UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

“UNAD”ADMINISTRACION DE EMPRESAS

PASO 3: PROPUESTA.

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

JULISSA ANGULO JIMENEZ CC 1042448024

NOVIEMBRE

GRUPO
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INTRODUCCION

En esta unidad y desarrollo del trabajo estudiaremos tipos de negocios electrónicos negociaciones
interculturales y estrategias de internacionalidad Los cambios en la economía mundial han
llevado a que todas las empresas quieran estar también en países extranjeros pues la globalización
como fenómeno económico y social presenta una amplia gama de posibilidades y proporciona las
herramientas para que se alcance la tecnología hace que estemos cada vez más cerca y que las
maneras de comprar y vender se modifiquen creando un consumismo autónomo donde el cliente
tiene disponible con un clic los productos ahorrando en estructuras físicas empleados etc.

Las condiciones actuales del mercado y la búsqueda constante de nuevos ingresos llevan a las
empresas a intensificar la exploración de nuevas alternativas que les permitan crecer subsanando
los efectos de la competencia global. Poner en marcha estrategias de internacionalización como
medio de crecimiento toma sentido cuando la empresa produce mejora la visión global, la
productividad y el crecimiento del país a continuación desarrollaremos los puntos de la guía y
estudiaremos el caso propuesto para generar una propuesta de solución de problemas al acuerdo
de negociación

OBJETIVOS

 Diferenciar los diferentes tipos de negocios eléctricos

 Establecer estrategias de internacionalización
 Reconocer las variables culturales e intraculturales para la negociación de países crear una
propuesta y dar soluciones en el estudio de caso planteado en el trabajo
 Analizar los contenidos de la unidad del entorno de conocimiento y ponerlo en practica en
el trabajo
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 El estudiante lee cada temática de la unidad 2, Elabora un resumen (decir con sus propias
palabras lo que argumenta el autor), de cada una de las temáticas de la unidad dos, las
negociaciones en el contexto global, en donde incluya: negocios electrónicos, negociación
intercultural e intercultural y estrategias de negociación internacional.

Las negociaciones en el contexto global

El comercio internacional tiene efectos macroeconómicos que el país debe aprovechar como
palanca de crecimiento económico. Ello no quiere decir que el mercado interno no sea
importante. A medida que aumenta la proporción del comercio exterior al nacional, también
aumenta la frecuencia de las negociaciones comerciales entre personas de diferentes países y
culturas. Pueden llevarse a cabo de manera personal o virtual los gerentes se dedican la mayor
parte del tiempo a negociar y para gestionar con éxito estas negociaciones, los empresarios
necesitan saber cómo influir y comunicarse con miembros de culturas distintas a la suya.

Los Negocios electrónicos están creando la existencia de nuevas oportunidades y alternativas a

lo anteriormente conocido y tradicional. En una sociedad en la que las nuevas tecnologías están tan
integradas y constantemente presentes, se observa cómo se fomenta cada vez más la innovación y
la creación de nuevas oportunidades con respecto al sector de los mercados y los negocios. Es por
lo que cambia hasta lo que ahora hemos hecho tradicionalmente un cambio total de la manera de
ver la No sólo las nuevas tecnologías, internet y la globalización tienen que ver con esta nueva
forma de entender el comercio. La competitividad, las expectativas cambiantes de los clientes y
consumidores, entre otras, están generando que el comercio mundial se adapte a las nuevas
circunstancias, modificando su organización, actividad y formas de actuar.

Hay diferentes tipos de negocios electrónicos podemos profundizar sobre los siguientes:

El comercio electrónico business to business se trata de la adaptación en línea de las transacciones

convencionales en las que un mayorista adquiere mercancías en línea para revenderlas después al
consumidor desde puntos de venta al por menor. También hace referencia a la entrega de bienes o
prestación de servicios que demandan otras empresas. Mayoristas que compran mercancías para
venderlas posteriormente al por menor
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Business-to-consumer o B2C (Comercio electrónico de empresa a consumidor). Los modelos de

empresa consumidor hacen referencia a aquellas empresas que venden servicios o productos a
particulares. Estos modelos se pueden encontrar en varias categorías como Esta nueva tendencia
está en crecimiento ya que cada vez están más especializadas, permiten abaratar mucho los costos
y está dirigido a un amplio sector de clientes. Haciendo que no sea tan necesaria la presencia física
El m-commerce, que es como se denomina al que se realiza a través de dispositivos móviles, es
una variante del B2C que en la actualidad se emplea de forma puntual, sustituyendo el medio
convencional e impulsado por la continua conexión.

