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MANUAL PARA LA APLICACIÓN E
INTERPRETACIÓN DE PERFILES Y
ESTILO DE TRABAJO
C L E A V E R
PARA INTERPRETAR LA AUTO DESCRIPCIÓN (A.D.), CONSÚLTESE:
Tema Página
1.- Cuadro de Descripción Genérica 08
2.- Estilos Personales 09
3.- Combinaciones Básicas A.D. 10
4.- Características Principales 10
5.- Claves para la Motivación 19
6.- Posibles Limitaciones 26
7.- Ejemplos de evaluación 34
8.- Diccionario de Cleaver 44
9.- Estilos personales 46
MANUAL CLEAVER PAGINA 1

EL SISTEMA CLEAVER EVALUÁ 4 FACTORES
D = Dominio y Empuje: Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados, aceptando retos, superando

problemas y teniendo iniciativa.
I = Influencia: Es la habilidad para relacionarse con la gente y motivarla o persuadirla para que
realice la actuación deseada.
S = Constancia: Es la capacidad para realizar trabajos de manera continua y rutinaria, que no

requieren cambios.
C = Apego: Es la habilidad para desarrollar trabajos, respetando normas y procedimientos

establecidos.
FH T M L
0 50
Descripción del Comportamiento Motivación en el Limitaciones del

puesto. natural en el puesto. Comportamiento en
puesto. Comportamiento el Puesto.
Percepción: (Es la fusión de las proyectado. Estilo básico natural.
Jefe-Empleado limitaciones y Es el estilo más Es el estilo menos
motivación) permanente. permanente
La calificación obtenida en la descripción del puesto y el comportamiento, refleja el nivel de empuje, influencia,
constancia y apego que requiere el puesto y el nivel de los factores que tiene la persona. Según los datos que
se tengan, la interpretación sobre la compatibilidad varía.
Las técnicas Cleaver, además de dar elementos para conocer la motivación interna de las personas y sus
limitaciones en el desempeño de sus puestos, proporcionan las claves para motivar al personal, de acuerdo a
las características sobresalientes, que implican su comportamiento en el puesto.
Considera que cada persona tiene sus limitaciones, pues no existe alguna que sea perfecta en todas las
situaciones.
El ejecutivo debe de comprender esto y estar preparado para manejarlo, ya que las limitaciones tienden a
surgir y ser perjudiciales.
“Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que
necesita para obtener éxito”.
Una vez que hemos estudiado su patrón básico de personalidad como puede ser EMPUJE, entonces algunas
ideas que propone el Sistema Cleaver pueden ser claves en el éxito de su motivación.

FACTOR DOMINIO: D
Características Sobresalientes
Ama situaciones de reto. Se le puede considerar a veces descuidado. Siempre listo para competir. Cuando
algo se encuentra bajo riesgo, hace relucir lo mejor de él. Tiene respeto para aquellos que ganan en
situaciones adversas. Actúa mejor cuando tienen autoridad y responsabilidad. Tiene altas miras y quiere que
su autoridad sea aceptada. Si no se presenta un reto, causa problemas. Siempre trabaja muchas horas hasta
que llega al meollo del asunto.
Cuando trata con personas es directo y positivo. Dice lo que piensa y es sarcástico, aunque no llega a
sobrepasar estos límites. Le gusta mantenerse al frente y ser quien dirige la conversación. Puede hablar de
más. Si no es el centro de atracción, se enoja. Después que dice lo que tiene que decir uno lo olvida. Puede
herir los sentimientos de los demás, sin darse cuenta. Tiende a aceptar piropos, pues es básicamente
egocentrista. Es usualmente bastante autosuficiente. Se vale de los demás para obtener sus metas. Pisa el
concepto de autoridad. Puede ser excesivamente crítico cuando las personas no llenan sus requisitos.
Usualmente participa en grupos sociales, no con el propósito de disfrutar la compañía de otros, sino para
alcanzar sus metas.
Se interesa en cosas fuera de lo común. Es muy curioso y está dispuesto a probar todo lo que tenga a mano.
Prefiere un medio ambiente novedoso. Trata de modificar su propia personalidad con el propósito de presentar
muchas facetas. Siempre está en busca de nuevos horizontes. Tiende a estar insatisfecho e impaciente, pero
puede hacer trabajo detallado si le permite alcanzar una meta, siempre y cuando los detalles muchos y
pequeños. Se puede adaptar fácilmente a muchas situaciones.
Al principio de su carrera puede cambiar de empleo por su impaciencia. Siempre desea ver una meta frente a
él, y quiere que se le reconozcan sus esfuerzos.
FACTOR INFLUENCIA: I
Fácil de conocer y persuasivo. Usualmente es optimista ante una situación que considera buena. Se interesa
principalmente en las personas, sus problemas y actividad. Desea ayudar a otros y promover sus proyectos.
Naturalmente, la gente tiende a responderle.
Fácilmente, se hace amigo de las personas, pues es agradable. Crea confianza desde la primera vez que
conoce a alguien. Hace notar a los demás que conoce un número grande de personas. Tiende a veces a ser
superficial. Puede cambiar de un lado a otro su conversación sin notarlo, no repara en su falta de constancia.
Tiene tendencia a sacar conclusiones sin análisis, y actúa por un impulso emocional. Puede hacer decisiones
basado en un análisis superficial de los hechos. Por su confianza y rápida aceptación de personas, a veces
puede mal juzgar las habilidades de los demás. Cree que puede persuadir a los demás a que actúen de la
manera que él desee. Las relaciones públicas son áreas naturales para él.
Como no le gusta molestar a los demás, a veces puede tener problemas al disciplinar a sus subordinados.

FACTOR CONSTANCIA: S
Usualmente es fácil de llevar y relajado. Es controlado y no demuestra signos exteriores de sus emociones. No
es explosivo, así que no denota nunca mal humor. Le gusta la intimidad con grupos pequeños en los que llega
a sentirse a gusto. La paciencia al deliberar es una de sus más comunes características. Siempre un buen
vecino.
Trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar inesperadamente. Una vez que siente gusto por algo, y
establecido un patrón de comportamiento, puede seguir su trabajo con una paciencia exagerada.
Generalmente es muy posesivo, y desarrolla fuertes lazos con su grupo de trabajo, su máquina, su sindicato, su
club y especialmente su familia. No le gusta estar separado de su familia por largos períodos de tiempo.
Desarrolla muy bien sus hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo rutinario. Esto no quiere decir que sea de un
nivel bajo profesional, ya que poseen este factor en forma significativa, contadores, ingenieros civiles y algunos
doctores. Esta es una característica de las personas que les permite permanecer en su trabajo por períodos
largos.
FACTOR APEGO: C
Usualmente es pacífico. Se adapta fácilmente a situaciones con el propósito de evitar antagonismos. Es

sensitivo y puede ser herido fácilmente por otros.
Básicamente fiel y nada agresivo, tratando siempre de actuar lo mejor posible. Emprende todo lo que su
habilidad le permite.
Como él es precavido y conservador por naturaleza, a veces es lento para hacer decisiones, pues sobre revisa
la información. Esto tal vez pueda desesperar a sus compañeros. Como es muy diplomático y lleno de tacto,
suele ser el escogido para una promoción de puesto. Es capaz de moldearse a la imagen que los demás
esperan de él.
LISTA CHECABLE
INSTRUCCIONES CLEAVER
Se Mencionó
Si No
- Prueba sin Tiempo
- Datos de Identificación
- Instrucciones
- Claridad M - L 4 Palabras
- No deje sin contestar

CRITERIOS Y FORMAS DE APLICACIÓN
Es recomendable que para la aplicación del cuestionario se tome en cuenta:
1.- Que el cuestionario se conteste en un lugar adecuado dentro de las instalaciones de la empresa.
2.- Observar el comportamiento de la persona que se está evaluando, así como el tiempo que tarda en
responder el cuestionario.
3.- El tiempo promedio para contestar el cuestionario es entre 15 a 20 minutos. No se debe presionar a las
personas acerca del límite del tiempo (la mayoría de las personas lo resuelven entre 12 y 15 minutos).
4.- Pueden aplicarse cuestionarios a personas con un nivel de preparatoria o similar (la experiencia indica que
pueden utilizarse con secretarias).
5.- El re test debe ser cada año.
6.- En casos de Selección de Personal de nuevo ingreso, se puede aplicar Cleaver a los 6 meses. Si se
quiere conocer una adecuada percepción de la persona que ocupa el puesto, debe tener al menos 6
meses de experiencia en el trabajo.
CALIFICACIÓN DE LA AUTO DESCRIPCIÓN
Se utiliza la plantilla D.I.S.C. correspondiente. Sume todas Xs bajo M para “D” y anote el total en el cuadrito
correspondiente, luego sume todas las Xs bajo L de igual forma. Reste “L” de “M” para obtener el total. Siga el
mismo procedimiento para I, S y C.
PUNTOS IMPORTANTES PARA LA INTERPRETACIÓN
1.- Se consideran perfiles aplanados los que se encuentran entre y Percentil 40 y 60:
- No corresponden a la situación real
- No es buena la riqueza de información
- No entendió la prueba o palabras
- No hay información suficiente para poder interpretar.
2.- Cuando está aplanada en T vamos a interpretar:

M y L por separado.
3.- Cuando L está aplanada puede ser por:

- Confusión por la forma de ser
- La persona está en etapa de cambio
4.- Cuando M, T y L están aplanadas:

- Hay confusión o ambivalencia
- Confusión de conceptos en las palabras
- No sabe cuál elegir
5.- Cuando M se encuentra aplanada:

- No sabe cómo quisiera o como debe de ser.

