El Producto

“Año de la lucha contra la corrupción e impunidad”
UNIVERSIDAD PRIVADA SAN CARLOS - PUNO
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL CONTABILIDAD Y FINANZAS
TITULO: EL PRODUCTO
DOCENTE: ING. ADA LUZ FLORES ORTEGA
PRESENTADO POR:
1. CANDY VERONICA QUISPE LOMA

2. RUT MARY LUZ CERVANTES ISCARA
PUNO – PERU
2019
UNIVERSIDAD PRIVADA “SAN CARLOS” EP. CONTABILIDAD Y FINANZAS
DEDICATORIA
Este trabajo lo dedicamos a Dios y a nuestros padres por el
deseo de superación y amor que nos brindan cada día que
han sabido guiar nuestra vida por el sendero de la verdad a
fin de poder honrar a nuestras familias con los
conocimientos adquiridos, brindándome el fruto de esfuerzo
y sacrificio por ofrecerme un mañana mejor.
Gracias.
INDICE
INTRODUCCION ........................................................................................................................ 1
1. DEFINICION:....................................................................................................................... 2
2. SEGÚN ALGUNOS AUTORES: ...................................................................................... 3
3. TIPOS DE PRODUCTOS Y SUS CLASIFICACIÓNES ESPECÍFICAS: ................... 5
3.1. PRODUCTOS DE CONSUMO:................................................................................ 5
3.1.1. Clasificación de los Productos de Consumo: ..................................................... 5
3.2. PRODUCTOS NEGOCIABLES: .............................................................................. 6
3.2.1. Clasificación de los Productos de Negocios ...................................................... 6
3.3. PRODUCTOS SEGÚN SU DURACIÓN Y TANGIBILIDAD: ............................... 8
3.3.1. Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad ................ 8
4. OTROS TIPOS DE PRODUCTOS: ................................................................................. 8
4.1. Productos de consumo popular................................................................................ 8
4.2. Productos gancho....................................................................................................... 8
4.3. Productos de impulso ................................................................................................ 9
4.4. Productos de alta rotación ........................................................................................ 9
4.5. Productos de media y baja rotación ........................................................................ 9
4.6. Productos de temporada: .......................................................................................... 9
4.7. Productos importados ................................................................................................ 9
5. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ........................................................................... 9
6. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: .................................................... 10
6.1. INTRODUCCIÓN ...................................................................................................... 11
6.2. CRECIMIENTO ......................................................................................................... 11
6.3. MADUREZ ................................................................................................................. 12
6.4. DECLINACIÓN ......................................................................................................... 13
7. ATRIBUTOS DE PRODUCTO ....................................................................................... 15
8. FASE DE LANZAMIENTO DEL PRODUCTO ............................................................. 17
8.1. INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS EN ESTA ETAPA ................................. 17
a) Producto ..................................................................................................................... 17
b) Precio y condiciones ................................................................................................ 18
c) Canal de distribución.................................................................................................... 18
d) Organización comercial ............................................................................................... 18
e) Campaña de comunicación .................................................................................... 18
CONCLUSIONES ..................................................................................................................... 19
RECOMENDACIONES............................................................................................................ 20
BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................................... 22
INTRODUCCION
Siguiendo con las diferentes áreas de actividad de marketing, vamos a entrar

dentro de la política del producto, pilar básico en el desarrollo de las diversas
estrategias a realizar por la empresa. Los productos y servicios se fabrican o
crean para obtener beneficios, satisfacer las necesidades de los consumidores
y dar respuestas válidas al mercado; por tanto, podemos decir que constituyen
la base de cualquier concepción de marketing.
El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial

llena de riesgos e incertidumbre. Llevamos unos años observando cómo los
ciclos de vida de los productos se están acortando en una gran mayoría,
motivos principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la
competencia.
Un producto está compuesto principalmente por una serie de características

físicas e intangibles que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del
comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de él,
aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing de percepciones,
que hace preferir a los diferentes consumidores un producto más por sus
valores emocionales o externos que por la propia utilidad.
Así pues, las peculiaridades de los diferentes productos ejercen un importante

