Universitaria de Investigación y Desarrollo 2 Noviembre

UNIVERSITARIA DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO “UDI”
Ciudad : Bucaramanga
Escuela : Facultad de Ciencias Administrativas, Económica y Contables
Programa : Administración de Empresas
PROYECTO DE TRABAJO DE GRADO
TÍTULO: Plan de negocios para la creación de una empresa productora y

comercializadora de endulzante natural a base de Yacón en Bucaramanga.
AUTORES Código
Víctor Andrés Torres Parra
Liseth Yuliany Torres Palomino
DIRECTOR
MYRIAM BAEZ SEPULVEDA
Vo. Bo…………………………………
Firma (del Director)
Fecha de entrega: ………………………………………………

(La fecha la colocará el comité de grado)
UNIVERSITARIA DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO “UDI”
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
FICHA TÉCNICA PARA PROYECTO DE GRADO
FECHA Día: Mes: Año
CICLO Tecnológico Universitario
TIPO DE PROYECTO X Trabajo de desarrollo Proyecto especializado de alto nivel
LINEA DE INVESTIGACIÓN: Desarrollo Empresarial Competitivo
AUTORES CÓDIGO TELÉFONO FIRMA
VICTOR ANDRES TORRES PARRA 3163530311
LISETH YULIANY TORRES PALOMINO 3188830927
CODIRECTOR DEL PROYECTO

DIRECTOR DEL PROYECTO
MYRIAM BAEZ SEPULVEDA
ENTIDADES INTERESADAS
PRESUPUESTO $
OBSERVACIONES
DIRECTOR DE PROGRAMA
UNIVERSITARIA DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO FACULTAD
DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y CONTABLES
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN

DE UNA EMPRESA PRODUCTORA Y
COMERCIALIZADORA DE ENDULZANTE
NATURAL A BASE DE YACÒN EN
BUCARAMANGA.
VICTOR ANDRES TORRES PARRA

LISETH YULIANY TORRES PALOMINO
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA PRODUCTORA Y
COMERCIALIZADORA DE ENDULZANTE NATURAL A BASE DE YACÒN EN
BUCARMANGA.

UNIVERSITARIA DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y
CONTABLES
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS BUCARAMANGA
2016
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA A BASE DE YACÒN EN
BUCARMANGA

Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de

Administración de Empresas
Director
Myriam Báez Sepúlveda
Magister en Pedagogía UIS
Docente en educación
UNIVERSITARIA DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y
CONTABLES
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS BUCARAMANGA
2016
5
DEDICATORIAS
A la memoria de mis padres porque debido a ellos puedo decir con orgullo que soy
una persona llena ilusiones en gran parte a sus historias, su amor y enseñanzas.
Gracias a ellos hoy se ve reflejado un triunfo personal obteniendo mi título
profesional y seguir en este largo camino llamado vida lleno sueños y metas que
quedan por alcanzar.
Víctor Andrés Torres Parra
DEDICATORIAS
A Dios, por guiarme en este importante camino e iluminarme para la elaboración

de mis proyectos y llenarme de bendiciones.
A mis padres y hermanas, porque son mi motor de vida, mi orgullo, por inculcarme
los mejores valores y porque gracias a ellos he podido forjarme como persona y
como profesional.
Liseh Yuliany Torres Palomino
6
AGRADECIMIENTOS
Los autores del proyecto expresan sus más sinceros agradecimientos a:
Gracias a la vida por la fortaleza por las experiencias vividas por formarnos cada
día como personas y tener la oportunidad de
La Universitaria de Investigación y Desarrollo por su formación educativa, a los

docentes con sus particularidades y enseñanzas nos plasmaron a lo largo de esta
aventura de ser estudiantes universitarios.
A nuestra directora de proyecto Miriam Báez por su acompañamiento, dedicación

y orientación enfocada al buen trabajo.
A todos los amigos que se chocaron con su compañía incondicional, colaboración

y experiencias vividas.
7
TABLA DE CONTENIDO
CAPÍTULO I ............................................................. Error! Bookmark not defined.
INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 18
1. PROBLEMÁTICA DE LA INVESTIGACIÒN ................................................... 25
1.1 PLANTEAMIENTO DELPROBLEMA ........................................................ 25
1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO .......................................................... 27
1.3 OBJETIVOS.............................................................................................. 32
1.3.1 Objetivo General ................................................................................ 32
1.3.2 Objetivos Específicos ......................................................................... 32
2. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ....... Error! Bookmark not defined.
2.1 Tipos de Investigación. ............................... Error! Bookmark not defined.
2.1.1 Método o Investigación deductiva. ..... Error! Bookmark not defined.
2.1.2 Método e Investigación Analítica. ....... Error! Bookmark not defined.
3. MARCOS REFERENCIALES ......................................................................... 33
3.1 MARCO HISTÓRICO................................................................................ 33
3.1.1 Análisis de los excelentes componentes del YACÓN con el fin de

determinar sus propiedades fisicoquímicas que ayudan a prevenir y curar la
diabetes. ...................................................................................................... 36
3.1.2 Propiedades y beneficios del yacón. .................................................. 38
3.2 MARCO TEÓRICO ................................................................................... 39
3.2.1 La planeación. .................................................................................... 39
3.2.1.1 Importancia de la planeación. ...................................................... 41
3.2.2 El marketing. ...................................................................................... 42
3.2.2.1 Implementación del proceso de marketing. ................................. 42
8
3.2.2.2 Las cuatro p´s clásicas del marketing. ......................................... 43
3.2.3 Merchandising. ................................................................................... 44
3.2.3.1 Las “siete B del Merchandinsing”................................................. 45
3.3 MARCO INVESTIGATIVO ........................................................................ 45
3.4 MARCO LEGAL .......................................... Error! Bookmark not defined.
3.4.1 Ley 1014 de 2006................................. Error! Bookmark not defined.
3.4.2 Decreto 3075 de 1997. ......................... Error! Bookmark not defined.
3.4.3 Ley 09 de 1979..................................... Error! Bookmark not defined.
3.4.4 Delimitaciones legales.......................... Error! Bookmark not defined.
3.5 MARCO CONCEPTUAL ........................................................................... 54
3.5.1 Yacón (Raíz, Fruta y Medicina). ......................................................... 54
3.5.2 Endulzante natural. ............................................................................ 61
3.5.3 Edulcorantes. ..................................................................................... 61
3.5.3.1 Carbohidratos. ............................................................................. 62
3.5.3.2 Diabetes....................................................................................... 63
3.5.3.3 Fructuosa (o levulosa). ................................................................ 63
3.5.3.4 Glucosa. ...................................................................................... 63
3.5.3.5 Glucosuria.................................................................................... 63
3.5.3.6 Hojas de Yacón. .......................................................................... 64
3.5.3.7 Inulina. ......................................................................................... 64
3.5.3.8 Yacón. ......................................................................................... 64
4. Técnicas de Investigación................................. Error! Bookmark not defined.
4.1 Fuentes primarias. .................................................................................... 64
4.1.1 Encuestas. ......................................................................................... 65
9
4.1.2 Observación. ...................................................................................... 66
4.2 Fuentes secundarias de información. ....................................................... 66
4.2.1 Cámara de comercio de Bucaramanga. .............. Error! Bookmark not

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CAPÍTULO II .......................................................................................................... 79
1. ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING PARA UNA EMPRESA

PRODUCTORA Y COMERCIALIZADO DE ENDULZANTE NATURAL A BASE DE
YACÓN EN EL MUNICIPIO DE BUCARAMANGA. . Error! Bookmark not defined.
1.1 POBLACIÓN Y MUESTRA. ........................ Error! Bookmark not defined.
1.1.1 Población. .......................................... Error! Bookmark not defined.
1.1.2 Muestra ................................................ Error! Bookmark not defined.
1.2 DESCRIPCIÓN HISTÓRICA DEL PRODUCTO. ...................................... 79
1.3 CARACTERÍSTICAS DEL ENDULZANTE NATURAL A BASE DE

YACÓN............................................................................................................. 120
1.3.1 Descripción técnica del proceso productivo. .................................... 141
2. ANÁLISIS DE RESULTADOS ...................................................................... 157
2.1 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO. ...................................................... 157
2.2 ANÁLISIS DE RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS. ............................. 97
2.3 Análisis DOFA. ........................................... Error! Bookmark not defined.
3. PLAN DE MARKETING .................................... Error! Bookmark not defined.
3.1 ESTRATEGIA. ............................................ Error! Bookmark not defined.
3.2 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO. ............... Error! Bookmark not defined.
3.3 ESTRATEGIA DE PRECIO. ....................... Error! Bookmark not defined.
3.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN. ........... Error! Bookmark not defined.
10
3.5 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD. .... Error! Bookmark
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3.6 ESTRATEGIA DE SERVICIO. .................... Error! Bookmark not defined.
3.7 ESTRATEGIA DE SERVICIO. .................... Error! Bookmark not defined.
CAPÍTULO 3 ............................................................ Error! Bookmark not defined.
1. ESTUDIO DE REQUERIMIENTOS TÉCNICOS DE PRODUCCIÓN,

OPERACIÓN Y DE FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESA. . Error! Bookmark not
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1.1 PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN DE LA EMPRESA ........... Error!

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1.2 DISTRIBUCIÓN DE PLANTA. .................... Error! Bookmark not defined.
1.3 UBICACIÓN. ............................................... Error! Bookmark not defined.
1.3.1 Análisis y decisión de la localización mediante cuantificación de

factores.......................................................... Error! Bookmark not defined.
1.3.2 Costo de arrendamiento. ...................... Error! Bookmark not defined.
1.3.3 Costo de servicios públicos. ................. Error! Bookmark not defined.
1.3.4 Vías de acceso y parqueo. ................... Error! Bookmark not defined.
1.3.5 Costo de infraestructura e inversión en reparaciones locativas. .. Error!

1.3.6 División de los factores en grados........ Error! Bookmark not defined.
1.3.7 Ponderación de factores. ..................... Error! Bookmark not defined.
1.4 RECURSO HUMANO ................................. Error! Bookmark not defined.
1.4.1 Forma de constitución. ......................... Error! Bookmark not defined.
1.4.2 Minuta De Constitución O Carta De Intención. .... Error! Bookmark not

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11
1.4.3 Inscripción Ante La Cámara De Comercio. ......... Error! Bookmark not
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1.4.4 Cámara De Comercio........................... Error! Bookmark not defined.
1.4.5 Escritura Pública.. ................................ Error! Bookmark not defined.
1.4.6 Registro Mercantil. ............................... Error! Bookmark not defined.
1.4.7 Definición y Análisis de los puestos de trabajo. .. Error! Bookmark not

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1.4.8 Manuales de funciones. ................................................................... 177
1.4.8.1 Organigrama. ............................................................................. 168
12
LISTADO DE FIGURAS
Figura 1. Informe regional de cobertura efectiva del 2010. .................................... 29
Figura 2. Tasa de Mortalidad por Diabetes en Colombia 2011. ............................ 31
Figura 3. Método Deductivo ..................................... Error! Bookmark not defined.
Figura 4. Método Analítico ....................................... Error! Bookmark not defined.
Figura 5. Proyección de población 2005 y 2020 base censo 2005 ........................ 95
Figura 6. Proyecciones de Población Municipales por área 2005 -2009 ............... 96
Figura 7. Beneficios de los fructooligosacáridos (FOS). ..................................... 121
Figura 8. Flujo grama del proceso de producción del jarabe endulzante de Yacón.
................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Figura 9. Diagrama Operacional para la elaboración del jarabe de Yacón. ..... Error!
Figura 10. Flujograma de operaciones para la elaboración de jarabe de Yacón.

................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Figura 11. Extrusora de Yacón. ............................... Error! Bookmark not defined.
Figura 12. Marmita. .................................................. Error! Bookmark not defined.
Figura 13. Envasador. .............................................. Error! Bookmark not defined.
Figura 14. Mesa Metalice para embotellar y etiquetar. ........... Error! Bookmark not
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Figura 15. Peladora de tubérculos (25 libras /minuto) ............ Error! Bookmark not
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Figura 16. Tipo de endulzante. .............................................................................. 98
13
Figura 17. Percepción de las personas sobre el Yacón. ...................................... 105
Figura 18. Consumo de Yacón. ........................................................................... 106
Figura 19. Personas que sufren de diabetes están relacionados. Error! Bookmark
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Figura 20. Importancia de los beneficios del Yacón............................................. 107
Figura 21. Presentación del Yacón. ..................................................................... 108
Figura 22. Preferencias al recibir información del Yacón. .................................... 109
Figura 23. Lugares donde quisiera encontrar el Yacón. ...................................... 110
Figura 24. Rango de precios en polvo. ............................................................... 111
Figura 25. Rango de precios por botella. ............................................................ 112
Figura 26. Recomendación del Yacón. ................................................................ 113
Figura 27. Frecuencia de consumo..................................................................... 114
Figura 28. Logotipo. ................................................. Error! Bookmark not defined.
Figura 29. Prototipo de Yacón. ................................ Error! Bookmark not defined.
Figura 30. Organigrama. ...................................................................................... 176
14
LISTADO DE TABLAS
Tabla 1. Proyecto Internacional Universidad, Lima, Perú. ..................................... 45
Tabla 2. Proyecto Internacional Universidad Nacional de Trujillo, Perú ................. 47
Tabla 3. Población mercado objetivo. .................................................................... 97
Tabla 4. Análisis de costos. ................................................................................. 123
Tabla 5. Análisis de Factores Económicos. ......................................................... 159
Tabla 6. Análisis de Factores Políticos. ............................................................... 162
Tabla 7. Análisis de Factores Sociales. ............................................................... 163
Tabla 8. Análisis de Factores Tecnológicos. ........................................................ 164
Tabla 9. Análisis de factores geográficos ............................................................ 165
Tabla 10. Análisis POAM del Macroentorno. ....................................................... 166
Tabla 11. Análisis PEST del Macroentorno. ....................................................... 167
Tabla 12. Tipo de endulzante................................................................................. 98
Tabla 13. Percepción de las personas sobre el Yacón. ....................................... 105
Tabla 14. Consumo de Yacón.............................................................................. 106
Tabla 15. Personas que sufren de diabetes están relacionados. . Error! Bookmark
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Tabla 16. Importancia de los beneficios del Yacón. ............................................. 107
Tabla 17. Presentación del Yacón. ...................................................................... 108
Tabla 18. Preferencias al recibir información del Yacón. ..................................... 109
Tabla 19. Lugares donde quisiera encontrar el Yacón. ........................................ 110
15
Tabla 20. Rango de precios en polvo. ................................................................. 111
Tabla 21. Rango de precios por botella. .............................................................. 112
Tabla 22. Recomendación del Yacón. ................................................................. 113
Tabla 23. Frecuencia de consumo. ...................................................................... 114
Tabla 24. Intensión de Compra. ........................................................................... 118
Tabla 25. Análisis Capacidad Directiva. ................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 25. Análisis Capacidad competitiva. .............. Error! Bookmark not defined.
Tabla 26. Análisis Capacidad Financiera. ................ Error! Bookmark not defined.
Tabla 27. Análisis Capacidad Tecnológica. ............. Error! Bookmark not defined.
Tabla 28. Análisis Capacidad Talento Humano. ...... Error! Bookmark not defined.
Tabla 29. Análisis Interno. ....................................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 30. Análisis DOFA. ......................................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 31. Lista de medios publicitarios .................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 32. Análisis de factores para la ubicación de la empresa. .. Error! Bookmark

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Tabla 33. Evaluación de factores para la ubicación de la empresa. ................ Error!

Tabla 34. Costos de maquinaria. ............................. Error! Bookmark not defined.
Tabla 35. Costo de los muebles y enseres. ............. Error! Bookmark not defined.
Tabla 36. Inversión fija (donde agrupamos los cuadros anteriores)................. Error!
Tabla 37. Porcentajes de prorrateo de los servicios públicos. Error! Bookmark not
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Tabla 38. Cargos. .................................................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 39. Manual de dirección general y recurso humano. ................................. 178
16
Tabla 40. Manual Asistente Administrativo Gestor Contable y Financiero. .......... 179
Tabla 41. Manual de Funciones dirección de operación. ..................................... 180
Tabla 42. Manual de Funciones Operarios de Planta. ......................................... 181
Tabla 43. Manual de Funciones del Vendedor. ................................................... 181
Tabla 44. Manual de Funciones Asesoría Jurídica y Contable. ........................... 182
17
RESUMEN
TITULO: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA

EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE ENDULZANTE
NATURAL A BASE DE YACÓN EN BUCARAMANGA. 1
AUTORES: VICTOR ANDRÉS TORRES PARRA Y LISETH TORRES

PALOMINO.2
PALABRAS CLAVE: Yacón, endulzante (edulcorant), estudio de mercadeo

(marketing), empresa (Company).
DESCRIPCIÓN: Este proyecto tiene por objetivo realizar un plan de negocios la

creación de una empresa productora y comercializadora de un endulzante natural
a base de Yacón en la ciudad de Bucaramanga. Para llevar a cabo este plan la
primera acción que se debe tomar es un estudio de mercadeo, en este estudio se
recopilará toda la información necesaria para saber la viabilidad del proyecto.
Primero se indagará sobre el producto en la ciudad de Bucaramanga, si existen
otras empresas que produzcan endulzantes naturales, y si las hay, en base a que
se producen estos endulzantes. Esto les permite a los autores reconocer la
competencia en el mercado. La segunda medida que se tomó fue la realización de
una encuesta, esto le permitió a los autores reconocer la aceptación del producto
por parte de la comunidad bumanguesa, además de poder enfocar el producto
hacia un tipo de población, en este caso las personas como problemas de azúcar,
ya sea porque sufren de diabetes, porque deben cuidarse ya que tienen herencia
de diabetes, o problemas relacionados con el control de la glucosa en la sangre.
1Proyecto de grado
2 Facultadde ciencias administrativas económicas y contables. Programa de
administración de empresas, Director: Kelly Johanna Villamizar Blanco.
18
Esto no significa que el producto no puede ir dirigido al resto de público, este
endulzante también es una buena opción para personas que desean llevar una
vida saludable, consumiendo alimentos que cuidan su salud. A continuación se
realizó un plan de marketing que ayudará a la gente a conocer el producto, sus
beneficios y su precio. Se crearon estrategias para promocionar el producto, para
hacer más atractivo su precio a los consumidores, así como también estrategias
de distribución de producto, se tuvieron en cuenta los resultados del análisis de las
encuestas para hacer una estrategia de comunicación y publicidad del producto,
así como también una estrategia de servicio al cliente. Después de todos los
estudios realizados en la cámara de comercio, y el análisis financiero, se encontró
viabilidad en este proyecto.
19
ABSTRACT
TITLE: BUSINESS PLAN FOR UNA'S CREATION PRODUCING COMPANY

AND COMERCIALIZADORA OF NATURAL ENDULZANTE Based
on YACÓN IN BUCARAMANGA.
AUTHORS: VICTOR ANDRÉS TORRES PARRA AND LISETH TORRES

PALOMINO.2
This project has for aim realize a business plan the creation of a producing
company and comercializadora of a natural endulzante based on Yacón in
Bucaramanga's city. To carry out this plan the first action that must think is a study
of marketing, in this study all the necessary information will be compiled to know
the viability of the project. First it will be investigated on the product in
Bucaramanga's city, if there exist other companies that natives produce
endulzantes, and if they are, on the basis of that these endulzantes take place.
This allows them the authors to recognize the competition on the market. The
second measure that took was the accomplishment of a survey, this allowed the
authors to recognize the acceptance of the product on the part of the community
bumanguesa, beside being able to focus the product towards a type of population,
in this case the persons as problems of sugar, already be because they suffer from
diabetes, because they must look after since they have inheritance of diabetes, or
problems related under control of the glucose in the blood. This does not mean that
the product cannot be directed the rest of public, this endulzante also is a good
option for persons who want to take a healthy life, consuming food that take care of
his health. Later there was realized a marketing plan that will help the people to
know the product, his benefits and his Price. Strategies were created to promote
the product, to make his price more attractive to the consumers, as well as also
20
distribution strategies of product, there were born in mind the results of the analysis
of the surveys to do a strategy of communication and advertising of the product, as
well as also a strategy of service to the client. After all the studies realized in the
chamber of commerce, and the financial analysis, one found viability in this project.
21
INTRUDUCCIÓN
En Santander los productos dulces han sido consumidos por el hombre desde el
inicio de su historia y el azúcar ha sido el edulcorante de mayor dispendio.
La biotecnología ha introducido en el mercado mundial los edulcorantes artificiales

bajos en calorías a base de componentes químicos los cuales surgieron para
satisfacer las necesidades de personas con limitaciones respecto al consumo de
azúcar y calorías en su dieta, pero los cuales han generado efectos secundarios
en el organismo del hombre. Por lo tanto se han explorado otras alternativas
como son los edulcorantes naturales cuyos beneficios son similares a los de los
edulcorantes artificiales pero con el valor agregado de no causar efectos nocivos
para la salud. Han crecido las alternativas de edulcorantes naturales, por esta
razón, se decidió escoger la planta YACÓN como endulzante natural.
El presente trabajo de grado se basará en un plan de negocios sobre este tipo de

productos, buscar su viabilidad resaltando los beneficios que se tendrían al
consumirlos en la ciudad de Bucaramanga.
El YACÓN tiene varios usos medicinales y curativos y en la actualidad se puede

evidenciar que el uso de las plantas medicinales con fines curativos está en
incremento, generando un estilo de vida mucho más saludable para las familias,
ya que se están informando y conocen a detalle la composición y beneficios que
tienen cada una de las plantas medicinales.
En Colombia el uso de productos sustitutos naturales va en aumento y es por esto

que se visualiza una oportunidad en el uso del YACÓN como endulzante natural,
de hecho es una raíz con sabor agradable y dulce al paladar, que crece en los
valles interandinos templados.
22
Se buscará la oportunidad de producir y comercializar endulzante natural a base
de YACÓN en la ciudad de Bucaramanga.
Para el desarrollo del proyecto, Plan de Negocios Para Una Empresa Productora y
Comercializadora a Base de YACÓN se desarrollará de la siguiente manera:
Se parte del análisis e generalidades, compuestas por las características

geográficas del entorno en el cual se desarrolla el proyecto, evolución y
tendencias del sector.
Estudio de mercados, se describen las características de la demanda y de la

oferta, los precios, los canales de comercialización y la publicidad, relacionados
con la comercialización de endulzantes naturales procesados.
Estudio técnico, en este punto se determinara el tamaño óptico para el proyecto,

las instalaciones, la ubicación física, los requerimientos tecnológicos, la ingeniería
del proyecto, los proveedores y los estándares requeridos.
Estudio administrativo, se establece la estructura organizacional de la empresa la

conformación y los trámites legales necesarios para el buen funcionamiento de la
empresa, además del personal y perfil requerido para el desarrollo de la empresa.
Estudio financiero, se realiza el análisis de los costos de producción, el capital de

trabajo requerido, los gastos administrativos y ventas, se define la inversión inicial
para la implementación de la nueva empresa con una proyección a 5 años.
Estudio socioeconómico y ambiental, se analizan los impactos ambientales y

sociales positivos y negativos generados a partir del desarrollo del proyecto, y la
forma de mitigar estos impactos con el fin de reducirlos al máximo.
23
Evaluación financiera, se determina el punto de equilibrio, el valor presente neto,
tasa interna de retorno, análisis de razones financieras, con el fin de cuantificar el
proyecto y determinar su viabilidad.
El desarrollo del proyecto busca proporcionar al consumidor una posibilidad de

encontrar en el mercado un endulzante natural saludable, como el YACÓN, este
producto se perfila como un endulzante funcional que suministrará beneficios
importantes y saludables al organismo del ser humano.
24
CAPITULO I
1. PROBLEMÁTICA DE LA INVESTIGACIÓN
¿Cómo realizar un plan de negocios para una empresa productora y

comercializadora de yacón en Bucaramanga?
A continuación, se expondrá la problemática que se presenta en Bucaramanga por

el consumo de altos nivel de azúcar, los cuales afectan de manera representativa
la salud de las personas, por tal razón, se quiere incorporar en la canasta familiar
de Bucaramanga un endulzante natural saludable y nutritivo el cual se derivará del
tubérculo llamado Yacón.
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Las secuelas que se originan del uso de los edulcorantes fabricados, tienen una
razón lógica, ya que el organismo del ser humano es una máquina que reconoce,
cada acción que absorbe. El metabolismo puede responder de manera diversa
ante alteraciones y anomalías, a través de efectos que pueden ser peligrosos y
poco deseados como el tratamiento químico que se les da a estos edulcorantes.
En la actualidad los procedimientos para el control de las enfermedades como la

diabetes o los problemas renales son contraproducentes para la salud de quienes
los necesitan, por esta razón, se desean utilizar el yacón como alternativa para
estos tratamientos. Es importante que las personas que se someten a tratamientos
médicos para estas enfermedades, conozcan detalladamente sus efectos
secundarios, entre los dichos efectos se encuentran los siguientes:
 Hipoglucemia o glucosa baja.

 Aumento de peso.
 Problemas gastrointestinales.
25
 Hinchazón Colesterol y triglicéridos.
 Problemas cardíacos.
Por lo anterior, se debe tener en cuenta que el primer tratamiento debe ser la
prevención, por ello se desea implementar el yacón como endulzante natural que
contribuya con la salud del consumidor, ya que es un alimento que favorece la
salud del ser humano.
La estadística de la diabetes está aumentando cada año. Es una de las diez

causas principales de muerte en el mundo y este número sigue en aumento. En
Colombia una de cada 12 personas adultas tiene diabetes2 (ver figura 1)
Figura .1 Diabetes en Colombia y el mundo.
Fuente: Dane/Asociación Colombiana de Diabetes/Federación Internacional de
2 Novo Nordisk avances para la diabetes / http://www.larepublica.co/novo-nordisk-presenta-avances-para-la-

diabetes_224186 (25 de octubre de 2016)
26
Diabetes
Actualmente en la provincia de Bucaramanga no existen empresas
comercializadoras del tubérculo yacón y tampoco de este producto ya
transformado, por esta razón, este tubérculo no es conocido por los habitantes de
la región y por lo tanto tampoco sus propiedades medicinales y la diversidad de
productos que se pueden fabricar a base del mismo. Además existe un
desconocimiento en la definición de la infraestructura para producir endulzantes
naturales a base de yacón que sean comercializados localmente en las industrias
tales como: bebidas embotelladas (yogurt, jugos, gaseosas, agua saborizadas,
panes, tortas, postres, helados, leche saborizada); por esta razón, el plan de
negocios se realiza con miras a llevar a cabo procesos industriales, los cuales
serán estandarizados y cumplirán con las exigencias de las industrias, dentro de
los cánones de calidad requeridos por las entidades del Estado que se encargan
de vigilar el cumplimiento de dicha normatividad.
Con este proyecto, se pretende brindar al mercado un producto natural sustituto

del azúcar a un precio capaz de competir con cualquier otro producto en el
mercado Bumangués, para esto se estudiará la viabilidad de crear una
infraestructura para producir productos a base de este tubérculo.
1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
Según el estudio realizado por el Observatorio de diabetes de Colombia, el 7% de

la población es diabética3, en el cual, 2.500.000 millones de personas en Colombia
padecen esta enfermedad y aunque la cifra es menor que en otros países como
Estados Unidos, donde llega al 11%, no deja de ser alarmante. Esta misma
entidad afirma que los departamentos del Valle del Cauca, Antioquia, Santander,
Eje Cafetero y Bogotá han registrado las tasas más altas de diabetes en la etapa
3 Observatorios de la Salud para América Latina y el Caribe. Informe Regional de Cobertura Efectiva. Bogotá:
2010. Report No.: 978-958-96648-5-8.
27
adulta presentándose más de 1.500 casos por cada 10 mil habitantes4.
Según la fundación para la diabetes, existen varios tipos de diabetes:
1. La diabetes tipo 1, presente en niños y ocasionada debido a que el

páncreas no fabrica suficiente insulina.
2. El tipo más común de diabetes es el tipo 2 y se presenta en personas

mayores de 40 años, consiste en la resistencia del cuerpo humano a la
hormona que produce la insulina.
3. Otros tipos de diabetes no tan comunes son la diabetes MODY la cual se

produce por defectos genéticos de las células beta, la diabetes relacionada
con la fibrosis quística.
4. La diabetes secundaria a medicamentos y la diabetes gestacional, la cual

consiste en la intolerancia a la glucosa.
Según el Informe Regional de cobertura Efectiva del 2010 que se muestra en la

figura 1, el porcentaje a nivel nacional de pacientes diabéticos controlados va de
9.82% para personas entre los 18 y los 29 años y al 30% en los sujetos de 50 a 69
años. Adicionalmente, llama la atención que factores de riesgo tanto para
enfermedades cardiovasculares, como para diabetes presentan altas prevalencias.
Tal es el caso de la obesidad y el sobrepeso, que se presenta en el 51.1% de la
población colombiana y la inactividad física se presenta en 2 de cada 3
colombianos5. (Ver figura 2)
4 www.vanguardia.com 26-feb-2015
5 Instituto Colombiano de Bienestar Familiar. Encuesta Nacional de la Situación Nutricional en Colombia 2010
- ENSIN Bogotá; 2010.
28
Figura 2. Informe regional de cobertura efectiva del 2010.
Cobertura Efectiva
10%
18-29 Años
30% 25-69 Años
60% No controlada
Fuente: Instituto Colombiano de Bienestar Familiar. Encuesta Nacional de la