Comercio Electrónico y Aspectos Financieros

Los modelos de ingresos convencionales han sido las transacciones de productos o servicios en
los que los clientes pagan un precio fijo, pudiendo incorporar tarifas fijas o descuentos por
cantidades. Actualmente han surgido nuevas formas de ingresos tales como, la membresía, el
streaming o pago por consumo o la suscripción, pagándose en esta última una tarifa fija por unidad
de tiempo a cambio de unidades fijas de productos o un mismo servicio que en ocasiones tiene un
uso ilimitado. Son, por tanto, muchas las opciones que están surgiendo.

por lo que en este estudio nos vamos a centrar en los más representativos actualmente: Freemium,
Suscripción o Premium, Dos lados, Cabo y anzuelo, Long Tail y Afiliación29. Cada uno ellos se
dirigen a un tipo de empresa concreto y se complementa con otras variedades de modelos de
negocio

Negociación intracultural e intercultural

Para profundizar en el tema es necesario conocer la diferencia de la intraculturalidad con

interculturalidad la primera tiene como objetivo una razón de vida forma de relacionarse como ser
humano identidad y autoestima de sí mismo y de la cultura a lo cual uno representa y siempre en
avance y mejoramiento de la misma mientras que la interculturalidad asume una posición donde
las personas conviven con diferentes culturas no solo es el respeto sino la aceptación reconociendo
sus costumbres, formas de pensar y de actuar
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Se llama “interculturalidad”, al proceso en el que dos o más culturas realizan una especie de
intercambio e interactúan en general. La interculturalidad no hace referencia solamente al
concepto de conocimiento de culturas entre las sociedades; este fenómeno abarca tres
circunstancias muy importantes que permiten el desarrollo de las mismas a partir de las relaciones
que se establecen, ya sea en aspectos sociales, económicos, comerciales, culturales, etc. estas
circunstancias son: el conocimiento, las migraciones y la globalización.

En cuanto al conocimiento, se resalta que las culturas se enriquecen a partir del nivel cognitivo, las
habilidades y las experiencias adquiridas por los individuos; por lo cual se hace necesario el
intercambio, el aporte y la reproducción de los conocimientos entre unas sociedades y otras
teniendo en cuenta que son diferentes para cada uno. El conocimiento está ligado a la información;
por consiguiente, es importante aclarar que no todos los individuos perciben la información de
igual forma, es en este punto en donde surgen las ideas innovadoras, a través de la construcción de
significados, de la comprensión de la diversidad existente, y de esta manera simplificar y
aprovechar el intercambio de los mismos.

La realización de negocios internacionales a partir del fenómeno de la globalización, se ve reflejado

en la apertura económica y la apertura de mercados entre los diferentes países del mundo, a través
de la realización de acuerdos comerciales que permiten el intercambio comercial, social y cultural
de los mismos brindando una serie de beneficios. En estos casos, es donde es posible identificar
que unos países tienen un mejor nivel de desarrollo respecto a otros; lo cual se debe al
aprovechamiento de oportunidades y a la disposición frente al cambio que requiere las tendencias
de la globalización. Existen una serie de aspectos que son esenciales para entender la
interculturalidad, estos son: colectivismo e individualismo, poder, distancia, geografía, la
masculinidad, la femineidad, la concepción de largo y corto plazo (Maldonado, 2006). Aspectos
como los anteriores son los que caracterizan a una sociedad y la diferencian de las demás, lo que
hace posible que la interacción entre los diferentes actores en cada uno de sus escenarios se lleve a
cabo precisamente por las diferencias que existen, Existen tres circunstancias en especial que
obligan a que este fenómeno sea llevado a cabo: en primer lugar trata los fundamentos del
conocimiento; en segundo lugar se encuentra la globalización como factor determinante de los
movimientos en el comercio exterior, aperturas económicas, la internacionalización, etc. y en tercer
lugar se encuentran las migraciones.
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Los aspectos descritos anteriormente, son notoriamente importantes para el desarrollo y el

