Modelo

de Negocio
Basado en:
Business Model Canvas
de A. Osterwalder
 9 módulos

Segmentos
de clientes

q Producto q Mercado
q Parte lógica q Parte emotiva
 Visualizando el Modelo de negocio
8. Socios - 7. Actividades clave 2. Propuesta de 4. Relación con clientes 1. Clientes
Alianzas valor
estratégicas

7 4
8 6. Recursos clave
2 3. Canales
1

6 3
9. Estructura de costes 5. Fuentes de ingresos

9 5
 1 Clientes

Describir los diferentes GRUPOS DE PERSONAS O ENTIDADES A LOS QUE SE

DIRIGE LA EMPRESA.

Entre las preguntas que hay que dar respuesta están:

1. ¿Para quién estamos creando valor?

2. ¿Cuáles son nuestros segmentos de clientes más importantes (rentables)?

RECOMENDAMOS

Usar un color
distinto para cada
cliente
o segmento de
clientes
 2 Propuesta de
valor

• Describir el conjunto de PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE CREAN VALOR para cada

cliente o segmento de clientes; y los PROBLEMAS QUE SOLUCIONAS A CADA UNO.
• Determinar la ESTRATEGIA COMPETITIVA: precio, personalización, ahorro, diseño,
novedad, marca/reputación, etc.

Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1. ¿Qué valor le damos a los clientes?

2. ¿Qué problema o necesidad de nuestros clientes estamos ayudando a resolver o satisfacer?
3. ¿Qué tipos de productos o servicios ofrecemos a cada uno de nuestros segmentos clientes?
4. ¿Por qué van a comprar/contratar a nuestra empresa y no a la competencia, si la hubiese?
5. ¿Cuál es la ventaja competitiva? ¿Cuál es nuestra propuesta de valor DIFERENCIAL?

RECOMENDAMOS
Para tener éxito, hay que ser Usar un posit para
diferente o más barato cada PV y el mismo
color usado para
cada cliente
 3 Canales

Se debe describir el MODO EN EL QUE LA EMPRESA SE COMUNICA con los diferentes

segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor.

Distinguimos varios tipos de canales:

• CANALES DE COMUNICACIÓN: Dar a conocer a los potenciales clientes los productos y

servicios. Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor. Ejemplos: Publicidad en
TV/Radio/Prensa, etc., Visitas comerciales, Envío masivo e-mails, Web, Márketing
telefónico, etc.
• CANALES DE DISTRIBUCIÓN y VENTA: ¿Cómo vamos a entregar nuestra propuesta de
valor a cada segmento de clientes? ¿Cómo se la hacemos llegar? ¿Dónde estará
accesible?. Ejemplos: Venta online (Web, Apps), Tiendas físicas, Centros comerciales,
Franquicias, Envío a domicilio, Máquinas expendedoras, etc.
• CANALES SERVICIO POSVENTA: ¿Cómo atendemos al cliente en RECOMENDAMOS
relación con el producto o servicio que nos ha comprado?
Usar postits
Ejemplos: Atención telefónica, e-mail, visita comercial, Web, etc. distintos para los
canales a usar para
cada cliente (con su
color)
 4 Relaciones con
los clientes

DESCRIBIR LOS DIFERENTES TIPOS DE RELACIONES que establece la empresa con los
SEGMENTOS DE MERCADO (uno de los aspectos más críticos en el éxito de un modelo
de negocio, y a la par uno de los más complejos de hacer tangible).

Entre las preguntas que hay que dar respuesta están:

1. ¿Cómo vamos a captar nuevos clientes?

2. ¿Cómo vamos a fidelizar a los clientes?
3. ¿Qué técnicas vamos a utilizar para estimular las ventas?

Tipos de relaciones
• Relación personal: dependientes, teléfono, e-mail, etc.
• Relación personal dedicada: gestor, comercial, responsable, RECOMENDAMOS
asesor, etc. dedicado a un cliente
• Autoservicio Usar postits
• Servicios automatizados: grabaciones, máquinas, etc. distintos para las
• Comunidades de usuarios: red social, foros, FAQ, etc. relaciones con cada
• Co-creación: Opiniones, diseños, etc. de usuarios cliente (con su
color)
5 Fuentes de
ingresos

Describir las fuentes de ingresos que se obtienen a través de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
En esencia, se trata de determinar cuánto vas a cobrar por tu producto o servicio y reflexionar acerca de cómo va
a generar ingresos tu negocio. Entre las preguntas que hay que dar respuesta están:

1. ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes por nuestra solución?

2. ¿Cuáles son las fuentes de ingresos? ¿Cómo contribuye cada fuente a los ingresos totales?
3. ¿Qué margen se obtendrá?
4. Criterios que se van a aplicar a la hora de fijar los precios: costes, precios de la competencia, experiencia, ...
5. Forma de cobro: establecer el modo (tarjeta, Paypal, efectivo, cheque, transferencia, etc.) y el plazo (pago
único, mensual, anual, etc.) de cobro a clientes.

