Negociación y transacciones complejas

Caso 1 Negociación: Hawking Development / Discount Marketplace

Análisis de la representación de Hawking Developmet

En primer lugar, es importante Identificar intereses y prioridades. Para Hawkins sus principales
preocupaciones respecto a la negociación, considerando que su fracaso podría significar con altas
probabilidad la pérdida de la opción de compra del terreno y por ende del proyecto son:
- Hawkins requiere de un arrendatario ancla para conseguir financiamiento, considerando que
comprar el terreno sin un compromiso de financiamiento por parte de Equity, además de un ancla que asegure
ingresos resulta asumir el 100% del riesgo del proyecto;
- La opción de compra de Hawkins está a punto de expirar lo que dificulta encontrar un nuevo
arrendatario ancla con los riesgos que esto significa, además la reputación de Discount no sólo atraería al
público objetivo, sino también a muchos arrendatarios que ven la presencia de la tienda como una valoración
de sus propios negocios;
- Respecto al artículo de arrendamiento en disputa:
o Da total libertad de uso y subarriendo del lugar como Discount lo estime, lo cual quita completo control a
Hawkins de mantener el carácter del centro comercial, lo que puede ser objetable para inquilinos pequeños
pues no sabrán respecto a qué tipo de competencia podrían tener y como esto afecta a su mercado objetivo
o Permitiría además a Discount subarrendar a muchos pequeños subarrendatarios lo que privaría al centro
comercial de un arrendatario ancla;
Dicho lo anterior, las opciones para Hawkins son:
- Perder la opción de compra del terreno expire;
- Comprar el terreno antes de que tener un arrendatario ancla asegurado en mano, lo que significa la
adquisición sin un compromiso de financiamiento lo cual es muy arriesgado
- Ir con otro arrendatario ancla con menor posición de mercado como lo es “Northshops”, pese a que la
cadena de descuentos no es tan conocida como Discount, lo que puede significar no contar con el
compromiso de financiamiento o perder a los arrendatarios menores con los que ha tenido acercamiento
Desde este punto de vista, el BATNA parece ser llegar necesariamente a acuerdo con Discount es la mejor de
las opciones. Adicionalmente se debe tener como meta que las condiciones sobre la revisión de este artículo
aseguren los siguientes puntos, entendiendo que la negociación se basará en un ambiente de ganancia para
ambas partes considerando que se busca establecer una relación de largo plazo con Discount Marketplace:
- Asegurar y mantener las relaciones con arrendatarios menores y que son de potencial alto para el centro
comercial, con los cuales se tiene acuerdos por períodos de al menos 10 años;
- Preservar el carácter (en términos de mercado, calidad y productos ofertados) del centro comercial de
forma de no tener objeciones de arrendatarios de menor tamaño ya sea por desconocer potenciales
cambios de competencia en caso de subarriendo por parte de Discount

Resultado de la negociación
Sobre la base de un escenario en que si como compañía Hawkins había conseguido un sector con un alto
potencial comercial para Discount, quien además no tenía presencia en el sector, ambas partes
comprendieron que corrían riesgos compartidos respecto al éxito a corto y largo plazo del proyecto, por tanto
el tono de la negociación se dio desde un punto de vista concesionario, demostrando un entendimiento de
los intereses, necesidades y perspectiva de Discount, a partir de lo cual se acordó mantener el Artículo 22, con
las siguientes condiciones:
- En caso de darse el subarrendamiento del sector asignado, Discount debe asegurar mantener el rubro
inicial, adicionalmente la elección del o los posibles subarrendatarios será en conjunto con Hawkins, frente a
lo cual Discount posterior a la evaluación de los candidatos presentará una terna sobre la cual Hawkins tendrá
opción de decisión;
- Se exigirá a los subarrendatarios contar con indicadores financieros de iguales condiciones a las que
presenta Discount, lo que permitirá a Equity asegurar la viabilidad financiera del arrendatario ancla;
- El o los subarrendatarios deberán contar con un % de participación de al menos un 70% de forma que se
mantenga como una tienda ancla;
- Pasados 10 años del contrato, se podrán reevaluar las condiciones del Artículo 22