6.- Cuando las escalas están arriba del Percentil 50 en M, L y/o T:
- Indica angustia.
7.- Cuando se encuentran abajo del Percentil 50:

- La persona se sintió presionada
8.- Se dice que T refleja con más exactitud las características del comportamiento de una persona
(Comportamiento diario).
9.- M es la medida más clara de cómo el sujeto quiere proyectarse y es la escala que más fácilmente puede
tener distorsión (Motivación).
10.-La L es menos fácil su distorsión y ésta nos da la personalidad básica del individuo. (Comportamiento
base).
CUADRO DE DESCRIPCIÓN GENÉRICA
BELICOSO EXTROVERTIDO LETÁRGICO ESTRICTO
Agresivo Parlanchín Flemático Dependiente
Enérgico Magnético Tranquilo Convencional
Emprendedor Entusiasta Pasivo Ordenado
Afirmativo Persuasivo Paciente Sistemático
Decisivo Convincente Posesivo Exacto
Optimista Predecible Diplomático
RESPONSABLE SOCIABLE ESTABLE MADURO
Conservador Literal Activo Independiente
Calculador Escéptico Alerta Móvil Testarudo
Irresuelto Lógico Impaciente Obstinado
Cauto Desconfiado Deseoso Porfiado
Moderado Incisivo Impulsivo Dogmático
Modesto Pesimista Impuesto Arbitrario
Pacífico Enigmático Rígido
AUTO SACRIFICIO INTROVERTIDO HISTÉRICO REBELDE

COMBINACIONES BÁSICAS
1.- Creatividad D/I

2.- Empuje D/S
3.- Individualidad D/C
4.- Buena Voluntad I/D
5.- Habilidad de Contacto I/S
6.- Confianza en sí mismo I/C
7.- Paciencia S/D
8.- Reflexión (Concentración) S/I
9.- Persistencia S/C
10.- Adaptabilidad C/D
11.- Perfeccionismo C/I
12.- Sensibilidad C/S
13.- Ambivalencia D=C
14.- Bandera Roja D Alta y C Alta
D Baja y C Baja
Nota: Recuerde que: D= Dominio, I= Influencia, S= Constancia, C= Apego.
COMBINACIONES BÁSICAS DE AUTO DESCRIPCIÓN
1.- Creatividad D/I

Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. Se sentirá retado por
problemas que requieren esfuerzos de análisis y originalidad. Será llano y crítico con la gente.
2.- Empuje D/S

Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser
iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia.

Actúa de manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerte que toma una posición y lucha
por mantenerla. Está dispuesto a tomar riesgos y puede ignorar niveles jerárquicos.

Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando “agresividad social” en situaciones
que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer
relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.
5.- Habilidad de Contactos I/S

Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un optimismo
contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión y de un acercamiento emotivo.

Despliega confianza en sí mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas. Aunque siempre lucha
por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no
importa qué situación se presente, el será capaz de actuar de forma exitosa.
7.- Paciencia S/D

Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En general, esta
persona dirigirá sus habilidades y experiencia hacia áreas que requieren profundización y especialización.

Ecuánime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el
mismo.

Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y premeditación en la mayoría
de las situaciones, actúa con cuidado y concentración.

Tiende a ser un individuo perseverante que una vez que decide algo, no se desvía de su objetivo. Toma un
ritmo de trabajo y se apega a él. Puede ser rígido e independiente cuando se le presiona para hacerlo
cambiar; exasperando a otros que requieren de su adaptación.

Tiende a actuar de forma cuidadosa y conservadora. En general está dispuesto a modificar o transigir en
su posición, con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las políticas, puede
parecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o fórmula establecida. Prefiere una atmósfera libre de
antagonismos y desea la armonía.

Esta persona tiende a ser un seguidor apegado al orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en
hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata meticulosamente de
apegarse a los estándares establecidos, ya sea por sí mismo o por los demás.

Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados ocultos.
La tensión puede ser evidente, particularmente si está bajo presión por obtener resultados. En general, se
sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta.

“Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estímulo,
aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre sí, o al menos a modificarse a sí mismos”. (Citado
de “Emociones de las Personas Normales” escrito por William Moulton Marston).
14a.- Bandera Roja D Alto C Alto

Ya que esta persona busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los
mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca “una respuesta” a los problemas sino
que desea alcanzar “la mejor respuesta”. El individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus
decisiones. Los signos externos de esta situación son la tensión y la vacilación.
14b.- Bandera Roja D Bajo C Bajo

Esta persona tiende a resistirse a peticiones de adaptabilidad solicitadas por los demás. Prefiere operar
solo pero no luchará por su independencia. Se mostrará, en repetidas ocasiones, reacio a seguir
sugerencias de otros, aunque puede no tener ninguna otra idea que proponer.
D+ ALTO DOMINIO
Características Principales
Le apasionan los retos. Puede ser considerado “descontrolado” por los demás. Siempre listo a la competencia.
Cuando está en juego, sale lo mejor de él. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas.
Se desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad
sea aceptada sin duda alguna. Si no existe reto, puede crear alguna situación en que lo haya. Trabajará largas
horas, con insistencia, hasta vencer alguna situación difícil.

En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice que lo piensa, es seco y aún
sarcástico, aunque no rencoroso. Puede explotar y “tomarla” con alguno de sus compañeros. Da por hecho
que los demás piensan bien de él. Gusta de ser el centro de atracción y estar siempre al frente. Si no está en
el centro del escenario, se mostrará molesto. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Siendo básicamente
egocéntrico, tenderá aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente.
Puede ser poco cortés y pasar “por encima”, de la gente en su interés por lograr resultados. Se excede en el
ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crítico y riguroso cuando las cosas o las gentes no cumplen
con sus estándares. Dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida. En general pertenecerá a
organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por el simple hecho de convivir socialmente.
Está interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una gran variedad de intereses,
siempre estará dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus múltiples intereses, prefiere un
ambiente siempre cambiante.
Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el
trabajo que ya sólo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar
parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a su inquietud innata, continuamente busca nuevos
horizontes. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente, cuando el trabajo sea repetitivo o de
rutina. Puede sin embargo, desarrollar trabajo detallado, si es necesario para lograr su objetivo. En general,
tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas situaciones.
Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y beligerancia. Para realizar
un trabajo o avanzar en su posición, tiende a olvidarse de lo establecido. Debe ver un objetivo delante de él y
ser reconocido por sus esfuerzos.
D- BAJO EN DOMINIO
Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. En donde existen problemas, prefieren que sean otros
los que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio interés al adaptarse a las soluciones impuestas.
La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente a través del laberinto de
“politiquería” organizacional. Discretas y modestas, estas personas rara vez antagonizan con los demás.
Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual, pues encuentran seguridad entre gran
número de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo más activo, que se encuentran muy
ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente, al final terminan dentro del
“partido” ganador. En la mayoría de las discusiones evitan una temprana declaración de su posición y se
inclinan por una postura después de evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas.
Tranquilos e indirectos en la mayoría de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente
los riesgos para evitarse problemas. Sin embargo, con frecuencia demuestran astucia para lograr que los
demás ataquen los problemas, conflictos y obstáculos. Cuando la batalla ha terminado, abandonan su puesto
de mando detrás de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien, para explicar
cómo alguna táctica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota.
Prefiere seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sensación de seguridad y
protección.
Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son considerados pacientes, calmados y
reflexivos.
Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los demás. Las principales
religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que: “los humildes heredarán el
Reino de Dios”.
I+ ALTO EN INFLUENCIA
Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier situación.
Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades, dispuesto a ayudar a otros para promover
sus proyectos, así como los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta
actividad. La gente tiende a responderle de una forma natural. Forma parte de organizaciones por el hecho de
socializar.
Se relaciona fácilmente con la gente, mostrándose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad
prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones íntimas al instante de ser presentado a otra
persona. Asegura conocer a una gran cantidad de gente, aunque olvida sus nombres.
Tiende a ser superficial. Puede cambiar de bando en una discusión sin darse cuenta de su inconsistencia.
Salta a conclusiones y actúa bajo impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en análisis superficiales de
los hechos. Debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente, puede mal juzgar las habilidades de
otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que
desea de ellos.
En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las relaciones
públicas y la promoción son, en él, áreas naturales de desarrollo. Ya que trata de evitar el alterar una situación
favorable, puede sentir dificultad al cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.
I- BAJO EN INFLUENCIA
Estas personas son lógicas y objetivas en todo lo que hacen. Con frecuencia se les acusa de no gustar de la
gente. El problema no es de sentir atracción o afecto, sino el no demostrarlo. Socialmente pasivos,
frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante.
Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo, debido a que son
elementos tangibles, específicos y funcionan de una manera predeterminada. Cuando el equipo se
descompone no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual la persona se enfoca
a las ideas, los conceptos y enigmas. Como resultado de lo anterior se da el ingenio y la innovación. Estas
personas analíticas requieren de poca persuasión, pues resuelven por sí mismos sus problemas. Una vez que
han determinado los hechos, los comunican de una manera directa. La suspicacia es un componente
importante del estilo de estas personas, por lo que escuchan atentamente y hacen un máximo esfuerzo para
penetrar a las cuestiones básicas y fundamentales.
Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad.
Son dados a la introspección y al autoanálisis, por ser estas actividades muy personales. Tienden a ser tan
objetivos y críticos de ellos mismos como de los demás. La compasión es consistente con este estilo, pero no
la empatía.
Tienden a ser más sensibles socialmente que las personas extrovertidas, puesto que no confían en las
apariencias, siempre desean saber por qué y vigilan sigilosamente.
En tiempos de “stress” se retraen en sí mismos hasta llegar a una solución. Las gracias sociales son técnicas
que estas personas aprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o no parezcan
naturales durante el proceso de aprendizaje. Sin embargo, una vez que las dominan, estas personas pueden
ser encantadoras, positivas y persuasivas cuando la lógica les dicta estas tácticas como convenientes.
Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos, los hechos y las ideas, la expresión
dependerá de otros parámetros, especialmente la inteligencia, los valores y calificaciones.
S+ ALTO EN CONSTANCIA
Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. Ya que no es de naturaleza

explosiva y de pronta reacción, puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones
amistosas cercanas con un grupo limitado de asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la
predeterminación caracterizan su comportamiento usual. Es buen vecino y está dispuesto a ayudar a los que
considera sus amigos.
Ya que no gusta del cambio, especialmente si éste es inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su
nivel alcanzado. Una vez en el ritmo de un patrón de trabajo establecido, puede continuarlo con paciencia
inagotable.
Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su máquina, su sindicato, su
club y en particular, su familia. Se siente muy unido a su familia y estará incómodo cuando se separe de ella
por períodos largos. Prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. Funciona bien como miembro de
un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad.
Desarrolla bien los hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo, que sea de
bajo nivel intelectual o profesional, ya que entre ellos se encuentran contadores, ingenieros y algunos tipos de
médicos).
Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo.
S- BAJO EN CONSTANCIA
Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el condimento de
la vida; además es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento.
Se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez.
Con frecuencia consideran agradables los viajes o los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para
permanecer en un mismo lugar, siempre y cuando existan múltiples actividades a la vez (para determinar
cuáles serán dichas “actividades” es necesario referirse a la D, a la I y a la C, es decir, Problemas, Personas o
Procedimientos).
La capacidad para manejar muchas cosas a la vez los conduce a abarcar más y más. Expansivos por
naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de acción, las actividades más rutinarias tienden a ser
poco atractivas para ellos.
La flexibilidad del estilo crea excitación, debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara
vez existe el estancamiento. Si bien sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su
vida nunca es monótona.
Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir más campo. Defensores
del día de 30 horas y la semana de 8 días, estas personas con frecuencia tienen más cosas que hacer que
tiempo para hacerlas. Entre más cosas hacen, más desean hacer. El principio del acelerador es el que
predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad física, así como la de sus asociados.
Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante. Sus carreras tienden a reflejar su
desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden aparente en sus vidas
simplemente refleja su afinidad por la variedad. Estas personas son generalistas, no especialistas y con gusto
aceptan situaciones no estructuradas.