Situación Nutricional en Colombia 2010 - ENSIN Bogotá; 2010.
Colombia cuenta con diversas especies vegetales, las cuales poseen excelentes
propiedades que ayudan al mejoramiento de la salud del ser humano, pero las
cuales no han sido aprovechadas de manera positiva para los mismos
colombianos. En este proyecto, se comenzará a trabajar en la zona de Santander,
específicamente en Bucaramanga, realizando un Plan de Negocio para la
fabricación y comercialización del yacón como un endulzante natural.
Según el Ingeniero Agrónomo Villagómez Castillo Vidal del programa de Raíces y

tuberosas de la Universidad Nacional Agraria La Molina, concluye que en las
zonas en la cuales se consume el yacón, la cantidad de personas con sobrepeso o
diabetes son muy pocos. Debido a los grandes beneficios para la salud y el bajo
costo de cosecha y recolección del yacón valió la pena llevar a cabo un estudio
sobre su industrialización.
De ser viable la creación de una empresa a partir del presente plan de negocios,
generarían varios impactos.
29
1. Uno de los objetivos de esta plan es el de reducir los índices de prevalencia
de pacientes con diabetes en la ciudad que se muestran en la figura 3,
previniendo con ello los altos niveles de mortalidad. La figura 3 nos indica la
tasa de mortalidad por causa de la diabetes en cada uno de los
departamentos de Colombia.
2. Hacer un aporte a la solución de empleo mediante la generación de al

menos 10 nuevos cargos, con la creación de esta empresa se generará un
pago de impuestos que aportarán a país, el impacto ambiental será
favorable teniendo en cuenta que los procesos de producción serán limpios
cumpliendo con las normas exigidas para dichos procesos.
30
Figura 3. Tasa de Mortalidad por Diabetes en Colombia 2011.
Fuente:
31
1.3 OBJETIVOS
1.3.1 Objetivo General
Realizar un plan de negocios para la creación de una empresa productora y

comercializadora de endulzante natural a base de Yacón en la ciudad de
Bucaramanga.
1.3.2 Objetivos Específicos
 Formular un estudio de mercado en el que se pueda identificar

claramente la oferta, los posibles y potenciales que requiere el
montaje de una empresa productora y comercializadora de endulzante
natural a base de yacón en la ciudad de Bucaramanga.
 “Elaborar un análisis técnico para producción y comercialización de un

endulzante natural a base de yacón en la ciudad de Bucaramanga.”
 Plantear un estudio administrativo, social, ambiental y legal para la

creación de una empresa productora y comercializadora de
endulzante a base de yacón en la ciudad de Bucaramanga.
 Evaluar la posibilidad financiera y económica para la creación de una

empresa productora y comercializadora de endulzante natural a base
de yacón.
32
1.4. MARCOS REFERENCIALES
1.4.1. MARCO HISTÓRICO
El plan de negocios para una empresa productora y comercializadora a base

de YACÓN, Va enfocado al cuidado de la salud de las personas a remplazar
el azúcar normal por un edulcorante que beneficie el organismo humano y
así prevenir enfermedades como la diabetes6.
Los endulzantes (edulcorantes) artificiales son una buena alternativa para

quienes padecen de diabetes.
¿Azúcar o edulcorante?, suelen preguntar el camarero(a) o el mesero(a)

cuando toman la orden o sirven el pedido. En el caso de las personas con
diabetes que deseen tomar alguna bebida o alimento endulzado, lo más
conveniente es la segunda opción. Ahora bien, ¿son todos los endulzantes
iguales o hay alguno que sea más apropiado que otro?7
Afortunadamente para quienes deben limitar el consumo de azúcar, existen

varias opciones artificiales para endulzar la vida y las comidas. Si bien la
función es la misma (reemplazar al azúcar para endulzar las comidas y las
bebidas), las características son diferentes en cada uno de ellos. Los más
conocidos son:
Sacarina: es un clásico entre los edulcorantes artificiales. Descubierta en

1879, la sacarina es 300 veces más dulce que el azúcar y pasa por el cuerpo
sin dejar rastros, ya que no aporta calorías. Se la puede utilizar para comidas
calientes o frías. Es recomendable evitarla durante el embarazo y la
6La diabetes y los endulzantes artificiales http://www.colombia.com/vida-sana/nutricion/sdi/106555/la-diabetes-y-los-

endulzantes-artificiales (31 de octubre de 2016)
7 La diabetes y los endulzantes artificiales http://www.colombia.com/vida-sana/nutricion/sdi/106555/la-diabetes-y-
los-endulzantes-artificiales (31 de octubre de 2016)
33
lactancia.8
Aspartame: este endulzante fue descubierto de casualidad en 1965, por un

químico que buscaba una droga para combatir la úlcera, y sólo fue aprobado
para su uso en la década de 1980. El aspartame es 180 veces más dulce
que el azúcar y provee muy pocas calorías. Se puede utilizar en comidas
frías o calientes, aunque puede perder un poco de sus propiedades
endulzantes a temperaturas elevadas. Este edulcorante ha recibido
cuestionamientos por parte de algunos usuarios, quienes dicen que les
provoca jaquecas, mareos, náuseas, fatiga y otras sensaciones. Sin
embargo, existe una amplia variedad de estudios que demuestran que el
aspartame es inofensivo para el cuerpo cuando se lo utiliza en dosis
normales. Sólo una precaución: las personas que tienen una enfermedad
hereditaria denominada fenilcetonuria, deben evitar este endulzante artificial. 9
Acesulfamo-k: descubierto casi por azar en 1967, este endulzante es

aproximadamente 200 veces más dulce que el azúcar y se puede utilizar en
comidas frías y calientes. Además, es termoestable, es decir que no pierde
sus propiedades por la acción del calor, por lo cual se puede usar para
cocinar y hornear.
Sucralosa: este edulcorante artificial descubierto en 1976 se obtiene del

azúcar y es 600 veces más dulce que ésta (el doble que la sacarina). La
sucralosa es el único edulcorante sin calorías que se fabrica a partir del
azúcar y se utiliza en su reemplazo para bebidas de bajas calorías y
alimentos procesados. Al igual que el acesulfamo-k, puede ser utilizado en
comidas frías y calientes y puede incluirse durante la cocción y el horneado
de alimentos. Muchos alimentos procesados y bebidas dietéticas la
8 La diabetes y los endulzantes artificiales / http://www.colombia.com/vida-sana/nutricion/sdi/106555/la-diabetes-y-

9
La diabetes y los endulzantes artificiales http://www.colombia.com/vida-sana/nutricion/sdi/106555/la-diabetes-y-
34
contienen.
Ciclamato: este edulcorante es 30 veces más dulce que el azúcar pero su

uso se ha prohibido en los Estados Unidos, debido a que en 1970 se
demostró que había causado cáncer de vesícula en los animales.
La ventaja de los edulcorantes artificiales mencionados en el caso de los

pacientes diabéticos, es que no elevan el nivel de azúcar en la sangre y no
cuentan como carbohidratos ni como grasas en las dietas de intercambio.
Los alimentos en los que se mezclan, desde luego, si proporcionan calorías y
hay que fijarse en esos ingredientes. Como todo en la vida, se recomienda
usar los edulcorantes en moderación.
El primer registro escrito sobre el YACÓN aparece con Bernabé cobo en

1633 y se refiere a que se consume como fruta cruda que mejora su sabor si
se expone al sol y al hecho de que dura muchos días después de ser
cosechada, sin malograrse; por el contrario se vuelve más agradable.10
El Yacón es un cultivo cuya raíz sabe a melón. Su origen se pierde en el

pasado prehispánico y tiene un atributo que la convierte en irresistible: le
sobra dulzura natural a su blanquecina y jugosa pulpa que contiene inulina,
un sustituto del azúcar natural, de ahí que resulte un producto ideal en los
regímenes alimenticios destinados a los diabéticos y, por supuesto, para
quienes no quieren engordar o consumir edulcorantes artificiales. A
diferencia de la mayoría de las raíces y tubérculos que acumulan los
carbohidratos en forma de almidón, el Yacón deposita los carbohidratos en
forma de inulina".11
10 YACÓN Su consumo no incrementa el peso ni eleva la

glucosa.http://www.oocities.org/fitoterapia_peru/yacon.htm . (12 de Octubre de 2016)
11 Yacón: Un producto jujeno con destino internacional / http://www.condesan.org/jujuy/agr_yacon.htm. (12 de
Octubre de 2016)
35
Análisis de los componentes del YACÓN Con el fin de determinar sus
propiedades fisicoquímicas que ayudan a prevenir y curar la diabetes. 12
En Colombia no se es conocido el producto YACÓN y son muy pocas las

personas que han hecho investigaciones y que principalmente han tratado de
sembrar cosechar y hacer estudios sobre el YACÓN. Además no se conocen
investigaciones científicas en Colombia tendientes a determinar el desarrollo,
adaptación, valor nutricional, y la composición de metabolitos secundarios de
esta planta. Los investigadores de Perú y Japón parecen ser los más
interesados en el conocimiento científico de este vegetal; algunas
investigaciones encontradas después de una exhaustiva revisión de literatura
muestra los estudios realizados hasta el día de hoy.
Tomando referencia el señor Rea León Martín y su planteamiento; notamos

su contribución afirmando que como muestra el hallazgo de restos de
YACÓN en las tumbas precolombinas del Perú, se cultiva desde Venezuela
hasta el noreste argentino, en las faldas de la cordillera con climas
subtropical, alrededor de los 2000 m. s. n. m., las formas silvestres fueron
encontradas por Bicazón en la meseta de Cundinamarca Colombia
Ana Arboleda con su planteamiento apoya la versión del antropólogo antes

mencionado, agregando su opinión: encontró que el centro de origen de esta
planta no ha sido determinada con exactitud, pues se puede suponer que
esta planta es originaria de los andes, ya que existen antecedentes que nos
indican que el YACÓN puede provenir de las regiones de Colombia, Ecuador
y también Perú, pues es una raíz tuberosa común en altitudes medianas,
como son la de los piases de Sudamérica.
A estas versiones se unen aún más científicos como el señor Martín Agudelo
12 Proyecto Análisis fisicoquímicos del yacón http://www.monografias.com/trabajos60/analisis-yacon-

diabeticos/analisis-yacon-diabeticos2.shtml . (12 de Octubre de 2016)
36
él hace un aporte señalando que el YACÓN es una planta que crece en los
andes; en las regiones que van desde Colombia, Venezuela, Argentina,
también Ecuador, Perú y Bolivia. En 1985 el YACÓN fue introducido al Japón
bajo nueva Zelanda, en América del Norte se produce en mínima escala en
los Estados Unidos. El follaje anual y los tallos perennes, hacen el YACÓN
adaptable a los periodos de sequía y frío. Generalmente se cultiva desde 900
a 2700 m.s.n.m en los andes; pero es producido a nivel del mar en Nueva
Zelanda y hasta 3500 m.s.n.m en el ecuador.
Los primeros registros disponibles del uso de YACÓN también conocido

como smallanthus sonchifolius se encuentran en el Museo Arqueológico de
la Plata- Argentina, asociados con la cultura candelaria, que se desarrolló
entre 1-1000 a.c. al noreste de argentina, agrupaciones de raíces tuberosas
de yacón han sido representadas en cerámicas terracota de la cultura
peruana nazca 2000-900 a.c. que se encuentra en el museo de arqueología
y antropología de lima-Perú.
Según jícama (como suele llamar al yacón), madurada y endulzada al sol no

contiene almidón esta podría ser estudiada como materia prima azucarera en
las tierras andinas y al mirarla al microscopio, las raíces tuberosas muestran
gran cantidad de oxalatos cristalizados.
En los mercados locales de los Andes el yacón se clasifica como una fruta y
se vende junto a otros como chirimoyas, manzanas, piña, etc., y no como
papas, oca, ulluco, mashua. O arracacha
La raíz reservante del yacón posee un sabor dulce agradable se consume

usualmente después de un periodo de secado al sol. Este proceso
incrementa el dulzor de las raíces y estas están listas cuando la piel empieza
a arrugarse. Se consumen pelando la piel o mezclando con otras frutas como
plátanos o naranjos.
37
La importancia de los cultivos Andinos explicando lo que denominan "sistema
de raíces y tubérculos andinos" describiendo su problemática en cuanto a
factores limitantes como terreno (suelo), cosecha y almacenamiento, factores
bióticos y abióticos, producción estacional, hábitos de consumo y subsidios
de alimentos importados son fuentes importantes de análisis en lo que
respecta el yacón.
El yacón es cultivado en muchas localidades aisladas a través de los andes,

desde Ecuador hasta el nor.-oeste Argentino (provincias de salta y tujuy).
Principalmente se cultivan unas cuantas plantas para consumo familiar.
Menos frecuente es el cultivo de yacón para el mercado local. Los
agricultores raramente cultivan el yacón como principal cultivo en sus tierras
arables.
1.4.1.1. Propiedades y beneficios del yacón13. En cualquier caso, a partir

de la valoración de sus propiedades hipoglucemiantes, se ha extendido su
consumo a buena parte del planeta. Los extractos acuosos de las hojas de
yacón tienen la capacidad de reducir los niveles de glucosa y aumentar los
niveles de insulina en sangre, sin incrementar el peso. La reducción de la
glucosa permite mantener la capacidad filtrante de los riñones en los
diabéticos.
Otras sustancias presentes en el yacón podrían jugar un rol importante como

prebióticos, nutriendo selectivamente a los gérmenes benéficos que forman
parte de tu flora intestinal, frenando así el desarrollo de microorganismos
perjudiciales. Esto también contribuiría a una menor proliferación de toxinas,
disminuyendo en consecuencia los riesgos de que puedas padecer un
cáncer de colon.
13 http://remedios.innatia.com/c-yacon/a-propiedades-del-yacon.html (12 Octubre de 2016)
38
En otro orden, los fructooligosacáridos (FOS) presentes en el yacón
funcionan como azúcares resistentes a la digestión y sin incidencia en la
elevación de tus niveles de glucosa en sangre, además de tener un bajo
contenido calórico. En consecuencia, el consumo de FOS es recomendable
como sustituto del azúcar común.
Según distintas investigaciones, los FOS serían importantes además en la

prevención de algunas enfermedades, como por ejemplo constipación,
diarreas, osteoporosis y arteriosclerosis cardiovascular, entre otros trastornos
que te pueden ayudar a evitar.
1.4.2. MARCO TEÓRICO
1.4.2.1. La planeación14.
Un plan es cualquier método detallado, formulado, para hacer algo. La

planeación es el proceso de decir de antemano que se hará y de qué
manera.
Antes de iniciar cualquier acción administrativa, es imprescindible determinar

los resultados que pretende alcanzar el grupo social, así como las
condiciones futuras y los elementos necesarios para que éste funcione
eficazmente. Esto sólo se puede lograr a través de la planeación. Carecer de
estos fundamentos implica graves riesgos, desperdicio de esfuerzos y de
recursos, y una administración por demás fortuita e improvisada15.
Por estas razones es que la planeación precede a las demás etapas del
proceso administrativo, ya que planear implica hacer la elección de las
14William J. Stanton/Michael J. Etzel/Bruce J. Walker 2004 “Fundamentos De Marketing” Decimocuarta Edición.

Págs. 432-460
15 Que es la planeación por diferentes autores / https://sites.google.com/site/actuariaadmon/unidad-de-
competencia-ii/planeacion/-que-es-la-planeacion-por-diferentes-autores. (31 de octubre de 2016)
39
decisiones más adecuadas acerca de lo que se habrá de realizar en el futuro.
La planeación establece las bases para determinar el elemento riesgo y
minimizarlo. La eficiencia en la ejecución depende en gran parte de una
adecuada planeación, y los buenos resultados no se logran por sí mismos:
es necesario planearlos con anterioridad.
Antes de emitir una definición de la planeación, se analizarán algunas

emitidas por los autores más reconocidos, con el fin de obtener los
elementos comunes a dicho concepto:
A Reyes Ponce dice que lo siguiente: "La planeación consiste en fijar el curso
concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que
habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la
determinación de tiempos y números necesarios para su realización".
Ernest Dale. "Determinación del conjunto de objetivos por obtenerse en el

futuro y el de los pasos necesarios para alcanzarlos a través de técnicas y
procedimientos definidos16".
George R. Terry. "Planeación es la selección y relación de hechos, así como

la formulación y uso de suposiciones respecto al futuro en la visualización y
formulación de las actividades propuestas que se cree sean necesarias para
alcanzar los resultados esperados".
J. A. Fernández Arenas. "La planeación es el primer paso del proceso

administrativo por medio del cual se define un problema, se analizan las
experiencias pasadas y se embozan planes y programas".

40
Burt K. Scanlan. "Sistema que comienza con los objetivos, desarrolla
políticas, planes, procedimientos, y cuenta con un método de
retroalimentación de información para adaptarse a cualquier cambio en las
circunstancias".
Joseph L. Massie. "Método por el cual el administrador ve hacia el futuro y

descubre los alternativos cursos de acción, a partir de los cuales establece
los objetivos17"
Robert N. Anthony. "Planear es el proceso para decidir las acciones que

deben realizarse en el futuro, generalmente el proceso de planeación
consiste en considerar las diferentes alternativas en el curso de las acciones
y decidir cuál de ellas es la mejor"
Determina las misiones globales, identificar los resultados claves y fijar

objetivos específicos, así como políticas para el desarrollo, programas y
procedimientos para alcanzarlos. La planeación incluye seleccionar misiones
y objetivos y las acciones para alcanzarlos; requiere tomar decisiones; es
decir; seleccionar entre diversos cursos de acción futuros. Así la plantación
provee un enfoque racional para lograr objetivos preseleccionados. 18
1.4.2.2. Importancia de la planeación. La planeación es importante, a

continuación se explicaran las razones de realizar una planeación19:
 Sin una planeación, los gerentes no organizarían los recursos y tampoco

el recurso humano debidamente

19 William J. Stanton/Michael J. Etzel/Bruce J. Walker 2004 “Fundamentos De Marketing” Decimocuarta Edición.
Págs. 432-460
41
 La falta de planeación genera desconfianza en los que se desea trasmitir
y la percepción de los demás.
 Si una planeación, la gente y sus empleados no tendrían posibilidad de

alcanzar los objetivos y metas trazados. No tendrían metas claras y fijas.
Se realizará planeación estructurada y organizada para poder alcanzar los

objetivos planteados en el proyecto del endulzante natural a base de yacón.
1.4.2.3. El marketing20. Consiste en identificar y satisfacer las necesidades

de las personas y de la sociedad. Una de las definiciones más cortas del
marketing dice que el marketing dice que el marketing consiste en “satisfacer
necesidades de forma rentable”
Según Porter Marketing es una función organizacional y un conjunto de

procesos para generar, comunicar y entregar valor a los consumidores, así
como para administrar las relaciones con estos últimos, de modo que la
organización y sus accionistas obtengan un beneficio. El aspecto central de
la filosofía empresarial del marketing consiste en alcanzar los objetivos de la
organización mediante la satisfacción a largo plazo del consumidor,
consolidando una relación de forma más eficiente que la competencia.
1.4.2.4. Implementación del proceso de marketing21.
Marketing Estratégico: Incluye generalmente un análisis sistemático y

continuo de las necesidades y requisitos de los clientes, así como el diseño y
producción de un paquete de productos o servicios que permitirán a la
compañía atender a grupos selectos o segmentos de manera más eficiente
que sus competidores. Al atender estos objetivos, la empresa se asegura
20 Philip Kotler, Gary Armstrong, 2007, “Marketing Versión Para Latinoamérica” Decimo Primera Edición Páginas 3-
4
21 Lambin Gallucci Sicurello, 2009, “Dirección de Marketing”, primera edición. Páginas 6-10
42
una ventaja competitiva sustentable.
Marketing Operativo: Involucra la organización de las políticas de

distribución, ventas y comunicación para informar a los compradores
potenciales y promocionar las cualidades distintivas del producto mientras
reduce los costos de información.
1.4.2.5. Las cuatro p´s clásicas del marketing22.
El Marketing está formado por cuatro piezas principales, llamadas 4 P´S

como las determinan las Arellano, de la mercadotecnia: Producto, Precio,
Plaza y Promoción.
1.4.2.5.1. Producto: Es todo aquello que la empresa o la organización hace

o fabrica para ofrecer al mercado y satisfacer las necesidades de los
consumidores. Generalmente se reconoce al producto como el centro de la
estrategia de marketing y que todas las otras variables giran alrededor de
éste. En efecto, desde el punto de vista del consumidor, el producto es la
razón de su compra, aun cuando, las otras variables puedan en algún
momento tener una importancia relativa muy grande.
1.4.2.5.2. Precio: Es el valor acordado entre dos partes que quieren obtener
un beneficio mediante el intercambio de bienes o servicios. El precio es una
variable sustancialmente distinta a las otras tres por actuar en el lado
opuesto de la balanza de los intercambios comerciales. El precio representa
el contrapeso entre lo que la empresa ofrece al consumidor y lo que este
estará dispuesto a dar a cambio.
1.4.2.5.3. La Promoción: Es la comunicación masiva puesta al servicio de
22 Rolando Arellano Cueva 2010 “Marketing: Enfoque de América Latina (el marketing científico aplicado a
Latinoamérica)”. Primera Edición, Páginas 121-239
43
un objetivo de marketing e identifica claramente como tal. Son las actividades
encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor, dándole algo por
ese cambio de comportamiento. La comunicación indica todas las
comunicaciones relacionadas con el marketing que se dan entre vendedor y
comprador. Las herramientas de este elemento son las que la mezcla
promociona.
1.4.2.5.4. Plaza: se le denominan a los canales de distribución de los

productos. Es la manera por la cual la compañía hace llegar un producto
hasta el cliente. La distribución tiene diferentes canales por los cuales el
consumidor obtiene los productos, los cuales pueden ser: el directo,
comprador mayorista y tiendas de retail, entre otras maneras de distribución.
Estos canales de distribución más comunes son como por ejemplo los
concesionarios de autos que tienen las marcas mediante las cuales se puede
adquirir un producto como estos. Otro ejemplo de un canal directo son las
tiendas de Apple y Totto, entre otras. Uno de los principales retos que tienen
las empresas con su distribución es innovar en medios que estén más
accesibles a los clientes que este le sea más fácil ubicarlo que la empresa al
cliente en cuanto a satisfacción23.Merchandising24.
Prieto lo define como el conjunto de técnicas destinadas a obtener

decisiones favorables del consumidor en el punto de venta, respecto de
productos y servicios de su interés, mediante la administración de la
exhibición para resaltar sus atributos y producir atracción Considera que se
tienen siete elementos básicos:
1.4.2.6. Las “siete B del Merchandinsing”. Ante la existencia de grandes y

variadas cadenas de supermercados, el consumidor tiene la oportunidad de
23 EMPRENDIMIENTO GLOBALIZADO EN COMPETITIVIDAD / http://acualonit.overblog.com/las-4-p-preci-

producto-plaza-y-promocion (25 de Octubre de 2016)
24 Jorge Eliecer Prieto Herrera, 2010 “Merchandising: la Seducción en el Punto de Venta), segunda edición.
Páginas 44-58
44
pasear, mirar, comparar y comprar de manera independiente una inmensa
cantidad de productos y servicios. El merchandinsing agrupada en “siete B”
1. Buena limpieza del establecimiento
2. Buena colocación de los productos
3. Buena política de precios
4. Buena garantía de los artículos
5. Buena decoración del punto de venta
6. Buena atención al cliente
7. Buena cantidad de productos.
1.4.2.7. La Distribución: Es la variable del marketing que se encarga de

lograr que los productos de la empresa estén disponibles para los
consumidores. Luego que la empresa ha trabajado en la fabricación de sus
productos, les ha puesto marca y precio, y ha hecho la suficiente
comunicación, es preciso que estén disponibles los productos en el mercado.
Esta es la función de la distribución25.
1.4.3. MARCO INVESTIGATIVO
Para el marco Investigativo, se tomaron referencias de proyectos académicos

a nivel internaciones de dos universidades de Perú, ya que el yacón es
nativo de este país. Un proyecto a nivel nacional de la universidad autónoma
a distancia de Boyacá y otro a nivel local perteneciente a la universidad
Industrial de Santander.
25 EMPRENDIMIENTO GLOBALIZADO EN COMPETITIVIDAD / http://acualonit.overblog.com/las-4-p-preci-

producto-plaza-y-promocion (25 de Octubre de 2016)
25 Jorge Eliecer Prieto Herrera, 2010 “Merchandising: la Seducción en el Punto de Venta), segunda edición.
Páginas 44-58
45
Tabla 1. Proyecto Internacional Universidad, Lima, Perú.
Detalle
Beneficios De Un Plan de Marketing Para La
Titulo Comercialización de YÁCON En La Ciudad De
Huamachuco.
Autor Flor Mallqui Cruzado
Universidad Universidad Nacional de Trujillo, Perú
Se realizó el proyecto para optar al título de

Requisito
Licenciada de Administración
Determinar la influencia de plan de marketing en

la mejora del sistema de comercialización de
Objetivo
YACÓN en la ciudad de Huamachuco provincia
de Sánchez departamento de La Libertad.
Incentivar a la población a consumir YACÓN, ya

que las personas no cambian constantemente
Problemática del trabajo
sus hábitos alimenticios, por alimentos
saludables.
El plan de marketing es una herramienta

esencial en la comercialización del YACÓN.
El plan de marketing nos brinda estrategias que
Conclusiones
nos permitirá ir por el camino óptimo para un
consumo de YACÓN. Generando así demanda
por todos los pobladores de Bucaramanga
En el plan de marketing para la comercialización
Como contribuye esta del endulzante natural a base de YACÓN pues
tesis a mi proyecto en este proyecto se muestran los pasos a
realizar.
Fuente: Autores
46
Tabla 2. Proyecto Internacional Universidad Nacional de Trujillo, Perú
Detalle
Proyecto de instalación de una planta
Titulo
elaborada de jarabe de YACÓN
Víctor Huiman Arroyo
Autor
David Luna Jerí
Universidad Universidad de Lima, Perú

Requisito
Ingeniero Industrial
Evaluar la viabilidad técnica, económica y de

Objetivo mercado de instalar una planta de jarabe de
YACÓN en el Perú.
Llevar el proyecto a su etapa de desarrollo y

explotar su potencial comercial,
Problemática del trabajo especialmente atractivo para aquellas
personas que se preocupan por mantener
una dieta saludable.
Viabilidad técnica, ya que existe la maquinaria

necesaria.
Potencial en el mercado, ya que hay mercado
Conclusiones
potencial creciente, dispuesto a consumir el
producto de acuerdo a lo indicado en el
proyecto.
Este proyecto ayuda a identificar las

características beneficiosas que tiene el
jarabe de YACÓN, como se realiza el proceso
Como contribuye esta de producción del tubérculo YACÓN a jarabe
tesis a mi proyecto de YACÓN, la maquinaria utilizada y los
insumos utilizados.
Este proyecto da una orientación positiva
para el desarrollo técnico del proyecto.
Fuente: Autores
47
Tabla 3. Proyecto Nacional Universidad Nacional Abierta y a Distancia
“UNAD”
Detalle
Estudio de factibilidad técnica y financiera para
la producción del yacón, como inicio de primer
Titulo eslabon de una cadena productiva en el
municipio de Garagoa, Departamento de
Boyacá.
Claudia Alexandra Bernal González
Autor
Fernando Cristóbal Martínez Amaya
Universidad Nacional Abierta y a Distancia
Universidad
“UNAD”

Requisito
Administración de Empresas.
Adelantar el estudio de factibilidad técnica y
financiera para la producción del yacón, como
Objetivo primer eslabón de una cadena productiva,
considerando el cultivo de esta planta en el
municipio de Garagoa, Boyacá.
Desconocimiento en los procesos de

organización para la producción y
Problemática del trabajo comercialización de yacón como producto
innovador y de desarrollo comunitario a través
de la obtención de productos novedosos,
competitivos, nutritivos y curativos
Factibilidad técnica y financiera del proyecto,

económicamente rentable.
Conclusiones
Crecimiento de la producción agropecuaria por
medio del yacón y beneficio a las personas que
cultivan este tubérculo..
Este proyecto guía el plan de negocios de una

empresa productora y comercializadora de
yacón en Bucaramanga, ya que hay gran
Como contribuye esta
similitud en los objetivos que se desean lograr,
tesis a mi proyecto
ya que el enfoque de los dos proyectos es
producir y comercializar el yacón en municipios
de Colombia.
Fuente: Autores
48
Tabla 4. Proyecto Regional Universidad Industrial de Santander
Detalle
Factibilidad para la creación de una empresa
Titulo productora de arequipe de Guatila edulcorado
con panea, en Barbosa Santander.
Laura Lizeth Gamba González
Autor
Erika Paola Otálora Torres
Universidad Universidad Industrial de Santander

Requisito
profesional en Gestión Empresarial
Realizar un estudio de mercados para identificar
y analizar las variables de mercado como:
producto, precio, plaza y promoción,
determinantes en la viabilidad de producción de
Objetivo
Arequipe de guatila edulcorado con panela en el
municipio de Barbosa Santander, y sus posterior
comercialización en los municipio de Barbosa,
Vélez y ciudad de Tunja.
La percepción de las personas por el producto,
ya que en Colombia, la población en un 42.7%
de la población vive condiciones de inseguridad
Problemática del trabajo alimentaria, lo cual indica que casi la mitad de la
población no vive con las condiciones mínimas
necesarias para tener una alimentación
saludable.
Necesidad de ampliar la oferta de productos
derivados lácteos, que se adapten a las
necesidades alimenticias presentes en el
mercado.
Conclusiones
Mercado existente satisfecho no saturado de
productos derivados de la leche y la guatila, en
el municipio de Barbosa, Vélez y la ciudad de
Tunja.
Este proyecto guía el plan de negocios de una
empresa productora y comercializadora de
Como contribuye esta
yacón en Bucaramanga, ya que da una
tesis a mi proyecto
orientación al desarrollo de una productora de
alimentos.
Fuente: Autores
49
1.4.4. MARCO DE REFERENCIA LEGAL
1.4.4.1. NORMATIVIDAD
Ley 09 de 197926. El sector de alimentos en Colombia es un importante

renglón de la economía. En el país existe un gran número de pequeños y
medianos productores de alimentos, quienes para ser competitivos, deben
asegurar la calidad e inocuidad de los alimentos, acatando las regulaciones
actuales como la del Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Protección
Social, establece un conjunto de Buenas Prácticas de Manufactura BPM, las
cuales deben ser cumplidas por todas las industrias del sector alimentario.
Este decreto establece las condiciones básicas de higiene en la fabricación
de alimentos, mediante la aplicación del BPM (Buenas prácticas de
Manufactura), es decir, las actividades de fabricación, procesamiento,
envase, almacenamiento; transporte, distribución y comercialización de
alimentos se ceñirán a los principios de las buenas prácticas de manufactura
estipuladas en el decreto.
Ley 590 del 10 de julio del 2000 ley MIPYME: Por medio del cual se
establecen incentivos
Fiscales: Para la creación de Mipymes, al facultar a los entes territoriales

para establecer regímenes impositivos especiales (período de exclusión,
tarifas inferiores, etc.)
Parafiscales: Reducción de los aportes (SENA, ICBF y Cajas de

Compensación) durante los tres primeros años de operación de estas
empresas, Creó el ambiente para que las entidades financieras y las ONG’s
especializadas en crédito micro empresarial dirijan sus recursos a este
26 Los cárnicos y la salud del consumidor/ http://eldiario.com.co/seccion/ESPECIALES/los-c-rnicos-y-

la-salud-del-consumidor120305.html (17 de octubre de 2016)
50
segmento. La Superbancaria a través de las Circulares Externas No. 50/2001
y 11/2002 estableció la modalidad de microcrédito.
Ley 590 de 2000 (FOMIPYME). Fondo colombiano de modernización y

desarrollo tecnológico de las micro, pequeñas y medianas empresas. 27
Por la cual se dictan disposiciones para promover el desarrollo de las micro,

pequeñas y medianas empresa". Promover el desarrollo integral de las micro,
pequeñas y medianas empresas en consideración a sus aptitudes para la
generación de empleo, el desarrollo regional, la integración entre sectores
económicos, el aprovechamiento productivo de pequeños capitales y
teniendo en cuenta la capacidad empresarial de los colombianos. Estimular
la formación de mercados altamente competitivos mediante el fomento a la
permanente creación y funcionamiento de la mayor cantidad de micro,
pequeñas y medianas empresas, Mipyme.
Ley 905 de 2004. Incitar la promoción y formación de mercados altamente

competitivos mediante el fomento a la permanente creación y funcionamiento
de la mayor cantidad de micro, pequeñas y medianas empresas, My pymes28
Ley 1014 de 200629. “Ley del Emprendimiento” pretende promover el espíritu

emprendedor, fomentar y desarrollar cultura emprendedora, que el país
tenga emprendedores con planes de negocio exitosos, crear un vínculo entre
el sistema educativo y el emprendimiento, crear nuevas empresas, promover
la innovación y fortalecer las empresas y unidades productivas existentes. El
Estado se compromete a destinar recursos públicos a través del Ministerio de
Comercio para apoyar las redes de emprendimiento, buscar acuerdos con
entidades financieras que apoyen a los nuevos empresarios, generar
27 Ley 590 de 2000/ http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=12672 (17 de

octubre de 2016
28 https://www.legicol.com
29 https://areatecnicacontable.wordpress.com/emprendimiento/
51
condiciones para que en las regiones surjan fondos de inversionistas
ángeles, establecer fondos de capital semilla y de capital de riesgo para
apoyar nuevas empresas y a propiciar la creación de redes de contacto entre
inversionistas, emprendedores e instituciones afines con el fin de desarrollar
proyectos productivos.
Normatividad emitida por los órganos competentes, encargados de regular y

garantizar la protección alimenticia30
Decreto 2106 de 1983 Ministerio de Salud. Se establecen las normas de

identidad y pureza de los edulcorantes utilizados en los productos
alimenticios.
Decreto 3075 del 23 de diciembre de 199731. El decreto 3075 de 1997 del

Ministerio de Protección Social, establece un conjunto de Buenas Prácticas
de Manufactura BPM, las cuales deben ser cumplidas por todas las industrias
del sector alimentario. Este decreto establece las condiciones básicas de
higiene en la fabricación de alimentos, mediante la aplicación del BPM
(Buenas prácticas de Manufactura), es decir, las actividades de fabricación,
procesamiento, envase, almacenamiento; transporte, distribución y
comercialización de alimentos se ceñirán a los principios de las buenas
prácticas de manufactura estipuladas en el decreto32.
Decreto número 612 del 5 de abril de 200033. “Por el cual se reglamenta

parcialmente el régimen de registros sanitarios automáticos o inmediatos y se
dictan otras” disposiciones.
30 http://www.legicol.com
31 http://www.bucaramanga.gov.co/documents/dependencias/Decreto_3075_1997.pdf
32 INVIMA. INVIMA. [En línea] 004 de 11 de 2009.
http://www.invima.gov.co/index.php?option=com_content& view=article&id=484:decreto-3075-
1997&catid=96:decretos-alimentos&Itemid=2139.
33 http://www.legicol.com
52
Artículo 1°. Registros sanitarios automáticos o inmediatos. El registro
sanitario automático o inmediato se aplica para todos los productos sobre los
que ejerce control de INVIMA, excepto los medicamentos, preparaciones
farmacéuticas con base en productos naturales y bebidas alcohólicas, que se
rigen por normas especiales, así como los trámites especiales previstos en
las disposiciones vigentes.
Artículo 2°. Control posterior. Con posterioridad a la concesión del registro

sanitario automático, la autoridad competente podrá verificar en cualquier
momento, el cumplimiento de los requisitos que dieron lugar a su concesión.
Decreto 60 del 2002 del Ministerio de Salud. Por el cual se promueve la

aplicación del sistema de análisis de peligros y puntos de control critico
HACCP en las fábricas de alimentos y se reglamenta el proceso de
certificación
Decreto 2652 del 2004 del Ministerio de Protección Social: Por el cual se
establece el reglamento técnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado
que deben cumplir los alimentos y materias primas de alimentos para el
consumo humano.
1.4.4.2. Delimitaciones legales34. Se pretende delimitar legal y

administrativamente la productora y comercializadora Alimentos del Eje a
través de la asignación de normas y reglamentos bajo los cuales se debe
regir. La productora y comercializadora debe:
 Definir el tipo de sociedad y los accionistas.

