Es tructura típica que incluye todas las partes o secciones que debería tener un plan de

negocios es la siguiente:
 El resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de los puntos más importantes
de las otras partes del plan de negocios.

 La definición del negocio: en la definición del negocio se describe el negocio que se

va a realizar, así como aspectos básicos relacionados con este.

 El estudio de mercado: en el estudio de mercado se describen aspectos relacionados con

el mercado en el cual operará el negocio.

 El estudio técnico: en el estudio técnico se describen aspectos técnicos relacionados

con el negocio.

 La organización del negocio: en la organización del negocio se describe cómo estará

organizado el negocio y cómo se relacionarán entre sí las diferentes áreas,
departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán.

 El estudio de la inversión y financiamiento: en el estudio de la inversión y

financiamiento se señala la estructura de la inversión y del financiamiento del negocio.

 El estudio de los ingresos y egresos: en el estudio de los ingresos y egresos se muestra

una estimación de los ingresos y egresos que tendrá el negocio.

La evaluación financiera: en la evaluación financiera se muestra el desarrollo de la

evaluación financiera realizada al negocio.

1. La portada y el índice

2. El resumen ejecutivo

 Un resumen ejecutivo debería incluir los siguientes elementos:

 los datos básicos del negocio: el nombre del negocio que se va a realizar, su ubicación,
el tipo de empresa y el tipo de actividad económica.

 la descripción del negocio: una breve descripción del negocio y del producto o servicio
que se va a ofrecer.

 las características diferenciadoras: las características del negocio, producto o

servicio que van a permitirle diferenciarse de la competencia.

 la visión y la misión: las declaraciones de la visión y la misión del negocio.

 los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarán alcanzar una vez
puesto en marcha el negocio.

 las estrategias del negocio: las principales estrategias que se utilizarán para
alcanzar los objetivos.

 el equipo de trabajo: las personas que se encargarán de poner en marcha y posteriormente

gestionar el negocio.

 la inversión requerida: el capital que se necesita para poner en marcha y hacer funcionar
el negocio.

 la rentabilidad del negocio: la rentabilidad que ofrece el negocio por el dinero

invertido.
o 3. La definición del negocio

La parte o sección de la definición del negocio debería incluir los siguientes elementos:
  El nombre del negocio
El nombre que tendrá el negocio.

 La ubicación del negocio

El lugar físico en donde estará ubicado el negocio.

 El tipo de empresa
El tipo de empresa bajo el cual será constituido legalmente el negocio (por ejemplo,
si será una E.I.R.L., una S.C., una S.A., etc.).

 El tipo de actividad económica

El tipo de actividad económica al que se dedicará el negocio (producción,
comercialización o prestación de servicios).

 La descripción del negocio

La descripción del negocio que se va a realizar, así como del producto o servicio que
se va a ofrecer.En qué consiste el negocio que se va a realizar, cómo funciona, cuál será
el producto o servicio que se va a ofrecer, cuáles serán sus principales características
o beneficios, etc.
Las características diferenciadoras
Las características diferenciadoras son las características de un negocio, producto o
servicio que les permite diferenciarse o distinguirse de la competencia.
Hoy en día con tantos competidores que existen en el mercado, todo nuevo negocio, producto
o servicio debería contar por lo menos con una característica diferenciadora que le permita
destacar, y así no terminar siendo un negocio, producto o servicio más de los tantos que ya
hay.
Algunos ejemplos de características diferenciadoras son:
 una función especial en el producto que los productos de la competencia no tienen.

 un mayor rendimiento del producto.

 los precios más bajos del mercado.

 un sistema de distribución más eficiente.

 un excelente servicio al cliente.

La visión del negocio
La visión de un negocio es una declaración que señala hacia dónde se dirige el negocio en
el largo plazo.
Un ejemplo de visión de negocio es:
 ser la marca líder en el mundo.
La misión del negocio
La misión de un negocio es una declaración que señala el propósito o la razón de ser del
negocio.
Un ejemplo de misión de negocio es:
 ofrecer productos de excelente calidad a precios competitivos.
Los objetivos del negocio
Todo negocio debería también contar con objetivos, ya que estos, entre otras cosas, permiten
establecer un curso a seguir y sirven como fuente de motivación.
En este punto se señalan los principales objetivos que se buscarán alcanzar una vez puesto
en marcha el negocio, tanto generales como específicos.
Algunos ejemplos de objetivos generales de un negocio son:
 ser la empresa líder en el mercado.

 ser una marca reconocida en el mercado.