C+ ALTO EN APEGO
Es generalmente pacífico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible,
busca apreciación y es fácilmente herido por otros. Es humilde, leal y dócil, tratando siempre de hacer las
cosas lo mejor posible. Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hasta
haber checado toda la información disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una
reacción rápida.
Debido a su renuencia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones
antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta
en el momento adecuado, en general es un buen candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la
imagen que otros esperan de él. Hará lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasará “por
encima” de nadie.
Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos fijos, tanto en su vida personal
como en trabajo.
Tiene una mente sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma. Procede en forma ordenada y
premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse
envuelto en detalles. En general se limitará a utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado.
Trata de evitar lo antagónico. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones

desfavorables.
C- BAJO EN APEGO
Independientes, desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida. Cualquier cosa nueva y
diferente les emociona.
Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia preocupan a las más
conservadoras, que no comprenden su gusto por lo excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por
obtenerla.
Estos individualistas se resisten a restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser
evaluados por los resultados que producen. Delegan controles, detalles y documentaciones. Son la excepción
de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y
originales enfoques mediante “golpes atrevidos”, desafío a lo ya probado, o simplemente por “prueba y error”.
Tienen gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta
propia.
Intrépidos defensores del individualismo, estas personas explorarán cualquier camino (y hasta callejones),
considerarán tanto lo ridículo como lo absurdo o se mezclarán con príncipes y con pordioseros.
Debido a que tiene la inclinación a entregarse a actividades con un temerario abandono, los otros “parámetros”
son especialmente importantes. La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. Los valores
definen la dirección de sus movimientos aparentemente erráticos (se deben vigilar los valores religiosos o
regulatorios como un moderador de este estilo). Las calificaciones (conocimientos, habilidades, técnica,
práctica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignorados por estas personas que a nada temen.

Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos).
Están listos para intentar cualquier cosa y lo harán mientras que nadie les diga que deben hacerlo o cómo
hacerlo.
Su lema es: ¡La vida es maravillosa si mostramos debilidad de vez en cuando!
MOTIVACIÓN DE ACUERDO A DESEOS Y NECESIDADES

Para motivar a la gente es importante conocer su comportamiento, deseos y lo que necesitan para triunfar. Una
vez determinado su estilo básico de comportamiento, y basándose en sus elementos, podremos motivar con
éxito.
Se pueden utilizar las listas de deseos y necesidades que se indican bajo los comportamientos básicos que
define Cleaver y en forma selectiva, implementar las formas de motivación para cada caso específico.
Se pueden seleccionar una o más necesidades para motivar, de acuerdo, lógicamente, a las capacidades que
se tengan, a los recursos que en determinada empresa y tiempo puedan ser utilizados.
Obviamente que la efectividad de las motivaciones no depende solamente de los factores indicados, sino del
uso que se haga de ellos. Por ejemplo, si la persona necesita libertad, no se le debe dar libertad completa,
porque ello sería abandono. Se deben establecer conjuntamente a dicha persona los objetivos a los que se
dedicará, proporcionarle los recursos que requiera y entonces ella, de acuerdo a los compromisos, tendrá
libertad para trazar sus planes y procedimientos.
Cada deseo, cada necesidad puede ser utilizada en múltiples formas que dependerán de la creatividad de quien
las utiliza y de los recursos con que cuente. Si la efectividad del motivador no resulta satisfactoria, se debe
afinar, y si aún sigue sin dar resultados, se debe utilizar otra u otras.
D+ ALTO GRADO DE DOMINIO

La persona con un alto grado de dominio
Desea:
1.- Poder, autoridad

2.- Posición y prestigio
3.- Dinero y cosas materiales
4.- Retos
5.- Oportunidad de avance
6.- Logros, resultados
7.- El saber “porque”
8.- Amplio margen para operar
9.- Respuestas directas
10.- Libertad de controles, supervisión y detalle
11.- Eficiencia en la operación
12.- Actividades variadas.
Necesita:
1.- Compromisos negociados de igual a igual

2.- Identificación con la compañía
3.- Desarrollar valores intrínsecos
4.- Aprender a tomar su paso y relajarse
5.- Tareas difíciles
6.- Conocer los resultados de sus acciones
7.- Entender a las personas. Enfoque lógico

8.- Empatía
9.- Técnicas basadas en experiencias prácticas
10.- Conciencia de que las sanciones existen
11.- “Sacudidas” ocasionales.
D- BAJO GRADO DE DOMINIO

La persona con un bajo grado de dominio
Desea:
1.- Paz
2.- Protección
3.- Dirección
4.- Ambiente predecible
5.- Un líder a quien seguir
6.- Un plan que comprenda
7.- Métodos
8.- Verse libre de conflictos
9.- Tiempo para pensar
10.- Un futuro seguro
Necesita:
1.- Tareas claras

2.- Sanciones por parte de su jefe o del reglamento
3.- Ayuda en tareas nuevas o difíciles
4.- Una forma de decir que “no”
5.- Métodos alternativos
6.- Apoyo en situaciones difíciles
7.- Técnicas y herramientas para manejar conflictos (armas)
8.- Un clima participativo (grupos o comités)
9.- Reconocimiento al “precio” pagado por desempeñarse
10.- Métodos para traducir ideas en acciones.
I+ ALTA INFLUENCIA
La persona con alta influencia
Desea:
1.- Popularidad, reconocimiento social

2.- Recompensas monetarias
3.- Reconocimiento público
4.- Libertad de palabra, personas con las cuales hablar
5.- Condiciones favorables de trabajo
6.- Actividades con gente fuera del trabajo
7.- Relaciones democráticas
8.- Libertad de control y detalles
9.- Ingreso psicológico
10.- Identificación con la compañía.

Necesita:
1.- Control de tiempo

2.- Objetividad
3.- Énfasis en la utilidad de la empresa
4.- Ser menos idealista
5.- Un supervisor democrático con quien pueda asociarse
6.- Presentarlo con gente influyente
7.- Control emocional
8.- Sentido de urgencia
9.- Control de su desempeño por proyectos
10.- Confianza en el producto
11.- Datos analizados
12.- Administración financiera personal
13.- Supervisión más estricta
14.- Presentación precisa
I+ BAJA INFLUENCIA
La persona con un bajo grado de influencia
Desea:
1.- Que se le deje solo

2.- Un formato lógico
3.- Hechos
4.- Actividades sociales
5.- Respeto
6.- Conversación directa
7.- Enigmas que resolver
8.- Equipo para operar
9.- Experiencias emotivas limitadas
10.- Objetividad
Necesita:
1.- Habilidades sociales

2.- Contactos con la gente
3.- Reconocimiento de los sentimientos de los demás
4.- Un jefe objetivo
5.- Respuestas lógicas
6.- La oportunidad para hacer preguntas
7.- Sinceridad, ninguna sofisticación
8.- Suavizar las asperezas
9.- Tiempo para pensar
10.- Retroalimentación (feedback)
S+ ALTO GRADO DE CONSTANCIA

Desea:
1.- Status
2.- Situación segura
3.- Referencias
4.- Vida hogareña
5.- Procedimientos usuales
6.- Sinceridad
7.- Territorio limitado
8.- Largo tiempo para ajustarse
9.- Apreciación constante
10.- Identificación constante
11.- Reconocimiento por servicios continuos
12.- Productos especiales
Necesita:
1.- Condicionamiento anterior al cambio

2.- Recompensas en términos de cosas
3.- Beneficios adicionales
4.- Presentación a nuevos grupos
5.- Esposa que lo respalde
6.- Métodos que ahorren trabajo
7.- Enfoques profundos
8.- Presentaciones comprimidas
9.- Reafirmación
10.- Sentimiento de importancia
11.- Productos de calidad que lo satisfagan
12.- Mercados especiales
13.- Asociados capaces
S- BAJO GRADO DE CONSTANCIA

La persona con un bajo grado de constancia
Desea:
1.- Variedad
2.- Viajes
3.- Trabajo generalizado
4.- Nuevos ambientes para trabajar y divertirse
5.- Un alcance amplio
6.- Verse libre de la rutina
7.- Enfoques generales
8.- Personas que le apoyen para concluir sus trabajos
9.- Más tiempo durante el día
10.- Actividades externas
Necesita:
1.- Organizarse
2.- Vacaciones
3.- Exámenes médicos anuales
4.- Reconocer a las personas más lentas
5.- Respetar la propiedad y las prerrogativas personales
6.- Plazos que cumplir
7.- Presupuestos
8.- Consistencia
9.- Hacer las cosas una segunda vez
10.- Sistemas
C+ ALTO GRADO DE APEGO

La persona con un alto grado de apego
Desea:
1.- Procedimientos estandarizados

2.- Límite en el grado de exposición a otros ambientes
3.- Seguridad (protección), ambiente protegido
4.- Referencias
5.- Reafirmación
6.- Cambios poco rápidos o abruptos
7.- Ser parte de un grupo
8.- Atención personal
9.- Poca responsabilidad
10.- Personas a su servicio
Necesita:
1.- Trabajo de precisión

2.- Planeación
3.- Más confianza
4.- Más ángulos y mayor perspectiva en sus enfoques
5.- Argumentos que refuten
6.- Soporte en las situaciones difíciles
7.- Explicaciones y más explicaciones
8.- Participación de equipo
9.- Recompensas en términos de cosas finas
10.- Descripción exacta del trabajo
11.- Presentación de gentes
12.- Ayuda para ser más independiente
13.- Menos atención a detalles
14.- Respeto a sí mismo.
C- BAJO GRADO DE APEGO

La persona con bajo grado de apego
Desea:
1.- Libertad
2.- Tareas excepcionales
3.- Independencia
4.- Cero restricciones
5.- Ser evaluado por resultados
6.- Cero supervisión
7.- La oportunidad para divertirse
8.- Experiencias
9.- Ventilación
10.- Emociones fuertes

