1. ¿Qué es el mercado?

El mercado es el espacio físico o conceptual donde se realizan o desean realizar

las transacciones comerciales, lo cual incluye al conjunto de compradores o posibles
compradores, sus necesidades, capacidad de compra, usos y costumbres,
canales de distribución y segmentación, y a los competidores.
2. Defina cada uno de los siguientes conceptos: comprador, cliente, consumidor

y usuario internaciona

comprador.es la persona u organización que desarrolla la labor de adquisiciones,

ya sea en su propio beneficio o para otro.
Cliente es quien adquiere repetidamente un producto para su consumo
(consumidor), para revenderlo (canal de distribución) o para utilizarlo en
un proceso de transformación (mercado industrial).
La satisfacción del cliente implica que el producto o servicio iguale o
supere las espectativas del comprador, y le proporcione un valor total, igual
o superior al costo del mismo.
Consumidor, es quien se beneficia del uso de un producto tangible (artículo)
mediante su ingestión o utilización, dependiendo de las características
de cada tipo de producto.
Usuario, es un término análogo al de consumidor, pero se diferencia en
que el producto no es un objeto físico, sino un servicio o trabajo hecho en
beneficio de quien lo contrata.
El usuario se clasifica en usuario personal y usuario industrial.
El usuario personal es aquel que usa el servicio para satisfacer sus necesidades
o deseos propios.
El usuario industrial usa el servicio como un insumo para el proceso de
producir un bien u otro servicio.
3.Qué es el perfil del cliente?
El perfil del cliente consiste en la enumeración e importancia relativa de sus características.
Definir el perfil del cliente del mercado meta hace más asertiva la
labor de aproximación.
:
4. ¿Cuáles son las tres preguntas cruciales que debe atender al iniciar la selección

de mercados meta internacionales?

1- Que productos y servicios vamos a vender fuera. No teneos porque empezar con todo nuestro portfolio de
productos, es aconsejable lanzar un piloto y probar.

2- Tenemos definido nuestro target o público objetivo. Un típico error es extrapolar los datos del perfil de cliente de mi
país al país donde quiero vender.

3- ¿Dispongo de los recursos económicos y humanos para dar el salto?. Muchas empresas se lanzan sin tener este punto
pensado y preparado.

Es importante en función del tipo de negocio tener un parner local o proveedor que nos ayude en la apertura comercial.
Tener nuestro equipo formado y con el conocimiento de idioma.

5. ¿Cuáles son los datos básicos para la selección de mercados meta?

1) tamaño y valor del
mercado
12). Tratados y acuerdos
de mi país con el
mercado meta
2). Normatividad en el
mercado meta
13).Apoyos logísticos
3). Barreras arancelarias,
no arancelarias y
culturales
14).Logística requerida:
transporte, formas
de pago, seguros y
tramitación
4). Perfil de los
Consumidores 15). Costos de logística

5). Competencia,
Productos, fuerzas y
debilidades
16). Protección a la
Propiedad industrial
6). Precios
17). Medios y costos de
Promoción
7). Aspectos culturales
18). Canales de
distribución
8). Características
Exigidas en cuanto al
producto
19). Relación con posibles
clientes al mayoreo
9). Apoyos financieros
20).Etiqueta de los
negocios y costumbres
Comerciales
10). PNB, ingreso per
Cápita y estabilidad
Económica y social
21). Proximidad geográfica
y cultural
11). Libertad/control
Cambiario 22). Impuestos (aranceles)
6. ¿Por qué es importante realizar el proceso de selección de mercado meta?

Por que los mercados son dinámicos la segmentación de mercado a priori o courre cuando la empresa primero elige las
variedades de segmentación del mercado.

7. ¿Dónde localizar posibles clientes para la exportación?

Una vez elegido el o los mercados meta en el exterior para los productos y
Servicios, proceda a localizar “buenos prospectos”, para lo cual acuda a diversas
fuentes, entre las cuales destacan las enunciadas
 .Cambaceo internacional para la prospección.
 Directorio telefónico, donde encontrará a los principales distribuidores del
tipo de su producto.
 Directorios y bases de datos diversos con información especializada en
distribuidores o empresas de un determinado sector.
 Consejerías comerciales y agregados comerciales: oficinas dependientes de
organizaciones como ProMéxico, Proexport Colombia y Prochile, cuya misión
es respaldar el esfuerzo exportador.
 Cámaras de comercio binacionales: organizaciones empresariales binacionales
y subvencionadas cuyo propósito es apoyar para que se incrementen
las relaciones comerciales entre los países.
 Publicaciones especializadas: revistas, periódicos, catálogos impresos o en
medios magnéticos que contienen diversos artículos e información relativa
a comercio internacional.
 Exinbank o instituciones oficiales de apoyo al exportador (Bancomext, Pro-
México).
 Cámaras y asociaciones empresariales: conjunto de organizaciones empresariales
que entre sus fines está la promoción exportadora de sus agremiados
8. ¿Cuáles son las fuentes que utiliza la empresa para obtener información del

mercado internacional?
Para obtener la información sobre el mercado internacional, la empresa puede
recurrir a dos tipos de fuentes: las secundarias, es decir las fuentes documentales,
y las primarias
 Fuentes secundarias

 .Fuente primarias

.9. ¿Cuáles son los datos que se requiere analizar para conocer el atractivo del

Mercado ?

