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MATERIA: LIDERAZGO Y NEGOCIACI Ó N ALUMNOS: JIMENEZ ORTIZ YITZEL JOCELYN CRUZ GUTIERREZ JESUS ALEXANDRO

MATERIA: LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

ALUMNOS:

JIMENEZ ORTIZ YITZEL JOCELYN CRUZ GUTIERREZ JESUS ALEXANDRO OLIVEROS GAYTÁN PAMELA BERENICE PÉREZ ESTRADA DIEGO

PROFESOR: MARÍA GUADALUPE AGUILUZ ACEVES

Negociación competitiva de “A fin de cuentas ¿quién manda aquí? Tomando en cuanta lo visto

Negociación competitiva de “A fin de cuentas ¿quién manda aquí?

Tomando en cuanta lo visto en la actividad 5, tenemos que Ricardo es quien empezó un

negocio familiar de materiales deportivos y el negocio creció rápidamente sin embargo

sus dos hijos Sergio y Alberto fueron educados desde pequeños para asumir las riendas

del negocio, eh ahí el asusto quien esta apto toda vía para llevar el mando de la empresa

el padre o sus hijos.

En esta negociación competitiva el padre no tiene que ceder en dejar la empresa a sus

hijos el aun es el dueño, el tiene mas experiencia, lleva años en el negocio, sabe como

llevarlo. Sabemos que hoy en día ha cambiado, ya no es como en aquel cuando el

empezó, pero él aún puede aprender. Puede que sus hijos trabajen con su padre, pero el

encargado seria él.

Negociación El padre (Ricardo)  Los objetivos de cada parte están enfrentados.  Los recursos
Negociación
El padre (Ricardo)
 Los objetivos de cada parte están
enfrentados.
 Los recursos y valores que se intercambian
son fijos y limitados.
 Usualmente, soy firme en la lucha por mis
propósitos.
 Trato de ganar en mi posición.
 Las partes no pueden hacer nada para
agregar valor a lo que se intercambia.
 Me esfuerzo por lograr mi propio interés y el
de la empresa.
 Cada parte reclama y presiona por obtener
una parte mayor de lo que se negocia.
 Presiono para obtener mis objetivos.
 Las relaciones no son importantes (en este
caso sí, son relaciones familiares).
 Trato de convencer a la otra persona de los
méritos de mi posición.
 Mantengo con firmeza mis deseos.
 Porque ve las cosas de forma diferente.
 Porque quieren cosas diferentes.
En cambio
 Porque su estilo de pensamiento lo
estimula a esto.
LIDERAZGO
Sus hijos (Sergio y Alberto)
 Porque suponen que deben discrepar,
para que no se aprovechen de ellos.
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NEGOCIACIÓN EVITATIVA Pierdo más de lo que voy a ganar, en está situación donde en

NEGOCIACIÓN EVITATIVA

Pierdo más de lo que voy a ganar, en está situación donde en Ricardo y sus hijos

(Sergio y Alberto) no llegan a un acuerdo claro, los resultados son negativos y

conlleva al deterioro de la relacion familiar.

Lo más fácil para evitar conflictos mayores, sería que ninguna de las dos partes

gane y que cada uno impulse su propia empresa, pero ese no es el objetivo

principal que Ricardo se fijó cuando inaguro su empresa, ya que se perderían los

50 años de arduo trabajo, la empresa se iría a la quiebra por malas decisiones

Es evidente que en ambas partes existen riegos pero el perder perder, es una

fuente de discusión familiar segura.

Llegar a este tipo de negociación es arriesgado para Ricardo y sus hijos, cuando

ninguno es capaz de llegar a un acuerdo claro que ayude al crecimiento de la

empresa, se perdería el sostento familiar.

de la empresa, se perdería el sostento familiar. Negociación Evitativa Cuando se llega a este punto

Negociación Evitativa

se perdería el sostento familiar. Negociación Evitativa Cuando se llega a este punto de “Perder, perder,
se perdería el sostento familiar. Negociación Evitativa Cuando se llega a este punto de “Perder, perder,

Cuando se llega a este punto de “Perder, perder, ambas partes estan obligados a lidiar con las consecuencias de no llegar a un acuerdo claro, para salvar la empresa como;

Evito entrar en conflicto, a pesar de las condiciones como;

Los objetivos de cada parte están enfrentados

 

Descuidar la empresa

Cada parte reclama por obtener la razón.

 

darse

Puede

un

entorno

de

conflicto

No estar receptivo a innovar.

LIDERAZGO

Rompimiento de lazos familiares

 

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Quiebre de la empresa y perdida del patrimonio familiar.

 
NEGOCACION ACOMODATIVA: “Prefiero ceder mi puesto, que afectar mi relación con mis hijos” ; la

NEGOCACION ACOMODATIVA:

“Prefiero ceder mi puesto, que afectar mi relación con mis hijos” ; la negociación acomodativa se caracteriza por el ceder-ganar, dada la situación de la empresa, Ricardo tendrá que tomar una decisión que modifique la estructura base de la empresa, pero la unión de su familia es más importante para Ricardo, por lo que está dispuesto a ceder su lugar y dejarlo a cargo de sus hijos, mostrándose sumiso y cediendo, sus hijos en cambio obtienen el beneficio y adicional a esto mantienen la relación con su padre en buenos términos.

mantienen la relación con su padre en buenos términos. Negociación Acomodativa: • Cuando a Ricardo le
mantienen la relación con su padre en buenos términos. Negociación Acomodativa: • Cuando a Ricardo le

Negociación Acomodativa:

Cuando a Ricardo le interesa mantener y cuidar

la relación con sus hijos por encima de cualquier resultado.

