DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

Paso 3: Propuesta

Estudiante:
Eduardo Alberto Martinez Caraballo C.C. 72161057

Tutor:
Maria Gabriela Daza

Grupo
102024_75

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BARRANQUILLA
2019-2
1. El estudiante lee cada temática de la unidad 2, Elabora un resumen (decir con sus propias
palabras lo que argumenta el autor), de cada una de las temáticas de la unidad dos, las
negociaciones en el contexto global, en donde incluya: negocios electrónicos, negociación
intracultural e intercultural y estrategias de negociación internacional.

Negociaciones en el contexto global

Negocios electrónicos

El Comercio electrónico es el proceso de comprar y vender bienes y servicios electrónicamente,

mediante transacciones a través de Internet, redes y otras tecnologías digitales.

A través del comercio electrónico puede establecer relación no solo con clientes; también con
proveedores, inversores, competidores y otros que darán lugar a realizar diferentes formas de
intercambio de productos y servicios.

Diferentes tipos de comercio electrónico:

 Negocio a negocio: se da cuando una empresa intercambia sus productos o servicios con otra
empresa.
 Negocio a Cliente: las empresas (vendedoras) realizan sus operaciones de venta directamente
para el cliente. Así muchos grandes distribuidores, utilizan su portal para sus ventas a través de
Internet.
 Cliente a Negocio: relación que se da entre el cliente y las empresas, siendo la característica
principal que el cliente es el que da inicio a la operación de compra venta.
 Cliente a Cliente: Es la relación que se da entre dos clientes que se puede denominar
consumidores finales.

Algunas ventajas del comercio electrónico

 Distribución del producto o servicio, eliminando intermediarios; es decir ahorro de tiempo.

 Reducción de costos en la transacción.
 Fácil acceso a la información.
 Mejorar las relaciones entre la empresa y los clientes.
 Mejorar la comunicación comercial.

Negociación intracultural e intercultural

La intraculturalidad se refiere al intercambio económico entre grupos de un mismo lugar, región o

país con costumbres similares.

Aunque internamente en Colombia existen regiones con diferentes culturas, costumbres las cuales
establecen códigos de comportamiento de reciprocidad entre sí.
La interculturalidad reconoce el valor de la diversidad, y fomenta políticas para facilitar la
interacción entre las diferentes culturas y comunidades, en donde debe tenerse en cuenta las
costumbres y las características políticas, económicas, sociales, entre otras, de cada uno de los
interesados; ya que reconoce que el desarrollo y el funcionamiento de cada una está dado por la
interacción con otras culturas puesto que no es un tema de aislamiento.

La interculturalidad afecta notoriamente el desarrollo de los negocios internacionales; puesto que

se requiere conocer determinados aspectos característicos de las sociedades y las culturas de los
demás países del mundo para llevar a cabo relaciones de largo plazo; las mismas deben basarse en
actos de respeto e igualdad, tratando de buscar beneficios en común y evitando la generación de
conflictos a partir de la obtención de conocimientos.

Las empresas contribuyen al desarrollo y afianzamiento de las relaciones comerciales entre los
países y como estrategia principal para el cumplimiento de su objetivo se encuentra el conocimiento
de las culturas y de los principales indicadores económicos los cuales permiten tener una visión
global del comportamiento de determinado país.

Colombia ha visto la necesidad de entrar a competir en el marco internacional con el fin de mejorar
su desempeño a nivel económico, político, social y cultural para lograr ser un atractivo ante las
demás economías del mundo. Lo anterior empezó a ponerse en práctica con la implementación de
una serie de políticas impuestas por los diferentes gobiernos, lo que ha desatado la realización de
una serie de acuerdos comerciales con otros países.

La interculturalidad es un factor muy importante para establecer y conservar las relaciones tanto
sociales, comerciales, culturales, etc. con los demás organizaciones e individuos del mundo;
obligando a los mismos a estudiar y analizar los diferentes comportamientos, tradiciones y demás
aspectos que influyan en la toma de decisiones. El conocimiento de estos aspectos tendría como
resultado, el logro de un acercamiento equitativo entre los implicados en búsqueda de favorecerlos
de igual manera satisfaciendo sus necesidades y/o expectativas.

En cuanto al modelo negociador practicado observamos que el empresario colombiano se

encuentra en un proceso de interiorización de sus falencias y adaptación a la dinámica internacional,
gracias al reto que le imponen los nuevos parámetros de negociación intercultural. De este modo,
conserva sus atributos más característicos como el de valorar, ante todo, la relación cercana y
personal con la contraparte, sin rayar en la informalidad, pero teniendo siempre en mente el
objetivo de la negociación; además el hecho de ceñirse a los acuerdos escritos al estilo anglosajón
demuestra una evolución y un reconocimiento de lo esencial, dejando un poco de lado el estilo
prosaico y de discurso que nos suele caracterizar.

