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Über die Vertriebs-Pipeline werden Laut SiriusDecisions verfehlen 79 %

die Vertriebsprojekte in der Unternehmen ihre


den jeweiligen Phasen des Prognosen
Vertriebsprozesses dargestellt. Ganz um 10 % oder mehr.
am Anfang stehen die Herkömmliche CRM-Technologien
Zielgruppendefinition und das sind dabei unter Umständen
Marketing, eher hinderlich als hilfreich. Ihr
die den ersten Kontakt zu Zweck bestand darin,
potenziellen Neukunden herstellen. Vertriebsleitern
Am Ende des Prozesses erfolgt der einen Informationspool an die Hand
Geschäftsabschluss mit zu geben. Diese
der Vertragsunterzeichnung. Informationen
Für Vertriebsteams, die lange werden allerdings manuell vom
Verkaufszyklen haben und viele Vertriebsmitarbeiter
Vertriebsprojekte eingegeben und es kann
verfolgen müssen, ist ein effizientes vorkommen, dass sie weder
Pipeline-Management genau
unabdingbar. noch aktuell sind.
Vertriebsprognosen sind eng mit Sind diese Daten nicht
dem Pipeline-Management hundertprozentig verlässlich,
verbunden. können
Wenn Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter
Vertriebsleiter ein nicht viel damit anfangen. Ihnen
genaues bleibt dann keine
Bild von Qualifizierung, Wahl, als ihre Vertriebsmitarbeiter
Kundeninteraktion und benötigter stundenlang zu befragen,
Zeit bis zum Geschäftsabschluss um relevante Informationen zu
haben, sind diese auch in der erhalten, anstatt ihre Zeit zur
Lage, präzise Prognosen zu Umsatzsteigerung
erstellen. Eine Prognose ist das einzusetzen.
Herzstück Welche Gründe gibt es dafür und
der Vertriebsplanung und wird geht das auch anders?
unternehmensweit verwendet. Betrachten wir einige der
Trotz seiner Bedeutung ist das derzeitigen Prozesse rund um
Pipeline-Management jedoch Pipeline-
häufig Management und
schlecht organisiert und es kommt Vertriebsprognosen und wie
zu inkorrekten sich diese verbessern lassen.
Vertriebsprognosen.