Trabajo Fase 2 - 102026 - 23

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,

ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
Unidad 2: Fase 2 - Plan de Marketing
Presentado por:
JULIAN CAMILO RODRIGUEZ SAAVEDRA Código: 80765639
ADRIANA PARRA BELTRÁN Código: 1024510455
LINA MARCELA GONZALEZ Código: 52904150
ERIKA JHOHANA JIMENEZ Código: 1031159629
Grupo:
102026-23
Tutor:
CESAR MAURICIO FUENTES
JUEGO GERENCIAL

ESCUELA DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ECACEN
COLOMBIA
OCTUBRE 2019
INTRODUCCIÓN
Durante el desarrollo de esta actividad, seguiremos trabajando sobre la empresa elegida en

la anterior fase, una empresa en el sector comercial de textiles, llamada Confecciones Julian,
se desarrollarán tres puntos clave para el desarrollo del marketing de la empresa apoyando los
resultados en el Juego de Simulación Empresarial.
El trabajo que se expone a continuación comprende un análisis de la estructura

organizacional de la empresa, así como la identificación de las necesidades que tiene. Como
respuesta a estas necesidades, se expondrá una propuesta de plan de mercado que involucra
los siguientes aspectos: la oportunidad de mercado, mercadeo estratégico, táctico, acciones,
presupuestos y control. Se conocerán las necesidades y pertinencias objeto de investigación,
exponiendo antecedentes y características fundamentales de la empresa. Este análisis nos
permitirá tener una posición clara para la evaluación de las necesidades de la propuesta. Con
el desarrollo de lo planteado anteriormente, se identifican los objetivos y se plantean los
diferentes tipos de indicadores de gestión que ayudarían a evaluar los resultados del plan de
mercado.
PLAN DE MARKETINKG
Empresa: Confecciones Julián
La empresa CONFECCIONES JULIAN está ubicada en el municipio de Pitalito Huila

municipio colombiano ubicado al sur del departamento del Huila, sobre el valle del río
Grande de la Magdalena, a 180 km de la capital Neiva, es una empresa textil de confección
de uniformes deportivos dirigido a estudiantes desde los 6 años hasta 25 años de edad
(colegios e instituciones públicas y privadas), enfocados a Promover el mejoramiento de la
calidad de vida para el núcleo familiar de las madres cabeza de familia del municipio de
Pitalito, enfrentándose a diferentes amenazas una de estas es la competencia y el
posicionamiento en el mercado, debido a que en Pitalito se encuentran diferentes tipos de
industrias textilera.
Identificación de la mejor ubicación dependiendo del tipo de productos o servicios a

vender.
Se pretende tener una tienda central desde donde sea fácil el acceso tanto para personas que
compren al detal como aquellas que quieran ventas al por mayor.
 Mercadeo
La idea de este negocio está en ir a las demás tiendas y locales comerciales para lograr
clientes potenciales que distribuyan nuestra marca. Adicionalmente se considera la idea de
una tienda virtual la cual ayudará mucho a que la compañía llegue a lugares donde no
podamos estar físicamente.
 Los clientes objetivo

Los productos van dirigidos para personas de diferentes estratos sociales desde el estrato uno
hasta el comercial; ya sea para colegios, instituciones técnicas o población en general que
busque prendas deportivas. Brindando productos de calidad.
 Situación actual de mercadotecnia
Esta empresa va dirigida a estudiantes de formación desde primaria a formaciones técnicas,
tecnológicas y diferentes empresas que requieran uniformes deportivos. se calcula que según
la población de Pitalito cuenta aproximadamente con una población de 135.782 se busca
tener unas ventas aproximadas para encontrar el punto de equilibrio se planean producir al
año 42.630 unidades, por un valor cada prenda de $30.000.
Lo que buscan los consumidores es obtener productos con excelentes estándares de calidad,
precios bajos, facilidades de pago, garantías y un estupendo servicio al cliente; siempre
teniendo en cuenta el bienestar de cada uno de los consumidores realizando estudios desde la
culturales, sociales y condiciones económicas.
Análisis de la competencia
Principales competidores en el mercado
A continuación, se detallan los principales competidores identificados en el mercado, es decir

aquellos que son más susceptibles de reaccionar y afectarnos en lo que hagamos.
Junto a cada competidor se encuentra el motivo por el que son competencia y cuál es su
principal ventaja competitiva a tener en cuenta. Por último, y como orientación para guiarnos,
se establece unos grados de amenaza basados en puntuar cómo de poderoso es cada

competidor en los factores principales de compra definidos en el análisis del cliente.
La amenaza básica es la suma de la puntuación del 1 al 10 que le hemos dado en cada motivo
de compra, la relativa pondera esos puntos por el peso de cada factor.
Amenaza Amenaza
Competidor Ventaja Competitiva
básica relativa
es un establecimiento consolidado en
CONFECCIONES
el mercado y ofrece gran variedad de 18 14
PETIT
productos.
ofrece cantidad y calidad, gran

