Gestión comercial y ventas

Droguería olímpica

Santiago Castro

Jorge Fernández

Saray Jiménez

Daniela polo

José Rodríguez

Centro inca

Aux. De servicios farmacéutico

526

Barranquilla 2019

1
 Tabla de contenido

1. Introducción………………………………………………. 3

1.2. Objetivos generales y específicos……………………4

2. marcó teórico………………………………………..……5

3. cuestionario sobre la empresa visitada…………………6

4. conclusión………………………………………………….7

5 glosario……………………………………………………...8

6. bibliografía………………………………………………….9

2
 1. Introducción

Las conversaciones de ventas son de muchos tipos. A veces vender requiere de

una cita y puede durar una serie de conversaciones. Otras veces venderles tan
simple y casual como una conversación corta. Estas conversaciones de ventas
cortas e inesperadas son las que nosotros llamamos ventas instantáneas. Las
ventas instantáneas son ventas informales que pueden suceder en cualquier lugar
y en cualquier momento. Piensa en la experiencia de ventas desde la perspectiva
de un comprador. ¿Cuánto tardas en decidir hacer una compra pequeña? Para la
mayoría dé la gente, este proceso no tarda mucho tiempo. Si encuentras un
producto de calidad a un precio bajo y tienes un servicio al cliente positivo, la
decisión de comprar es rápida y fácil.

3
1.2 OBJETIVO GENERAL

Obtener información sobre el concepto de gestión comercial y venta como objetivo

y clave de la actividad comercial que genera un ente económico.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

* Conocer la importancia y organización de una empresa.

* Resaltar y estudiar la estructura de una empresa.

* Obtener la información fundamental que hay dentro del desarrollo de una

empresa.

4
 2. Marco teórico

La gestión comercial es un término usado para describir las disciplinas de

negocios no técnicos de una empresa u organización, en particular la
administración de los ingresos y gastos para generar un retorno financiero. Sus
orígenes parecen remontarse a las industrias de defensa y la construcción en el
Reino Unido en la década de 1950.El instituto de Gestión Comercial define
Gestión Comercial como: La identificación y desarrollo de oportunidades de
negocio y la gestión rentable de los proyectos y contratos, de principio a fin.

La definición de Gestión comercial dentro de una organización se aplica tanto a la

política y los niveles de transacción. Las políticas comerciales se refieren a las
reglas o prácticas que definen cómo las empresas se llevarán a cabo y las
condiciones generales bajo las cuales las relaciones externas se llevarán a cabo.
Muchas de estas políticas se reflejan en los términos de cualquier contrato en el
que la organización se compromete. A nivel de transacciones, gestión comercial
se aplica a través de la supervisión de las relaciones comerciales para garantizar
su cumplimiento con los objetivos empresariales o políticas y de entender o
manejar las consecuencias financieras y el riesgo de cualquier variación. En un
entorno competitivo como el actual un enfoque avanzado en la Gestión Comercial
y de Ventas es imprescindible. Este enfoque no solamente debe incluir el aspecto
de generación de negocio sino también maximizar la eficiencia de la fuerza de
ventas, de los servicios de atención al cliente, de los gestores comerciales. La
gestión comercial es la base de toda empresa cuyas actividades se encuentran
relacionadas al marketing, la compra, venta y la producción de diferentes
productos. En estos casos será la gestión comercial quien se encargará de todas
las estrategias que se deben aplicar para que la empresa en cuestión tenga cierto
nivel de éxito en el ámbito competitivo en el que se mueve. Quizás en este
sentido, la gestión comercial sea una de las herramientas más agresivas que se
puedan encontrar en el mercado empresarial ya que debemos tener en cuenta que
en la actualidad, la competencia entre empresas que comercializan diferentes
tipos de productos suele ser bastante dura.

5
 3. cuestionario sobre la empresa visitada

a) ¿segmenta a sus clientes y aplica estrategias diferenciadas según la

característica de los mismos?

Maneja a sus clientes de acuerdo a sus necesidades

b) ¿dispone de encuestas de satisfacción de clientes/ consumidores?

No, pero tenemos la idea de colocarla en la droguería

c) ¿la empresa cuenta con programas de fidelización de clientes/consumidores?

Si vía mensaje y llamada, la tarjeta plata identifica al cliente fiel

d) ¿opina que los departamentos de marketing y ventas están alineados para

ofrecer la propuesta de valor que necesitan los clientes?

Sí.

6
 Conclusión

La gestión comercial es una de las herramientas fundamentales para que una

empresa logre sus objetivos, además de ayudar a tener controladas todas las
actividades financieras que los comerciales llevan a cabo.

Asimismo, gracias a este tipo de gestión podemos ver de forma clara cuál es la
relación que tienen los comerciales con los propios clientes de la empresa.

Por otro lado, se tiene que llevar a cabo una buena dirección comercial para poder
coordinar correctamente a todo el equipo de ventas. Además, también es
importante tener un gran conocimiento sobre el mercado y el entorno de la propia
empresa.

Ventas instantáneas la idea básica del libro es ayudarnos a acelerar las ventas e
incrementar nuestro negocios con los extenuados clientes de hoy en día. La
mayoría de personas a las que le tratamos de vender algo están ocupadísimas y
cansadas de tanto trabajo y sobre todo de tantas opciones disponibles. Debemos
saber cómo llegar a ellos hasta conseguir el objetivo trazado en el libro

7
 Glosario

Amenazas – se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la
implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los
riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantación, o bien
reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.

Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) – su objetivo

consiste en ayudar a una empresa a encontrar sus factores estratégicos críticos,
para usarlos, una vez identificados, y apoyar en ellos los cambios
organizacionales: consolidando las fortalezas, minimizando las debilidades,
aprovechando las ventajas de las oportunidades y eliminando o reduciendo las
amenazas.

Análisis de los grupos de interés– el análisis del grupo o individuo que puede
afectar o ser afectado por el logro de los objetivos de la organización.

Análisis externo de la empresa – se trata de ir indicando los diferentes elementos

del ENTORNO (macro y micro entorno) que influyen a la empresa.

Análisis interno de la empresa – consiste en el estudio o análisis de los diferentes

factores o elementos que puedan existir dentro de una empresa.

Análisis del entorno de la empresa – el análisis que incluye la exploración de los

factores, que forman el entorno en el cual actúa la empresa.

Análisis ETOP – el análisis que constituye un perfil de amenazas y oportunidades

provenientes del entorno externo de la empresa.

8
 Bibliografía

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