ESTUDO DE CASO N° 1- UMA EMPRESA DE FABRICAÇÃO DE ELETRÔNICOS

A Delta Inc. Fabrica equipamentos de testes eletrônicos. Seus produtos são conhecidos por sua qualidade e a empresa pratica
preços premium no mercado, em função de sua reputação.

Hannah Elkton é vice-presidente de marketing, Jim Anderson é gerente de vendas e Calhy Perez é gerente de

desenvolvimento de produto. Tanto Jim como Cathy trabalham para Hannah. Cathy chegou a empresa há dois anos, após

trabalhar em uma firma concorrente e ser preterida em uma promoção. Na Delta, ela iniciou um projeto para desenvolver

um dispositivo de testes de baixo custo que iria concorrer com produtos na outra ponta do mercado, como aqueles

fabricados por seu antigo empregador. Após quase 12 meses de trabalho de desenvolvimento, o produto correspondeu às

expectativas de Cathy. A fabricaçào do novo produto começou logo depois, e ele chegou ao mercado há cerca de três

meses.

Jim, funcionário da Delta há 25 anos, sentiu-se menosprezado quando Cathy iniciou o projeto de desenvolvimento

sem perguntar sua opinião. Ele acredita que tem conhecimento do mercado e sabe o que irá e o que não irá vender.

Certo dia, Jim marca uma reunião com Hannah e Caihy. Ele começa a reunião anunciando:

- Solicitei esta reunião para dizer a vocês que temos um sério problemas. Meus representantes de vendas dizem que

alguns dos clientes que adquiriram o novo dispositivo de testes de baixo custo da Cathy estão muito insatisfeitos.

- Qual o problema, especificamente?, pergunta Cathy.

- Não sei exatamente, mas meus representantes de venda me disseram que não estão interessados em tentar vendê-los

se não funcionam direito, responde Jim.

- Como você vem a uma reunião dessas e faz acusações sem saber os fatos? Que tipo de problemas e em que

quantidade?, pergunta Cathy.

- Talvez seus representantes de vendas não queiram vender o produto porque você está lhes dando uma comissão
baixa

Jim rapidamente responde: - Talvez, se tivesse tentado descobrir o que nossos clientes querem e precisam, em vez de
imaginar o que eles queriam, o produto teria tido mais sucesso. Até onde sei, você desperdiçou muito dinheiro para
desenvolver essa porcaria - dinheiro que afetou os lucros da empresa e reduziu as bonificações deste ano para mim e para
meus representantes de vendas.

Hannah intervém: - Precisamos de alguns dados concretos sobre quais são exatamente os problemas, a fim de corrigir a

situação. Não podemos deixar um problema como este manchar a nossa reputação e prejudicar as vendas de nossos outros

produtos.

Cathy e Jim respondem simultaneamente: - Vou fazer isso

PERGUNTAS

1) Por que há um problema na Delta Inc.?

2) O que Hannah deve fazer? Como deve proceder?

3) Como o problema poderia ter sido evitado?

4) Quais lições podem ser aprendidas para projetos futuros?