 Se establecer y clarificar los documentos para la constitución de la
compañía.
34 Tomado como referencias de:

http://repositorio.utp.edu.co/dspace/bitstream/11059/3474/1/65811M385.pdf
53
 Obtener el NIT con aquellas personas que conforman la empresa, a
través del Registro Único Tributario (RUT) ante la Administración de
Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN).
 Protocolizar en escritura pública los documentos de constitución de la
empresa.
 Obtener las cartas de aceptación de los cargos de la compañía.
 Registro mercantil y se obtuvo el NIT.
 Abrir una cuenta bancaria.
 Registrar la inversión extranjera ante la Republica.
 Es una empresa prestadora de servicios y entrega de producto.
 Una empresa de carácter privado.
 Constituida por una sociedad limitada.
1.4.5. MARCO CONCEPTUAL
1.4.5.1. Yacón (Raíz, Fruta y Medicina). Propiedades del Yacón35
 Agua: 86.60
 Calorías: 22
 Proteínas: 0.30
 Grasas: 0.30
 Carbohidratos: 10.50
 Fibra: 0.50. Posee inulina
 Ceniza: 0.30
 Vitaminas: Caroteno, tiamina, riboflavina, niacina, ácido ascórbico.
 Minerales: Calcio, hierro, fósforo.
Bondades en sus hojas. Teóricamente, este alimento podría suplantar
35 Los beneficios del consumo diario del yacón http://www.colombia.com/vida-sana/nutricion/sdi/100957/los-
beneficios-del-consumo-diario-de-yacon (31 de octubre de 2016)
54
cultivos como la caña de azúcar y la fructuosa de maíz en muchos productos,
desde galletas hasta refrescos.
Otra ventaja se encuentra en sus hojas, que tienen propiedades

hipoglicemiantes, pues cuando se bebe un mate de hojas del YACÓN se
logra reducir la concentración de glucosa en la sangre36.
Es uno de los 11 tubérculos y raíces andinas mantenidas en custodia en el

banco genético del Centro Internacional de la Papa.
Es una planta domesticada hace varios siglos por los pobladores de las
culturas pre incaicas37, es oriunda originalmente de los andes, se cree que
las montañas húmedas de Perú y Bolivia, se habría expandido hacia el norte
y sur a lo largo de los declives húmedos andinos y valles interandinos secos
y la Costa peruana38, es una planta perenne de 1.5 a 3 metros de altura.
Sus características físicas y organolépticas son parecidas a la miel de abeja,

de maple o de caña de azúcar; puede ser empleado para propósitos
parecidos, pero con la ventaja para los consumidores preocupados en
reducir su ingesta calórica y mejorar la calidad de su alimentación. Cabe
destacar que puede ser consumido por diabéticos en dosis controladas ya
que los FOS no elevan el nivel de glucosa en la sangre39, es también
considerado un remedio natural para regenerar la flora intestinal, y mejorar la
respuesta inmunitaria de las células intestinales. Este beneficio e muy
importante ya que, previene enfermedades causadas por bacterias y/o virus
que pretenden colonizar la flora intestinal
36 El yacón y sus propiedades medicinales/ http://www.chispaisas.info/yacon.htm (31 de

octubre de 2016)
37 PILONIETA PINZÓN, AGRO. Yacón en Colombia. Disponible en:
http://www.agro20.com/profile/JOSEM IGUELPILONIETAPINZON
38 PROM PERÚ. Yacón. [Citado en 4 Abril de 2014]. Disponible en:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resourc es/fichaproducto/825668503radD7690.pdf
39 INNATIA. Bebida de yacón para tratar estreñimiento. [Citado en 4 Abril de 2014]. Disponible en:
http://w ww.nimacovij.com/2013/09/harina-de-yacon.html
55
El yacón se come en forma fresca o cruda, tiene un agradable sabor dulce y
deja una sensación refrescante en la boca del consumidor, razón por la cual
el habitante Andino lo considera fruta, ésta cualidad lo hace diferente frente a
otros tubérculos y raíces que almacenan sus carbohidratos en forma de
almidón40. Una característica muy interesante es su alta productividad.
Algunos reportes disponibles indican una variación desde 10 a 100 toneladas
por Ha41.
Entre sus principales cualidades cabe resaltar el estudio realizado por la

Universidad Nacional de Trujillo, donde se comprobó que la fructosa,
edulcorante natural presente en grandes cantidades en el yacón, desaloja del
torrente sanguíneo a la glucosa. Razón por lo cual se podría elaborar suero a
partir de este tipo de azúcar natural, evitando riesgos de hiperglicemia (nivel
elevado del azúcar en la sangre).
El cultivo del yacón, al igual que la producción de cualquier otra especie

vegetal, requiere el conocimiento de ciertas condiciones básicas. Estas son
algunas de ellas: La temperatura óptima para el desarrollo del yacón se da
entre los 18 y 25° C. Sin embargo, el follaje es capaz de tolerar altas
temperaturas si se proporciona suficiente agua. Es sensible a las heladas,
esto hace factible su cultivo durante todo el año en lugares donde no se
registran temperaturas bajas. De lo contrario, es necesario programar la
siembra para que las heladas se presenten al final del cultivo42.
Yacón (Smallanthus sonchifolius) es el nombre con el que se conoce
40 SEMINARIO, Juan, VALDERRAMA Miguel, MANRIQUE Iván. 2003. El yacón: fundamentos para el
aprovechamiento de un recurso promisorio. Centro Internacional de la Papa (CIP) Universidad
Nacional de Cajamarca, Agencia Suiza para el desarrollo y la Cooperación (COSUDE), Lima, Perú,
60p.
42 INNATIA. Que se necesita para cultivar yacón. [Citado en 6 Abril de 2014]. Disponible en:
http://remedios.innatia.com/c-yacon/a-cultivo-de-yacon.html
56
comúnmente a la planta y a su raíz. Su cultivo ha sido relegado por mucho
tiempo para la subsistencia de los agricultores pobres, principalmente para el
autoconsumo y la comercialización eventual en ferias campesinas rurales.
Sin embargo, debido a que recién se comienzan a conocer sus efectos
promisorios en la salud, desde hace un par de años el yacón ha llegado a los
mercados de las ciudades y han comenzado a desarrollarse actividades
comerciales en torno a su cultivo y a su procesamiento43.
Taxonómicamente está clasificado dentro de las Asteráceas, una familia a la

que pertenece también la achicoria (Cichorium intybus), el topinambur
(Helianthus tuberosus) y la dalia (Dahlia sp.). Estas especies acumulan en
sus órganos de reserva un tipo de fructano similar a los FOS, pero de mayor
grado de polimerización, denominado inulina44.
El hábitat natural del yacón es la zona de los Andes comprendida entre los
800 y 2800 m.s.n.m., en latitudes tropicales (0-24° S) y regímenes de
temperatura característicos de climas templados y subtropicales. Sin
embargo, debido a su gran capacidad adaptativa y aparente insensibilidad al
fotoperiodo, se cultiva también en muchas otras partes del mundo: Brasil,
China, Corea, Estados Unidos, Italia, Japón, Nueva Zelanda, República
Checa, Rusia y Taiwán. La prolongada duración del cultivo, superior a 180
días, y su susceptibilidad a heladas, que destruyen las partes aéreas de la
planta, limitan su distribución latitudinal y altitudinal45.
Sus hojas por lo general son triangulares o acorazonadas y tienen un tamaño

que alcanza fácilmente los 30 cm de longitud. En Japón, Brasil, y
recientemente en el Perú, se usan las hojas secas para preparar un tipo de
infusión (té de yacón) que es recomendado para controlar el nivel de glucosa
43 MANRIQUE. Op. Cit. p. 3.

44 MANRIQUE. Op. Cit. p. 3.
45 Ibíd. P. 3 - 4.
57
en la sangre en personas con diabetes. Sin embargo, este efecto favorable
sólo ha sido observado hasta ahora en estudios realizados con animales de
laboratorio46.
El Yacón presenta en total 21 especies, todos americanos, que se

distribuyen desde sur de México hasta los Andes. Estas son plantas
perennes, con menos frecuencia algunos son pequeños árboles y raramente
plantas anuales47.
La propiedad de esta planta es que la hace un alimento perfecto para los

diabéticos y para las personas en dieta. Contiene mayor porcentaje de agua
y carbohidratos. Es una planta con alto grado de nutrientes (Calcio, fósforo,
hierro, vitaminas y proteínas), no aporta calorías. Inhibe la acumulación de
grasas en el organismo48.
El Yacón reduce el riesgo de padecer arteriosclerosis y osteoporosis. Sus

hojas son utilizadas para elaborar té (muy apreciado en Japón) que ayuda a
tratar casos de diabetes; aumenta el nivel de insulina en la sangre y reduce
la glucosa49.
Además, es señalado por tener propiedades benéficas para la salud como50:
 Disminuye la obesidad: Tiene efecto adelgazante, permite perder peso a

través de mecanismos naturales.
 Previenen y disminuyen la constipación: Gracias a la insulina y FOS,
aumentan el volumen fecal y por lo tanto la movilidad intestinal.
46 Ibíd. P. 4.
47 Programa de Investigación y proyección social en raíces y tuberosas. Op. cit. p. 2.
48 Piloneta. Op. Cit. p 3.
49 Ibíd. p3
50 NMACOVIJ. Op. cid. p. 1
58
 Diluye los carcinógenos fecales: previene y reduce los riesgos de cáncer
de colón.
 Antiinflamatorio renal: Aliviando problemas renales.
 Reduce los riesgos de Osteoporosis: permite mayor absorción de calcio.
 Reduce los riesgos de arterioesclerosis cardiovasculares al permitir tener
una dieta hipocalórica.
 Inhiben el crecimiento de bacterias patógenas (E.coli, Listeria, Shigella,
Salmonela).
 Inhibe las diarreas: Es prebiótico natural sobre bacterias patológicas
como las gram positivas y gram negativas.
 Estimulan el crecimiento de la flora intestinal (prebiótico).
 Están libres de calorías, son recomendables en dietas de control de peso.
 Son tolerados por las personas diabéticas e ideal para los
hipoglucémicos.
 Efectos fisiológicos sistémicos: Previene la caries dental, reduce
triglicéridos y colesterol, fortalece el sistema inmunológico, rejuvenece la
piel, controla la hipertensión, mejora el metabolismo, previene infecciones
gastrointestinales.
Existe poca diversidad en las formas actuales del consumo del yacón. La
forma tradicional es el consumo en forma cruda o como fruta fresca. Para ello
las raíces se lavan, se pelan y se consumen directamente o combinadas con
frutas. Su sabor es muy parecido al puré de manzanas51.
La raíz reservante de yacón posee un sabor dulce agradable, se consume

usualmente después de un período de secado al sol. Este procedimiento
incrementa el dulzor de las raíces y estas están listas cuando la piel empieza
a arrugarse. Se consumen pelando la piel, o mezclando con otras frutas
51 Seminario. Op. Cit. p 48.
59
como plátano, naranjos52.
Algunos de los usos del yacón procesado se presentan a continuación53:
 Chancaca, se pueden obtener similar como se procede con caña de

azúcar.
 Jarabes
 Chips secos (secados y tratados con bisulfito de sodio), la raíz es pelada
y luego cortada en rodajas bien delgadas. Estas son secadas a 60°C y
luego almacenados por un tiempo indeterminado.
 Encurtidos de yacón.
Entre los principales consumidores de este producto figuran: Estados Unidos,

siendo el país que mayor cantidad importó, concentrando el 74% del total
(61,600 dólares), le sigue Canadá con 11%, Japón con 6% y Reino Unido y
Francia con un simbólico 3%. Otros países que importan yacón en menor
cantidad son Alemania, Guatemala, Sudáfrica y Países Bajos, mientras que
los mercados a los que se enviaron pequeñas muestras comerciales son
Italia, El Salvador y Chile.
Más de un motivo obliga a apresurar el paso, camino al mercado, comprar
esta dulce y sabrosa raíz, y deleitar el paladar al mismo tiempo que se le
hace un favor al organismo con los múltiples beneficios del yacón.
52 Programa de Investigación y proyección social en raíces y tuberosas. Op. cit. p. 5.

53 Ibíd. P 5-6
60
1.4.6. Endulzante natural. Los edulcorantes son constituyentes de los
alimentos, pudiendo algunos de ellos ser considerados como aditivos
alimentarios, el edulcorante más antiguo es la sacarosa formado por un
disacárido compuesto de α-glucosa y β-fructosa, es extraída de la caña de
azúcar la cual ha sido cultivada desde hace más de 3000 años y refinada a
partir del siglo XVI54.
1.4.7. Edulcorantes55. Un edulcorante es toda sustancia química capaz de

dar sabor dulce a un alimento o una comida. Incluir edulcorantes en la dieta
diaria, sustituyendo total o parcialmente el azúcar, contribuye a frenar la
obesidad que a tanta gente le amarga la vida y la salud.
 Por poner solo dos ejemplos, la mitad de la población española tiene

problemas con su peso, y la generación actual de niños
estadounidenses será la primera en muchos años cuya esperanza de
vida será inferior a la de sus padres por culpa de la obesidad. Es por
ello que la educación alimentaria y la adquisición de unos buenos
hábitos de vida son clave en la prevención y tratamiento de esta
patología. Además, el uso de ingredientes como los edulcorantes
puede ayudar a reducir las calorías de algunos alimentos. Pero ¿son
realmente útiles? ¿Tienen algún efecto negativo sobre la salud?
¿Cómo deben usarse? Se aclaran algunos conceptos para que se
conozcan mejor los edulcora.
54 Edulcolorantes naturales y sintéticos; aplicaciones y aspectos toxicológicos. Leda Giannuzzi y Sara

E Molina Ortiz. Universidad Nacional de la Plata. Acta Farm Bonaerense, 14(2): 119-31. 1995.
55 http://www.webconsultas.com/dieta-y-nutricion/dieta-equilibrada/edulcorantes-9533
61
1.4.7.1. Carbohidratos56. Los carbohidratos son los compuestos
orgánicos más abundantes y a su vez los más diversos. Los carbohidratos o
hidratos de carbono o también llamados azúcares están integrados por
carbono, hidrógeno y oxígeno, de ahí su nombre. Son parte importante de
nuestra dieta, es decir, el conjunto de alimentos consumidos en un día (no
confundir con el régimen que se sigue para bajar de peso o tratar algunas
enfermedades). Entendiendo esto, la dieta está compuesta principalmente
por carbohidratos, lípidos y proteínas.
Carbohidratos Simples: son azucares de rápida absorción ya que por su

tamaño pueden empezarse a digerir desde la saliva; estos generan la
inmediata secreción de insulina. Son aquellos que saben más dulces. Son,
entre los cuales podemos mencionar a la glucosa y la fructosa que son los
responsables del sabor dulce de muchos frutos.
Con estos azúcares sencillos se debe tener cuidado ya que tienen atractivo
sabor y el organismo los absorbe rápidamente. Su absorción induce a que
nuestro organismo secrete la hormona insulina que estimula el apetito y
favorece los depósitos de grasa.
Carbohidratos Complejos: son de absorción más lenta, y actúan más como

energía de reserva. Son los polisacáridos; formas complejas de múltiples
moléculas. Entre ellos se encuentran la celulosa que forma la pared y el
sostén de los vegetales; el almidón presente en tubérculos como la patata y
el glucógeno en los músculos e hígado de animales.
56 http://www.monografias.com/trabajos60/analisis-yacon-diabeticos/analisis-yacon-
diabeticos2.shtml#ixzz4N0YOo1QR
62
1.4.7.2. Diabetes. Es un desorden del metabolismo, el proceso que
convierte el alimento que ingerimos en energía. La insulina es el factor más
importante en este proceso. Durante la digestión se descomponen los
alimentos para crear glucosa, la mayor fuente de combustible para el cuerpo.
Esta glucosa pasa a la sangre, donde la insulina le permite entrar en las
células. (La insulina es una hormona segregada por el páncreas, una
glándula grande que se encuentra detrás del estómago).
1.4.7.3. Fructuosa (o levulosa). Es una forma de azúcar encontrada en

las frutas y en la miel. Es un monosacárido con la misma fórmula empírica
que la glucosa pero con diferente estructura. Es una cetohexosa (6 átomos
de carbono). Su poder energético es de 4 kilocalorías por cada gramo. Su
fórmula química es C6H12O6. Todas las frutas naturales tienen cierta
cantidad de fructosa (a menudo con glucosa), que puede ser extraída y
concentrada para hacer un azúcar alternativo.
1.4.7.4. Glucosa. Es una forma de azúcar encontrada en las frutas y en

la miel. Es un monosacárido con la misma fórmula empírica que la fructosa
pero con diferente estructura. La glucosa es la principal fuente de energía
para el metabolismo celular. Se obtiene fundamentalmente a través de la
alimentación, y se almacena principalmente en el hígado, el cual tiene un
papel primordial en el mantenimiento de los niveles de glucosa en sangre
(glucemia).
1.4.7.5. Glucosuria. Eliminación de glucosa en la orina (orina dulce con

olor a manzana). Esto se produce debido a que el riñón filtra más azúcar de
la que las células tubulares pueden reabsorber, apareciendo glucosa en la
orina.
63
1.4.7.6. Hojas de Yacón. Las hojas tienen propiedades
hipoglicemiantes, es decir, que cuando se toma un mate de las hojas del
yacón entonces se logra reducir la concentración de la glucosa en la sangre,
de esa manera las personas diabéticas sienten un alivio cuando toman un
mate de yacón, sentirán ese alivio porque la glucosa es reducida en su
concentración.
1.4.7.7. Inulina. Es un polisacárido (o varias azucares simples ligadas

juntas) producidas por muchos tipos de plantas. Se concentra o almacena en
el tejido fino de la planta, generalmente raíces y rizomas contiene las
concentraciones más grandes. La inulina substituye especialmente bien las
grasas en cualquier alimento, dándote una textura cremosa.
1.4.7.8. Yacón. El género smallanthus presenta en total 21 especies,

todos americanos, que se distribuyen desde sur de México hasta los Andes.
Estas son plantas perennes, con menos frecuencia algunos son pequeños
árboles y raramente plantas anuales.57
1.8 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
Los siguientes instrumentos y técnicas de investigación orientarán los

objetivos que se desean alcanzar en este plan de negocios:
1.8.1. Fuentes primarias.
Son documentos primarios: libros, revistas científicas y de entretenimiento,

periódicos, diarios, documentos oficiales de instituciones públicas, informes
técnicos y de investigación de instituciones públicas o privadas, patentes y
57 http://www.monografias.com/trabajos60/analisis-yacon-diabeticos/analisis-yacon-
diabeticos2.shtml#ixzz4N0YOo1QR
64
normas técnicas58.
Estas son algunas fuentes primarias: Documentos originales, diarios novelas,

minutas, entrevistas, apuntes de investigación, noticias, autobiografías,
discursos. Proveen un testimonio o evidencia directa sobre el tema de
investigación59.
1.8.1.1. Encuestas. Es el método más objetivo y cuantificable de

obtener las percepciones, preferencias, expectativas e
intenciones de compra de los potenciales clientes.
 Percepciones: principalmente a los productos que actualmente se ofrecen

en el mercado o que se consuman.
 Preferencia: que es lo que más valoran de un determinado tipo de

producto
 Expectativas: que es lo esperarían tenga un producto/servicio nuevo

 Intenciones de compra: que incluye cantidad, frecuencia, precio, entre
otros respecto del producto/servicio que se va a ofrecer60.
Una encuesta es una técnica o método de recolección de información en

donde se interroga de manera verbal o escrita a un grupo de personas con el
fin de obtener determinada información necesaria para una investigación61.
58
http://www3.uah.es/bibliotecaformacion/BPOL/FUENTESDEINFORMACION/tipos_de_fuentes_de_informacin.html
59http://metodologiaeninvestigacion.blogspot.com.co/2010/07/fuentes-primarias-y-secundarias.html
60 http://gestionando-empresas.blogspot.com.co/2010/09/metodologias-de-investigacion-para.html
61 http://www.crecenegocios.com/que-es-una-encuesta/
65
1.8.1.2. Observación.
Es una técnica de investigación que consiste en observar personas,

fenómenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., con el fin de
obtener determinada información necesaria para una investigación 62.
El sistema de información por medio de observación tiene las siguientes
características:
 Debe tener un objetivo definido

 Se debe realizar de manera sistemática y planificada
 Debe ser objetiva
 Debe estar acompañada de instrumentos que contribuyan a reunir con
mayor objetividad la información.
 El investigador debe registrar las observaciones en forma cuidadosa y
experta. Todo lo observado por el investigador debe ser tomado por
escrito.
 Las observaciones deben ser comprobadas y ratificadas.
1.8.2. Metodología de la investigación.
Para realizar esta investigación se usarán los siguientes métodos o formas

de razonamiento:
 Método Deductivo: El pensamiento va de lo general a lo particular,

ayuda a exponer conceptos y definiciones para extraer conclusiones y
consecuencias
 Método Analítico: Basado en resultados y experimentos.
62 http://www.crecenegocios.com/la-tecnica-de-observacion/
66
1.8.2.1. Tipos de Investigación.
Los siguientes son los métodos de investigación, a través de los se reunirá la

información requerida para realizar el plan de negocios.
1.8.3. Método o Investigación deductiva. El método deductivo

logra inferir algo observado a partir de una ley general. Esto lo diferencia del
llamado método inductivo, que se basa en la formulación de leyes partiendo
de los hechos que se observan63, como se muestra en la figura 3.
Cuando se habla de método deductivo se refiere a aquel método donde se
va de lo general a lo específico. Este comienza dando paso a los datos en
cierta forma válidos, para llegar a una deducción a partir de un razonamiento
de forma lógica o suposiciones; o sea se refiere a un proceso donde existen
determinadas reglas y procesos donde gracias a su asistencia, se llegan a
conclusiones finales partiendo de ciertos enunciados o premisas64.
Figura 3. Método Deductivo
Fuente: www.definicionabc.com320x237 Buscar por imágenes Definición de Método

deductivo.
63Definición de método deductivo - Qué es, Significado y

Concepto http://definicion.de/metodo-deductivo/#ixzz48xTT4iXH
64 http://conceptodefinicion.de/metodo-deductivo/
67
1.8.4. Método e Investigación Analítica. Es aquel método de investigación
que consiste en la desmembración de un todo, descomponiéndolo en sus
partes o elementos para observar las cusas, la naturaleza y los efectos,
como se observa en la figura 4. El análisis en la observación y examen de un
hecho particular. Es necesario conocer la naturaleza del fenómeno y objeto
que se estudia para comprender su esencia. Este método nos permite
conocer más del objeto de estudio, con lo cual se puede explicar, hacer
analogías, comprender mejor su comportamiento y establecer nuevas
teorías65.
Figura 4. Método Analítico
Fuente: sites.google.com482 × 315
1.8.5. Técnicas de Investigación
Los siguientes instrumentos y técnicas de investigación orientarán los

objetivos que se desean alcanzar en este plan de negocios:
65 Gmorzing.blogspot.com.co/2011/10/método-analitico-de-la-investigacion.html
68
1.8.5. Fuentes primarias. Son documentos primarios: libros, revistas
científicas y de entretenimiento, periódicos, diarios, documentos oficiales de
instituciones públicas, informes técnicos y de investigación de instituciones
públicas o privadas, patentes y normas técnicas66.
Estas son algunas fuentes primarias: Documentos originales, diarios novelas,
minutas, entrevistas, apuntes de investigación, noticias, autobiografías,
discursos. Proveen un testimonio o evidencia directa sobre el tema de
investigación67.
1.8.5.1. Entrevistas. Éste método de investigación es importante

puesto que representa una interrelación entre el investigados y los sujetos de
evaluación. Según Tapia Fernández “lo particular en este caso se encuentra
justamente en la mencionada interrelación, por ello es que la confianza
mutua (empatía) que logre establecerse es la condición esencial para
obtener una confiable y útil información: el entrevistador le confiere status al
entrevistado; sin renunciar a su propia identidad, se identifica con él, adecua
su comportamiento y lenguaje a las circunstancias68”.
1.8.5.2. Encuestas. Es el método más objetivo y cuantificable de

obtener las percepciones, preferencias, expectativas e intenciones de
compra de los potenciales clientes.
 Percepciones: principalmente a los productos que actualmente se ofrecen

en el mercado o que se consuman.
 Preferencia: que es lo que más valoran de un determinado tipo de
producto
 Expectativas: que es lo esperarían tenga un producto/servicio nuevo
66
http://www3.uah.es/bibliotecaformacion/BPOL/FUENTESDEINFORMACION/tipos_de_fuentes_de_informacin.html
67http://metodologiaeninvestigacion.blogspot.com.co/2010/07/fuentes-primarias-y-secundarias.html
69
 Intenciones de compra: que incluye cantidad, frecuencia, precio, entre
otros respecto del producto/servicio que se va a ofrecer69.
Una encuesta es una técnica o método de recolección de información en

donde se interroga de manera verbal o escrita a un grupo de personas con el
fin de obtener determinada información necesaria para una investigación70.
1.8.5.3. Observación. Es una técnica de investigación que consiste en

observar personas, fenómenos, hechos, casos, objetos, acciones,
situaciones, etc., con el fin de obtener determinada información necesaria
para una investigación71.
El sistema de información por medio de observación tiene las siguientes
características:
 Debe tener un objetivo definido

