Marketing Mix – Las 4 Ps (2/2)

• Establecer dónde se venderá el producto y cómo

3. Plaza llegará al lugar de venta
• Considerar el lugar físico donde se posiciona el
“Acceso” producto
• Cuanto inventario será necesario

• Determinar a través de la investigación de mercado

cual es la forma de comunicación más efectiva para
4. Promoción promocionar el producto
• Folletos, afiches, anuncios en revistas, radio, etc…
“Información” • Establecer posibles promociones
• También incluye las relaciones públicas de la
empresa
3 ¿Qué es la Plaza?
Plaza = distribución

 La distribución es un factor crítico del producto/ servicio y de la empresa. Es

lo que permite a nuestra empresa llegar a nuestros clientes. Además cobra
particular importancia porque es una variable a largo plazo, de carácter
estratégico, ya que en muchas ocasiones es irreversible por los altos costos
que implica su modificación

 La estrategia de distribución es la forma en la que

le haremos llegar al cliente nuestro producto. La
decisión de distribuir directa o indirectamente tiene
relación con costos y con llegar de la mejor forma
donde están mis clientes. Es el caso de la venta por
catálogo, o las tiendas de Gamarra (donde la
mayoría producen y venden)
3 Hay dos tipos de distribución
La distribución directa
El fabricante, o sea mi empresa,
distribuye con sus propios recursos
sus productos hasta donde el cliente
se encuentra para comprarlo
Ejemplos: venta a través de visitas de
vendedores, tiendas propias en la
calle, venta por internet
Fabricante Cliente
VS La distribución indirecta
El fabricante entrega a los
“intermediarios” sus productos o
servicios para que éstos se los hagan
llegar a los clientes. Este es el caso de
la mayoría de productos de consumo
masivo
Por ejemplo, si vendo un producto
como arroz, yo puedo tener un camión
que me permite llevarlo a un mayorista.
El mayorista luego se lo vende a un
minorista o a una bodega
En el caso de un servicio, imaginemos
que un servicio turístico, dependemos
de las agencias de viaje, o de los
mayoristas quienes tienen acceso a
grandes grupos de compradores
3 Canal de distribución

Empresa Cliente

Empresa Minorista Cliente

Empresa Mayorista Minorista Cliente

Empresa Mayorista Agente Minorista Cliente

3 Ejemplo real: Dell
 La compañía Dell, una de las principales fabricantes de
computadores personales del mundo, logró su posición de
liderazgo debido a que utilizó la tecnología a su favor.
 Hace unos años, Michael Dell, un emprendedor
norteamericano muy creativo, se propuso desarrollar un
sistema de pedidos y distribución de computadoras
personales por Internet.
 De esa forma, una persona puede comprar una
computadora desde su casa y además tiene la opción de
armarla con los componentes adicionales que quiera.
 Lo interesante es que una vez que uno paga (por Internet
por supuesto), la computadora llega a su casa por correo.
 Un cliente de un computador Dell nunca tendrá que ir a una
tienda Dell, ya que Dell está en todas partes porque que su
principal canal de ventas, distribución y servicio es Internet.

5
4 Promoción: Métodos de Comunicación
1. ¿Qué métodos de comunicación va a usar para su empresa?

Más Comunicación boca a boca

efectivo

Ferias comerciales
Directorios telefónicos: Guías telefónicas, directorios de cámaras y
asociaciones
“Mailings” (por correo o correo electrónico)

Más Medios impresos: folletos, volantes, afiches

Medios de difusión masiva: periódicos, revistas, radio, televisión
gente

6
4 Promoción: Mensajes a comunicar

2. ¿Qué mensaje tiene que comunicar en cada una de las comunicaciones?

Un mensaje exitoso es uno:

Conciso

Claro

Contiene lo más importante (a veces

no puede ser completo)

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4 Tácticas de Promociones

Tipos de Promociones
 Muestras gratis
 Ofertas especiales (Ej. 2 por 1)
 Paquetes (Ej.“Triple Play” de Lo más importante es
Cable) agresivamente comunicar
 Ofertas para miembros sus promociones a su
mercado y poder hacer un
seguimiento de si las
Momentos promociones están
 Siempre funcionando
 Fechas especiales
 Para “deshacernos” de stock
Servicios: 7 P’s de Marketing

Por servicios, se considera 3 mas P’s para expandir la practica de

marketing:

5 Personas
6 Procesos
7 Evidencia física
7 P’s son la mezcla de marketing moderno que es particularmente
importante en industrias de servicios, donde los deseos y
necesidades de los consumidores son de prioridad
5 Personas

 Todas las personas (empleados) son muy importantes en la provisión

del producto o servicio. Las personas interactúan en el proceso de
ventas y afectan a la decisión de comprar de un lugar o el otro

 Las Personas también resuelven problemas o

dudas que tiene clientes. El tratamiento de
clientes es muy importante para establecer
relaciones y fortaleza lealtad fuerte. Personas
toman decisiones a causa de las emociones.
Personas afectan y son afectados por
emociones
6 Procesos

 Mientras los procesos de una empresa sean más eficientes, en la

manera de ofrecer sus productos y servicios, más agradable será
la experiencia de compra de los clientes

 Procesos incluye comunicación con clientes,

resolución de problemas, entrega de
productos, la facturación fácil o automática y
sistemas para cumplir los mandatos en
tiempo. También incluye un buen
conocimiento de los deseos del mercado y
cliente, lo que cambia

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7 Evidencia física

 Evidencia física es la experiencia usando un servicio. El diseño, la

presentación y el ambiente, la facilidad de manejar, la ubicación, la
rapidez de comprar son importantes

 Las personas esperan una alta nivel de presentación (bar, tienda de

ropas, etc.) y en la oficina cómoda

 Por ejemplo algunas aerolíneas destacan por la calidad de sus

aviones y salas y actividades que disponen por niños cuando esperan.
Es lo mismo con el diseño de paginas y portales del Internet
 Plantilla: Canales de distribución y promoción
Escriba 4 formas de cómo va a llegar al cliente (canales de distribución) y 4 formas de
cómo va a dar a conocer a sus clientes su producto o servicio (promocionar)

¿Por qué medio va a llegar al Cliente? ¿Qué acciones piensa emprender?

(Distribución: almacén, venta directa,
venta al por mayor / menudeo) (Promoción)
1. 1.

2. 2.

3. 3.

4. 4.
Plantilla: Matriz FODA
Haga la lista de fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas de su empresa

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas

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