Sesiones de Coaching Que Venden1 PDF

3 Cosas Que Hacen Los Coaches Profesionales Para Tener La Agenda Llena Y Captar Clientes Nuevos
Tino Fernández
COACHING
VISIÓN ACCIÓN RESULTADOS
Sesiones De Coaching
Que Venden
Los 12 Pasos
Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 1 de 18

Sesiones De Coaching Que Venden. Los 12 Pasos.
SESIONES DE COACHING QUE VENDEN. LOS 12 PASOS.
Hola! Quiero darte la bienvenida y la enhorabuena por haber tomado este paso de
compromiso hacia la bonita profesión de coaching. Voy a contarte todo lo que necesitas saber
sobre cómo hacer una sesión de coaching correctamente para que puedas tener muchos clientes
y así ayudar a muchas personas a conseguir sus objetivos. Seré tu coach estratégico durante
estas páginas así es que prepárate para aprender.
Me comprometo a enseñarte de manera eficiente los 12 pasos para que puedas vivir de tu
pasión y ayudar a muchas personas a conseguir sus objetivos para que sean felices. Me
comprometo a ayudarte a cambiar vidas así es que…
Adopta la identidad de estudiante. Ponte en estado ganador, respira, cambia tu cuerpo y

piensa en servir a los demás para sacar lo mejor de ti en este proceso en que te acabas de
embarcar.
Recuerda que lo que vas a aprender aquí son técnicas avanzadas para la sesión de
coaching demostración pero a la vez simples de entender y de aplicar. Una vez hayas terminado
este documento podrás ponerlas en práctica inmediatamente y empezarás a tener resultados
desde la primera sesión.
Recuerda los tres errores que debes evitar a la hora de hacer una sesión de coaching:
1.- Hacer coaching

2.- No tener información del cliente previa a la sesión
3.- No tener una estructura correcta de sesión.
En este eBook voy a enseñarte la estructura correcta de sesión para que la sigas paso a
paso. Recuerda que si quieres tener resultados distintos tienes que empezar a hacer las cosas de
distinta manera. Si lees este libro pero no lo aplicas no tendrás resultados así es que está en tus
manos darle un vuelco a tu carrera de coach definitivamente y empezar a vivir de esta bonita
profesión.

VISIÓN GENERAL DE LOS 12 PASOS
La estructura de 12 pasos está divida en tres partes principales. Saber en qué parte está en
cada momento es fundamental porque cada una de ellas tiene un objetivo muy concreto y requiere
de ti cosas muy concretas.
Pero antes de empezar cualquier sesión hay que realizar los siguientes pasos:
1.- CAMBIA TU ESTADO: Ponte en estado de confianza

2.- ESTABLECE LA INTENCIÓN: Sólo ayudo al cliente si el cliente me contrata.
3.- VISUALIZA: Los 12 pasos para hacer la sesión correctamente.
Esto es muy importante ya que todo empieza desde los rituales. Cambiar rituales cambia
resultados. Si no hacemos algo distinto antes de empezar la sesión lo más seguro es que
hagamos lo mismo que hemos hecho hasta ahora.
Repito: Es muy importante realizar los rituales correctos antes de empezar la sesión para
tener resultados con este método.
Una vez dicho esto estos son las tres partes principales y sus funciones a la hora de hacer
una sesión de coaching que vende efectivamente. La sesión no debe durar más de 45 minutos
pues el cliente se encontrará cansado y no podrá tomar la decisión.
Fases y tiempos de la estructura de 12 pasos.
1.- Atracción: (5 min)

2.- Prospección: (15-20 min)
3.- Recogida: (10 min)

En cada uno de los pasos hay unas PREGUNTAS PODEROSAS que puedes hacer. Cuanto
mejores son tus pregunta mejores serán las respuestas que obtendrás. Es muy importante hacer
las preguntas adecuadas en el momento adecuado. He incluido las que más uso en cada uno de
los pasos para que puedas tener éxito rápidamente. De verdad que mi misión es que te conviertas
en coach profesional y puedas tocar muchas vidas a lo lardo de tu carrera.
Hacer preguntas tiene muchos beneficios:
1.- Crea afinidad