 Se debe realizar de manera sistemática y planificada
 Debe ser objetiva
 Debe estar acompañada de instrumentos que contribuyan a reunir con
mayor objetividad la información.
 El investigador debe registrar las observaciones en forma cuidadosa y
experta. Todo lo observado por el investigador debe ser tomado por
escrito.
 Las observaciones deben ser comprobadas y ratificadas.
70 http://www.crecenegocios.com/que-es-una-encuesta/
71 http://www.crecenegocios.com/la-tecnica-de-observacion/
70
1.8.6. Fuentes secundarias de información. Contienen información
organizada, elaborada, producto de análisis, extracción o reorganización que
refiere a documentos primarios originales.
Son fuentes secundarias: enciclopedias, antologías, directorios, libros o

artículos que interpretan otros trabajos o investigaciones, índices, revistas de
resúmenes, crítica literaria y comentarios, enciclopedias.
El registro de las fuentes de información en los trabajos académicos: permite

sustentar la actividad de la investigación y sirve de base para establecer
premisas que argumentan los cuestionamientos de la crítica profesional72.
Como medio primario se utilizó la siguiente fuente:
1.8.6.1. Cámara de comercio de Bucaramanga. La cámara de

comercio nos provee información sobre la constitución de otras
organizaciones involucradas con el endulzante natural a base de Yacón, nos
indica paso a paso como se debe constituir una empresa paso a paso y de
forma legal. Tiene a su disposición y para facilidad de las personas de
consultar la empresa productora, comercializadoras de productos naturales
en Bucaramanga.
De acuerdo a la ley, las cámaras de comercio ejercen las siguientes

funciones73:
1. Servir de órgano consultivo del Gobierno Nacional y, en consecuencia,

estudiar los asuntos que éste someta a su consideración y rendir los
informes que le soliciten sobre la industria, el comercio y demás ramas
relacionadas con sus actividades;
72 http://metodologiaeninvestigacion.blogspot.com.co/2010/07/fuentes-primarias-y-secundarias.html
73 www.ccsurortolima.org.co/portal/index. (17 de octubre de 2016)
71
2. Llevar los registros públicos encomendados a ellas por la ley y certificar
sobre los actos y documentos allí inscritos;
3. Recopilar y certificar la costumbre mercantil mediante investigación

realizada por cada cámara de comercio dentro de su propia jurisdicción.
La investigación tendrá por objeto establecer las prácticas o reglas de
conducta comercial observadas en forma pública, uniforme, reiterada y
general, siempre que no se opongan a normas legales vigentes;
4. Promover el desarrollo regional y empresarial, el mejoramiento de la

competitividad y participar en programas nacionales de esta índole;
5. Promover la afiliación de los comerciantes inscritos que cumplan los

requisitos señalados en la ley, con el fin de estimular la participación
empresarial en la gestión de las cámaras de comercio y el acceso a los
servicios y programas especiales;
6. Promover programas, y actividades en favor de los sectores

productivos de las regiones en que les corresponde actuar, así como la
promoción de la cultura, la educación, la recreación y el turismo;
7. Participar en actividades que tiendan al fortalecimiento del sector

empresarial, siempre y cuando se pueda demostrar que el proyecto
representa un avance tecnológico o suple necesidades o implica el
desarrollo para la región;
8. Mantener disponibles programas y servicios especiales para sus

afiliados;
9. Publicar la noticia mercantil de que trata el numeral 4 del artículo 86 del

Código de Comercio, que podrá hacerse en los boletines u órganos de
publicidad de las cámaras de comercio, a través de Internet o por
cualquier medio electrónico que lo permita;
72
10. Administrar individualmente o en su conjunto cualquier otro registro
público de personas, bienes, o servicios que se deriven de funciones
atribuidas a entidades públicas con el fin de conferir publicidad a actos o
documentos, siempre que tales registros se desarrollen en virtud de
autorización legal y de vínculos contractuales de tipo habilitante que
celebren con dichas entidades;
11. Prestar el servicio de bolsa de empleo de acuerdo a las directrices del

ministerio de trabajo.
Se realizó investigación en la página www.rues.org.co link (ver figura 5)

consultas empresas en la cual se encuentran todas las compañías
registradas en la cámara de comercio a nivel nacional que produzcan y
comercialicen el producto Yacón, evidenciando que no se encuentran
registro de existencia que produzca este producto como se puede observar
en la siguiente imagen en el departamento de Santander especialmente en el
municipio de Bucaramanga.
73
Figura 5. Consulta Empresarial empresas productoras y comercializadoras
de Yacón en Colombia.
Fuente: www. Rues.org.co/RUES_Web/Consultas
Como evidencia del anterior registro la cámara de comercio de Bucaramanga

expide certificado en el cual indica que no se encuentra ninguna empresa
legalmente constituida en el municipio de Bucaramanga que produzcan y
comercialicen Yacón. (ver anexo 1)
74
1.8.7. Población y muestra
1.8.7.1. Población. Esta encuesta va dirigida a población

económicamente activa en edades de 35 años en adelante, ya que es un
producto pensado en la mejora de la calidad de vida de personas que sufren
de algún tipo de enfermedad vinculada a la diabetes, a personas que quieren
cuidar su salud y a gente que quiere prevenir enfermedades diabéticas, las
cuales buscan una solución alternativa a los medicamentos
convencionales74.
Figura 5. Proyección de población 2005 y 2020 base censo 2005
Fuente: Fuente: DANE proyecciones de población 2005 – 2020 con base al censo 2005. Disponible
74
Fuente: DANE proyecciones de población 2005 – 2020 con base al censo 2005. Disponible
http://www.dane.gov.co/daneweb_V09/index.php?option=com_content&view=article&id=75&Itemid=72 [Citado Junio
de 2011].
75
Figura 6. Proyecciones de Población Municipales por área 2005 -2009
Fuente:
Como se puede observar en la figuras 5 y 6, se puede determinar que el

tamaño de población en el rango de edad de los 35 a 60 años son del
29,45% que equivale a 156.194 personas de la cuales según la tasa de
desempleo es del 8.9% nos deja con 142.293 habitantes. Así mismo de esta
cifra aproximadamente el 54% de esta población se encuentra en estratos 3-
4, la cual nos deja con 76.838 quienes son mi población de mercado
objetivo75.
75 Alcaldía Municipal de Bucaramanga - Secretaría de Planeación
76
Tabla 1. Población mercado objetivo.
INDICADOR COMPORTAMIENTO
Censo de 2005 proyectado Bucaramanga en edades

156.194 habitantes
entre los 35 – 60 años
Tasa de desempleo 8,9%
Tasa de población estrato 3 y 4 54%
Población de mercado objetivo 76.838
Fuente: Alcaldía Municipal de Bucaramanga – Secretaría de Planeación

Fecha de captura de los datos en la fuente: 10/11/2014
Fecha de corte de los datos: 2011
En el primer año se espera llegar al 10% de esta población con el endulzante

natural a base de yacón representado un total de 7.683 personas
Esta cifra sale por análisis del autor con la experiencia de trabajo de campo y
con el adicional que es un producto nuevo y poco conocido por las
personas.
1.6.2. Muestra
ENCUESTA (DISEÑO Y APLICACIÓN)

Para realizar la recolección de información con el fin de hacer la
investigación de mercados se utiliza:
 Encuestas Piloto, que se encuentra en el anexo A.

 Encuesta definitiva, adjunta en el anexo B.
 Sondeo a la población comerciante de elementos naturistas.

Se le dio inicio a la recolección de información aplicando una encuesta virtual
(piloto) para hallar a las personas interesadas en el consumo de un
77
endulzante natural a base de Yacón. En un 85% se vio favorabilidad e interés
en este producto. Con esto pudimos sacar el tamaño de la muestra de la
siguiente manera.
Z 2  N  PQ

(N 1)  e2  Z 2  P  Q
Teniendo en cuenta las encuestas piloto se observó que la probabilidad de

compre era la siguiente:
P=85% Q=10%
1.952  76838  0.85  0.15

(76838  1)  0.052  1.95  0.85  0.1

Donde:
tamaño de la muestra = 195 encuestas

N: Población = 76.838 personas
Z: Nivel de confianza = 1,95
P: Probabilidad a favor = 85%
Q: Probabilidad en contra = 15%
e: Error de estimación = 5%
Como resultado para una población de 76.838 un tamaño de muestra de 195

personas a encuestar, distribuidas en el la ciudad de Bucaramanga, la cual
se encuentra relacionada como anexo 1 a este proyecto.
78
CAPÍTULO II
2. ESTUDIO DE MERCADO PARA UNA EMPRESA PRODUCTOR Y

COMERCIALIZADO DE ENDULZANTE A BASE DE YACÓN EN
BUCARAMANGA.
2.1. DESCRIPCIÓN HISTÓRICA DEL PRODUCTO.
El yacón es una planta arbustiva nativa de los Andes, domesticada por la

población de Tahuantinsuyo, muy conocida por la población peruana
prehispánica, que la consumían como "fruta" fresca debido al dulzor de sus
raíces engrosadas, o después de exponerla al sol por unos días para
aumentar su dulzura76.
El primer registro escrito sobre el yacón, aparece con Bernabé Cobo en 1633
y se refiere a que se consume como fruta cruda que mejora su sabor si se
expone al sol y al hecho de que dura muchos días después de ser
cosechada, sin malograrse; por el contrario se vuelve más agradable. Por su
parte, Yacovleff (1933) dice que el yacón se encuentra en casi todos los
fardos funerarios de Paracas. También se han encontrado diseños de sus
raíces en pinturas de Nazca Embrionaria. En la costa peruana se
encontraron cerámicas y textiles prehispánicos de más de 1000 años de
antigüedad correspondientes a la cultura Nazca, en los que se lograron
identificar algunas representaciones fitomórficas de yacón.
El yacón presenta tres variedades principales: la blanca, la naranja y la

morada, las cuales pueden tener incluso una mayor variabilidad,
dependiendo de las condiciones ambientales donde éstas son cultivadas. En
mercados locales de los andes el yacón se clasifica como una fruta y se
vende junto a otros como chirimoyas, manzanas, piña, etc. y no con papas,
76Yacón Peruano, Dulce Medicinal de Exportación / http://www.monografias.com/trabajos57/yacon-

peruano/yacon-peruano.shtml (17 de octubre de 2016).
79
oca, ulluco, mashua o arracacha77. La raíz preservante de yacón posee un
sabor dulce agradable, se consume usualmente después de un período de
secado al sol. Este procedimiento el dulzor de las raíces y se sabe que están
listas cuando la piel empieza a arrugarse. Se consumen pelando la piel, o
mezclando con otras frutas como plátano o naranjas.
El Yacón es cultivado en muchas localidades aisladas a través de los Andes,

desde Ecuador hasta noroeste argentino (provincias de Salta y Jujuy).
Mayoritariamente se cultivan unas cuantas plantas para consumo familiar.
Menos frecuente es el cultivo de yacón para el mercado local. Los
agricultores raramente siembran el yacón como principal producto en sus
tierras arables.
En las últimas tres décadas la siembra del yacón se ha extendido a otros

continentes, existen reportes de su cultivo en Estados Unidos, pero no
significativo a nivel comercial. En Nueva Zelanda, Japón, Corea y Brasil el
yacón ha alcanzado los supermercados.También se reporta la presencia en
República Checa, y hace 2 años en Inglaterra, con resultados positivos.
El yacón Tiene los siguientes requerimientos agroecológicos78:
 Luz Solar: La planta es indiferente a la condiciones de la luz solar para la

formación de los tallos y las raíces tuberosas.
 Precipitación: El follaje anual y los tallos perennes, permiten la adaptación

del YACÓN a los períodos de sequía y frío.
 Altitud: En los Andes se le cultiva entre los 900 y 2,750 msnm. Es
77
Yacón Peruano, Dulce Medicinal de Exportación/ http://www.monografias.com/trabajos57/yacon-
peruano/yacon-peruano.shtml (17 de octubre de 2016)
78 Yacón Peruano, Dulce Medicinal de Exportación/ http://www.monografias.com/trabajos57/yacon-
peruano/yacon-peruano.shtml (17 de octubre de 2016)
80
producida a nivel del mar en Nueva Zelanda y USA, mientras que en
Ecuador se han registrado cultivos a aproximadamente a 3,500 msnm.
 Bajas temperaturas: El follaje es dañado y a veces muere por causa de

las heladas, no obstante los tejidos que se encuentran bajo tierra
aparentemente no son afectados.
 Altas temperaturas: Tolera un amplio rango de temperaturas elevadas.
Yacón se adapta a variedad de suelos, pero responde mejor a suelos ricos,

moderadamente profundos (francos, arenosos), con buena estructura y bien
drenados. En suelos pesados el crecimiento es pobre. Pueden tolerar un
amplio rango de pH, de ácidos a ligeramente alcalinos.
2.2. DEMANDA
Según Alfred Marshall79 la demanda difiere fundamentalmente de la

concepción clásica. Para los clásicos, la demanda se refiere a cantidades
necesarias para satisfacer necesidades particulares. Hay así "una demanda
de subsistencia" para alimentar la población, una "demanda de trabajo
productivo" correspondiente a la acumulación deseada de capital, una
"demanda efectiva que permite la remuneración de los factores a sus tasas
naturales y hace entonces venir los bienes sobre el mercado, una "demanda
de bienes de lujo y de trabajo improductivo" eventualmente para garantizar
desembolsos suficientes, etc. De esta concepción resultan dos
consecuencias:
La primera es que la demanda no es un concepto general. Existen

demandas correspondientes a campos particulares y poniendo en juego
79
DEMANDA SEGÚN ALFRED MARSHALL/ http://www3.uah.es/econ/hpeweb/Marshall.htm (25 de octubre de
2016)
81
comportamientos específicos que se deben articular, pero que son, de
partida, distintos.
La segunda es que las demandas están difícilmente relacionadas con los

precios de mercado. La mayor parte del tiempo son rígidas, inelásticas. La
población debe ser alimentada, lo que determina la demanda de trigo; se
acumulará un cierto volumen de capital, lo que determina la demanda de
trabajo productivo; el arbitraje entre la prodigalidad y la parsimonia
determinará para los capitalistas y los propietarios de la tierra la demanda de
bienes de lujo y de trabajo improductivo.
El concepto de demanda extraño al análisis clásico juega el papel central en

el análisis de Marshall. En primer lugar, porque la determinación de los
precios de mercado (y no el precio natural) es uno de los principales
problemas de estudio, de modo que la demanda toma un sitio natural al lado
de la oferta. De otro lado, porque la demanda se convierte en un concepto
general, pertinente para el conjunto de los mercados (productos, factores,
bienes y servicios, activos reales y financieros.)80
La Demanda según Gregory Mankiw81 Autor del libro “Principio de la

Economía” define la demanda como “La cantidad demandada de un bien
determinado es la cantidad que de ese bien están dispuestos a adquirir los
compradores”. Como veremos, existen muchos factores que determinan la
cantidad demandada de un bien; sin embargo, cuando se analiza cómo
funcionan los mercados, un determinante fundamental es el precio del bien.
Por ejemplo si el precio del helado aumentara a $20 el vaso, las personas
comprarían menos helado y quizás empezarían a tomar yogurt congelado.
80 DEMANDA SEGÚN ALFRED MARSHALL/ http://www3.uah.es/econ/hpeweb/Marshall.htm (25 de octubre de

2016)
81 DEMANDA SEGÚN GREGORY MANKIW / Autor del libro “Principio de la Economía
http://fca.uaq.mx/files/TemasPropeEE2016/principiosdeeconomia6taedicion-mankiw.pdf (25 de octubre de 2016)
82
En cambio, si el precio del helado disminuyera a $0.20 por vaso, las
personas comprarían más helado. Esta relación entre el precio y la cantidad
demandada es verdadera para casi todos los bienes de la economía y, de
hecho, es una relación tan generalizada que los economistas la denominan
la ley de la demanda. Es decir, si todo lo demás permanece constante,
cuando el precio de un bien aumenta, la cantidad demandada de dicho bien
disminuye, y cuando el precio disminuye, la cantidad demandada aumenta82.
Keynes83 argumentaba que “una demanda general inadecuada podría dar

lugar a largos períodos de alto desempleo. El producto de bienes y servicios
de una economía es la suma de cuatro componentes: consumo, inversión,
compras del gobierno y exportaciones netas. Cualquier aumento de la
demanda tiene que provenir de uno de esos cuatro componentes. Pero
durante una recesión, suelen intervenir fuerzas poderosas que deprimen la
demanda al caer el gasto”.
Por ejemplo, al caer la economía la incertidumbre a menudo erosiona la

confianza de los consumidores, que reducen entonces sus gastos,
especialmente en compras discrecionales como una casa o un automóvil.
Esa reducción del gasto de consumo puede llevar a las empresas a invertir
menos, como respuesta a una menor demanda de sus productos. Así, la
tarea de hacer crecer el producto recae en el Estado. Según la teoría
keynesiana, la intervención estatal es necesaria para moderar los auges y
caídas de la actividad económica, es decir, el ciclo económico. Hay tres
elementos fundamentales en la descripción keynesiana del funcionamiento
de la economía: • En la demanda agregada influyen muchas decisiones
económicas, tanto públicas como privadas. Las decisiones del sector privado
pueden a veces generar resultados macroeconó-micos adversos, tales como
82 DEMANDA SEGÚN GREGORY MANKIW / Autor del libro “Principio de la Economía

83 DEMANDA SEGÚN KEYNES/https://www.imf.org/external/pubs/ft/fandd/spa/2014/09/pdf/basics.pdf
/(25 de octubre de 2016)
83
la reducción del gasto de consumo durante una recesión. Esas fallas del
mercado a veces exigen que el gobierno aplique políticas activas, tales como
un paquete de estímulo fiscal. Por lo tanto, el keynesianismo apoya una
economía mixta guiada principalmente por el sector privado pero operada en
parte por el Estado.84
Querer y poder comprar a un precio, es decir alude a la cantidad de un

producto que se comprará en el mercado a los distintos precios posibles85.
2.2.1. Determinantes de la Demanda 86
 Los gustos del consumidor: Independientemente de cómo se formen

estos gustos (cuestión más para la psicología o la sociología), las modas
y los hábitos son uno de los determinantes de la cantidad demandada de
un producto a un precio determinado.
 El número de compradores. Normalmente, un aumento del número de

compradores se traduce en un aumento de la demanda de mercado.
 La renta. Los cambios en las rentas individuales, como las bajadas de

impuestos, dan lugar, en general, a un incremento de la demanda.
 El precio de los bienes relacionados con el producto de referencia.

Los “bienes relacionados o afines”, pueden ser: a) Complementarios. Son
aquellos que se usan en conjunto y, por tanto, se demandan en conjunto.
Por ejemplo, la galleta y el helado o el café y el azúcar. El descenso del
84 DEMANDA SEGÚN KEYNES/https://www.imf.org/external/pubs/ft/fandd/spa/2014/09/pdf/basics.pdf / (25 de

octubre de 2016)
85 Publicación Felipe Múñoz Plaza Que es la demanda y cuáles son sus determinantes/
http://suite101.net/article/que-es-la-demanda-y-cules-son-sus-determinantes (8 de octubre de 2016)
86 Publicación Felipe Múñoz Plaza Que es la demanda y cuáles son sus

determinantes/http://suite101.net/article/que-es-la-demanda-y-cules-son-sus-determinantes (8 de octubre de 2016).
84
precio de un producto puede revertir, pues, en el aumento de la demanda
de un bien complementario de dicho producto (cuyo precio no ha bajado).
b) Sustitutivos. Se trata de aquellos productos que son utilizados como
alternativa al producto de referencia, como el bus y el taxi o la ternera y el
pollo. En este caso, cuando baja el precio de un bien, aumenta la
demanda de ese bien y, por tanto, desciende la demanda del bien
sustitutivo.
 Finalmente, las expectativas. La esperanza de que un producto baje su

precio se traduce, mientras dure esta esperanza, en un descenso de la
demanda, en espera de esta bajada de precio.
El endulzante natural a base de yacón que se desea desarrollar no está aún

implementado en la ciudad de Bucaramanga, sin embargo existen algunos
productos sustitutos como la stevia, azúcar, miel de abeja, mil de caña y
panela, estos productos son los más conocidos y usados, reconocidos como
productos naturales y saludables, pero no tienen las características y los
beneficios que contiene el yacón en especial para las personas diabéticas.
Por lo anterior es importante identificar los competidores potenciales que

abarcan actualmente el mercado y los paradigmas que se tendrían que
romper para que las personas lo consuman, tomando como mercado
principal pacientes diabéticas, ya que el yacón también funciona para las
personas que desean tener un cuerpo libre de azúcares y de grasa.
En Colombia los principales departamentos que producen yacón son Cauca,

Risaralda, Quindío, Tolima, Valle y Cundinamarca y Boyacá 87
El consumo de yacón en Bucaramanga no es habitual, ya que es un producto
87 Estudio de factibilidad técnica y financiera para la producción del yacón, en el municipio de Garagoa
Departamento de Boyacá/ www. estudio fitoquímico y nutricional de Smallanthus sonchifolius.com (17 de octubre de
2016)
85
del cual las personas tienen muy poco conocimiento. En Colombia, el
negocio de este producto es muy insuficiente.
Del lado de la demanda podría sustituirse por azúcar, panela, edulcorantes

artificiales como el Jarabe de Maíz rico en Fructosa (JRMF), glucosa y
aspartame o la sacarina. Sin embargo, de acuerdo con el Centro Nacional de
Productividad (2002) a pesar de que el aspartame y otros edulcorantes han
aumentado su penetración en el mercado interno, su participación de
mercado total aún es muy reducida 88
Por otra parte, tanto estos productos como el azúcar cuentan con
características fisicoquímicas y precios que no son comparables y que por
ende no serían considerados como sustitutos por la población con ingresos
bajos que es donde mayor participación tiene junto con la panela en la
canasta familiar.
2.2.3. Determinación del Tipo de Demanda Existente en el

Mercado
Para la producción y comercialización de Yacón en Bucaramanga se debe

tener en cuenta que actualmente son muy pocas las personas en el país que
se dedican a la producción y comercialización, debido a la novedad del
producto en Colombia.
El yacón en Colombia es relativamente nuevo y a pesar de que ya son

muchas las personas que comentan sus bondades para la salud, aún no es
un producto que se ha incluido dentro de la canasta familiar. Sin embargo, en
municipios cundinamarqueses de clima frío como: Tenjo, Cogua, El Rosal,
Sopó y en otros lugares de clima cálido de los departamentos de Antioquia y
88Publicación Felipe Múñoz Plaza Que es la demanda y cuáles son sus

determinantes/http://suite101.net/article/que-es-la-demanda-y-cules-son-sus-determinantes (8 de octubre de 2016).
86
Santander, ya se está desarrollando este cultivo de manera muy similar al de
la papa89.
Quienes lo han cultivado, han entendido que es un producto altamente

comercial ya se encuentra disponible en las principales plazas y mercados
del país. Una excelente alternativa de diversificación de cultivos o,
simplemente, una nueva alternativa de negocio.
2.3. LA OFERTA
La oferta según Gregory Mankiw.90 Es La cantidad ofrecida de cualquier bien

o servicio es la cantidad que los vendedores quieren y pueden vender.
Existen muchos factores que determinan la cantidad que se ofrece pero, una
vez más, el precio desempeña un papel muy importante en nuestro análisis.
Cuando el precio del helado aumenta, vender helado es muy rentable y, por
tanto, la cantidad que se ofrece es grande la llama ley de la oferta establece
que cuando el precio de un bien aumenta, la cantidad ofrecida de dicho bien
también aumenta y cuando el precio de un bien disminuye, la cantidad que
se ofrece de dicho bien también disminuye.
Para Michael Porter.91 La oferta es desarrollar tres estrategias para lograr

una ventaja competitiva.
Como consecuencia directa de estos dos tipos de ventajas competitivas,

Porter habla de tres estrategias competitivas genéricas que se pueden
aplicar a cualquier rubro empresarial; las estrategias que se pueden poner en
acto, generalmente por separado pero en algunas circunstancias también en
89 Yacón una nueva alternativa para los diabéticos http://www.radionacional.co/noticia/yac-n-una-nueva-

alternativa-para-los-diab-ticos (17 de octubre de 2016)
90 DEMANDA SEGÚN GREGORY MANKIW/
91 OFERTA SEGÚN MICHAEL PORTER/ http://www.webyempresas.com/la-ventaja-competitiva-segun-michael-
porter/ (25 de octubre de 2016).
87
conjunto, según los casos, para asegurarnos el crecimiento del valor de
nuestra empresa, son las siguientes:
1. El liderazgo en costos, es la estrategia más intuitiva y representa una

oportunidad si la empresa está capacitada para ofrecer en el mercado un
producto a un precio inferior comparado a la oferta de las empresas
oponentes. Este tipo de estrategia requieren una atención prioritaria
finalizada a reducir los costos de producción, lo que se puede lograr con
distintos medios, por ejemplo: acceso privilegiado a las materias primas-
oferta de un número mayor de productos en el mercado, ya que a mayor
producción corresponde un menor costo per cápita- mayor eficiencia en
las faenas que conlleva la producción, como puede ser un sistema de
piezas obtenidas con máquinas en comparación con la producción
manual- un diseño del producto capacitado para facilitar su producción
2. La diferenciación, que constituye una opción atractiva para empresas

que quieren construirse su propio nicho en el mercado y no apuestan
necesariamente a un elevado porcentaje de consensos en términos
generales, sino en compradores que buscan características peculiares
del producto distintas a las que ofrecen las empresas oponentes.
Algunas buenas actuaciones de la estrategia competitiva de la

diferenciación pueden ser:
 materias primas de mayor valor frente a los productos en el

mercado.
 un servicio al cliente más específico y capacitado para
proporcionar más seguridad a los compradores en el tiempo.
 ofrecer un diseño del producto exclusivo que sea un atractivo muy
fuerte para los clientes.
88
Es importante destacar que la diferenciación es una estrategia de alto
costo y que siempre puede surgir otra empresa que se diferencie de la
misma forma, en el caso se recae en una estrategia de liderazgo en
costos.
Sin embargo mientras éste último no permite a dos empresas oponentes

de afirmarse con igual fuerza en el mercado, con la diferenciación dos
empresas del mismo rubro que apuestan en características distintas para
sus productos podrían lograr ambas un buen resultado en el mercado.
3. El enfoque, que consiste en especializarse en un dado segmento del

mercado y en ofrecer el mejor producto pensado expresamente para los
reales requerimientos de nuestro segmento. Ejemplos concretos de
enfoque pueden ser:
 una categoría especial de potenciales compradores

 un área geográfica específica- un segmento particular de la línea de
productos.92
La oferta según Simón Andrade.93, define la oferta como “el conjunto de

propuestas de precios que se hacen en el mercado para la venta de bienes o
servicios”. Complementando ésta definición, Andrade agrega que en el
leguaje de comercio, “se emplea la expresión estar en oferta para indicar que
por un cierto tiempo una seria de productos tiene un precio más bajo del
normal, para así estimular su demanda”
También se puede definir la oferta como la cantidad de bienes, productos o

servicios que el vendedor pone a la venta en un mercado bajo determinadas
condiciones, siendo el precio una de las condiciones fundamentales que
92 OFERTA SEGÚN MICHAEL PORTER/ http://www.webyempresas.com/la-ventaja-competitiva-segun-michael-

porter/ (25 de octubre de 2016).
93 OFERTA SEGÚN SIMÓN ANDRADE/ Autor del libro “Diccionario de Economía
http://prfesionalesenformacionprofeana.blogspot.com.co/p/blog-page_23.html (25 de octubre de 2016)
89
determina el nivel de la oferta de un determinado bien en un mercado. Este
bien o servicio puede ser bicicletas, horas de clases de conducir, caramelos
o cualquier otra cosa que se nos ocurra.
Andrade por su lado considera que cuando se habla de oferta se hace

referencia a la cantidad de bienes, productos o servicios que se ofrecen en
un mercado bajo unas determinadas condiciones. El precio es una de las
condiciones fundamentales que determina el nivel de oferta de un
determinado bien en un mercado94.
En los mercados, los compradores reflejan sus deseos en la demanda y los

vendedores buscan obtener ganancias al ofrecer productos que los
consumidores o compradores estén buscando; es decir, que estén
demandando. Esta demanda y oferta de mercancías actúan como fuerzas
que permiten determinar los precios con los cuales se intercambian las
mercancías.
Los factores más importantes que afectan a la oferta de un determinado bien

o servicio son95:
 El cambio en las tecnologías. Las nuevas tecnologías están

reduciendo los costos de producción, lo cual incentiva a los
productores a ofertar más cantidades de su producto.
 Las expectativas de los productores. A mayores expectativas sobre

el futuro, más cantidad ofertada.
 El precio de los factores productivos. A mayores costos de

producción (salarios, combustible, maquinaria, etcétera), menos
cantidad ofertada.
94 Oferta y Demanda/http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/oferta_y_demanda (8 de
octubre de 2016)
95 La Oferta y Sus Características/ http://cursodemba.com/la-oferta-y-sus-caracteristicas/ (8 de octubre de 2016)
90
 La regulación del gobierno. Las regulaciones pueden ser
medioambientales, de seguridad, etcétera. Si éstas son más estrictas
impiden a los productores de bienes utilizar los procesos productivos
más eficientes, porque pueden ser peligrosos para el medioambiente
o los trabajadores.
2.3.1. Determinantes de la oferta96
 El precio del producto en el mercado

 Los costos de los factores necesarios para tal producción
 El tamaño del mercado o volumen de la demanda
 Disponibilidad de los factores
 Número de empresas competidoras
 Cantidad de bienes producidos.
La denominada Ley de la Oferta señala que, a mayor precio de un producto

o servicio, mayor oferta (los productores tendrán un mayor incentivo para
ofrecer sus bienes en el mercado)97.
En la economía de mercado existen dos factores gracias a los cuales esta se

mantiene; esos son, la oferta y la demanda. El equilibrio de este mercado
es posible gracias a que alguien tiene un bien o servicio que puede ser útil
para otro individuo y, a su vez el otro puede ofrecerle algo que le sirve. A
través del intercambio parejo.
Se dice que existe la competencia perfecta cuando es un mercado es

completamente competitivo. El producto es homogéneo y los compradores
96 Mercadeo Oferta y Demanda http://sena-mercadeo.blogspot.com.co/2009/04/oferta-y-demanda.html (17 de

octubre de 2016)
97 Definición de Oferta / http://definicion.de/oferta/ (17 de octubre de 2016)
91
tienen las herramientas para decidir si el precio que se les pide es el real.
Además existe una libre entrada y salida y diversas ofertas a disposición de
los clientes cuando hay muchos vendedores pequeños en relación con el
mercado, el producto es homogéneo, los compradores están bien
informados, existe libre entrada y salida de empresas y decisiones
independientes, tanto de los oferentes como de los demandantes.
Por el contrario, cuando existe un intercambio desigual, se dice que se está

frente a un mercado de competencia imperfecta. Quienes ofrecen el producto
lo hacen de forma de precio-aceptante y no precio-oferente, ya que imponen
el precio sin aceptar contraofertas. De este modo, los compradores no
pueden incidir sobre el precio del mercado98.
Para determinar la oferta del endulzante natural a base de Yacón en la

ciudad de Bucaramanga, es necesario determinar o identificar el mercado
interesado en consumir el endulzante natural, el cual se puede identificar
bajo las múltiples características que ofrece el Yacón, las cuales se explican
brevemente a continuación:
El Yacón tiene propiedades importantes para la salud de las personas que

sufren de diabetes, su aspecto es similar al de la batata y crece bajo la tierra
y su sabor, parecido a de la manzana con una textura un poco más cremoso
quien determina en el producto las siguientes propiedades:99:
 Contiene inulina, que es una fibra dietética que ayuda a tu organismo

a metabolizar la glucosa.
98 Oferta: Definiclión de oferta - Qué es, Significado y Concepto http://definicion.de/oferta/#ixzz4NMBnQ8jM (8 de

octubre de 2016)
99 Propiedades del Yacón/ http://fuerakilos.com/blog/las-propiedades-del-yacn.html (8 de octubre de 2016)
92
 Sus hojas, tomadas en infusión, regulan los niveles de glucosas en
sangre, lo que resulta fantástico para las personas que tienen
problemas de diabetes.
 Otro de los beneficios del yacón apenas contiene calorías, por lo que
si se desea controlar su peso, ayudará con gran eficacia.
 Se le atribuyen al yacón, propiedades que podrían ayudar a prevenir

el cáncer de colon.
 Contiene calcio, fósforo, hierro y vitaminas B y C.
Se puede consumir licuado, en ensaladas, en mermelada y licores. Es una

gran fuente de salud. El yacón y todo su conformación raíces, hojas y
tubérculo son consumibles. Las hojas de esta planta, se están para tratar
pacientes con diabetes tipo II y sus raíces en pacientes que requieren
regímenes en los que no pueden consumir ningún otro tipo de azúcares. El
tubérculo es consumido para preparar jugos o ensaladas, también se puede
cocinar al horno o hervir100.
El yacón es una fruta que por sus propiedades medicinales es utilizado para
regular la salud gastrointestinal, triglicéridos, colesterol, calcio diabetes,
estreñimiento y obesidad. Es consumida por personas entre edades de 15
años en adelante, como fruta fresca y en juego agregando una gota de limón;
posee vitaminas y minerales que colaboran en el desarrollo físico y motriz del
ser humano101.
100 Yacón Andino y La Diabetes http://www.inkanatural.com/es/arti.asp?ref=miel-yacon (8 de octubre de 2016)

