El plan de ventas debe contar con la definición de objetivos claros y el establecimiento de una

metodología para conseguirlos, debe contener una herramienta de control y seguimiento e incluir
planes de contingencia para corregir el rumbo ante imprevistos del mercado.

Desarrollo del plan de ventas Una vez hechas las previsiones y fijados los objetivos, el jefe deberá
considerar la forma en que deberá conseguirse. Es evidente que ya habrá meditado un poco sobre
el plan, al formular los objetivos. Una vez redactado aquél, quizás sea necesario reconsiderar los
objetivos identificados con anterioridad. En esencia, el jefe de ventas debe tener presente cinco
preguntas:

1) ¿Qué se va a vender?

2) ¿A quién se le va a vender?

3) ¿A qué precio se va a vender?

4) ¿Con qué método se va a vender?

5) ¿A qué nivel de costo eficiencia se va a vender?

1.2 Estructura de un plan de Ventas

El plan de ventas de una empresa es un documento en el que quedan prudentemente

reflejadas las ventas de una compañía para un periodo determinado de tiempo. En este

texto quedan definidos los principales escenarios en los que puede desarrollarse la

interacción comercial en un futuro cercano.

EL plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en

donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente

ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró

en el periodo anterior.

Un plan eficaz de ventas es aquél en el que los objetivos

se adaptan a la realidad del mercado, y es por ello de

vital importancia que toda la red comercial entienda y

asuma esos objetivos. El plan de ventas debe contar

con la definición de objetivos claros y el establecimiento

de una metodología para conseguirlos, debe contener

una herramienta de control y seguimiento e incluir

planes de contingencia para corregir el rumbo ante

imprevistos del mercado. Toda empresa se enfrenta a alternativas de promoción en la

comercialización de sus productos.

En particular, está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con

relación al esfuerzo personal de ventas. Pocos negocios, casi ninguno, pueden escapar a

la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de

dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en

realidad cierre la venta.

La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero casi nunca podrá

reemplazarla. Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían mayormente en su

fuerza de ventas. Podemos darnos cuenta que algunas empresas enfocan sus esfuerzos

en la publicidad de sus productos, pero otras confían mayormente en su fuerza de ventas.

El pronóstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello considerado

como la proyección a futuro más importante que tiene una empresa, del cual derivan los

planes de los demás departamentos de la organización. (Kotler, 2006).

La importancia del plan de ventas consiste, por ende, en determinar con mayor certeza

cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de

que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias (Chase, 2004),

lo cual apoyará la elaboración de estrategias competitivas (Slater , 2001), logrando así un

máximo retorno de inversión en las actividades de comercialización (Schinagl, 2005).

En la gestión de una empresa es más que aconsejable contar con un plan de ventas que

permita conocer la previsión de ingresos derivados de las compras. Solo conociendo esta

previsión la empresa podrá reformular la estrategia de la organización para ir modificando

todos o algunos de los aspectos que intervienen en el proceso de venta para mejorar sus

resultados.
Los planes de ventas planifican cuáles van a ser las ventas de la empresa durante los

próximos meses. Se suelen realizar de forma anual y se parte de la base de los resultados

de ventas del ejercicio anterior. El plan de ventas debe realizarse en total concordancia

con el plan de marketing de la empresa, ya unidos forman una parte importante entre sí.

Es importante que las empresas conozcan el posible comportamiento de su demanda

futura cobra mayor protagonismo el plan de ventas en marketing. Cuando ya están

identificados los comportamientos tanto cualitativa, como cuantitativamente, hay que

concretarlos en cifras a través del presupuesto de ventas.

Para elaborar el presupuesto de ventas hay que seguir los siguientes pasos:

Si se quiere redactar un plan de ventas lo más personalizado y acertado posible en función

de las necesidades de tu empresa, hay que tener en consideración los siguientes tres

puntos básicos:

1. Concretar de la manera más nítida posible el objetivo de ventas que se pretende conseguir

para un periodo concreto, además de las estrategias y las tácticas que se seguirán para

conseguirlo.