CONFECCIONES trayectoria en el mercado y la
22 15
REYES confían que ya tiene por parte de la
población.
es un establecimiento que ofrece

productos como el nuestro, cuenta
ALMACEN
con profesionales que ofrecen 20 15
HERNANDEZ
asesorías muy reconocido por su alta
calidad en sus servicios.
Permisos
 Estrategia de marketing
 Precios acordes según las telas y las necesidades de los clientes
 Estrategias de reclutamiento de clientes
 Enseñando la calidad uniforme a las directivas del colegio y asociación de padres de
familia, realizando convenios u ofertas para que los uniformes les queden más
económicos o con precios factibles según la cantidad de uniformes que se manden
hacer. Va dirigido para los colegios y padres de familia que tienen hijos estudiando
 Las empresas brindar diseños y cotizaciones según la necesidad a cada uno de los
empresarios teniendo en cuenta el área al que va dirigida las dotaciones.
 Estudiante técnico o tecnológico realizando convenios u ofertas para que los
uniformes les queden más económicos o con precios factibles según la cantidad de
uniformes que se manden hacer.
 Tener buenas relaciones publicas que permitan ser reconocidos por los productos y un
buen servicio
 Estimular directamente al cliente con productos de la compañía y realizando
acompañamientos ya sea por medio de visitas, llamadas telefónicas entre otras.
Haciendo que el cliente se sienta parte de la organización.
 Manejar una excelente publicidad que se atractiva y real.
 Programa de acción
 Porcentaje por ventas del 8% aprobados por el gerente o persona
encargada del área de marketing y ventas, se harán respecto al
proceso de producción y dependerá las ventas.
 Mostrar cada uno de los productos para que sean atractivos a cada
uno de los consumidores, generando estrategias de reclutamiento en
el cual los vendedores se vean beneficiados por cada cliente que
traiga para adquirir los productos como son bonos
 Descuentos por grandes compras por cada 60 prendas dar un
porcentaje del 2% de descuento y pedidos llegan a acuerdos de pagos
que beneficien a las dos implicados en la negociación de productos
textiles.
La participación en ferias textiles es una magnífica idea de promoción de nuestro producto.

Pero para que sea efectiva es necesaria una buena preparación que impacte a nuestros
clientes.
 Publicidad
La publicidad es pieza clave para un buen comienzo de la compañía, por lo cual parte del
capital inicial se debe invertir en este tema, es por esto que del valor de la inversión inicial se
puede invertir unos 10 millones de pesos en:
 Creación de un logo que nos identifique
 Montaje del aviso donde se ubica la tienda
 Vallas publicitarias en toda la ciudad
Análisis de nuestra oferta
A continuación, se detalla qué; ofrecemos al mercado y, sobre todo, por qué resulta una
opción atractiva con la que podremos conseguir los objetivos que nos proponemos más
adelante.
Proposición Única de Venta
Detalla aquello que ofrecemos al mercado mejor que los demás y que resulta suficientemente
atractivo como para que los clientes se inclinen a elegirnos.
Lo mejor que podemos ofrecer son asesorías a cerca de confección y comercialización.

Productos de excelente calidad y bajos precios contando con una excelente atención al cliente
 Amenazas y oportunidades
 Amenazas
Las amenazas que enfrenta nuestra empresa son las siguientes.
• Empresas textiles de la región y del interior del país (competencia).
• Falta de experiencia en el mercado.
• No llegar a consolidarse en los primeros 5 años.
• El contrabando y lavado de activos que es muy común en èsta región.
 Oportunidades.
 Variedad de Clientes que buscan productos innovadores.
 Personal desempleado con aptitudes en el campo de la maquinaria y confección.