101 101 Estudio de factibilidad técnica y financiera para la producción del yacón, en el municipio de Garagoa
Departamento de Boyacá/ www. estudio fitoquímico y nutricional de Smallanthus sonchifolius.com (17 de octubre de
2016)
93
Componentes de la oferta102. Destacando su influencia, identifica las
variables controlables y las no controlables entre ellos están.
Globalización del producto: El yacón y sus beneficios son conocidos en

países como Estados Unidos, Reino Unido, Japón, Australia, Chile,
Alemania, Nueva Zelanda, Países Bajos entre otros, además de los países
donde se origina como Perú (exportador) y Ecuador. El mercado potencial
internacional de este producto es fuerte, además de tener una demanda
creciente.
Fenómenos Naturales: El jarabe de yacón es un producto natural, y la

producción de éste depende del cultivo de la planta, cuya calidad y cantidad
es determinada por las condiciones medio ambientales a las que esté
sometido.
Capacidad Empresarial: Actualmente en el mercado de Bucaramanga no

existe un productor de jarabe de yacón, por tanto en un principio la demanda
del producto estará determinada de acuerdo a la capacidad de producción de
la planta.
Investigación y Tecnología: Las mayores investigaciones documentadas a

cerca del yacón y sus productos derivados se desarrollaron en Perú, además
de estudios realizados en Japón y Estados Unidos. En Colombia es muy
poca la investigación realizada a cerca de este producto.
2.4. ESTUDIO DE MERCADO
El objetivo principal de este estudio es permitir a los integrantes del proyecto,

conocer la viabilidad y la aceptación que tendrá el producto en el municipio
de Bucaramanga. Este estudio determinará los clientes potenciales, la
102 Estudio de Factibilidad en la Implementación, Desarrollo y Comercialización de Hojuelas de Yacón Perú

Repositorio.utp.edu.co/dspace/bitstream/handle/11059/3474 (17 de octubre de 2016)
94
aceptación del su precio en el mercado, la conformidad de los canales de
distribución, además de ayudar a los autores a tener una idea de la cantidad
de producto necesario para la elaboración de la proyección de ventas a 5
años. (Ver tabla 6)
Como se indicó en la metodología esta encuesta va dirigida a población

económicamente activa en edades de 35 años en adelante, ya que es un
producto pensado en la mejora de la calidad de vida de personas que sufren
de algún tipo de enfermedad vinculada a la diabetes, a personas que quieren
cuidar su salud y a personas que quieren prevenir enfermedades diabéticas,
las cuales buscan una solución alternativa a los medicamentos
convencionales103.
Tabla 5. Proyección de población 2005 y 2020 base CENSO 2005
Fuente: Indicadores del DANE 2011
103
Fuente: DANE proyecciones de población 2005 – 2020 con base al censo 2005. Disponible
http://www.dane.gov.co/daneweb_V09/index.php?option=com_content&view=article&id=75&Itemid=72 [Citado junio
de 2011].
95
Tabla 6. Proyecciones de Población Municipales por área 2005 -2009
(ver tabla 6)
Fuente: Indicadores del DANE 2011
Como se puede observar en las tablas 5 y 6, el tamaño de población en el

rango de edad de los 35 a 60 años son del 29,45% que equivale a 156.194
personas de la cuales según la tasa de desempleo es del 8.9% esto deja un
resultado de 142.293 habitantes. Así mismo de esta cifra aproximadamente
el 54% de esta población se encuentra en estratos 3-4, la cual equivale a
76.838 quienes son la población de mercado objetivo104. (Ver tabla 7)
104 Alcaldía Municipal de Bucaramanga - Secretaría de Planeación Fecha datos 10 de Noviembre de 2014
96
Tabla 7. Población mercado objetivo.
INDICADOR COMPORTAMIENTO
Censo de 2005 proyectado Bucaramanga en edades

156.194 habitantes
entre los 35 – 60 años
Tasa de desempleo 8,9%
Tasa de población estrato 3 y 4 54%
Población de mercado objetivo 76.838
Fuente: Alcaldía Municipal de Bucaramanga – Secretaría de Planeación
Fecha de captura de los datos en la fuente: 10/11/2014
En el primer año se espera llegar al 10% de esta población con el endulzante

natural a base de yacón representado un total de 7.683 personas. Esta cifra
sale por fuente DANE según lo planteado en la metodología de la
investigación.
Como resultado, para una población de 76.838, un tamaño de muestra de

195 personas a encuestar distribuidas en el la ciudad de Bucaramanga. Esto
de acuerdo con lo identificado en el capítulo 1 en la metodología de la
investigación. (Ver link)
https://docs.google.com/forms/d/1fhM_u_pGuRNhe5oCPcDzFp3Z-
7qyPwi2sf24jy7PCvU/viewform?c=0&w=1&usp=mail_form_link
2.5. ANÁLISIS DE RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS.
Después de realizar el trabajo de campo se tabulan los resultados de la

opinión pública acerca de la aceptación de un producto como el yacón, a
través de qué medios desean recibir información sobre el producto, los tipos
de endulzante que la comunidad Bumanguesa consume actualmente, que
presentación del producto prefiere y cuanto estaría dispuesto a pagar por
ella. Habiendo realizado este estudio se tabulan las encuestas y sus
resultados se presentan en una seria de tablas y gráficos que se muestran a
continuación.
97
Pregunta 1. ¿Qué tipo de endulzante consume actualmente?
Tabla 8. Tipo de endulzante.

TIPO DE ENDULZANTE PERSONAS ENCUESTADAS
Azúcar industrializada blanca 73
Azúcar industrializada morena 52
Endulzante Natural (Stevia) 19
Panela 31
Miel 13
Otros 7
TOTAL DE ENCUESTADOS 195
Fuente: Autores
Figura 7. Tipo de endulzante.
3% 0% Tipo de endulzante.
7% Azucar industrializada blanca
Azucar industrializada morena

16% 37%
Endulzante Natural (Stevia)
Panela
10%
Miel
Otros
27%
Fuente: Autores.
En la figura 7 se evidencia un alto consumo de edulcorantes industrializados

(64%), al igual se tiene un 36% de los encuestados que ya han empezado a
migrar y a optar por productos sustitutos. El 16% de las personas
encuestadas consumen panela, la cual es un endulzante natural conocido
por mucho tiempo por las familias de Bucaramanga, esto puede indicar que
las personas por falta de información y de orientación no consumen otros
endulzantes que ayuden a su salud.
98
Pregunta 2. ¿Alguna vez ha consumido algún endulzante natural que no
contenga azúcar?
Tabla 9. Encuestados que han, o no consumido endulzante natural diferente

del azúcar.
OPCIÓN DE RESPUESTA PERSONAS ENCUESTADAS

Si 127
No 68
TOTAL ENCUESTADOS 195
Fuente: Autores.
Figura 8. Encuestados que han, o no consumido endulzante natural diferente

del azúcar.
¿Alguna vez ha consumido algún endulzante natural que no

contenga azucar ?
35%
SI
NO
65%
Fuente: Autores
De acuerdo al resultado arrojado en ésta pregunta, el 65% de las personas

ya están familiarizadas con el consumo del endulzantes naturales, lo cual es
positivo, ya que se demuestra que se interesan por el beneficio de su salud y
en algún momento han adquirido endulzantes naturales para su consumo.
99
Pregunta 3. ¿Tiene conocimiento o ha oído hablar sobre el Yacón y sus
beneficios?
Tabla 10. Personas que han oído hablar de los beneficios del Yacón.
OPCIÓN DE RESPUESTA PERSONAS ENCUETADAS
Si 139
No 56
Fuente: Autores.
Figura 9. Personas que han oído hablar de los beneficios del yacón.
¿Tiene conocimiento o ha oído hablar sobre el Yacón y

sus beneficios?
29%
SI
71%
NO
Fuente: Autores.
El 71% de los muestrados obtienen conocimientos de los beneficios que

otorga el consumo del tubérculo yacón, lo cual es provechoso para la buena
percepción del producto en el mercado, ya que sus beneficios son la
característica principal y es el factor que hace la diferencia sobre los demás
endulzantes naturales.
100
Pregunta 4. Solo responder si su opción de respuesta en la pregunta 3 es SI:
¿Ha consumido alguna vez Yacón?
Tabla 11. Consumo de yacón.

¿HA CONSUMIDO PERSONAS ENCUESTADAS
ALGUNA VEZ YACÓN?
Si 51
No 88
Fuente: Autores.
Figura 10. Consumo de yacón.
¿Ha consumido alguna vez Yacón?
37%
SI
63%
NO
Fuente: Autores.
Las 56 personas restantes no respondieron esta pregunta, ya esta va ligada

a la pregunta 3, lo que indica que estas personas no tienen conocimiento del
yacón
Tan solo el 37% de las personas encuestadas lo han consumido, ya que no

está identificado como producto de la canasta familiar y las personas se
limitan a consumir lo que generalmente ofrece el mercado, por lo tanto se
debe realizar un sobresaliente plan de marketing para dar a conocer el
endulzante natural a base de yacón.
101
Pregunta 5. ¿En qué presentación ha consumido Yacón?
Tabla 12. Presentación en la que ha consumido el yacón.

TIPO DE PRESENTACIÓN PERSONAS ENCUESTADAS
Mermelada 6
Té 10
Ensalada 18
Jugos mezclados con Yacón 17
Fuente: Autores.
Figura 11. Presentación en la que ha consumido el yacón.
¿En qué presentación ha consumido Yacón?
12%
33%
20% Mermelada
Té
Ensalada
35%
Jugos mezclados con Yacón
Fuente: Autores
.
Las 144 personas restantes no respondieron esta pregunta, ya que no han
consumido el yacón en ninguna de las presentaciones indicadas.
De las 195 personas encuestadas el 35% han consumido yacón en

ensaladas ya que tiene una textura y un sabor parecido a la manzana lo cual
lo hace ideal para combinar con otras frutas así mismo y por esta similar
característica el 33% lo han mezclado en jugos, para lograr dar un sabor
dulce. Este resultado es positivo ya que las personas que han logrado
consumirlo conocen su sabor.
102
Pregunta 6. ¿Conoce algún endulzante natural a base de Yacón?
Tabla 13. Endulzantes naturales a base de yacón.
OPCIÓN DE RESPUESTA PERSONAS ENCUESTADAS

Si 9
No 186
TOTAL ENCUESTADAS 195
Fuente: Autores.
Figura 12. Endulzantes naturales a base de yacón.
¿Conoce algún endulzante natural a base de Yacón?
5%
SI
NO
95%
Fuente: Autores.
Como se evidencia en la figura 12, el 95% de las personas encuestadas no

conocen de endulzantes naturales a base de yacón que se puedan obtener
el mercado, ya que en Bucaramanga no existen empresas que se dedique a
producir y a comercializar este tipo de producto.
103
Pregunta 7: ¿En su círculo familiar existen miembros con diabetes o
antecedentes de ellos?
Tabla 14. Familiares con diabetes.
PERSONAS
OPCIÓN DE RESPUESTA
ENCUESTADAS
Si 108
No 87
Fuente: Autores
Figura 13. Familiares con diabetes.
¿En su círculo familiar existen miembros con diabetes o

antecedentes de ellos?
45%
55% SI
NO
Fuente: Autores.
De acuerdo con los resultados arrojados el 55% de las personas indican que
dentro de su círculo familiar se encuentran personas que sufren de diabetes,
este indicador ayuda a aumentar el consumo de yacón, ya que este tubérculo
es especialmente beneficioso para las personas que tienen esta enfermedad.
Consumir este endulzante ayudaría a mejorar su salud.
104
Pregunta 8. ¿Teniendo en cuenta los beneficios del YACON, cree que al
consumirlo mejoraría su calidad de vida?
Tabla 15. Percepción de las personas sobre el Yacón.
CONSUMO DE YACÓN PERSONAS ENCUESTADAS

NO 10
SI 185
Fuente: Autores.
Figura 14. Percepción de las personas sobre el Yacón.
Percepción de las personas sobre el Yacón.
5%
NO
SI
95%
Fuente: Autores.
Después de dar a conocer los beneficios del Yacón a las personas

encuestadas, se les pregunto si el consumo del mismo podría mejorar su
calidad de vida, a lo cual el 95% de los encuestados respondieron de forma
positiva, como se muestra en la figura 17. Sin embargo, un 5% no piensa lo
mismo, este resultado es positivo para la percepción que tendrían las
personas después de conocer los beneficios saludables que tiene el yacón,
lo cual indica que las personas consumirían el endulzante natural en sus
alimentos diarios.
105
Pregunta 9. ¿Si tuviera la facilidad de adquirir el YACON, lo consumiría?
Tabla 16. Adquiriría el Yacón?
ADQUIRÍA YACÓN? PERSONAS ENCUESTADAS

SI 66
NO 129
Fuente: Autor.
Figura 15. Consumo de Yacón.
Consumo de Yacón
0%
34% SI
NO
66%
Fuente: Autores.
Como queda evidenciado en la figura 15, al darle la posibilidad a los

encuestados de facilitarle la adquisición del Yacón, un 66% de los
encuestados dijeron que les gustaría o adquirirlos y consumirlo, mientras que
un 33% de las personas encuestadas dijo que no lo consumiría. Este
resultado evidencia que el endulzante natural a base de yacón seria
adquirido y consumido por más del 50% de las personas encuestadas lo
cual es algo positivo y alentador para la factibilidad del proyecto.
106
Pregunta 10. ¿Del 1 al 3 que tan importante es para usted los beneficios que
ofrece el endulzante Natural a Base de Yacón siento tres el más importante?
Tabla 17. Importancia de los beneficios del Yacón.
IMPORTANCIA DE BENEFICIOS DEL PERSONAS

YACÓN ENCUESTADAS
No es importante 2
Importante 67
Muy Importante 126
Fuente: Autores.
Figura 16. Importancia de los beneficios del Yacón.
Importancia de los beneficios del Yacón.

1%
34% 1 - No es importante
2 - Importante
3 - Muy Importante
65%
Fuente: Autores.
Al 65% de los encuestados les generó gran interés los beneficios que tiene el
Yacón, como se muestra en la figura 16. Debido a que es un producto poco
conocido y que tiene grandes beneficios, a solo el 1% de los encuestados no
le pareció importante los usos del Yacón, con este significativo resultado las
personas adquirirían con más seguridad el endulzante natural a base de
yacón para ayudar al beneficio de su salud.
107
Pregunta 11. ¿En qué presentación le gustaría encontrar el YACÓN?
Tabla 18. Presentación del Yacón.
PRESENTACIÓN DEL YACÓN PERSONAS ENCUESTADAS

Fruto seco 11
Pulverizado Natural 71
Jarabe 113
Fuente: Autores
Figura 17. Presentación del Yacón.
Presentación del Yacón.
6%
Fruto seco
36% Pulverizado Natural
58% Jarabe
Fuente: Autores.
Como se puede observar en la figura 17 el 58% de las personas

encuestadas tuvieron preferencia por el Yacón en una presentación de
jarabe -producto líquido, cabe resaltar que hay una opinión dividida entre el
producto sólido y el pulverizado, ya que esta última opción es la forma en la
que generalmente se es consumido los endulzantes, sin embargo el jarabe
de acuerdo a lo indicado por las personas encuestas es la mejor opción para
adquirir.
108
Pregunta 12. ¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información
sobre el endulzante natural a base de YACÓN?
Tabla 19. Medio de información sobre el Yacón.
MEDIO DE INFORMACIÓN PERSONAS ENCUESTADAS
Internet 60
Anuncios 8
Correo 8
Televisión 8
Radio 30
Volantes 5
Revistas 71
Periódicos 5
Fuente: Autores
Figura 18. Preferencias al recibir información del Yacón.
Preferencias al recibir información del Yacón.

3%
Internet
Anuncios
31% Correo
36%
Television
Radio
Volantes
4%
15% 4% Revistas
3% 4% Periodicos
Fuente: Autores.
Teniendo en cuenta que es debido difundir información por diversos medios
de comunicación y realizar publicidad se ve gran interés de las personas de
recibir información del Yacón, en Internet con un 36% y en revistas con un
31%. Se nota un poco interés por medios tan comunes como los volantes,
radio y televisión. Recibir información por internet es más factible, ya que las
personas están conectadas la mayoría del día a sus celulares y a sus redes
sociales por las cuales se podría hacer llegar la información del endulzante
natural yacón.
109
Pregunta 13. ¿En qué lugar o lugares le gustaría poder comprar
ENDULZANTE NATURAL A BASE DE YACON?
Tabla 20. Lugares donde quisiera encontrar el Yacón.

UBICACIÓN DEL YACÓN PERSONAS ENCUESTADAS
Internet 5
Centros Naturista 26
Súper Mercados 49
Droguerías 8
Plazas de Mercado 47
Tiendas o Micromercados 60
Fuente: Autores.
Figura 19. Lugares donde quisiera encontrar el Yacón.
Lugares donde quisiera encontrar el Yacón.

3%
13% Internet
31%
Centros Naturista
Súper Mercados
25%
Droguerías
24% Plazas de Mercado
4% Tiendas o Micromercados
Fuente: Autores.
Partiendo del hecho que las personas podrían tener múltiples respuestas
para esta pregunta se vio gran interés de personas por encontrar el producto
en lugares de fácil acceso como tiendas y plazas de mercado 31% y 24%
respectivamente. Otra particularidad que se evidencia es la brecha de
alrededor de 2 puntos porcentuales entre centros naturistas con un 13%,
supermercados 25%. Esto indica que las personas no han determinado el
segmento en el que está ubicado el producto.
110
Pregunta 14. Si su opción de presentación es pulverizado natural ¿Cuánto
estaría dispuesto a pagar por el endulzante natural a base de Yacón
teniendo en cuenta sus beneficios y que su presentación seria en caja de
100 sobres de 10 gr?
Tabla 21. Costo de producto a pagar
COSTO DE PRODUCTO A PAGAR PERSONAS ENCUESTADAS

$8.000 -$13.000 98
$14.000 - $19.000 63
$19.000- $25.000 34
Fuente: Autores
Figura 20. Costo de producto a pagar.
Rango de precios en polvo.
18%
$8.000 -$13.000
$14.000 - $19.000
50%
$19.000- $25.000
32%
Fuente: Autores.
Al preguntar cuanto estaría dispuesto a pagar por una bolsa de 500 gr de

Yacón (en caso de optar por la presentación solida), el 53% de los
encuestados manifestó estar dispuesto a pagar $8.000 y $13.000, aunque se
evidencia que el un 47% están dispuestos a pagar por encima de ese rango.
111
Pregunta 15. Si su opción de presentación es en Jarabe ¿Cuánto estaría
dispuesto a pagar por el endulzante natural a base de Yacón teniendo en
cuenta sus beneficios y que su presentación seria en botella de 400 ml?
Tabla 22. Costo de producto a pagar
COSTO DE PRODUCTO A PAGAR PERSONAS ENCUESTADAS

$8.000 -$13.000 95
$14.000 - $19.000 74
$19.000- $25.000 26
Fuente: Autores.
Figura 21. Costo de producto a pagar
Rango de precios por botella.
13%
$8.000 -$13.000
49%
$14.000 - $19.000
38% $19.000- $25.000
Fuente: Autores.
Al preguntar cuánto estaría dispuesto a pagar por una presentación de 240

ml de Yacón -en caso de optar por la presentación liquida-, el 38% de los
encuestados manifestó estar dispuesto a pagar entre $8.000 y $13.000,
aunque se evidencia que el 49% están dispuestos a pagar por encima de ese
rango. Esto indicaría que las personas le están dando una percepción más
costosa a la presentación liquida teniendo en cuenta la figura 21.
112
Pregunta 16. ¿Recomendaría el endulzante natural a base de Yacón para
que lo compren otras personas?
Tabla 23. Recomendaría el Yacón.
RECOMENDARÍA EL YACÓN PERSONAS ENCUESTADAS

Si 180
No 15
Fuente: Autores
Figura 22. Recomendaría el Yacón.
Recomendaria el Yacón.
8%
Si
No
92%
Fuente: Autores.
Al preguntar si estarían dispuestos a recomendar el Yacón luego de conocer

todos los beneficios, el 90% de las personas aceptaron, esto puede ser una
gran herramienta para darlo a conocer de voz a voz a y así aumentar las
personas interesadas en adquirir el endulzante natural a base de Yacón,
porque consideran que sus beneficios aportan a la salud propia y familiar.
113
Pregunta 17. ¿Con que frecuencia seguiría comprando el endulzante natural
a base de Yacón?
Tabla 24. Frecuencia de consumo.
FRECUENCIA DE CONSUMO PERSONAS ENCUESTADAS

Mensual 69
Quincenal 79
Semanal 5
Bimensual 41
Trimestral 1
Fuente: Autores
Figura 23. Frecuencia de consumo.
Frecuencia de consumo.
Mensual
18%
Quincenal
Semanal
50%
20% Bimensual
Trimestral
11% TOTAL DE ENCUESTADOS
1%
0%
Fuente: Autores.
Como se muestra en la figura 23 un 20% de los encuestados determinó que

podría hacer consumos quincenales de Yacón sea en la presentación que se
determine para su comercialización al igual hay un 18% que lo consumiría
mensualmente y un grupo de 11% que lo consumiría bimensualmente.
Partiendo de esta premisa se puede determinar que puede existir flujo de
clientes de hasta 2 veces por mes.
114
Pregunta 18.De los siguientes envases ¿En cuál le gustaría encontrar el
endulzante natural a base de Yacón?
Tabla 25. Tipo de envase que prefieren
PERSONAS
TIPO DE ENVASE QUE PREFIEREN
ENCUESTADAS
Botella Plástica 119
Bolsa dosificadora 51
Botella de Vidrio 25
Fuente: Autores.
Figura 24. Tipo de envase que prefieren.
Preferencia por el tipo de envase para el endulzante

natural a base de Yacón
13%
26%
Botella Plastica
61%
Bolsa dosificadora
Botella de Vidrio
Fuente: Autores.
De las personas encuestadas el 61% de las personas prefieren que el

envase sea en botella plástica, por ser más ligeras y por su consistencia ya
que no tiene fragilidad como la de vidrio. A pesar del vidrio Es un material
limpio, puro, e higiénico; es inerte e impermeable para los fines cotidianos
115
Pregunta 19. Cuáles son los aspectos de mayor relevancia que tiene en
consideración al momento de comprar un endulzante? (Pregunta abierta)
Tabla 26. Aspectos de relevancia a la hora de comprar un endulzante.
ASPECTOS DE RELEVANCIA A LA HORA DE PERSONAS

COMPRAR UN ENDULZANTE ENCUESTADAS
Sabor 128
Precio 98
Marca 17
Beneficios 136
Fuente: Autores.
Figura 25. Aspectos de relevancia a la hora de comprar un endulzante.
Aspectos de relevancia al comprar endulzante
36% 34%
Sabor
Precio
Marca
26%
Beneficios
4%
Fuente: Autores.
Se tabulan 379 resultados, en razón a que la pregunta es de múltiples

opciones de respuesta, por lo tanto una persona indico varias alternativas de
respuesta, por lo tanto se puede evidenciar que el 36% de las personas se
inclinan por los beneficios otorgados al consumir endulzantes, esto es algo
positivo y provechoso, ya que los beneficios del yacón son su principal
característica y lo que logra diferenciarlo de otros endulzantes naturales.
116
Pregunta 20 En cuanto al sabor del endulzante natural a base de Yacón
esperaría que fuese?
Tabla 27. Sabor al comprar un endulzante.
SABOR AL COMPRAR UN ENDULZANTE PERSONAS

ENCUESTADAS
Concentrado muy dulce 60
Dulce pero no hostigante 135
Fuente: Autores.
Figura 25. Sabor al comprar un endulzante.
Sabor al comprar un endulzante.
31%
Concentrado muy dulce

69%
Dulce pero no hostigante
Fuente: Autores.
De las personas encuestadas el 69% de las personas prefieren que sea

dulce pero no hostigante, para poder utilizarlo con moderación en sus
alimentos y bebidas.
117
2.5.1. Estimación de la Demanda.
2.5.1.1. Intensión de compra de clientes potenciales
Teniendo en cuenta la tabulación de la encuesta mediante la pregunta

número 9. ¿Si tuviera la facilidad de adquirir el YACON, lo consumiría? se
obtuvo un nivel de aceptación -como se puede observar en la figura 15- del
66% de las personas encuestadas, es decir, que tienen la intención de
comprar el Yacón, contra un 34%, comparando estos datos, con el tamaño
de población Bumanguesa se obtendría la intensión de compra, la cual se
presenta en la tabla 24.
Tabla 28. Intensión de Compra.
TOTAL
CANTIDAD PERSONA
POBLACIÓ PERSONAS PORCENTAJ
DE S
N ENCUESTA E
ACEPTACIÓ INTENSIÓN
OBJETIVA S ACEPTACIÓN
N DE
COMPRA
76.838 195 66% 128 50.713
Fuente: Autores.
2.5.2. Presentación de producto
Teniendo en cuenta la pregunta número 5 y utilizando los resultados que se

observan en la figura 21 se determinó que el Yacón se venderá en
presentación líquida, ya que es la preferida por la comunidad Bumanguesa,
se distribuirá en botellas de 400 ml.
2.5.3. Identificación de proveedores

118
Teniendo en cuenta la región y la zona de cultivo de este tubérculo se indagó
en plazas de mercado tales como:
 Plaza de mercado guarín.

 Plaza de mercado san francisco.
 Plaza central.
En las plazas de mercado este tubérculo oscila entre $ 8.000 y $10.000

pesos el kilo de Yacón, solo el tubérculo, sin hojas y sin ningún tipo de
procesamiento. Se tiene en cuenta que estos precios son para cantidades
que superen los 50 kg.
 INDUSTRIAS LIBORIA: Proveedores de Yacón al por mayor Trv 71 D 4 -

28 Col. Marsella, Bogotá
2.5.4. Identificación de la competencia
2.5.4.1. Directa
Al identificar la competencia, se debe tener en cuenta que en el municipio de

Bucaramanga y su área metropolitana no hay empresas productoras y
comercializadoras de endulzantes a base de Yacón, por ende la competencia
en la misma zona geográfica no existe hasta el momento, esta información
fue corroborada con ayuda de la cámara de comercio. Sin embargo, en el
mercado colombiano hay diferentes empresas comercializadoras de
endulzantes naturales a base de Yacón:
2.5.4.2. Indirecta
Orgánicos villa aurora.
Una empresa que produce y comercializa productos orgánicos en el

departamento de Boyacá teniendo gran variedad de productos y
119
presentaciones con una condición especial, su método de cultivo es libre de
cualquier pesticida, fertilizante o aditivo químico, lo cual genera un gran valor
agregado. La desventaja es que el precio se aumenta significativamente y
entraría a cubrir un segmento con un poder adquisitivo más alto del que se
tiene definido para este proyecto.
Dirección: Cra. 8 No. 12 -18

Villa de Leyva, Colombia.
Email: info@ova.co.co
Teléfono: +57 316 7418672
2.6. CARACTERÍSTICAS DEL ENDULZANTE NATURAL A BASE DE

YACÓN.
El jarabe de yacón es el resultado de la agrupación del zumo obtenido de las

raíces de yacón, manteniendo así todas las propiedades de los
fructooligosacáridos (FOS) (ver figura 26), que un tipo de azúcares
compuestos que no son metabolizados por el cuerpo humano. Se trata de un
producto natural, orgánico y con alto contenido de fibra, que se presenta
como alternativa saludable para endulzar alimentos y bebidas105.
El yacón es consumido generalmente por personas diabéticas, ya que ayuda

a regular el nivel de glucosa en la sangre, algunos de sus beneficios se
muestran en la figura 26. (Ver figura 26)
105 Proyecto de instalación de una planta elaboradora de jarabe de yacón

http://www.redalyc.org/html/3374/337432679007 / (15 de octubre de 2016)
120
Figura 26. Beneficios de los fructooligosacáridos (FOS)106.
Bajo Valor
Calórico (1- Reduce
Disminuye el 1.5KCAL/G) riesgos de
nivel de cáncer de
triglicéridos colon
Disminuye el Regula el
nivel de Fructooligosacáridos nivel de
colesterol glucosa
Estimular la Mejora la
producción de absorción del
ácido fólico calcio
(vitamina B9) Refuerza el
sistema
inmunológico
Fuente: Fructooligoisacáridos (FOS) Propiedades Prebióticas / http://www.dietasdeportivas.com/fructooligosacaridos

(31 de octubre de 2016)
El jarabe de yacón tiene un sabor muy particular y aunque es un producto

dulce y bastante agradable, resulta difícil hacer una comparación de sabor
con otro producto de características similares. El jarabe de yacón se puede
caracterizar de la siguiente manera.
 Concentración de sólidos solubles, igual a 73 ± 1° Brix.

