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Gestióó n del Cómerció Internaciónal

Caso J&B SAC

La Empresa lacteos J&B S.A.C., fue creada por el Sr. Juan Huamán y su esposa la Sra.
Gloria Briceño, en los años 70, aprovechando la herencia dejada por los padres del Sr.
Huamán, viejos hacendados en el norte del Perú.

La empresa se formó con 20,000 hectáreas de tierras en Cajamarca, en, los cuales desde
su formación se dedicaron a la producción de productos lácteos siendo sus quesos sus
productos de bandera con su marca TIRAY KISU, los que tuvieron gran acogida en los
supermercados a nivel nacional, por calidad y sabor que tiene con el pan en el desayuno
de los peruanos siempre cae bien, ese fue el éxito de su producto.

Sus productos se caracterizan por ser de alta calidad y exquisito sabor, gracias al ganado
que ellos tienen y que le proveen de una excelente materia prima, lo cual ha sido
especialmente cuidado considerando que la calidad siempre sea excelente.

Dado, el éxito obtenido por los Huamanes, en el año 2008 decidieron invertir en la
implementación de una planta de lácteos en Arequipa lugar donde también tienen gran
cantidad de vacas y la calidad de la leche es de primera, todo esto en virtud del éxito que
teñían y que preveían.

A partir de los años 2009, la empresa comenzó a tener serios problemas, dado la gran
competencia en el mercado nacional por el ingreso de empresas internacionales que
ingresaron al mercado con productos que competían con J&B, cayendo su rentabilidad
promedia de 30% A 5%, situación que viene preocupando mucho al Sr. Huamán, más aun
considerando que el año 2010 invirtió una gran suma en modernizar su proceso
productivo, siendo su tasa de retorno muy lento.- Por otro lado sus principales clientes
pagan después de treinta días y solo por la cantidad de producto que ellos lograron
vender.

El hijo mayor de la familia Huamán, Jonathan Huamán está actualmente estudiando


Ingeniería Industrial a fin de seguir el negocios de su padres, sin embargo preocupado por
la situación decide encontrarse con su gran amiga de colegio el Zoila Luz del Castillo en el
chifa que siempre solían encontrarse cuando estudiaban en el colegio y cuyo nombre es
PON THU, en el almuerzo Jonathan le comenta sobre el problema, a lo que su amiga le
propone iniciar un negocio de exportación de los quesos que produce la familia Huamán
hacia el mercado italiano y francés; sin embargo le hace la observación que habría que
preparar las condiciones necesarias para tener éxito, y propone reunirse con unos amigos
que estudian administración y conocen el negocio de exportación, para que los oriente.

Considerando la lectura:
1. Que aspectos culturales deberán considerar para el desarrollo de sus estrategias
de marketing?.

2. Como deberá ser la presentación del producto, que canales deberá utilizar?

Prófesór Luíós Pórras Paó gina 1

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