Necesita:
1.- Un jefe tolerante

2.- Pólizas de seguro de vida, de enfermedad y accidentes
3.- Reconocer que existen límites
4.- Ser evaluado por resultados
5.- Oportunidad para probar lo nunca antes intentado
6.- Ayuda con los detalles
7.- Documentaciones
8.- Proyectos independientes
9.- Autoridad
10.- Restricciones
POSIBLES LIMITACIONES
Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Las características
sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito en un clima compatible, son las mismas
características que pueden ser factores limitantes en una situación de presión o de “Stress”.
Todas las personas tenemos limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar
preparado para manejarlas, puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que son más perjudiciales.
Las características son una virtud en determinadas situaciones, y un defecto en otras. Por ejemplo, el
excederse en prerrogativas. Si el individuo que realiza esta acción logra fines positivos para la organización, su
tendencia es una virtud. Si comete errores al lesionar intereses, o no sabe manejar las nuevas situaciones a
que se adentra, y sus acciones resultan perjudiciales para la empresa, entonces su tendencia es un defecto.
En las páginas siguientes se hacen listados de los posibles comportamientos de los prototipos que utiliza
Cleaver en su método.
Dependerá del ingenio y la perspicacia del administrador, el comprender cuando una característica es un bien y
cuando resulta perjudicial, y tomar las acciones pertinentes para que las tendencias humanas, de acuerdo a las
labores y circunstancias que tengan los empleados, resulten la mayoría de las veces benéficas.
Las situaciones de presión, adversas, muchas veces, en vez de sacar a relucir limitaciones, permiten que
afloren capacidades admirables y convenientes.
Muchos comportamientos son más bien generales que específicos, aunque se indican en determinados
prototipos porque en ellos se manifiestan en mayor grado. Por ejemplo: ser propenso a accidentes.
D DOMINIO
Bajo presión, la persona con un alto grado de dominio, tiende a:
1.- Excederse en sus prerrogativas

2.- Actuar intrépidamente
3.- Inspirar temor a los demás
4.- Imponerse a la gente
5.- Ser cortante y sarcástico
6.- Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar
7.- Ser crítico y buscar errores
8.- Descuidar los “detalles”
9.- Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina
10.- Resistirse a participar como parte de un equipo

Bajo presión, la persona con un bajo grado de dominio tiende a:
1.- Renunciar a su posición para evitar controversias

2.- Dudar para resolver problemas
3.- Auto despreciarse
4.- Evitar responsabilidad
5.- Retraerse cuando se le confronta
6.- Ser defensivo
7.- Permitir que se aprovechen de él
8.- Ser dependiente
9.- Ser demasiado conservador
10.- Ser evasivo
I INFLUENCIA
Bajo presión, la persona con un alto grado de influencia tiende a:
1.- Preocuparse más de su popularidad que de los resultados

2.- Ser exageradamente persuasivo
3.- Actuar impulsivamente, siguiendo su corazón en lugar de su inteligencia
4.- Ser inconsistente en sus conclusiones
5.- Tomar decisiones basado en análisis superficiales
6.- Ser poco realista al evaluar a las personas
7.- Ser descuidado con los detalles
8.- Confiar en las personas indiscriminadamente
9.- Tener dificultad para planear y controlar su tiempo
10.- Ser superficial
Bajo presión, la persona con un bajo grado de influencia tiende a:
1.- Ser distante

2.- Ser cortante
3.- Ser crítico
4.- Ser suspicaz
5.- Carecer de empatía
6.- Lastimar los sentimientos de los demás
7.- Ser retraído
8.- Ser ecuánime, frío
9.- Preferir los objetos a la gente
10.- Carecer de confianza social.
S CONSTANCIA
Bajo presión, la persona con un alto grado de constancia tiende a:
1.- Hacer esfuerzos para mantener el “status quo”

2.- Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio
3.- Tener dificultades para cumplir con compromisos
4.- Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos
5.- Carecer de imaginación
6.- Sentirse contento y cómodo con las cosas tal y como son
7.- Continuar haciendo las cosas como siempre
8.- Conservar resentimientos
9.- Esperar órdenes antes de actuar

10.- Tener dificultad para establecer prioridades
Bajo presión, la persona con un bajo grado de constancia tiende a:
1.- Ser inconsistente

2.- Dejar inconcluso lo que empieza
3.- Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo
4.- Tratar de abarcar demasiado
5.- Hacer cambios drásticos, especialmente al principio de su carrera
6.- Ser perturbador
7.- Difícil de localizar
8.- Tener problemas de familia y/o de salud
9.- Viajar extensa y constantemente
10.- Faltar al respeto de la propiedad o territorio de los demás
C APEGO
Bajo presión, la persona con un alto grado de apego tiende a:
1.- Depender de la supervisión

2.- Dudar antes de actuar sin precedente
3.- Estar atado a procedimientos y métodos
4.- Dejarse abrumar por los detalles
5.- Resistirse a aceptar responsabilidades
6.- Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio
7.- Pasar la responsabilidad a otra persona
8.- Renunciar a su posición para evitar controversias
9.- Ponerse a la defensiva al verse amenazado
10.- Ser sugestionable y fácilmente dirigido
Bajo presión, la persona con un bajo grado de apego tiende a:
1.- Ser poco convencional

2.- Ignorar las instrucciones y direcciones
3.- Ser descuidado con los detalles
4.- Desafiar al peligro
5.- No documentarse
6.- Ignorar política
7.- Ser propenso a los accidentes
8.- Provocar úlceras (en los demás)
9.- Ser temerario
10.- Ser distraído
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO
La descripción del puesto es la parte del instrumento CLEAVER que nos da las características que el puesto
requiere y nos dice como deberá desempeñarse.
El formato deberá ser entregado a resolver al experto que domine las características del puesto. Por ejemplo:
 El Supervisor
 El Jefe Inmediato
 En Analista
 El Evaluador de Puestos
 Al Departamento de Organización
 Etc., etc.
PLANEACIÓN
1.- Entrevista inicial con área usuaria

2.- Planteamiento de la necesidad
3.- Conocimiento estructural
4.- Conocimiento funcional
5.- Tipos de puestos
6.- Número de personas del puesto
7.- Planeación de las etapas de aplicación
- Paralelas
- Secuenciadas
- Intersecuenciadas
8.- Recursos humanos y materiales:
- Del área de servicio y/o apoyo
- Del área del usuario
9.- Aviso a personal involucrado:
- Establecimiento de lugar
- Fecha y hora
APLICACIÓN
1.- Entrevista (Rapport)

2.- Desarrollo
- Datos generales
- Instrucciones
- Llenado
3.- Validación por la técnica de jueces:
- Revisión y ajuste por factor
- Presentación de conclusiones
4.- Recolección de información
CALIFICACIÓN DEL FACTOR HUMANO
Uno
Califique la forma de Descripción de Puesto HF (Human Factors) utilizando la tarjeta de puntuación titulada:
Análisis de Puestos con Factores Humanos. Coloque la tarjeta sobre la forma y céntrela entre las columnas
verticales. Ajuste la tarjeta de tal manera que las tres flechas que aparecen al frente de la tarjeta queden
alineadas con las tres flechas de la forma. Asegúrese que las flechas superiores horizontales queden bien
alineadas.
Dos
Sume los 6 números que aparecen en seguida de la 6Ds. Anote este total en la forma, en seguida de la D bajo
la columna R. Repita este procedimiento de puntuación para la I, la S y la C.
Tres
Sume los 4 números en la columna R. Anote el total en el cuadro que aparece abajo de la columna R.
Cuarto
Divida el total entre 4 para determinar la A (average = promedio). Si el residuo del promedio es:

.25 se redondea a .00 (al número inferior)
.50 se conserva como .50
.75 se redondea a 1.00 (al número superior)
Anotar el promedio bajo la columna A en cada uno de los 4 cuadritos.
Cinco
Determina la diferencia (D) entre esa puntuación R (D, I, S, y C) y el promedio (A). Si R es mayor que A, el
signo para D es un positivo. Si R es menor que A, el signo para D es un negativo. Anote la puntuación D bajo la
columna D para D, I, S y C. Conserve los signos positivos o negativos.
(Verificación: Los Ds positivos deben ser iguales a los Ds negativos, excepto cuando el promedio haya sido
redondeado. Cuando se ha redondeado el promedio, el resultado comúnmente tiene una diferencia de uno).
Seis
La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuación.
Determine D%
Cuando el promedio es: Multiplique D por:

12 hasta 13 8
13.5 hasta 15 7
15.5 hasta 17.5 6
18 hasta 18.5 5.5
19 hasta 21.5 5
22 hasta 23 4.5
23.5 hasta 26.5 4
27 hasta 28 3.5
Anote D% bajo la columna D% para D, I, S y C conserve el signo positivo o negativo.
Siete
Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D, I, S y C. Para graficar las puntuaciones D%
positivas se les agrega 50 y para graficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50.
CALIFICACIÓN (EJEMPLO)
Puntaje Promedio Desviación D% Puntaje

Crudo D D% +/- 50
R A (R-A) (X-D) (Graficar)
D
PARA EFECTOS DE INTERPRETACIÓN

FACTOR HUMANO (F.H. O H.F.)

1.- Entre 40 y 60 es un perfil aplanado
2.- Cuando H.F. está aplanado
- No se comprendió la prueba
- No hubo atención al contestarla
- No hay comprensión clara del puesto
- No está bien definido el puesto o es confuso
- La persona o el puesto están en período de cambio.
FACTORES HUMANOS
EN LA PERCEPCIÓN DE POSICIÓN
Empuje: Para obtener resultados no obstante la oposición o circunstancias adversas.
Alta Baja
Dando resultados Sopesando pros y contras

Apresurando la acción Calculando riesgos cautelosamente
Aceptando retos Operando en un ambiente protegido
Aventurándose a lo desconocido Requiriendo sanciones y dirección
Tomando decisiones Ejerciendo cautela
Cuestionando el status Conservando logros
Tomando autoridad Trabajando en un ambiente predecible
Dando Soluciones Buscando hechos
Reduciendo costos Deliberando antes de actuar
Resolviendo problemas Auto sacrificándose por otros
Influencia: En la gente para actuar positiva y favorablemente.
Alta Baja
Estableciendo contactos con la gente Concentrándose en el contexto de su trabajo

Impresionando favorablemente Buscando hechos
Hablando con soltura hablando llanamente
Proyectando estabilidad Respetando la sinceridad
Motivando a la gente para actuar Trabajando solo
Deseando ayudar a otros Reflexionando en nuevas ideas
Generando entusiasmo Prefiriendo cosas a gentes
Atendiendo a la gente Pensando lógicamente
Participando en la comunidad La sospecha es importante
Irradiando optimismo Es necesaria poca persuasión
Constancia en la realización del trabajo. Trabajo consistente y predecible.
Alta Baja
Desempeñando un patrón de trabajo establecido Buscando variedad

Sentado o permanecido en un solo lugar Reaccionando rápido al cambio
Siendo paciente Estando poco satisfecho
Desarrollando habilidades especiales Cubriendo varias actividades
Concentrándose en el trabajo Siendo demostrativo
Satisfecho con el nivel de su puesto Abusando de la capacidad física
Demostrando lealtad Realizando varios proyectos a la vez
Reflejando compostura Siendo optimista
Siendo buen oyente Aplicando presión
Tranquilizando gente Ambiente impredecible
Cumplimiento estándares de exactitud para evitar errores, problemas o peligros.
Alta Baja
Sigue direcciones o estándares Tomando autoridad

Vigilando la calidad Reaccionando sin temor
Concentrándose en detalles Actuando independientemente
Operando bajo circunstancias controladas Encarando los problemas
Siendo diplomático Tomando decisiones
Checando la exactitud Siendo firme ante la oposición
Condescendiendo con el Jefe Actuando sin precedentes
Apegándose a los procedimientos Manteniendo posiciones impopulares
Evitando problemas Libertad de actuación
Criticando el desempeño
COMBINACIONES BÁSICAS DEL FACTOR HUMANO
1.- Creatividad D/I

Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido y que demandan soluciones
imaginativas y únicas a los problemas. Está orientado en general hacia áreas técnicas, abstractas o
conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas.
2.- Empuje D/S

Aún en situaciones antagónicas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados medibles y
tangibles. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de situaciones e
interrupciones.