 Densidad, igual a 1.350 g/ml.
 pH, entre 4.2 y 5.8. Se debe evitar que descienda por debajo de 4 para
impedir que los FOS se conviertan en azúcares simples durante el
almacenamiento del jarabe de yacón.
La eficiencia de conversión de raíces a jarabe varía generalmente entre 7 y
106 Jarabe de Yacón: Principios y Procedimientos/ https://es.scribd.com/doc/29007760/i-Estudio-de-Mercado-de-

Jarabe-de-Yacon (17 de octubre de 2016)
121
10%, es decir, que para obtener 1 kg de jarabe de yacón se debe emplear
entre 10 a 15 kg de raíces lavadas y el contenido de sólidos solubles en la
materia prima es el componente más importante que afecta la eficiencia de
conversión a jarabe, para obtener 1 kg de jarabe se necesitan
aproximadamente 6 litros de jugo, si éste tiene 12° Brix, pero se necesitarán
9 litros si el jugo tiene 8° Brix.107
Los mejores coeficientes de producción se obtienen al procesar raíces

grandes y uniformes, fáciles de pelar; esto garantiza una menor pérdida de
materia prima durante el pelado. Por último, se puede prensar el bagazo que
sale del extractor con el fin de recuperar la mayor cantidad posible de jugo e
incorporarlo a la línea de procesamiento de jarabe (alrededor del 80% del
peso del bagazo está en forma de jugo).
2.6.1. Usos: El jarabe de yacón se puede consumir directamente, o como

complemento de otros alimentos y bebidas, como ensaladas de frutas,
jugos de frutas, postres caseros o yogur, de manera similar a otros
endulzantes como la miel de abejas, los beneficios para la salud que
ofrece el jarabe debido a la presencia de FOS, se nombran a
continuación:
 Baja cantidad de calorías = de 1640 cal/gr a 2650 cal.

 Reduce el riesgo de cáncer de colon.
 Regula el nivel de glucosa.
 Mejora la absorción del calcio.
 Refuerza el sistema inmunológico.
 Estimula la producción de ácido fólico.
 Disminuye el nivel de colesterol.
 Disminuye el nivel de triglicéridos.
107 Jarabe de Yacón: Principios y Procedimientos / https://es.scribd.com/document/6983939/1919-Jarabe-Yacon

122
 Reducir el riesgo de formación de caries en los dientes.
Con respecto a la dosificación se sabe que dosis elevadas de consumo de

FOS ocasionan flatulencia, presión abdominal y diarrea. Sin embargo, la
mayoría de estudios científicos concuerdan en que dosis inferiores a 20 g
FOS/día no desencadenan estos efectos colaterales indeseables. Por regla
general, se asume que el consumo diario de FOS no debe exceder de 0.3 y
0.4 g por cada kilogramo de peso corporal en hombres y mujeres,
respectivamente. Dosis superiores a 20 g de FOS/día pueden producir
flatulencia y presión abdominal, y dosis por encima de 50 g frecuentemente
ocasionan diarrea. Asumiendo que los FOS representan el 50% de la
composición química del jarabe de yacón, se podría recomendar una dosis
máxima de consumo de 40 g de jarabe/día, sin correr gran riesgo de sufrir
cualquier efecto secundario indeseado asociado al consumo de FOS 108.
2.6.2. Precios: En la tabla 4 se muestra el análisis de costos realizado a

partir del análisis de mercado.
Tabla 29. Análisis de costos.
CONSUMO VALOR COSTO

COSTO COSTO
MATERIALES UNIDAD POR UNIDAD DE POR
ANUAL MENSUAL
unidad INSUMO UNIDAD
Yacón Kilo 1,0 $ 4.500 $ 4.500 $51.858.000,00 $ 4.321.500,00

Agua Litros 0,4 $ 225 $ 90 $ 1.037.160,00 $ 86.430,00
Etiqueta Unidad 1,0 $ 80 $ 80 $ 921.920,00 $ 76.826,67
Botella
1,0
plástica Unidad $ 400 $ 400 $ 4.609.600,00 $ 384.133,33
TOTAL $5.070,00 $58.426.680,00 $ 4.868.890,00
Fuente: Autores.
108 Jarabe de Yacón: Principios y Procedimientos / https://es.scribd.com/document/6983939/1919-Jarabe-Yacon

(17 de octubre de 2016).
123
En el presente capítulo se identificó el mercado al que se va a dirigir el
endulzante natura a base de yacón en Bucaramanga, identificando que las
personas entre 35 a 60 años de estratos 5 y 6 son las adecuadas, ya que
cuentan con la suficiente sostenibilidad económica y son más responsables
con el cuidado de su salud.
Las personas encuestas indicaron que están interesadas en adquirir el

endulzante natural a base de Yacón en presentación de botella plástica de
400 ml y que adquirirían este producto por sus múltiples y excelentes
beneficios para el cuidado de su salud como la disminución de triglicéridos,
mejorar la absorción del calcio, disminución del nivel de colesterol y la
reducción de caries de los dientes, entre otros múltiples beneficios.
124
CAPITULO III
3. ANALIS PARA LA COMERCIALIZACION Y PRODUCCION DEL

ENDULZANTE NATURAL A BASE DE YACÓN EN BUCARAMANGA.
3.1. LA COMERCIALIZACIÓN109
Comercializar se refiere al conjunto de actividades relacionadas entre sí para

cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal de
comercializar es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor
hasta el consumidor.
Implica todas las actividades relacionadas con la venta, dar carácter

comercial a las actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y técnicas
de venta de los productos y servicios, la importación y exportación de
productos, compra-venta de materias primas y de las mercancías al por
mayor, almacenaje, la exhibición de los productos en mostradores, organizar
y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas, logística, compras,
entregar y colocar el producto en las manos de los clientes, financiamiento
etc.
La tendencia mundial al consumo de productos naturales y dietéticos es una

oportunidad para la agroindustria del Yacón. Los consumidores actuales
demandan productos nutritivos con beneficios adicionales para la salud y
debidamente industrializados sin dañar el medio ambiente, a través del
comercio.
109 ¿Qué es comercializar?/ http://www.tumercadeo.com/2010/05/que-es-comercializar.html (8 de octubre de
2016)
125
La demanda mundial de edulcorantes naturales no calóricos se ha
incrementado en los últimos años siendo una buena oportunidad la
producción y comercialización del jarabe de Yacón, producto que
adicionalmente tiene propiedades prebióticas.
A continuación se indicarán algunas estrategias de comercialización, además

de las ventajas y desventajas de las estrategias de la comercialización, para
el comercio.
3.2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN110
Se especifican en el mercado meta un grupo homogéneo de clientes a los

que se deben atraer. En la mezcla comercial son variables controladas en la
empresa para satisfacer a los consumidores. En la comercialización por
metas es una mezcla comercial para poder satisfacer las necesidades de los
consumidores, estas estrategias pueden satisfacer a grandes mercados y
ganancias. Se pueden tener grupos para las variables de la mezcla
comercial, las cuales son plaza en alcanzar las metas del producto adecuado
en la plaza del mercado meta, todo producto comprenderá un bien físico,
también se debe de abordar en la distribución del producto transportes, las
promociones de los productos en el mercado es la información y la venta al
cliente esto se refiere la venta personal que es la comunicación de los
vendedores y clientes o las ventas masiva que es una comunicación en la
cantidad de los clientes al mismo tiempo. El precio debe ser el indicado para
que sea accesible a los consumidores, pero también tomar en cuenta a la
competencia que está en el mercado.
110 Clases Atención al Cliente. Estrategias de Comercialización/

http://clasesatecionalcliente.blogspot.com.co/2012/10/estrategias-de-comercializacion-se.html (17 de octubre de
2016)
126
3.3. LAS VENTAJAS DE COMERCIALIZACIÓN
Se puede ver en los diferentes grupos de mercados como en el agrícola de

qué manera se logran controlar los precios para un nivel y de esta manera se
aprueben ventas, planificar el precio de los presupuestos sociales y en los
subsidios y así se garantice los precios competitivos para su exportación y la
venta interna en las divisas, se favorecen en limitarse en los recursos de la
prioridad para ubicarlos en las más eficientes y necesarios para los países.
3.4. LAS DESVENTAJAS DE LA COMERCIALIZACIÓN
Pueden ser que se eleven los precios y no les permitan recuperar los gastos
de producción, aunque quede insatisfecha la demanda, la fijación de precios
es la que matiza la información y la objetividad de un proceso de producción.
Otras de las desventajas pueden ser la oferta que se vende con los
diferentes tipos de precios.
Como conclusión de las ventajas y desventajas se pueden determinar por los

niveles de la oferta y la demanda al ver cuál de estos factores prevalece más
en la comercialización de los productos que comercializan para la
satisfacción de cada consumidor. Pero al final la comercialización siempre
tiene un papel importante para que cada país pueda tener una actividad
comercial.
3.3. Comercializar
Comercializar se refiere al conjunto de actividades relacionadas entre sí para

cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal de
comercializar es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor
hasta el consumidor111.
111 ¿Qué es comercializar? http://www.tumercadeo.com/2010/05/que-es-comercializar.html (01 de noviembre de

2016)
127
Implica todas las actividades relacionadas con la venta, dar carácter
comercial a las actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y técnicas
de venta de los productos y servicios, la importación y exportación de
productos, compra-venta de materias primas y de las mercancías al por
mayor, almacenaje, la exhibición de los productos en mostradores, organizar
y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas, logística, compras,
entregar y colocar el producto en las manos de los clientes, financiamiento
etc.
Para llevar a cabo la comercialización de un producto es muy importante

realizar una correcta investigación de mercados para detectar las
necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto o
servicio que se ofrezca cumpla este propósito112.
Entre otras cosas comercializar productos y servicios incluye actividades

como: El telemarketing, el Email Marketing, las ventas, técnicas de ventas, la
publicidad, el merchandising, el marketing o mercadeo, las ferias,
exposiciones etc.
Son muchísimas las actividades que encierra el concepto de "comercializar"

sin embargo son imprescindibles para concretar la venta de los productos y
la promoción de los mismos para llegar a los clientes.
Otra Definición de Comercialización113 Es el conjunto de las acciones

encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Estas acciones o
actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos
sociales.
112 ¿Qué es comercializar? http://www.tumercadeo.com/2010/05/que-es-comercializar.html (01 de noviembre de

2016)
113 Comercialización: Definición y Conceptos http://empresactualidad.blogspot.com.co/2012/03/comercializacion-
definicion-y-conceptos.html#!/2(8 de octubre de 2016)
128
Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se generan dos
definiciones:
3.5.1. Microcomercialización y Macrocomercialización114.
 Microcomercialización: Observa a los clientes y a las actividades de

las organizaciones individuales que los sirven. Es a su vez la
ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una
organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo
entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que
satisfacen las necesidades.
 Macrocomercialización: Considera ampliamente todo nuestro
sistema de producción y distribución. También es un proceso social al
que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el
productor al consumidor, de una manera que equipara
verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la
sociedad
3.6. Funciones de Comercialización115.
Las funciones universales de la comercialización son: comprar, vender,

transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y
lograr información del mercado. El intercambio suele implicar compra y venta
de bienes y servicios. A continuación se detallan las funciones principales:
 Función comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para

poder adquirirlos eligiendo el más beneficioso para nosotros.

129
 Función venta: Se basa en promover el producto para recuperar la
inversión y obtener ganancia.
 Función transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios

necesario para promover su venta o compra de los mismos.
 La financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para operar

como empresa o consumidor.
 Toma de riesgos: Entraña soportar las incertidumbres que forman

parte de la comercialización.
Las funciones de la comercialización son ejecutadas por los productores,

consumidores y especialistas en comercialización. Los facilitadores están con
frecuencia en condiciones de efectuar también las funciones de
comercialización.
Elaborar un plan de marketing es una herramienta esencial en la

comercialización de yacón en Bucaramanga, brinda estrategias que permite
ir al camino óptimo para un consumo de yacón, generando así demanda por
el mercado objetivo identificado en Bucaramanga.
3.7. Gerencia y comercialización116.
Para realizar una comercialización buena y formal, en el ámbito empresarial

el sistema gerencial es indispensable, ya que es el encargado de realizar
ciertas tareas que garanticen una comercialización justa, legal y equitativa en
ambas partes.
Por lo general la gerencia tiene tres tareas básicas:

130
1.- Establecer un plan o una estrategia de carácter general para la empresa
2.- Dirigir la ejecución de este plan.
3.- Evaluar, analizar y controlar el plan en su funcionamiento real-
Por razones de sencillez, estas tareas se pueden sintetizar como la

planificación, la ejecución y el control. Cada una de estas tareas es
indispensable para poder manejar una comercialización estable y
provechosa para ambas partes que intervengan en un sistema comercial117.
3.8. MARKETING
3.8.1. Estrategia.
Desarrollar un producto innovador y de numerosas características, para que

genere un estímulo de plena satisfacción de necesidades, deseos y
expectativas de un mercado existente que ya se ha determinado como el
mercado meta, a través de las diferentes características del Mix (mezcla
entre producto, precio, comunicación, distribución y servicio).
3.8.2 Estrategia del producto.
El producto es el catalizador para el inicio de un negocio, y el desarrollo de la

estrategia de producto una de las decisiones más importantes que un
vendedor hará, ya que los productos juegan un papel importante en la
demanda, la competencia y el éxito. Los encargados deben entender las

131
ramificaciones de la estrategia de producto en otras áreas de mercadeo
como el precio, la distribución y la promoción118.
Paul Peter119, indica que la estrategia de productos es una parte relevante

del marketing para todos aquellos negocios que quieren lograr alcanzar
mercados beneficiosos para la empresa, por tanto un buen gerente de
mercados debe saber manejar el marketing mix, con todos sus alcances,
repercusiones, ventajas a fin de establecer las acciones que garanticen un
buen plan de mercados, comprender la naturaleza de los productos y de las
áreas de decisiones básicas en la administración del producto. Conocer
desde luego, todas las características y atributos del producto, sus ventajas,
posibilidades de desarrollo, su ciclo de vida, es decir su razón de ser. Los
aspectos básicos.
Por lo tanto para la estrategia del producto se determina lo siguiente:
3.8.2.1. Marca
3.8.2.1.1. “BIOYACÓN”: Se opta por este nombre porque tiene gran

facilidad de recordación y adicionalmente se quiere que con el tiempo se
pueda reducir a “BY” endulzante natural.
3.8.2.1.2. LOGOTIPO: Se escogió este tipo de letra que se muestra en la

figura 27 (ver figura 27), para resaltar la principal función de este producto, el
color verde según el ICEMD en su artículo de “psicología del color”. El color
verde tiene sensación calmante, simboliza la esperanza y se relaciona con la
naturaleza. Es muy propio encontrarlo en hospitales o lugares de alta tensión
emocional. El verde es el color de la naturaleza por excelencia. Representa
armonía, crecimiento, exuberancia, fertilidad y frescura. Tiene una fuerte
relación a nivel emocional con la seguridad. Por eso en contraposición al rojo
118 Definición Estrategia de Producto/ http://www.ehowenespanol.com/definicion-estrategia-producto-sobre_86969/
(02 de Noviembre de 2016)
119 Paul Peter (Marketing for Manufacturer, McGraw Hill Co. 1998)
http://www.degerencia.com/articulo/estrategia_de_productos (02 de Noviembre de 2016)
132
(connotación de peligro), se utiliza en el sentido de “vía libre” en señalización.
El color verde tiene un gran poder de curación. Es el color más relajante para
el ojo humano y puede ayudar a mejorar la vista. El verde sugiere estabilidad
y resistencia. Es recomendable utilizar el verde asociado a productos
médicos o medicinas. Simboliza la naturaleza, la salud y vida que da a las
personas. Tiene un efecto tranquilizador para la mente y se utilizó un
degradado de verde oscuro que transmite la madurez y la sabiduría, hasta el
verde claro que muestra la transparencia y el cambio -varios beneficios en un
solo producto- y una estela de color marrón que transmite una sensación de
producto inocuo.120
Figura 27. Logotipo.
Fuente: Autores
120 ECMD Articulo PSICOLOGÍA DEL COLOR EN EL LOGO DE UNA MARCA (en linea)
http://blogs.icemd.com/blog-estrategias-de-marketing-percepcion-o-realidad-/psicologia-del-color-en-el-logo-de-una-
marca / (02 de Noviembre de 2016)
133
3.9.2.1.3. ESLOGAN: “VIVE NATURALMENTE”. Este es un eslogan corto,
fácil de recordar, que declara el beneficio más importante del producto y
genera que el consumidor sienta un deseo o una necesidad.
3.9.2.1.4. EMPAQUE: Se seleccionó una botella plástica de 350cc fabricada

en polietileno de alta resistencia para que sea resistente a golpes y fácil de
llevar a cualquier lado. Cabe resaltar que la de la botella es completamente
reciclable. (Ver figura 28)
Figura 28. Presentación Botella.
Fuente: Autores
3.9.2.1.5. ETIQUETA (manual). Nuestra etiqueta será en forma de manual,

allí se darán a conocer los detalles del producto como el contenido, los
beneficios, atributos, ventajas de “BioYacón” endulzante natural. (Ver figura
29)
134
Figura 29. Etiqueta
Fuente: Autores.
Proyecto Conservación y uso de la biodiversidad de raíces y tubérculos andinos: Una década de investigación para el desarrollo (1993-2003)
https://books.google.com.co/books?id=Isa0ST_j8gYC&pg=PA19&lpg=PA19&dq=El+jarabe+de+yacón. (17 de octubre de 2016)
135
3.9.3. Estrategia de Precios
El producto tendrá un precio de $19.000, un valor ligeramente alto por ser la

primera vez que se encuentra un producto con estas características en el
mercado.
Esta determinación de precio se da primero por la intención de los

encuestados ya que un 47% de ellos está dispuesto a pagar por encima del
precio estimado y dentro de las escasas competencias indirectas que se
tienen en otras ciudades se evidencia productos a un costo similar. Como el
encontrado por la página de mercado libre de una bebida natural de Yacón
de 375 ml, por un valor de $19.900, en la ciudad de Bogotá.
Fuente: Pagina Mercado Libre.

http://articulo.mercadolibre.com.co/MCO-428580341-extracto-de-yacon-adelgaza-
sanamente-salud-higado-y-rinon-_JM (01 de Noviembre de 2016)
136
El margen de rentabilidad será del 40% un margen que generará una rápida
recuperación del capital invertido en la fase de investigación y desarrollo,
antes de que la competencia desee copiarlo. Este margen se da la viabilidad
financiera del proyecto.
3.9.3. Estrategia de distribución del producto
3.9.3.1. Publicidad: Se utilizarán dos tipos de canales. Primero el internet

para hacer llegar la información del producto de una manera rápida y
altamente gráfica para las personas que quieran acceder a la información de
una forma remota, a través de redes sociales, Website, páginas amarillas en
internet y medios virtuales donde se pueda hacer llegar la información a la
mayor cantidad de personas. El otro canal seria el teléfono, para atender
cualquier tipo de inquietud o información necesaria para el envío del
producto.
3.9.3.2. Canal de distribución: Utilizar las compañías que ofrecen

soluciones de logística en recolección, transporte,
almacenamiento, empaque y distribución de mercancías, que
logren hacer llegar los productos a su destino lo más pronto posible
y con la mayor calidad y responsabilidad.
137
3.10. Estrategia de comunicación y publicidad
Tabla 31. Lista de medios publicitarios
COSTO
MEDIO ACCIÓN COSTO ANNUAL
UNITARIO
Creación de un website
$1.600.000
Internet “www.bioyacon.com.co $1.600.000
Anuncio: cuarto de página 14 cms

x 3 columnas en policromía $595.000
Revista Gente Publicación Bimensual $3.570.000
Totales $2.195.000 $5.170.000

Fuente: Autores
Se realizara la creación de una página virtual, para poder ubicar allí toda la
información relevante e importante del endulzante natural a base de Yacón y su
valor. También se realizará publicidad en la Revista Gente debido a que es la
revista que circula en la ciudad de Bucaramanga.
3.10.1. Estrategia de servicio
Se crearán capacitaciones a los empleados que tengan contacto directo o

indirecto con los clientes empezando desde el proceso de selección hasta las
capacitaciones y técnicas de Servicio al cliente como estas:
 Seleccionar empleados que aprecien a los clientes, tener en cuenta su forma

de ser sus actitudes, energía y gestos que utilice.
 Guiar a los empleados a una cultura totalmente orientada al cliente,

capacitándolos en los conceptos básicos de servicio al cliente e incentivando
la confianza y la autoestima en sí mismo.
138
 Crear un “toque personal” del servicio donde cada uno de los clientes no
tengan un número de registro sino un nombre, una historia, una importancia
para los empleados.
 Tener medidas de evaluación de servicio al cliente y tener en cuenta los

siguientes pasos:
1. Escucha con cuidado e interés lo que el cliente tiene que decir.

Ponte en sus zapatos.
2. Ofrece respuestas que demuestren que te importa su inquietud y que

lo estás escuchando.
3. Haz preguntas de una manera preocupada y escucha activamente

las respuestas del cliente.
4. Sugiere una o más alternativas para responder a sus

preocupaciones.
5. Ofrece disculpas sin echarle la culpa a nadie.
6. Resuelve el problema o encuentra a alguien que lo pueda hacer.
139
3.11. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
En la figura 8 se presenta el flujograma del proceso de producción del jarabe

endulzante de Yacón; iniciando con la compra del tubérculo (raíces de jícama),
hasta su almacenamiento.
Se debe mencionar que en el primer año se desea producir 32 frascos de 400 ml

diarios, Considerando que se requieren 2kg de raíces para elaborar 1litro de
jarabe, y teniendo la meta de 9,6 Kg o 12.8 litros de jarabe a diario, se concreta
que se requieren 25,6 kg de raíces cada día. (Ver figura 30).
El fundamento para la elaboración del jarabe es sencillo: consiste en extraer el

jugo de las raíces y elevar la concentración de azúcares de las mismas hasta
alcanzar un valor de 73° Brix en el producto terminado. Dado que la concentración
de azúcares en las raíces de yacón es por lo general entre 8 y 12° Brix, se
requiere evaporar bastante agua (de 5 a 8 litros de agua/kg de jarabe) para
alcanzar la concentración final de azúcares que requiere el jarabe. La figura 30
tiene resumida la secuencia de eventos requeridos para elaborar el jarabe de
yacón.
140
Figura 30. Diagrama Operacional para la elaboración del jarabe de Yacón.
INICIO
Preparación jarabe de yacón
Selección de raíces
Desinfectado Lavado
Yacones dañados y
pequeños Pelado de raíces
18-20% (cáscara)
Extracción del jugo y

control de pardeamiento
18-20% (bagazo)
Filtración del jugo
3-5% (fibra filtrada)
Evaporación y concentración del

juego (hasta obtener 50 a 60° Brix)
Filtración del prejarabe
3-5% (sólidos insolubles)

Concentración final
(hasta 68 o 70° Brix)
Filtrado del jarabe
Envasado (72° Brix,

entre 85 y 95°C)
Tapado
Etiquetado
Fuente: Proyecto Conservación y uso de la biodiversidad de raíces y tubérculos

andinos: Una década de investigación para el desarrollo (1993-2003) (En línea)
https://books.google.com.co/books?id=Isa0ST_j8gYC&pg=PA19&lpg=PA19&dq=El+jarabe+de+yacón. (17 de
141
octubre de 2016)
3.11.1. Lavado y desinfección de la materia prima
El lavado se hace con abundante agua, frotando las raíces unas con otras y
empleando un abrasivo suave (cepillo o escobilla) el cual facilite la remoción de la
tierra adherida a la superficie de las raíces. Después del lavo, las raíces se
sumergen durante cinco minutos en una solución desinfectante de 200 ppm de
hipoclorito de sodio con el objetivo de disminuir la carga microbiana que
permanece adherida a la superficie de las mismas. El hipoclorito de sodio es uno
de los desinfectantes más efectivos, económicos y fáciles de usar. 121
3.11.2. Pelado de raíces
El pelado de raíces se hace con una maquina peladora de tubérculos (ver figura
32) después de peladas las raíces, es recomendable sumergirlas en un recipiente
conteniendo agua potable con el fin de retardar el pardeamiento.
Figura 32 Peladora de tubérculos
121 Proyecto Conservación y uso de la biodiversidad de raíces y tubérculos andinos: Una década de investigación para el
desarrollo (1993-2003)
https://books.google.com.co/books?id=Isa0ST_j8gYC&pg=PA19&lpg=PA19&dq=El+jarabe+de+yacón. (17 de octubre de
2016)
142
Fuente: Preparación de alimentos. Peladora de tubérculos. http://www.hobart.com.mx/producto-
detalle.php?fam=3&cat=8&id_equipo=233&subc=0 (17 de octubre de 2016)
La concentración de azúcares se incrementa desde el interior de la raíz hacia la

superficie, la mayor concentración de azúcares se localiza en las zonas periféricas
de la raíz. Por otro lado, la cáscara es la parte de la raíz en la que se concentra la
mayor cantidad de los compuestos responsables del pardeamiento, de manera
que se debe asegurar el retiro del toda la cáscara de las raíces durante el
pelado122.
3.11.3. Extracción del jugo y control de pardeamiento
Para la extracción del jugo de yacón se usara la maquina extrusora de yacón (ver
figura 33) este extractor tritura la raíz y permite una separación inmediata del jugo
2016)
143
y del bagazo. En esta etapa se pierde alrededor del 20% del peso de las raíces
peladas en forma de bagazo123.
Figura 33. Extrusora de Yacón.
Fuente: Power Depot Variadores de Velocidad http://www.selecsacatalogo.com/variadores_de_velocidad_extrusoras.html

3.11.4. Filtración del jugo.

El jugo de yacón que se obtiene del extractor contiene pequeños residuos de
bagazo que deben ser eliminados por filtración antes que el jugo ingrese por
evaporador. Si el jugo no es filtrado en este momento, entonces la filtración del
jarabe será un proceso laborioso y lento de realizar. El proceso de filtración
consiste en forzar el paso del jugo a través de una membrana porosa con el fin de
retener las partículas de bagazo para luego eliminarlas. La mejor manera de filtrar
el jugo de manera eficiente y raída es usando un filtro prensa (ver figura 34)124
Figura 34. Filtro Prensa.
2016)
2016)
144
Fuente: Oleonativas SAS. Máquinas de prensado y extracción. http://www.oleonativas.co/maquinas.htm (29 de octubre de
2016)
Una alternativa simple y económica al filtro prensa en el uso de mallas muy finas
que permitan realizar un proceso simple de filtración por gravedad. Son mejores
las mallas construidas con material de acero inoxidable ya que tienen un periodo
de vida más extenso y garantizan el cumplimiento de las normas de higiene en el
procedimiento. El tamaño de poro de las mallas no debe ser mayor a 100 pm de
diámetro. 125
3.11.5. Evaporación y concentración del jugo
La función del evaporador de maple es eliminar agua y elevar la concentración de

sólidos solubles del jugo (azúcar principalmente) hasta un valor que sea lo más
cercano posible 70° Brix. El éxito para producir jarabe de buena calidad (sin sabor
a azúcar quemado) depende en gran medida de que el proceso de evaporación
sea continuo. Para lograrlo, se debe mantener un gradiente de concentraciones
del jugo durante todo el proceso de evaporación (figura 36126). Este proceso debe
2016)
145
ser manejado de manera muy coordinada entre las tres partes de las que consta el
evaporador de maple: el tanque de recepción, la bandeja de evaporación de
maple: el tanque de recepción, la bandeja de evaporación y el horno. A
continuación se detallan estos procesos y su importancia. (Ver figura 35)127
Figura 35. Evaporador de Maple