2.- Obtenemos información valiosa sobre nuestro cliente
3.- Escuchamos más que hablamos
4.- Dirigimos el enfoque de nuestro cliente. Nos da control.
5.- Mantenemos al cliente atento.
Te recomiendo que las practiques hasta que se salgan con seguridad y con autoridad cada
una de ellas. Simplemente grábate haciendo las preguntas y escucha tu tono, tu seguridad, tu
cercanía.
Cuando dos personas están en sintonía aquella con más seguridad tendrá el timón de
la situación.
Practica todo que puedas estas preguntas hasta que seas dueño de ellas y no tengas que
pensar en ellas.
Las fases de aprendizaje son:
1. Conocimiento
2. Entendimiento
3. Práctica
4. Calibrado
5. Repetición
6. Integración
7. Refuerzo.
La mayoría de las personas se quedan en la 1 y la 2. Decide llegar hasta el final!

1.- Atracción:
Esta es la fase donde empieza tu relación con el cliente y es fundamental para el resto de la
sesión. Son los cimientos de lo que harás después.
El objetivo de esta parte es conectar, establecer empatía, y convertirse en una persona de

confianza para el posible cliente. Necesitas esta conexión para que el cliente sea sincero contigo y
se comunique desde su estructura profunda y no la superficial.
Los clientes te escogerán porque confían en tí, les gustas y creen que puedes darles
resultados. Aquí empieza todo.
A tus clientes no les importa lo que sabes hasta que saben cuanto realmente les
importas.
Aquí es importante aplicar las técnicas de rapport conocidas como por ejemplo:
Encontrar algo en común

Copiar palabras y ruidos
Copiar el tono y la velocidad del habla
Hacer un cumplido sincero
2.- Prospección:
Esta es la fase donde conoces a tu cliente. Está diseñada para averiguar la identidad del
cliente, sus deseos, sus dolores, sus necesidades y sus creencias. Aquí es donde está todo lo que
necesitas para pasar a la tercera fase. Hacer correctamente esto es un 80% del trabajo así es que
asegúrate de que tus intenciones son las de buscar lo que el cliente necesita para saber de qué
manera puedes servirle.
No todos los clientes están preparados para el coaching. Algunos no tienen objetivos lo
suficientemente grandes o importantes como para hacer la inversión necesaria. No tienen un POR
QUÉ lo suficientemente poderoso así es que si no encuentras motivos para que se apunten a
coaching contigo no pases a la tercera fase. No todas las sesiones tienen el potencial de ser
clientes.

El objetivo aquí es conocer al cliente, descubrir lo que quiere, por qué lo quiere y por qué
cree el que no ha alcanzado aún esos objetivos.
3.- Recogida: (10 minutos)
En esta fase es cuando recoges al cliente y te lo llevas contigo. Cuando se asume una
decisión por lógica propia y se consiguen los compromisos del cliente para llevar su vida al
siguiente nivel.
Para hacer correctamente esta fase es imprescindible haber hecho bien las dos primeras o
de lo contrario no tendrás la confianza del cliente, no tendrás información de valor y el cliente no
verá la necesidad de invertir en ti.
El objetivo es que el cliente entienda que contratarte como coach es la mejor opción para
conseguir sus objetivos, que sin ti no lo podrá hacer y que está dispuesto a hacer lo que sea
necesario para alcanzar sus metas.
Las 7 cosas que debes recordar al hacer una sesión
1.- Saber en qué momento estás en la sesión te da poder y claridad para ayudar al cliente a tomar
una buena decisión.
2.- El orden y la estructura es fundamental para que el cliente perciba sistema y por lo tanto
aumente la confianza.
3.- Ten claros los objetivos de cada fase para poder decidir si estás preparado para acceder a la
siguiente
4.- No estás vendiendo nada. Estás descubriendo las razones por las cuales el cliente se puede
beneficiar de tus servicios para alcanzar sus metas
5.- No todas las sesiones que hagas son posibles clientes. Hay personas que no están preparadas
para saltar al siguiente nivel de sus vidas y simplemente tienen objetivos hobbies o distracciones
mentales.
7.- Si el cliente tiene un problema y no te contrata, no le has ayudado de ninguna manera.
Ahora voy a pasar a desmenuzar estas tres fases en cada una de sus partes para que
puedas entender correctamente el proceso desde el principio al fin.