• “El cede el día de hoy para ganar mañana”

Fue una solución viable a un conflicto creado

por la responsabilidad y el poder.

Ricardo prefiere darle prioridad a la relación con sus hijos para no dañar a su familia.

Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una

persona con tendencia a ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar.

Cuando una de las partes cede porque sabe que puede

aprovechar los efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.

porque sabe que puede aprovechar los efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.

LIDERAZGO

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NEGOCIACION COLABORATIVA La negociación basada en interés parte de la idea de que se pueden

NEGOCIACION COLABORATIVA

La negociación basada en interés parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando. Aquí está la magia: se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado win-win (ganar-ganar). Este resultado sólo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios Los 7 elementos del Método Harvard William Ury (1980)

Los 7 elementos del Método Harvard William Ury (1980) Recordando el caso A fin de cuentas

Recordando el caso A fin de cuentas ¿Quién manda aquí? El conflicto se genera porque Ricardo como sus hijos quieren mandar en la empresa y la mejor solución para resolverlo sería llevando una negociación colaborativa ya que ambos van a ganar. ¿Cómo se va a dar esto? Supongamos que deciden quedarse todos en la empresa y colaborar en equipo para que ambas partes tengan un beneficio; Ricardo defendiendo sus puntos de vista personales, pero también tomando en cuenta la opinión de sus hijos. Pueden empezar por llegar al consenso de que las ideas de mejora sean aportadas de acuerdo al tema en los que son expertos por ejemplo Ricardo puede aportar mucho para que con las mejoras que quieren implementar sus hijos los clientes que ya tiene no se vean afectados y hasta poder darles beneficios por ser clientes, por su parte los hijos con la educación formal que tomaron tienen una visión actual del mundo de los negocios llevando a la empresa a salir de la crisis. El siguiente paso sería enlistar todos los problemas

actuales por los que la empresa está pasando para que todos aporten las posibles soluciones

actuales por los que la empresa está pasando para que todos aporten las posibles

soluciones y la decisión que vallan a tomar sea aceptada por todos.

Es importante que tanto Ricardo como sus hijos tengan la capacidad de saber

controlar su sentir y expresarlo de manera civilizada y calmada. Ury tiene razón

son una familia y no deben de verse como enemigos o tener competencia entre

ellos, al contrario, al llegar a acuerdos que saquen adelante la empresa se

recupera financieramente y sus ingresos económicos aumentan.

Otra opción en donde ambas partes ganan maximizando los recursos de manera eficaz es contratando un colaborador externo, será alguien neutral para ayudar a Ricardo y a sus hijos a manifestar todos los objetivos e intereses. Esta tercera persona, además nos puede sugerir acertadamente como llegar a un acuerdo y mejorar la situación financiera.

 

VENTAJAS

 

DESVENTAJAS

-La

relación

familiar

no

se

verá

-Requiere más habilidad y compromiso

afectada al

 

estar

todos

en

común

por parte de todos los colaboradores.

acuerdo.

 

-Se puede pensar que es es blando

-Los

hijos

al

estar en

un ambiente

como líder al escuchar y tomar en

cómodo

participarán

más

en

la

cuenta la opinión de los demás.

empresa.

 

-Ricardo

y

sus

hijos

se

sentirán

satisfechos

 

con

el

rumbo

de

la

empresa.

 

-Ricardo gana, sus hijos también

 
Referencias Ovejero Bernal, A. (2004). Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente. España,

Referencias

Ovejero Bernal, A. (2004). Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y

exitosamente. España,

Disponible

McGraw-Hill

España.

Caivano, R. (2014). “Mecanismos Alternativos para la Resolución de Conflictos, Negociación, Conciliación y Arbitraje”, Editor E. Moame Drago, Primera Edición.

Núñez, R. (2001) Negociación, mediación y conciliación, como métodos alternativos de solución de controversias, Bogotá, Leyer, pp. 30 y 31

Cristina Sánchez. (2011). La Forma de Negociación Competitiva. 22 marzo,

2011,

https://lanegociacion.wordpress.com/2011/03/22/laforma

web:

de

La

negociación

Sitio

Formacion de cuadros- Escuela “Julian Besteiros”. Estrategias y formas de

negociación,

web:

(Octubre,2001)

Sitio

Albrecht, Karl G. CÓMO NEGOCIAR CON ÉXITO: EL MÉTODO DE AVANZADA PARA CONSTRUIR TRATOS JUSTOS PARA TODOS. Buenos Aires:

Granica/Vergara, 1994. 303p. (BF637.N4A39E).

Ovejero Bernal, A. (2004). Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y

exitosamente. España,

Disponible

McGraw-Hill

España.