Ideas
• Tipos de ingresos: Una vez, recurrente, servicio posventa
• Diferentes maneras de generar ingresos:
• Venta de objetos (Ej. coche)
• Uso de un servicio (Ej. Teléfono, hotel)
• Suscripción (Ej. Gimnasio)
• Préstamo, renting, leasing: uso de un objeto o servicio por un período de tiempo
(Ej. Coche, plataforma, servidor, etc.)
RECOMENDAMOS
• Licencia (Ej. Software)
• Servicio de intermediación (Ej. Distribuidoras de música) Usar postits
• Publicidad distintos para las
• Dos formas para fijar precio:
• Precios fijos: Lista, características, funcionalidades, por segmentos
ingresos a obtener
• Precios dinámicos: Negociación, subasta, mercado, yield (proporcional a con cada cliente
beneficios) etc. (con su color)
 6 Recursos clave

Describir LOS ACTIVOS MÁS IMPORTANTES NECESARIOS para que el modelo de negocio funcione. Pueden ser
propios, alquilados o comprados.

Los recursos claves pueden ser FÍSICOS, FINANCIEROS, INTELECTUALES Y HUMANOS.

Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1. ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor, nuestros canales, la relación con el cliente y las
fuentes de ingreso?
2. ¿Cómo obtenemos esos recursos clave? ¿Los fabricamos? ¿Hay posibles proveedores (socios clave) para
algunos tipos de recursos? ¿Los compramos? ¿Los alquilamos? ¿Los encargamos hacer?

Tipos de recursos clave para iniciar actividad

• FÍSICOS: Mobiliario, maquinaria, equipos y recursos informáticos,
software, herramientas, etc. IDEA
• FINANCIEROS: Recursos económico - financieros necesarios para
poner en marcha la actividad. Al pensar en los
• INTELECTUALES: Registro marcas, patentes, know-how, etc. recursos clave se
• HUMANOS: Identifica qué perfiles profesionales necesita tu empresa puede ir decidiendo
para iniciar su actividad y a corto/medio plazo los proveedores y
socios clave
 7 Actividades clave

Describir LAS ACTIVIDADES MÁS IMPORTANTES que debe emprender la empresa para que el modelo
de negocio funcione.

Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1. ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor, nuestros canales, la relación con el
cliente y las fuentes de ingreso?
2. ¿De qué manera se llevarán a cabo esas actividades clave? ¿Las realizamos nosotros? ¿Hay
posibles proveedores (socios clave) para algunas? ¿Las subcontratamos?

Tipos de actividades clave para IDEA

iniciar actividad Al pensar en las

actividades clave se
• Producir (fabricar, diseñar, desarrollar, etc.) puede ir decidiendo
los socios clave
• Atender clientes
• Solucionar problemas
• Plataforma
 Socios – Alianzas clave
8 o estratégicas

Describir la red de PROVEEDORES Y SOCIOS que contribuyen al funcionamiento de nuestro modelo de negocio.

ALIANZAS que complementen nuestras capacidades y potencien nuestra propuesta de valor, optimizando de esa
forma los recursos consumidos y reduciendo la incertidumbre.
Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1. ¿Quiénes son nuestros socios clave?

2. ¿Quiénes son nuestros principales proveedores?
3. ¿Qué recursos claves estamos adquiriendo de los socios?
4. ¿Qué actividades clave realizan los socios?
5. ¿Qué Partners pueden hacer mejor o a un coste menor y aportar valor añadido a tu negocio?

Ideas
• Tipos de relaciones:
o Alianzas estratégicas entre no competidores
o Alianzas con competidores
o Alianzas con proveedores para asegurar activos
• Motivaciones para crear relaciones:
o Optimizar economías de escala (estar preparado para el crecimiento)
o Reducir riesgos e incertidumbre
o Adquirir un recurso o subcontratar una actividad en particular
 Estructura
9 de costes

Describir todos los COSTES QUE IMPLICA LA PUESTA EN MARCHA de un modelo de negocio. La
estructura de costes está íntimamente ligada a los costes asociados a los recursos y actividades clave

Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1. ¿Cuáles son los costes (Fijos, variables) más importantes dentro de nuestro modelo de negocio?
2. ¿Qué recursos clave son los más costosos?
3. ¿Qué actividades clave son las mas costosas?
4. ¿Cuál es la estructura de costes de este modelo de negocio?

Dos modelos de estructura de coste RECOMENDAMOS

• Orientado a costes (Cost-driven)
o Se centra en disminuir costes en donde sea posible, Clasifica los costes en:
• Fijos y variables
automatizando, simplificando, etc. (Ej. Ryanair) • Correspondientes o
• Orientado a valor (Value-driven) no a socios clave

o Se centran en crear valor al cliente (Ej. Hotel de Lujo)

”Para tener éxito, hay que ser diferente o más barato”