Las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o
ningún precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y autoridad
para tomar decisiones aun cuando sean impopulares.

Las soluciones que caracterizan al puesto requieren poder crear y mantener la buena voluntad, así como
dar una impresión adecuada, tanto personal como de la compañía. Este trabajo es caracterizado por una
“venta suave” y resultados que se obtienen a largo plazo, siendo de naturaleza hasta cierto punto
intangible. El cultivar relaciones es generalmente requerido
5.- Habilidad de Contactos I/S

El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en
situaciones cambiantes. La generación activa de muchos contactos con la gente es generalmente
demandada. La venta de un producto o concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de
una aceptación voluntaria por parte del comprador.

En los contactos con la gente se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en las que existe
poco protocolo o precedente que sirvan como guía. Debe ser capaz de manejar por sí mismo cualquier
situación en las que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener
posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una D alta).
7.- Paciencia S/D

El ambiente en el que se desarrolla este puesto, requiere de laborar en un clima predecible y de gran
estructura. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día. La actividad de resolución de

problemas será de naturaleza sencilla. El ciclo de actividad es corto, siendo igualmente corto el período de
entrenamiento necesario.

La situación de trabajo requiere de la concentración sobre las cosas, ideas, conceptos o equipos en un
ambiente familiar. Si se combina con una D alta, refleja, en general, reflexión y solución de problemas que
requieren profundización en campos especializados. Si se combina con una D baja, implica en general la
operación de equipos, recopilación de hechos o el desempeño de labores de oficina u operacionales.

Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreas especializadas. El
ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad está limitada a las áreas en
las que se supone es un experto, en casos especiales puede realizar un trabajo repetitivo con muy pocas
posibilidades de error. (Este sería en combinación con una D baja y una I baja).

El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de
conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc. En combinación con una I alta. El evitar problemas con
cosas, por lo tanto, la exactitud, precisión y atención al detalle son características de este trabajo.

El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. La atención al detalle y la precisión son
necesarios para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. El uso de fórmulas, la
recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones son funciones propias de este
tipo de trabajo.

La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de resultados
son elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que
exista énfasis en la correcta medición de situaciones o el tener conciencia de jerarquías o reglas. Sin
embargo, existe urgencia de “hacer algo”.

“Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activos desencadenados por un mismo
estímulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre sí, o al menos modificarse a sí mismos”.
(Emociones de las Personas Normales” escrito por William Moulton Marston).
14a.- Bandera Roja D Alto C Alta

Este trabajo implica el hacer proporciones de selección a problemas, analizando los pros y contras de
cualquier situación. Puede requerir el checar y rechecar la acción final, elaborando un balance en el que
aparezcan las ventajas y desventajas. El trabajo no tiene la autoridad para implementar las acciones.
14b.- Bandera Rola D Bajo C Baja

Muchas veces esta combinación implica responsabilidad por resultados sin una autoridad necesaria para
llegar a obtenerlos. Esto ocurre con poca frecuencia en un trabajo. Cuando está presente, indica en
general, que no existe la actividad de solución de problemas y una posibilidad pequeña de error donde la
calidad de resultados no es de particular importancia.

CARACTERÍSTICAS QUE DEMANDAN LOS PUESTOS Y CARACTERÍSTICAS DE LAS
PERSONALIDADES
No. 1 PUESTO DE DESARROLLO
Característica Central: Desarrollo de Ideas Prácticas e Innovadoras.
Contenido Funcional
Este puesto requiere desempeñarse en situaciones únicas e inexploradas, donde mediante un análisis lógico y
objetivo de hechos, se obtengan soluciones originales. Lleva implícita la autoridad para actuar
independientemente y responsabilizarse de una amplia variedad de funciones siempre cambiantes. Los
resultados se obtienen en forma individual más que trabajando con o a través de la gente. Existe una presión
considerable por obtener resultados, sin embargo, el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el
límite que fijen los lineamientos generales. La solución de problemas de naturaleza científica o técnica es
común en campos donde existe poco o ningún precedente que sirva como guía.
Contenido de Comportamiento
Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtención de resultados frente a la oposición o al reto de lo
desconocido. El estar poco satisfecho con el estado actual de las cosas y el cuestionamiento del orden
establecido, son características importantes para el éxito. El ser persuasivo es de relativa importancia. El
trabajo requiere de un individuo que reaccione rápido al cambio y que sea impaciente por la obtención de
resultados.
PERSONALIDAD DESARROLLISTA
FORMA DE VENTA: DOMINANTE
Fuerte y directo, este tipo de persona tiende a ser un gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en mente,
es progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango de intereses; es lógico, incisivo
y crítico en su actividad de solución de problemas. Debido a su inquietud innata, busca continuamente nuevos
intereses. Ya que es capaz de ver más allá de lo convencional, se le ocurrirán soluciones originales y poco
usuales.
Posibles Limitaciones Bajo Presión

Dificultades con la gente: frío, seco e imperioso, tiende a ser egocéntrico y falto de empatía. Puede ser muy
crítico y censurador cuando sus estándares no son alcanzados. Puede no tomar en cuenta niveles
organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de identificación con la
compañía y se resiste a participar como miembro de un equipo.
Motivación Interna
Quiere libertad de controles, supervisión y detalle. Prefiere un ambiente de continuo cambio lo poco usual y la
aventura. Quiere encontrar las soluciones por sí mismo. Quiere autoridad y trabajos importantes. La
oportunidad de avance y los retos son importantes para él.
Motivación Externa
Necesita entender su impacto sobre las otras personas. Necesita tareas nuevas y estilos que lo reten y lo
desarrollen. Debe estar consciente de que las sanciones existen. Una “zarandeada” ocasional puede ser
necesaria. Responde a tareas únicas en su naturaleza. Debe identificarse con la compañía.

No. 2 PUESTO DE ADMINISTRADOR
Característica Central: Administración del trabajo y de la gente para el logro de objetivos.
Contenido Funcional.
El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente caracteriza a este puesto. El
ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus funciones y frecuentemente deberá
aplicar esta presión a otros. La planeación, solución de problemas y organización, son las responsabilidades
claves del trabajo. La autoridad para tomar decisiones y la independencia para actuar están implícitas en el
puesto, existiendo la necesidad de delegar a otros. El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en
general, se llevan a cabo varios proyectos simultáneamente. Aun cuando existen políticas de operación, el
ocupante del puesto debe actuar frecuentemente sin precedentes.
Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, empuje e iniciativa hacia la obtención de resultados.
El reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo físico es requerido. El
ocupante del puesto debe ser positivo y directo aunque a veces debe motivar a otros, para actuar a través de la
persuasión y la generación de entusiasmo. Debe actuar independientemente en situaciones de oposición.
PERSONALIDAD DEL ADMINISTRADOR

FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA
Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propósito práctico.
Usa un método directo pero considera a la gente; puede utilizar la persuasión cuando sea necesario. Es
agresivo y confiado, orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus metas. En general
planea bien e integra sus actividades para lograr sus objetivos. Esta persona, versátil y siempre animado
iniciador, actúa positivamente tanto en un ambiente competitivo como social.
Posibles Limitaciones Bajo Presión.

Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rápido. Tiene poco tiempo
para observar los detalles. Puede molestarse y causar problemas cuando no se encuentra a la luz de todo
mundo. Tiende a no respetar niveles. Experimenta una rotación de trabajos alta al comenzar su carrera.
Pierde interés en un proyecto una vez que el reto desaparece. Puede fallar al delegar a otros.
Motivación Interna.
Quiere prestigio, autoridad y posición. Quiere estar a cargo de operaciones donde puedan obtenerse resultados
medibles y tangibles y demostrar el desarrollo. Busca ganarse el respeto de sus compañeros. Quiere variedad
y cambio. Lucha por su independencia y un amplio margen de operación. Busca tareas que representen reto y
que le den oportunidad para ascender en la escala administrativa.
Motivación Externa.
Necesita compromisos negociados de igual a igual. Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje.
Necesita libertad para manejarse a sí mismo. Necesita aprender a relajarse y a tomar su paso, ya que puede
intentar abarcar demasiadas actividades. Necesita de técnicas basadas en experiencias prácticas.
No. 3 PUESTO: VENTAS
Característica Central: Venta de ideas y cosas
La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto se realiza a través de la motivación de la
gente para actuar voluntariamente, más que a través de la autoridad o el mandato. Se deben iniciar contactos

con una variedad grande de personas. El trabajo está relativamente libre de análisis detallado de datos, de
elaboración de reportes o de mantenimiento de estadísticas. La presión por resultados es considerable. El
viajar puede ser una función usual. Existe una gran libertad para actuar independientemente en una amplia
variedad de situaciones cambiantes.
El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo, que proyecta seguridad en sí
mismo y se desenvuelva con tranquilidad. Una persona sociable que demuestra gran interés por la obtención
de resultados al tiempo que mantiene relaciones amigables. Tiene interés por la gente, y gana su respeto y
confianza. El ocupante debe reaccionar rápidamente al cambio siendo impaciente por la obtención de
resultados.
PERSONALIDAD DEL VENDEDOR

FORMA DE VENTA: PERSUASIVA
Características Sobresalientes.
Es un líder integrador que trabaja con y a través de la gente. Esta persona tiene un gran interés dirigido hacia
las personas de las que sabe ganarse su respeto y confianza. Hace lo posible por llevar sus funciones en un
ambiente amigable y al mismo tiempo es un buen coordinador que está dispuesto a delegar. Demuestra
estabilidad y confianza en casi todas las situaciones.