Esto será una vista de pájaro para que no abrumarte demasiado con información. El método
correcto de aprendizaje es primero la estructura general y familiarizarte con ella, después los
detalles, y después nuestra salsa personal.
Los 12 pasos son:
1. Presentación personal y construcción de empatía.

2. Presentación del cliente por parte del cliente
3. Descubrir historia personal del cliente
4. Descubrir objetivos del cliente
5. Descubrir creencias limitantes
6. Descubrir fuentes de dolor del cliente
7. Descubrir consecuencias negativas de no alcanzar los objetivos
8. Descubrir consecuencias positivas de alcanzar los objetivos
9. Obtener compromiso de cambio por parte del cliente
10. Dar valor al coaching
11. Asumir la venta y aumentarla
12. Evitar el remordimiento del comprador
La fase 1 está comprendida en el paso 1

La fase 2 va desde el paso 2 hasta el paso 8
La fase 3 va desde el paso 9 hasta el paso 12

Paso 1: Presentación personal
Habla con tu cliente como si le conocieses. Como si fuese un amigo. La confianza genera
confianza. Es importante estar relajado a la hora de empezar la sesión y tener un estado alto y de
confianza.
Cuéntale al cliente lo que le vas a preguntar tu a el después. Esto genera reciprocidad.

Comparte alguna experiencia personal de tu día, de tu pasado, de tu futuro. Se natural como si
estuvieses hablando con un amigo.
Paso 2: Presentación del cliente por parte del cliente
Averigua cual es su mote, su nombre de confianza y utilízalo durante toda la sesión. Mi

nombre es Constantino pero si alguien usa ese nombre en comunicación conmigo me siento
disociado y pierdo identidad. Yo me llamo Tino y todo el mundo que me conoce me llama Tino..
Aquí vas a empezar a utilizar la información del formulario de sesión incluida al final de este
eBook. Al compartir esta información contigo el cliente empieza a confiar en ti y se va calentando
para cuando vengan las preguntas más difíciles. No se pueden empezar a preguntar cosas
íntimas nada más empezar. Hay que generar ese ambiente de confianza y seguridad primero.
PREGUNTAS PODEROSAS:
¿Qué edad tienes?
¿A qué te dedicas? ¿Te gusta?
¿Cuál es tu estado civil? ¿Qué tal te va?
¿Por qué has aceptado esta sesión de coaching?
Paso 3: Descubrir historia personal del cliente
Aquí el cliente compartirá parte de sus éxitos y de sus fracasos. Los dos son importantes.
Empezará a contarte la historia de su vida según su mapa y podrás empezar a destapar los
patrones de decisión y de comportamiento de tu cliente. Esto es vital para usarlos más adelanta
para genera deseo.