10. ¿Cuáles son los medios para obtener información primaria en internet?
Internet es de gran utilidad para que las empresas obtengan información primaria
(cualitativa y cuantitativa directamente de los posibles clientes) sobre:
 Las necesidades de los consumidores.
 El comportamiento de los consumidores.
 Grado de satisfacción de los consumidores.
 Opinión de los consumidores sobre productos y empresas.
Encuesta en línea.La encuesta en línea consiste en colocar en la página
-Grupos de enfoque en línea
-Lista de correo eletronico.
.-Foros de discusión en la web.
-:seguimientos de visitantes.
.-Sistema de identificación de usuarios
11. ¿Qué información de marketing internacional está disponible en la red?
logística, un punto clave. Hoy en día es mas sencillo empezar con empresas especializadas que en menos de 48 horas
ponen tu producto en cualquier punto del planeta.Hay que analizar muy bien todos los costes del proceso de venta

12. Defina qué es la investigación de mercados internacional.

se define como el conjunto de técnicas y procesos que tienen como finalidad obtener información estratégica sobre diversos aspectos
del mercado meta internacional para respaldar el proceso de toma de decisiones y la implementación de acciones que redunden
positivamente en los resultados comerciales y con ello en la mejora y crecimiento
de las organizaciones.
.13. ¿Qué son los canales de distribución?

Los canales de distribución son el conjunto de organizaciones e individuos que

prestan un servicio de comercialización, mediante los cuales llegan los productos
y servicios a los compradores.

14. Mencione algunas de las funciones de los canales de distribución.

Exportación inderecta vendiendo a quien exporta, Franquiciamiento
Bróker, Distribución cruzada, Licitación internacional

15
¿Cómo se determina la estructura de los canales de distribución?

Distribusion exclusiva, Distribusion cruzada, Distribución directa, Ventajas ,Desventajas

Distribución dual, Distribución electrónica, Distribución indirecta, distribución intensuva, distribución selectiva

16. ¿Cómo se realiza la distribución directa en el comercio internacional?

Distribución directa
La distribución directa se divide en:
 Empresa fial o sucursal en el mercado meta. Cuando la empresa cuenta
con el respaldo económico suficiente, y por el volumen de operaciones y
la variación en la mezcla de productos le conviene y puede instalar una
sucursal o una empresa filial en los mercados meta que lo justifiquen
Comercio electrónico: permite tener presencia en cualquier
.
 Mediante cambceo por comisionista. Ventas personales por medio de
vendedores que no son empleados de la empresa, a los que a menudo se
les contrata por comisión en el mercado meta
Mediante cambaceo por agente propio. Agentes de ventas empleados
de la empresa que se trasladan o radican en el mercado meta,
 exportación directa mediante participación en:

17. ¿Qué es la distribución cruzada?

Piggy Back, que consiste en utilizar las capacidades
instaladas de otra empresa, en especial en cuanto a distribución, de tal
manera que una empresa distribuya en su mercado lo que produce otra.

18. ¿Cuáles son algunas de las ventajas que ofrece el comercio electrónico?
distribucion electronica se utilizan medios electrónicos, en especial internet
mediante el e-commerce en portales e-malls y e-shop para distribuir
productos, así como la utilización de transferencia computarizada para la entrega
de productos como las bases de datos a actualizaciones de softwar
.19. ¿Cuáles son las acciones que el oferente debe realizar al utilizar el e-commerce

como canal de distribución internacional?

20. ¿En qué consiste el criterio de autorreferencia?

El criterio de autorreferencia consiste en el desconocimiento, inconsistencia o
falta de entendimiento de las diferencias, estructuras, experiencias, normatividad
y valores culturales y comerciales, como base para la toma de decisiones comerciales
El error de este criterio consiste en “creer que los demás son
como nosotros”..
21.Mencione las seis recomendaciones para exportar.
 Conocer los patrones culturales del posible comprador (mercado meta):

– Cada mercado es diferente y tiene características propias y formas de

hacer negocios.
– Ver las cosas desde el punto de vista del posible cliente.
– Observe las cosas desde diversos puntos de vista, acordes con las peculiaridades
del mercado meta.
– Informarse, entender y aprender el modo de operar de cada mercado meta.
– Ser breve, concreto, claro, pragmático y considerar que el posible cliente
dispone de poco tiempo.
– Plantear la propuesta de manera que el posible cliente deduzca que va a
hacer un buen negocio.
:
22. ¿Por qué países está formado el mercado de Norteamérica?
Esta América va desde Alaska hasta el istmo de Tehuantepec y está integrada por
cuatro países: Canadá, Estados Unidos, Groenlandia y México. Hay un enorme
contraste entre las economías de los dos primeros países y México.

23. ¿Cuáles son los siete países más desarrollados del mundo?
China, Tailandia, Camboya, indonesia, malvasía, vietman, laos filipinas

24. Mencione cuáles son las principales importaciones y exportaciones de Estados

Unidos, así como de sus principales socios comerciales.

 Productos que exporta: bienes de capital, equipos de transporte, prendas
de vestir, instrumentos científicos, materias primas, bienes de consumo,
combustibles, productos químicos, productos derivados de papel, textiles,
metales, productos agrícolas.
 Productos que importa: petróleo y productos derivados del petróleo refinado,
materias primas, maquinaria, automóviles, bienes de consumo, materias
primas industriales, alimentos, ganado, productos químicos, manufacturas
básicas, ropa.

25. Mencione las cinco economías mayores de América del sur.

Argentina, Brasil, chile, Bolivia, Columbia