flujo sobre la totalidad de la política de marketing; para llevarla a buen término
es necesario evaluar sistemáticamente las posibilidades del mercado, es decir,
determinar el contenido de las diferentes estrategias de los productos y
servicios, tanto de nuestra compañía como de la competencia, seleccionar y
analizar sus principales características, así como los precios fijados para su
comercialización, todo ello coordinado con la filosofía y estrategias de
marketing que considere la empresa.
1
DESARROLLO DEL TEMA
1. DEFINICION:
El producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de

atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca,
servicios y la reputación del vendedor) los cuales son percibidos por sus
compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus
necesidades o deseos. Por tanto, un producto puede ser un bien (una guitarra),
un servicio (un examen médico), una idea (los pasos para dejar de fumar), una
persona (un político) o un lugar (playas paradisiacas para vacacionar), y existe
para propósitos de intercambio, la satisfacción de necesidades o deseos y para
coadyuvar al logro de objetivos de una organización (lucrativa o no lucrativa).
Teniendo en cuenta lo anterior, podemos ver que el concepto de producto se

basa en las siguientes premisas:
1. Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de

satisfacer una necesidad o un deseo.
2. Un producto puede ser alguna de las siguientes diez ofertas básicas:
 Un objeto físico o bien tangible: Por ejemplo, un auto, una prenda de

vestir, un celular, etc.
 Un servicio: Por ejemplo, una atención médica, la asesoría de un
experto, el transporte que realiza un taxi, etc.
 Una persona: Por ejemplo, un candidato a presidente o senador, un
conferencista especializado en algún tema específico, etc.
 Un lugar: Por ejemplo, una isla paradisíaca para vacacionar, una
ciudad tranquila para que los recién casados pasen su luna de miel,
etc.
 Una organización: Por ejemplo, una empresa, una fundación, un club
de amigos, etc.
 Un evento: Por ejemplo, el concierto de algún cantante famoso, un
partido de fútbol, etc.
2
 Una experiencia: Por ejemplo, un viaje de travesía por una selva

virgen.
 Una información: Por ejemplo, los datos acerca de cómo invertir en
una determinada industria.
 Una idea: Por ejemplo, un proyecto de inversión con alta
probabilidad de lograr un alto retorno sobre la inversión.
 Una propiedad: Por ejemplo, una casa de campo o de playa que se
compra para habitarla en ciertos días del año.
3. Un producto es aquello que tiene la capacidad de:

 Atraer la atención
 Ser ofrecido para ser adquirido
 Ser susceptible de ser usado o consumido.
2. SEGÚN ALGUNOS AUTORES:
A. Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", afirman que "la gente satisface sus necesidades y deseos
con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se
puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o
consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin
embargo), el concepto de producto no está limitado a objetos
físicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede
llamar producto (objetos físicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas). Además de los bienes tangibles, los
productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se
ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen
como resultado la propiedad de algo".
B. Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas
sobre Marketing y Publicidad", nos brindan la
siguiente definición (bastante completa) de lo que es
el producto: "El producto es un conjunto de atributos que el
consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer
sus necesidades o deseos. Según un fabricante, el producto es un
3
conjunto de elementos físicos y químicos engranados de tal manera

que le ofrece al usuario posibilidades de utilización. El marketing le
agregó una segunda dimensión a esa tradicional definición fundada
en la existencia de una función genérica de la satisfacción que
proporciona. La primera dimensión de un producto es la que se refiere
a sus características organolépticas, que se determinan en el proceso
productivo, a través de controles científicos estandarizados, el
productor del bien puede valorar esas características fisicoquímicas.
La segunda dimensión se basa en criterios subjetivos, tales como
imágenes, ideas, hábitos y juicios de valor que el consumidor emite
sobre los productos. El consumidor identifica los productos por su
marca. En este proceso de diferenciación, el consumidor reconoce las
marcas, a las que le asigna una imagen determinada".
C. Según Jerome McCarthy y William Perrault, autores del libro
"Marketing Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica",
el producto "es la oferta con que una compañía satisface una
necesidad".
D. Para Ricardo Romero, autor del
libro "Marketing", el producto es "todo aquello, bien o servicio, que
sea susceptible de ser vendido. El producto depende de los siguientes
factores: la línea (por ejemplo, calzado para varones), la marca (el
nombre comercial) y por supuesto, la calidad".
E. La American Marketing Asociation (A.M.A.), define el
término producto, como "un conjunto de atributos (características,
funciones, beneficios y usos) que le dan la capacidad para ser
intercambiado o usado. Usualmente, es una combinación de aspectos
tangibles e intangibles. Así, un producto puede ser una idea, una
entidad física (un bien), un servicio o cualquier combinación de los
tres. El producto existe para propósitos de intercambio y para la
satisfacción de objetivos individuales y de la organización".
F. Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A.,
el producto "es cualquier objeto, servicio o idea que es percibido
como capaz de satisfacer una necesidad y que representa la oferta de
4
la empresa. Es el resultado de un esfuerzo creador y se ofrece al