Ponte una puntuación de 1 al 10 en las siguientes áreas de tu vida:
a. Emociones
b. Finanzas
c. Trabajo y misión
d. Relaciones íntimas
e. Salud
Paso 4: Descubrir cuales son los objetivos del cliente
Nuevamente utilizarás la información del formulario pre-sesión de este ebook. No basta con
saber qué es lo que quiere. Hay que averiguar específicamente lo que quiere para poder medirlo
con un plan y ver la efectividad del coaching.
No es lo mismo querer ganar más dinero, que querer ganar $30,000 más al mes.
No es lo mismo adelgazar que perder 20 kilos en 6 meses
No es lo mismo estar en forma que ir al gimnasio 5 veces a la semana.
Hay que averiguar específicamente qué quiere el cliente y por qué lo quiere. El por qué te
revelará también sus fuentes de placer y dolor, en definitiva su motivación.
a. ¿Qué es lo que quieres específicamente?
b. ¿Por qué es importante para ti conseguir X?
c.-¿Qué es lo que te va a dar conseguir X?
Paso 5: Descubrir las creencias limitantes
Aquí el cliente ya lleva hablando desde hace un buen tiempo y ya se siente cómodo contigo
de manera que ya “vomita” estructura profunda sin ningún problema. Son estas creencias las que
componen su identidad y son las que producen los resultados actuales. Para obtener un cambio
tiene que haber primero un cambio de creencias primero.
a. ¿Por que no has alcanzado aún esas metas?
b. ¿Qué te impide llegar a tus metas?
c. ¿Cuál es la razón para no haber alcanzado aún X?

Paso 6: Descubrir fuentes de dolor
Una vez el cliente toma consciencia sobre sus creencias hay que testarlas para ver si hay
voluntad de cambio o no.
Averigua los sentimientos de las creencias que acabas de descubrir.
Ejemplo:
coach: “Por qué no eres capaz de perder peso”
coachee: “Por que no tengo voluntad de hacer dieta. Soy un vago”
coach: “Entiendo. ¿Cómo te sientes al respecto? ¿Cómo te sientes respecto a ser vago y no
tener voluntad de hacer dieta?
cochee: “Fatal!”
A veces el clientes está “aparentemente feliz” con sus creencias limitantes. Esto puede ser la
estrategia de la avestruz por lo que los pasos 7 y 8 son fundamentales.
a. ¿Cómo te sientes respecto a X?

b. ¿Quien tiene el poder de cambiar esto cuando quiera?
c. ¿Cómo afecto esto a tu identidad? ¿A tu autoestima?
Paso 7: Descubrir consecuencias negativas de no alcanzar los objetivos
Raras veces nos ponemos a pensar en las consecuencias de nuestras acciones presentes.
No nos gusta pensar en dolor, lo evitamos a toda costa. Pero pensar en dolor es un gran
motivante por lo que asociar dolor a no cambiar nuestras conductas actuales funciona muy bien
para pasar a la acción.
Pídele al cliente que te diga lo que se va a perder si no cambia.
a. ¿Cual va a ser el precio de no conseguir X?

b. ¿Qué va a pasar si sigues haciendo X indefinidamente?

c. ¿Qué te vas a perder si no cambias?

d. ¿Quién se va a ver perjudicado de continuar por el mismo camino? ¿Quién más?
e. ¿Cual es la peor parte de todo esto?
Paso 8: Descubrir consecuencias positivas de alcanzar los objetivos
Una vez que el cliente es consciente de las consecuencias negativas también tiene que ser
consciente de las consecuencias positivas si cambia.
Pídele al cliente que te diga lo que se va a ganar si realiza el cambio.
a. ¿Qué es lo que realmente vas a conseguir si alcanzas tus metas?

b. ¿Cómo te vas a sentir al alcanzar tus metas?
c. ¿Qué más podrás hacer si consigues X?
e. ¿Qué es lo mejor de conseguir X?
Paso 9: Obtener compromiso de cambio por parte del cliente.
Haz un breve resumen de sus objetivos, por qué los quiere y las creencias que tiene al
respecto. Hazlo con soltura utilizando el cuestionario que está incluido en este ebook.
Después recuerda las consecuencias negativas de no cambiar y utiliza las mismas palabras
que ha utilizado el cliente, el mismo tono y la misma emoción.
Haz lo mismo con las consecuencias positivas utilizando las mismas palabras, el mismo tono
y la misma emoción.
Y ahora pregúntale cuándo es el momento adecuado para cambiar.
a. ¿Qué te impide alcanzar tus objetivos?

b. ¿Quién tiene el poder de decidir un cambio?
c ¿Cuando es un buen momento para cambiar ahora?