Algunos ejemplos de objetivos específicos de un negocio son:
  ser la marca líder en el mercado en el plazo de 3 años.

 lograr una participación de mercado del 15% al finalizar el primer año.

 aumentar las ventas en un 20% para el segundo semestre.

 abrir 2 nuevos locales para el primer trimestre del próximo año.

Las estrategias del negocio
Otro elemento importante en todo plan de negocios son las estrategias del negocio.
En este punto se señalan las principales estrategias que se utilizarán para alcanzar los
objetivos propuestos.
Algunos ejemplos de estrategias de un negocio son:
 especializarse en un determinado tipo de producto.

 brindar una gran variedad de productos.

 lanzar precios más bajos que los de la competencia.

 vender el producto en Internet a través de una tienda online, y promocionar esta a través
de programas publicitarios.

 tener una participación activa en redes sociales.

o 4. El estudio de mercado
Algunos ejemplos de mercado objetivo son:
 mujeres de 18 a 35 años de edad con un ingreso promedio de US$500 a US$1500.

 usuarios de Internet que buscan aprender a empezar sus propios negocios.

 jóvenes estudiantes a los que les gusta salir de noche.

 adultos mayores que no tienen familiares con suficiente tiempo como para cuidarlos y
atenderlos.
Algunos ejemplos de características de un mercado objetivo son:
 suele gastar un promedio de US$30 a US$50 en el producto.

 suele comprar el producto en centros comerciales.

 suele utilizar Internet para buscar el producto y comparar marcas y precios.

 suele pasar tiempo en redes sociales.

 al momento de comprar el producto no suele tomar en cuenta la marca, sino la calidad

del mismo.
Para obtener información del mercado objetivo lo usual es acudir directamente al consumidor
que lo conforma y hacerle una encuesta en donde se le formulen preguntas tales como:
 ¿utiliza usted este tipo de producto?

 ¿cuáles son sus modelos favoritos?

 ¿qué características le agregaría o cambiaría?

 ¿dónde lo suele comprar?

Otra forma común de obtener información de los consumidores que conforman el mercado objetivo
es acudir a los lugares en donde estos suelen adquirir el producto o servicio que se va a
ofrecer, y observar sus comportamientos; por ejemplo, los modelos que más demandan, las
preguntas u objeciones que les suelen hacer a los vendedores, etc.

La competencia
Tan importante como definir el mercado objetivo es tener en claro quiénes serán nuestros
principales competidores y conocerlos bien, ya que ello nos permite formular estrategias de
marketing que nos ayuden competir con ellos de la mejor manera posible.
En este punto se debe señalar quiénes serán los principales competidores, y cuáles son sus
principales características; por ejemplo, dónde están ubicados, cuál es su experiencia en
el mercado, cuáles son sus precios, cuáles son sus principales estrategias, cuáles son sus
fortalezas y debilidades, etc.
Un ejemplo del desarrollo de este punto es:
Principales Principales Principales
fortalezas debilidades estrategias

Falta de capacidad
Buena calidad Activa participación
Competidor A para mantener precios
del producto en redes sociales
bajos

Variedad de Mala atención al

Competidor B Precios bajos
diseños cliente

Poca calidad de sus Especialización en un

Competidor C Buena ubicación
insumos tipo de producto
Para obtener información de la competencia lo usual es acudir a los lugares en donde los
competidores están ubicados y observar los productos o servicios que ofrecen, sus precios,
sus estrategias publicitarias, etc., o visitar sus locales y observar los productos o
servicios que más venden, sus procesos, la atención que le brindan a los consumidores, etc.
Las estrategias de marketing
En este punto se señalan las principales estrategias de marketing o comerciales que se
utilizarán una vez puesto en marcha el negocio para atender el mercado objetivo y hacer frente
a la competencia.
Para un mejor análisis, las estrategias de marketing se suelen dividir en estrategias para
el producto, para el precio, para la distribución y para la promoción.
Veamos algunos ejemplos:
Estrategias para el producto:
 se dará prioridad al desarrollo de determinada característica del producto.

 se ofrecerá una gran variedad de productos.

 el producto incluirá el servicio de entrega a domicilio por compras mayores a US$100.