cliente con unas determinadas características. El producto se define
también como el potencial de satisfactores generados antes, durante
y después de la venta, y que son susceptibles de intercambio. Aquí se
incluyen todos los componentes del producto, sean o no tangibles,
como el envasado, el etiquetado y las políticas de servicio".
3. TIPOS DE PRODUCTOS Y SUS CLASIFICACIÓNES ESPECÍFICAS:
En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categorías

que dependen de las intenciones del comprador, el tipo de uso y su durabilidad
y tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera:
3.1. PRODUCTOS DE CONSUMO: Están destinados al consumo

personal en los hogares
3.1.1. Clasificación de los Productos de Consumo: Se dividen en
cuatro tipos de productos, según su uso a nivel personal o en los
hogares.
3.1.1.1. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de
conveniencia es un artículo relativamente barato cuya compra
exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estaría
dispuesto a emprender una búsqueda extensa de ese artículo.
Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos de
ferretería, tintorería y lavado de automóviles entran en la
categoría de productos de conveniencia.
3.1.1.2. Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada: Se
considera bien de compra comparada un producto tangible del
cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y talvez
estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de
bienes de compra comparada al menos para la mayoría de los
consumidores son la ropa de moda, los muebles, los aparatos
electrodomésticos caros y los automóviles.
3.1.1.3. Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos
que tienen características únicas o identificaciones de marca
para las cuales un grupo significativo de compradores está
5
dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como

ejemplos se pueden citar los automóviles, artículos de alta
fidelidad, máquinas fotográficas y trajes.
3.1.1.4. Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia
no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no
desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de
humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra
en contacto con ellos a través de la publicidad. Los clásicos
ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida,
enciclopedias o lápidas funerarias.
3.2. PRODUCTOS NEGOCIABLES: La intención de los productos de
negocios es la reventa, su uso en la elaboración de otros productos
o la provisión de servicios en una organización.
3.2.1. Clasificación de los Productos de Negocios: Se dividen en siete
tipos de productos, de acuerdo con su uso:
3.2.1.1. Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes
de capital como máquinas grandes o costosas, computadoras
principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios. La
característica que diferencia a las instalaciones de otras
categorías de bienes de negocios es que afecta directamente a
la escala de operaciones en la producción de bienes y servicios
de una organización.
3.2.1.2. Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden
equipo portátil y herramientas (por ejemplo, herramientas de
mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por
ejemplo, mesas de oficina, máquinas de escribir). Estos tipos de
equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen
vida más corta que la de las instalaciones, pero más larga que la
de los accesorios que se utilizan en la explotación.
3.2.1.3. Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en
parte de otro producto tangible antes de ser procesados en
cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en
6
el manejo del producto) se consideran materias primas y

comprenden:
 Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales,
suelos y productos del bosque y del mar.
 Productos agrícolas, como el algodón, las frutas, el ganado, y
productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda.
3.2.1.4. Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su
ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de algún otro producto. Los ejemplos
incluyen bujías, llantas y motores eléctricos para autos.
3.2.1.5. Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación
de otros productos. A diferencia de las materias primas, han
tenido algún procesamiento. Los ejemplos incluyen lámina
metálica, materias químicas, aceros especiales, maderas, jarabe
de maíz y plásticos. A diferencia de los componentes, los
materiales procesados no retienen su identidad en el producto
final.
3.2.1.6. Suministros de Operación: Los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duración, y que contribuyen a las operaciones de una
organización sin convertirse en parte del producto terminado se
llaman suministros de operación.
Los suministros pueden ser de dos clases: Suministros
operativos (por ejemplo, lubricantes, carbón, papel para escribir
a máquina, lapiceros) y productos destinados al mantenimiento y
reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el equivalente de los
bienes de conveniencia en el terreno industrial, y normalmente
se compran con un mínimo esfuerzo, búsqueda y valoración de
alternativas.
3.2.1.7. Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen
mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza
de cristales, reparación de máquinas de escribir) y servicios de
consultoría (por ejemplo, en materia legal, en materia de
7
dirección, en publicidad). La contratación de un proveedor

externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratación
o asignación de un empleado para que realice las tareas y
cuando se necesita un proveedor externo a causa de una
habilidad específica.
3.3. PRODUCTOS SEGÚN SU DURACIÓN Y TANGIBILIDAD: Está
clasificado según la cantidad de usos que se le da al producto, el
tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o un servicio
intangible.
3.3.1. Clasificación de los productos según su durabilidad y

tangibilidad: Se dividen en tres tipos de productos, de acuerdo a la
cantidad de veces que pueden ser usados, el tiempo que duran y su
tangibilidad:
3.3.1.1. Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo
tangibles, suelen consumirse rápidamente: cerveza o jabón.
3.3.1.2. Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente
pueden usarse muchas veces: frigoríficos, herramientas
mecánicas y ropa.
3.3.1.3. Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y
perecederos. En consecuencia, suelen exigir un mayor control
de calidad, credibilidad por parte del proveedor y adaptación a
las preferencias de los consumidores. Dos ejemplos: Un corte
de cabello o un servicio de reparación del automóvil.
4. OTROS TIPOS DE PRODUCTOS:
4.1. Productos de consumo popular: Son productos fabricados y
destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso
industrial adicional. Se encuentran en lugares accesibles al público
en general y se compran regularmente para satisfacer una
necesidad; son productos destinados al mercado masivo.
4.2. Productos gancho: Estos productos no reditúan una ganancia
considerable a la empresa, pero sirven para vender otros o para dar
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una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo

necesario.
4.3. Productos de impulso: Furgen como base para dar a conocer
otros productos de reciente creación y características similares; en
ocasiones se hacen modificaciones a su diseño antes de su
decadencia.
4.4. Productos de alta rotación: Son los que se producen en gran
cantidad, rápidamente y para una temporada corta (por ejemplo,
esferas navideñas, trajes de baño, tiendas de campaña,
impermeables, etcétera).
4.5. Productos de media y baja rotación: éstos no tienen una
producción masiva. La producción es baja o intermedia de acuerdo
con el pedido de cada una de las empresas. Entre otros, pueden
citarse mosaicos, materiales eléctricos, estambres y tornillos.
4.6. Productos de temporada: Son aquellos que se producen como
respuesta a la demanda en las diferentes épocas del año (por
ejemplo, juguetes, útiles escolares, etcétera).
4.7. Productos importados: Son productos elaborados en el
extranjero, cuyo precio a veces es muy alto.
5. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
El ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la

mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra
una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito
indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un
"x" producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar
esos objetivos.
En términos más específicos, el ciclo de vida del producto tiene diversas

definiciones; razón por la que se incluyen las siguientes propuestas de diversos
expertos en temas de mercadotecnia:
 Según Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un

concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la
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aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su

declinación (muerte).
 Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en

la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas
que comprenden una categoría de producto genérico.
 Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un

modelo que supone que los productos introducidos con éxito a los
mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso
del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introducción,
crecimiento, madurez y declinación), y cada etapa plantea riesgos y
oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para
mantener la redituabilidad del producto.
 Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el

curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.
En síntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas

(introducción, crecimiento, madurez y declinación) por las que atraviesa una
categoría genérica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una
herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear la
etapa en la que se encuentra una determinada categoría de productos, con la
finalidad, de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que plantea
cada etapa para una marca en particular.
En este punto, cabe señalar que el concepto del Ciclo de Vida del
Producto (CVP) no es una herramienta que se aplica a una marca individual;
sino a una categoría genérica del producto (autos, televisores,
microprocesadores, etc.).
6. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:
Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son

cuatro las etapas que conforman el ciclo de vida del producto:
 Introducción
 Crecimiento
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 Madurez
 Declinación.
6.1. INTRODUCCIÓN:
Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza
un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su
momento fue el televisor, el celular o la reproductora de videcasetes) o puede
tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de
producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).
Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:
 Las ventas son bajas.
 No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
 Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola
oferta, o unas cuantas.
 Los gastos en promoción y distribución son altos.
 Las actividades de distribución son selectivas.
 Las utilidades son negativas o muy bajas.
 El objetivo principal de la promoción es informar.
 Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introducción es la etapa más

arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una
considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino también
en procurar la aceptación de la oferta por el consumidor. Por ello, cabe señalar
que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido
principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de
consumidores.
6.2. CRECIMIENTO:
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Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de

introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que
se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a
aumentar rápidamente.
Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
 Las ventas suben con rapidez.
 Muchos competidores ingresan al mercado.
 Aparecen productos con nuevas características (extensiones de

producto, servicio o garantía).
 Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las

empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.
 La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por

la marca.
 La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
 Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de

fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un
volumen más grande.
 Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los

adoptadores tempranos.
Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen

incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el
mercado, las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños
negocios pioneros y las utilidades son saludables.
6.3. MADUREZ:
Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las
ventas se reduce y/o se detiene.
Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:
12
 En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo

decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
 La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero

tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
 Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado

adicionales. El servicio juega un papel muy importante para atraer y
retener a los consumidores .
 Existe una intensa competencia de precios.
 Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende

destacar las diferencias y beneficios de la marca.
 Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa

de crecimiento.
 Las ganancias de productores y de intermediarios decaen

principalmente por la intensa competencia de precios.
 Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.
Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura más tiempo que las
etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de
mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de
madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia
se ocupa de productos maduros.
6.4. DECLINACIÓN:
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye,
por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían
bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante
muchos años.
Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:
 Las ventas van en declive.
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 La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de

competidores va decreciendo.
 Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la

discontinuación de presentaciones.
 Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo,

puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos
competidores (los últimos en salir).
 La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de

marca o para recordar la existencia del producto.
 Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular,

se discontinuan los distribuidores no rentables.
 Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se
convierten en negativos.
 Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el

volumen de ventas de la categoría total, es inevitable por una de las razones
siguientes:
1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma

necesidad.
2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro

producto.
3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por

ejemplo), así que este desaparece del mercado.
Por ello, y al ver pocas oportunidad de lograr ventas o ganancias revitalizadas,

la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa.
Gráfico 1. Ciclo de vida de un producto
14
7. ATRIBUTOS DE PRODUCTO
Los productos son susceptibles de un análisis de los atributos tangibles e

intangibles que conforman lo que puede denominarse como su personalidad.
Este análisis se efectúa a través de la evaluación de una serie de factores que

permiten realizar una disección del producto, partiendo de los elementos
centrales hasta los complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros
como de los de la competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing
que nos permita posicionar el producto en el mercado de la forma más
favorable. En cualquier caso, los diferentes factores que incluimos a
continuación nos tienen que servir únicamente como guion o referencia, ya que
dependiendo del producto que comercialicemos se estudiarán otros atributos
totalmente diferentes.
Los principales factores son:
 Núcleo. Comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas

del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.
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 Calidad. Valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón

de unos estándares que deben apreciar o medir las cualidades y
permiten ser comparativos con la competencia.
 Precio. Valor último de adquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte
protagonismo en la comercialización actual de los productos y servicios.
 Envase. Elemento de protección del que está dotado el producto y que
tiene, junto al diseño, un gran valor promocional y de imagen.
 Diseño, forma y tamaño. Permiten, en mayor o menor grado, la
identificación del producto o la empresa y, generalmente, configuran la
propia personalidad del mismo.
 Marca, nombres y expresiones gráficas. Facilitan la identificación del
producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en
día es uno de los principales activos de las empresas.
 Servicio. Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite
poder marcar las
diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más valora el
mercado, de ahí su desarrollo a través del denominado marketing de
percepciones.
 Imagen del producto. Opinión global que se crea en la mente del
consumidor según la información recibida, directa o indirectamente,
sobre el producto.
 Imagen de la empresa. Opinión global arraigada en la memoria del
mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y
actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de
empresa avala, en principio, a los productos de nueva creación; así
como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de
los productos de la misma.
Aunque afortunadamente la tendencia actual es navegar en la misma corriente,
la valoración que normalmente efectúa el consumidor de un producto suele
comenzar en la imagen de empresa, yendo en sentido descendente hasta el
núcleo del mismo. El camino seguido en las compañías, por contra, suele
iniciarse en las propiedades físicas, químicas o tecnológicas, ascendiendo, en
la escala de atributos, hasta donde su mayor o menor óptica de marketing los
16
sitúe. De ahí se desprende la importancia que tiene efectuar este tipo de

disecciones o valoración de los atributos, ya que permite apreciar la mayor o
menor aproximación entre los valores atribuidos por el cliente, por el mercado,
y la importancia y asignación de recursos concedidos a estos valores por la
empresa.
8. FASE DE LANZAMIENTO DEL PRODUCTO
En definitiva, es la etapa donde queda fijada la concepción, definición y periodo

experimental del producto, los estudios dicen que más del 70 % fracasan en su
lanzamiento al mercado. Se caracteriza por:
 Bajo volumen de ventas.