crecimiento de cada sociedad e individuo, son la visión global de la misma hacia el mundo; de estas
características depende el nivel de oportunidades a las que se pueda acoger y el grado de
aprovechamiento de las mismas.

Una vez entendidas las circunstancias más importantes de la interculturalidad, es importante

analizar de qué manera este fenómeno afecta de manera directa la relación entre los países y las
empresas del mundo.

Hoy en día para las empresas es muy importante lograr internacionalizarse, y establecer relaciones
comerciales de largo plazo en donde la cultura, los conocimientos, la globalización y otros factores
como las migraciones son determinantes para la ejecución de las mismas. Primeramente es
importante resaltar que entre los factores determinantes para incursionar en un mercado, se
encuentran las formas de comunicación y transmisión de los mensajes; puesto que son el atractivo
común a la hora de captar la atención del público; es importante contar con las herramientas
necesarias para que el mensaje sea claro, eficaz y pertinente en el lugar en donde se desea transmitir,
estas herramientas pueden ser: idioma, símbolos, las cuales definen que las decisiones de compra,
de consumo, de relación entre diferentes empresas e individuos, están sujetas al comportamiento,
las normas, las tradiciones y los valores sociales que se desarrollan en ese entorno, las cuales lo
diferencian y le distinguen de los demás. Por lo cual, es una obligación para las empresas y los
individuos realizar un estudio cauteloso del consumidor extranjero, con el fin de definir las
diferentes estrategias a implementar y lograr aceptación a través del cumplimiento de las
expectativas y los deseos del mismo.

Estrategias de negociación internacional.

Para establecer estrategias debe reconocerse que para participar activamente es esencial evaluar la
relación entre el espacio geográfico, el tamaño del mercado y la disposición de los países en el
mundo globalizado. Además, es básico estar consciente de la necesidad de participar en mercados
externos buscando una serie de beneficios apoyados en el aprovechamiento de economías de escala,
poder de negociación frente a proveedores, adecuados canales de distribución y lograr el
reconocimiento de sus clientes. Todo esto implica alcanzar un buen posicionamiento y una
significativa cuota de mercado a nivel doméstico lo cual facilitaría la diminución de sus costes y
una continua innovación.
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Una condición fundamental es la predisposición a establecer estrategias que consoliden los

mercados nacionales a través de empresas que asumen un rol activo en los mercados
internacionales, para ello, aunque con limitaciones, se hace necesario participar con empresas que
cuenten con ingresos elevados que les faciliten la disminución de costos, que se apoyen en la
innovación, es decir, deben ser, preferiblemente, empresas grandes; porque las que carecen o
cuentan con poca participación deberán sacar provecho a otros aspectos, como la posibilidad de
incursionar por el tamaño del mercado, la posición que haya logrado en el mercado nacional, entre
otros; pero, deben buscar reducción en sus costos, alcanzar preferencia de sus clientes, calidad en
sus productos o servicios, que los lleve a una adecuada eficiencia competitiva.

La aplicación de un marketing internacional permite la consolidación de sus funciones en varios

países y puede reducirse y eliminar ciertas actividades. De aquí resulta un valor agregado a sus
clientes, por cuanto se acepta el marketing como parte de sus preferencias. De manera similar, es
posible alcanzar mayor y mejor eficiencia y eficacia en el desarrollo de sus actividades. Aunque se
requiere ser precavido y analítico de la situación porque si el costo es elevado en la incursión en
distintos países con programas de marketing diferentes puede ocasionar serios inconveniente y así
llevar a cabo su exportación o franquicias inversiones o la estrategia que queramos aplicar en el
país de destino., Un aspecto relevante es contar con una adecuada estructura organizacional, y todo
lo que esto incluye, hoy en día hablar de estrategia implica ampliar su aplicabilidad, especialmente
para lograr una mayor y mejor competitividad. Con la estrategia es posible relacionar a la
organización con el entorno en que se desenvuelve, facilitar la toma de decisiones que estén acordes
con la realidad nacional e internacional., la estrategia debe constituirse en una fuente y guía para
el logro de los objetivos que las empresas se hayan propuesto.