Estrategias para el precio:
 el producto tendrá un precio de lanzamiento de US$10, y luego se aumentará a US$20 una
vez que aumente la demanda.

 por la compra de 10 productos se otorgará un descuento del 20%.

Estrategias de distribución:
 se trabajará con negocios intermediarios a los cuales se les venderá el producto al
por mayor para que luego estos se encarguen de venderlo al consumidor final.

 el producto se venderá en Internet a través de una tienda online, y se entregará al

domicilio del cliente siempre y cuando la venta sea mayor a US$100.
Estrategias de promoción:
 se repartirán volantes y folletos por los alrededores del local del negocio.

 se creará una página web atractiva y de aspecto profesional, y luego se le hará

publicidad a través de programas publicitarios.
 se creará una página en Facebook y se tendrá una participación activa en esta red social.
Para formular las estrategias de marketing a utilizar se debe tomar en cuenta el mercado
objetivo, la competencia y las principales características de ambos; por ejemplo, si sabemos
que el consumidor que conforma el mercado objetivo suele dar prioridad a una determinada
 característica del producto, podríamos establecer como estrategia dar prioridad a dicha
característica, y destacarla en nuestra publicidad.
O, por ejemplo, si averiguamos que la competencia no puede mantener sus precios bajos debido
a sus altos costos de operación, podríamos establecer como estrategia lanzar el producto con
precios bajos con el fin de ganarles mercado.

No debes confundir un estudio de mercado con la parte del estudio de mercado de un plan
de negocios. Un estudio de mercado es un estudio en donde se recolecta información del
mercado y luego se analiza; mientras que la parte del estudio de mercado de un plan de
negocios es la parte o sección en donde se señala parte de la información y las
conclusiones obtenidas al hacer un estudio de mercado.
o 5. El estudio técnico
La parte o sección del estudio técnico debería incluir los siguientes elementos:
Los requerimientos físicos
En este punto se hace una lista de los requerimientos físicos necesarios para el funcionamiento
del negocio; por ejemplo, se hace una lista de los edificios, terrenos, maquinaria, equipos,
herramientas, vehículos, mobiliario, e insumos o materias primas que necesitará el negocio
para su funcionamiento, junto con sus respectivos costos estimados.
El proceso del negocio
En este punto se describen las etapas que comprenderán las operaciones diarias del negocio;
por ejemplo, se describe dónde se comprarán los insumos, cómo se transformarán estos en
productos, dónde se almacenarán los productos, y cómo se distribuirán estos a los puntos de
venta.
El grado de detalle de la descripción del proceso del negocio (o proceso productivo) dependerá
del tipo del negocio y de los objetivos del plan de negocios.
Por ejemplo, si lo consideras conveniente, podrías incluir en este punto aspectos técnicos
relacionados, tales como la política de compras, el tamaño de inventario, y los índices o
estándares que se usarán para realizar el control de calidad; así como un diagrama de flujo
o flujograma, u otro gráfico que te permita realizar una mejor descripción de este proceso.
El local del negocio
En este punto se describe el local en donde funcionará el negocio; por ejemplo, se describe
su infraestructura, su tamaño, su ubicación y las razones por las que se ha elegido esta,
la distribución de sus elementos, etc.
Tal como en el caso anterior, el grado de detalle de la descripción del local del negocio
dependerá del tipo del negocio y de los objetivos que se busquen alcanzar con el plan.
Por ejemplo, si lo consideras necesario, podrías incluir en este punto aspectos técnicos
relacionados, tales como la capacidad de producción con la que contará el local, la capacidad
que será utilizada, y la localización o disposición de la maquinaria, los equipos y el
mobiliario (disposición del planta); así como planos de su ubicación y de la distribución
de sus elementos, y fotografías del local que te ayuden a realizar una mejor descripción del
mismo.