2. Calcular los distintos escenarios teniendo como referencia solamente métodos que

garanticen que los datos sean objetivos.

3. Redactar el presupuesto de ventas con carácter detallista, prestando atención a las zonas,

divisiones, líneas y demás, para poder seguir con facilidad su ejecución, supervisión y

control.

Características de un plan de ventas

1. Sirve como una guía para la empresa

Un plan de ventas funciona como la hoja de ruta que se va a seguir en la empresa.

2. Debe ser un resumen ejecutivo claro

Un plan de ventas debe ser fácil de entender, para que ayude al lector a comprender

rápidamente de qué se trata la empresa.

3. Tiene que ser realista en su perspectiva de mercado

El plan de ventas debe responder a las preguntas ¿quién comprará el producto? Y ¿por

qué lo comprará?
4. Debe integrar todos los departamentos

Un plan de ventas eficaz debe demostrar que entiende por qué una estrategia de un canal

en particular tiene sentido, gracias a su análisis de mercado.

5. Presenta indicadores financieros clave

Aunque el plan de ventas contenga estimaciones, sus cifras financieras deben estar

atadas al plan de marketing y ventas.

6. Debe ser un documento coherente

El plan de ventas debe haber sido validado y criticado por personas que no hayan

participado en su elaboración, con el fin de asegurar un juicio objetivo.

Antes de realizar un plan de venta se debe de:

Antes de empezar de empezar a recopilar y redactar la información del plan de ventas hay

que tener en cuenta ciertas cuestiones que serán de gran utilidad para que sea exitoso

1. Conocer a fondo el producto o servicio se ofrece. Hay que conocer cada detalle del servicio

y producto de la empresa ofertado para convertir cualquier particularidad en un factor

diferenciador que redunde en un posible beneficio que se convierta en ventaja. Hay que

encontrar algo que motive y emocione al consumidor.

2. Conocer el mercado en el que opera el producto. Lo principal es conocer quién es

competencia y descubrir cuál es la oferta que existe a través de un estudio de mercado.

Una vez realizada una comparación con el entorno, con los competidores, identificar

una ventaja competitiva que haga que potenciales clientes quieran hacerse con el

producto o disfrutar del servicio.

3. Conocer la fuerza de ventas del producto. Debe conocer la red de distribuidores y

vendedores que van a ser los encargados de trasladar las bondades del producto a los

potenciales consumidores. Son los que van a presentar la oferta al mercado y deben estar

completamente capacitados.

Elementos del plan de ventas

Lo que se hace fundamentalmente en el plan de ventas es concretar y distribuir los

recursos de la empresa para que el futuro le sea favorable. El objetivo del plan de ventas,

es controlar los puntos que se puedan manejar y adaptar los incontrolables a las
necesidades de la organización. Así pues, estas son las partes del plan de ventas:

1. Estudios previos. Se empieza recopilando toda la información que nos será necesaria

para realizar el plan: datos de ventas de ejercicios anteriores, etc.

2. Marcar los objetivos de ventas, que deben ser realistas, específicos, acordados,

medibles y deben estar relaciones con el tiempo.

3. Desarrollar la estrategia, decidiendo qué se hace, cómo se hace y cuándo se hace.

4. Fijación de políticas. Es en este punto donde se establecen las decisiones de carácter

permanente que hacen referencia a las cuestiones estratégicas más comunes para

conseguir los objetivos que se persiguen.

5. Programación. Se establece un calendario en el que se recogen los pasos a seguir,

haciendo una jerarquización y especificando la secuencia de actuaciones.

6. Implementación de procedimientos. Se crean las líneas generales de los programas de

acción para las tácticas más frecuentes.

7. Asignación los recursos para cada programa. Así pues, se destina el personal, el capital

y la información precisa para que cada programa cumpla con su objetivo.