 Gran inversión técnica, comercial y de comunicación.
 Gran esfuerzo para poner a punto los medios de fabricación.
 Dificultades para introducir el producto en el mercado.
 Escasa saturación de su mercado potencial.
 Pocos ofertantes.
 Dedicación especial del equipo de ventas.
En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad negativa debido a los
grandes recursos que son precisos para fabricar, lanzar y perfeccionar el
producto, en comparación al volumen de ventas que se consigue.
8.1. INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS EN ESTA ETAPA
Para que toda la ilusión y esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de

un nuevo producto tenga respuesta positiva, el profesional de marketing ha de
realizar un seguimiento puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones:
a) Producto
 ¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto?

 ¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en
el estudio?
 ¿Debemos realizar modificaciones del producto inicial?
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 ¿Tiene la calidad que demanda el mercado?
b) Precio y condiciones
 El precio fijado de lanzamiento, ¿es aceptado por el cliente final y el

canal intermediario?
 ¿Considera este último las condiciones económicas válidas para trabajar
bien con el producto?
 ¿Hemos de incentivarlos durante la etapa inicial?
c) Canal de distribución
 ¿Se ha acertado con el canal elegido o debemos cambiar?

 ¿Debemos abrir el producto a otros canales?
d) Organización comercial
 ¿Creamos un equipo nuevo para su lanzamiento?

 ¿Ponemos a nuestros mejores vendedores?
 ¿Contratamos un task force para su lanzamiento?
 ¿Incentivamos al equipo para su introducción?
 ¿Lo comercializamos usando la red?
e) Campaña de comunicación
 ¿Está respondiendo la demanda potencial como esperábamos?

 ¿Elegimos bien los medios?
 ¿Existen otros medios fuera y que no hemos utilizado?
 ¿Cuántas campañas de promoción hemos de realizar?
 ¿Nos puede ayudar el marketing directo?
 ¿Cómo nos pueden ayudar internet y las redes sociales?
18
CONCLUSIONES
Los consumidores perciben a los productos como elementos de beneficio que

satisfacerán sus necesidades. Al desarrollar productos, la mercadología
primero deben identificar las principales necesidades de los consumidores y así
traspasarlas al producto para que éste satisfaga eficientemente esa necesidad.
Luego, deben diseñar el producto real y encontrar formas para aumentarlo y
crear el conjunto de beneficios que ofrezca la experiencia más satisfactoria al
cliente.
Asimismo, los mercadología deben lograr que la entrada de un producto al

mercado tenga la oportunidad de mantenerse dentro de ese mercado el mayor
tiempo posible, es decir deben crear estrategias para prolongar su ciclo de
vida. Esto quiere decir que, en caso de poder mejorar el producto, ya sea
modificándolo o aumentando productos a una línea ya existente, podría ganar
ventaja sobre los otros competidores y así aumentar su participación en el
mercado, atraer más clientes y expandir la empresa.
Son muchas las razones que presionan al administrador de productos a

analizar y reconsiderar su producto o cartera de productos. Sin embargo, tomar
el riesgo de mejorar el producto en sí o las líneas con las que la empresa
cuenta puede ser muy provechoso y generar beneficios económicos.
19
RECOMENDACIONES
Si se lanza un producto y en caso de que la empresa es nueva. Por eso te

damos las siguientes pautas para que tus probabilidades de que tu producto se
un exito:
 Define tu público objetivo: Piensa en quién querría comprar ese

producto. Conviene para esto que te pongas un objetivo demográfico,
pensando si tu producto es para hombres o para mujeres, de qué edad,
qué ingresos y todas las características que puedas reunir.
 Define como distribuirás tu producto: todo dependerá del producto y
del cliente ideal, el cual has definido en el paso anterior.
Y a la hora de introducir el producto en el mercado, ¿qué vas a hacer? ¿Cómo
vas a empezar a conseguir ventas? Para eso puedes seguir algunas de las
siguientes tácticas.
 Lanzamiento interno: distribuye el producto entre el propio personal de