Paso 10: Darle valor al coaching
Ahora que el cliente ha tomado la decisión de cambiar es el momento perfecto para

enseñarle nuestra herramienta y cómo le va a ayudar a superar sus creencias para obtener sus
objetivos.
Hazlo fácil, con autoridad y personalizado a la sesión. Utiliza las propias palabras del cliente
para aportar valor.
Describe el proceso de coaching paso a paso para que el cliente entienda cómo funciona y
así pueda sentir seguridad en su decisión.
Recuerda explicar qué es lo que vas a hacer, cómo lo vas a hacer y cómo le va a ayudar. Si
tienes todas estas soluciones bien explicadas con seguridad el cliente no dudará en contratarte.
Comparte historias de éxito bien sean personales, o de otros clientes, o de otras personas
que se han beneficiado después de un proceso de coaching.
a. ¿Es esto lo que quieres?

b. ¿Es esto lo que estas buscando?
c. ¿Entiendas ahora bien lo que es el coaching y cómo funciona?
d. ¿Tienes alguna duda o pregunta que quieras hacerme antes de ver tus opciones de
seguir trabajando conmigo como coach?
Paso 11: Asumir la venta
Antes de pasar a la estructura de precios haz la siguiente pregunta:
¿Cuanto valdría para ti al mes conseguir el objetivo X?

¿Cuanto valdría para ti al mes conseguir el objetivo Y?
¿Cuanto valdría para ti al mes conseguir el objetivo Z?
Una vez que tengas estas respuestas pasa inmediatamente a tu estructura de precios ya
que es lo lógico y empieza a exponer las opciones que tiene para trabajar contigo. Tener una

estructura de precios adecuada es fundamental para genera confianza. Puedes utilizar la mía
como referencia y ajustarla a la tuya. También está adjunta en este PDF.
a. ¿Cuál es la opción que mejor te va en este momento?

b. ¿Con cual opción crees que tendrás más garantías de éxito?
c. ¿Cuál es la inversión que mejor se ajusta a ti en este momento?
Paso 12: Evitar el remordimiento del comprador.
Este sistema saca de su patrón de pensamiento al cliente durante unos minutos de manera
que puede hacer una decisión buena pero lo más normal es que después unos minutos vuelvan
los mismos patrones de miedo, procrastinación y duda así es que preparar al cliente para ese
momento es tu primera labor como coach.
Esto se hace de la siguiente manera:
Pídele al cliente que se imagine dentro de 12 meses con todos sus objetivos conseguidos.
Cómo se ve, cómo se siente, lo que le dice la gente y sienta en su cuerpo la sensación de haber
conseguido aquello con lo que lleva tanto tiempo luchando.
a. ¿Cómo crees que te sentirás al alcanzar estos objetivos?

b. ¿Qué impacto tendrá en todas las areas de tu vida?
c. ¿Cómo afectará a las personas cercanas e importantes?
d. ¿Que te diría tu yo del futuro respecto a esta decisión?
Bien, este es el método de Sesiones de coaching que venden. Cómo ves es muy sencillo y
lo puedes poner en práctica inmediatamente pero para simplificar las cosas para ti he preparado
dos cosas más.
Evidentemente al principio te vas a sentir un poco perdido pero con práctica todo es fácil. La
diferencia entre lo fácil y lo difícil es que lo difícil lleva más tiempo.