Pese a que los empresarios colombianos, aún se encuentren ubicados a nivel local en el modelo
tradicional de negociación, sí han experimentado una notable evolución en lo que respecta a sus
negocios internacionales, gracias a los nuevos retos planteados por acuerdos comerciales como el
Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, la entrada de inversión extranjera al país y la
necesidad de buscar nuevos mercados transfronterizos, lo que impulsa la aplicación de modelos y
estrategias más acordes con el panorama económico actual. Karen Dayana Maldonado Cañón Univ.
Empresa, Bogotá (Colombia) 6 (12): 261-291, junio de 2007
Estrategias de internacionalización

El proceso de internacionalización ha cambiado el entorno en que se desenvuelve el mundo de los

negocios, en especial de los países en desarrollo y emergentes, quienes, como parte de solución a
las crisis de las grandes economías, recibieron inversiones. la cual la globalización se constituyó en
la mejor opción para que los países desarrollados encontraran en otros países ampliación de sus
mercados y obtención de materias primas. Mientras que los países en vías de desarrollo y
emergentes también aprovecharon la situación para promocionar sus productos y ser partícipes de
actividades comerciales que antes estaban vedadas para ellos.

Al analizar estrategias de internacionalización es importante distinguir los tipos de estrategias más

comunes, que inclusive forman parte del proceso de inversión que realizan las empresas que
incursionan en mercados extranjeros. Dentro de ellas se destacan las exportaciones directas y las
indirectas, los acuerdos contractuales y la empresa conjunta.

 La exportación puede considerarse como la estrategia más utilizada para ingresar a los
mercados extranjeros.

Estas exportaciones pueden ser directas o indirectas.

Directas, cuando es la misma empresa quien se encargará de todo, es decir, cubre las etapas de
mercadeo y comercialización de sus productos.

Indirectas o de enlace, cuando la empresa recurre a entidades intermediarias, especializadas en el

proceso de mercadeo y comercialización.

Las exportaciones, sobre todo indirectas, se constituyen en la mejor herramienta que pueden tener
pequeñas y medianas empresas que se encuentren deseosas de ser partícipes activas dentro del
mercado internacional, fundamentalmente por sus limitados recursos y conocimientos, que las
obliga a estar en función de entes especializados en los procesos de cumplimiento de requisitos
legales, mercadeo y comercialización.

 Licencias y las franquicias.

Las licencias son acuerdos contractuales en el cual un licenciado extranjero adquiere los derechos
para producir los bienes de una empresa en su país a cambio de una tarifa pactada. Este debe
aportar la mayor parte del capital para que se puedan realizar las actividades.

La franquicia es una estrategia en el cual un franquiciante, le otorga los derechos al franquiciatario,

mediante una licencia, para utilizar su marca o nombre comercial, sus conocimientos y experiencias,
forma de gestión y la tecnología para que un negocio pueda operar en su país.

 Las alianzas estratégicas.

Que son acuerdos de cooperación entre compañías con el fin de compartir costos fijos, riesgos,
activos, entre otros, que pueden aparecer al desarrollar sus actividades y que cada empresa no
podría realizar por sí sola.
Surgen una serie de interrogantes que sería importante resolver para establecer la real situación de
las empresas domésticas interesadas en participar en mercados internacionales. Ellos son ¿hacia
dónde deberían orientar sus operaciones las empresas nacionales para ser exitosas en mercados
externos? ¿Será que lo harán con base en la industria al cual pertenecen? ¿Disponen de los recursos
suficientes para ser competitivos? O ¿Tienen claridad sobre la normatividad existente y conocen el
rol que cumplen las instituciones relacionadas con las actividades que realizarán las empresas?

Es necesario determinar si las estrategias deben ser vistas como plan, acción e integración. Un
aspecto interesante dentro de este proceso se encuentra en conocer plenamente el sector o
industria al que pertenece la empresa.

Estrategias globales.

Una estrategia global tiene como objetivo lograr que una empresa nacional o local participe en un
mercado internacional. En este caso son fundamentales las relaciones entre gobiernos y entre
instituciones que lleven a la firma de acuerdos internacionales y formas de cooperación.
2. Identifica en el caso anexo en la carpeta de la guía de actividades y rúbrica del paso 3,
el tipo de negocio electrónico, los aspectos a tener en cuenta en la negociación entre
Colombia y Japón (interculturalidad e intraculturalidad) y la estrategia de negociación
internacional que se definen en el caso.
Desarrollo

 Tipo de negocio Electrónico.

A través de internet se crea una página web en la cual se realiza mercadeo, proponen los productos
que elabora la empresa XYZ.