2016)
2016)
146
Fuente: Proyecto Conservación y uso de la biodiversidad de raíces y tubérculos andinos: Una década de investigación para
el desarrollo (1993-2003)
2016)
3.11.6. Tanque de recepción
En el recipiente en el que almacena temporalmente el jugo de yacón filtrado y que

sirve para alimentar de jugo a la bandeja de evaporación. En el tanque de
recepción existe una llave que permite regular la cantidad de jugo que debe caer a
la bandeja de evaporación. En el tanque de recepción existe una llave que permite
regular la cantidad de jugo que debe caer a la bandeja de evaporación (Figura 36).
El control y la regulación de esta llave son cruciales para establecer y mantener el
gradiente de concentración del jugo. Al inicio del proceso la llave debe regularse
147
de manera que el volumen de jugo que sale del tanque sea igual al volumen de
agua que se evapora en la bandeja de evaporación, esto debe permanecer así
hasta lograr establecer el gradiente de concentración del jugo en la bandeja de
evaporación. Un indicador de que está realizando bien este proceso es verificando
que la altura que alcanza el jugo de yacón en la bandeja de evaporación sea
siempre la misma (alrededor de 3cm).
Figura 36 Tanque de Recepción
2016)
3.11.7. Bandeja de evaporación
Es el recipiente en el que se evapora el agua del jugo. Esta bandeja tiene en su

interior una serie de divisiones que cran compartimientos (a manera de canales)
por donde el jugo de yacón hace un recorrido lento desde un extremo de bandeja
al extremo opuesto, impulsando por el jugo que ingresa al evaporador desde el
tanque de recepción (figura 37) El jugo que ingresa al evaporador compensa el
volumen de agua evaporada (ver figura) y mantiene un mismo nivel en la bandeja
(necesario para evitar que el jugo se queme y se arruine el producto final). Así,
148
después de un periodo de tiempo se habrá generado un gradiente de
concentración del jugo en el evaporador, el cual irá desde 10° Brix (valor promedio
con el que el jugo de yacón ingresa a la bandeja de evaporación) a un valor de 50
0 60° Brix (valor máximo que alcanza el jugo después que ha hecho recorrido
hasta el extremo opuesto en la bandeja de evaporación).
Una vez que se ha conseguido este gradiente de concentración, se abre una lleve
de la bandeja de evaporación, lo que permite dispensar una porción del prejarabe
(ver figura 37). En ese mismo instante se debe abrir más la lleve que regula la
entrada de jugo de yacón bandeja de evaporación con el fin de compensar el
volumen de prejarabe que se dispensa. Esta operación se repite a intervalos
regulares, cuidado que no sea tan frecuentes o tan espaciados para evitar que el
gradiente de concentración se pierda o que el jarabe comience a recocinarse. La
medición del índice refractométrico ayuda a determinar el momento adecuado
para dispensar el prejarabe.
Figura 37 Bandeja de Evaporación.
2016)
3.11.8. Horno
149
Dependiendo de la zona en la que se ubique la planta de procesamiento (rural o
urbana) y del acceso a diferentes fuentes de combustible, se puede diseñar el
horno para que funcione con leña (figura 38), petróleo o gas propano. Cuando se
trabaja con gas propano o petróleo se logra una distribución uniforme y pareja del
calor dentro del horno lo cual facilita un correcto proceso de evaporación del jugo.
Figura 38 Horno
Fuente: Fuente: Proyecto Conservación y uso de la biodiversidad de raíces y tubérculos andinos: Una década de
investigación para el desarrollo (1993-2003)
2016)
3.11.9. Filtración del prejarabe
A medida que el jugo se concentra en el evaporador se produce abundante

espuma y algunos azúcares empiezan a cristalizarse. El momento apropiado para
filtrar estas partículas es cuando el jugo concentrado sale del evaporador, es decir,
cuando se ha formado el prejarabe La filtración se puede hacer usando el filtro
150
prensa pero también se pueden emplear mallas delgadas de menos de 100 pm
diámetro de poro para hacer una filtración por gravedad (ver figura 39).
Figura 40 Filtrador de prejarabe
Fuente: Fuente: Proyecto Conservación y uso de la biodiversidad de raíces y tubérculos andinos: Una década de
investigación para el desarrollo (1993-2003)
2016)
3.11.10. Concentración final
El prejarabe (50 a 60° Brix) se termina de concentrar en jarabe (72 a 73° Brix)
fuera del evaporador, en bandejas muy sencillas y de un tamaño mucho más
pequeño que el evaporador (figura 40). La idea de completar el proceso de
concentración de azúcares en muchas bandejas de pequeño tamaño es que se
reduzca el tiempo de exposición del prejarabe a temperaturas altas y evitar que los
azúcares se caramelicen demasiado. El proceso es bastante sencillo: Consiste en
verter el prejarabe en las bandejas y colocar éstas en una fuente de calor (pueden
ser hornillas que funciones con gas propano) hasta que el prejarable llegue a los
68 a 70° Brix.
151
Figura 40 Concentración Final.
2016)
3.11.11. Filtración del jarabe
Antes de envasar el jarabe se debe realizar un último filtrado con el objetivo de

eliminar los azúcares que cristalizaron durante la etapa de la concentración final.
Es importante que el jarabe tenga menos de 70° Brix durante la filtración, ya que
durante este proceso el jarabe seguirá evaporando agua y la concentración de
azúcares podría subir 1 o 2 grados Brix. La filtración se hace por gravedad
utilizando las mallas de acero inoxidable de 60pm de diámetro de por (ver figura
41).
152
Figura 41 Filtrador de jarabe
2016)
3.11.12. Envasado
Es un proceso sencillo en el que se usa un tanque dispensador de acero

inoxidable (ver figura 42). Este tanque tiene incorporado un pequeño grifo que
permite dispensar el jarabe en los frascos. En el momento del envasado se debe
asegurar que la temperatura del jarabe dentro del tanque sea superior a 85°C y
que la concentración de azúcares sea 72° Brix. Estas simples medidas ayudarán a
prevenir el desarrollo de microorganismos en el producto envasado.
153
Figura 42 Tanque dispensador
Fuente: http://articulo.mercadolibre.com.co/MCO-422002266-maquina-dosificadora-llenadora-de-
liquidos-_JM.
3.11.13 Tapado
Luego de realizar el envasado el endulzante se ubicara en una mesa metálica las

botellas para en la cual se realizara el proceso de tapado mediante una tapadora
de botella de plástico (ver figura 43).
Figura 43 Tapadora de Botellas
Fuente: Tapadora en rosca. https://www.google.com.co/search?q=maquina+para+tapar+frascos (30 de octubre de 2016)
154
3.11.14. Etiquetado
Para realizar el proceso de etiquetado se usara etiquetadora manual permite

etiquetar botellas con gran eficiencia. Con práctica esta máquina permite etiquetar
hasta 1,000 botellas por hora.
Figura 44. Mesa Metalice para embotellar y etiquetar.
Fuente:http://articulo.mercadolibre.com.co/MCO-422947031-mesa-de-trabajo-seville-comercial-en-
acero-inoxidable-_JM
Figura 45. Etiquetadora
Fuente: Etiquetadora manual para botellas http://brewmasters.com.mx/shop/etiquetadora-manual-para-botellas/ (30

de octubre de 2016)
155
Al crear la estrategia de marketing se logró determinar las siguientes
características:
 Se le dio imagen al jarabe de Yacón con un logotipo que se ajusta en su

forma y color al perfil que se quiere hacer llegar al usuario final junto con un
slogan que refuerce la intensión y beneficio del producto.
 Se identifican factores relevantes como precio, presentación ajustados a
que puedan ser atrayentes a los clientes
 En la estrategia de distribución se optó por canales tecnológicos mediante
vía telefónica y website, al igual con una distribución mediante empresas
especializadas en transporte.
 Se utilizó una campaña publicitaria muy enfocada en llegar a los clientes
potenciales sin generar derroches innecesarios para no aumentar los
costos.
 Se reconoce el servicio como una de las herramientas más importantes del
mercadeo ya que sin importar la buena calidad y beneficios que contenga
el jarabe de yacón, lo sustancial saber que lo mas importante en la
empresa son los clientes
Al igual que el plan de marketing, se puede observar la importancia que cumple el

proceso productivo ya que de no seguirlo adecuadamente, puede ocurrir que el
resultado que se espera no sea el indicado lo cual implica perdidas de materiales,
tiempo, dinero, recursos humanos y principalmente la insatisfacción del cliente con
la entrega del producto final .
Fue necesario definir los distintos pasos que conforman el proceso productivo para
una mayor eficiencia en la transformación de la materia prima para evitar errores y
derroches con la finalidad de maximizar la productividad y mantener una línea de
productividad sana sin sobrecostos.
156
CAPITULO III
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
3.9. ANÁLISIS DE RESULTADOS
El Análisis externo es el conjunto de tareas de recopilación de datos, observación

y análisis del mercado en el que va a intervenir la empresa128.
Para aplicar la matriz POAM (Perfil de Oportunidades y Amenazas del Medio) se

empleará el software MIVEYDOAS-BSC creado por el Ingeniero de sistemas de la
Universidad Industrial de Santander, el señor Jairo Amaya. Este software ayuda a
crear un modelo de planeación estratégica que permitirá a los autores identificar
los factores externos, que pueden influir ya sea positiva o negativamente a la hora
de crear una empresa. Este programa le pide al usuario, como primera medida
identificar, según su criterio, cuales son los factores externos que podrían influir en
la creación de la empresa, seguidamente debe darle a estos factores una
puntuación según su criterio de 1 a 3 dependiendo de la amenaza que estos
factores representen para la empresa, teniendo en cuenta que 1 es el la
puntuación más baja, 2 una puntuación media y 3 una puntación alta.
3.10. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO.
El macroentorno de una empresa es el término que se utiliza para globalizar todas

aquellas variables externas que afectan la actividad empresarial. Estas variables
generalmente no solo afectan a la empresa, sino al conjunto de la sociedad y de
sus actividades, y engloban materias relativas a la población, cuestiones legales o
128 EMPLENDEPYME Articulo: Analisis Externo del mercado (en línea) http://www.emprendepyme.net/analisis-externo-de-
mercado.html (18 Octubre 2016)
157
tecnológicas. Es esencial realizar un buen análisis del macroentorno de una
empresa, ya que conociendo en qué situación se desenvuelve la actividad
empresarial se puede proteger de aquellas cuestiones que puedan resultar
dañinas, y aprovechar aquellas situaciones que permitan incrementar las
ventas129.
Existen factores que afectan el sector exactamente donde se requiere, estos son
de carácter demográfico, económico, jurídico, sociocultural y tecnológico. Se
aplica la matriz POAM, que por sus siglas significa, Perfil de Oportunidades y
Amenazas del Medio.
3.10.1. Aspectos Económicos.
Son los factores de índole económica que podrían afectar el mercado en el cual se
mueve la compañía. En este aspecto se verifican o sirven como datos de
información la renta, evolución del Producto Interno Bruto (PIB) actual, inflación,
política monetaria y fiscal del Gobierno, el desempleo, los tipos de interés, tipo de
cambio.
Estudiando la situación actual en el país se pueden identificar diversos factores

que afectarían en el desarrollo de una pequeña o mediana empresa, algunos de
ellos son la recesión económica que actualmente vive el país, los impuestos
debido a las reformas tributarias aprobadas por el gobierno, los tratados de libre
comercio firmados con otros países, lo cual le impone mayor competencia a las
empresas nacionales, la inflación presente hoy en día y que afecta a todos en
general.
De acuerdo a estos posibles factores y algunos otros no mencionados se realiza
129 http://negocios.uncomo.com/articulo/que-es-el-macroentorno-de-una-empresa-25375.html#ixzz48y1IVunu
158
un análisis con ayuda del programa “MIVEYDOAS-BSC130”, para desarrollar el
análisis económico mostrado en la tabla 32.
Tabla 32. Análisis de Factores Económicos.
FACTORES ECONÓMICOS OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO

DESCRIPCIÓN DEL DIAGNOSTICO PUNTOS PUNTOS PUNTOS
Los acuerdos de libre comercio 2 2
La tasa de cambio 2 1
La recesión económica 3 3
Las tasas de interés 3 3
El problema fiscal del país 2 2
La política fiscal y los impuestos 3 3
La política cambiaría 1 1
La política laboral 2 1
La inflación 3 3
La competencia global desigual 2 2
Dependencia de los costos del
1 1
petróleo
Los subsidios de otros países del
1 1
sector
Los sobrecostos inesperados 3 3
La inestabilidad del sector 1 1
Los incentivos gubernamentales 1 1
Total porcentaje 6% 56% 58%
Fuente: software MIVEYDOAS-BSC del libro Gerencia & Planeación Estratégica, Autor Jairo
Amaya.
PUNTOS: 3 (Alta), 2 (Media), 1(Baja)
130 Gerencia & Planeación Estratégica, Autor Jairo Amaya, Software MIVEYDOAS-BSC. [En línea] [Consulta en 26 de
Abril de 2016], Disponible en internet <http://jairoamaya.com/index.php/articulos/kit-miveydoas-bsc-de-planeacion-
estrategica
159
3.10.2. Aspectos políticos.
DECRETO 3075 DE 1997131.El decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Protección

Social, establece un conjunto de Buenas Prácticas de Manufactura BPM, las
cuales deben ser cumplidas por todas las industrias del sector alimentario. Este
decreto establece las condiciones básicas de higiene en la fabricación de
alimentos, mediante la aplicación del BPM (Buenas prácticas de Manufactura), es
decir, las actividades de fabricación, procesamiento, envase, almacenamiento,
transporte, distribución y comercialización de alimentos se ceñirán a los principios
de las buenas prácticas de manufactura estipuladas en este decreto132.
LEY 09 DE 1979133.El sector de alimentos en Colombia es un importante renglón

de la economía. En el país existe un gran número de pequeños y medianos
productores de alimentos, quienes para ser competitivos, deben asegurar la
calidad e inocuidad de los alimentos, acatando las regulaciones actuales como la
del Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Protección Social, establece un
conjunto de Buenas Prácticas de Manufactura BPM, las cuales deben ser
cumplidas por todas las industrias del sector alimentario. Este decreto establece
las condiciones básicas de higiene en la fabricación de alimentos, mediante la
aplicación del BPM (Buenas prácticas de Manufactura), es decir, las actividades
de fabricación, procesamiento, envase, almacenamiento, transporte, distribución y
comercialización de alimentos se ceñirán a los principios de las buenas prácticas
de manufactura estipuladas en este decreto.
131 http://www.bucaramanga.gov.co/documents/dependencias/Decreto_3075_1997.pdf
132 INVIMA. INVIMA. [En línea] 004 de 11 de 2009.
http://www.invima.gov.co/index.php?option=com_content& view=article&id=484:decreto-3075-
1997&catid=96:decretos-alimentos&Itemid=2139.
133 http://eldiario.com.co/seccion/ESPECIALES/los-c-rnicos-y-la-salud-del-consumidor120305.html
160
3.10.3. DELIMITACIONES LEGALES134
Se pretende delimitar legal y administrativamente la productora y comercializadora

de alimentos del eje a través de la asignación de normas y reglamentos bajo los
cuales se debe regir. La productora y comercializadora debe:
 Definir el tipo de sociedad y de los accionistas.
 Establecer y clarificar los documentos para la constitución de la compañía.
 Obtener el NIT con aquellas personas que conforman la empresa, a través

del Registro Único Tributario (RUT) ante la Administración de Impuestos y
Aduanas Nacionales (DIAN).
 Protocolizar en escritura pública los documentos de constitución de la

empresa y obtener las cartas de aceptación de los cargos de la compañía.
 Registro mercantil y se obtuvo el NIT y abrir una cuenta bancaria.
 Registrar la inversión extranjera ante la Republica.
 Es una empresa prestadora de servicios y entrega de producto.
 Una empresa de carácter privado.
 Constituida por una sociedad limitada.
134 Tomado como referencias de: http://repositorio.utp.edu.co/dspace/bitstream/11059/3474/1/65811M385.pdf
161
Tabla 33. Análisis de Factores Políticos.
2. FACTORES POLÍTICOS OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO

Política del País 1 1
La política de seguridad del estado 3 3
Manejo de la clase política 2 2
Participación activa de la Gerencia 1 1
La participación ciudadana 2 2
Acuerdos de comercio 1 1
internacionales
coordinación entre económico y 1 1
social
Las costumbres políticas del país 1 1
La credibilidad en las instituciones 2 2
Incentivos a PYMES 3 3
La política tributaria y fiscal 2 2
Total Porcentaje 33% 19% 53%
Amaya.
3.10.4. Aspectos Socioculturales.
El endulzante natural a base de Yacón va orientado a la mejora en productos

saludables, como servicio de restaurantes vegetariano, menús dietéticos,
productos adelgazantes, tales como bebidas adelgazantes, complementarias para
endulzar debidas naturales como té, café y jugos naturales. Las personas
162
actualmente son más responsables en el cuidado de su salud, por esta razón, el
endulzante natural a base de Yacón sería una buena opción para usar como
endulzante.
El yacón es consumido por las personas diabéticas, en la ciudad de Bucaramanga

existe una entidad privada dedicada al tratamiento médico con personas
diabéticas, obesidad u otras enfermedades, denominada Fundación
Santandereana De Diabéticos & Obesidad (Fusande). Esta fundación maneja
datos estadísticos internos de sus pacientes quienes por sus estudios afirman que
el 7.1% de la población de Bucaramanga mayores de 20 años presentan algún
problema diabético. A continuación en la tabla 7 se muestra el análisis de los
factores sociales según el “software MIVEYDOAS-BSC.
Tabla 34. Análisis de Factores Sociales.

3. FACTORES SOCIALES OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
El desempleo 3 3
Las reformas a la seguridad social 2 2
El desplazamiento 1 1
La violencia 1 1
El nivel de educación de la
3 3
sociedad
Aumento de la inversión en
1 1
seguridad
El índice de inseguridad y
2 2
delincuencia
Debilidad del sistema educativo 1 1
Las políticas salariales 2 2
La crisis de valores de la sociedad 1 1
163
Fuente: software MIVEYDOAS-BSC del libro Gerencia & Planeación Estratégica, Autor
Jairo Amaya.
3.10.5. Aspectos Tecnológicos
Para la producción del endulzante natural a base de Yacón, se utilizará maquinaria

de avanzada tecnología para hacer la transformación del producto de manera
eficiente y con alta calidad. se presentará la maquinaria utilizada para transformar
el yacón desde su materia prima, hasta crear un producto de calidad para el
consumo de la comunidad Bumanguesa. (ver tabla 35)
Tabla 35. Análisis de Factores Tecnológicos.

4. FACTORES TECNOLÓGICOS OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
DESCRIPCION DEL DIAGNOSTICO PUNTOS PUNTOS PUNTOS
Telecomunicaciones 3 3
Internet y el comercio electrónico 3 3
Facilidad de acceso a la tecnología 3 3
Globalización de la información 1 1
Nuevas tecnologías industriales 3 3
La velocidad del desarrollo 3 3
tecnológico
Las investigaciones 2 2
La resistencia al cambio 1 1
tecnológico
Nuevas tecnologías 2 2
computacionales
Flexibilidad en la producción 3 3
164
Disminución de los riesgos 3 3
laborales
Amaya.
3.10.6. Aspectos Geográficos
Debido a que este producto necesita indispensablemente un clima adecuado

para poder desarrollarse apropiadamente y recoger la cosecha, se realiza un
análisis de factores geográficos que podrían influir de manera positiva o negativa
dicha tarea. Algunos de estos factores son el estado de las carreteras, las
condiciones climáticas y medioambientales, y la dificultad para transportar la
materia prima y la mercancía ya terminada. Estos factores se presentan en la
tabla 9, con el estudio realizado por los autores donde se asigna una calificación
para cada uno de los factores. (Ver tabla 36)
Tabla 36. Análisis de factores geográficos
5. FACTORES GEOGRÁFICOS OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO

DESCRIPCION DEL DIAGNÓSTICO PUNTOS PUNTOS PUNTOS
Dificultad de transporte aéreo- 1 1
terrestre
Las calidad de las vías de acceso 2 2
Las condiciones climáticas y 3 3
ambientales
Jairo Amaya.
165
3.11. ANÁLISIS POAM MACROENTORNO
Después de obtener los resultados porcentuales de cada uno de los factores

analizados, económicos, políticos, sociales, tecnológicos y geográficos se
ingresaron estos resultados al programa MIVEYDOAS-BSC, el cual arrojó los
resultados que se muestran en la tabla 37. (Ver tabla 37)
Tabla 37. Análisis del Macroentorno.
ANÁLISIS POAM OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO

I. Factores económicos 6% 56% 58%
II. Factores políticos 33% 19% 53%
II. Factores sociales 24% 27% 52%
IV. Factores tecnológicos 64% 5% 69%
V. Factores geográficos 17% 33% 50%
TOTAL PORCENTAJES 145% 141% 282%
NIVEL DE OPORTUNIDAD 4%
Amaya.
En la tabla 37 se puede observar que se tiene un porcentaje de oportunidad de

4%, pero cabe resaltar que aunque es un resultado favorable, no generarían
impactos significativos en la empresa.
3.11.1. Análisis PEST
A continuación se realizará un análisis PEST, este análisis permite identificar los

factores del entorno general que podrían afectar esta compañía, las siglas PEST
corresponden a los factores que se analizarán, políticos, económicos, sociales y
tecnológicos. En la tabla 38 se presenta dicho estudio.
166
Tabla 38. Análisis PEST del Macroentorno.
NIVEL DE
IMPACTO
VARIABLE OPORTUNIDAD AMENAZA
ALTO MEDIO BAJO
El factor Político es una

oportunidad con un impacto
bajo, teniendo en cuenta que
los apoyos que se generan a
las PYMES mantenido sus  
políticas estables en el
desarrollo de ciertos sectores
de la economía.
El factor Económico es una

amenaza con impacto bajo
debido a que tenemos un 
producto sustituto del azúcar 
que tiene un mayor valor.
El factor Social es una
amenaza de bajo, teniendo en
cuenta que la sociedad es más
estudiada, pero aun se 
presenta condiciones de 
desempleo.
El factor Tecnológico es una

oportunidad de alto impacto,
debido a que disminuye los
tiempos de producción con
maquinaria de punta y tener  
mayor divulgación.
Fuente: Autores.
Se puede concluir que el macroentorno presenta tanto oportunidades como

beneficios a favor del emprendimiento y desarrollo, al igual que una gran opción
para crear una empresa que llegue a ser competitiva en el área de Bucaramanga,
167
a su vez se pueden identificar amenazas de bajo impacto, algunas de ellas como
resultado del desempleo y la inflación, por esto se realizó una encuesta que
permita a los autores mirar el nivel de aceptación que tiene el yacón en la
población Bumanguesa, y que permita crear estrategias que mitiguen estos
pequeños resultados desfavorables.
3.12. Análisis Interno
Teniendo en cuenta que nuestro producto es nuevo y poco conocido mercados

de endulzantes naturales en Bucaramanga y donde la empresa incursionará por
primera vez con un primer producto plasmado en este proyecto, buscando todo el
potencial interno que se necesite para amentar la favorabilidad del mismo.
Para la realización del análisis interno y realizar un PCI (Perfil de Capacidad

Interna) donde podamos identificar las fortalezas y amenazas se utilizó el
“software MIVEYDOAS-BSC del libro Gerencia y Planeación Estratégica del autor
Jairo Amaya”
Tabla 39: Análisis Capacidad Directa
1. CAPACIDAD DIRECTIVA FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

1. Imagen corporativa - responsabilidad social 3 3
2. Uso de planes estratégicos, análisis estratégico 2 2
3. Evaluación y pronóstico del medio 1 1
4. Velocidad de respuesta a condiciones 1 1
cambiantes
5. Flexibilidad de la estructura organizacional 3 3
6. Comunicación y control gerencial 3 3
7. Orientación empresarial 2 2
8. Habilidad para atraer y retener gente creativa 2 1
9. Habilidad para responder a la tecnología 2 2
168
cambiante
10. Habilidad para manejar las fluctuaciones 2 2
económicas
11. Agresividad para enfrentar la competencia 2 2
12. Sistemas de control 3 2
13. Sistemas de toma de decisiones 3 3
14. Sistema de coordinación 3 3
15. Evaluación de Gestión 3 3
Jairo Amaya.
Tabla 40: Análisis Capacidad competitiva
2. CAPACIDAD COMPETITIVA FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

1. Fuerza de producto, calidad, exclusividad 3 3
2. Lealtad y satisfacción del cliente 2 2
3. Participación del mercado 2 2
4. Bajos costos de distribución y ventas 3 3
5. Uso de la curva de experiencia 2 2
6. Uso del ciclo de vida del producto y del ciclo de 1 1
reposición
7. Inversión en I&D para desarrollo de nuevos 2 2
productos
169
8. Grandes barreras de entrada de productos en la 1 1
compañía
9. Ventaja sacada del potencial de crecimiento del 2 2
mercado
10. Fortaleza de proveedor(es) y disponibilidad de 1 1
insumos
11. Concentración de consumidores 3 3
12. Administración de clientes 3 3
13. Acceso a organismos privados o públicos 1 1
14. Portafolio de productos 1 1
15. Programas post-venta 2 2
Jairo Amaya.
Tabla 41: Análisis Capacidad Financiera
3. CAPACIDAD FINANCIERA FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

1. Acceso a capital cuando lo requiere 3 3
2. Grado de utilización de capacidad de 1 1
endeudamiento
3. Facilidad para salir del mercado 3 3
4. Rentabilidad, retorno de la inversión 3 3
5. Liquidez, disponibilidad de fondos internos 2 2
6. Comunicación y control gerencial 3 3
7. Habilidad para competir con precios 3 3
170
8. Inversión de capital. Capacidad para satisfacer 2 2
la demanda
9. Estabilidad de costos 3 3
10. Habilidad para mantener el esfuerzo ante la 1 1
demanda
11. Elasticidad de la demanda con respecto a los 3 3
precios
Jairo Amaya.
Tabla 42: Análisis Capacidad Tecnológica
4. CAPACIDAD TECNOLÓGICA FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

1. Habilidad técnica y de manufactura 2
2. Capacidad de innovación 2
3. Nivel de tecnología utilizado en los productos 1
4. Fuerza de patentes y procesos 1
5. Efectividad de la producción y programas de 2
entrega
171
6. Valor agregado al producto 2
7. Intensidad de mano de obra en el producto 2
8. Economía de escala 2
9. Nivel tecnológico 2
10. Aplicación de tecnología de computadores 1
11. Nivel de coordinación e integración con otras 2
áreas
12. Flexibilidad de la producción 2
38% 10% 0%
Amaya.
Tabla 43: Análisis Capacidad Talento Humano
5. CAPACIDAD DEL TALENTO HUMANO FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO
DESCRIPCION DEL DIAGNOSTICO PUNTOS PUNTOS PUNTOS

1. Nivel académico del talento humano 2 2
2. Experiencia técnica 3 3
3. Estabilidad 3 3
4. Rotación 2 2
5. Ausentismo 2 2
172
6. Pertenencia 1 1
7. Motivación 1 1
8. Nivel de remuneración 2 2
9. Accidentalidad 2 2
10. Retiros 1 1
11. Índices de desempeño 1 1
Total Porcentaje. 42% 8% 50%
Amaya.
Después de valorar cada uno de los factores directivos, competitivos, financieros,

tecnológicos y de talento humano reflejado en los cinco anteriores cuadros el
software MYVEDOAS-BSC nos genera un nivel de Fortaleza o Debilidades según
sea el caso:
Tabla 44, Análisis Interno.
FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA
73% 0% 69%
I. CAPACIDAD DIRECTIVA
44% 10% 54%
II. CAPACIDAD COMPETITIVA
58% 8% 67%
III. CAPACIDAD FINANCIERA
173
38% 10% 0%
IV. CAPACIDAD TECNOLOGICA
42% 8% 50%
V. CAPACIDAD DEL TALENTO
HUMANO
255% 37% 240%
NIVEL DE FORTALEZA EN LA 218%
ORGANIZACIÓN
Amaya
El software arrojó que la empresa desde que mantenga directivos: competitivos,

financieros, tecnológicos y todo su talento humano controlado tendrá un índice de
Fortaleza de 218%, y va dirigido a cumplir todos los objetivos propuestos.
Análisis DOFA
Tabla 45 Análisis DOFA
O OPORTUNIDADES A AMENAZAS
Beneficios tributarios para la Bajo conocimiento de los
creación de PYMES. beneficios del Yacón
Inexistencia de competencia
Productos sustitutos con precios
directa en Bucaramanga
más bajos
174
Alta incidencia de personas con
problemas de diabetes Alta proyección inflacionaria que
disminuye el poder adquisitivo de
Tendencia al uso de productos las personas
mejoren la calidad de vida de
las personas
ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA
F FORTALEZAS (Ataque) (Defensivas)
La serie de beneficios que Realizar el registro de marcas para

Implementar el servicio, en
aporta el consumo del darle mas confiabilidad a la
lugares turísticos de Santander.
Yacón empresa.
Producto de bajo costo de Implementar campañas para

producción y Generar alianzas con regionalizar la empresa con el
comercialización establecimientos de comida animo de darle sentido de
gourmet. pertenencia por los Bumangueses
ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA
D DEBILIDADES (Refuerzo o Mejora) (Mejora/ o retirada)
Implementar una gamma de
Realizar contratos con los
Producto de fabricación productos derivados del Yacón
proveedores para fijar precios y
poco tecnificada
disminuir las fluctuaciones de
Poca diversidad de la oferta
costos
de productos
Fuente: (formato DOFA) software MIVEYDOAS-BSC del libro Gerencia & Planeación
Estratégica, Autor Jairo Amaya
175
3.12.1. Personal Operativo
3.12.1.1. Organigrama. En la figura 30 se presenta el

organigrama de la empresa Productora y
comercializadora de endulzante natural a base de
YACÓN
Figura 50. Organigrama.
DIRECCIÓN GENERAL
Y RECURSO HUMANO
OPERARIOS DE DIRECCIÒN OPERATIVA

SUPERVISOR OPERATIVA
PLANTA
ASISTENCIA FINANCIERA
CONTADURÍA
ASISTENTE DE PROMOCIÓN Y
COORDINACIÓN
PUBLICISTA / VENDEDOR
Fuente: Autores.
176
4.2.1.2. Manuales de funciones.
Los salarios se van a determinar según el nivel de escolaridad, títulos académicos,

nivel de jerarquización que se tendrá en la empresa, experiencia adquirida
direccionada a la rama de productora y comercializadora de alimentos
En la tabla 39 se muestran los manuales de dirección de recursos humanos de

esta empresa. (ver tablas 39 a 44)
177
Tabla 46. Manual de dirección general y recurso humano.
Productora y comercializadora de endulzante natural a base de

YACÓN presentación en Jarabe
Bucaramanga
Dependencia que Nombre del proceso o procedimiento
genera el documentos: GERENTE GENERAL Y DE RECURSO HUMANO
Dirección General y de
Nombre del Responsable de la inserción
Recurso Humano
De dos a tres años de experiencia en carreras afines de

administración, ingeniería industrial, ingeniería de alimentos,
ingeniería financiera, profesional en mercadeo y publicidad,
preferiblemente con especialización en alta gerencia, control
Perfil:
de alimentos, logística o manejo de recurso humano,
cualquiera de las anteriores especializaciones (no es requisito
obligatorio) si cuenta con la experiencia suficiente se considera
apto para el cargo.
Proyectarse en el área de ventas, en el área económica,
mantener a los clientes siempre felices. Realizar la selección
Objetivos:
del personal, y ver si es apta para prestar sus servicios a la
empresa y velar por el bienestar de los empleados.
Contrato: Término indefinido
Salario: Salario básico de $2.000.000 más prestaciones de ley.
 Coordinar Salarios
 Estar pendiente de que todas las áreas de la empresa
realicen sus trabajos de forma debida.
 Concretar los clientes y estar pendiente de ellos y de la
parte de mercadeo.
 Tener contacto directo con los trabajadores
Funciones:
 Capacitar a los empleados
 Estar pendiente que todas las partes de la empresa
realicen sus trabajadores de forma debida.
 Dar incentivo a los trabajadores
 Revisar y aprobar la nómina del personal
 Revisar y aprobar los reembolsos de caja menor.
Fuente: Autores.
178
Tabla 47. Manual Asistente Administrativo Gestor Contable y Financiero.
Productora y comercializadora de endulzante natural a

base de YACÓN presentación en Jarabe
Bucaramanga
genera el documentos: Asistente Administrativo Gestor Contable y
Dirección General y de Financiero
Recurso Humano Nombre del Responsable de la inserción
Tecnólogo en asistencia administrativa, Gestión

Contable y Financiera, con experiencia de 2 a 3 años
en áreas de años como asistente administrativo,
Perfil:
manejo de nómina, manejo de caja menor, alto manejo
de los programas de office en especial Word y Excel,
experiencia en servicio al cliente.
Alcanzar los objetivos propuestos en la parte

Objetivos:
económica.
Tipo de Contrato: Término Indefinido

Salario: $900.000 + prestaciones de ley + horas extras.
 Atender conmutador
 Elaboración de nómina.
 Manejo y control de caja menor.
 Elaboración de comunicaciones para enviar a
Funciones:
cliente y proveedores
 Presentación de informes semanales sobre el
control de la caja menor y la nomina
 Manejo de Archivo.
Fuente: Autores.
179
Tabla 48. Manual de Funciones dirección de operación.