Bueno y estas son las cosas que he preparado para ti para que puedas ponerte en marcha
inmediatamente.
La primera es un guión simplificado con las partes y pasos bien diferenciados para que
puedas seguir la estructura fácilmente y saber que preguntas hacer en cada momento. Esto lo
tendrás siempre delante a la hora de hacer una sesión. Tranquilo, después de 100 intentos te lo
sabrás y no tendrás que tener esa guía delante de ti.
Lo segundo es una hoja para tomar notas correctamente pues será con esas notas con las
que ayudarás a tu cliente a tomar la decisión más importante de su vida. También incluyo una hoja
mía de una sesión para que veas las notas que tomo.
Por último incluyo también el plan de precios de mi coaching y consultoría a modo de

referencia. Esto es lo que yo cobro de verdad y verás que los precios no son bajos, pero cobro lo
que cobro porque se los resultados que aporto y valen mucho más.
POSIBLES PROBLEMAS:
1.- Que no te salga bien.

La solución es práctica, práctica y más práctica. Ponte la identidad de estudiante y no
busques resultados sino lecciones.
2.- Que pierdas el hilo de la sesión.

La solución a este problema se consigue con la guía práctica que te entrego y con
experiencia. Ten paciencia y disfruta del proceso. Cada intento te acerca más a tu profesión.
3.- Que el cliente no tenga razones para tener un coach.

Averigua sobre sus relaciones cercanas y de que manera está afectando su conducta a
estas. Según sea la edad del cliente tendrá unas prioridades sobre otras.
4.- Que el cliente quiera tener la razón

Si ese es el caso entonces tan sólo hay que decirle que de momento es mejor que siga por
su cuenta y que sería una buena idea contactar en unos meses para comprobar si aparte de tener
la razón tiene resultados. Si no es así estarás encantado de tener una nueva sesión para
ayudarle.

5.- Que el cliente no vea valor en el coaching:
La única parte donde puedes tener algo más de dificultad es en darle valor al coaching. Si el
cliente tiene claro lo que pasa y por qué le pasa pero no tiene claro cómo el coaching le va a a
ayudar puede que dude y entonces no tome la decisión.
Ahora se trata de practica y practicar hasta que te salga natural y puedas aportar valor a tus
clientes desde la primera sesión.
Si te cuesta tener 4 o 5 sesiones nuevas todos los días échale un vistazo a mi webinar en el
que te explico paso a paso cómo generar clientes a diario, cobrando precios altos, de manera
automatizada para vivir la vida que deseas.

3 Cosas Que Hacen Los Coaches Profesionales Para Tener La Agenda Llena Y Captar Clientes Nuevos
Tino Fernández
COACHING
VISIÓN ACCIÓN RESULTADOS
CUESTIONARIO PRE-SESIÓN DE COACHING
Instrucciones:
Rellena este formulario para que me pueda preparar lo mejor posible para nuestra
sesión y tu tengas más claridad sobre lo que quieres en un proceso de coaching.
Pon música que te gusta y ponte de buen humor antes de empezar.
Piensa en grande. Piensa en lo que realmente quieres. No en lo que necesitas o crees
que puedes conseguir.
Consejos para la sesión
Asegúrate de que estás en un lugar tranquilo y sin distracciones

Ten a mano papel y boli para tomar notas
Regálate 45 minutos para ti. Merecerán la pena.
Y recuerda…
“Cualquier buen viaje empieza con un buen destino en mente. Ese destino son tus
objetivos.
Sueña sin miedo. Sueña con fuerza. Sueña con pasión
A veces, basta con pedir las cosas con ganas para tenerlas.

CUESTIONARIO PRE-SESIÓN DE COACHING
1 Nombre:
2 Edad:
3 Teléfono:
4 email:
6 Situación sentimental:
7 Ocupación:
8 ¿Cuál es tu primer objetivo para los siguientes 12 meses?
9 ¿Cual es tu segundo objetivo para los siguientes 12 meses?
10 ¿Cuál es tu tercer objetivo para los siguientes 12 meses
11 ¿Por qué quieres alcanzar estos objetivos?
12 ¿Por qué no los has alcanzado aún? ¿Qué te impide alcanzarlos
13 ¿Cual es el precio de conseguirlos?
14 ¿Que Esperas del coaching?
15 ¿Hay algo más que me quieras contar?