 Vías de acceso en perfectas condiciones para transportar materia prima y los artículos
ofrecidos.
 Nuevas tendencias en uniformes estudiantiles y para empleados de las Empresas

 Hay muy pocas empresas que produzca productos de diferentes tipos de uniformes.
La región es óptima para importar telas y exportar productos a diferentes zonas del
país y debido en que en Pitalito se encuentran diferentes industrias textiles, se cuenta
con personal capacitado en mano de obra y maquinaria.
Cuadro de Mando Plan de Marketing
Objetivo Estrategia Acciones Indicador Presupuesto Responsable Periodo de

Ejecución
Un logo Creación del Hace que la 500.000 Área de 15 días
Dar a conocer la llamativo Logo empresa se publicidad
empresa identifique de
otras
El local con Diseño del aviso Hace que la 1.000.000 Área de 15 días
nuestro aviso empresa se publicidad
distintivo identifique de
otras
Captación de Vallas Cotizar la mejor Crea confianza 3.000.000 Área de 15 días
clientes publicitarias opción, en la en que es una mercadeo
mejor ubicación marca
reconocida
Folletos Diseño con Dar a conocer el 1.500.000 Área de 8 días
información portafolio de la publicidad
llamativa empresa
 Proceso de fijación del precio acorde al método seleccionado
Para este proceso la fijación de precio más acorde es la orientada a la demanda, ya que nos
ayudará a entrar en el mercado de una manera llamativa y significativa para el cliente.
El hecho de ofrecer calidad a un precio justo es un pro que tiene la empresa para desarrolla y
ser competitiva con las demás tiendas del mismo sector.
Confecciones Julián confecciona camisas y pantalones para hombre, por lo cual, los precios
se pueden fijar teniendo en cuenta las variables de producción ya que si bien buscamos ser
accesibles también se debe tener un margen de ganancia.
Lo ideal es llegar un precio base promedio en el sector y de ahí partir para generar ofertas que
llamen la atención:
 Descuentos en ventas por mayor: Precios más económicos desde 6 unidades de

compra.
 Variedad de producto: Presentar varios tipos de telas y diseños que den al cliente
distintas elecciones, lo cual generará distintos costos de venta sin influir en los costos
de producción.
 Hacer que ciertos días de la semana de menos demanda, se logren descuentos
llamativos que harán que los ingresos no se afecten.
Revisando estos resultados nos inclinaríamos mucho por la opción B.
 Propuesta y justificación de la fuerza de ventas para la aplicación de las

estrategias del plan de marketing.
Siendo una empresa productora y expendedora considero que la opción más apropiada es la
Fuerza de Ventas Externa, ya que nos permitirá generar distintas opciones y flexibilidad a
nuestros compradores.
Es la manera más práctica de llegar a nuestros clientes ya que será un contacto más directo
con nuestros clientes para lograr en tiempo real la solución de sus necesidades.
Inicialmente incursionaremos en el campo de la venta tienda a tienda y ventas individuales, lo

cual generará gran impacto ya que no solo nuestros clientes podrán adquirir nuestro producto
por parte de nosotros sino por medio de terceros.
Estamos a puertas de las compras decembrinas, una excelente época para poner en marcha
este proyecto ya que como sociedad sentimos la necesidad, mejor dicho, la obligación de
comprar para estas fechas, además de que es una época donde fluye más el dinero.
Finalmente, lo más importante de todo es el personal de venta, personas calificadas y
comprometidas con la empresa que logren captar todo tipo de clientes, creando la necesidad a
los compradores.
MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS
• Precios con orientación al costo.

• Precios con orientación a la demanda.
• Precios orientados métodos basados en el costo
MÉTODOS BASADOS EN EL COSTO
Nos encontramos con dos modalidades básicas:

• Método del costo más margen.
• Método del precio objetivo.
MÉTODO DEL COSTO MÁS MARGEN
Consiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto.

Costo total unitario unitario= Costo variable variable + Costos fijos.
Unidades producidas
Al costo total unitario así obtenido, se le suma el margen de beneficio que se desea obtener.
Precio de venta (PV) = Costo total unitario (CTU) + Margen s/
Precio de venta (MxPV)
✓ Fuerza de ventas seleccionada y justificada, que será encargada de la aplicación del

plan de marketing.
De las tres fuerzas de ventas que se presentan como es la Fuerza de ventas interna, Fuerza de
ventas externa y Fuerza de ventas subcontratada.
Consideramos que la fuerza de ventas Subcontratada es la que mejor se acoge a nuestras
necesidades, ya que nosotros como empresa contrataremos a otra empresa para que se
encargue de las actividades comerciales, permitiendo exigir sobre el servicio y en el momento
en que no nos esté brindando rendimiento cambiamos de empresa o implementamos una de