La aplicación de estrategias se hace necesaria debido al compromiso que han adquirido las
empresas con el medio en que interactúan y teniendo en cuenta el sector al cual pertenecen.

Al desarrollar estrategias de internacionalización es importante referenciar los tipos de estrategias

más comunes, que inclusive forman parte del proceso de inversión que realizan las empresas que
incursionan en mercados extranjeros. Dentro de ellas se destacan las exportaciones directas y las
indirectas, los acuerdos contractuales y la empresa conjunta, cada una con sus respectivas ventajas
y desventajas,
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 Identifica en el caso anexo en la carpeta de la guía de actividades y rúbrica del paso 3, el

tipo de negocio electrónico, los aspectos a tener en cuenta en la negociación entre
Colombia y Japón (interculturalidad e intraculturalidad) y la estrategia de negociación
internacional que se definen en el caso.

Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación

Caso EMPRESA XYZ

La organización XYZ, se dedica a la producción y comercialización de frutos amazónicos

deshidratados, está ubicada en la ciudad de Florencia Caquetá, durante los últimos años, ha
logrado un posicionamiento en el mercado nacional. Posee una trayectoria de 10 años de
experiencia.

La empresa es manejada por dos socios, Juan Pérez (administrador de empresas) quien se encarga
de la gerencia y el mercadeo de la empresa y Camilo Prieto (ingeniero de alimentos) quien se
encarga de la parte de producción, también labora en la empresa Aminta Parra quien se
desempeña como secretaria y 3 operarios de producción.

Teniendo en cuenta que los productos que oferta poseen gran aceptación en el mercado nacional,
los socios, han pensado en la necesidad de ampliar su mercado y para esto han contratado a un
ingeniero de sistemas solo para que les cree una página Web. Aminta asumió el manejo de la
página Web, e inicio a realizar las primeras ventas efectivas, pero no tenía como hacerlas llegar a
los nuevos clientes quienes eran de otros departamentos de Colombia, y en la página se afirmaba
que a los 3 días de hacer el pedido el producto llegaba a su destino final. Aminta con anterioridad
le había comentado a Juan que era necesario contactar operadores logísticos con los cuales la
empresa podría cumplirle al cliente, Juan no le había dado mucha relevancia pensando que
durante los primeros días no se harían ventas efectivas, en el momento en que sucedió el evento
de venta virtual la empresa le quedo mal a los primeros clientes. Lo cual hizo que los comentarios
fueran negativos para la empresa. Sin embargo, Juan, logro contratar con operadores logísticos y
los productos no llegaron a los 3 días sino a los 10 días después de haberse efectuado el pedido.
Durante el primer semestre de 2018, todo transcurría con normalidad, se había logrado
incursionar en otros mercados nacionales que antes no atendían. En el segundo periodo de 2018,
se inicia el desarrollo de pedidos a nivel internacional, lo cual hizo que se debía incrementar la
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producción de la fábrica, conllevando a que ésta contratara nuevo personal, en el área de

producción y de mercadeo, como también se contactara nuevos operadores logísticos de talla
internacional.

En el mes de junio, unos japoneses mayoristas en la comercialización de frutos, contactaron

mediante la página Web, (la cual cuenta con traductor) a Juan y le dieron a conocer su interés por
hacer negocios. Lo primero que expusieron, fue que deseaban conocer la empresa, y conocer las
condiciones de la comercialización. En la conversación le definieron a Juan que en 8 días
vendrían al país, y le dieron a conocer que no hablaban bien el español.