La información del plan de ventas debe ser clara, realista, objetivable, medible y útil para

poder procesarla y aplicarla con éxito.

Pasos para elaborar un plan de ventas

1. Definir los productos/servicios y los clientes potenciales

Es importante delimitar al máximo los productos o servicios que se van a vender, así como

los clientes potenciales de los mismos. Lo más común es que en un mismo plan de negocio

se contemplen varios productos o servicios distintos, todos ellos tienen que estar bien

descritos. Los clientes, por otro lado, pueden ser consumidores finales o empresas

(modelos B2C o B2B), otro aspecto que debe quedar plasmado.

Es interesante prototipar el perfil de un comprador ideal, obteniendo datos sobre sus

intereses, sus comportamientos, etc. y consiguiendo solucionar alguno de sus problemas

a través de la oferta, como explicamos en nuestros post sobre errores que evitar en ventas

B2B.

Así mismo, conviene detallar las ventajas o beneficios que cada solución puede aportar al
público objetivo, incidiendo en si puede mejorar su calidad de vida, haciéndola más fácil,

o ahorrarles dinero.

2. Hacer proyecciones numéricas

Teniendo en cuenta el producto o servicio que se va a poner a la venta, se debe prever

el número de unidades a vender y su precio unitario. Para ello, se pueden emplear varias

técnicas:

Investigar a la competencia. Para fijar el número de unidades a vender, se puede

descubrir el volumen de venta que acumula la competencia; determinar la cuota

que se pretende copar y aplicar dicha cuota sobre el volumen total. Para establecer

el precio, se puede obtener un promedio de los precios de la competencia y decidir

el posicionamiento en un precio superior o inferior, dependiendo del valor diferencial

de la oferta respecto de los competidores.

Investigar el mercado. Se pueden realizar encuestas a una muestra del público

objetivo, obteniendo datos sobre su comportamiento y consumo acerca del

producto/servicio en venta; o bien buscar estudios ya hechos que contengan los

datos de interés.

Así, tratando de obtener un intervalo de confianza amplio, que minimice la probabilidad de

error, pueden extrapolarse los resultados de consumo al total de la población, marcando

el volumen de venta mensual. Gracias a los cuestionarios también se puede lograr una

estimación del precio que los clientes potenciales están dispuestos a pagar (añadiendo

preguntas al respecto).

3. Realizar un seguimiento y corrección del plan

Como se trata de previsiones, es idóneo revisar el plan mensualmente, para

poder corregirlo a tiempo si se producen desvíos. Si a final de enero comprobamos que

hemos vendido mucho menos de lo esperado, tiene sentido bajar las estimaciones de los

próximos meses o ajustar las acciones de ventas para tratar de cumplir con los objetivos.

4. Seleccionar los canales de venta

Es necesario elegir la manera o maneras en la/s que se va a proporcionar el producto o

servicio a los clientes. Para ello, hay que tener en cuenta la capacidad de distribución de
la empresa, los canales más eficientes, los canales que prefiere el propio cliente, etc.

La idea es que la oferta de la empresa llegue al consumidor en el menor tiempo, con la

mejor comunicación y con la mayor rentabilidad posible.

Dentro de los canales, se pueden hacer distinciones por su longitud (canal directo, corto o

largo), por su tecnología de compraventa (canal tradicional, automatizado, audiovisual o

electrónico) y por su manera de organización (canal independiente, administrado,

integrado o asociado). Cada empresa debe valorar cuál es la mejor opción según su

naturaleza, la de sus soluciones y la de sus clientes.

5. Concretar el lugar o lugares de venta

Si la oferta se entrega al cliente en distintas ciudades o establecimientos, es preciso hacer

esta distinción en la proyección de ingresos, contemplando estimaciones distintas para

cada una. En el plan es recomendable justificar por qué motivos en unas ciudades o

locales se espera vender más o menos que en otras. También, especificar si la oferta varía

de una ciudad a otra (si algunos productos o servicios no se ofrecen o son únicos de una

ciudad).