las dos fuerzas restantes.
Conclusiones
Mediante esta actividad colaborativa logramos establecer un plan marketing en aras de suplir
todas las necesidades de los clientes, fortaleciendo cada uno de los componentes del
marketing, con acciones puntuales y estratégicamente diseñadas, en procura de consolidarla y
posicionarla en el mercado textil y además pueda tener un desarrollo exitoso hasta el punto de
convertirse en una gran empresa de nuestra región.
Con el desarrollo de este trabajo colaborativo se logró comprender los métodos y

herramientas para el análisis y la evaluación de alternativas de solución, permitiendo de esta
manera seleccionar la alternativa de solución a la problemática planteada en el desarrollo del
trabajo colaborativo que reviste mayor viabilidad y que en consecuencia se considera que
brinda un mayor beneficio a la compañía, por eso se escogió la opción que propone la
elaboración de un plan de reducción de costos que permita incrementar las utilidades de la
empresa.
La toma de decisiones es una resolución de problemas, y como tal, se debe buscar la mejor
alternativa, aplicar un diagnóstico adecuado y realizar una búsqueda minuciosa, para elegir la
mejor alternativa.
BIBLIOGRAFÍA
Céspedes, S. (2010). Principios de mercadeo (5a. ed.). Pág. 28-42. Ecoe Ediciones.
Recuperado de
https://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2538/lib/unadsp/reader.action?ppg=51&docID=3199281
&tm=1542314964143
Céspedes, S. (2010). Principios de mercadeo. (5a. ed.). Fijación de Precios. Pág. 195-223.
Ecoe Ediciones. Recuperado de
1&tm=1542315154552
Salterain, F. (2011) Gerencia exitosa de ventas: métodos, secretos y estrategias para dirigir
equipos de vendedores hacia el éxito. Pag. 23 a 70. Ediciones Granica. Argentina.
Recuperado de
&tm=1542315850060

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ADRIANA PARRA BELTRÁN Código: 1024510455

LINA MARCELA GONZALEZ Código: 52904150

ERIKA JHOHANA JIMENEZ Código: 1031159629

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Durante el desarrollo de esta actividad, seguiremos trabajando sobre la empresa elegida en

El trabajo que se expone a continuación comprende un análisis de la estructura

Empresa: Confecciones Julián

La empresa CONFECCIONES JULIAN está ubicada en el municipio de Pitalito Huila

Identificación de la mejor ubicación dependiendo del tipo de productos o servicios a

 Los clientes objetivo

Principales competidores en el mercado

A continuación, se detallan los principales competidores identificados en el mercado, es decir

se establece unos grados de amenaza basados en puntuar cómo de poderoso es cada

ofrece cantidad y calidad, gran

es un establecimiento que ofrece

La participación en ferias textiles es una magnífica idea de promoción de nuestro producto.

Análisis de nuestra oferta

Proposición Única de Venta

Lo mejor que podemos ofrecer son asesorías a cerca de confección y comercialización.

Las amenazas que enfrenta nuestra empresa son las siguientes.

• Empresas textiles de la región y del interior del país (competencia).

• Falta de experiencia en el mercado.

• No llegar a consolidarse en los primeros 5 años.

• El contrabando y lavado de activos que es muy común en èsta región.

 Variedad de Clientes que buscan productos innovadores.

 Personal desempleado con aptitudes en el campo de la maquinaria y confección.

 Nuevas tendencias en uniformes estudiantiles y para empleados de las Empresas

Cuadro de Mando Plan de Marketing

Objetivo Estrategia Acciones Indicador Presupuesto Responsable Periodo de

 Proceso de fijación del precio acorde al método seleccionado

 Descuentos en ventas por mayor: Precios más económicos desde 6 unidades de

Revisando estos resultados nos inclinaríamos mucho por la opción B.

 Propuesta y justificación de la fuerza de ventas para la aplicación de las

Inicialmente incursionaremos en el campo de la venta tienda a tienda y ventas individuales, lo

MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

• Precios con orientación al costo.

MÉTODOS BASADOS EN EL COSTO

Nos encontramos con dos modalidades básicas:

MÉTODO DEL COSTO MÁS MARGEN

Consiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto.

✓ Fuerza de ventas seleccionada y justificada, que será encargada de la aplicación del

en que no nos esté brindando rendimiento cambiamos de empresa o implementamos una de

Con el desarrollo de este trabajo colaborativo se logró comprender los métodos y

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