Tiende a prestar poca atención a las pequeñeces. Puede actuar impulsivamente. Puede ser demasiado
entusiasta y sobre-actuar. Tiende a sobre-estimar su habilidad para motivar a la gente o cambiar su
comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos o al
potencial de la gente.
Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con la gente. Busca libertad de la rutina y reglamentación.
Prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El
reconocimiento público y los símbolos de status son importantes para él.
Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen
datos analíticos. Necesita un supervisor democrático con el cual asociarse. Necesita tareas que representen
reto y oportunidades para dar resultados. Necesita tareas que requieren movilidad y oportunidad de viaje.
No. 4 PUESTO DE PROMOCIÓN
Característica Central: Promover ideas y productos.
Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relación favorable y
amistosa. Puede implicar el atender gente o participar en labores de la comunidad. Enfatiza el establecimiento
de armonía y concordancia a largo plazo más que resultados inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo
autoridad, aunque existe la necesidad de trabajar con detalles. El ocupante de este puesto deberá tratar con
una gama muy amplia de individuos.
Contenido de Comportamiento.
El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy sociable; una persona que se sienta tranquilo y en confianza
con extraños. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de manera que no antagonice con otros.
Debe externar gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito de sus objetivos y proyectar este
sentimiento a los demás.

PERSONALIDAD DEL PROMOTOR
FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL
Esta persona, abierta y amigable, se siente en confianza con extraños. Su estabilidad y capacidad social le
generan amistades con facilidad, es capaz de tener control sobre sí mismo hasta el grado de que muy raras
veces antagoniza con otros. Puede generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su extenso
número de contactos, siempre activos, le proporcionan una excelente base para realizar negocios. Es, en
general, optimista y puede ver siempre algo bueno en cualquier situación. Siempre está dispuesto a ayudar a
otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios.

Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones aún a costa de la obtención de resultados tangibles.
Con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de una situación. Puede
juzgar mal las habilidades de otra persona. Tiende a tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Puede
ser inconsistente en sus conclusiones.
Quiere libertad de control y detalles. Busca la popularidad y el reconocimiento social. Desea que se le
reconozcan públicamente sus habilidades y tratar con la gente en un ambiente social favorable. La
identificación con la compañía, es importante.
Necesita desarrollar más objetividad y énfasis en los resultados. Necesita supervisión más cercana y un
análisis más preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del establecimiento de una
amplia gama de contactos. Necesita control de su desempeño en base a proyectos definidos. Necesita un
supervisor democrático con el cual pueda asociarse.
No. 5 PUESTO DE INVESTIGACIÓN
Característica Central: Investigación del contexto de trabajo para obtener hechos.
La responsabilidad por la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones independientes
caracterizan a este puesto. Puede requerir un estudio intensivo y comprensivo de los antecedentes de una
situación, una compañía, o la aplicación práctica de una idea o producto. El trabajo se relaciona más con el
manejo de situaciones y “cosas” que con personas. En general, requiere de habilidades especiales y su ritmo
de actividad puede describirse como de “un proyecto a la vez”. Existe necesidad considerable de análisis
objetivo de hechos y datos, así como de solución de problemas.
El ocupante de este puesto debe ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas.
Aunque de naturaleza calmada y estable, bajo presión, debe luchar por sus objetivos y estar dispuesto a
sostener una posición impopular o difícil en situaciones de oposición. Será hasta cierto punto, indiferente con la
gente. El individuo tendrá entereza y seguimiento en su desempeño. La persistencia y constancia bajo presión
son importantes.
PERSONALIDAD DEL INVESTIGADOR

FORMA DE VENTA: PERSISTENTE
Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y comprensivo al análisis de un problema o
a la evaluación del valor práctico de una idea. Es objetivo y analítico, viendo las cosas tal y como son; muy
realista. Es calmado, constante y perseverante, tiene éxito en muchas actividades, no debido a su versatilidad,
sino debido a su carácter tenaz y obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con fuerza por

obtener sus objetivos. Siendo independiente y crítico, es consistente en sus análisis y posee un buen
seguimiento de sus proyectos.

Su principal interés no es precisamente la gente, puede comportarse de forma obstinada y terca. Puede
requerir fuerza, de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus puntos de vista.
Tiende a ser frío y demostrar poco tacto en su trato con la gente. En general será poco demostrativo, tiene
dificultad al vender sus ideas o al intentar generar entusiasmo en otros.
Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo, tareas retadoras que pueden ser realizadas en su totalidad
de una manera independiente, libertad de una supervisión muy cercana. Prefiere un trabajo de naturaleza
técnica más que basado en el trato con la gente.
Debe ser motivado por medio de la lógica más que por el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la
gente a través de un enfoque sistemático. Necesita de tareas difíciles que requieren análisis profundos y se
realicen independientemente. Necesita estar más dispuesto a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de
trabajo para adecuarse a otros.
No. 6 PUESTO DE OPERACIÓN Y SERVICIO
Característica Central: Operación y/o servicio a máquinas o personas
Este trabajo requiere del desempeño de un patrón de trabajo establecido dentro de un ambiente predecible. Es
necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realización de operaciones que se repiten
constantemente. El contacto con la gente se logra en base a la participación en equipos de trabajo o al
momento de prestar un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con exactitud. Las áreas del trabajo
están bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy específicos. El trabajo
esta supervisado y puede desempeñarse en un solo lugar. Es repetitivo o cíclico en su naturaleza.
El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, siendo consistente día con día. El ocupante de este
puesto debe ser una persona tranquila y calmada que esté dispuesto a complacer las demandas y
requerimientos de los demás. Debe llevarse bien con sus compañeros en una relación de moderada amistad.
PERSONALIDAD DEL ESPECIALISTA

FORMA DE VENTA: SERVICIO
La paciencia, control y premeditación caracterizan el comportamiento usual de esta persona amable y llevadera.
Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en canales bien establecidos. Es
considerado y modesto. Se “lleva bien” con la mayoría de la gente. Una vez que se encamina en un patrón de
trabajo establecido, puede mantener su ritmo, siendo constante en la realización de su trabajo, se mueve con
moderación calculada. Es una persona adaptable que está siempre dispuesta a ayudar a los que considera sus
amigos.

Puede callar y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta con
rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener problemas para cumplir con los plazos
fijados. Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como están. Espera las órdenes antes de actuar.

Gusta de mantener relaciones íntimas con un grupo relativamente pequeño de sus compañeros. Tiene lazos
familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. Quiere áreas de especialización en
su desarrollo. Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere mucho tiempo para ajustarse al
cambio.
Necesita inspiración constante y ser apreciado con sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier
cambio. Métodos rápidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos, le serán de utilidad para cumplir con sus plazos
de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo. Necesita tareas de naturaleza
especializada.
No. 7 PUESTO DE PRECISIÓN
Característica Central: Desempeño con precisión de acuerdo a estándares.
El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares establecidos, con el fin de desempeñarse
en una forma precisa y exacta. Debe concentrarse en los detalles, operando bajo circunstancias controladas.
Ya que el puesto no tiene autoridad, el ocupante debe apegarse estrictamente a su superior o adherirse con
exactitud a los procedimientos establecidos. Las acciones son respaldadas mediante precedentes de manera
que se conserven los activos o se controle la calidad de las funciones. Las actividades de este puesto
requieren con frecuencia, trabajo meticuloso y esmerado mediante un examen cuidadoso de hechos.
PERSONALIDAD DEL PRECISO

FORMA DE VENTA: DIPLOMÁTICA
Es una persona que sigue un sistema y busca precisión en su forma de pensar. Tiende a seguir un método
tanto en su vida personal, como en el trabajo. Comportándose de una forma ordenada y predeterminada, es
preciso, y está siempre atento al detalle. Ya que actúa siempre con tacto y de una manera altamente
diplomática, raras veces antagoniza con sus compañeros. Muchas veces demuestra buen sentido de la
oportunidad y astucia para tomar la decisión correcta en el momento adecuado. Siendo una persona
extremadamente consciente, se auto sacrifica en la realización exacta y siempre en base a estándares de sus
funciones.

Tiende a verse demasiado envuelto en detalles, particularmente cuando existe la necesidad de tomar una
decisión. Puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisión, ya que tiene problemas para
actuar sin precedentes. Puede ceder en su posición para evitar controversias. Tiende a ser defensivo cuando
se siente atacado.
Motivación Interna
Quiere procedimientos estandarizados de operación y no apartarse súbitamente de los estándares. Quiere la
protección y la seguridad de un ambiente protegido de la misma naturaleza que se puede obtener al ser
miembro de un grupo y atención personal. Prefiere compartir la responsabilidad.
Motivación Externa
La motivación debe ser manejada para evitar el reto. Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada.
Necesita desarrollar más confianza, y ser apoyado para actuar con más independencia. Necesita ayuda en las
situaciones comprometidas. En tiempos de cambio, se hace necesaria la explicación detallada. Necesita una
descripción detallada del trabajo de forma que no siente imposición.

No. 8 PUESTO: CREATIVO
Característica Central: Creación de ideas abstractas y de innovación.
Contenido Fundamental
Aun cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear ideas nuevas y originales, no tiene la autoridad para
actuar o llevar estos conceptos a la práctica. Se espera del ocupante de este puesto, que recomiende
soluciones a problemas específicos, sólo después de un estudio exhaustivo de todas las posibles alternativas.
Hay presión por obtener resultados sin la autoridad equivalente. La persona debe ser un iniciador de empuje y
un detallista preciso. Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto punto contradictorio
que podría causar confusión y tensión en el ocupante del puesto. Debe tratar con gran variedad de asuntos; no
tiene la responsabilidad de motivar a la gente.
El ocupante de este puesto no debe estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente
buscar un mejor método o una mejor solución. En una palabra, deberá ser perfeccionista. Será necesaria una
disposición a cuestionar el status, así como el cuestionamiento de los propios logros. Se espera que el
ocupante de este puesto sea sensible y con visión en el enfoque de los proyectos. Se requiere de un análisis
objetivo, lógico y basado en hechos.
PERSONALIDAD CREATIVA
Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una alta
inteligencia. Siendo un investigador exhaustivo de datos, tratará de analizar todas las posibles alternativas de
solución a un problema. Este proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y con frecuencia creativas.
Da a sus enfoques sensibilidad y visión al futuro que resultan muchas veces en análisis penetrantes. Ya que su
empuje por obtener resultados tangibles tiene como contrapeso una lucha activa por encontrar el máximo grado
de acierto posible, se le cataloga con frecuencia como un perfeccionista.
Posibles Limitaciones
En situaciones que involucren el tomar una decisión puede vacilar y mostrarse indeciso, lo cual resulta en una
visible tensión. Su falta de estabilidad social, puede hacerlo aparecer como frío y poco involucrado. Tiene
dificultad en mantener una acción sostenida y positiva. Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer
errático en su desempeño.
Motivación Interna
Prefiere trabajar solo, en general se desarrolla en áreas orientadas hacia la técnica y hacia las cosas más que
hacia las personas. Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la perfección en todos sus logros.
Quiere libertad para explorar y autoridad para reexaminar y volver a comprobar sus deducciones.
Motivación Externa
Necesita de alguien que aproveche su creatividad y que lo ayude a llevar a buen término sus proyectos. Ya que
tiende a resentir las restricciones, necesita un supervisor que tome en cuenta que esta persona no cesa de
pensar en sus funciones al salir del trabajo.
No. 9 EL CONSEJERO
Esta persona impresiona a la mayoría de la gente por su cordialidad, benevolencia y enfoque comprensivo.
Posee una estabilidad y ecuanimidad natural en la mayoría de las situaciones sociales en que se desenvuelve.
Mucha gente le llevará sus problemas, ya que encuentran en él la disposición a escucharlos. En forma
moderada y discreta esta persona hará sugerencias pero, en general, no intentará forzar sus ideas a nadie.
Operará bien como un miembro estable y confiable de un equipo de trabajo. Esta persona es merecedor de
una aceptación positiva de un amplio rango de conocidos.