Ante esta eventualidad, Juan y Camilo, se reunieron e iniciaron a definir las condiciones en las
cuales podrían hacer negocios con los japoneses, para el primer pedido, definieron la cantidad de
frutos que podrían comercializar mensualmente (20 toneladas), forma de pago y precios. Camilo
le dijo a Juan que en la planta de producción todo estaba bien que no había ninguna razón por la
cual se pudiera rechazar la negociación. Juan, comenta que, si ese negocio se llevaba a feliz
término, podían incrementar su rentabilidad y el nivel de crecimiento de la organización, que esa
oportunidad no podían desaprovecharla, que, si se lograba el negocio, se podría ascender a
Aminta a Asistente administrativa y así mejorar aún más sus condiciones económicas. Aminta,
se enteró de las pretensiones de sus jefes de ascenderla de cargo lo cual estaba esperando desde
hace varios años ya que quería comprase una casa y así dejar de pagar arriendo, al darse cuenta
de la reunión con los japoneses ya que Juan le encomendó que le consiguiera una persona que
hablara japonés para poder hacer la negociación. Aminta consiguió al traductor y también busco
en internet que requisitos se debía tener en cuenta para poder exportar productos alimenticios al
Japón y encontró en la página de ConnectAmericas (tomado de:
https://connectamericas.com/es/content/requisitos-sanitarios-y-fitosanitarios-para-exportar-
jap%C3%B3n) los siguientes requisitos: controles de higiene y sanidad de establecimientos,
control de calidad de la materia prima, condiciones de higiene en la fabricación y procesamiento,
higiene en el almacenamiento, transporte y distribución, certificación JAS, Niveles máximos
permitidos de productos químicos y contaminantes, no contar con aditivos prohibidos; una vez
leída la información Aminta detecto que tanto en la planta de producción, como también a nivel
de embalaje, no se cumplía con la totalidad de los requisitos y mediante correo electrónico y un
informe escrito, comunico a sus jefes lo que acontecía, mensajes que nunca fueron leídos.
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Al llegar los japoneses, se hizo la reunión en la cual se les mostro todo el proceso de producción
de los frutos, su transformación, y el proceso de comercialización, así mismo se les dio a conocer
la cantidad que se podrían comprometer a comercializar, el precio del producto, las fechas de
entrega y la forma de pago. Los japoneses expusieron que aceptarían dichas condiciones para un
contrato inicial, y felicitan a Juan y Camilo porque su sistema de producción contribuye a la
conservación de la biodiversidad y minimiza el impacto ambiental, lo cual para ellos es de gran
importancia en el momento de cerrar una negociación, afirmaron que para que se lograra realizar
la negociación, se requería hacer mejoras tanto en procesos de producción y de embalaje del
producto, entre las mejoras puntualizaron higiene total en el procesamiento y fabricación de los
productos, higiene y sanidad del establecimiento. Igualmente, los japoneses se dieron cuenta que
Juan y Camilo, no tenían claro las condiciones para exportar a Japón, y les dijeron que una vez
cumplieran con dichos requisitos, los contactaran para hacer un contrato inicial les dieron dos
meses para un nuevo contacto; si al término de los dos meses no se contactaban ellos debían de
buscar otros proveedores. Ante los sucesos presentados, Camilo culpo a Juan de que la
negociación no se hubiese hecho efectiva, le argumento que era responsabilidad de él como
gerente de la empresa y del área de mercadeo que ese negocio se hiciera, así mismo, culpo a
Aminta ya que no estaba cumpliendo con su labor como secretaria, en ese momento Aminta le
expuso las condiciones de exportación de productos alimenticios y les comento que se los había
hecho llegar a sus correos electrónicos y también en sus escritorios les había pasado un informe
de como exportar frutas deshidratadas al Japón, medios que no tuvieron en cuenta. Juan por su
parte, culpa a Camilo, porque gran parte de las mejoras deben de hacerse en área de producción,
y argumenta que lo referente al empaque solo es cuestión de definir el proveedor del embalaje
que cumplan con las condiciones dadas. Y argumenta que deben de lograr la negociación.
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 el tipo de negocio electrónico

el tipo de negocio visto en el caso es B2B El comercio electrónico business to business se trata de
la adaptación en línea de las transacciones convencionales en las que un mayorista adquiere
mercancías en línea para revenderlas después al consumidor desde puntos de venta al por menor.
También hace referencia a la entrega de bienes o prestación de servicios que demandan otras
empresas. Mayoristas que compran mercancías para venderlas posteriormente al por menor los
japoneses son mayoristas de frutos y la organización XYZ de Colombia es productora y
comercializadora de frutos.