o 6. La organización del negocio

La estructura o forma jurídica
En este punto se señala si el negocio será constituido bajo la forma de personal natural o
de persona jurídica, si será una empresa individual o una sociedad, y el tipo de empresa bajo
el cual será constituido legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.).
La estructura orgánica
En este punto se señala el tipo de organización que tendrá el negocio (funcional, por producto,
matricial, etc.), las áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán, y las
relaciones jerárquicas que se darán entre estas.
Para una mejor descripción de la estructura orgánica del negocio es recomendable representar
esta a través de un organigrama.
Los cargos y funciones
En este punto se señalan los puestos o cargos que tendrán cada área, departamento o unidad
orgánica del negocio, las funciones generales que tendrán cada uno y, de ser posible, sus
funciones específicas o tareas, así como sus obligaciones y responsabilidades.
El requerimiento de personal
En este punto se señala el personal que será requerido para cada puesto o cargo.
 Para una mejor descripción del requerimiento de personal es recomendable elaborar un cuadro
de asignación de personal en donde se señalen los puestos o cargos de cada área, el número
de vacantes, y el perfil requerido para cada puesto o cargo (experiencia, conocimientos,
habilidades y destrezas que una persona debe tener para poder postular).
Los gastos de personal
En este punto se señalan los sueldos, salarios y beneficios que serán asignados a cada puesto
o cargo.
Para una mejor descripción de los gastos de personal es recomendable también elaborar un cuadro
con todos los gastos que se van a tener en el personal para el periodo de tiempo en que está
proyectado el plan de negocios.
Los sistemas de información
En este punto se describen los procesos de entrada, almacenamiento, procesamiento y salida
de información que tendrá el negocio.
Por ejemplo, se señala cómo se registrará la información (las compras, los datos del cliente,
etc.), quiénes serán los encargados de registrar dicha información, dónde se almacenará,
procesará y organizará, y cómo será brindada cuando sea requerida (a través de informes,
reportes, etc.).
El equipo de trabajo
En este punto se describe el equipo de trabajo (o equipo directivo) con el que se cuenta para
poner en marcha y posteriormente dirigir el negocio (esto, sobre todo, si el principal objetivo
del plan de negocios es el de presentarlo a potenciales inversionistas).
Por ejemplo, se señala la trayectoria profesional de cada uno de los integrantes del equipo,
la experiencia que tienen en el tipo de negocio, sus negocios o proyectos realizados, sus
logros obtenidos, los conocimientos, habilidades y destrezas que aportarán al negocio, etc.
Para complementar esta información podrías también incluir sus currículums en los documentos
anexos al plan de negocios.

Hoy en día, al momento de leer un plan de negocios se suele prestar especial atención
al equipo de trabajo (incluso hay quienes le dan mayor importancia que la evaluación
financiera), por lo que si cuentas con un buen equipo de trabajo, y vas a presentar tu
plan a terceros asegúrate de desarrollar bien esta parte.

o 7. El estudio de la inversión y financiamiento

Los activos fijos
Los activos fijos son los elementos tangibles necesarios para el funcionamiento del negocio
que no estarán a la venta.
En este punto se hace una lista de todos los activos fijos que se van a requerir junto con
sus respectivos costos estimados.
Los activos fijos se suelen dividir en:
 Muebles y enseres: comprende el mobiliario y equipos diversos tales como, por ejemplo,
mesas, sillas, escritorios, estantes, computadoras, impresoras, teléfonos,
registradoras, calculadoras, extintores, etc.

 Maquinaria y equipos: comprende lo necesario para la fabricación del producto o para

la prestación del servicio como, por ejemplo, máquinas de producción, taladros, tornos,
soldadores, herramientas, etc.

 Vehículos: comprende los vehículos necesarios para el transporte del personal o de la

mercadería del negocio.

 Terrenos y edificios: comprende los terrenos, edificios, construcciones e

infraestructura, así como la inversión requerida para el acondicionamiento del local
(remodelación, instalaciones, pintura, acabados, decoración, etc.).
Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:
Activos fijos

US$

Escritorio 100
Sillas 60

Computadora 600

Herramientas de trabajo 180

Decoración del local 100

TOTAL ACTIVOS FIJOS 1040

Los activos intangibles
Los activos intangibles son los elementos intangibles necesarios para el funcionamiento del
negocio.
En este punto se hace una lista de todos los activos intangibles que se van requerir junto
con sus respectivos costos estimados.
Los activos intangibles se suelen dividir en:
 Investigación y desarrollo: estudios del negocio o proyecto, investigaciones de mercado,
diseño del producto, etc.