Se establece una estrategia de negocio electrónico negocio a cliente y cliente a cliente, porque
muchos consumidores consultaron la página web diseñada por la empresa y desde varias regiones
de Colombia hicieron pedidos. Lo mismo que la pagina fue contactada por los japoneses quienes se
mostraron interesados en los productos publicados en esa página web.

 Aspectos a tener en cuenta en la negociación entre Colombia y Japón

Para llevar a cabo la negociación entre la empresa XYZ se debe tener presente, primeramente.

-Requisitos sanitarios y fitosanitarios para exportar a Japón 8 requisitos:

a. controles de higiene y sanidad de los establecimientos

El importador debe poder probar que alguna agencia gubernamental del país de origen ha
controlado dos cuestiones relativas a los establecimientos productores. Primero, que los alimentos
se producen y procesan de acuerdo con las leyes y reglamentos del país exportador; en particular
cuando hay un sistema de registro de fábrica, un sistema de autorización para la exportación de
productos, o cualquier otro sistema que regule esta materia en dicho país.

Y, segundo, que el nivel de control de la higiene de los establecimientos, instalaciones y equipos de

la fábrica es al menos igual a los requerimientos sanitarios establecidos en las leyes japonesas. Cabe
señalar que es recomendable el uso de métodos de control de la higiene basados en el Sistema de
análisis de peligros y puntos críticos de control (HACCP, por su sigla en inglés).

b. Control de calidad de la materia prima.

Debe verificarse que cada lote cumpla con los criterios de calidad, incluyendo las especificaciones y
estándares que se han establecido para cada una de ellas.

Ninguna materia prima debe ser aceptada si contiene parásitos, microorganismos patógenos,
sustancias tóxicas, materia descompuesta, materia deteriorada u otras materias extrañas, etc.

Y cuando haya resultados de la vigilancia llevados a cabo por una entidad competente en el país
exportador, los importadores deben contar con estos resultados y presentarlos, de lo contrario se
requiere la importación de muestras para confirmar dichos resultados en Japón.

c. Condiciones de higiene en la fabricación y procesamiento

El producto debe fabricarse y procesarse bajo condiciones de higiene adecuadas, con la aplicación
de medidas para la prevención de contaminación por sustancias tóxicas o nocivas para la salud
humana.

Además, los productos finales deben cumplir con la ley japonesa a través de pruebas e inspecciones
periódicas.

d. Higiene en el almacenamiento, transporte y distribución.

Los alimentos deben ser manipulados higiénicamente durante su almacenamiento, transporte y

distribución. Debe aplicarse un control de temperatura y observarse los estándares de conservación
de los alimentos.

e. Certificación JAS

Los productos forestales extranjeros deben contar con una certificación de “Estándares Japoneses
de Agricultura” (Japanese Agricultural Standards, -JAS-) para poder ingresar a territorio japonés.
Esta certificación garantiza el cumplimiento de los estándares de calidad y de procesos de
producción japoneses. Es exigida a todos los productos, sin importar si cuentan con certificados de
otros países.

Para obtener este certificado hay que cumplir con los estándares JAS y ser certificado por una
certificadora acreditada por el gobierno japonés.

f. Niveles máximos permitidos de productos químicos y contaminantes

La autoridad japonesa brinda una lista completa de los residuos químicos que están actualmente
permitidos, clasificándolos de esta forma: alimentos procesados, cultivos, animales y peces, y aguas
minerales.

g. No contar con aditivos prohibidos

Los aditivos son sustancias utilizadas en el proceso de fabricación de alimentos, o con fines de
transformación o conservación de alimentos. Se incluyen aquellas sustancias que permanecen en
los productos alimenticios terminados, como colorantes y preservantes, así como sustancias que no
siguen en los productos finales. En la actualidad, existe una lista de 345 aditivos autorizados.

h. Trazabilidad

Los fundamentos de la trazabilidad están dispersos en varias normativas. La Ley de Sanidad

Alimentaria establece el deber de conservación y mantenimiento de un registro, con el fin de darlos
a conocer al público. La norma indica los elementos sobre los que las empresas alimenticias deben
mantener un registro, así como el número de años que deben ser conservados.

 Interculturalidad

Para negociar con los japoneses se debe tener en cuenta dentro del aspecto cultural oriental:

La puntualidad, las reuniones empiezan y acaban siempre a la hora prevista. Es importante cumplir
con el horario, ya que llegar tarde se considera una ofensa. Es más, se debe llegar con un mínimo
de cinco minutos de antelación. Fijar una cita y luego cancelarla puede acabar con la relación.
Los japoneses son unos maestros del tiempo; las reuniones empiezan y terminan a la hora que se
hay previsto, aunque no se hayan terminado de tratar los temas de la negociación.

A la hora de abrir relaciones con el país es mejor hacerlo a través de un intermediario. La primera
cita ha de solicitarse con un mes de antelación y se ha de confirmar una semana antes de nuestro
viaje y reconfirmar el día anterior. Esto les dará una idea seria y precisa del negociante.