 los aspectos a tener en cuenta en la negociación entre Colombia y Japón

(interculturalidad e intraculturalidad)

Los japoneses son estrictos y rígidos en la toma de decisiones y en las agendas. Se deben planear
muy bien las presentaciones y el material que les entregara en tiempo y forma

El lenguaje corporal es importante en una negociación, cuando se trata de negociar con

japoneses, no debe haber ningún tipo de lenguaje corporal. No debemos demostrar emociones a
través de nuestros gestos. Nunca se rompe el hielo con una broma. De hecho, la más mínima
broma puede enviar al carajo la negociación por la aparente falta de seriedad.

Todos los miembros del grupo deben familiarizarse con los visitantes. En cada reunión habrá una
persona con un cargo de mayor relevancia, por lo que la negociación constará de niveles.
Mientras sigamos teniendo reuniones, es señal de que estamos avanzando.

No puedes presionar en la negociación. Tampoco se puede regatear el precio

Los japoneses nunca dicen NO en una negociación.

El respeto y cortesía extrema de los japoneses es bien conocido, y llega hasta el punto de que rara
vez dicen NO en una negociación. Eso sí, aunque no estén interesados en la colaboración que les
ofreces, te sonreirán, te obsequiarán con algún regalo de la empresa, incluso puede que te
enseñen la ciudad.
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Los japoneses siempre negocian en equipos numerosos. Cada miembro de ese equipo tiene una
especialidad diferente, y nunca debes incomodar o faltar el respeto a ninguno de ellos.

Habrá un cargo superior presente que rara vez hablará. Te estará observando viendo cómo
respondes a cada miembro del grupo las preguntas de su ámbito.

Por muchos altos cargos que haya en el grupo, éste tendrá que referirse a la oficina central. Por
tanto, es imposible que cierres ningún trato en la primera negociación, y probablemente tampoco
en la segunda.

Las decisiones se toman en consenso, por lo que no pierdas el tiempo intentando ganarte a una
sola persona. Ninguna persona se posicionará como persona. Siempre lo harán como empresa.

La segunda reunión siempre es igual que la primera, aunque puede que algunas preguntas vayan
más a fondo.

Los negociadores japoneses presentan la posición de su empresa y no tienen ninguna autoridad

para cambiarlo, por lo que no hay flexibilidad en su posición.

Son extremadamente cautelosos y son expertos en tácticas de postergar. Es decir, retrasarán el

máximo tiempo posible la negociación con el fin de que posteriormente no haya malentendidos.

Los japoneses no vacilan a la hora de romper una negociación si la otra parte es demasiado
contundente, impaciente o no respeta el protocolo.

Si demuestras un gran respeto y tus exigencias son razonables y buen fundamentadas, son
capaces de modificar sus propias condiciones en gran medida para llevar la negociación a buen
puerto.

Mostrarán un enorme respeto hacia los negociadores de la otra parte. Ellos esperan que tú hagas
lo mismo con sus negociadores.
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A veces llevan a la reunión a una persona de muy alto nivel, por lo que no sería de extrañar que
en una reunión aparezca un ex-ministro de Japón que únicamente hace de consultor para la
compañía.

La actitud de los japoneses hacia los extranjeros siempre es la misma: eres un extraño para ellos,
aunque envíes a negociar a Bill Gates.

No comentes con un tercero lo que hables en la negociación, a no ser que tengas permiso expreso
para hacerlo. Nunca hables de negocios en los primeros 15 minutos de una conversación. Nunca
te dirijas a un hombre de negocios japonés por su nombre y nunca se te ocurra hablar de la
Segunda Guerra Mundial.