la empresa antes de lanzarlo al exterior. Ahí será donde obtengas el
primer feedback.
 Publicidad: en cualquier estrategia publicitaria ten en cuenta que debes
llamar la atención, generar deseo y llamar a la acción.
Otra forma de conseguir ventas es mediante incentivos y descuentos, medidas
que suelen tomarse teniendo en cuenta factores psicológicos.
El posicionamiento del producto
Ya hemos hablado del conocimiento del público objetivo para posicionar un

producto y de definir la propuesta de valor, pero se necesita analizar más, y
esto es lo siguiente:
 Identificar a la competencia: los competidores pueden ser primarios o

secundarios. Competidores primarios son aquellos que tienen un
producto similar. Los competidores secundarios no ofrecen productos
similares al nuestro, pero pueden afectar a nuestro posicionamiento en
el mercado.
20
 Pedir testimonios: Siempre es bueno pedir información a los

consumidores. Cuando nuestro producto ya ha llegado a algunas
personas, se les puede preguntar qué les ha parecido y quizá puedan
incluso dar alguna idea válida para posicionarlo.
21
BIBLIOGRAFIA
 Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M.

Farber, Grupo Editorial Norma, Pág. 37.
 Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a edición, de Stanton, Etzel y
Walker, McGraw Hill, Pág. 248.
 Del libro: Marketing Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica,
11a edición, de McCarthy y Perrault, Tomo 1, Pág. 271.
 Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 277.
 Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta edición, de Kotler Philip y
Armstrong Gary, Prentice Hall, Pág. 7.
 Del libro: Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, de Kotler Philip,
Prentice Hall, Pág. 6.
 Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William,
Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 248 al 255.
 Del libro: Mercadotecnia, Primera Edición, de Sandhusen L. Richard,
Compañía Editorial Continental, 2002, Pág. 389 y 393.
 https://www.marketing-xxi.com/concepto-de-producto-34.htm
 https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/producto-definicion-
concepto.html
22

El Producto

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“Año de la lucha contra la corrupción e impunidad”

UNIVERSIDAD PRIVADA SAN CARLOS - PUNO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

DOCENTE: ING. ADA LUZ FLORES ORTEGA

1. CANDY VERONICA QUISPE LOMA

Siguiendo con las diferentes áreas de actividad de marketing, vamos a entrar

El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial

Un producto está compuesto principalmente por una serie de características

Así pues, las peculiaridades de los diferentes productos ejercen un importante

DESARROLLO DEL TEMA

El producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de

Teniendo en cuenta lo anterior, podemos ver que el concepto de producto se

1. Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de

 Un objeto físico o bien tangible: Por ejemplo, un auto, una prenda de

 Una experiencia: Por ejemplo, un viaje de travesía por una selva

3. Un producto es aquello que tiene la capacidad de:

2. SEGÚN ALGUNOS AUTORES:

A. Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de

conjunto de elementos físicos y químicos engranados de tal manera

la empresa. Es el resultado de un esfuerzo creador y se ofrece al

3. TIPOS DE PRODUCTOS Y SUS CLASIFICACIÓNES ESPECÍFICAS:

En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categorías

3.1. PRODUCTOS DE CONSUMO: Están destinados al consumo

dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como

el manejo del producto) se consideran materias primas y

dirección, en publicidad). La contratación de un proveedor

3.3.1. Clasificación de los productos según su durabilidad y

una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo

5. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la

En términos más específicos, el ciclo de vida del producto tiene diversas

 Según Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un

aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su

 Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en

 Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un

 Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el

En síntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas

6. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son

Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

 Las ventas son bajas.

 No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.

 Los gastos en promoción y distribución son altos.

 Las actividades de distribución son selectivas.

 Las utilidades son negativas o muy bajas.

 El objetivo principal de la promoción es informar.

 Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introducción es la etapa más

Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

 Las ventas suben con rapidez.

 Muchos competidores ingresan al mercado.

 Aparecen productos con nuevas características (extensiones de

 Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las

 La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por

 La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.

 Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de

 Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los

Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen

Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:

 En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo

 La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero

 Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado

 Existe una intensa competencia de precios.