6. Determinar la fuerza de ventas

Según las previsiones, se concretarán las necesidades de personal para llevar a cabo el

plan de ventas, de manera que exista coherencia entre las ventas previstas y la capacidad

para alcanzarlas. Contar con un equipo adecuado es crucial para conseguir que se

cumplan las proyecciones, por lo que resulta conveniente describir las habilidades que se

esperan de los candidatos a cubrir el puesto

7. Especificar el servicio de postventa

El plan de ventas también debe considerar el servicio a ofrecer al cliente una vez se ha

logrado la venta. Así, para determinar las garantías que se tienen que poner a disposición

del cliente, es pertinente echar un vistazo a la legislación vigente en el sector al que

pertenece cada producto. Trabajar en la estrategia de postventa ayuda a fidelizar a los

clientes existentes y puede ser muy útil incluso para adquirir nuevos clientes, si se

consigue que los clientes satisfechos actúen como promotores de los servicios/productos

de la empresa.
Ventajas y desventajas de un Plan de Ventas

Ventajas

Es bueno para conocer y enfocar los objetivos y metas del negocio llevado a cabo

Suele ser la forma más eficiente de poner en marcha el negocio

Indica las áreas más importantes a controlar en el negocio

Suele ser muy flexible y adaptable a las circunstancias y en cualquier momento de

la vida del negocio o empresa

Permite detectar necesidades y prever ciertos problemas

Ayuda a hacer un uso racional de los recursos

Indica cómo participar más activamente en el mercado en que se adentrará

Sirve de orientación para no perder de vista lo que se esperaba del negocio

después de puesto en marcha

Permite imaginar ideas, resultados, soluciones, lo que sea necesario, para

transformarlas a la realidad del negocio

Permite reconocer si las ideas se ajustan a la realidad y considerar aspectos

importantes del negocio

Sirve como cronograma de actividades para coordinar las tareas de acuerdo a los

tiempos establecidos

Sirve para coordinar varios factores del negocio importantes

Es bueno para buscar financiación, de hecho en muchas ocasiones sin él no se

consigue la financiación deseada

Se conocen aspectos importantes del negocio que no se deben dejar de lado, ayuda

a tomar decisiones y da posibilidad de hacer cambios según la marcha

Desventajas

Requiere tiempo.

Un plan exhaustivo demanda horas de investigación, discusión redacción, y corrección.

Dedicar días, semanas y hasta meses a elaborar cada paso puede distraerte de los

avances en la práctica que se requieren para competir.

El futuro es siempre incierto.

En la mayoría de los casos, los planes de negocios se realizan teniendo en cuenta una

cantidad de supuestos y datos que luego pueden o no confirmarse en la realidad, aun si

están basados en los mejores criterios. Esta incertidumbre, si bien es normal, puede

terminar en la inutilidad del plan, sobre todo cuando se pretende planificar a 3, 5 o más

años.

Se trabaja sobre detalles que luego seguro van a cambiar.

¿Cuánto vamos a pagar de sueldos en el año 2? ¿Qué incremento de ventas podemos

esperar para el año 3? Un plan suele exigir dar respuesta a preguntas en un nivel de

detalle que resulta imposible anticipar con precisión.

Conocimiento multidisciplinario.

Se necesita un conocimiento de diversas disciplinas para armar un plan sólido: tecnología,

contabilidad, finanzas, legales, marketing, etc. Aun en proyectos de cierta envergadura

puede resultar demasiado costoso contratar o adquirir este conocimiento para una

evaluación.

Otras formas de mostrar el negocio.

Si en algún momento un plan era la única forma de dar a conocer una idea de negocio, en

la actualidad existen herramientas que permiten avanzar sobre prototipos o pruebas de

mercado a relativo bajo costo, compitiendo con el tiempo y esfuerzo puesto en un plan

que, después de todo, no es más que ideas en pape