No le des la mano a un empresario japonés si él no viene con el gesto preparado. Dar la mano
para los japoneses es una práctica antihigiénica. Presenta siempre tu tarjeta de visita de inmediato
en la primera reunión.

Cuidado con entrar en temáticas de liderazgo o motivación con los japoneses. En este tema que
es en motivación y espíritu de liderazgo ellos están a años luz de cualquier occidental. Lo que
ellos entienden por motivación y liderazgo es algo que nosotros no podemos ni soñar si lo
comparamos con la cultura de la tierra de los Samuráis.

Para los japoneses es importante hacer negocios con personas de cierta edad, por lo que un joven
ejecutivo quizás tenga más problemas para ganarse la confianza del grupo.
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 la estrategia de negociación internacional que se definen en el caso.

La estrategia internacional es utilizada cuando se derivan enormes diferencias en las condiciones

culturales, económicas, políticas y competitivas de los diferentes países. La empresa diseña su
enfoque estratégico para adaptarlo a la situación del mercado de cada país anfitrión
En este caso si se debe aplicar debido a las diferencias de colombianos y japoneses la estrategia
internacional “contiene una mayor complejidad de la gestión empresarial debido a que envuelve
todos los elementos de una estrategia puramente local: el desarrollo de personas, el
posicionamiento en el mercado, desarrollo de ventajas competitivas, diseño y coordinación de
estrategias funcionales, diseño de la organización, sistemas de control, sistemas de incentivos, etc

Para este caso debido a que es una empresa nacional de materias primas he seleccionado
La estrategia trasnacional, ya que consiste en la coordinación de las operaciones nacionales en
todos los países para capturar economías de escala, al mismo tiempo que mantiene la habilidad de
responder a los intereses y preferencias nacionales llevando los productos a otros países en este
caso con exportación.
En el caso de estudio lo más viable es la Exportación: es la forma más convencional de
comercio internacional de productos básicos, materias primas, productos alimenticios, como son
los frutos en este caso la exportación hace referencia a la venta de bienes de producción nacional
a compradores que están en otro país. Exportar es la mejor opción de acomodo para las empresas
que deciden ingresar a mercados extranjeros por primera vez como pudimos ver en el caso de
estudio.
 Diseña al menos 5 preguntas que le permitan realizar una entrevista a un empresario (siguiendo
las instrucciones de La Guía para el recurso educativo – Entrevista, que encuentra en el Entorno
de Aprendizaje práctico. (Anexo actividad práctica)); las preguntas deben colaborar en conocer
como los entrevistados, abordarían la problemática expuesta en el caso en su organización, y
que soluciones darían a la misma. La entrevista deben grabarla (video o audio) y compartirla
en el foro.
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 Sistematiza (transcribe) las respuestas, obtenidas y las socializa en el foro.

Entrevista a empresario

Entrevistado: Sr Alfredo Rodríguez de Barranquilla Arquitecto empresa de proyectos

constructivos y diseños

Entrevistador: Julissa Angulo Jiménez

1. describe una situación en que hayas encontrado una manera creativa para superar un
obstáculo en tu trabajo.

R: recientemente estuve en una obra en el barrio la pradera en el sur de la ciudad se me presento

un obstáculo de tipo constructivo porque el propietario de pronto quería hacer cambios en el diseño
y eso presento dificultades para así terminar a termino de manera creativa pudimos superar el
inconveniente haciendo las modificaciones.

2. Haz tenido una ocasión que hayas identificado una necesidad? ¿Y hayas ido más allá de
lo que requiere el deber?

R más que todo cuando tengo clientes del género femenino algunas no entienden el tipo de
actividades Cuando se encuentra un cliente que tiene escases o dificultad en el entendimiento de
cuestiones técnicas, se trata de convencer recurriendo a las imágenes u ofreciéndole visita a
edificaciones en 3D que se aproxime a lo quiere el cliente existentes con el propósito de que tenga
una idea realista o una aproximación de lo que se quiere proponer o construir. Sobre todo, cuando
es de explicara personas del género femenino, que suelen tener menor conocimiento o experiencia
en este tipo de actividades, hay que ser más detallista o extenderse un poco más.

