain Relievers (Aliviadores del dolor o frustraciones ). Describe como tus productos
y servicios “alivian” a tu cliente. Deberás pensar en cómo tus productos eliminan o
reducen las emociones negativas que tu cliente experimenta al realizar una
determinada actividad, así como los costes, riesgos y situaciones indeseadas que tus
clientes pueden sufrir al realizar la actividad o actividades para las que has concebido
tu producto. Pregúntate si tus productos:
1. ¿Ponen fin a dificultades y retos que tu cliente suele encontrarse al
realizar una actividad?
2. ¿Tus productos alejan consecuencias sociales negativas que tu cliente
sufre o teme?
3. ¿Eliminas riesgos que tu cliente teme?

Finalizado el lienzo, es clave analizar con detalle los 2 encajes que deben producirse:

 Beneficios del cliente y cómo los maximizamos

 Dolores del cliente y cómo los minimizamos