Las negociaciones son duras. Se tarda en llegar a la decisión final porque el tema debe ser estudiado
por todos los estamentos, empezando por la base hasta llegar a la cúpula, pero una vez tomada esa
decisión, son rápidos a la hora de ejecutarlas. Un consejo a la hora de negociar es no mostrar su
opinión muy enérgicamente ni contradecir a las personas de forma categórica.

 Tipo de estrategia de negociación internacional.

En el caso de estudio se establece una estrategia de exportacion directa, ya que la empresa XYZ será
la encargada de cubrir las etapas de mercadeo y comercialización de sus productos y colocarlo en
territorio japonés.

3. Diseña al menos 5 preguntas que le permitan realizar una entrevista a un empresario

de su región (siguiendo las instrucciones de La Guía para el recurso educativo – Entrevista,
que encuentra en el Entorno de Aprendizaje práctico. (Anexo actividad practica)); las
preguntas deben colaborar en conocer como los entrevistados, abordarían la
problemática expuesta en el caso en su organización, y que soluciones darían a la misma.

Diseño de preguntas

Esta entrevista está direccionada al Sr. Norton Sabagh gerente de la empresa SOVITACOL, ubicada
en la calle 83 # 41D -351 en la ciudad de Barranquilla.

Dedicada a Soluciones y adecuaciones vitales

Pregunta uno.

¿Cuál fue el mayor obstáculo que tuvo que enfrentar cuando comenzó su idea de negocio?

Pregunta dos

¿Qué hace exitoso a un negocio?

Pregunta tres
¿Si tuviera la oportunidad de negociar con japoneses los servicios que ofrece su empresa y en una
primera reunión con ellos, estos indican que su empresa no cumple con los requisitos que se exigen
por las normas japonesas; como enfrentaría esta situación?

Pregunta cuatro

¿Qué ajustes internos haría para que la empresa sea más competitiva internacionalmente?

Pregunta cinco

¿Qué estrategia comercial establecería para garantizar las exportaciones hacia Japón?

Respuestas en el desarrollo de la entrevista:

Respuesta 1

La mayor dificultad fue en el aspecto económico, pues tuve que tocar muchas puertas de entidades
financieras para que apoyaran mi proyecto de negocio; porque estas entidades necesitan garantías
para financiar, prestar o invertir en una empresa nueva.

Respuesta 2

Dedicar tiempo, ser persistente; no se logra tener un negocio rentable de un día para otro, se
requiere paciencia ser muy organizado, desarrollar primero la idea del negocio y luego esperar a
que genere frutos.

Y para ello hay que leer la situación de mercado y determinar las oportunidades dentro de esa
realidad, crear una propuesta de valor que sea atractiva para el cliente y que le permita al negocio
competir con los demás y sacar provecho y después innovar constantemente percibiendo las
necesidades de los clientes.

Respuesta 3

Bastante interesante tu pregunta, sobre todo porque los orientales por temas culturales son muy
rigurosos y exigentes al momento de hacer negocios.

Yo en ese caso lo primero que haría sería asesorarme de expertos en negocios con ellos y estudiar
detenidamente las reglas y exigencias que se deben cumplir y analizar si mi empresa puede
comprometerse a exportar hacia Japón. Y si ya soy exportador y veo posibilidades de éxito con ellos
en una negociación, me pondría a planear sobre los requisitos haciendo los movimientos al interior
de mi empresa. Sobre todo, analizaría los tiempos para tramitar cada requisito.

Respuesta 4

Cuando se tiene una empresa que ha logrado mantenerse en el mercado nacional y quiere ser
competitiva a nivel internacional se debe invertir en investigación y desarrollo en tecnología, en
análisis de esos mercados, porque la innovación es fundamental sobre todo cuando se piensa hacer
negocios con un país tan desarrollado como Japón.

Se tiene que asegurar la calidad del producto que mi empresa ofrece, que sea de excelente calidad.

Tengo que adecuar mi empresa para que sea ágil y poder responder a los requerimientos del
mercado internacional. Debo capacitar al personal para que no quede rezagado a procesos
desarrollados de forma anticuada.

Lograr que los trabajadores sean altamente eficientes y productivos.

Respuesta 5

En mi caso yo negociaría con ellos, pero no directamente, porque desconozco todo de ese mercado.

Haría una negociación a través de un intermediario especialista en ese mercado, que sea conocedor
de esa cultura y con ello mi empresa ganaría experiencia y los riesgos en cuanto a la inversión de
recursos serían menores.

Porque el cumplimiento de esas exigencias que tienen los países industrializados son muy grandes,
esto lo han establecido sus gobiernos como medida de protección a sus economías.