Bucaramanga

genera el SUPERVISOR OPERACIÓN
documentos:
Dirección General y de Nombre del Responsable de la inserción
Recurso Humano
Administrador de empresas, ingeniero industrial,
profesional en logística o Ingeniero de alimentos. Tener
como mínimo dos años de experiencia en control de
Perfil: producción y transformación de alimentos, experiencia
en manejo personal, experiencia en control de calidad,
experiencia en manejo de inventarios con altos niveles
de comunicación asertiva y relaciones personales.
Organizar las metas de la planta y llevar a cabo el punto
Objetivos:
de equilibrio de esta.
Salario: 1.200.000 + Prestaciones de Ley.
 Realizar inventario de artículos.
 Comunicar asertivamente las funciones a
ejecutar a sus empleados.
 Supervisar a sus empleados, para verificar que
cumplan con las funciones dadas en los tiempos
estipulados y con calidad.
Funciones:
 Verificar que el producto se esté realizando con
las normas de calidad requeridas, que el
envasado sea el indicado y que se esté llevando
a cabo el proceso de producción de manera
eficiente, eficaz y cumplimiento los requisitos de
calidad.
Fuente: Autores.
180
Tabla 49. Manual de Funciones Operarios de Planta.

Bucaramanga
genera el documentos: OPERARIOS DE PLANTA
Recurso Humano
Técnicos o tecnólogos en carrera afines en

manipulación de alimento, producción o logística con
Perfil: dos o tres años de experiencia en manipulación de
alimentaos y procesos de producción preferiblemente
de alimentos.
Alcanzar los objetivos propuestos para la elaboración
Objetivos: del producto, de tal forma que su producción sea de
calidad y realizada dentro de los tiempos estipulados.
Tipo de Contrato Indefinido
Salario mínimo + auxilio de transporte + prestaciones
Salario
de ley + horas extras.
 Realizar todos los procesos de para la

elaboración del producto, lavar, pelar, picar,
cocinar, envasar, etiquetar y cargar en el camión
 Realizar los trabajos en los tiempos establecidos
Funciones:
por la empresa.
 Utilizar las máquinas para el proceso de
elaboración del jarabe de Yacón de manera
adecuada, para lo cual recibirán un capacitación.
Fuente: Autores
Tabla 50. Manual de Funciones del Vendedor.
181
Productora y comercializadora de endulzante
natural a base de YACÓN presentación en
Jarabe
Bucaramanga
Dependencia que genera el Nombre del proceso o procedimiento
documentos: VENDEDORES
Recurso Humano
Ser técnico o tecnólogo en mercado y publicidad,
mercadologo, técnico o tecnólogo publicista. Que
cuente con dos o tres años de experiencia como
vendedor o asesor comercial o de ventas, que
Perfil:
tenga comunicación asertiva, que tenga buenas
relaciones personales, que sea fluido, que sea
carismático, que tenga la capacidad para captar
clientes y fidelizarlos.
Alcanzar los objetivos propuestos para la
elaboración del producto, de tal forma que su
Objetivos:
producción sea de calidad y realizada dentro de
los tiempos estipulados.
Salario: 900.000 + comisiones.
 Realizar el tope de ventas propuestas por la
empresa necesario para poder llegar al punto
de equilibrio.
 Buscar clientes potenciales y fidelizarlos así
Funciones: como mantener y hacer crecer la base de
datos de los clientes potenciales.
 Estar pendiente de los clientes potenciales y
visitarlos para poder concretar contratos y
negociaciones importantes y representativas.
Fuente: Autores
Tabla 51. Manual de Funciones Asesoría Jurídica y Contable.
182
Productora y comercializadora de endulzante
natural a base de YACÓN presentación en
Jarabe
Bucaramanga
Dependencia que genera el Nombre del proceso o procedimiento

documentos: ASESORÍA JURÍDICA Y CONTABLE.
Recurso Humano
Perfil: Contador Público.
Ayudar al control de los objetivos propuestos en

Objetivos: la parte económica de la empresa, asesorar en
la parte legal y contable de la organización.
Tipo de Contrato Por labor
Salario 450.000 asesoría mensual
 Organizar los balances, los flujos de caja,

los PIG, Estado de Resultado.
 Organizar el presupuesto
 Organizar y tramitar los papeles de
constitución y deber de la organizacional a
Funciones:
nivel empresarial
 Brindar información certera y confiable a la
Dirección general y de recurso humano, así
como a los accionistas que hagan parte de
esta organización.
Fuente: Autores.
183
CAPÍTULO 4
PLAN ECONÓMICO FINANCIERO Y SU VALORACIÓN
Tiene como objetivo central determinar las características económicos del

proyecto; para ello hay una necesidad de identificar las necesidades de
inversión, los ingresos, los costos, los gastos, la utilidad los puntos de equilibrio
contable, y económico y determinar la posibilidad que al vender el producto al
precio establecido el negocio deje un excedente adecuado.
4.1. REVISIÓN DE INGRESOS PROYECCIÓN DE VENTAS
La empresa tendrá ingresos por la venta del endulzante natura a base de Yacón,
precio unidad: $19.000.
Tabla 52 Relación de ventas proyectadas a 5 años

Año Año Año Año Año
Mes
1 2 3 4 5
Unidades a
Vender 960 11.524 12.676 14.198 16.185 18.613
Incremento anual en Ventas 10,00% 12,00% 14,00% 15,00%
Fuente: Autores
4.2 REVISIÓN DE GASTOS FIJOS Y VARIABLES E INVERSIONES
Para realizar la constitución legal y los permisos que son exigidos por el Gobierno
de Colombia, estos requieren unos gastos los cuales son obligatorios. A
continuación se relacionan los gastos de legalización.
184
Tabla 53. Gastos de iniciación de la empresa
CONCEPTO VALOR
Estudio de Factibilidad $ 2.500.000
Escritura de Constitución $ 1.200.000
Registro en cámara de comercio $ 129.000
Registro de libros y documentos $ 90.000
Software contable "Contapyme" $ 6.000.000
Adecuaciones -Remodelaciones $ 2.500.000
Publicidad Lanzamiento $ 5.000.000
TOTAL $ 17.419.000
Fuente: Autores
Como en toda organización se cuenta con unos gastos fijos, los cuales son
indispensables para el funcionamiento de la organización. Estos son los gastos de
servicios públicos.
Tabla 54. Gastos por servicios públicos

PORCENTAJES DE PRORRATEO
SERVICIOS PÚBLICOS VALOR
OPERATIVO ADMINISTRATIVO
$ $
Gas 65.000 58.500,00 $ 6.500,00
$ $
Arrendamiento 1.800.000 1.260.000,00 $ 540.000,00
Servicio de Acueducto, $ $
Alcantarillado y Aseo 280.000 196.000,00 $ 84.000,00
$ $
Energía 220.000 132.000,00 $ 88.000,00
$ $
Teléfono, Internet y Televisión 160.000 16.000,00 $ 144.000,00
Fuente: Autores
A continuación se relacionan los gastos por servicio de pago de nómina,

incluyendo las prestaciones sociales la cuales son obligatorias están estipuladas
dentro de la ley.
185
Tabla 55 Gastos de nómina y prestaciones sociales personal directivo y
administrativo.
FACTOR
TOTAL
ÍTEM CANT. SALARIO AUXILIO DE PRESTACIO- ASIGNACIÓN
ANUAL
BÁSICO TRANS. NAL MENSUAL
Administrador 1 $1.500.000 $ 882.825 $2.382.825 $28.593.900
Secretaria
Aux.contable 1 $ 800.000 $ 77.200 $ 516.276 $ 1.393.476 $ 16.721.713
TOTAL 2 $2.300.000 $ 77.200 $ 1.399.101 $ 3.776.301 $ 45.315.613
Fuente: Autores
Tabla 56: Gastos de nómina y prestaciones sociales mano de obra directa

SALARIO AUXILIO FACTOR ASIGNACIÓN TOTAL
ÍTEM CANT.
BÁSICO DE TRANS PRESTACIONAL MENSUAL ANUAL
Operador 1 1 $ 689.454 $ 77.700 $ 451.508 $ 1.218.662 $ 14.623.950
Supervisor
operativo 1 $ 1.200.000 $ - $ 706.260 $ 1.906.260 $ 22.875.120
TOTAL 2 $ 3.124.922 $ 37.499.070
Fuente: Autores
Tabla 57: Gastos de nómina y prestaciones sociales gasto de personal de ventas

SALARIO AUXILIO FACTOR ASIGNACIÓ TOTAL
ÍTEM CANT.
BÁSICO DE TRANS PRESTACIONAL N MENSUAL ANUAL
Vendedor 1 $ 900.000 $ 77.200 $ 575.131 $ 1.552.331 $ 18.627.973
TOTAL 1 $ 900.000 $ 77.200 $ 575.131 $ 1.552.331 $ 18.627.973
Fuente: Autores
Tabla 58 Gastos por honorarios

ÍTEM VALOR MENSUAL VALOR ANUAL
$ 400.000 $ 4.800.000
Contratación Externa (Servicios Contables)
Contador
TOTAL $ 400.000 $ 4.800.000
Fuente: Autores
Para darle transformación al yacón y a si producir jarabe que su destino final, se
necesita una serie de insumos los cuales se relacionan a continuación con sus
respectivos costos divididos entre insumos de transformación, costos variables y
costos fijos que se denotan a un año.
186
Tabla 59 Insumos Mano de Obra Directa (MOD)
CONCEPTO VALOR
CANTIDAD VALOR TOTAL
UNITARIO
Extrusora 1 $ 1.215.351 $ 1.215.351
Marmita 1 $ 3.500.000 $ 3.500.000
Envasador 1 $ 1.590.000 $ 1.590.000
Peladora de tubérculos 1 $ 1.600.000 $ 1.600.000
Analquel almacenador 2 $ 300.000 $ 600.000
Mesa de trabajo 1 $ 585.000 $ 585.000
TOTAL $ 9.090.351
Fuente: Autores
Tabla 60 Costos fijos anuales
COSTOS FIJOS VALOR ANUAL
Mano de Obra Directa MOD $ 37.499.070

Costos Indirectos Fijos $ 18.052.328
Arriendo $ 15.120.000,00
Servicios $ 981.600,00
Depreciación $ 1.381.675,10
Mantenimiento $ 454.517,55
Seguros $ 114.535,51
TOTAL $ 55.551.398
Fuente: Autores costos variables anuales
COSTOS VARIABLES PARA UNA PRODUCCION DE 960 UNIDADES. VALOR ANUAL
Materia Prima $ 48.055.080

Costos Indirectos Variables $ 3.926.400
Servicios $ 3.926.400,00
TOTAL $ 51.981.480
Fuente: Autores
Tabla 61 Resumen de costos fijos y variable.
COSTO POR
COSTOS TOTALES VALOR ANUAL
UNIDAD
Total Anual de Costos Fijos $ 55.551.398 $ 4.820
Total Anual de Costos Variables $ 51.981.480 $ 4.511
TOTAL $ 107.532.878 $ 9.331
Fuente: Autores
187
4.3 Análisis punto de equilibrio
“El punto de equilibrio es aquel punto de actividad en el cual los ingresos totales
son exactamente equivalentes a los costos totales. Es decir, es aquel punto en el
cual no existe utilidad, ni perdida. Siendo así, se determinara cuantas unidades
se deben producir para obtener determinada utilidad, en otras palabras a partir de
cuantas ventas la empresa es rentable”
Tabla 62. Margen de Contribución Unitario (M.C.U)

PRECIO DE C.V.U VALOR
VENTA M.C.U
M.C.U $ 19.000 $ 4.511 $ 14.489
Fuente: Autores
Se halla el punto de equilibrio para unidades dividiendo el costo variable unitario
por el precio de venta unitario menos 1, así:
Tabla 63. Punto de equilibrio por unidad

Costos Fijos C.V.U Precio Venta Valor P.E.U
Unitario
P.E.U $ 4.629.283 $ 4.511 $ 19.000 320
Fuente: Autores
La empresa deberá vender 320 unidades de jarabe de yacón por mes para lograr
un punto de equilibrio
43 Análisis del punto de equilibrio. [Consulta octubre de 2016] [En línea] Disponible en
internet.<http://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingeniero-
industrial/producci%C3%B3n/an%C3%A1lisis-del-punto-de-equilibrio/>
Ahora se calculará el punto de equilibrio por valores monetarios:
Tabla 64 Punto de equilibrio valores monetarios.

Costos Fijos C.V.U Precio Venta Valor P.E.Q
Unitario
P.E.U $ 4.629.283 $ 4.511 $ 19.000 $ 6.080.000
Fuente: Autores
Concluyendo, el punto de equilibrio es 320 unidades de venta por mes, para que
188
los ingresos sean iguales a los costos; por lo tanto a partir de la venta 321 se
estaría empezando a generar utilidades, mientras que la venta 319 significaría
pérdidas.
4.4 Inversión Total
Inversión Fija: Inversión de bienes que son indispensables para el

funcionamiento de la empresa.
Tabla 65 de inversión fija

CONCEPTO VALOR
Maquinaria y Equipos $
9.090.351
Muebles y enseres $
2.954.000
Equipos de oficina $
5.170.000
TOTAL $
17.214.351
Fuente: Autores
Inversión Diferida: Gastos de pre inversión ocasionados para existencia y

constitución legal de la empresa, como se ven evidenciados en la tabla 66. Gastos
de iniciación de la empresa
Tabla 66 inversión diferida total
INVERSIÓN DIFERIDA
CONCEPTO VALOR
Gastos de Normatividad y Legalización $17.419.000
TOTAL $ 17.419.000
Fuente: Autores
Capital de Trabajo: Todos los recursos económicos indispensables para poder

ejecutar la producción comercialización del jarabe de Yacon
189
Tabla 67 capital de trabajo
VALOR A
CAPITAL DE TRABAJO VALOR MES
NECESITAR
Costos del producto (Prestación del
servicio) $ 8.961.073 $ 8.961.073
Gastos de Administración y Ventas $ 7.937.304 $ 7.937.304
Gastos Financieros $ 625.000 $ 1.242.944
Gravamen del 4 x 1.000 $ 72.985 $ 72.985
(Depreciaciones y amortizaciones) $ 501.470 $ 501.470
TOTAL $ 17.094.893 $ 17.712.837
Fuente: Autores
Inversión Total
Tabla 68 inversión total
INVERSIÓN TOTAL VALOR
Inversión Fija $ 17.214.351

Inversión Diferida $ 17.419.000
Inversión en Capital de Trabajo $ 17.464.248
TOTAL $ 52.097.599
Fuente: Autores
190
4.5 Balance General
Tabla 69 de balance general proyectado a 5 años
Fuente: Autores
4.5 Estado de pérdidas y ganancias
Balance general proyectado a 5 años Año Año Año Año Año
2016 2017 2018 2019 2020
Caja y Bancos $ 27.301.930 $ 48.743.371 $ 85.730.967 $ 143.028.424 $ 224.743.347
Cartera (Cuentas por Cobrar) $ 18.240.000 $ 20.064.000 $ 22.471.680 $ 25.617.715 $ 29.460.372
Total Activo Corriente $ 45.541.930 $ 68.807.371 $ 108.202.647 $ 168.646.139 $ 254.203.720
Maquinaria y Equipo $ 9.090.351 $ 9.090.351 $ 9.090.351 $ 9.090.351 $ 9.090.351
Muebles y Enseres $ 2.954.000 $ 2.954.000 $ 2.954.000 $ 2.954.000 $ 2.954.000
Equipos de Oficina $ 5.170.000 $ 5.170.000 $ 5.170.000 $ 5.170.000 $ 5.170.000
Depreciación Acumulada $ -2.533.835 $ -5.067.670 $ -7.601.505 $ -10.135.340 $ -12.669.176
Total Activo Fijo Neto $ 14.680.516 $ 12.146.681 $ 9.612.846 $ 7.079.011 $ 4.545.176
Activos Diferidos $ 17.419.000 $ 17.419.000 $ 17.419.000 $ 17.419.000 $ 17.419.000
Amortización Diferida $ -3.483.800 $ -6.967.600 $ -10.451.400 $ -13.935.200 $ -17.419.000
Activo Diferido Neto $ 13.935.200 $ 10.451.400 $ 6.967.600 $ 3.483.800 $ -
TOTAL ACTIVOS $ 74.157.646 $ 91.405.452 $ 124.783.093 $ 179.208.949 $ 258.748.895
Obligaciones Financieras $ 6.741.318 $ 7.825.015 $ 9.082.922 $ 10.543.042 $ -0

Impuestos por pagar $ 3.177.625 $ 8.965.027 $ 16.555.335 $ 26.421.157 $ 38.446.368
Total Pasivo Corriente $ 9.918.942 $ 16.790.042 $ 25.638.257 $ 36.964.200 $ 38.446.368
Obligaciones de Largo Plazo $ 27.450.979 $ 19.625.964 $ 10.543.042 $ -0 $ -
PASIVO TOTAL $ 37.369.921 $ 36.416.006 $ 36.181.299 $ 36.964.200 $ 38.446.368
Aportes Sociales $ 12.096.184 $ 12.096.184 $ 12.096.184 $ 12.096.184 $ 12.096.184
Utilidades Ejercicios Anteriores $ - $ 5.806.387 $ 22.187.936 $ 52.439.049 $ 100.717.709
Utilidades del Presente Ejercicio $ 5.806.387 $ 16.381.549 $ 30.251.113 $ 48.278.660 $ 70.252.000
Reservas (10% de las utilidades del ejercicio) $ 645.154 $ 2.465.326 $ 5.826.561 $ 11.190.857 $ 18.996.634
PATRIMONIO TOTAL $ 18.547.725 $ 36.749.446 $ 70.361.794 $ 124.004.750 $ 202.062.527
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO $ 55.917.646 $ 73.165.452 $ 106.543.093 $ 160.968.949 $ 240.508.895
Cuadro de estado de resultados proyectado a 5 años
191
Año Año Año Año Año
2016 2017 2018 2019 2020
Ingresos Operacionales por ventas $ 218.880.000 $ 240.768.000 $ 269.660.160 $ 307.412.582 $ 353.524.470
TOTAL INGRESOS $ 218.880.000 $ 240.768.000 $ 269.660.160 $ 307.412.582 $ 353.524.470
Mano de Obra Directa MOD $ 37.499.070 $ 37.499.070 $ 37.499.070 $ 37.499.070 $ 37.499.070

Materia Prima $ 48.038.400 $ 52.842.240 $ 59.183.309 $ 67.468.972 $ 77.589.318
Costos Indirectos de P. S Fijos $ 18.052.328 $ 18.052.328 $ 18.052.328 $ 18.052.328 $ 18.052.328
Costos Indirectos de P. S Variables $ 3.926.400 $ 4.319.040 $ 4.837.325 $ 5.514.550 $ 6.341.733
COSTOS DE PRESTACION SERVICIO $ 107.516.198 $ 112.712.678 $ 119.572.032 $ 128.534.920 $ 139.482.449
UTILIDAD BRUTA $ 111.363.802 $ 128.055.322 $ 150.088.128 $ 178.877.662 $ 214.042.021
Gastos de Personal $ 45.315.613 $ 45.315.613 $ 45.315.613 $ 45.315.613 $ 45.315.613

Gastos de Administración $ 31.304.068 $ 31.304.068 $ 31.304.068 $ 31.304.068 $ 31.304.068
Gastos de Personal de Ventas $ 18.627.973 $ 18.627.973 $ 18.627.973 $ 18.627.973 $ 18.627.973
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS $ 95.247.653 $ 95.247.653 $ 95.247.653 $ 95.247.653 $ 95.247.653
UTILIDAD ANTES DE INTERESES E
IMPUESTOS $ 16.116.149 $ 32.807.669 $ 54.840.475 $ 83.630.009 $ 118.794.368
Gastos Financieros $ 5.611.463 $ 4.677.849 $ 3.594.151 $ 2.336.245 $ 876.124
Gravamen del 4 x 1.000 $ 875.520 $ 963.072 $ 1.078.641 $ 1.229.650 $ 1.414.098
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO $ 9.629.165 $ 27.166.748 $ 50.167.683 $ 80.064.113 $ 116.504.146
Provisión para Impuestos 33% $ 3.177.625 $ 8.965.027 $ 16.555.335 $ 26.421.157 $ 38.446.368
UTILIDAD NETA $ 6.451.541 $ 18.201.721 $ 33.612.348 $ 53.642.956 $ 78.057.778
RESERVAS 10% $ 645.154 $ 1.820.172 $ 3.361.235 $ 5.364.296 $ 7.805.778
Fuente: Autores
192
4.6 ANÁLISIS FINANCIERO
Es el estudio que se hace de la información contable, mediante la utilización de

indicadores con el fin de evaluar la estructura de las fuentes y usos de los
recursos financieros. Se aplica para establecer las modalidades bajo las cuales
se mueven los flujos monetarios.
4.6.1 INDICADORES DE RENTABILIDAD.
Las razones financieras son indicadores utilizados en el mundo de las finanzas

para medir o cuantificar la realidad económica y financiera de una empresa o
unidad evaluada, y su capacidad para asumir las diferentes obligaciones a que se
haga cargo para poder desarrollar su objeto social.
Para ello se aplicaran los indicadores de análisis financiero que registra el

Instituto Nacional de Contadores Públicos de Colombia (INCP)46, los cuales se
desarrollan en el siguiente cuadro:
46 Instituto
Nacional de Contadores Públicos de Colombia, Indicadores Financieros. [En línea] [Consulta mayo 14 de 2016]
Disponible en internet.<http://incp.org.co/Site/2012/agenda/7-if.pdf>
193
Tabla 70 de Razones financieras
RAZÓN CORRIENTE
Año 2016 Año 2017 Año 2018 Año 2019 Año 2020
4,59 4,10 4,22 4,56 6,61
Por cada peso que le empresa debe en el corto plazo cuenta con más de $4 en los primeros 4
años y en el último año logra tener más de $6 para respaldar su deuda
CAPITAL DE TRABAJO
$ 35.622.988 $ 52.017.329 $ 82.564.390 $ 131.681.939 $ 215.757.352
Se evidencia que la empresa tiene liquidez económica para aumentar su capital de trabajo ya
sea en la misma producción o en la inversión de nuevos activos de corto plazo.
NIVEL DE ENDEUDAMIENTO
50,39% 39,84% 29,00% 20,63% 14,86%
Nos muestra que en los dos primeros años existe un algo nivel del solvencia aunque podemos
ver las drásticas caídas porcentuales ya que no hay un alto nivel de apalancamiento y por ende
la rentabilidad no es tan alta.
ROTACION DE ACTIVOS
2,95 2,63 2,16 1,72 1,37
Por cada peso invertido en activo total se están generando mas de $2 en los primeros 3 años, en los años
4 y 5 se están generando menos de $2.
MARGEN BRUTO DE GANANCIA

50,88% 53,19% 55,66% 58,19% 60,55%
Las ventas generaron más del 50% de utilidad bruta en todos los años y se evidencio un crecimiento de 10
puntos porcentuales a lo largo de los 5 años.
MARGEN NETO DE UTILIDAD

2,95% 7,56% 12,46% 17,45% 22,08%
Significa que la utilidad neta correspondió a un 2,95% y se evidencio un crecimiento hasta el año 5 de más
del 19%. Por cada peso vendido genero 2,95 centavos de utilidad neta en el año 1 hasta lograr 22,08 en el
año 5
Fuente: Autores
194
4.6.2 Valor Presente Neto y Tasa Interna de Retorno
El VAN es el resultado de traer al presente los flujos futuros de un proyecto,

permite determinar si la inversión del proyecto cumple con el objetivo básico
financiero: Maximizar la inversión. Mientras que la TIR sirve para calcular la
rentabilidad del proyecto.
Se calculó la VPN y TIR para la empresa productora y comercializadora de Yacón

en un periodo de 5 años, para lo cual se obtuvo los siguientes valores:
Para este proyecto el Valor Presente Neto (VPN) a cinco años es positivo,
indicando que el proyecto genera valor y por lo tanto es factible su inversión y
desarrollo (Ver Cuadro #).
Por otra parte la Tasa Interna de Retorno (TIR) a cinco años genero una
rentabilidad muy alta superior a la tasa de inversión, lo que dice que el proyecto
es realmente factible (Ver Cuadro #).
Tabla 71 VPN Tabla 72 TIR

Año 0 $ -52.096.184 Año 0 $ -52.096.184
Año 1 $ 22.133.784 Año 1 $ 22.133.784
Año 2 $ 33.823.679 Año 2 $ 33.823.679
año 3 $ 49.485.403 año 3 $ 49.485.403
Año 4 $ 69.946.273 Año 4 $ 69.946.273
Año 5 $ 94.548.188 Año 5 $ 94.548.188
TASA 8,27% TIR 67,22%
VPN $ 150.643.729
195
5. CONCLUSIONES
En este proyecto, se puede concluir que los autores lograron el desarrollo de los
objetivos trazados y al mismo tiempo se logró poner en práctica los
conocimientos adquiridos durante el programa de Administración de Empresas.
En base a investigación de mercados se concluyó que existen condiciones de

mercado (oferta y demanda) que logran ser favorables para la producción y
comercialización de un endulzante natural a base de yacón, con una población
objetiva de 76.838 personas económicamente activas entre los estratos 3 y 4, de
las cuales se concluyó que el 66% del mercado objetivo mostró intención de
compra siendo en total 50.713 personas.
Se identificó la ausencia de competencia directa para el endulzante natural a

base de yacón en la ciudad de Bucaramanga. Por esto se realizó un plan de
marketing para darle cara al producto con la marca el slogan para que el
producto sea llamativo y pueda llegar a los clientes potenciales.
En el estudio administrativo se especifica la constitución legal de la compañía, al

igual se contará con un talento humano comprendido por seis personas,
distribuidos en cuatro personas en el área administrativa y ventas y dos personas
del área operativa de producción, cada cargo tiene un perfil determinado para su
vinculación y se cumplirán todas las normas laborales vigentes establecidas en el
Código Sustantivo del Trabajo.
En el estudio financiero se identificaron los costos de iniciación del proyecto y las

proyecciones realizadas a 5 años, de acuerdo con estudios previos (mercado,
técnico, administrativo) y los resultados de indicadores financieros, como Valor
Presente Neto y Tasa Interna de Retorno se puede concluir que existe factibilidad
financiera y económica para llevar a cabo la creación de una empresa productora
196
y comercializadora de endulzante natural a base de yacón.
7. RECOMENDACIONES
Después de realizar todo el estudio del presente proyecto, es conveniente

tener en cuenta las siguientes recomendaciones:
 Buscar proveedores que ofrezcan precios de materias primas iguales

o menores a los cuales se registraron en este estudio, para lo cual es
importante evitar cualquier tipo de intermediarios para minimizar los
costos y poder aumentar el margen de rentabilidad.
 Vincularse con los centros diabéticos locales con el fin de lograr

alianzas estratégicas y se aumente el consumo del yacón en sus
diferentes presentaciones al igual como endulzante natural
 Enfocar la razón de ser de la empresa en los clientes y los procesos,

con el fin de generar productos de calidad, que logren satisfacer las
necesidades, deseos y expectativas de los consumidores, para
formar una empresa sólida en el mercado actual.
 Se debe planificar y diversificar las actividades con el ánimo de

generar nuevas presentaciones y nuevos productos derivados del
yacón.
197
198

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UNIVERSITARIA DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO “UDI”

Escuela : Facultad de Ciencias Administrativas, Económica y Contables

Programa : Administración de Empresas

PROYECTO DE TRABAJO DE GRADO

TÍTULO: Plan de negocios para la creación de una empresa productora y

Fecha de entrega: ………………………………………………

FECHA Día: Mes: Año

CICLO Tecnológico Universitario

TIPO DE PROYECTO X Trabajo de desarrollo Proyecto especializado de alto nivel

LINEA DE INVESTIGACIÓN: Desarrollo Empresarial Competitivo

AUTORES CÓDIGO TELÉFONO FIRMA

VICTOR ANDRES TORRES PARRA 3163530311

LISETH YULIANY TORRES PALOMINO 3188830927

CODIRECTOR DEL PROYECTO

MYRIAM BAEZ SEPULVEDA

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN

VICTOR ANDRES TORRES PARRA

VICTOR ANDRES TORRES PARRA

UNIVERSITARIA DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

VICTOR ANDRES TORRES PARRA

Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de

UNIVERSITARIA DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

A Dios, por guiarme en este importante camino e iluminarme para la elaboración

Liseh Yuliany Torres Palomino

Los autores del proyecto expresan sus más sinceros agradecimientos a:

La Universitaria de Investigación y Desarrollo por su formación educativa, a los

A nuestra directora de proyecto Miriam Báez por su acompañamiento, dedicación

A todos los amigos que se chocaron con su compañía incondicional, colaboración

CAPÍTULO I ............................................................. Error! Bookmark not defined.

1. PROBLEMÁTICA DE LA INVESTIGACIÒN ................................................... 25

1.1 PLANTEAMIENTO DELPROBLEMA ........................................................ 25

1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO .......................................................... 27

1.3.1 Objetivo General ................................................................................ 32

1.3.2 Objetivos Específicos ......................................................................... 32

2. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ....... Error! Bookmark not defined.

2.1 Tipos de Investigación. ............................... Error! Bookmark not defined.

2.1.1 Método o Investigación deductiva. ..... Error! Bookmark not defined.

2.1.2 Método e Investigación Analítica. ....... Error! Bookmark not defined.

3. MARCOS REFERENCIALES ......................................................................... 33

3.1 MARCO HISTÓRICO................................................................................ 33

3.1.1 Análisis de los excelentes componentes del YACÓN con el fin de

3.1.2 Propiedades y beneficios del yacón. .................................................. 38

3.2 MARCO TEÓRICO ................................................................................... 39

3.2.1 La planeación. .................................................................................... 39

3.2.1.1 Importancia de la planeación. ...................................................... 41

3.2.2 El marketing. ...................................................................................... 42

3.2.2.1 Implementación del proceso de marketing. ................................. 42

3.2.3 Merchandising. ................................................................................... 44

3.2.3.1 Las “siete B del Merchandinsing”................................................. 45

3.3 MARCO INVESTIGATIVO ........................................................................ 45

3.4 MARCO LEGAL .......................................... Error! Bookmark not defined.

3.4.1 Ley 1014 de 2006................................. Error! Bookmark not defined.

3.4.2 Decreto 3075 de 1997. ......................... Error! Bookmark not defined.

3.4.3 Ley 09 de 1979..................................... Error! Bookmark not defined.

3.4.4 Delimitaciones legales.......................... Error! Bookmark not defined.

3.5 MARCO CONCEPTUAL ........................................................................... 54

3.5.1 Yacón (Raíz, Fruta y Medicina). ......................................................... 54

3.5.2 Endulzante natural. ............................................................................ 61

3.5.3 Edulcorantes. ..................................................................................... 61

3.5.3.1 Carbohidratos. ............................................................................. 62

3.5.3.3 Fructuosa (o levulosa). ................................................................ 63

3.5.3.4 Glucosa. ...................................................................................... 63

3.5.3.6 Hojas de Yacón. .......................................................................... 64

3.5.3.7 Inulina. ......................................................................................... 64