Puede ser demasiado indirecto al dar órdenes o requerir servicios de otros. Tiende a tomar las críticas de otros
sobre su trabajo como personales. Puede ser demasiado tolerante y paciente con los improductivos. Puede
tener resentimientos hacia las personas que intentan presionarlo hacia el cambio. Puede ser rencoroso con la
gente que lo critica.
Motivación Interna
Prefiere tratar con las gentes en una forma personal e íntima en situaciones de poca presión. Gusta de tratar
con la gente con la que ha establecido relaciones constantes y duraderas. Prefiere las tareas que impliquen el
ofrecer sus servicios a otros más que el solicitar servicios de otros. Prefiere el dar servicio a “clientes” viejos
más que el establecer nuevos “clientes”.
Motivación Externa
Su supervisor debe tener conciencia de que esta persona puede tomar mucho tiempo en ayudar y guiar a otras
personas. Puede necesitar ayuda de su supervisor para fijarse y cumplir con programas realistas. Esta
persona necesita atención personal de su jefe y palabras de aprobación por cada trabajo bien realizado. Se le
deben asignar responsabilidades en áreas que requieren de paciencia con otros, dentro de un marco
establecido de trabajo.
Potencial de Desarrollo
Áreas como entrenamiento, guía y servicios, son altamente compatibles con este tipo de comportamiento.

EJEMPLOS DE EVALUACIÓN
En las páginas siguientes se ofrecen cinco ejemplos sobre evaluación de personas. Cada caso se inicia con la
representación gráfica de los resultados de sus exámenes en relación a los cuatro factores fundamentales de la
técnica Cleaver: Empuje (Dominio), Influencia, Constancia y Apego (a normas, Cumplimiento), en tres tipos de
situaciones: cotidiana, motivante y bajo presión. Luego se enlistan las características que esta persona tiene en
mayor o menor grado.
Se da un cuadro de sus calificaciones en relación a su motivación (M) y limitaciones (L) respecto a los cuatro
factores, los resultados de restarlas calificaciones referentes a las limitaciones de las que obtuvo en motivación
(Total), indicándose su grado de valides.
Se indican sus características más relevantes, indicándose las calificaciones obtenidas en distintos factores, así
como una descripción de ellas.
Si el lector desea obtener más información sobre los tipos de motivación que se le pueden asignar a los sujetos,
consulte sus calificaciones altas o bajas en el capítulo Motivación de acuerdo a deseos y necesidades. Para
conocer sus tendencias en situaciones estresantes, el capítulo: “Posibles limitaciones” le será de gran ayuda.
La sección referente al auto descripción, que se inicia en la página 13, y sobre las combinaciones básicas de
los factores, contiene asimismo información que puede utilizar para encuadrar mejor las evaluaciones que se
ofrecen como ejemplos, o que Usted realice en sus prácticas o casos de evaluación profesional.
Puesto Situación Situación Situación

Cotidiana Motivante Estresante
100
90 + + + + + + + + + + + + + + + +
80 + + + + + + + + + + + + + + + +
70 + + + + + + + + + + + + + + + +
60 + + + + + + + + + + + + + + + +
50
40 + + + + + + + + + + + + + + + +
30 + + + + + + + + + + + + + + + +
20 + + + + + + + + + + + + + + + +
10 + + + + + + + + + + + + + + + +
0
DISC DISC DISC DISC
D = Empuje I = Influencia S = Constancia C = Apego a Normas
Más Menos
1.- Humilde Original
2.- Agresivo Comodino
3.- Tenaz Atractivo
4.- Determinado Bonachón
5.- Leal Dócil
6.- Entusiasta Dispuesto
7.- Fuerza de voluntad Animoso
8.- Afirmativo Simpático

9.- Ecuánime Preciso
10.- Generoso Persistente
11.- Armónico Considerado
12.- Bondadoso Carácter firme
13.- Obediente Inconquistable
14.- Emprendedor Servicial
15.- Valiente Sumiso
16.- Adaptable Indiferente
17.- Confianza en sí mismo Paciente
18.- Positivo Conforme
19.- Receptivo Moderado
20.- Sociable Vigoroso
21.- Decisivo Convencional
22.- Franco Cohibido
23.- Audaz Satisfecho
24.- Inquieto Popular
D I S C
M 12 1 5 3
L 5 3 11 3
TOTAL 7 -2 -6 0
Validez: - 1
Empuje D/S (80/18)
Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques. Tiende a ser iniciador
versátil respondiendo rápidamente a la competencia.
Creatividad D/I (80/35)

Individualidad D/C (80/69)

Actúa de manera directa y positiva ante la oposición. Es fuerte y toma una posición y lucha. Está dispuesto a
tomar riesgos y puede aún ignorar niveles jerárquicos.
Sensibilidad C/S (69/18)

Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados ocultos. La
tensión puede ser evidente particularmente si está bajo presión por obtener resultados. En general, se sentirá
intranquilo mientras que no tenga una conformación absoluta de que decisión ha sido la correcta.
Perfeccionismo C/I (69/35)

Tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o
procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata de meticulosamente de apegarse a los estándares
establecidos, ya sea por sí mismo o por los demás.

Habilidad de contacto I/S (35/18)
Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa, es una persona abierta que despliega un optimismo
contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión y de un acercamiento emotivo.

100
90 + + + + + + + + + + + + + + + +
80 + + + + + + + + + + + + + + + +
70 + + + + + + + + + + + + + + + +
60 + + + + + + + + + + + + + + + +
50
40 + + + + + + + + + + + + + + + +
30 + + + + + + + + + + + + + + + +
20 + + + + + + + + + + + + + + + +
10 + + + + + + + + + + + + + + + +
0
DISC DISC DISC DISC
Más Menos
1.- Gentil Persuasivo
3.- Temeroso de Dios Atractivo
4.- Cauteloso Bonachón
5.- Atrevido Encantador
6.- Dispuesto Consecuente
7.- Mente abierta Complaciente
8.- Afirmativo Confiado
9.- Preciso Nervioso
10.- Persistente Animoso
11.- Competitivo Considerado
12.- Carácter firme Resignado
13.- Obediente Juguetón
14.- Respetuoso Servicial
16.- Adaptable Sangre liviana
17.- Confianza en sí mismo Mesurado
18.- Confiable Conforme
19.- Receptivo Aventurero
20.- Sociable Indulgente
21.- Controlado Parlanchín
23.- Audaz Diplomático
24.- Buen vecino Devoto

D I S C
M 10 1 6 7
L 2 6 8 3
TOTAL 8 -5 -2 4
Validez: 5

procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata meticulosamente de apegarse a los estándares

intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta.
Adaptabilidad C/D (93/84)

Tiende a actuar de una manera cuidadosa y conservadora, en general está dispuesto a modificar o transigir en
su posición, con el objeto de lograr sus objetivos, siendo un estricto observador de las políticas. Puede
aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o fórmula establecida. Prefiere una atmósfera libre de
antagonismos y desea armonía.

Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. Se siente retado por
problemas que requieren análisis. Es llano y crítico con la gente.
Empuje D/S (84/40)

Reflexión S/I (40/15)

Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y premeditación en la mayoría de
las situaciones con cuidado y concentración.

100
90 + + + + + + + + + + + + + + + +
80 + + + + + + + + + + + + + + + +
70 + + + + + + + + + + + + + + + +
60 + + + + + + + + + + + + + + + +
50
40 + + + + + + + + + + + + + + + +
30 + + + + + + + + + + + + + + + +
20 + + + + + + + + + + + + + + + +
10 + + + + + + + + + + + + + + + +
0
DISC DISC DISC DISC
Más Menos
1.- Original Persuasivo
2.- Temeroso Alma de la fiesta
3.- Tenaz Atractivo
4.- Determinado Bonachón
5.- Leal Dócil
6.- Entusiasta Consecuente
7.- Mente abierta Complaciente
9.- Preciso Nervioso
10.- Disciplinado Generoso
11.- Competitivo Considerado
13.- Obediente Inconquistable
15.- Inspirador Tímido
16.- Disputador Sangre liviana
17.- Confianza en sí mismo Mesurado
18.- Positivo Confiable
19.- Receptivo Aventurero
20.- Vigoroso Indulgente
21.- Decisivo Parlanchín
23.- Satisfecho Audaz

D I S C
M 12 1 3 5
L 4 6 6 4
TOTAL 8 -5 -3 1
Validez: 1

Empuje D/S (84/35)


Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerte que toma una posición y lucha
por mantenerla. Está dispuesto a tomar riesgos y puede aún ignorar niveles jerárquicos.

Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos
conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata de apegarse a los estándares
establecidos, ya sea por sí mismo o por los demás.-



100
90 + + + + + + + + + + + + + + + +
80 + + + + + + + + + + + + + + + +
70 + + + + + + + + + + + + + + + +
60 + + + + + + + + + + + + + + + +
50
40 + + + + + + + + + + + + + + + +
30 + + + + + + + + + + + + + + + +
20 + + + + + + + + + + + + + + + +
10 + + + + + + + + + + + + + + + +
0
DISC DISC DISC DISC
Más Menos
1.- Persuasivo Gentil
3.- Tenaz Agradable
4.- Cauteloso Convincente
5.- Atrevido Encantador
6.- Entusiasta Consecuente
7.- Mente abierta Animoso
8.- Confiado Tolerante
9.- Ecuánime Nervioso
10.- Disciplinado Animoso
11.- Competitivo Armónico
13.- Obediente Quisquilloso
16.- Adaptable Sangre liviana
17.- Amiguero Mesurado
18.- Positivo Conforme
19.- Moderado Aventurero
20.- Indulgente Sociable
21.- Controlado Decisivo
23.- Diplomático Refinado
24.- Inquieto Devoto

D I S C
M 9 3 5 6
L 3 7 7 6
TOTAL 6 -4 -2 0
Validez: 0

problemas originalidad. Será llano y crítico con la gente.
Empuje D/S (77/40)


Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerte que toma una posición y lucha
por mantenerla. Está dispuesto a tomar riesgos y puede aún ignorar niveles jerárquicos.


tensión puede ser evidente, particularmente si está bajo presión por obtener resultados. En general, se sentirá


100
90 + + + + + + + + + + + + + + + +
80 + + + + + + + + + + + + + + + +
70 + + + + + + + + + + + + + + + +
60 + + + + + + + + + + + + + + + +
50
40 + + + + + + + + + + + + + + + +
30 + + + + + + + + + + + + + + + +
20 + + + + + + + + + + + + + + + +
10 + + + + + + + + + + + + + + + +
0
DISC DISC DISC DISC
Más Menos
1.- Humilde Original
2.- Temeroso Agresivo
3.- Agradable Atractivo
4.- Cauteloso Convincente
5.- Dócil Encantador
6.- Entusiasta Dispuesto
7.- Fuerza de voluntad Mente abierta
9.- Preciso Ecuánime
10.- Persistente Disciplinado
11.- Competitivo Armónico
12.- Carácter firme Admirable
13.- Obediente Juguetón
14.- Respetuoso Optimista
15.- Sumiso Tímido
16.- Indiferente Adaptable
17.- Amiguero Confianza en sí mismo
18.- Confiable Positivo
19.- Receptivo Moderado
20.- Indulgente Vigoroso
21.- Decisivo Controlado
22.- Buen compañero Cohibido
23.- Satisfecho Audaz

D I S C
M 6 2 4 6
L 5 6 4 2
TOTAL 1 -4 0 4
Validez: 1
Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en
Adaptabilidad C/D (93/53)

Actúa de manera cuidadosa y conservadora, en general está dispuesto a modificar o transigir en su posición
con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las políticas, puede aparecer arbitrario y
poco flexible al seguir una regla o fórmula establecida, prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la
armonía.

tensión puede ser evidente, particularmente si está bajo presión por obtener resultados. En general, se sentirá

Paciencia
Es constante y prefiere tratar un proyecto a la vez, en general. Dirigirá sus habilidades y experiencias hacia
áreas que requieren profundización. Ecuánime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona
negativamente a los cambios en el mismo.


DICCIONARIO DEL CLEAVER
Adaptable: que logra adaptarse rápidamente en los lugares donde se encuentre.

Admirable: que se siente digno de admiración, es digno de ser tomado en cuenta como ejemplo a seguir.
Afirmativo: que denota o implica la acción de afirmar, positivo.
Agradable: que tiende a causar buena impresión en la gente ya sea por su comportamiento, modales y
espontaneidad.
Amiguero: que tiene o sabe hacer fácilmente amistades.
Animoso: que en general tiene disposición de carácter y buen ánimo.
Agresivo: que tiende a agredir, atacar, propenso a ofender.
Alma de la fiesta: siempre sobresale por su ánimo en las reuniones sociales
Atrevido: aventado, arriesgado, sin temores.
Audaz: temerario, relativo a la audacia, inteligente.
Aventurero: gusta de tener aventuras y acción.
Bondadoso: que está lleno de bondad, es bueno en general, de buenos sentimientos e intenciones.
Bonachón: bueno con la gente, dócil y amable.
Buen compañero: agradable al grupo al cual pertenece por tener disposición para con los demás.
Buen vecino: agradable para con los vecinos se lleva bien con ellos.
Carácter firme: firme en sus decisiones, no se “hecha” para atrás, no cambia tan fácilmente sus puntos de
vista.
Comodino: prefiere que los demás hagan las cosas por él, busca la comodidad.
Competitivo: no quiere perder, le gusta competir con los demás.
Complaciente: tiende a satisfacer a los demás, accede a lo que los otros le pidan o le demanden con
amabilidad.
Confiado: no tiene sospechas acerca de la gente, no está a la defensiva.
Confianza en sí mismo: es consciente de sus capacidades y está seguro de lo que hace o va a hacer.
Conforme: satisfecho, está de acuerdo con lo que recibe.
Confiable: que se puede depositar confianza en él, discreto, merecedor de confianza.
Cohibido: reservado, reprimido y tímido ante la gente.
Cordial: es agradable y afectuoso con la gente, amable.
Descontrolado: mantiene buen control sobre sus actos y reacciones, no alterable.
Considerado: toma en cuenta a los demás, no obra egoístamente, respeta.
Consecuente: su conducta guarda estrecha relación con las demás situaciones que se presentan o bien
practica los principios que profesa.
Convincente: genera confianza o logra convencer de lo que dice.
Convencional: su proceder va de acuerdo con las costumbres.
Decisivo: tiene iniciativa para resolver problemas, toma la acción para dar soluciones.
Deseoso: quiere algo con fuerza, lo desea.
Determinado: sabe lo que quiere y hace lo necesario para lograrlo.
Devoto: dedicado, con fervor a la religión, creyente.
Disciplinado: conserva las reglas del orden y se ajusta a él.
Disputador: se enreda fácilmente en alegatos, disputas o roces.
Dispuesto: siempre y de buen ánimo para actuar.
Diplomático: logra salir adelante en situaciones interpersonales es difíciles sin enfrentamientos directos, dice
las cosas con amabilidad.
Dócil: es de carácter suave, apacible, no áspero.
Ecuánime: equilibrado en sus reacciones, constancia en los estados de ánimo, congruencia.
Encantador: cae bien rápidamente a todos por su carisma.
Entusiasta: guarda buen ánimo y rápidamente se involucra en hacer cosas. Emprendedor: decisivo, gusta de
hacer y deshacer, relativo a iniciar algo. Esteta: tiene inclinaciones artísticas, gusto por la belleza de las cosas.
Exacto: pretende ser puntual, no equivocarse ni errar.
Franco: sincero, directo y sin hipocresía.
Fuerza de voluntad: decidirse a hacer algo y mantenerse en el intento, no decaer.
Gentil: educado en el trato, correcto y propio.
Generoso: todo lo da, lo opuesto a egoísta
Humilde: no gusta de fanfarronear ni de presumir.
Indulgente: perdona con facilidad los errores o faltas.
Jovial: alegre y de buen carácter.
Mente abierta: no tiene prejuicios, acepta las diferencias individuales.
Mesurado para hablar: es prudente respecto a lo que dice y como lo dice, habla despacio.
Moderado: evita los excesos, tiene moderación, es controlado.
Nervioso: intranquilo, agitado, descontrolado.
Leal: fiel a sus principios, amistades y grupo de trabajo.
Original: es de una manera particular, como él quiere ser, no copiada.
Persuasivo: tiene la habilidad de convencer mediante palabras a los demás para que hagan o dejen de hacer
cosas determinadas.
Preciso: exacto, puntual, relativo a la precisión, trata de hacer lo más adecuado. Persistente se mantiene firme
en lo que quiere, insistente, aferrado. Parlanchín: se la pasa platicando cosas sin sentido.
Resignado: conformista acepta las cosas como son porque cree que ya no puede cambiarlas.
Satisfecho: está conforme con lo que tiene o es.
Sangre liviana: tranquilo en demasía, impasible.
Servicial: gusta de servir al demás, cooperador.
Simpatizador: cae bien e inspira simpatía.
Sociable: se integra fácilmente a grupos, que se da a la gente.
Temeroso de dios: miedo a caer en pecado o recibir castigo divino.
Tenaz: opone resistencia, firmeza, terquedad.
Tímido: corto de ánimo, le da miedo hablar con la gente.
Tolerante: no es estricto, no rígido, deja pasar algunas faltas o errores. Atractivo: se considera deseable por el
demás, vanidoso.
Quisquilloso: por lo general está inconforme con todo y con todos.


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MANUAL PARA LA APLICACIÓN E

1.- Cuadro de Descripción Genérica 08

2.- Estilos Personales 09

3.- Combinaciones Básicas A.D. 10

4.- Características Principales 10

5.- Claves para la Motivación 19

6.- Posibles Limitaciones 26

7.- Ejemplos de evaluación 34

8.- Diccionario de Cleaver 44

9.- Estilos personales 46

MANUAL CLEAVER PAGINA 1

D = Dominio y Empuje: Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados, aceptando retos, superando

S = Constancia: Es la capacidad para realizar trabajos de manera continua y rutinaria, que no

C = Apego: Es la habilidad para desarrollar trabajos, respetando normas y procedimientos

Descripción del Comportamiento Motivación en el Limitaciones del

MANUAL CLEAVER PAGINA 2

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Usualmente es pacífico. Se adapta fácilmente a situaciones con el propósito de evitar antagonismos. Es

- Prueba sin Tiempo

- No deje sin contestar

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Es recomendable que para la aplicación del cuestionario se tome en cuenta:

5.- El re test debe ser cada año.

CALIFICACIÓN DE LA AUTO DESCRIPCIÓN

PUNTOS IMPORTANTES PARA LA INTERPRETACIÓN

2.- Cuando está aplanada en T vamos a interpretar:

3.- Cuando L está aplanada puede ser por:

4.- Cuando M, T y L están aplanadas:

5.- Cuando M se encuentra aplanada:

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7.- Cuando se encuentran abajo del Percentil 50:

CUADRO DE DESCRIPCIÓN GENÉRICA

BELICOSO EXTROVERTIDO LETÁRGICO ESTRICTO

Agresivo Parlanchín Flemático Dependiente

Enérgico Magnético Tranquilo Convencional

Emprendedor Entusiasta Pasivo Ordenado

Afirmativo Persuasivo Paciente Sistemático

Decisivo Convincente Posesivo Exacto

Optimista Predecible Diplomático

RESPONSABLE SOCIABLE ESTABLE MADURO

Conservador Literal Activo Independiente

Calculador Escéptico Alerta Móvil Testarudo

Irresuelto Lógico Impaciente Obstinado

Cauto Desconfiado Deseoso Porfiado

Moderado Incisivo Impulsivo Dogmático

Modesto Pesimista Impuesto Arbitrario

Pacífico Enigmático Rígido

AUTO SACRIFICIO INTROVERTIDO HISTÉRICO REBELDE

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1.- Creatividad D/I

Nota: Recuerde que: D= Dominio, I= Influencia, S= Constancia, C= Apego.

COMBINACIONES BÁSICAS DE AUTO DESCRIPCIÓN

1.- Creatividad D/I

2.- Empuje D/S

3.- Individualidad D/C

4.- Buena Voluntad I/D

5.- Habilidad de Contactos I/S

6.- Confianza en sí mismo I/C

7.- Paciencia S/D

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8.- Reflexión (Concentración) S/I

9.- Persistencia S/C

10.- Adaptabilidad C/D