MODELOS Y MÉTODOS DE VENTA INMOBILIARIA

a) MODELO “CIMA” DE VENTA COMPLEJA

La adquisición de una vivienda es una de las decisiones más complejas de todo consumidor. Entender los
pasos que dan los consumidores desde que sienten la necesidad, hasta que ejecutan la compra, es clave
para ser más efectivos.

El método CIMA te propone cuatro pasos que te ayudarán en las primeras fases del proceso de compra,
donde las motivaciones del cliente son tan importantes, para alcanzar la venta.

i. Comprender: En primer lugar, resulta imprescindible que conozcamos cuáles son las palancas y frenos
que impulsan o detienen a nuestro cliente. Todo buen agente inmobiliario tendrá, por defecto y gracias
a su experiencia, una serie de perfiles o patrones, que le servirán para ubicar de forma instantánea a
su nuevo cliente.

ii. Influir: Este paso deriva directamente del anterior: una vez identificados las palancas y los frenos,
hemos de ser capaces de ensalzar los primeros y minimizar los segundos. Cualquier técnica inmobiliaria
exige a un buen agente o gestor inmobiliario que sea capaz de ir más allá en este sentido, es decir, que
no se limite a enumerar los beneficios y virtudes de un inmueble, sino que sepa encontrar nuevas
perspectivas positivas que el cliente no ha sido capaz de advertir por su cuenta.

iii. Match: Esta etapa, cuyo nombre proviene del verbo inglés ‘To Match’ (coincidir o conectar), consiste
sencillamente en fijar o establecer acuerdos sobre puntos clave anteriores para avanzar.

iv. Actuar: En este último paso, diseñamos un plan de acción de forma conjunta con nuestros clientes.
Les llevamos de la mano hasta la consecución de la venta, mejorando su experiencia de cliente, y
satisfaciendo sus necesidades.

b) MODELO “KANO”

Este modelo, determina qué características deberíamos incluir en un producto o servicio para satisfacer a un
público objetivo, reduciendo los costes y consiguiendo que el objeto final esté en armonía con lo que las
personas esperan de él, sin incluir aquellos beneficios que no aportan valor. Para ello se establece 5
categorías que debe satisfacer un producto inmobiliario para un cliente tipo.

i. Factores Atractivos: En las visitas a inmuebles, debemos resaltar los factores que resultan
impactantes para el cliente, son un plus que, a la hora de comparar, inclinan la balanza, pero que,
de no existir, el mismo cliente no los echaría de menos.
(Ejemplo: unas vistas espectaculares, o que la cocina incluya lavadora-secadora o una sala de cine
totalmente equipada...)

ii. Factores Lineales: Son las características que son agradables para los clientes cuando están, y les
disgustan cuando no están. Suelen ser características que se le suponen a la casa que visitan, y que
la distinguen de otras viviendas que pueda visitar.
(Ejemplo: plaza de garaje incluida, armarios empotrados vestidos, o tendedero en la cocina...)
 iii. Factores Indiferentes: Son aquellas características de la vivienda que normalmente no se usan o que
son poco comunes, y que, en caso de no estar presentes, los clientes no echan de menos, ni suponen
un dato significante a la hora de elegir casa.
(Ejemplo: cuarto de la plancha o despensa).

iv. Factores Imprescindibles: Son las características básicas que debe tener una vivienda que el cliente
está buscando. Su ausencia provocaría una gran insatisfacción a nuestro cliente y la desestimación
de la vivienda.
(Ejemplo: cocina independiente, o cuarto de baño)

v. Factores de rechazo: Son aquellas características que no encajan con el cliente al que nos dirigimos.
(Ejemplo: Mostrarle un loft a una familia numerosa, una casa con muchas escaleras a una persona
con movilidad reducida...)

c) MÉTODO “SPIN”

Es una técnica de venta que te permite escuchar activamente al cliente con el objetivo de que le ofrezcas
soluciones relevantes y personalizadas. Sus etapas consisten en identificar la situación, escuchar el
problema, entender sus implicaciones y resolver las necesidades.

i. Situación, Preguntas Básicas: Tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de
la empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor
parte de este trabajo puedes hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas
concretas que no hayas podido responder por ti mismo.

ii. Problema, Detectando Necesidades: Una vez has averiguado la situación general del cliente, debes
identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo:
 “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?”
 “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”.

Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por
esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”).

iii. Implicación, Construyendo un Futuro Juntos: has detectado el problema, ahora debes averiguar la
importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias:
 “¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?”
 “¿Cuántos clientes han perdido por esto?”

Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de
resolver el problema.

iv. Beneficio, Todos Ganan: El último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran
cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo:
 “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”.

Una buena labor comercial es capaz de magnificar los problemas detectados y de que el cliente así lo
perciba. De esta forma, los beneficios se presentarán de forma más contundente.
d) MÉTODO “1 - CLICK”

La técnica que permite al cliente hacer compras online con un simple click. Todo debe estar a un click del
cliente: la información que necesita, la atención al cliente y los profesionales que lo pueden hacer realidad.

i. Su casa… ¡En 1 click!: Puedes mantener un archivo con sus preferencias en tu ordenador, ordenado
coherentemente y de fácil acceso, para que en el momento en el que este cliente vuelva a contactar
contigo, tengas casi al momento su ficha en la pantalla.

ii. Los productos en tu WEBSITE ¡A 1 click!: ¡Todo debe estar a 1 sólo click del cliente! Ofrecerles una
buena página web inmobiliaria, ordenada, con rapidez de carga y posibilidad de que filtren sus
búsquedas es, hoy día, crucial.

iii. Relación con el cliente… ¡En 1 click!: La presencia de tu inmobiliaria en redes sociales permitirá a estos
clientes escribirte directamente sin necesidad de abandonar las plataformas en las que les gusta pasar
el tiempo. Un contacto… en 1 click.

TÉCNICAS DE VENTA INMOBILIARIA PARA CONECTAR CON TUS CLIENTES

a) MÉTODO KNOW YOUR CUSTOMER

Esta técnica te permite

b) MODELO “AIDA”