 Gastos de constitución y legalización: constitución legal del negocio, obtención de

licencias y permisos, registros, etc.

 Gastos de puesta en marcha: búsqueda, selección y capacitación del personal, marketing

de apertura, promoción y publicidad, etc.

 Imprevistos: monto destinado en casos de emergencia.

Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:
Activos intangibles

US$

Constitución legal del negocio 100

Búsqueda y capacitación de
120
personal

Marketing de apertura 60

Diseño y alojamiento de página

180
web

TOTAL ACTIVOS INTANGIBLES 460

El capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero necesario para el funcionamiento del negocio durante el
primer ciclo productivo (tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio
hasta que se obtiene dinero en cantidades suficientes como para seguir operando normalmente
sin requerir más inversión).
En este punto se hace una lista de todos los elementos que conformarán el capital de trabajo
junto con sus respectivos costos estimados.
El capital de trabajo se suele clasificar en:
 Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado como, por ejemplo,
materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora), productos para
la venta (cuando se trata de una empresa comercializadora), envases, útiles de
escritorio, etc.

 Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios tales como, por ejemplo,
servicios básicos (agua, electricidad, teléfono, Internet), remuneraciones (sueldos
y salarios), mantenimiento, tributos municipales, etc., después de que estos han sido
utilizados.

 Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado. Se denominan exigibles porque

uno gasta o invierte en ellos, y luego exige el derecho a su uso. Son exigibles, por
 ejemplo, el adelanto a proveedores, el adelanto del alquiler del local, la publicidad,
los seguros, etc.
Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:
Capital de trabajo

US$

Productos para la venta 1700

Pago de personal 1200

Alquiler del local 400

Servicios básicos 120

Publicidad 100

Útiles de oficina 80

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 3600

La inversión total del negocio
La inversión total del negocio o proyecto se obtiene al sumar los activos fijos, los activos
intangibles y el capital de trabajo.
En este punto se señala el monto al que ascienden los activos fijos, el monto al que ascienden
los activos intangibles, y el monto al que asciende el capital de trabajo, y luego el monto
al que asciende la inversión total del negocio o proyecto.
Veamos un ejemplo del desarrollo de este punto:
Inversión total

US$

Total activos fijos 1040

Total activos intangibles 460

Total capital de trabajo 3600

TOTAL 5100

No debes confundir los gastos de un negocio con la inversión de este. Los gastos son
el dinero que se necesita para hacer funcionar el negocio diariamente; mientras que la
inversión es el dinero que se necesita para ponerlo en marcha y hacerlo funcionar solo
hasta que genere suficientes ingresos como para seguir funcionando con normalidad sin
requerir más dinero externo.
La estructura del financiamiento
En este punto se señala si el negocio o proyecto será financiado en su totalidad con capital
propio, o se utilizará o requerirá algún tipo de financiamiento externo.
En caso de que se vaya a utilizar o requerir financiamiento externo se señala el monto al
que asciende el capital externo, y el porcentaje del total de la inversión que se cubrirá
con capital propio, y el porcentaje que se cubrirá con el capital externo (por ejemplo, se
podría financiar el negocio en un 40% con capital propio, y en un 60% con capital externo).
Las fuentes de financiamiento
En caso de que se vaya a utilizar o requerir financiamiento externo, y se conozca de antemano
la fuente (o fuentes) de donde se obtendrá, en este punto se hace una breve descripción de
dicha fuente (o fuentes), y se señalan las características o condiciones del crédito.
Por ejemplo, en caso de haber obtenido un préstamo de un banco, se hace una breve descripción
de dicho banco, y se señalan las características o condiciones del préstamo que nos otorgará
(monto, plazo, costo, etc.).
 Asimismo, en este punto se debe también elaborar un cuadro con las cuotas que se van a pagar
durante el periodo de tiempo que dure el préstamo (el cual servirá posteriormente para elaborar
el presupuesto del pago de la deuda en la parte del estudio de los ingresos y egresos).

o 8. El estudio de los ingresos y egresos

o 9. La evaluación financiera
o 10. Las conclusiones y recomendaciones
o 11. Los anexos

Estructura de un plan de negocios

Ejemplo de un plan de negocios

Apuntes finales