N O TA S E S T R AT É G I C A S D E L A S E S I Ó N
Nombre: Notas:
Edad:
Situación
sentimental
Ocupación
Hijos
Objetivo #1 Objetivo #2 Objetivo #3
¿Qué quiere
conseguir?
Beneficio #1
Beneficio #2
Beneficio #1
Creencia Lmte #1
Creencia Lmte #2
Creencia Lmte #3
¿Por qué? #1
¿Por qué? #2
¿Por qué? #3
Consecuencias Consecuencias
negativas positivas

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3 Cosas Que Hacen Los Coaches Profesionales Para Tener La Agenda Llena Y Captar Clientes Nuevos

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 1 de 18

SESIONES DE COACHING QUE VENDEN. LOS 12 PASOS.

Adopta la identidad de estudiante. Ponte en estado ganador, respira, cambia tu cuerpo y

1.- Hacer coaching

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 2 de 18

VISIÓN GENERAL DE LOS 12 PASOS

1.- CAMBIA TU ESTADO: Ponte en estado de confianza

Fases y tiempos de la estructura de 12 pasos.

1.- Atracción: (5 min)

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 3 de 18

Hacer preguntas tiene muchos beneficios:

1.- Crea afinidad

Las fases de aprendizaje son:

La mayoría de las personas se quedan en la 1 y la 2. Decide llegar hasta el final!

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 4 de 18

El objetivo de esta parte es conectar, establecer empatía, y convertirse en una persona de

Encontrar algo en común

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 5 de 18

3.- Recogida: (10 minutos)

Las 7 cosas que debes recordar al hacer una sesión

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 6 de 18

Los 12 pasos son:

1. Presentación personal y construcción de empatía.

La fase 1 está comprendida en el paso 1

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 7 de 18

Paso 1: Presentación personal

Cuéntale al cliente lo que le vas a preguntar tu a el después. Esto genera reciprocidad.

Paso 2: Presentación del cliente por parte del cliente

Averigua cual es su mote, su nombre de confianza y utilízalo durante toda la sesión. Mi

Paso 3: Descubrir historia personal del cliente

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 8 de 18

Paso 4: Descubrir cuales son los objetivos del cliente

Paso 5: Descubrir las creencias limitantes

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 9 de 18

Paso 6: Descubrir fuentes de dolor

Averigua los sentimientos de las creencias que acabas de descubrir.

a. ¿Cómo te sientes respecto a X?

Paso 7: Descubrir consecuencias negativas de no alcanzar los objetivos

Pídele al cliente que te diga lo que se va a perder si no cambia.

a. ¿Cual va a ser el precio de no conseguir X?

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 10 de 18

c. ¿Qué te vas a perder si no cambias?

Paso 8: Descubrir consecuencias positivas de alcanzar los objetivos

Pídele al cliente que te diga lo que se va a ganar si realiza el cambio.

a. ¿Qué es lo que realmente vas a conseguir si alcanzas tus metas?

Paso 9: Obtener compromiso de cambio por parte del cliente.

Y ahora pregúntale cuándo es el momento adecuado para cambiar.

a. ¿Qué te impide alcanzar tus objetivos?

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 11 de 18

Paso 10: Darle valor al coaching

Ahora que el cliente ha tomado la decisión de cambiar es el momento perfecto para

a. ¿Es esto lo que quieres?

Paso 11: Asumir la venta

Antes de pasar a la estructura de precios haz la siguiente pregunta:

¿Cuanto valdría para ti al mes conseguir el objetivo X?

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 12 de 18

a. ¿Cuál es la opción que mejor te va en este momento?

Paso 12: Evitar el remordimiento del comprador.

Esto se hace de la siguiente manera:

a. ¿Cómo crees que te sentirás al alcanzar estos objetivos?

Tino Fernández Coaching 2014. Coaching expert 13 de 18

Por último incluyo también el plan de precios de mi coaching y consultoría a modo de