CASO

PRÁCTICO
La empresa Repuestos de Automoción, S.A., se dedica a la producción y venta de los mismos. Trabaja con
un mínimo stock, para hacer frente a los pedidos del segmento de negocios minoristas de su sector, que a su
vez los venden al público y talleres en general. Sin embargo, también cuenta con dos clientes importantes
que son plantas de producción de automóviles.

Se presenta el siguiente problema: a fin de estimular las ventas, el área de marketing y ventas lanzó una
promoción destinada a los comercios minoristas, por la cual se aceptó cobrar pasados 30 días, cuando hasta
el momento únicamente se aceptaban pagos en efectivo. Como resultado de la misma, las ventas de este
segmento han subido un 50%, pero la morosidad (deudores, es decir, no pagan) por dichas ventas ha crecido
un 30%, haciendo peligrar la liquidez de la empresa.

Ramón, es el dueño de la empresa, hijo del fundador y actualmente Director General de la misma, ha
asistido recientemente a una conferencia sobre “trabajo en equipo” y decide aplicar lo aprendido. Forma un
equipo de trabajo integrado por Francisco, jefe del departamento de marketing; Pedro, el nuevo encargado
de ventas; María, la encargada de contabilidad, administración y tesorería; Julia, es nueva, ha sido
contratada recientemente, se encarga de recursos humanos, y dos empleados administrativos de confianza
suya porque hace 15 años que trabajan con él, Yolanda y Juan.

Como Ramón tiene que hacer un viaje con el objetivo de captar un contrato en otro país, no va a estar
presente en la reunión. La misma comienza a las 11 horas a.m. Ramón ya está en el aeropuerto de Bilbao a
punto de tomar su avión, cuando la reunión comienza. Desde nuestra incómoda posición, esto es lo que
observamos en el transcurso de la misma:

• Francisco: la buena noticia es que gracias a la promoción realizada, que todos ustedes conocen, las
ventas han aumentado un 50%. Creo que existe un problema con la gestión de los cobros e
incremento del porcentaje de morosos, ¿no es así María?
• María: sí, los morosos han aumentado un 30% desde que comenzó la promoción. Por un lado, a mí
nadie me avisó de las novedades, por lo que no pude pensar en estrategias de cobro que
contemplaran dicha situación de impago, y por otra parte, los de ventas solamente se preocupan de
vender sin pensar en los resultados financieros, (mira a Julia que en ese momento está observando la
decoración de la sala de reunión sin darse por aludida.)
• Pedro: estoy muy conforme con el resultado de mi departamento. Pero eso no quita que tendríamos
que integrar la política de ventas con la de cobros.
• Yolanda: todo iba bien cuando no se realizaban ventas a crédito.
 • Francisco: sí, pero en esa época la empresa no crecía. Por eso me contrataron, para gestionar el
cambio y aumentar el crecimiento.
• María: bueno, pero, ¿cómo hacemos para cobrar a los morosos?
• Juan: un tío mío tiene una empresa consultora que se dedica a eso. Podríamos pedirle un
presupuesto.
• Francisco: esa es una posibilidad. La otra es que el departamento de tesorería se ocupe del tema.
• María: algo molesta, ¡no tenemos experiencia en resolver morosos porque nunca se presentaron
hasta ahora!
• Francisco: tampoco tenían experiencia en captar nuevos mercados…
• Pedro: creo que un asunto crítico es ponernos a pensar cómo resolver esta posible incobrabilidad, y
otro es generar ideas para que esto no vuelva a ocurrir en el futuro.
• María: para resolver el problema actual tal vez podríamos convocar a la empresa consultora del tío
de Juan y pedir otros dos presupuestos, y luego decidir. ¿Qué les parece?
• Yolanda: ¿dónde vamos a buscar los otros presupuestos?... ¡Cómo extraño al papá de Ramón, que
resolvía todo por su cuenta! Luego nos decía qué hacer…
• Francisco: bueno, pero como ustedes saben, las cosas ahora cambiaron…
• María: lo interrumpe, ¿y si quiebra la empresa y perdemos el trabajo?
• Pedro: para que eso no ocurra creo que tendremos que diseñar una política de ventas integrada con la
de cobros. Les propongo que nos volvamos a reunir mañana y cada uno traiga una idea.
• Yolanda: de esto no entiendo nada. Yo siempre hice lo que me encargaron.
• María: mi idea es que habría que verificar primero la solvencia de los nuevos clientes, y luego
otorgarles el crédito.
• Francisco: eso no es fácil, a no ser que decidan hacerlo ustedes.
• Pedro: creo que Francisco tiene razón. ¿Por qué no lo piensan y mañana nos volvemos a reunir? Así
tenemos algo concreto para presentar a Ramón a su vuelta.
• Juan: Yo a partir de mañana tengo una semana de vacaciones.
Se despiden.

Preguntas a resolver:
1. ¿Los diferentes trabajadores del caso práctico, son un grupo de trabajo o un equipo de trabajo? Razona tu
respuesta
2. ¿Aportan soluciones para solucionar el problema de liquidez y morosidad que tiene la empresa?
3. ¿Funciona este equipo de trabajo constituido por Ramón?
4. ¿Qué rol cumple cada uno de los miembros del equipo constituido por Ramón?
5. ¿Existe un coordinador?
6. ¿Qué recomiendas a esta empresa conforme a lo estudiado en la unidad de trabajo?