Entrevistador: es cierto Con estas estrategias la gente va a saber lo que quiere de una manera más
detallada
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3) Como ves la idea de negociar con japoneses y llevar tus productos o servicios a ese país?

R Sería una excelente idea para el encuentro de nuevos mercados y un poco más exigente, lo cual
redundaría en ser más competitivos y conocer otras culturas, costumbres con demandas y
expectativas de otra índole que sería enriquecedor para el conocimiento y puesta en marcha de
otras técnicas y avances, intercambio y aprovechamientos de otras modalidades de ejecución de
proyectos y obras.

4) Como resolver las barreras de comunicación y cierre de negocios con los japoneses?

R Esas barreras pueden superarse de muchas formas Con la utilización, aprovechamiento y

conocimiento de tecnologías de punta al igual que rodearse de personal humano capacitado y
actualizado en todas estas áreas interdisciplinarias o con la interrelación de personas que conozcan
el medio japonés y sus costumbres, cultura, etcétera, o de otra forma, contratando o subcontratando
firmas constructoras o intermediarios por concesión, o contratando personas o firmas constructoras
del país anfitrión que trasciendan y superen las barreras de tipo cultural etc idiomáticas, cultural
etcétera, lo cual ya no sería un obstáculo con el uso de medios muy diversos y modernos.

Entrevistador: si es una oportunidad muy linda para poder llegar a otras culturas

5) Cuáles crees que serían los obstáculos y las ventajas de exportar tus productos o servicios
al mercado japoneses?

Los obstáculos podrían ser, por la barrera del idioma o de tipo cultural, costumbres, etcétera.
Muchas cosas que uno se encuentra a ver un país que no conoce Y las ventajas sería entrar a
competir con otros mercados más exigentes con otro tipo de demandas y expectativas ayudaría a
enriquecerse en su expectativas profesionales y en experiencia mejorando las diferentes situaciones

Entrevistador: muchas gracias Alfredo por tus aportes para poder mejorar y solucionar esta
problemática en las negociaciones interculturales con las empresas colombianas encontrando asi
las mejores soluciones.

CONCLUSIONES
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Podemos concluir que el estudio de esta unidad nos permite desarrollar las habilidades de
negociación y reconocer las estrategias de internacionalización y aspectos de interculturalidad y
comercio electrónico nos permite avanzar en la globalización alcanzar adecuados niveles de
adaptación y de competitividad que les per mita interpretar el mundo y las aproxime a selección
de opciones estratégicas ajustables a las circunstancias que minimicen el riesgo y las lleve a
obtener cifras positivas de crecimiento. En este contexto se puede concluir que la apertura de
fronteras y las aspiraciones orientadas al crecimiento de las empresas se articulan en la
promoción de la dinámica del sistema global donde surgen nuevas posibilidades de participación
y las opciones para el desarrollo de nuevos mercados. Y nuevos conocimientos en la solución de
conflictos y barreras culturales como hemos visto en el estudio del caso planteado

BIBLIOGRAFIA
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Empresa y Economía, 90-107. Recuperado
de http://revistas.usergioarboleda.edu.co/index.php/ceye/article/view/80/77
 Puerto, D.P. (2010). La globalización y el crecimiento empresarial a través de estrategias
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del Norte Barranquilla. Recuperado de http://www.redalyc.org/pdf/646/64615176009.pdf
 Silva, R. (2009). Beneficios Del Comercio Electrónico. 12, (24), 151-164. Bolivia:
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 Confederación de Empresarios de Andalucía (2016). Oportunidades De Negocio En El
Ámbito Del Comercio Electrónico. Tipos de comercio electrónico. Cea+empresa, 13-15.
Recuperado de http://masempresas.cea.es/wp-content/uploads/2016/10/Oportunidades-
de-negocio-en-el-ambito-del-Comercio-Electronico.